銷售部銷售激勵方案及銷售部業(yè)務(wù)員管理方案

XX有限公司關(guān)于銷售激勵方案及回款考核方案為建立完善的銷售管理機制，規(guī)范銷售人員薪酬標準、提高工作激情、發(fā)揮團隊協(xié)作精神，進而有效提升銷售業(yè)績，為公司整體銷售工作打下堅實基礎(chǔ)，特擬銷售激勵及回款方案。一、目的（一）為激勵銷售人員提高銷售業(yè)績，提升我司的市場占有率。（二）加強應(yīng)收賬款管理，加大貨款回收和清欠力度。（三）將銷售人員的收入與貨款回收全面掛鉤，體現(xiàn)回款與銷售同等重要原則。二、適用范圍銷售部全體人員。三、具體內(nèi)容（一）激勵方案1、試行時間：2017年4月-2017年5月2、薪資構(gòu)成：銷售保底+工齡+考核工資+銷售計劃完成獎+個人激勵獎（1）本地：銷售保底1500+工齡+考核工資+銷售計劃完成獎+個人激勵獎（2）外阜：銷售保底2000+工齡+考核工資+銷售計劃完成獎+個人激勵獎（3）銷售內(nèi)勤：銷售保底1500+工齡+考核工資+銷售部平均完成獎3、考核工資：銷售考核工資=1000元×KPI總得分÷1004、銷售計劃完成獎銷售計劃完成率=實際銷售量（m3）÷計劃銷售量（m3）×100%銷售計劃完成獎（元）職位Title銷售計劃完成率＜90%90%≤銷售計劃完成率＜95%95%≤銷售計劃完成率＜99%100%≤銷售計劃完成率銷售01000200030005、個人激勵獎個人激勵獎由以下兩部分構(gòu)成：（1）超出當(dāng)月要求的計劃銷售量的部分，按1元/m3進行獎勵；（2）當(dāng)月實際銷售單價的總金額×3%。銷售經(jīng)理3月份的銷售計劃（任務(wù)）5000，實際銷售量6000，3月份他個人的銷售計劃完成率是120%。則3月份他的績效部分的工資：考核工資+銷售計劃完成獎3000元+個人激勵獎2168.3元[個人激勵獎2168.3元：（a）超出部份的獎金1000元（b）38951*3%=1168.53元]（二）回款方案一：1、回款時限：應(yīng)收貨款發(fā)生之日起15日內(nèi)（自然日）。2、回款率要求：99%以上為達標。3、未達標則在個人月度考核內(nèi)扣分。例表：銷售部應(yīng)收未回統(tǒng)計表考核月份：2017年2月銷售經(jīng)理客戶銷售時間銷售金額應(yīng)回時間實際回款金額差異回款率賬期備注到帳時間到帳金額小張2月1日100萬2月16日2月14日90萬10萬90%13天回款率低于99%，未達標。小王2月15日5萬3月3日3月5日5萬0100%18天帳期超出15天，未達標小李2月25日20萬3月13日3月13日20萬0100%0達標說明：1、回款率與實際回款到帳時間二者有一項未達標，回款率考核得分為0。2、每月15日為上月銷售回款考核統(tǒng)計日（例：2月份銷售人員月度績效考核會在3月15日進行統(tǒng)計、核算工作）。（三）回款方案二：1、回款時限：每半月進行考核（即帳期為15天），于當(dāng)月16日、次月1日進行考核。2、回款率要求：99%以上為達標（取上半月和下半月回款情況平均值）。3、未達標則在個人月度考核內(nèi)扣分。例表：銷售部應(yīng)收未回統(tǒng)計表考核月份：2017年2月銷售經(jīng)理客戶銷售時間銷售金額考核時間實際回款金額差異回款率賬期備注到帳時間到帳金額小張正定張總2月1日100萬2月16日2月14日90萬10萬90%15天回款率低于99%，未達標。小王無極李總2月15日5萬2月16日3月5日5萬0100%18天帳期超出15天，未達標小李北京王總2月25日20萬3月1日2月28日20萬0100%0達標小趙XX劉總2月21日6萬3月1日2月1日6萬0100%0預(yù)付款模式，達標說明：每月16日、次月1日為上個月銷售回款考核的兩次統(tǒng)計日。綜上所述，為防范經(jīng)營風(fēng)險，要盡可能的縮短應(yīng)收賬款占用資金的時間，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金的使用率，我司的銷售貨款應(yīng)采用預(yù)付款模式。四、附則在激勵期間企業(yè)如果實施宏觀價格調(diào)控，在調(diào)控期間的價格基礎(chǔ)內(nèi)不作為獎勵金額。銷售部業(yè)務(wù)員管理方案作息時間： 公司工作時間早8:30至下午5:30市場部人員考勤以簽到記錄為準,員工須在早8:35之前簽到。早8:40以后為簽到將視為遲到。晚5：30在公司簽退，不得由他人帶簽。如因外出洽談業(yè)務(wù)，確實無法回公司，需提前向經(jīng)理進行電話說明。走訪時間：每周星期一至星期五（如有特殊情況另定）培訓(xùn)時間：星期六休息時間：星期日上班時間：8：30—17：00；午休時間：11：30—12：30早會時間：8：30—9：00；晚會時間：16：30—17：30業(yè)務(wù)方式掃樓掃街：找到各個行業(yè)集中市場以及商家集中的寫字樓，通過派發(fā)宣傳單、登門拜訪等方式尋找客戶；陌生電話：通過廣告、報紙、企業(yè)黃頁、網(wǎng)站等信息獲得客戶電話，前期以電話銷售為主細分市場：針對行業(yè)市場以專人負責(zé)的方式銷售，將市場細分，不同的客戶群制定不同的銷售策略。