【OPPO手機營銷渠道現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化對策研究（附問卷）15000字（論文）】

OPPO手機營銷渠道現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化對策研究TOC\o"1-3"\h\u25419第一章緒論 1189421.1選題的背景和意義 1178121.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 1116381.3課題研究方法 226836第二章OPPO手機營銷環(huán)境分析 253412.1手機行業(yè)發(fā)展概況 242932.1.1國內(nèi)手機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 235042.2.2手機行業(yè)常見銷售渠道類型 3130472.2競爭對手分析 3259152.3消費者渠道選擇偏好調(diào)查 4178152.3.1樣本描述 4263042.3.2手機的消費者分類 614042.3.3消費者信息渠道選擇偏好分析 72001第三章OPPO手機營銷渠道現(xiàn)狀及存在問題分析 13301173.1OPPO手機簡介 13236463.2OPPO手機渠道現(xiàn)狀 14111423.2.1銷售策略 14144053.2.2推廣策略 16222283.3OPPO手機渠道存在的問題 16211033.3.1產(chǎn)品定位與渠道結(jié)構(gòu)不相符 16104263.3.2渠道結(jié)構(gòu)單一 1776073.3.3渠道管理薄弱 1775723.3.4渠道銷售人員素質(zhì)不高 18282113.4OPPO手機銷售渠道的SWOT分析 1814433.4.1優(yōu)勢分析 18301033.4.2劣勢分析 18195543.4.3機遇分析 19151893.4.4威脅分析 1924761第四章OPPO手機渠道優(yōu)化對策 2073134.1明確產(chǎn)品定位優(yōu)化其營銷渠道結(jié)構(gòu) 20285914.2繼續(xù)保持與運營商之間的良好關(guān)系 205934.3考慮新式營銷方式 2117074.4嚴格篩選渠道成員 2125675第五章結(jié)束語 2127925參考文獻 22第一章緒論1.1選題的背景和意義銷售渠道作為企業(yè)的重要資產(chǎn)，對企業(yè)的成長至關(guān)重要，是企業(yè)從產(chǎn)品走向消費者的重要過程。主要由自設(shè)的銷售機構(gòu)、代理商、分銷商和零售商組成。對于一個產(chǎn)品來說，它不會增加產(chǎn)品本身的價值，而是通過服務(wù)等其他方式來增加產(chǎn)品的附加價值。從企業(yè)本身來說，銷售渠道擁有物流、資金流、信息流、和商流的作用。不同的行業(yè)發(fā)展擁有不同的產(chǎn)品和規(guī)模，銷售渠道也會有差異。將經(jīng)銷商與零售商連接起來是大多數(shù)銷售渠道都會進行的一個過程，而普通經(jīng)銷商不僅會銷售產(chǎn)品，還會通過產(chǎn)品組合來增加自己的利潤。在當今市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展下，中國企業(yè)的營銷理念逐漸從生產(chǎn)理念向現(xiàn)代營銷理念演變，并在應(yīng)用理念、方法、不同管理方法和技術(shù)的過程中越來越好。在我國這些年的市場競爭中，企業(yè)的營銷重心從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向促銷，再從價格轉(zhuǎn)向渠道。因此，越來越多的公司將更好地了解渠道創(chuàng)新，并通過渠道創(chuàng)新政策獲得競爭優(yōu)勢。目前的發(fā)展情況主要包括：一是市場發(fā)展進入新模式，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新環(huán)境的變化；二是由于內(nèi)外部環(huán)境的變化，企業(yè)利潤在下降，控制渠道成本尤為重要；三是企業(yè)的不斷成長對輻射和渠道管控提出了更高的要求。因此，有必要更新公司的銷售渠道，使公司能夠更好地發(fā)展。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1960年代，國外開始對市場模型展開研究，研究的主要方向是圍繞概念、種類和創(chuàng)建進行。4C模型由Robert.Lauteed.Borm在1980年代引入，該模式的主要內(nèi)容是公司需要根據(jù)客戶需求制造產(chǎn)品，降低客戶使用的采購成本，并對客戶有一個完整的了解。在購買過程中要加強與顧客之間的聯(lián)系，了解顧客對本公司產(chǎn)品的反饋。Don.E.Schxz根據(jù)4C模式的內(nèi)容，創(chuàng)造出了4R模式，使得新的營銷系統(tǒng)再次出現(xiàn)，這種模式的主要特點是強調(diào)競爭。在發(fā)展過程中，競爭應(yīng)該是主要焦點，通過關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、服務(wù)等與客戶建立友好互利的關(guān)系。從國外營銷模式發(fā)展來看，可以分為3個階段，包括4P模式、4C模式和4R模式。國外研究人員的主要研究內(nèi)容是研究付營銷的基本要素，這項研究有利于企業(yè)形成營銷模型理論的結(jié)構(gòu)?？梢杂行У慕鉀Q營銷過程中存在的問題，使得企業(yè)能夠更準確的選擇發(fā)展營銷模式的道路。步步高的管理者王填表達了對VIV0手機營銷模式的觀點，指出∶VIV0營銷模式主要是以“心”為起點，利用020來加強與消費者之間的聯(lián)系。王填指出020全渠道模式可以促進零售界的改革。中國研究員馮磊在《成功營銷》雜志上發(fā)表文章稱，“音樂基因，細分市場大天下”，表明vivo手機品牌的獨特之處在于音樂科技，因此vivo的營銷部對市場進行細分后讓營銷模式更加完整。中國研究員申晴指出，vivo手機與其他只專注于網(wǎng)絡(luò)營銷的手機品牌有很大的不同。