商業(yè)計(jì)劃書(shū)案例

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工程編號(hào)

工程經(jīng)理

商業(yè)計(jì)劃書(shū)工程名稱：西蘭花蘿卜硫素抗癌藥物中試生產(chǎn)工程單位：富邦創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)地址：09級(jí)生物制品專業(yè)電話：電子郵件：736638079指導(dǎo)老師：李勝〔教授〕聯(lián)系人：付瑞軍二零一二年十月制保密承諾本商業(yè)方案書(shū)內(nèi)容涉及本工程商業(yè)秘密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開(kāi)。本工程希望收到本商業(yè)方案書(shū)的投資公司工程經(jīng)理做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)方案書(shū)，未經(jīng)本工程組同意，不得向第三方公開(kāi)本商業(yè)方案書(shū)涉及的本工程的商業(yè)秘密。工程經(jīng)理簽字：接收日期：年月日商業(yè)方案書(shū)概要工程名稱中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)的開(kāi)發(fā)與推廣團(tuán)隊(duì)形式□個(gè)人■工作室成立時(shí)間辦公地址蘭州理工大學(xué)所處行業(yè)農(nóng)機(jī)設(shè)備制造所處階段□創(chuàng)意□研發(fā)■產(chǎn)品開(kāi)發(fā)□試運(yùn)營(yíng)□市場(chǎng)拓展聯(lián)系方式聯(lián)系人武**1367949****E-Mail294387747

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工程摘要中小型自走式玉米青〔黃〕貯全價(jià)飼料收獲機(jī)是指在收獲玉米的時(shí)候，利用拖拉機(jī)帶動(dòng)玉米收割、粉碎機(jī)械將玉米果穗、秸稈自動(dòng)粉碎、回收，并進(jìn)行青〔黃〕貯，作為全價(jià)飼料用于養(yǎng)殖業(yè)。該產(chǎn)品主要用于廣闊玉米農(nóng)戶、飼料加工企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)收獲玉米秸稈加工青〔黃〕貯飼料。本產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)在于克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機(jī)體型笨重、對(duì)行收割、收獲玉米時(shí)過(guò)度傾軋農(nóng)田且復(fù)雜地形無(wú)法操作的缺點(diǎn)，并在進(jìn)行收獲作業(yè)時(shí)改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質(zhì)的全價(jià)飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)也大大降低了農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度并增加了農(nóng)民收入，增強(qiáng)了農(nóng)民種糧的積極性，且本產(chǎn)品價(jià)格廉價(jià)、性價(jià)比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復(fù)雜的特點(diǎn)，具有很好的使用價(jià)值和廣闊的市場(chǎng)需求。工程目前已試制出樣機(jī)2臺(tái)，并已投入試用。通過(guò)一個(gè)多月的收割試用，說(shuō)明該機(jī)適合各種復(fù)雜玉米地塊，機(jī)械性能穩(wěn)定、收獲效率高并已創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。工程完成時(shí)，產(chǎn)品通過(guò)有關(guān)部門鑒定、到達(dá)批量生產(chǎn)階段并擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。團(tuán)隊(duì)架構(gòu)目前團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)架構(gòu)：隴原拓荒者創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)+指導(dǎo)老師+民營(yíng)投資者未來(lái)團(tuán)隊(duì)構(gòu)架：團(tuán)隊(duì)形式：有限責(zé)任公司股東構(gòu)成：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)+民營(yíng)投資者+天使投資者工程骨干簡(jiǎn)介總經(jīng)理：武**(08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè))，曾在蘭州電機(jī)廠，寧夏小巨人機(jī)床、寧夏舍佛勒軸承廠、寧夏新瑞長(zhǎng)城機(jī)床廠、長(zhǎng)城液壓廠等單位實(shí)習(xí)，有較為豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)拓精神。