張振聯(lián)不做人的年輕人

張振聯(lián)不做人的年輕人

秸稈氣化爐的使用價(jià)值2004年9月，張振聯(lián)在電視上看到了關(guān)于新稻草氣化爐的報(bào)道。這種產(chǎn)品可以將秸稈等一切可燃的植物干料轉(zhuǎn)化為燃?xì)?因而深受農(nóng)民朋友的歡迎?？戳诉@則報(bào)道,聯(lián)想到近年來(lái)能源供應(yīng)問(wèn)題日益緊張,煤炭、液化氣等價(jià)格不斷上漲的狀況,張振聯(lián)敏銳地意識(shí)到,這種秸稈氣化爐肯定大有市場(chǎng)。為了對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面深入的了解,張振聯(lián)多方收集資料,仔細(xì)分析研究。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的潛心鉆研,張振聯(lián)發(fā)現(xiàn)秸稈氣化爐作為新型的節(jié)能產(chǎn)品,可廣泛地應(yīng)用于農(nóng)村、城郊家庭及小型餐館飯店等炊用、采暖場(chǎng)合,我國(guó)龐大的農(nóng)村人口預(yù)示著秸稈氣化爐巨大的市場(chǎng)潛力。而且秸稈氣化爐的使用價(jià)值非常高,傳統(tǒng)的炊事方式是直接燃燒秸稈柴草,不僅忙人費(fèi)力,而且煙熏火燎。使用秸稈氣化爐后,燒菜做飯變得既省時(shí)省力又干凈衛(wèi)生了。更重要的是,用了秸稈氣化爐后,消費(fèi)者還可以省下很大一筆開支。通過(guò)查閱資料,張振聯(lián)得出了這樣一組極有說(shuō)服力的數(shù)據(jù):一個(gè)普通的四口之家,使用天然氣每月開支為40～60元,使用液化氣每月開支為55～70元,燒煤每月開支為45元,而使用秸稈氣化爐每月只需消耗80～120千克柴草,由于這些柴草都是自產(chǎn)的,每月的開支僅需4元的電費(fèi)。一臺(tái)氣化爐的零售價(jià)為498～698元,每臺(tái)爐子至少可用10年。也就是說(shuō),拿一年燒煤或液化氣的花費(fèi)改用秸稈氣化爐,以后每年都能省下近千元的開支。此外秸稈氣化爐使秸稈能源轉(zhuǎn)化為燃?xì)?、蒸汽等能?減少環(huán)境污染,還能有效地緩解能源供應(yīng)緊張的局面。讓張振聯(lián)站主導(dǎo)型的秸稈氣化爐經(jīng)過(guò)這番認(rèn)真的分析,張振聯(lián)認(rèn)定了秸稈氣化爐是一個(gè)致富的好項(xiàng)目,2004年10月,他把自己的小店轉(zhuǎn)讓給別人,籌集了1萬(wàn)元資金,決定全身心投入到這個(gè)項(xiàng)目中去。該到哪里去進(jìn)貨呢?張振聯(lián)跑到網(wǎng)吧,用“秸稈氣化爐”作為關(guān)鍵詞上網(wǎng)進(jìn)行搜索。他把比較有實(shí)力有特點(diǎn)的廠家的信息都抄了下來(lái),然后拿回家一邊研究一邊篩選。最后選出了幾家,打算一一實(shí)地考察,最后再作決定。2004年10月16日,張振聯(lián)踏上了考察之路。第一站,他來(lái)到了廣州,因?yàn)閺S家答應(yīng)只收他480元的培訓(xùn)費(fèi),還可以贈(zèng)送一臺(tái)樣品爐給他,但是張振聯(lián)到了那里才發(fā)現(xiàn),這種秸稈氣化爐是用汽油桶改制的,雖然也能產(chǎn)氣,但由于體積龐大,操作困難,污染嚴(yán)重,根本沒(méi)有什么推廣價(jià)值,他只好失望而歸。接著張振聯(lián)又跑到南昌,他發(fā)現(xiàn)這家生產(chǎn)的氣化爐外觀不錯(cuò),第一印象很好。但是經(jīng)過(guò)試用,張振聯(lián)立即發(fā)現(xiàn)了該產(chǎn)品存在不少設(shè)計(jì)上的問(wèn)題,比如沒(méi)有凈化裝置,燃燒的只是混合氣,熱值較低;又如缺少專用的導(dǎo)氣裝置,產(chǎn)品粗料、粉末料必須混合使用,否則就會(huì)只出煙、不產(chǎn)氣等等,這樣的產(chǎn)品自然也不是最理想的。隨后張振聯(lián)又去了湖南,在那家爐具廠看過(guò)產(chǎn)品后,總體效果還是比較滿意的,但是一問(wèn)價(jià)格,不僅格外昂貴,而且還要收幾千塊錢的加盟費(fèi)。張振聯(lián)想想又離開了那里……就這樣,張振聯(lián)跑遍了廣州、南昌、湖南、武漢、北京等產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和技術(shù)培訓(xùn)部門,可不是因?yàn)榧夹g(shù)不成熟就是代理加盟的門檻太高,最后都沒(méi)有談成。一次次的失敗并沒(méi)有讓張振聯(lián)氣餒,2004年10月28日,他終于在安徽一家生產(chǎn)新型秸稈氣化爐的廠家找到了滿意的產(chǎn)品。通過(guò)親手點(diǎn)火投料,張振聯(lián)親身體會(huì)了燃燒效果,發(fā)現(xiàn)這種新型秸稈氣化爐的燃燒效果與液化氣一樣,既無(wú)煙塵,火力又旺。