VIVO主要使用營銷技術(shù)進行在線推廣和銷售。在當今不斷變化的市場環(huán)境中，VIVO移動用當前的發(fā)展告訴我們，我們需要不斷堅持自我，以此來建立我們的獨特品牌。近年來，我國研究人員對VIV0手機的發(fā)展有著不同的看法。在這篇文章中，我將結(jié)合多位學(xué)者的觀點，對OPPO市場營銷渠道上的植模式進行探索。1.3課題研究方法（1）文獻研究方法：文獻研究法是基于學(xué)習(xí)或研究的目的，通過查閱大量文獻，并對此進行分析，使自己對企業(yè)銷售渠道相關(guān)理論有了一定了解（2）案例研究法：案例研究法是指針對某一個特定的對象進行分析，通過該對象的調(diào)查和分析其特征，也在該過程中結(jié)合渠道與創(chuàng)新等相應(yīng)理論知識進行分析。本文以O(shè)PPO手機為例，針對手機行業(yè)渠道創(chuàng)新提出的幾點建議。（3）訪談法：隨機選擇歐尚手機賣場的到店顧客，初步了解消費者知悉產(chǎn)品信息的渠道方式和了解程度，以及購買手機時主要考慮的因素，為問卷設(shè)計做準備。（4）問卷調(diào)查法：隨機選擇賣場的顧客發(fā)放問卷，發(fā)放100份左右的調(diào)查問卷。根據(jù)問卷統(tǒng)計結(jié)果并利用SPSS統(tǒng)計軟件分析產(chǎn)品、消費者、銷售渠道間的關(guān)聯(lián)性。第二章OPPO手機營銷環(huán)境分析2.1手機行業(yè)發(fā)展概況2.1.1國內(nèi)手機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)統(tǒng)計，截至2015年，中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶量達到7.9億，增長8.40%，2018年移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模預(yù)計達到8.9億，增長3.00%。2015年中國智能手機總銷量達44138萬部，增長4.8%；預(yù)計2018年中國智能手機銷量將達到4.7332億部，增長1.2%。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2015年12月末，中國手機用戶數(shù)量達到13.06億，大約人均一部手機。中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)《2016年中國手機桌面市場現(xiàn)狀分析及行業(yè)發(fā)展趨勢》2016年4月24日隨著手機行業(yè)及信息技術(shù)的不斷發(fā)展，2G用戶正快速地向5G發(fā)展。2015年，中國2G手機用戶減少1.83億，同比下降1.5倍，占手機用戶比重的39.9%。與此同時，5G用戶數(shù)量也在快速增長。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2015年中國5G手機用戶數(shù)增加2.89億，總量達到3.86億，占手機用戶比重的29.6%。在三大運營商的年度工作會上顯示的信息來看，2016年5G的競爭會更加激烈，越來越多的消費者會更傾向使用5G，而中國電信總經(jīng)理楊杰提出2016年5G的滲透率目標要達到80%?！猩糖閳缶W(wǎng)《2015年中國手機用戶數(shù)達13.06億》2016年1月16日。2.2.2手機行業(yè)常見銷售渠道類型（1）分銷渠道主要包括全國總代理商、區(qū)域代理商和網(wǎng)上代理商全國總代理商是指產(chǎn)品得到廠家授權(quán)，可以直接從廠家批發(fā)得到大量的產(chǎn)品，從而向全國各地批發(fā)銷售產(chǎn)品的代理商。它本身在全國范圍內(nèi)做的相對成功，資金實力也比較雄厚，從而風(fēng)險相對于其他渠道會比較低，也能夠保證產(chǎn)品的供貨。也會根據(jù)手機市場中銷售渠道格局的變化，做出相對應(yīng)的反應(yīng)。區(qū)域代理指的是省級、市級從上級代理商或批發(fā)商手中購入商品在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進行銷售的銷售行為，包括手機連鎖零售商的手機分銷，相對于當?shù)氐目偨?jīng)銷商，他們也有一定的規(guī)模和數(shù)量。區(qū)域代理商有著自己的優(yōu)勢，可以更高效地發(fā)展并增加在區(qū)域手機市場的份額。網(wǎng)上代理銷售商是隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)銷售手機的方式越來越受到消費者的喜愛。例如淘寶網(wǎng)、北斗手機網(wǎng)、太平洋手機網(wǎng)。（2）直銷渠道直銷渠道一般是指依照生產(chǎn)廠商的規(guī)定批準采取直銷的方式銷售產(chǎn)品，這樣的好處是更夠更加全面具體的了解消費者的需求及其需求變化，從而根據(jù)變化快速做出反應(yīng)。2.2競爭對手分析目前中國智能手機市場包括iphone、三星以及HTC等國外手機廠商，中興、華為等老牌廠商以及小米等新進企業(yè)。小米等新興手機品牌在中國發(fā)展迅速，企業(yè)成長快，產(chǎn)品收益明顯，深受到客戶喜愛。OPPO是國內(nèi)最早的智能手機品牌，也是國內(nèi)最早具備互聯(lián)網(wǎng)思維營銷的手機廠商。最初，OPPO通過論壇與粉絲互動，依靠口碑來進行營銷。OPPO創(chuàng)始人段永平追隨蘋果教父喬布斯的腳步，專注于工藝和品牌。OPPO首款產(chǎn)品的硬件據(jù)說與iPhone3完全相同，但首發(fā)價僅為2380元和2880元。盡管其操作系統(tǒng)的發(fā)布推遲了一年，但這并沒有阻止OPPO粉絲通宵排隊搶購的火爆場面。然后這一切又發(fā)生在小米身上。不同的是，后起之秀的小米增長強勁，2014年上半年銷量就達到了2611萬臺。小米手機能夠在短時間內(nèi)取得成功，不僅僅是因為其性價比高，還因為他們獨特的營銷策略，這也促成了小米手機的普及。OPPO辛辛苦苦積累的收益，在新的競爭環(huán)境中逐漸流失，逐漸形成月銷量不足100萬臺的嚴峻情況。當然，這100萬臺的數(shù)字只是業(yè)內(nèi)人士的大概估算，OPPO從未正式公布過銷量數(shù)據(jù)。