火鍋店?duì)I銷計(jì)劃方案

火鍋店?duì)I銷方案方案如何制定一份合格的營(yíng)銷方案呢？下面是為大家精心了火鍋店?duì)I銷方案方案，希翼對(duì)大家有所匡助。因?yàn)楸敬位I畫活動(dòng)倉(cāng)促且個(gè)人活動(dòng)較多，調(diào)查不夠全面詳盡，妨礙了籌畫的制定。在24號(hào)晚，聯(lián)系了乾坤和負(fù)責(zé)人王女士，預(yù)約了25號(hào)對(duì)乾坤和的考察?？傮w環(huán)境：1、 上午11點(diǎn)，員工坐在椅子上閑談;下午4點(diǎn)半，經(jīng)理在柜臺(tái)上睡覺。在受訪的7位以前在乾坤和吃過火鍋的人中，有3位提出效勞細(xì)節(jié)有問題。2、 市場(chǎng)為中高端定位，現(xiàn)階段主要針對(duì)有車人士.大部份是中檔小轎車。&營(yíng)業(yè)頂峰期為晚上7點(diǎn)至8點(diǎn)，4月25日，7點(diǎn)半，消費(fèi)者每組至少為2人最多為9人。在受訪的5組中，除其中一組為宴請(qǐng)朋友外，每組至少有2名兒童，消費(fèi)者多以家庭方式消費(fèi)。4、 特色產(chǎn)品為耗牛肉火鍋，但對(duì)該產(chǎn)品宣傳不夠。5、 所處商圈（滿庭芳二期）定位偏離，滿庭芳定位有“把戲年華校園主題商業(yè)廣場(chǎng)”、“嘉州新城生活廣場(chǎng)”，但因?yàn)槠浔晨坷砉W(xué)院，導(dǎo)致該商圈小吃店、小飯館、燒烤、網(wǎng)吧眾多，且暗地里100米處為菜市場(chǎng)。6、 據(jù)了解未來嘉州新城與滿庭芳將有5萬住戶。7、 未來綠心公路將連接該地區(qū)與市中區(qū)繁華部份，將大大帶動(dòng)該地區(qū)開展。一）優(yōu)勢(shì)（S）1、 自身定位明確（中高端定位），此種定位在樂山擁有市場(chǎng)空缺。2、 停車方便且安全（位于滿庭芳二期擁有較開闊的環(huán)境擁有眾多車位，為廣闊的有車族提供了方便，并且有專門的滿庭芳保安值班保證了車輛的安全）。3、 總體地理位置優(yōu)越（縱觀沫假設(shè)廣場(chǎng)至肖壩車站再到嘉州新城結(jié)尾本火鍋坊是惟一較大型且消費(fèi)環(huán)境優(yōu)雅的特色火鍋坊）0二） 劣勢(shì)（W）1、 因?yàn)樗幬恢茫M庭芳二期）因?yàn)榘そ鼘W(xué)校，小飯館林立，降低了該商圈的檔次。2、 所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn)，前往此處吃火鍋較為麻煩。3、 特色產(chǎn)品宣傳不夠。4、 效勞人員培訓(xùn)缺乏。5、 夏季天氣炎熱，從一定程度上妨礙了部份人的火鍋消費(fèi)。三） 時(shí)機(jī)（0）1、 樂山市中區(qū)中高檔火鍋店寥寥可數(shù)，市場(chǎng)空缺明顯。2、 擁有廣闊的潛在客戶群，有利于長(zhǎng)期開展（嘉州新城未來的五萬戶主將是宏大的消費(fèi)群體）。3、 未來綠心公路的修筑將帶動(dòng)該地區(qū)開展。四） 威脅（T）1、 周圍樓盤在短期內(nèi)不會(huì)入住。2、 所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn)。消費(fèi)者難以知曉此處有家火鍋坊。3、知名火鍋連鎖劉一手在距肖壩不遠(yuǎn)的沫假設(shè)廣場(chǎng)有分店，構(gòu)成為了威脅。五） 分析乾坤和火鍋坊優(yōu)勢(shì)及時(shí)機(jī)明顯。1、 乾坤和火鍋坊定位即為中高端市場(chǎng)，而樂山中高端市場(chǎng)空缺明顯。2、 中高端市場(chǎng)消費(fèi)者，往往有車，注重生活質(zhì)量，不會(huì)因?yàn)閹追昼姷穆烦潭恋K他們吃火鍋。3、 滿庭芳二期的停車位眾多，且有保安站崗，能滿足消費(fèi)者停車要求。這是其他中高檔火鍋店無法具備的。（如劉一手外停車位少，且無人看守）。六） 戰(zhàn)略1、 所處地理位置近期無明顯優(yōu)勢(shì)，但在未來具有極大潛力。所以需考慮長(zhǎng)期效益，注重老顧客的保持，新顧客的開辟。2、 針對(duì)夏季吃火鍋問題，開辟新產(chǎn)品，吸引新顧客。3、 特色產(chǎn)品不突出，因采取引導(dǎo)消費(fèi)，帶動(dòng)特色產(chǎn)品消費(fèi)。一） 營(yíng)銷主題：“留住老顧客，開辟新顧客”五一等節(jié)假日是餐飲消費(fèi)的頂峰期，但五一節(jié)三天的收入是比不上一個(gè)月的收入的，節(jié)假日營(yíng)銷目的不但僅是要提高短期經(jīng)濟(jì)效益，更重要的留住現(xiàn)有老顧客，開辟潛在新顧客，帶動(dòng)今后的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。且嘉州新城、滿庭芳在未來將有極多潛在消費(fèi)者入住，更因發(fā)展新顧客開辟。針對(duì)該主題，實(shí)行新產(chǎn)品開辟策略，組合銷售策略及會(huì)員卡營(yíng)銷策略。并發(fā)展針對(duì)本火鍋坊消費(fèi)群體的促銷宣傳。二） 會(huì)員卡營(yíng)銷策略（一） 實(shí)行會(huì)員制卡的益處1、 長(zhǎng)期廣告效應(yīng)。2、 有助于留住老客戶。3、 采集會(huì)員信息對(duì)今后產(chǎn)品、效勞等發(fā)展改進(jìn)，讓客戶更加滿意，也方便今后的營(yíng)銷制定。（二） 會(huì)員劃分1、 普通會(huì)員2、 金卡會(huì)員（三） 會(huì)員卡功用1、 普通會(huì)員：憑卡消費(fèi)，贈(zèng)送特色菜品一份;或者享受折扣優(yōu)惠。