二手房培訓(xùn)-房源精耕

城中地產(chǎn)課程目標認識房源精耕的重要性掌握房源精耕的策略及方法2021/5/92課程內(nèi)容房源精耕的重要性房源精耕的基本策略關(guān)于房源精耕的小結(jié)2021/5/93房源精耕的重要性：

A類房子都是精耕出來的1業(yè)主一定需要被引導(dǎo)，被教育2精耕是快速成交的前提3做好房源精耕讓你事半功倍

4好房源吸引好客戶52021/5/94試談獲取信任掌控房源房源精耕策略2021/5/95一、獲取信任2021/5/961、業(yè)主心理與行為分析自戀情結(jié)期望值高擔(dān)心賣虧報價高、多家委托擔(dān)心交易安全實收、渴望專業(yè)服務(wù)、請軍師想盡快拿到房款全力配合、流程簡化歸根結(jié)底是不夠信任我們！2021/5/972、獲取信任的五要素：T-plan帶看專業(yè)親和力放大服務(wù)價值用心2021/5/982、獲取信任五要素親和力形象、共通點、性格、幽默感專業(yè)業(yè)主需要的是能幫他解決問題的經(jīng)紀人用心做事的態(tài)度、細節(jié)放大價值讓房東知道我們的每一步付出帶看展示實力獲取信任2021/5/993、帶看是獲取信任的最佳方式業(yè)主最關(guān)心的是成交展示我們的實力與業(yè)主深入交流沒有帶看創(chuàng)造帶看帶看后及時反饋2021/5/910二、試談2021/5/9111、試談的好處對房東：只有談過單的房東才會跟你有深入的接觸才能落實出真實的細節(jié)與同行競爭時更具優(yōu)勢越試談感情越深教育業(yè)主，業(yè)主失去以后才會珍惜，隨時配合我們2021/5/9121、試談的好處對自己：鍛煉談判能力（沒有心理障礙）2021/5/913創(chuàng)造交流機會增進感情找出決策者簽約鋪墊議價2、試談目標2021/5/9143、試談的八步第一步：明確試談目標第二步：給業(yè)主出價、議價第三步：再次落實細節(jié)

2021/5/9153、試談的八步第四步：談出有利的交易條件第五步：提出合理建議第六步：一定要試談到備齊材料，約好簽單時間為止2021/5/9163、試談的八步第七步：以一個最需要教育房東的理由推掉第八步：繼續(xù)跟進、引導(dǎo)房東2021/5/9174、試談注意事項自己首先要進入角色切忌感情用事——老客戶最大的障礙是你不去做、做不徹底試談也可以團隊配合只有試談過的房源你才有資格說房東穩(wěn)定！試談過也不能保證該房源永遠穩(wěn)定，必須趁熱打鐵，迅速成交2021/5/918三、掌控房源2021/5/919拿鑰匙獨家委托反簽三個絕招2021/5/9201、拿鑰匙A、拿鑰匙的好處：看房方便、好促成、有利于精耕客戶、有利于合作、有利于社區(qū)精耕、有利于集攻、有利于產(chǎn)品學(xué)習(xí)、利益分配2021/5/921行銷公司的實力、展示鑰匙柜行銷對業(yè)主的好處如何拿鑰匙給業(yè)主適當(dāng)承諾頻繁約看法，讓業(yè)主感覺麻煩成功案例教育法第一時間要求拿鍥而不舍的精神2021/5/922A、對公司的好處：看房容易，容易制造多人看房場景，可以立即帶看，增加客戶對我們的信任，避免讓顧客進入同行店鋪，減少競爭。1、拿鑰匙2021/5/9231、拿鑰匙B、對業(yè)主的好處：快速成交、節(jié)約時間、幫他美化房屋、賣個好價格···C、鑰匙管理：要陪同、要押金、有登記、要收條、有設(shè)備且獨家要專人精心保管2021/5/9241、拿鑰匙注意事項：不管有鑰匙與否，開門前要先敲門裝修好的房子不能碰任何東西2021/5/9252、獨家委托獨家委托我們的好處：房東穩(wěn)東、快速簽約、收全傭、利益分配。獨家委托對業(yè)主的好處：多渠道花錢做廣告、內(nèi)部優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先帶看、店長及區(qū)經(jīng)介入服務(wù)、做專案行銷、后期優(yōu)先專人服務(wù)2021/5/9262、獨家委托城中優(yōu)勢：

門店多、客戶多、最安全、最規(guī)范、品牌中介、口碑好、成功案例2021/5/9273、反簽反簽的定義：業(yè)主先簽單邊合同反簽的好處：鎖定業(yè)主反簽的話術(shù)：2021/5/928房源精耕總結(jié)任何時候都要讓業(yè)主感受到