2.3消費者渠道選擇偏好調(diào)查本次調(diào)查方法主要采用問卷調(diào)查法和訪談法，以歐尚超市為調(diào)查點，客戶需填寫問卷，在時間允許的情況下到店與客戶進行深度訪談。問卷的設(shè)計結(jié)合了手機使用習(xí)慣特征、客戶對OPPO手機的了解以及OPPO銷售渠道等特點。訪談法主要是對問卷中的一些問題進行補充訪問，最終結(jié)合問卷和訪談的結(jié)果，確定不同群體對OPPO手機的銷售渠道偏好情況，以及不同人群對各種銷售渠道的信息接收情況。2.3.1樣本描述如圖3-1,本次調(diào)查的性別分布基本是平衡的。其中女性約占51%，男性約占49%，女性的數(shù)量略微多點，但基本保持平衡。這也與賣場顧客的男女比例大體一致。圖3-1性別分布從被調(diào)查者的年齡分布來看（如下圖3-2），21-30歲的受訪者所占比例最高，為70.19%，其次為31-40歲的人群，約占15%，其余年齡層次約占15%。所以，手機消費與年齡密切相關(guān)?？紤]到歐尚和周邊兩所大學(xué)的影響，來店里的購物者多為年輕人，所以最大的智能手機消費人群是年輕人。另外，這也與老年人很少單獨購買手機有關(guān)，老人通常是在子女的陪伴下到商店進行購買智能手機。圖3-2年齡分布從樣本的收入情況來看（如下圖3-3），2000元以下的占15.38%，該人群以學(xué)生群體為主。2000-4000元的顧客約占總數(shù)的49%，4001-8000元的占33.65%，8000元以上的占1.92%。2000-8000元的這個群體共計占比約82%，可以看出受訪者的收入以中等水平為主。這一結(jié)果與賣場的顧客收入情況趨于一致，鎮(zhèn)江高收入人群很少會選擇在手機賣場購買手機。而且從現(xiàn)階段來看，OPPO的主要客戶群體也不是高收入人群。圖3-3收入分布對被調(diào)查者使用的手機價格區(qū)間分析（如下圖3-4），1000元以下的受訪者占據(jù)了6.73%，1000-1999和2000-2999都占了34.62%。3000-3999的占據(jù)了6.37%，4000及以上的占比為17.31%。數(shù)據(jù)顯示，約69%的人能接受2000左右的價格區(qū)間，而3000-3999價格區(qū)間的接受者較少，主要原因是這個價位的手機產(chǎn)品不多。而選擇4000以上的用戶基本都是使用華為和蘋果。將價格按低中高三檔整理后得出數(shù)據(jù)如下：低端產(chǎn)品用戶為6.73%，中端產(chǎn)品用戶為75.97%，高端產(chǎn)品用戶為17.31%。圖3-4手機價格區(qū)間情況對受訪者迄今為止使用了幾部OPPO手機的調(diào)查分析（如下圖3-5），其中從未使用過與使用過OPPO手機的用戶各占有50%。在使用過OPPO手機的受訪者中，約67%的受訪者使用過一部，21%的人群使用了兩部，12%的用戶使用了三部及以上。圖3-5使用OPPO情況2.3.2手機的消費者分類為了更好地分析不同客戶群體的偏好，要根據(jù)受訪者的一些特點，以及鎮(zhèn)江人的生活習(xí)慣和生活狀況，以及OPPO手機的特點，按照年齡、性別、收入水平的分類標準，對年齡層次和收入水平進行劃分。（1）年齡層次根據(jù)受訪者年齡段進行劃分層次，30歲及以下劃為年輕群體，31-59歲為中年群體，60歲及以上為老年群體。由圖3-2可知，本次調(diào)查的年輕群體約占77%，中年群體約占20%，老年群體約占3%。（2）收入水平根據(jù)受訪者的月收入，將群體分為低收入群體、中等收入群體和高收入群體。其中月收入不足2,000元的為低收入群體，2000到8000之間的為中等收入群體，8,000及以上的為高收入群體。2.3.3消費者信息渠道選擇偏好分析（1）消費者實際信息獲取渠道情況分析1）基于性別和年齡層次的不同人群實際接觸渠道情況在經(jīng)過對不同性別、不同年齡層次與接觸渠道的情況關(guān)聯(lián)性分析并合并整理數(shù)據(jù)后，得到表3-6的數(shù)據(jù),根據(jù)結(jié)果可以看出男性年輕人和女性年輕人都更高比例地有通過綜藝節(jié)目這一渠道了解到手機信息；同樣，中年人主要通過微信了解；而在老年人群中，女老年人都通過廣播了解手機信息。表3-6基于性別和年齡層次的不同人群實際接觸渠道情況X\Y新浪微博微信戶外廣告牌戶外海報戶外廣播公交車身廣告綜藝節(jié)目朋友推薦導(dǎo)購介紹男/年輕人35.00%25.00%47.50%32.50%17.50%15.00%52.50%22.50%12.50%男/中年人60.00%80.00%70.00%60.00%40.00%30.00%30.00%70.00%30.00%女/年輕人37.50%25.00%42.50%25.00%12.50%20.00%65.00%32.50%27.50%女/中年人27.27%54.55%18.18%09.09%00.00%09.09%27.27%36.36%9.09%女/老年人50.00%50.00%50.00%50.00%100.00%50.00%0.00%50.00%50.00%2）基于年齡層次和收入水平的不同人群實際接觸渠道情況表3-7是根據(jù)年齡和收入水平對不同人群當前接觸渠道的分析。根據(jù)表中數(shù)據(jù)可以得出，年輕低收入群體的信息主要通過新浪微博收集，而中等收入群體的信息主要通過綜藝節(jié)目收集，中年中高收入群體更偏向于利用微信了解信息，老年中等收入群體則是通過廣播獲取資訊。表3-7基于年齡層次和收入水平的不同人群實際接觸渠道情況X\Y新浪微博微信戶外廣告牌戶外海報戶外廣播公交車身廣告綜藝節(jié)目朋友推薦導(dǎo)購介紹年輕人/低收入93.33%66.67%60.00%53.33%46.67%73.33%53.33%60.00%33.33%老年人/低收入0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%100.00%0.00%0.00%年輕人/中等收入23.07%46.15%26.15%15.38%07.69%29.23%78.46%44.61%44.61%中年人/中等收入26.31%84.21%52.63%26.31%31.57%31.57%42.10%73.68%68.42%老年人/中等收入50.00%50.00%50.00%50.00%100.00%50.00%0.00%50.00%50.00%中年人/高收入50.00%100.00%50.00%50.00%50.00%50.00%0.00%50.00%50.00%綜合性別、年齡、收入和當前接觸渠道進行全方位分析，可以得出：年輕人普遍通過綜藝節(jié)目了解產(chǎn)品，但是其中的低收入群體還是更偏向于通過微博了解情況，而中收入群體則主要是通過綜藝。