2、 金卡會(huì)員：憑卡消費(fèi)，優(yōu)先使用雅間，且免收雅間費(fèi);贈(zèng)送特色菜品一份;享受折扣優(yōu)惠。注：盡量不使用折扣方式發(fā)展低價(jià)行銷。（四） 會(huì)員卡制作要求1、 普通卡：簡(jiǎn)潔、慷慨、不俗。2、 金卡：高貴、典雅，能凸顯持卡人品味。3、 普通卡及金卡均發(fā)展統(tǒng)一編號(hào)。（五） 會(huì)員卡發(fā)放形式1、 普通卡：五一期間在本店消費(fèi)者均可贈(zèng)送?；蛘咂綍r(shí)在本店消費(fèi)滿300以上者。2、 金卡：利用關(guān)系網(wǎng)贈(zèng)送的形式，贈(zèng)送給企事業(yè)單位，及樂山社會(huì)名流。備注：借力營(yíng)銷：借力滿庭芳、嘉州新城售樓中心，對(duì)其業(yè)主贈(zèng)送會(huì)員卡。（六）會(huì)員管理（消費(fèi)者信息釆集）發(fā)放會(huì)員卡后，對(duì)應(yīng)會(huì)員卡編號(hào)，記錄下持卡人信息，并對(duì)持卡人每次前來消費(fèi)的詳細(xì)信息（消費(fèi)人數(shù)、該次消費(fèi)者間人員關(guān)系（關(guān)系包括家庭、同事、朋友等）、消費(fèi)金額、消費(fèi)菜品、用餐習(xí)慣等）。釆集會(huì)員信息對(duì)今后產(chǎn)品、效勞等發(fā)展改進(jìn)，也方便今后的營(yíng)銷方案制定。二） 新產(chǎn)品開辟策略夏季吃火鍋，有燥熱感，且易上火。且隨著現(xiàn)代人對(duì)生活水平的，在家庭消費(fèi)者中，往往浮現(xiàn)60歲以上的老年消費(fèi)者，他們不宜多吃油膩;對(duì)于愛美的年輕女性來說也不宜吃辣。對(duì)于此問題應(yīng)發(fā)展有針對(duì)性的新產(chǎn)品（鍋底）開辟：清爽溫補(bǔ)型火鍋、養(yǎng)生保健型火鍋、美顏排毒型火鍋等（如多種菌類的火鍋、清新爽口的瓜果火鍋）三） 組合型銷售策略將多種菜品和鍋底發(fā)展合理搭配，組合成不同的火鍋套餐，對(duì)各套餐發(fā)展富有特色的命名，并對(duì)組合后的套餐發(fā)展一定的折價(jià)。該策略的作用：1、 引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)不同菜品和新產(chǎn)品。2、 匡助消費(fèi)者發(fā)展最正確的口味搭配。3、 套餐組合的命名能加深消費(fèi)者對(duì)本火鍋坊菜品及本火鍋坊的印象。四） 促銷宣傳策略乾坤和火鍋坊定位在中高端市場(chǎng)，所以在做宣傳時(shí)，定位為“精品火鍋坊”。(一)目標(biāo)消費(fèi)者當(dāng)前（嘉州新城還未徹底入?。ず突疱伔坏哪繕?biāo)消費(fèi)者為中高端人士，他們有車，有錢用于餐飲休閑消費(fèi)，且吃火鍋普通攜同家人或者朋友。此類人群集中地點(diǎn)：濱江路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會(huì)所、休閑健身會(huì)所等。（二） 宣傳形式傳單：1、 制作要求：形式、美觀、慷慨、3000份2、 內(nèi)容：對(duì)乾坤和火鍋坊簡(jiǎn)要介紹、新菜品、新鍋底、五一活動(dòng)介紹等。3、 散發(fā)：濱江路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會(huì)所、休閑健身會(huì)所等。報(bào)刊廣告：不釆取在報(bào)刊上直接做廣告，而將傳單交予報(bào)刊樂山代理商和銷售商，將傳單插在報(bào)刊中，這樣能以極低的費(fèi)用做宣傳。電視廣告：1、 內(nèi)容：對(duì)乾坤和火鍋坊簡(jiǎn)要介紹、特色、新菜品、新鍋底、五一活動(dòng)介紹等。2、 時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)：在6點(diǎn)至8點(diǎn)時(shí)段內(nèi)，1小時(shí)之間，投放2次30秒廣告。播放時(shí)間4月28日至5月1日。注：因?yàn)殡娨晱V告本錢過高，是否投放待定。（三） 經(jīng)費(fèi)預(yù)算傳單：0.57GX3000份=1500元傳單發(fā)放人員：30元X10人X3天=900元我們已經(jīng)知道打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方略，通過打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，我們?cè)谛陆_業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢(shì)，但對(duì)巳經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營(yíng)業(yè)額，所以需要本篇補(bǔ)充方案，以便能搶奪，縮小些類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，同時(shí)到達(dá)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。在任何活動(dòng)開展的前，單店應(yīng)在商圈內(nèi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作前期調(diào)查，并分出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查包含：裝修定位檔次、菜品價(jià)格定位、竟?fàn)帉?duì)手賣點(diǎn)、效勞質(zhì)量、衛(wèi)生等，營(yíng)運(yùn)流程、營(yíng)業(yè)額、上座率、廣告策略、促銷策略等。