顧問式銷售的營銷技巧

參謀式銷售的營銷技巧綜合支持部1我的兩次看病經(jīng)歷.2最有價值的客戶/個人成功之處請你回想一位你認為最重要和最有價值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的關(guān)系。請你答復(fù)兩個問題：1.你如何與這位客戶保持良好的關(guān)系?你的成功因素是什么?2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?3參謀式銷售方法兩種觀點請你回想過兩次購置貴重物品的經(jīng)驗?zāi)阕髁瞬毁徶眠@物品的決定你決定購置這物品買表的故事4參謀式銷售方法你作了不購買這物品的決定你決定購買這物品銷售人員的表現(xiàn)銷售人員如何影響你決定購買這物品5參謀式銷售方法觀點1觀點2我決意令客人購買我的產(chǎn)品我誠意為客人解決他們的問題業(yè)務(wù)參謀的表現(xiàn)業(yè)務(wù)參謀的表現(xiàn)6參謀式銷售方法后輪產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識前輪人際及社交風(fēng)格7客戶對銷售的期望值是多少具備促進客戶關(guān)系的技巧保持溝通/聯(lián)系了解客戶的業(yè)務(wù)方向,全面探討客戶的需要專著,留心的眼神賣魚鉤的故事.8具備專業(yè)工程和工作管理經(jīng)驗注重工作目標(biāo)和成效能調(diào)節(jié)個人的社交風(fēng)格,令客戶感到被受重視體諒客戶在選擇供給商時的風(fēng)險提供提高績效的建議9參謀式銷售方法業(yè)務(wù)參謀的表現(xiàn):表現(xiàn)有興趣去了解客人的需要提問的問題要恰當(dāng)因應(yīng)客人感興趣的解決方法,提供有關(guān)的參考資料針對客人的需要,將有關(guān)的專業(yè)術(shù)語,翻譯成客人能明白的詞語和表達方式10挑選適宜的解決方法,以滿足客人現(xiàn)在和將來的需要向客人推薦解決方法的特色和效益配合提出的解決方法,向客戶講解有關(guān)的支援和售后效勞及提供參考資料表現(xiàn)忠誠和老實11我們應(yīng)該向用戶推銷什么

Sales說：我不推銷！Sales說：我推銷！

家具和諧的家庭氣氛

化裝品魅力與時尚

服裝合體時髦的裝束帶來的自信

彩電休閑的生活與娛樂問題12用戶想得到的究竟是什么？

用戶說：我不要！用戶說：我要！

計算機高速的運算能力與現(xiàn)代化的觀念

保險儲蓄尋求平安，防止損失

豪華轎車舒適，地位顯赫洗衣機更多的閑暇化裝品秀麗的風(fēng)姿

13我們傳神是做什么的？14樹立威望我在一家輝煌的公司工作我是專家我們的業(yè)績和效勞經(jīng)驗15客人滿意==1/3技術(shù)知識+2/3客人信任

諸葛亮七擒孟獲!攻心為上，不戰(zhàn)而勝16但就算有有效的解決方案和適宜的解決問題的態(tài)度,客人可能未必愿意惠顧因為…….人際的障礙!17參謀式銷售模型解決問題的態(tài)度建立信任缺乏信任未感滿意穩(wěn)固信心沒有幫助有效推薦開掘需求沒有需要18參謀式銷售成功要素雙贏的心態(tài)解決問題的心態(tài)建立互信挖掘客戶需要牛根生的處世哲學(xué)19建立信任客人的信任=良好信譽+設(shè)身處地影響良好信譽的四大因素專業(yè)形象辦事能力共通點面晤意圖20建立信任專業(yè)形象衣飾、儀容〔得體〕舉止商務(wù)禮儀〔稱呼，問候，握手，守時，交換名片〕談吐切忌濫用或錯用行業(yè)術(shù)語忌諱與客人關(guān)系尚未熟悉時，直呼其名辦事能力21建立信任辦事能力“我的背景是..〞這是我們?yōu)椤龅摹凹芍M過分吹噓個人的資歷忌諱不懂裝懂忌諱對客人不了解的情況,做過多猜測。22建立信任共通點這樣需要大家認識彼此的價值觀和信念要長時間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料長遠共通點的建立,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和設(shè)想借助第三者.增加自己的信譽23建立信任面談意圖

非常重要!需要讓客戶感到你是有誠意為他解決問題對產(chǎn)品的弱點和客人的批評,避而不談24練習(xí)---良好信譽應(yīng)有的表現(xiàn)不應(yīng)有的表現(xiàn)25設(shè)身處地技巧建立信譽只是建立互信的一局部設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力小組練習(xí)試用你的句子來表達對別人設(shè)身處地的關(guān)心26常用的句子其實，有不少人像你一樣問我如果我處在你的情況你的句子。出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會問你哪些問題27穩(wěn)固信心支持購置決定進行跟進聯(lián)系搜集客人的意見減輕客人的疑慮提供增值效勞履行銷售協(xié)定處理不滿情緒增進良好關(guān)系28有效推薦FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能,防止使用艱澀術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本是身有利的優(yōu)點做總結(jié)Presentation-FFAB展開2940Presentation-說服技巧FFABVisionPriceValue3041商品成交$20Presentation-說服技巧商品價$10商譽$2服務(wù)$2信任$2特點$1確保成功$3FFABValueAdded3142Presentation-FFAB訓(xùn)練

Feature/Function特點/功能也就是說

Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能3243Presentation-FFAB訓(xùn)練楊志賣刀33楊志運用FFAB