中年人通過微信了解占大多數(shù)，尤其是中高收入群體。女性老年人則利用廣播得知OPPO手機。（2）消費者期望的銷售渠道分析1）基于性別和年齡層次的不同人群期望接觸渠道情況據(jù)表3-8顯示，綜合性別、年齡、期望渠道可以得出：年輕人和中年人的期望渠道以網(wǎng)絡(luò)為主，而女性老年人則喜歡從導(dǎo)購或朋友那里了解。表3-8基于性別和年齡層次的不同人群期望接觸渠道情況X\Y電視網(wǎng)絡(luò)廣播海報廣告牌到店詢問導(dǎo)購詢問朋友男/年輕人40.00%82.50%25.00%15.00%22.50%25.00%32.50%男/中年人50.00%80.00%30.00%40.00%50.00%60.00%40.00%男/老年人0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%100.00%女/年輕人37.50%87.50%12.50%20.00%22.50%62.50%65.00%女/中年人54.50%81.80%18.18%36.40%18.18%45.50%27.27%女/老年人50.00%50.00%50.00%50.00%0.00%66.67%66.67%為了讓此結(jié)果更加細化，通過對不同客戶群體和網(wǎng)絡(luò)手段的分析，可以得出不同顧客群體對銷售渠道的不同偏好。根據(jù)圖3-9可以得出，年輕人偏好微博渠道，中年人偏好微信這一渠道。圖3-9不同年齡段期望的網(wǎng)絡(luò)渠道情況將上面兩個圖表所得結(jié)論進行整合，得出年輕人更期望的渠道是微博，中年人更期望的渠道是微信，女老年人則更希望詢問他人。（2）不同收入水平由于年齡收入與期望的渠道接觸情況的分析結(jié)果中，年齡的影響因素并不大，為了讓圖片更清楚，故直接將收入水平與受訪者期望接觸的渠道結(jié)果進行展示，由圖3-10可以明顯看出，不同水平的收入人群都是更偏好網(wǎng)絡(luò)這一渠道。圖3-10不同收入人群期望使用的渠道情況而分析網(wǎng)絡(luò)手段與收入的關(guān)系情況，從圖3-11又可以得出，2000元以下的人群更偏愛使用微博，2000-4000收入的人群微信、微博都比較喜歡使用，4000元以上的群體則明顯偏好微信這一渠道。也就是說低收入人群更偏愛微博這一渠道，中高收入人群偏好微信這一渠道。圖3-11不同收入人群期望的網(wǎng)絡(luò)渠道情況綜上，除了老年人群，其余不同顧客群體最期望的銷售渠道都為網(wǎng)絡(luò)手段。對比不同人群了解OPPO信息的實際銷售渠道，二者的不一致說明鎮(zhèn)江OPPO在銷售渠道中的運用與顧客的期望還是存在一定出入的。（3）不同顧客群體的銷售渠道偏好1）年輕低收入人群由上面兩節(jié)分析得出的結(jié)論為：該人群實際主要從新浪微博了解手機信息，并且也是符合他們期望的渠道選擇。此外由圖3-12可以看出，年輕低收入人群最希望通過該渠道了解到手機的功能信息。圖3-12年輕低收入人群希望了解的手機信息2）年輕中等收入人群該人群實際主要通過電視這一渠道，但是他們表示更希望通過微信這一渠道了解到手機信息。由圖3-13可以看出，這類人群平時最愛看的節(jié)目就是娛樂類節(jié)目，這與OPPO公司的廣告投放節(jié)目類型一致。圖3-13年輕中等收入人群的電視偏愛類型另根據(jù)年輕中等收入人群通過不同渠道最希望了解到的手機信息類別也是功能方面的內(nèi)容，結(jié)果如圖3-14所示。圖3-14年輕中等收入人群希望了解的手機信息綜上，年輕中等收入人群主要通過他們愛看的娛樂頻道了解到OPPO手機的產(chǎn)品信息，不過這類人群還是更傾向通過微信這一平臺實現(xiàn)對手機信息的知悉。3）中年中高收入人群這類人群實際主要通過微信這一渠道實現(xiàn)對手機信息的了解，并且也表示更愿意通過微信這個渠道進行了解。并且在這部分人群中有68.42%的人表示希望通過OPPO微信公眾號進行信息搜集。不過從目前情況來看，47.37%的這部分人群認為通過微信搜集信息后信息不夠全面，因此針對微信公眾號還可以進行完善。如圖3-15所示。圖3-15中年中高收入人群對微信的看法在分析這類人群購買手機時重點關(guān)注的內(nèi)容時，如圖3-16，依次為電池容量、流暢度、外觀和拍照、音樂效果與支持的網(wǎng)絡(luò)、價格。要想令這類顧客能夠盡可能充分地通過微信這一渠道就全部了解到想知曉的信息，可以從這部分人群的主要關(guān)注點入手進行完善。圖3-16中年高收入人群主要關(guān)注手機信息類別4）女性老年人這群人主要通過實時廣播了解OPPO手機，但也表示還是希望通過供應(yīng)商和親友的意見決定購買與否。而在檢索到問卷數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)這些群體最感興趣的是手機價格和電池健康狀況，對于其他方面不做過多考慮。(3)不同產(chǎn)品的顧客群體銷售渠道偏好表3-17是不同顧客群體對手機購買的期望價格分布數(shù)據(jù)。據(jù)表中的數(shù)據(jù)可得，中端系列手機主要是由年輕人進行購買，高端手機主要是中高收入群體購買，低端手機大部分是中老年婦女購買。表3-17不同顧客群體購買手機的價格區(qū)間比例/%年輕低收入年輕中等收入中年中高收入女性老年人1000元以下10.42010.5380.001000—1999元33.3330.4815.7920.002000—2999元39.5840.4826.3203000—3999元4.176.4531.5804000及以上12.522.5815.790在分析不同客戶群體的需求的同時，也可以得出產(chǎn)品、客戶和渠道偏好之間的關(guān)系：年輕低收入群體喜歡用微博研究和購買中端產(chǎn)品；年輕中等收入群體經(jīng)常喜歡通過微信收集信息，以便輕松購買中端手機產(chǎn)品；中年中高收入群體大部分使用微信渠道獲取高端手機產(chǎn)品信息；女性老年人更偏好向?qū)з徎蚺笥炎稍儚亩徺I低端產(chǎn)品。