依據(jù)此類市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果發(fā)展分析，制定我們的搶奪方案?！匆弧祮蔚甑难b修定位1、 單店的裝修風(fēng)格執(zhí)行總部標(biāo)準(zhǔn)，即具有鮮明的個(gè)性，又能突出文化氣氛。（檔次高的店有匾、詩(shī)賦、字畫、浮雕等）2、 在裝飾材料及施工工藝上不能過于粗糙。3、 上規(guī)模、上檔次的單店相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力大，單店的包間能夠設(shè)一個(gè)貴賓房（器皿可考慮金器或者銀器）以吸引既定客戶，同時(shí)能夠起到廣告效應(yīng)，在行業(yè)中創(chuàng)造影響。4、 800nf以上的單店可考慮增設(shè)演奏臺(tái)：①民樂演奏（古箏、洋琴、二胡等）；②時(shí)裝模特表演、歌手演唱，以增加氣氛、穩(wěn)住客源。〈二〉價(jià)格定位價(jià)格是最敏感的調(diào)節(jié)杠桿，我們單店應(yīng)視自身的情況發(fā)展價(jià)格定位，我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不參考次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要參考同等檔次的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，價(jià)格略低于此類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，決對(duì)不能高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者在主打產(chǎn)品上發(fā)展特價(jià)銷售，（其它差價(jià)根本相同）在效勞或者優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對(duì)手?！慈捣治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)我們從重要因素和非重要因素兩個(gè)方面來分析，重要因素如：環(huán)境、衛(wèi)生、菜品、效勞等。非重要因素主要是指補(bǔ)充、輔助措施，如一些非重大的優(yōu)惠措施等;在眾多的重要因素中我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)具備（價(jià)格上的差異是我們的訴求點(diǎn)），所以我們的細(xì)那末必須在非重要因素（輔助因素）中找到竟?fàn)帉?duì)手的缺乏，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無停車場(chǎng)、洗車效勞;小吃品種的多少，是否有兒童、婦女喜歡的食品；團(tuán)體有無車輛接送;店堂內(nèi)是否有綠色植物;效勞的延伸;是否有禮物贈(zèng)送;小禮物的別出心裁等。為了使我們的單店經(jīng)理具備一種理念和實(shí)施思路，下面簡(jiǎn)單地介紹一種“象限分析模型”的理論，希翼總部傳達(dá)的理論能給我們的單店經(jīng)理有啟示。修補(bǔ)區(qū)優(yōu)勢(shì)區(qū)優(yōu)勢(shì)區(qū)：（重要程度高）是單店優(yōu)點(diǎn)，需要加以保持。時(shí)機(jī)區(qū)維持區(qū)修補(bǔ)區(qū)：（重要程度高）單店在這方面表現(xiàn)比較差，需要重點(diǎn)修補(bǔ)、改進(jìn)。時(shí)機(jī)區(qū)：（重要程度低）單店在這方面表現(xiàn)比較差，消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括我們的單店都忽略了，我們的單店能夠挖掘這方面的時(shí)機(jī)，了解我們顧客群的滿意度，吸引潛在客戶。維持區(qū)：（重要程度低）單店在這方面表現(xiàn)比較好，對(duì)單店的實(shí)際意義不大，不需要花太大的功夫。下面針對(duì)以上理論做幾例應(yīng)用舉例：1、用餐贈(zèng)書或者光碟活動(dòng)細(xì)那末：消費(fèi)滿XX元，贈(zèng)送XX元的書或者光碟。這種方案對(duì)知識(shí)文化時(shí)代的人們會(huì)很有吸引力，無論在讀書或者聽光碟（印有紅門宣傳資料或者祝詞等）時(shí)均能想到我們單店，并且在顧客和他們的朋友交流中會(huì)屢次提到我們單店，吸引此外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店，吸引此外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氣氛。2、 如果對(duì)方米飯收錢的話，咱們的米飯就釆用，如果竟?fàn)帉?duì)手的米飯不收錢，那咱們單店的米飯那末要用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口米做成，如泰國(guó)香米、東北大米等，突出自己的特點(diǎn)。3、 店的小吃多樣化并適時(shí)添加新的特色品種，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天只提供一種水果拼盤，那我們單店那末提供多種水果拼盤拱顧客選擇。4、 可制作“收銀袋”，收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和訂坐，用于裝收銀臺(tái)找補(bǔ)給客人的零錢，既衛(wèi)生又方便，并且起到宣傳單店的作用。