最讓張振聯(lián)感到滿意的還是這個(gè)廠家的真誠(chéng)讓利于經(jīng)營(yíng)者的營(yíng)銷模式,他們面向全國(guó)招收經(jīng)銷商或獨(dú)家代理商,卻不收任何代理費(fèi)和加盟費(fèi),只需投資2980元首批提貨10套成品即可簽訂當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理合同,且免費(fèi)培訓(xùn)散件組裝、成品安裝、產(chǎn)品銷售技巧等技術(shù)。這樣的價(jià)位,顯然具有更大的銷售優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間。立足于產(chǎn)品的直銷品雖然考察的結(jié)果令張振聯(lián)相當(dāng)滿意,但是這個(gè)產(chǎn)品究竟是不是真的會(huì)受到農(nóng)村消費(fèi)者的歡迎,他還是沒(méi)有十足的把握。為了萬(wàn)無(wú)一失,張振聯(lián)以每臺(tái)680元的價(jià)格購(gòu)買了兩臺(tái)樣品爐,懷著忐忑的心情回到了衢州老家。按照廠家的指點(diǎn),張振聯(lián)帶上那兩臺(tái)樣品氣化爐在集市上現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演示。當(dāng)他把稻草塞入氣化爐,再用報(bào)紙輕輕點(diǎn)燃爐灶,燃起熊熊烈焰的時(shí)候,立即有很多趕集的人們圍上來(lái)看熱鬧。張振聯(lián)一邊繼續(xù)演示給大家看,一邊不失時(shí)機(jī)地向大家講解這種新型秸稈氣化爐的特點(diǎn),很快就引起了大家的濃厚興趣,不僅兩臺(tái)氣化爐被當(dāng)場(chǎng)買走,還有不少人要求訂貨。實(shí)踐的成功更堅(jiān)定了張振聯(lián)的信心。2004年11月,張振聯(lián)趕到那家爐具廠,準(zhǔn)備與廠家簽訂獨(dú)家代理合同。當(dāng)時(shí),正趕上廠家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代,新產(chǎn)品正處于試用期,鑒于秸稈氣化爐的使用市場(chǎng)均在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn),廠家把真空超導(dǎo)采暖技術(shù)與秸稈氣化爐結(jié)合此來(lái),在使用爐子的同時(shí),不需增加任何燃料,冬春時(shí)節(jié)又可供24小時(shí)家庭取暖或?yàn)榇笈锕┡?爐溫只需35℃時(shí)即可傳熱,零下40℃不會(huì)結(jié)冰,5～8分鐘散熱器表面溫度即可達(dá)到70～100℃,增加管道成本幾十元即可解決冬季家庭取暖問(wèn)題。這么一來(lái),產(chǎn)品就更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力了。張振聯(lián)立即拍板簽下了獨(dú)家代理合同,并用6000元現(xiàn)金買下20套新型秸稈氣化爐。做獨(dú)家代理,這就是張振聯(lián)的第一個(gè)營(yíng)銷手段。他透露,一般的經(jīng)營(yíng)者為了節(jié)省投資,往往會(huì)選擇普通的經(jīng)銷方式,其實(shí)這樣很不合算。因?yàn)閾碛歇?dú)家階段代理權(quán)的經(jīng)銷商可以低價(jià)進(jìn)貨,而普通的經(jīng)銷商須花三倍的價(jià)格,利潤(rùn)空間差距很大。而且,沒(méi)有獨(dú)家代理權(quán),也就意味著隨時(shí)隨地都可能會(huì)有人與你競(jìng)爭(zhēng),跟你分同一杯羹。借助學(xué)生力量以小博大,這是張振聯(lián)的第二個(gè)營(yíng)銷手段。按照廠家傳授的營(yíng)銷方法,張振聯(lián)策劃了一場(chǎng)“演示秀”,打算用新型秸稈氣化爐當(dāng)場(chǎng)燒四菜一湯給大家看。為了吸引更多的人前來(lái)觀看,他印制了3000份宣傳小廣告,到鄉(xiāng)村小學(xué)散發(fā)給小學(xué)生,讓他們帶回去給家長(zhǎng)看。結(jié)果,當(dāng)天就接了30多個(gè)咨詢電話,第二天前前后后來(lái)了20多個(gè)前來(lái)觀看演示的客戶,加上本村的,100多人將張振聯(lián)家的小院圍得水泄不通。四菜一湯從點(diǎn)火到上菜總共用了50分鐘。鄉(xiāng)親們紛紛打聽安裝事宜,這一天,張振聯(lián)當(dāng)場(chǎng)即銷售了12臺(tái)產(chǎn)品。堅(jiān)持直觀銷售,這是張振聯(lián)的第三個(gè)營(yíng)銷手段。如今,張振聯(lián)已經(jīng)在鎮(zhèn)上買下了40平方米的門面房,還添置了一輛面包車。每天上午,他在自己的店里演示介紹,下午就上門為客戶安裝。即使已經(jīng)有了自己的店面,每逢趕集的日子,張振聯(lián)仍會(huì)把店堂交給伙計(jì)照看,自己帶上一臺(tái)氣化爐到集市上現(xiàn)場(chǎng)演示給大家看。他說(shuō),這種直觀的銷售