第三章OPPO手機營銷渠道現(xiàn)狀及存在問題分析3.1OPPO手機簡介OPPO于2004年成立，是一家國際化的智能終端和移動網(wǎng)絡(luò)公司，以為客戶提供最先進的智能手機、音視頻設(shè)備以及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和服務(wù)為主要目的。商業(yè)范圍主要包括中國、美國、俄羅斯、歐洲、中東、南亞等市場。OPPO智能手機共有N、R、R三個系列，以創(chuàng)新實用的功能配置，出色的產(chǎn)品設(shè)計以及拍照攝影等方面的出色表現(xiàn)而著稱。據(jù)官方市場研究機構(gòu)賽諾的統(tǒng)計報告，OPPO在2014年中國智能手機市場銷量排名占居第四。3.2OPPO手機渠道現(xiàn)狀3.2.1銷售策略銷售渠道是移動營銷中需要考慮的重要因素。只有建立正確有效的渠道，改革原有僵化復(fù)雜的流通模式，配合微營銷策略，才能保證市場規(guī)模和范圍的擴大，這一點是非常重要的。通過向小米、華為等本土手機品牌的學(xué)習(xí)，開辟線上線下新的銷售渠道，加強后期處理管理，就能夠在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中找到出路，占據(jù)一席之地。在完善分銷渠道方面，鑒于傳統(tǒng)線下銷售渠道和新興移動電商網(wǎng)站面臨的諸多挑戰(zhàn)，我們需要從中吸取經(jīng)驗，揚長避短，創(chuàng)建滿足未來需求的新銷售渠道。總體來看，目前移動電商網(wǎng)站存在兩大問題：一是市場覆蓋面有限，二是難以實現(xiàn)用戶鎖定。不過OPPO手機并不存在這個問題，OPPO手機已經(jīng)擁有了較為忠實的粉絲群體，所以直供服務(wù)平臺成為了分銷渠道改革的方向。由于直供服務(wù)平臺可以充分利用豐富的市場供給，在OPPO5G手機上實現(xiàn)整個營銷交易流程，交易流程的高效交互，與微營銷等緊密結(jié)合，所以，OPPO5G手機營銷目標能夠在多個層面實現(xiàn)推廣。首先，它可以幫助提高OPPO5G手機的分銷范圍。對于傳統(tǒng)手機店的銷售來說，銷售受到地區(qū)的限制。層層分銷的機制是指每個銷售區(qū)域?qū)?yīng)經(jīng)銷商各自的銷售級別，禁止跨區(qū)域交易，這是為了維護市場秩序，否則，可能會導(dǎo)致過度競爭。直供服務(wù)平臺可以顯著增加用戶范圍，空間不再成為限制。在交通運輸、信息交流、資金流轉(zhuǎn)方面也打破了傳統(tǒng)的分區(qū)域配送模式的壁壘，各類客戶均能享受到服務(wù)。其次，可以大大降低OPPO5G手機的營銷成本。直供服務(wù)平臺的政策取代了傳統(tǒng)的分層分銷模式。扁平化分銷模式不僅減少了營銷中不必要的交易成本的損失，還能夠直接獲取客戶信息，方便其他部門分析市場和客戶期望。從長遠來看，直銷可以贏得價格競爭力，了解市場環(huán)境和需求，加強手機供應(yīng)鏈上下游管理。直供服務(wù)平臺遵循現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的設(shè)計和要求，涵蓋與移動營銷相關(guān)的方方面面。這不僅可以確保企業(yè)能夠快速提高業(yè)務(wù)整合和解決問題的能力，還可以為客戶的便利和需求提供支持。最后，可以提升OPPO5G移動營銷服務(wù)的整體水平。直供服務(wù)平臺可以充分發(fā)揮戰(zhàn)略、技術(shù)專長和市場覆蓋面等企業(yè)級優(yōu)勢，利用廣告工具、市場布局和分銷等優(yōu)勢，實現(xiàn)售后服務(wù)一體化。使用面向客戶的直接營銷作為服務(wù)和需求的監(jiān)控和起點，為創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)化的終端銷售模式而努力，并在每個環(huán)節(jié)實施大數(shù)據(jù)分析技術(shù)。平臺可更新原有以民營實體店為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)分銷模式，匯聚手機廠商、未來手機銷售企業(yè)、國際經(jīng)銷商等專家和地區(qū)代表，為客戶提供全方位的咨詢、訂購、支付和售后服務(wù)。關(guān)于打造新型直供服務(wù)平臺，必須要高效整合產(chǎn)品、營銷、渠道、服務(wù)、人員和資源，并向下進入中國電信終端行業(yè)等其他鏈條，以貿(mào)易、區(qū)域和終端銷售為直接終端供應(yīng)商，形成強大的一站式樞紐。平臺需要意識到資源整合，并密切關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈各個階段的關(guān)鍵參與者，主要有終端廠商、國代商、省代商及終端零售商等，提升品牌營銷項目的整體效益，進而帶動企業(yè)部門和企業(yè)利益的持續(xù)擴張。在直供服務(wù)平臺建成后，將提供線上線下相結(jié)合的互聯(lián)網(wǎng)渠道，實現(xiàn)端到端零售的有機統(tǒng)一，提升客戶體驗和客戶滿意度，打造自成體系的品牌營銷項目的閉環(huán)管理。在分銷渠道管理方面，可以根據(jù)屬地化原則來管理客戶。根據(jù)主要項目模型中的提貨量、交易金額、重點任務(wù)機型提貨量這三個維度，可以評估出A、B、C、D、E五個等級，客戶可以在不同等級享受不同的權(quán)利和服務(wù)，例如：優(yōu)勢利潤機型的提貨權(quán)、銷售策略、運營和培訓(xùn)等資本配置、年度獎金以及薪酬水平的提成等。與手機廠商合作，將各廠家的品牌專賣店聯(lián)合在一起。關(guān)于渠道管理，可以組建兩個團隊：銷售隊伍和店面運營支撐隊伍。銷售隊伍負責(zé)管理銷售人員或代理商，管理銷售任務(wù)和客戶，拓展和維護渠道。店面運營支撐隊伍主要負責(zé)如何將買家?guī)齑嬷械漠a(chǎn)品銷售給客戶，主要圍繞門店進行運營和產(chǎn)品展示，對銷售員工進行技能培訓(xùn)。