5、 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就餐大廳或者包間無娛樂設(shè)施或者場(chǎng)地，那我們單店能夠在大廳等適宜位置開辟一個(gè)演奏臺(tái)，拱顧客娛樂和節(jié)目主持之用。6、 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開餐前無開胃菜或者惟獨(dú)一種（泡菜、咸菜）,那我們可考慮開餐前送兩種或者以上的開胃菜（茴香豆、花生米、泡黃瓜、葬頭、蒜頭等）。7、 包括我們前面說的開辟“豪華包間”也是時(shí)機(jī)區(qū)的一種創(chuàng)新。等等一系列方法來尋覓打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)機(jī)點(diǎn)，前提必須是“修補(bǔ)區(qū)”的劣勢(shì)得到了根本的改觀。〈四〉單店的宣傳單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽(yù)度，主要通過廣告宣傳的方式提高知曉度，如報(bào)紙、電視、播送、路牌、短信等廣告途徑來加以實(shí)現(xiàn)。通過公益活動(dòng)，如贊助、捐款、慰問等方式來提高單店的美譽(yù)度。此外通過提高顧客的滿意度也能夠到達(dá)提升單店品牌的作用。〈五〉尋覓賣點(diǎn)賣點(diǎn)主要是能夠吸收顧客的細(xì)節(jié)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某個(gè)賣點(diǎn)收效很大，單店應(yīng)即將發(fā)展初步摹仿，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不即將創(chuàng)新，那么他的賣點(diǎn)將被我們淡化，同時(shí)我們的單店在價(jià)格傳播途徑上下些功夫，反而成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頭痛的賣點(diǎn)，此方法是被動(dòng)的，積極的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點(diǎn)來尋覓賣點(diǎn)，如低價(jià)促銷酒水，創(chuàng)新菜品，創(chuàng)新效勞，客服配套措施等方法，此類方法不斷更新,以免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)?！戳到I(yíng)銷隊(duì)伍，多渠道開展行銷策略1、 建立營(yíng)銷隊(duì)伍。單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營(yíng)銷員，是行銷隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，全體員工都應(yīng)是單店的行銷員，開展全員營(yíng)銷。店經(jīng)理、樓面、執(zhí)行經(jīng)理起主要作用，也是核心力量，內(nèi)抓管理，外拓市場(chǎng)?？偟甑臓I(yíng)銷方案在單店執(zhí)行必須有單店?duì)I銷團(tuán)體的評(píng)估和預(yù)測(cè)，有必要的話需要發(fā)展補(bǔ)充和創(chuàng)新。2、 建立兼職營(yíng)銷隊(duì)伍。列、排：A、 列出要好的、具有一定社會(huì)關(guān)系的朋友，通過他們時(shí)?！皫Э停ɑ蛘咄扑]）消費(fèi)”。B、 可聯(lián)系娛樂、休閑場(chǎng)所的工作人員發(fā)邀請(qǐng)卡或者優(yōu)惠卡，按實(shí)際的消費(fèi)賦予他們適當(dāng)?shù)奶岢苫蛘叻旨t。固然建立兼職營(yíng)銷隊(duì)伍的途徑不一而足，主要是單店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和店方的情況來選擇自己適宜的方式。渠道營(yíng)銷不是新概念，單店通過的渠道也就是總部所提供的促銷方式和傳播途徑，使用立體宣傳和促銷來到達(dá)搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的目的。〈七〉時(shí)常促銷某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在玻璃幕墻上貼“吃100,送50”的鏤空及時(shí)貼，作為常年促銷手段和宣傳方式，這種促銷方式降低了店方優(yōu)惠措施在顧客心中的含金量，所以我們不建議釆用此種方式，而是充分利用各節(jié)假日及其他活動(dòng)日來展開促銷活動(dòng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這方面我們的《企劃手冊(cè)》已做了比較全面的提示，固然不同民族地區(qū)的當(dāng)?shù)貞c祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際另外尋覓新的促銷點(diǎn)?！窗恕到⒖蛻魴n案總部提供的客戶檔案表，單店按表格內(nèi)容詳細(xì)記錄顧客信息，并存檔，定期回訪，請(qǐng)主要客戶參預(yù)店方的促銷活動(dòng)，加強(qiáng)公關(guān)工作。無論哪種搶奪措施，必須作有效的評(píng)估，事后便于提高，每次打擊行動(dòng)不必四平八穩(wěn)，但必須有重點(diǎn)、有策略，在行動(dòng)前如需總部協(xié)助或者有沒參透的地方請(qǐng)致電：（023）62983xxxx,企業(yè)籌畫部聯(lián)系。