〔1〕產(chǎn)品特性：即產(chǎn)品有哪些功能和特色？這是產(chǎn)品與眾不同的特色，也是產(chǎn)品功能強弱和價值上下的標(biāo)定參數(shù)。比方，堅硬、鋒利、下刀極快，就是楊志寶刀的三個特性。〔2〕產(chǎn)品優(yōu)點：即這些產(chǎn)品特性能做什么？這是引起消費者興趣和關(guān)注，并彰顯其特性的重要因素。以楊志寶刀為例，與三個特性對應(yīng)的三個優(yōu)點是：砍銅剁鐵，刀口不卷；吹毛得過；殺人刀口不沾血?！?〕產(chǎn)品利益點：即該產(chǎn)品能為消費者帶來何種利益和價值？這是消費者下決心購置產(chǎn)品的真正動機和理由，也是最具有隱蔽性、最不可思議、最令人琢磨不透的東西。商家假設(shè)能洞悉消費者購置的真實動機，并在廣告訴求、銷售推薦和產(chǎn)品展示時，充分渲染這一利益點，便能牢牢抓住消費者的芳心。在楊志賣刀一案中，黑大漢占有寶刀的真實意圖，正是看中了寶刀與眾不同的特性和優(yōu)點，他認為擁有了寶刀，身價也會隨之倍增，并有了炫耀、吹牛、逞強的資本。34誰是我們的關(guān)鍵客戶？1234價值高，潛力大進入壁壘低，客戶穩(wěn)固效果強將構(gòu)成未來競爭的重要環(huán)節(jié)是未來翻譯業(yè)務(wù)開展的主要市場根底關(guān)鍵客戶的4大特征35從橫向而言，客戶的生命周期可以分為四個階段客戶的生命周期－－橫向固定客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶36但是，如果需要真正的理解客客戶生命周期的內(nèi)涵，那么需要從縱向來了解客戶在關(guān)系階段的各個層次。一般在客戶培育階段，可以歸結(jié)為三個階段層次。客戶的生命周期－－縱向穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶縱向37客戶的生命周期流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶整個客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分橫向縱向38關(guān)鍵客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對客戶的價值銷售重點低高客戶忠誠度個人團隊銷售隊伍簡單復(fù)雜客戶購買過程少決策者有多個決策者或決策影響者客戶購買決定短期，局部長期、廣泛與客戶關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般客戶銷售關(guān)鍵客戶銷售39什么是關(guān)鍵客戶銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意40企業(yè)規(guī)模是影響需求特征的關(guān)鍵因素大型企業(yè)中小企業(yè)較少的客戶，很多的用戶數(shù)復(fù)雜的需求較少很多企業(yè)數(shù)目大型–特大型小型~中型規(guī)模個性化解決方案標(biāo)準(zhǔn)的解決方案需求直銷/合作伙伴間接/伙伴渠道復(fù)雜的集成方案標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品/方案，有時需集成產(chǎn)品個性化的標(biāo)準(zhǔn)的定價復(fù)雜的、多語言的、資深行業(yè)背景的有一定的行業(yè)背景所需技能許多的客戶標(biāo)準(zhǔn)的需求41對于規(guī)模較大的企業(yè)結(jié)合行業(yè)因素進一步細分A大型企業(yè)B中型企業(yè)D小型企業(yè)E小型個體企業(yè)公司員工在1000人以上的企業(yè)公司員工在500-999人的企業(yè)公司員工在10-99人的企業(yè)公司員工在1-9人的企業(yè)(約800家)(約3600家)(大約90萬家)(約124，000家)C中型企業(yè)(約12500家)公司員工在100-499人的企業(yè)按照企業(yè)所在的行業(yè)進一步細分42滿足機構(gòu)需要

是

否

否是滿足個人需要

供應(yīng)商

伙伴

局外人

朋友

滿足機構(gòu)需要和個人需求建立客戶關(guān)系43財務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制本錢。績效保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績，或滿足時間上的要求。形象保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。建立客戶關(guān)系客戶機構(gòu)的需要44權(quán)力需要將個人的控制力和影響力,延展到別人和其他事情上。成就 需要做事有成績，或推動積極的轉(zhuǎn)變。被賞識 需要被人器重，或受人尊敬。被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團隊關(guān)系。有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)平安感 需要做事有保證，防止冒險。其他物質(zhì)需求。。。。。個人需要建立客戶關(guān)系45利益圖

組織利益職位利益：使用者職位利益：決策者職位利益：執(zhí)行者個人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益46組織利益與個人利益點綴公司利益?zhèn)€人利益人情根底重要因素47關(guān)鍵客戶開發(fā)流程客戶重點價值鑒別客戶需求分析客戶開發(fā)客戶關(guān)系維系制定選擇標(biāo)準(zhǔn)定性指標(biāo)合作意愿開發(fā)潛力客戶的戰(zhàn)略重要性定量指標(biāo)銷售額企業(yè)規(guī)模增值潛力客戶滿意度深入了解客戶需求行業(yè)商業(yè)運作特征公司運作模式現(xiàn)有翻譯方式對專業(yè)的需求現(xiàn)有內(nèi)部管理方式客戶關(guān)系管理方法客戶拜訪建議書提出解決客戶在產(chǎn)品使用過程中的任何問題和客戶定期溝通，及時了解客戶反響信息，并對反響信息進行及時的解決并進行跟蹤與客戶回訪鑒別客戶價值分析市場潛力明確客戶需求，開掘產(chǎn)品應(yīng)用場合開展客戶，提出產(chǎn)品應(yīng)用價值掌握客戶需求變化動態(tài)，交叉銷售現(xiàn)有產(chǎn)品和推出新產(chǎn)品48應(yīng)用及效勞的需求技術(shù)及創(chuàng)新的需求關(guān)系及合作的需求客戶的三維需求49理解客戶需求、獲取客戶體驗、深層次地開掘產(chǎn)品對客戶的利益點所在