作為營銷的最后一環(huán)，促銷策略與產(chǎn)品政策、價格策略和銷售渠道一樣，是保證產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌美譽度的重要因素，是營銷策略的管理閉環(huán)。同時，隨著市場競爭的日趨激烈，促銷手段往往能起到不菲的效果。從廣義上講，廣告方式主要包括廣告、策劃促銷活動、人員直接宣傳、創(chuàng)建公共關(guān)系等。但出于活動的成本和結(jié)果的考慮，還是以廣告和設(shè)計促銷活動為主。3.2.2推廣策略在廣告方面，我們需要根據(jù)OPPO5G手機的特點，制作反映品牌文化、技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品性能的廣告。廣告的主題應(yīng)該基于兩個不同位置的模型來考慮，例如針對目標用戶為年輕人的手機，可以通過明星代言的方式來進行宣傳。通過豐富多彩的畫面來增強客戶對手機設(shè)計理念的理解。但對于目標用戶為商務(wù)人士的手機而言，就應(yīng)該選取成熟穩(wěn)重的商業(yè)人士來進行宣傳，為顧客展現(xiàn)該手機的高端技術(shù)和各項商務(wù)功能。同時，在哪里投放廣告也很關(guān)鍵。要減少報紙、廣播等傳統(tǒng)媒體量，重點關(guān)注電視、互聯(lián)網(wǎng)、微信、微博、廣告牌等有流量的廣告載體，同時平衡密度和廣告成本，最大化廣告影響。在設(shè)計促銷活動時，一定要依托直播帶貨服務(wù)平臺，充分了解市場行情和客戶反饋，通過降價、送禮等方式鼓勵消費者購買OPPO5G手機，既能增加產(chǎn)品銷量，又能與OPPO手機的“粉絲群”創(chuàng)造良性的商業(yè)關(guān)系。對于降低出價的活動，一定要注意選擇降低出價的時間，比如雙十一、春節(jié)等大型商場打折活動，打折幅度不宜過長，頻率適中，否則會拉低品牌的信譽度和老客戶的忠誠度。與折扣活動相比，禮品活動的影響更好。直供服務(wù)平臺可以打造多種禮品系統(tǒng)供客戶選擇。例如，當您購買一定數(shù)量時，您可能會免費獲得某種禮品組合，這可以在考慮到消費者的需求的基礎(chǔ)上刺激消費。3.3OPPO手機渠道存在的問題3.3.1產(chǎn)品定位與渠道結(jié)構(gòu)不相符國產(chǎn)手機在手機用戶眼中有著明確的產(chǎn)品定位：低端產(chǎn)品。由于國內(nèi)品牌廠商在研發(fā)方面落后于蘋果等國外品牌，消費者寧愿花5000元以上購買一部iPhone，也不愿意花2000元買一部國產(chǎn)同品牌的手機，“國貨不如洋貨”的觀念在消費者心理中根深蒂固。國內(nèi)企業(yè)在設(shè)計或功能上傾向于抄襲國外品牌，也正因如此，國內(nèi)的手機價格始終處于中低檔，消費者會對多功能手機的高價提出質(zhì)疑。至少在目前階段，這已經(jīng)成為一個共識。OPPO手機也面臨著這樣的局面。產(chǎn)品營銷渠道必須與產(chǎn)品投放相匹配，只有協(xié)調(diào)產(chǎn)品定位、產(chǎn)品廣告以及產(chǎn)品營銷渠道才能顯著增加產(chǎn)品銷量。如果產(chǎn)品是最高級別的，那么該產(chǎn)品的銷售路徑一定是比較專業(yè)的，要有獨立的賣點和更健全的售后服務(wù)，只有這樣，才能讓產(chǎn)品完美地呈現(xiàn)在客戶面前。在產(chǎn)品成本相對較低的情況下，產(chǎn)品的銷售渠道要更廣，通過代理商進行分銷，讓消費者可以大范圍地查看產(chǎn)品。但OPPO手機并未完全意識到這個問題，一些產(chǎn)品價格較高但沒有同等渠道的支持，因此發(fā)展相對緩慢。3.3.2渠道結(jié)構(gòu)單一在廣西銷售OPPO手機有三種方式：第一種方式是通過運營商的個人銷售，第二種方式是通過專業(yè)的手機超市連鎖店進行銷售。第三種方式是通過廣西省總代理或其他代理人將產(chǎn)品直接進行零售。目前OPPO手機的主要銷售方式就是定制、代理和直銷這三種方式。由于OPPO手機在OPPO品牌推出之前就與各大運營商有著良好的關(guān)系，因此他們利用了與這些運營商的良好關(guān)系，為他們的手機量身定制了手機銷售渠道。中國電信在2017年賣掉的手機總量中OPPO手機就占了四分之一的出貨量，在中國聯(lián)通中也占有相當數(shù)量的銷售量。雖然5G業(yè)務(wù)有所增長，但5G和5G手機的市場份額總體上還是比較低的，需要一定的時間才能增長。此外，隨著社會的不斷發(fā)展，消費者對時尚和個人生活的追求不斷加大，手機也逐漸變得越來越重要。目前，大多數(shù)手機購買都是通過社交渠道進行的，手機定制能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的差異化競爭，但以目前的情況來看，我國的消費觀念還沒有完全改變，這將不利于OPPO手機的發(fā)展。3.3.3渠道管理薄弱保證產(chǎn)品進入市場通道的暢通無阻是企業(yè)產(chǎn)品銷量的前提，同時，渠道管理是保證渠道暢通的首要條件。只有暢通的渠道才能保證產(chǎn)品能夠完全地展示給客戶。OPPO手機運營商雖然一直強調(diào)社交分銷渠道在我國國內(nèi)市場的重要性，但一直無法接入社交分銷渠道。不同級別的代理雖然存在很多問題，會使得廠商無利可圖，但它始終是一個更大的銷售渠道。在當前形勢下，OPPO下一步的手機發(fā)展戰(zhàn)略將是加強與三大運營商的合作，抓住機遇，拓展5G業(yè)務(wù)，快速擴大市場份額。在分銷渠道方面，OPPO手機趨于下滑。此外，OPPO手機現(xiàn)在通過自建渠道進行銷售，OPPO管理層認為，隨著競爭的加劇，風(fēng)險將不斷增加，代理商、簽約方及相關(guān)方要承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險將越來越多，這個過程與日益惡化的競爭環(huán)境有關(guān)，現(xiàn)在主要由手機制造商承擔(dān)，使得手機制造商越來越危險。盡管數(shù)據(jù)顯示其高管強調(diào)不會放棄傳統(tǒng)營銷渠道，但傳統(tǒng)渠道在高管眼中被稱為華而不實的營銷方式。廣西也是如此，在渠道管理上存在一些不足。3.3.4渠道銷售人員素質(zhì)不高不僅OPPO手機的質(zhì)量，OPPO手機的銷售人員的服務(wù)態(tài)度也成為了網(wǎng)絡(luò)熱議的話題。