新鄉(xiāng)市“鮮羔樓”涮羊肉火鍋店位于新鄉(xiāng)市人民路120號(hào)，在市內(nèi)可乘31路公交車，城里十字站下即到。草原鮮羔樓，這名字對(duì)普通食客來說可能還比較目生，在像新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市，這樣的正宗的內(nèi)蒙古涮羊肉更是少之又少。鮮羔樓于20XX年12月創(chuàng)立于內(nèi)蒙古大草原上的“火鍋之都”包頭。以其新穎的三味火鍋，獨(dú)特的五種湯汁口味，八種鍋底組合方式，品質(zhì)優(yōu)異的內(nèi)蒙古特制鮮羔樓肉，加之濃厚的中國(guó)傳統(tǒng)飲食文化氣息同深邃的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理而一舉成功。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的火鍋業(yè)異軍突起，從而成為一顆璀璨的餐飲之星。總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭的內(nèi)蒙古鮮羔樓餐飲有限責(zé)任公司，已經(jīng)國(guó)家工商總局商標(biāo)，三味火鍋和羊肉加工新工藝已獲國(guó)家兩項(xiàng)專利。20XX年12月又被中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)評(píng)為“綠色餐飲企業(yè)”稱號(hào)。鮮羔樓人憑著高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，以質(zhì)量樹品牌、以誠(chéng)信求開展，同時(shí)逐步形成一整套加盟、籌畫、培訓(xùn)、配送、管理、營(yíng)銷的專業(yè)化管理模式?，F(xiàn)已在全國(guó)開展加盟店300多家，90家地區(qū)總代理。并正以勢(shì)不可擋的速度向全國(guó)迅速擴(kuò)展。公司目標(biāo)是：打造中國(guó)火鍋業(yè)第一品牌。效勞宗旨是：顧客至上，在各方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意率百分百。鮮羔樓在20XX年創(chuàng)立以來，生產(chǎn)理念不斷推陳出新，在全國(guó)創(chuàng)以300余家加盟連鎖店。公司在迅速開展的過程中，保持塌實(shí)、穩(wěn)重的一貫風(fēng)格，以求實(shí)、創(chuàng)新的作風(fēng)帶動(dòng)企業(yè)整體面貌的提高，推動(dòng)著鮮羔樓連鎖事業(yè)邁進(jìn)了新的臺(tái)階。要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉傳說起源于元代。當(dāng)年元世祖忽必烈統(tǒng)帥大軍南下遠(yuǎn)征。在一次行軍中，他猛想起家鄉(xiāng)的菜肴一一清燉羊肉，于是吩咐部下殺羊燒火。廚師知道他性情暴躁，于是急中生智，飛刀切下十多片薄肉，放在沸水里攪拌幾下，待肉色一變，即將撈入碗中，撒下細(xì)鹽。忽必烈連吃兒碗翻身上馬率軍迎敵，結(jié)果旗開得勝。在籌辦慶功酒宴時(shí)，忽必烈特別點(diǎn)了那道羊肉片。廚師忙迎上前說：“此菜尚無名稱，請(qǐng)帥爺賜名?！焙霰亓倚Υ穑骸拔铱淳徒?涮羊肉'吧！”從此，“涮羊肉”就成為了宮廷佳肴。涮羊肉講究刀工細(xì)，肉片薄而完整，調(diào)料適口。調(diào)料普通有芝麻醬、紹興黃酒、醬豆腐、辣椒油、腌韭菜花、鹵蝦油、特制醬油等。食時(shí)，顧客圍坐火爐四周，將羊肉片夾入滾沸的湯里一涮，再蘸上佐料，隨涮隨吃，滋味鮮美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天最正確。窗外大雪紛紛，一片寒冷景象;室內(nèi)卻熱氣騰騰，幾個(gè)好友邊吃邊侃，又是一派熾熱的景象。經(jīng)過數(shù)百年的開展，涮羊肉在人們的日常外出餐飲中已經(jīng)成為了不錯(cuò)的很受歡迎的選擇。位于王府井大街東安市場(chǎng)附近的東來順飯莊歷史悠久，是品涮羊肉的首選之地。此外，在北京、上海這樣的街頭，涮羊肉的店隨處可見，足以看出涮羊肉已經(jīng)在人們心中占有了很高的地位。在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地，涮羊肉也有很強(qiáng)的號(hào)召力，這點(diǎn)從人們對(duì)火鍋店的熱情就足以能夠看出。在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市，人們接觸草原副產(chǎn)物的時(shí)機(jī)并非很多，相比于牛奶等已經(jīng)內(nèi)地很普及來說，涮羊肉在市民心中有很強(qiáng)的吸引力。據(jù)調(diào)查所知，特別是在冬天，人們非常喜歡吃完后能夠讓人們的身體發(fā)熱的東西，而火鍋固然是人們的首選。而像羊肉、牛肉這樣的溫性補(bǔ)品，也有益于人們的安康。所以，新鄉(xiāng)地區(qū)的客觀環(huán)境十分有益于這家新開的鮮羔樓分店，在涮羊肉在新鄉(xiāng)還不是很普及的情況下開涮羊肉館，更是一個(gè)不錯(cuò)的打入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。在北京乃至全國(guó)地區(qū)，東來順涮羊肉館是知名和歷史最悠久的涮羊肉館。它由名叫丁德山的回民始創(chuàng)于XX年。東來順涮羊肉的做法也幾乎成為了國(guó)內(nèi)作羊肉的典范。