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文檔簡介

如何約訪到客戶

講師自我介紹2021/5/92

課程大綱一、課程目的二、約訪原則及流程三、電話約訪示范及訓練四、面對面約訪示范及訓練五、情景演練實作六、課程回顧與總結(jié)七、課后作業(yè)2021/5/93

掌握電話約訪和面對面約訪的話術(shù)及要領(lǐng),并按三聯(lián)單或日志計劃做約訪前的演練。一、課程目的2021/5/94約訪原則:不在電話里談保險

約訪目的:1、篩選客戶2、爭取見面機會二、約訪原則與約訪流程2021/5/95約訪流程7步驟約定會面時間自我介紹及確定談話時間問好及寒暄道明來意結(jié)束對話再次確認會面時間與地點二、約訪原則與約訪流程公司服務介紹2021/5/96再次確認會面時間與地點三、電話約訪示范及訓練業(yè):早上好!是陳姐嗎?我是楊帆。好久不見,最近忙不忙?客:一般,你呢?近來怎樣?業(yè):挺好的,我現(xiàn)在是太平洋保險公司的壽險代理人,我有一個好消息想要告訴您,我們公司最近推出了一個市場上最新的投資理財規(guī)劃,我第一個想到的就是想把這好消息告訴您,讓您第一時間得到這個好資訊!客:哦,是嗎?業(yè):您看是星期六上午10還是下午3點有空?客:那星期六上午10點吧!業(yè):陳姐,謝謝您,那我們就在這個星期六上午10點您家里見.(一)緣故約訪示范公司服務介紹道明來意約定會面時間問好及寒暄自我介紹2021/5/97再次確認會面時間與地點約定會面時間道明來意公司服務介紹自我介紹及確定談話時間問好及寒暄客:對。你找我有什么事嗎?業(yè):我是太平洋保險公司的壽險代理人,周姐辦理了我們公司最新的一個投資理財規(guī)劃,她覺得這個投資理財規(guī)劃很不錯,非常適合您這位賢妻良母,所以特別推薦我來拜訪您,想讓您也來了解了解這個投資規(guī)劃。您看這周星期四,還是星期六方便呢?客:星期四吧。業(yè):陳姐,您好!我是楊帆。周英周姐說您和她是非常好的朋友。業(yè):是星期四的上午10點,還是下午3點,哪個時間更合適呢?業(yè):好呀,陳姐,星期四上午10點在您家見??停汉玫模ǘ┺D(zhuǎn)介紹約訪示范三、電話約訪示范及訓練結(jié)束對話2021/5/98再次確認會面時間與地點約定會面時間公司服務介紹自我介紹及確定談話時間業(yè):早上好!陳姐,我叫楊帆,是太平洋保險公司的壽險代理人,方便向您請教幾個問題嗎?客:你怎么知道我的電話?業(yè):好呀,陳姐,這樣我就定在星期四下午3:00拜訪您吧,您是住15棟303#吧??停汉冒?,到時候您過來吧。業(yè):陳姐,多謝您給予的寶貴時間,那星期四見。業(yè):是這樣的,我們公司最近與您所在的社區(qū)進行合作,免費給貴社區(qū)的業(yè)主提供投資理財及風險保障規(guī)劃服務,想與您約個時間,大約十五至二十分鐘左右,希望您能接受我們的服務。您看星期四上午和下午哪個時間方便呢?客:下午吧……(三)陌生人約訪示范三、電話約訪示范及訓練結(jié)束對話問好及寒暄道明來意2021/5/99面帶微笑、語言簡潔;語速略快、做好記錄;禮貌有度、堅持不懈。(四)要點提示三、電話約訪示范及訓練2021/5/910訓練內(nèi)容:緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生人電話約訪話術(shù)訓練時間:以上每項訓練時間控制在每人10分鐘,共計60分鐘訓練要求:熟悉電話約訪的步驟與動作話術(shù)按示范內(nèi)容進行紙筆、客戶資料、行事歷等準備妥當態(tài)度自然自信一對一演練(一人扮演客戶,一人扮演業(yè)務員)(五)訓練時間三、電話約訪示范及訓練2021/5/911公司服務介紹自我介紹及確定談話時間四、面對面約訪示范及訓練業(yè):為了更好的為客戶服務,我們公司將在本月18號下午2點在**大酒店舉辦“投資理財報告會”,現(xiàn)場不但可以聽到專家的投資理財講座,您還能參與現(xiàn)場抽獎,說不定特等大獎得主就是您!但公司參會名額有限,您屬于我司的優(yōu)質(zhì)客戶,所以我第一時間上門來給您送邀請函,以便我們給您預留門票及座位!客:哦,好呀……(一)面對面約訪示范--產(chǎn)說會邀約為例業(yè):上午好,張大姐,打擾一下,我是太平洋的楊帆,我知道您比較關(guān)注投資理財,有一個好消息要告訴您?只需要你幾分鐘客:什么好消息呀?道明來意問好及寒暄2021/5/912衣著得體語言流利親切熱情禮貌有度自信大方堅持不懈要點提示:(二)面對面約訪及演練四、面對面約訪示范及訓練2021/5/913訓練內(nèi)容:面對面約訪內(nèi)容的話術(shù)訓練時間:時間每人控制在5分鐘之內(nèi),共計10分鐘訓練要求:面對面約訪約訪的步驟話術(shù)按示范內(nèi)容進行紙筆、客戶資料、行事歷等準備妥當態(tài)度自然自信一對一演練(一人扮演客戶,一人扮演業(yè)務員)(三)訓練時間四、面對面約訪示范及訓練2021/5/914五、課程回顧與總結(jié)1、課程回顧:約訪原則及流程電話約訪示范及訓練面對面約訪示范及訓練2、總結(jié):自信的

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