據(jù)報道，OPPO手機店內(nèi)的這些員工并非由OPPO總公司管理，而是借給了代理公司。該機構(gòu)在人員培訓(xùn)方面缺乏專業(yè)性，人員安排也不是很嚴謹。這就是為什么一些素質(zhì)低的人也進入了銷售領(lǐng)域內(nèi)。由于手機銷售方面的專業(yè)知識不足，質(zhì)量較差，這直接影響了OPPO手機的銷量，降低了OPPO手機品牌的信譽。因此，從2008年起，OPPO手機逐漸開始對所有經(jīng)銷商進行分類管理，但部分這種現(xiàn)象依然存在。綜上所述，銷售人員的素質(zhì)好壞也對OPPO手機的銷量存在著影響。3.4OPPO手機銷售渠道的SWOT分析3.4.1優(yōu)勢分析（1）成本價格優(yōu)勢中國勞動力廉價和相對較低的原材料價格意味著國產(chǎn)手機的生產(chǎn)和銷售成本低于國外手機，這意味著國產(chǎn)手機具有成本競爭優(yōu)勢。國際品牌在2000-2500元的價格區(qū)間較少，利潤豐厚，國產(chǎn)智能手機可以利用這一新優(yōu)勢，擴大市場的占有率。（2）渠道優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)運營商現(xiàn)在準備轉(zhuǎn)向高附加值的5G市場轉(zhuǎn)入，這需要對當?shù)匚幕猩钊肓私獾氖謾C制造商的支持。手機行業(yè)對本土品牌的青睞，是國產(chǎn)手機渠道的天然優(yōu)勢。此外，國產(chǎn)品牌在中國已經(jīng)形成了相對完善的銷售渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷模式也越來越流行，國內(nèi)制造商與電子商務(wù)正在開展合作以開辟新的市場渠道。國外品牌廠商雖然經(jīng)常套用全國總代理制，但利潤部分顯然不多，分銷渠道較弱，市場反應(yīng)較慢。3.4.2劣勢分析（1）核心競爭力薄弱國內(nèi)手機廠商在手機技術(shù)研發(fā)上投入較少，研發(fā)工程力量主要集中在結(jié)構(gòu)設(shè)計、軟件開發(fā)和設(shè)計技術(shù)等外部因素上。芯片和操作系統(tǒng)雖然是智能手機的重要元素，但該領(lǐng)域的大部分技術(shù)仍集中在日韓廠商手中。由于缺乏基礎(chǔ)技術(shù)，本土制造商無法隨著時間的推移創(chuàng)新發(fā)展和進行產(chǎn)品開發(fā)。受國外廠商專利技術(shù)的嚴重限制，國內(nèi)的核心競爭力明顯不具備優(yōu)勢。（2）質(zhì)量不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重國內(nèi)很多手機企業(yè)的生產(chǎn)對手機質(zhì)量控制不夠嚴格，導(dǎo)致了非常高的返修率。雖然外觀和國外品牌相比相差不大，但在通話質(zhì)量和硬件設(shè)施上，卻無法與國外品牌相提并論。如果不注重產(chǎn)品的質(zhì)量，這對品牌的影響是不好的。此外，國產(chǎn)手機產(chǎn)品的同質(zhì)化也越來越嚴重。長久依賴價格戰(zhàn)，以低價吸引消費者并不是明智之舉，要一稿功能和個性化來贏得市場。（3）品牌效應(yīng)不強國內(nèi)手機制造商并不總是重視對品牌的培養(yǎng)。OPPO、華為、OPPO等手機品牌雖然近年來在國內(nèi)有一定的影響力，但在國際市場的競爭相對較弱。這大大降低了國產(chǎn)品牌在消費者心中的名聲此外，由于缺乏售后服務(wù)，國內(nèi)品牌無法很好地建立客戶忠誠度。3.4.3機遇分析（1）市場潛力巨大，換機高潮來臨一份調(diào)查報告顯示，中國大部分手機用戶是大學(xué)學(xué)歷、收入中等且穩(wěn)定的人群。他們對新事物非常感興趣，對技術(shù)發(fā)展也非常感興趣。手機已成為互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息的重要工具，近一半的受訪者表示同時擁有2部手機，14%的用戶同時擁有3部以上的手機。隨著即將到來的5G網(wǎng)絡(luò)和三大運營商的強勢來襲，消費者對智能手機的重視度日益增長。所以，中國手機市場未來的消費潛力還很大，廣大的市場需求將提高手機制造商的利潤額。（2）個性定制成時尚與傳統(tǒng)的追求高配和用戶體驗不同，個性化的智能手機設(shè)計產(chǎn)品仍然是新興事物，這對于國產(chǎn)手機廠商來說也是一項令人耳目一新的工作。C2B生產(chǎn)模式進入傳統(tǒng)手機制造領(lǐng)域，從款式到設(shè)計和運營，在這個個性化的時代，手機個性化的浪潮已經(jīng)逐漸到來，并且還在不斷擴大。國內(nèi)手機廠商應(yīng)該利用這個機會，嘗試滲透到一個特殊的粉絲消費群體中，激活粉絲經(jīng)濟，增加用戶需求。3.4.4威脅分析（1）潛在競爭者繁多蘋果、三星等國外知名品牌主要集中在高端手機市場，這意味著OPPO等品牌在高端市場表現(xiàn)不佳，目標是滲透中小市場。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，360等多家互聯(lián)網(wǎng)公司開始進軍手機市場，各大手機企業(yè)紛紛以定制機形式進入手機市場，不同類型的盜版手機不斷出現(xiàn)，中國手機市場利潤持續(xù)下滑，國產(chǎn)手機廠商的發(fā)展道路一片坎坷。（2）成本優(yōu)勢逐漸喪失，核心技術(shù)缺失在中國勞動力成本的不斷上漲的形勢下，國產(chǎn)手機廠商的低成本競爭優(yōu)勢正在逐漸消失。再加上核心技術(shù)價值鏈的缺失，這將意味著國內(nèi)廠商必須依賴國外技術(shù)，這將到這國內(nèi)手機行業(yè)的發(fā)展受到嚴重限制。國產(chǎn)手機主要使用Android操作系統(tǒng)，完全比不上國外系統(tǒng)，國產(chǎn)手機在這項技術(shù)上得不到創(chuàng)新。在這些國產(chǎn)品牌之間，他們只是外觀略有不同，核心大體都是相互模仿，這將難以長久持續(xù)競爭。第四章OPPO手機渠道優(yōu)化對策4.1明確產(chǎn)品定位優(yōu)化其營銷渠道結(jié)構(gòu)隨著5G網(wǎng)絡(luò)的投入運營，中國移動、中國聯(lián)通和中國電信這三大電信公司將盡最大努力推動5G的發(fā)展，以抵消許可成本。