XX年該店的涮羊肉榮獲商業(yè)部系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金鼎獎(jiǎng);XX年在首屆全國(guó)烹飪技術(shù)競(jìng)賽中，又被認(rèn)定為名牌風(fēng)味食品。但新鄉(xiāng)本地，還沒有東來順的分店。新鄉(xiāng)市歷史較長(zhǎng)，規(guī)模較大的涮羊肉為主的火鍋店主要有位于新鄉(xiāng)市人民路中段的，總店在北京的“口福居”火鍋店。它成立于XX年，在新鄉(xiāng)市區(qū)已經(jīng)開了四家分店，在新鄉(xiāng)市火鍋業(yè)中有較強(qiáng)的影響力，當(dāng)年金庸在口福居的北京總店品嘗了口福居的羊肉后，對(duì)此贊不絕口，并在店里題詞。正式口福居的良好的飯菜質(zhì)量換來了群眾的口碑。此外在新鄉(xiāng)還有“老北京”涮肉坊，“草原興發(fā)”火鍋店，“常來順”紅畑羊肉，竹園火鍋城等火鍋店在新鄉(xiāng)市區(qū)的不同地區(qū)都有一定的影響力和不錯(cuò)的口碑及影響力。在這樣劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，假設(shè)鮮羔樓沒有一定獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，很難在這樣的競(jìng)爭(zhēng)下生存下去，鮮羔樓也己經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到了這個(gè)點(diǎn)，逐漸開展了自己的涮羊肉獨(dú)特的制作方法，也是自己的內(nèi)蒙古的羊肉在這樣的烹制下有了育種不同的純粹的口感。鮮羔樓擁有萬畝羔羊生產(chǎn)基地，您所品嘗的每份羊肉，都是精心挑選的現(xiàn)屠宰、現(xiàn)加工和削片的純鮮羔樓肉。鮮羔樓全部挑選一歲以內(nèi)羔羊通過去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特點(diǎn)為肉質(zhì)鮮嫩、久涮不老。常食之具有補(bǔ)氣益腎、滋陰壯陽(yáng)、暖胃健體之成效，對(duì)病后初愈者效果尤佳。首家獨(dú)創(chuàng)的三味火鍋已在全國(guó)連鎖，占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)，贏得了口碑。而店里附帶推出的山珍湯，只喝不涮，具有養(yǎng)顏保健、養(yǎng)目、潤(rùn)肺理氣、排除體內(nèi)毒素之成效，十分適合上班族食用。推岀的孜然紅湯色澤紅亮、麻辣爽口、回味香醇幽長(zhǎng)、有開胃健脾、除濕祛風(fēng)、消除疲憊之成效，為在周末休閑事的商家食品。此品油而不膩、辣而不燥、久吃不厭。人們?cè)邗r羔樓店里感受到的不但是可口的食品，還有無所不至、面面俱到的效勞，讓人們有了在家吃飯一樣的滿意。正是這樣的好產(chǎn)品和好效勞，是現(xiàn)在和以后鮮羔樓立足的根本。堅(jiān)持以顧客為上帝的原那末，全心全意以顧客為中心開展效勞和業(yè)務(wù)，是每一個(gè)商家都必須堅(jiān)持的準(zhǔn)那末。鮮羔樓在這樣做的同時(shí)，相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。所以，鮮羔樓必須意識(shí)到這個(gè)點(diǎn)，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，永遠(yuǎn)走在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前列。在企業(yè)的營(yíng)銷過程中，4P此過程中具有重大的影響。在市場(chǎng)營(yíng)銷組合觀念中的4P分別是產(chǎn)品（product）,價(jià)格（price）,地點(diǎn)（place）,促銷（promotion）。此4P（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷）是市場(chǎng)營(yíng)銷過程中能夠控制的因素，也是企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的詳細(xì)使用，形成為了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略;對(duì)它們使用的好壞，也深刻影響著企業(yè)未來的命運(yùn)。鮮羔樓作為一個(gè)火鍋店，主營(yíng)產(chǎn)品無疑是與火鍋有關(guān)的產(chǎn)品。鮮羔樓的特色是涮羊肉，這是鮮羔樓的優(yōu)勢(shì)，也是鮮羔樓應(yīng)該主營(yíng)的招牌食品。此外鮮羔樓的一切食品都應(yīng)該以涮羊肉為中心開展，這是現(xiàn)在和以后時(shí)期鮮羔樓應(yīng)該堅(jiān)持的方向，其它毫無疑問都應(yīng)該以此為中心。鮮羔樓的店面面積為230平方米，客容量為150平方米，因?yàn)榇说甑囊?guī)模和新鄉(xiāng)市人的消費(fèi)習(xí)慣，鮮羔樓的人均消費(fèi)僅為25元每人。這個(gè)價(jià)格對(duì)于普通的消費(fèi)者來說，是徹底能夠承受的。所以，相對(duì)于其它的大規(guī)模店鋪來說，鮮羔樓明顯具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。鮮羔樓應(yīng)該抓住此優(yōu)勢(shì)，在不降低飯菜質(zhì)量和效勞質(zhì)量的情況下，吸引更多的中低層消費(fèi)者。