技術(shù)總監(jiān)：閆**(08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè))，參加過(guò)荒山造林風(fēng)力供水系統(tǒng)設(shè)計(jì)，獲得專利。暑期在天水星火機(jī)床廠、天水海林軸承廠、天水風(fēng)動(dòng)廠實(shí)習(xí)，擔(dān)任過(guò)班長(zhǎng)職務(wù)，有較為豐富的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。辦公室主任：王**(08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè))，參加過(guò)荒山造林風(fēng)力供水系統(tǒng)設(shè)計(jì)，獲得專利。暑期在天水星火機(jī)床廠、天水海林軸承廠、天水風(fēng)動(dòng)廠實(shí)習(xí)，現(xiàn)擔(dān)任班長(zhǎng)，有較為豐富的管理能力。市場(chǎng)部經(jīng)理：張**(08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè))，參加荒山造林風(fēng)力供水系統(tǒng)設(shè)計(jì)，獲得專利。暑期在天水星火機(jī)床廠、天水海林軸承廠、天水風(fēng)動(dòng)廠實(shí)習(xí)，擔(dān)任過(guò)班長(zhǎng)職務(wù)，有較為豐富的市場(chǎng)拓展能力。財(cái)務(wù)部經(jīng)理：韓*(09級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè))，業(yè)務(wù)精湛，擅長(zhǎng)財(cái)務(wù)管理。在解決下一步資金問(wèn)題后，將需要增加以下骨干團(tuán)隊(duì)成員:鉗工、焊工、技術(shù)維修人員、機(jī)收駕駛員等。工程的技術(shù)方案與創(chuàng)新性玉米生產(chǎn)在我國(guó)是播種面積大、秸稈產(chǎn)量高的作物之一，其秸稈在國(guó)內(nèi)外普遍被用于青〔黃〕貯飼料，隨著畜牧業(yè)的開(kāi)展，我國(guó)秸稈青〔黃〕貯量將會(huì)越來(lái)越大，因此開(kāi)展機(jī)械化技術(shù)，有利于提高成效，降低勞動(dòng)強(qiáng)度；應(yīng)用機(jī)械化還可實(shí)現(xiàn)適時(shí)收獲，降低農(nóng)耗，提高青〔黃〕貯飼料的質(zhì)量。大型玉米收割機(jī)技術(shù)雖已比擬成熟，除了與拖拉機(jī)配套的懸掛式、牽引式等機(jī)械外,還有自走式聯(lián)合收獲設(shè)備。但玉米秸稈粗壯、高大、節(jié)硬、表皮密實(shí),在摘穗時(shí)水分含量較高，各地玉米種植行距不一、地形復(fù)雜，且青貯飼料收獲時(shí)間一般只有二、三十天，這些都是造成許多玉米地不適合大型玉米收割機(jī)作業(yè)的關(guān)鍵因素，因此我國(guó)玉米秸稈收割還主要以人工為主。本工程產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新性主要在于克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機(jī)體型笨重、對(duì)行收割、收獲玉米時(shí)過(guò)度傾軋農(nóng)田且復(fù)雜地形無(wú)法操作的缺點(diǎn)，并在進(jìn)行收獲作業(yè)時(shí)改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質(zhì)的飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)也大大降低了農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度并增加了農(nóng)民收入，增強(qiáng)了農(nóng)民種糧的積極性，且本產(chǎn)品價(jià)格廉價(jià)、性價(jià)比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復(fù)雜的特點(diǎn)。按照青貯飼料的要求，玉米收割應(yīng)隨收割切碎，隨運(yùn)輸裝池，以保持秸稈青綠色和水分，營(yíng)養(yǎng)不受損失；裝池時(shí)，青貯飼料含水量應(yīng)為65-75%，手握不流水為宜；每噸青料加尿素4-5公斤，應(yīng)攪勻；溫度低于40度。裝料速度要快，分層壓實(shí)，封口要嚴(yán)。裝料與封口時(shí)間越短越好。黃貯飼料要求要低一些，飼料品質(zhì)也不及青貯飼料，但其收獲時(shí)間長(zhǎng)，原料本錢相對(duì)要低〔售價(jià)也低〕，仍不失為玉米秸稈再利用的又一選擇。