市場推廣：通過專業(yè)市場活動、廣告宣傳、信息化會議等方式銷售老客戶開發(fā)、介紹方式通過上網(wǎng)、親友介紹等其他方式出行準備須仔細檢查儀態(tài)儀表，請細微至頭屑、體味、拉鏈及皮鞋上的灰塵，最好著正裝。見客戶時需攜帶物品及銷售所需的資料名片、價格表產(chǎn)品資料、宣傳資料U盤或者手提電腦培訓(xùn)學(xué)習(xí)產(chǎn)品培訓(xùn)：對產(chǎn)品功能賣點要求熟悉，簡單的技術(shù)問題會解決。能力培訓(xùn)：側(cè)重溝通技巧、銷售技巧，通過成交案例的分析，銷售經(jīng)理協(xié)助跟單，模擬演練等手段進行銷售能里的培訓(xùn)。聽培訓(xùn)課程、參加培訓(xùn)會議。價格控制見公司零售最低成交價格表提成方案見公司市場部提成表會議制度部門早、晚例會必須出席，如有特殊情況需提前請示部門經(jīng)理，經(jīng)批準后方可缺席。銷售專員必須于早8：30-9：00的晨會上主動向銷售經(jīng)理說明當(dāng)日工作安排(包括具體內(nèi)容及時間)早、晚例會需向部門經(jīng)理匯報當(dāng)天的工作計劃以及工作情況，要詳細做好每天的走訪記錄。業(yè)務(wù)員必須于早8：30-9：00的晨會上主動向銷售經(jīng)理說明當(dāng)日工作安排(包括具體內(nèi)容及時間)，16:30-17:30必須回公司參加夕會,將當(dāng)日的工作內(nèi)容或心得體會向經(jīng)理做簡單匯報,并做相互交流與探討；注意事項1.業(yè)務(wù)員在每天上午9:30之前必須開始銷售工作(如客戶拜訪),原則上不允許留在公司,如有其他安排須在晨會上事先說明；2.業(yè)務(wù)員必須在每天夕會中上交當(dāng)天的工作日報表，如因安裝、演示等情況不能參加夕會的，應(yīng)于次日晨會上交；；3.工作日報、周報內(nèi)容的核實工作由銷售經(jīng)理負責(zé)，如弄虛做假，一經(jīng)查實，將予以解職；業(yè)務(wù)員在外一律不得隨便向客戶賒銷產(chǎn)品，特殊情況須提前向銷售經(jīng)理做出申請，銷售經(jīng)理須向總經(jīng)理報備后方可執(zhí)行；銷售專員對已經(jīng)劃定的區(qū)域，發(fā)生業(yè)務(wù)沖突時，應(yīng)主動向銷售經(jīng)理匯報情況，不得相互爭搶客戶，互相競價，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以解職處分；市場銷售部所銷售的價格不得低于公司指定的最低銷售折扣，未經(jīng)總經(jīng)理同意擅自出低價者，需銷售人員本人補齊與最低銷售折扣的差額，并取消該筆業(yè)務(wù)提成；市場銷售部與其他部門撞單的處理：凡市場部聯(lián)系開發(fā)的客戶，有意向的要上報1如客戶在店面購買了產(chǎn)品，而市場部沒有報備，也不知道客戶已經(jīng)在店面購買了，100%算店面的業(yè)績；2有報備但是業(yè)務(wù)員不知道客戶要到店面來以及在店面購買了產(chǎn)品（即對意向客戶把握跟蹤不準確），業(yè)務(wù)員按50%算業(yè)績，店面按50%算業(yè)績；3有報備且與客戶約好或陪同在店面購買，以及提前通知店面某某客戶要去購買什么產(chǎn)品和成交價格，業(yè)務(wù)員按100%算業(yè)績，完成的銷售單轉(zhuǎn)交到市場部。市場銷售部管理制度為更好的發(fā)展公司品牌,推廣公司產(chǎn)品加強公司的銷售經(jīng)營管理,培養(yǎng)銷售人員健康向上的工作態(tài)度,提高銷售人員的工作效率和綜合素質(zhì)特制定月新公司市場部管理制度.遵守公司規(guī)章制度,不得有損害公司利益的行為.服從管理對本職工作認真負責(zé),做到銷售工作有計劃,實施有過程,銷售有總結(jié).尊敬領(lǐng)導(dǎo)團結(jié)同事,樹立團隊意識,積極與公司其他各部門通力合作,保證銷售工作更高效的完成.嚴格按照公司劃分的工作區(qū)域開展工作,不許有跨區(qū),串區(qū)銷售及串貨現(xiàn)象.對公司銷售產(chǎn)品的渠道,價格,技術(shù)等相關(guān)內(nèi)容要嚴格保密.不得以任何形式方法銷售和變向銷售公司產(chǎn)品以外的其他任何產(chǎn)品.嚴格按公司的作息時間工作,不許在工作時間內(nèi)辦私事與工作無關(guān)的事穿戴整潔,注意個人自身形象,不許留長發(fā),穿拖鞋,穿著另類服飾.對客戶要文明禮貌,言行得體,不得與客戶爭執(zhí),不許辱罵客戶及其他過激行為.工作時間不許吃請不許酗酒賭博等.銷售人員接觸到的款項票據(jù)必須