鮮羔樓位于新鄉(xiāng)市人民路120號(hào)，人民路是新鄉(xiāng)新建的較為繁華的街道，客流量十分大，特別是在周末和夜晚，在此路上有眾多的消費(fèi)者。一些較為高檔的住宅小區(qū)距鮮羔樓很近，加之人民路在新鄉(xiāng)的重要的地理位置和周圍興旺的交通環(huán)境，都為鮮羔樓的經(jīng)營(yíng)帶來了一定優(yōu)勢(shì)，十分有利于宣傳企業(yè)的文化和在廣闊人民群眾中豎立良好的口碑。要想在短期內(nèi)樹立企業(yè)良好的形象和堅(jiān)實(shí)的根抵，釆取一定的促銷手段是必不可少的，這樣有利于人們對(duì)鮮羔樓的了解;所以，在開業(yè)之初的促銷手段，對(duì)企業(yè)的宣傳是必不可少的。宣傳是企業(yè)必不可少的擴(kuò)大企業(yè)知名度的手段，特別在開業(yè)之初，企業(yè)必須把此當(dāng)做營(yíng)銷方案制定的重點(diǎn)，其它活動(dòng)應(yīng)以此為中心來開展。紙上談兵不會(huì)給企業(yè)帶來任何效益，惟獨(dú)實(shí)際的行動(dòng)才干給企業(yè)帶來利益。鮮羔樓應(yīng)根據(jù)自己本身的客觀情況，制定符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的營(yíng)銷策略，為企業(yè)的下一步開展作鋪墊。詳細(xì)來說，能夠釆用以下的幾種策略：開業(yè)之初，在集貿(mào)市場(chǎng)、商場(chǎng)、小區(qū)設(shè)起暫時(shí)或者固定攤點(diǎn)。(也可尋求合伙或者零售商)在店面附近拉橫幅，發(fā)宣傳單。成立一些群眾組織，發(fā)優(yōu)惠卡，憑卡消費(fèi)可優(yōu)惠打折。建立密切的客戶關(guān)系，在客戶生日、結(jié)婚記念日或者生病時(shí)，我們贈(zèng)送一份小禮品。新品推出時(shí)，配合小袋贈(zèng)品。請(qǐng)當(dāng)?shù)孛嘶蛘哒賳T參觀、題辭、留影。

在當(dāng)?shù)嘏e辦素食文化活動(dòng)，如重陽(yáng)節(jié)舉辦百歲老人聚會(huì)等，擴(kuò)大素食及店面影響。在節(jié)假日開展“獻(xiàn)愛心”、“孝心”活動(dòng)，讓子女為父母送安康。參預(yù)有關(guān)安康、養(yǎng)生、美容、健身的公益活動(dòng)。節(jié)假日跟當(dāng)?shù)孛襟w合作，推出火鍋講座，火鍋專欄，火鍋菜譜。公司在開展事業(yè)的同時(shí)，應(yīng)是中遵循品質(zhì)為本、誠(chéng)信至尚、偉業(yè)恒績(jī)、決勝千年”的企業(yè)精神,把“公司在開展事業(yè)的同時(shí)，應(yīng)是中遵循品質(zhì)為本、誠(chéng)信至尚、偉業(yè)恒績(jī)、決勝千年”的企業(yè)精神,把“精、誠(chéng)”二字做為公司的經(jīng)營(yíng)理念，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn),奉行“產(chǎn)品質(zhì)量是生命，優(yōu)質(zhì)效勞是根抵，現(xiàn)代化管理是手段,顧客滿意是目標(biāo)”經(jīng)營(yíng)宗旨?！磅r羔樓”在推行國(guó)家質(zhì)量管理體系的根抵上，為了保持良好的聲譽(yù)和形象，總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭市的鮮羔樓總公司，對(duì)全國(guó)的連鎖店原材料統(tǒng)一配送，對(duì)各酒店實(shí)行統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的技術(shù)指導(dǎo)和監(jiān)視以及效勞。堅(jiān)持“顧客至上，在各方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意率百分百”的效勞宗旨，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終到達(dá)“打造中國(guó)火鍋業(yè)第一品牌”的企業(yè)目標(biāo)，是鮮羔樓奮斗的方向，也是對(duì)消費(fèi)者的承諾。我們單店在商圈內(nèi)防守并打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，特別是商圈內(nèi)近期開業(yè)的店，在起始階段就應(yīng)有一些行銷措施和干擾措施，以最大限度地維護(hù)自己的客戶群，直到了解對(duì)方的客戶群，以求到達(dá)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的目的。1、 成立工作小組選擇單店中對(duì)本商圈比例熟悉的員工，單店經(jīng)理為組長(zhǎng)。2、 釆集背景資料釆集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地理位置、潛在客戶群、何時(shí)開業(yè)、開業(yè)宣傳方案、促銷活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間等信息情報(bào)。3、 目標(biāo)選定需要打擊的競(jìng)爭(zhēng)品牌4、 建立優(yōu)先順序商圈內(nèi)同時(shí)浮現(xiàn)幾家競(jìng)爭(zhēng)品牌時(shí)，應(yīng)確定第一步行動(dòng)方案和打擊對(duì)象，并羅列出階段打擊方案，切忌同時(shí)操作，這樣做的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致幾家聯(lián)合起來打擊自己。