根據(jù)以上特點(diǎn)，玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)工藝路線如下：玉米根部切割→秸稈整體喂入→趴鏈輸送→莖稈果穗鍘切粉碎→加尿素或鹽拋送→裝車→入池或打包青〔黃〕貯采用的技術(shù)路線：可行性研究→產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案論證→關(guān)鍵部件研究攻關(guān)→第一輪樣機(jī)試制→第一輪樣機(jī)性能考核→第一輪樣機(jī)〔含關(guān)鍵部件〕改良→第二輪樣機(jī)試制→制定試驗(yàn)大綱→技術(shù)培訓(xùn)→性能試驗(yàn)→生產(chǎn)考核→技術(shù)、工藝改良→改良樣機(jī)→產(chǎn)品性能檢測(cè)、鑒定→完善工藝、工裝→試驗(yàn)示范→產(chǎn)品定型→技術(shù)推廣

對(duì)關(guān)鍵部件的結(jié)構(gòu)研究設(shè)計(jì)主要包括：1、不對(duì)行玉米割臺(tái)的研究設(shè)計(jì)；2、無(wú)纏繞清雜及莖桿定量定向鋪放構(gòu)件的設(shè)計(jì)；3、莖桿切碎、拋送和定量添鹽裝置的設(shè)計(jì)；4、與打包機(jī)和秸稈還田機(jī)構(gòu)的聯(lián)機(jī)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)〔實(shí)現(xiàn)一機(jī)多用〕。此外，根據(jù)田間試驗(yàn)的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)改良，對(duì)機(jī)具核心技術(shù)及配套技術(shù)的布局、構(gòu)造、參數(shù)、配合、材質(zhì)等進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，完成中試樣機(jī)試制。

該工程的技術(shù)來(lái)源是自主研發(fā)。工程組針對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，利用舊農(nóng)具改造開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，核心技術(shù)申請(qǐng)專利保護(hù)。工程開(kāi)展現(xiàn)狀工程目前已試制出樣機(jī)2臺(tái)，并已投入試用。通過(guò)一個(gè)多月的收割試用，說(shuō)明該機(jī)適合各種復(fù)雜玉米地塊，機(jī)械性能穩(wěn)定、收獲效率高并已創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。工程產(chǎn)品市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)一、市場(chǎng)概述工程產(chǎn)品市場(chǎng)概況及需求情況據(jù)統(tǒng)計(jì)，我省玉米種植面積今年近1300萬(wàn)畝，全省目前玉米聯(lián)合收割機(jī)約450臺(tái)，玉米機(jī)收面積約70萬(wàn)畝。從今年開(kāi)始，我省確定了13個(gè)玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財(cái)政補(bǔ)貼的根底上實(shí)行省級(jí)財(cái)政累加補(bǔ)貼，引導(dǎo)農(nóng)機(jī)大戶、種植大戶及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)公司等民間經(jīng)濟(jì)實(shí)體加大對(duì)玉米機(jī)械的投入。預(yù)計(jì)全省玉米機(jī)械化收獲面積今后年均會(huì)增加40萬(wàn)畝以上，即便如此，到“十二五〞末，玉米機(jī)械化收獲水平僅能到達(dá)我省現(xiàn)有玉米種植面積的25%左右。就是說(shuō)僅我省每年玉米收獲機(jī)械就有200-300臺(tái)的增加需求量。本工程開(kāi)發(fā)的中小型自走式玉米青〔黃〕貯全價(jià)飼料收獲機(jī)克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機(jī)體型笨重、對(duì)行收割、收獲玉米時(shí)過(guò)度傾軋農(nóng)田且復(fù)雜地形無(wú)法操作的缺點(diǎn)，并在進(jìn)行收獲作業(yè)時(shí)改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質(zhì)的全價(jià)飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)也大大降低了農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度并增加了農(nóng)民收入，增強(qiáng)了農(nóng)民種糧的積極性，且本產(chǎn)品價(jià)格廉價(jià)、性價(jià)比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復(fù)雜的特點(diǎn)，具有重要的使用價(jià)值和廣闊市場(chǎng)前景。