因此，未來5G行業(yè)的競爭將非常激烈，“手機加業(yè)務(wù)”將成為主要模式。因此，近期我國手機市場在5G手機銷量方面將主要通過運營商進行銷售。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和軟件的發(fā)展，機卡分離將逐步引入5G行業(yè)。然后，更多的手機將通過社會分銷渠道渠道銷售。OPPO手機業(yè)務(wù)的弱點在于社交分銷渠道的發(fā)展還相對薄弱。所以O(shè)PPO手機需要為營銷創(chuàng)建智能銷售渠道，并考慮創(chuàng)建社交渠道。比如OPPO手機可以打造自己的直銷市場群，特別是在一些比較大的市場，企業(yè)可以通過渠道直接與客戶溝通。通過終端店，可以讓企業(yè)更貼近消費者，了解消費者的需求。其次，雖然OPPO手機也通過一些專業(yè)的手機連鎖店銷售，比如中亨和協(xié)亨，但主要的手機連鎖店通常只在大中城市。因為大中城市手機擁有率普遍高于小城市，而且公司的主要市場定位是低端手機。因此，在廣西小城鎮(zhèn)進行發(fā)展更有利于企業(yè)市場的拓展。所以企業(yè)也可以去一些當?shù)氐氖謾C連鎖店銷售。最后，在當?shù)氐纳痰?、超市和IT中心的一些手機店也可以成為銷售手機的場所。雖然這些國地區(qū)的銷量不如專業(yè)手機連鎖店，但好在分布區(qū)域廣，這會增加品牌的名氣。4.2繼續(xù)保持與運營商之間的良好關(guān)系可以說，在5G+手機業(yè)務(wù)的頭幾年，手機+業(yè)務(wù)的競爭會越來越激烈，因為隨著5G手機用戶逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，5G手機銷量將會增加。在定制方面，5G運營商將迫使消費者暫時將注意力從在零售商處購買向營業(yè)廳處購買轉(zhuǎn)移。因此，與運營商保持良好的關(guān)系可以幫助企業(yè)獲得更多的個性化服務(wù)訂單。為運營商提供貼定制服務(wù)有助于業(yè)務(wù)增長和企業(yè)拓展營銷渠道。4.3考慮新式營銷方式隨著手機、電腦在消費者中的普及，購物平臺也越來越多，因此誕生了很多新的營銷手法。因此，利用互聯(lián)網(wǎng)進行營銷也逐漸大眾化，這種營銷方式的關(guān)鍵就在于“B2C”營銷，即建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。B2C(BusinesstoCustomers)電子商務(wù)模式是指制造商利用網(wǎng)站直接向消費者銷售商品，可以返還中間商提供的利潤的模式。這可以根據(jù)消費者的特點為他們提供所需的服務(wù)，客戶足不出戶即可購買所需的產(chǎn)品和服務(wù)。OPPO手機目前有自己的網(wǎng)站，并且頗受歡迎，但其主要目的是提供產(chǎn)品和服務(wù)的信息，宣傳企業(yè)文化等。鑒于OPPO是通訊起家，所以在網(wǎng)頁設(shè)計上具有優(yōu)勢，產(chǎn)品運送方面則可以外包?，F(xiàn)在，隨著中國物流公司的逐漸成熟，它們的業(yè)務(wù)已經(jīng)涉及全中國，所以在運送產(chǎn)品方面沒什么問題。通過創(chuàng)建這些網(wǎng)站，可以作為企業(yè)與客戶之間的溝通橋梁，也可以通過網(wǎng)站為客戶提供更多的增值服務(wù)，還可以為客戶提供免費圖片和鈴聲下載軟件，還可以創(chuàng)建專區(qū)為消費者提供討論，以便更好地了解手機的使用方式和維修途徑，讓用戶有美好的購物體驗，提高產(chǎn)品營銷質(zhì)量。4.4嚴格篩選渠道成員人是資本的所有者，是企業(yè)的基礎(chǔ)。渠道營銷不僅需要完美的產(chǎn)品設(shè)計，更需要精準的服務(wù)。從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到銷售的各個環(huán)節(jié)都需要員工有很強的銷售理念，只有這樣才能維護品牌形象，實現(xiàn)產(chǎn)品價值轉(zhuǎn)化。所以，為了成功打造優(yōu)質(zhì)的營銷渠道，OPPO公司必須精心挑選渠道成員，確保各個渠道的營銷方式有效實行，保證公司的穩(wěn)步發(fā)展。第五章結(jié)束語在當今競爭日益激烈的手機市場，要想實現(xiàn)OPPO的可持續(xù)發(fā)展必須要對銷售渠道進行深入研究。在OPPO的發(fā)展過程中，渠道開發(fā)和推廣一直被視為營銷支撐，但營銷渠道并不是固定的、獨立的，而是必須與時代保持同步。所以，OPPO的市場渠道管理在發(fā)展過程中面臨著諸多問題。營銷渠道管理不善、沖突嚴重、渠道擴張過度、渠道維護成本高、缺乏績效指標、渠道貸款管理不善、銷售團隊素質(zhì)差、管理不善都是造成OPPO銷售渠道問題的重要原因。面對這種情況，在借鑒理論的基礎(chǔ)上，本文提出了相應(yīng)的解決方案，通過加強品牌建設(shè)，創(chuàng)新產(chǎn)品，加強售后服務(wù)建設(shè)，擴大銷售渠道等措施改進相關(guān)企業(yè)的銷售渠道。參考文獻[1]吳思聰.華為和OPPO的手機營銷戰(zhàn)略比較研究[J].中國管理信息化,2018,21(22):86-89.[2]羅晗.精準、觸達——從品牌代言人看OPPO的廣告營銷策略[J].視聽,2018(11):193-194.[3]楊自強.OPPO手機網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策[J].市場周刊,2018(07):47-48.[4]章穎.OPPO品牌手機營銷中的消費者認知疏離感關(guān)系[J].現(xiàn)代企業(yè),2018(06):51-52.[5]孔奕.廣州OPPO營銷案例分析[D].華南理工大學(xué),2018.[6]雷松艷.大數(shù)據(jù)背景下OPPO手機精準營銷研究[D].湖北工業(yè)大學(xué),2018.[7]李博輝.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的促銷策略——以O(shè)PPO手機為例[J].企業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