5、 據(jù)目標(biāo)設(shè)立策略我們建議在得到競(jìng)爭(zhēng)品牌信息的同時(shí)開始建立打擊方案，因?yàn)槠放撇煌暗貐^(qū)特點(diǎn)，總部不擬定拿出詳細(xì)策略，旨在依靠單店根據(jù)實(shí)際情況設(shè)立策略6、 決定執(zhí)行細(xì)節(jié)，以支持策略單店在得到策略以后，我們的行動(dòng)小組應(yīng)討論執(zhí)行方法，以便貫徹執(zhí)行，到達(dá)預(yù)期效果。7、 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開業(yè)前我們即開展促銷活動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉行開業(yè)慶典之時(shí)，我們的促銷活動(dòng)到達(dá)高潮，掌握先機(jī)，把消費(fèi)者截留在我們這里，讓競(jìng)爭(zhēng)品牌冷輕過場(chǎng)。8、 預(yù)算整個(gè)活動(dòng)要投入一定的費(fèi)用，我們單店先期應(yīng)做好預(yù)算，以便在實(shí)施中資金到位，防止浮現(xiàn)銜接脫節(jié)。9、 追蹤、評(píng)估及時(shí)，指出缺乏，以便完善我們實(shí)行過的打擊方案。三、單店行動(dòng)策略（一） 當(dāng)單店知道有競(jìng)爭(zhēng)品牌在門市附近準(zhǔn)備發(fā)展裝璜，重建店面時(shí)：1、 釆集分析競(jìng)爭(zhēng)者資料*了解背景資料（技術(shù)實(shí)力、資金實(shí)力、社會(huì)關(guān)系、開店經(jīng)歷）*了解其菜單內(nèi)容、售價(jià)、特色品種*開店日期2、 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的實(shí)力*根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料，分析競(jìng)爭(zhēng)品牌潛在威脅（特色菜品、裝修檔次等）3、 檢查*門市根本設(shè)施是否完善或者需要維修；*檢查門市根本營(yíng)運(yùn)狀況，員工情緒是否能夠開展打擊方案；*檢查效勞質(zhì)量、菜品質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，如需培訓(xùn)，應(yīng)強(qiáng)化在崗訓(xùn)練；（二） 競(jìng)爭(zhēng)品牌開業(yè)前一個(gè)月或者開始開工裝璜時(shí)必須確定單店根本營(yíng)運(yùn)及促銷活動(dòng)能正確有效地執(zhí)行，以開展“打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌行動(dòng)方案”O(jiān)1、 保證每一部份維護(hù)最正確狀況（效勞、衛(wèi)生、質(zhì)量無問題）；2、 保持員工隊(duì)伍穩(wěn)定：*檢查薪水/排班情況;*開展長(zhǎng)期性員工鼓勵(lì)活動(dòng);*員工形象設(shè)計(jì)包裝（統(tǒng)一發(fā)型、服裝）；*補(bǔ)足外勤人員（人員要定崗定編）。3、 確定我們的消費(fèi)者能容易地使用我們的效勞，特別注意是否要增加批示性招牌。4、 根抵促銷活動(dòng)*外勤人員效勞措施（洗車、專車接送等）；*節(jié)日、生日、團(tuán)聚等優(yōu)惠活動(dòng)的宣傳開展（可邀請(qǐng)書法家揮書贈(zèng)送精致禮品）；*組織發(fā)展店內(nèi)參觀：菜品展示柜、巴文化展覽；*推出新菜品、新湯鍋、新小吃的品嘗；*結(jié)合實(shí)際的促銷措施：喝一瓶送一瓶，吃一份送一份，開展抽獎(jiǎng)活動(dòng)。5、加強(qiáng)執(zhí)行社區(qū)的公益活動(dòng)（三） 競(jìng)爭(zhēng)品牌開店及營(yíng)業(yè)后一個(gè)月最具攻擊性的行動(dòng)此階段執(zhí)行，門市應(yīng)視實(shí)際情況選擇執(zhí)行。1、 單店效勞承諾：放心火鍋承諾，誠(chéng)信承諾等。2、 員工鼓勵(lì)，開展全員營(yíng)銷（內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷）。3、 開展特色菜品展示活動(dòng)，店外操作，參觀者能夠品嘗（同步廣告應(yīng)到位），以量大、價(jià)低來吸引客源。4、 特殊讓面宣傳*彩虹門;*空飄;*刀旗;*橫幅標(biāo)語(yǔ)；*專用燈籠的懸掛;*POP板、廣告牌內(nèi)容展示（成就展、促銷活動(dòng)介紹）。5、 參預(yù)社區(qū)活動(dòng)，開展各類低本錢的公益活動(dòng)。6、 行銷活動(dòng)*鼓勵(lì)屢次消費(fèi)，釆用贈(zèng)品、代餐券；*折價(jià)促銷；*鼓勵(lì)家庭消費(fèi)，如贈(zèng)送最新家庭裝影碟；*邀請(qǐng)老顧客座談，發(fā)送禮品；*中午用餐，更大優(yōu)惠措施以提高上座率；7、 相關(guān)媒體宣傳的力度加強(qiáng)，提高知名度（四） 特殊提醒競(jìng)爭(zhēng)品牌開業(yè)慶典當(dāng)天，我們單店應(yīng)集中力量開展打擊行動(dòng)，以削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳力度，吸引人群到我們店來消費(fèi)，此項(xiàng)活動(dòng)起到影響作用即己到達(dá)預(yù)期目的。因?yàn)閱蔚甑膶?shí)際情況各不相同，所以我們的方案僅提供一種思路，我們的加盟店在實(shí)際