2、工程產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)據(jù)我省農(nóng)機(jī)部門試驗(yàn)測(cè)定，玉米機(jī)械化收獲可以有效增強(qiáng)玉米生產(chǎn)的節(jié)本增效和抗災(zāi)減災(zāi)能力，機(jī)收每公頃可減少損失3%至5%，平均節(jié)約本錢225元左右；采用機(jī)械化收獲玉米，可以把勞動(dòng)力從繁重的手工作業(yè)中解放出來(lái)，每臺(tái)玉米聯(lián)合收割機(jī)能替代70至80個(gè)勞動(dòng)力，生產(chǎn)效率是人工勞動(dòng)的60多倍，每畝比人工費(fèi)用節(jié)約生產(chǎn)本錢50元左右。本產(chǎn)品價(jià)格廉價(jià)、性價(jià)比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復(fù)雜的特點(diǎn)，因此目標(biāo)市場(chǎng)為我省乃至西部地區(qū)廣闊玉米農(nóng)戶、飼料加工企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)，廣泛用于目標(biāo)客戶收獲玉米秸稈加工青貯飼料。二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析工程產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者本產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)是新疆機(jī)械研究院〔有限責(zé)任公司〕，該公司是以農(nóng)牧機(jī)械、農(nóng)副產(chǎn)品加工機(jī)械、機(jī)電一體化技術(shù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為主并具有自營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)權(quán)的綜合性省級(jí)研究單位，2005年轉(zhuǎn)制為有限責(zé)任公司。自2000年以來(lái)，該公司研制開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售的主要產(chǎn)品有農(nóng)作物收獲機(jī)械、飼草飼料收獲機(jī)械、農(nóng)作物耕作機(jī)械、農(nóng)副產(chǎn)品加工機(jī)械、種子加工機(jī)械五大系列產(chǎn)品，其中：農(nóng)作物收獲機(jī)械主要有玉米聯(lián)合收割機(jī)有4個(gè)品種，S系列青黃貯飼料收獲機(jī)有5個(gè)品種，產(chǎn)品主要銷往新疆、內(nèi)蒙、河北、河南、山東、安徽、江蘇、東北等地，我省也有該產(chǎn)品進(jìn)入。我國(guó)目前生產(chǎn)的玉米聯(lián)合收獲機(jī)大局部都是要求對(duì)行收獲，而我國(guó)各地玉米種植行距又千差萬(wàn)別，現(xiàn)有的玉米收獲機(jī)區(qū)域適應(yīng)性都受限制。因此，不對(duì)行玉米收獲機(jī)應(yīng)是用戶的首選機(jī)型。不對(duì)行玉米收獲機(jī)適應(yīng)各種不同的行距，不需要人工開(kāi)輔助割道，可以從田間不同位置進(jìn)入作業(yè)，作業(yè)效率高，非常適用于機(jī)手進(jìn)行跨區(qū)機(jī)收。目前我國(guó)不對(duì)行玉米收獲機(jī)的主要機(jī)型有天津富康公司的4YW-Q型全幅玉米聯(lián)合收獲機(jī)，此外生產(chǎn)不對(duì)行玉米收獲機(jī)的還有北京的金樂(lè)、河北的農(nóng)哈哈等。秸稈青貯的機(jī)械有：河北農(nóng)哈合機(jī)械生產(chǎn)的4Q-10型青貯收獲機(jī)、4PQ-10型自走式青飼料收獲機(jī)；石家莊市金達(dá)機(jī)械廠生產(chǎn)的9QSJ-20、9QSJ-40青飼料收獲機(jī)；山東向農(nóng)集團(tuán)生產(chǎn)的S-900型牧神牌青貯飼料收獲機(jī)；新疆機(jī)械研究院生產(chǎn)的9QSD-750型青貯飼料收獲機(jī)；河北省固安縣雙橋農(nóng)牧機(jī)械廠生產(chǎn)的、Ⅱ型青貯切碎機(jī)、型鍘草機(jī)(圓盤式)；石家莊農(nóng)牧機(jī)械廠生產(chǎn)的9DQ-150、9DQ-100、9DQ-60型青貯砌碎機(jī)；鹿泉市農(nóng)牧機(jī)械廠生產(chǎn)的93ZP-600A、型青貯鍘草機(jī)等。2、工程產(chǎn)品技術(shù)性能比擬優(yōu)勢(shì)目前市場(chǎng)上各種青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)品種不少，但用途各有側(cè)重，適合我們西部玉米種植特點(diǎn)的中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)械并不多。以下是本工程產(chǎn)品與某品牌S-2200型自走式玉米青貯飼料收獲機(jī)的技術(shù)性能比擬：工程S-2200型本工程產(chǎn)品本工程產(chǎn)品優(yōu)〔劣〕勢(shì)整機(jī)重量重量輕，可減少對(duì)田地傾扎破壞車長(zhǎng)操作靈活，適應(yīng)復(fù)雜地型收割動(dòng)力160馬力100馬力耗油低，節(jié)能卸料方式側(cè)卸后卸卸料方便收獲效率10-20畝/8小時(shí)8-15畝/8小時(shí)性價(jià)比提高20-30%售價(jià)33萬(wàn)元18萬(wàn)元投資低秸稈喂料方式直送耙鏈輸送易損壞出料拋送管道5米2米不易發(fā)生堵塞，假設(shè)堵塞易排

其他功能雙割臺(tái)自動(dòng)添鹽裝置，可連接打包、拋撒裝置飼料添鹽均勻，提高了青貯飼料質(zhì)量；一機(jī)多用，增強(qiáng)機(jī)器使用效率3、工程產(chǎn)品其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由于本工程產(chǎn)品的估計(jì)市場(chǎng)售價(jià)為18萬(wàn)元，只有同類產(chǎn)品的50%左右，而其收獲效率并沒(méi)有減少多少。加上其重量輕、車身小，又增加了自動(dòng)添鹽裝置和可聯(lián)機(jī)裝置，實(shí)現(xiàn)了一機(jī)多用，增強(qiáng)了機(jī)器使用效率，具有明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，售價(jià)還有望繼續(xù)降低；再如果能進(jìn)入國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼行列，還可以大幅度降低購(gòu)置者的負(fù)擔(dān)。售后效勞加強(qiáng)，在本省推廣，還有明顯的地域優(yōu)勢(shì)。未來(lái)客戶1、玉米種植大戶：減輕玉米收割勞動(dòng)強(qiáng)度，提高玉米資源利用率、和種植效益。2、飼料加工企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)：減少中間環(huán)節(jié)，可以及時(shí)收獲高質(zhì)量的青〔黃〕貯飼料，提高養(yǎng)殖效益。3、收割專業(yè)戶：對(duì)分散種植的小規(guī)模農(nóng)戶和小規(guī)模養(yǎng)殖戶提供收割、青〔黃〕貯飼料效勞。未來(lái)可與技術(shù)力量雄厚的甘肅省機(jī)械院等單位合作，開(kāi)發(fā)出更多系列新產(chǎn)品。商業(yè)模式1、建立組裝車間，開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)合格產(chǎn)品；2、開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)和示范推廣現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，宣傳機(jī)收、青貯優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)；3、建立技術(shù)效勞隊(duì)伍和零配件儲(chǔ)藏措施，加強(qiáng)售后效勞；4、建立自己的收獲車隊(duì)，全套效勞，增強(qiáng)企業(yè)品牌形象。工程主要風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，防止仿冒產(chǎn)品沖擊；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：加強(qiáng)技術(shù)效勞隊(duì)伍建設(shè)和零配件充足儲(chǔ)藏措施，提高售后效勞效率，防止市場(chǎng)流失；資金風(fēng)險(xiǎn)：加強(qiáng)資金管理能力，及時(shí)回收貨款；與政府和金融部門搞好關(guān)系，得到政府和金融部門支持；科學(xué)規(guī)劃，適度開(kāi)展，防止資金鏈斷裂。目前的投資人本工程已得到景泰長(zhǎng)青草業(yè)負(fù)責(zé)人程忠20萬(wàn)元的前期投資，主要用于前期樣機(jī)試制、田間試驗(yàn)等費(fèi)用。資金需求本工程方案融資100萬(wàn)元，2023年方案貸款50-100萬(wàn)元，用于加工裝配設(shè)備、工具的添置，生產(chǎn)材料的購(gòu)置，配套設(shè)備的進(jìn)貨，人員工資等。資金使用方案2023年2023年2023年備注資金需求100萬(wàn)元50萬(wàn)元50萬(wàn)元為每年新增資金需求預(yù)計(jì)收入220萬(wàn)元350萬(wàn)元480萬(wàn)元包括整機(jī)銷售〔每臺(tái)18萬(wàn)元〕和收割效勞收入〔分別為2臺(tái)、4臺(tái)、6臺(tái)收割60天，每臺(tái)年收入20萬(wàn)元〕預(yù)計(jì)用戶數(shù)101520為購(gòu)置整機(jī)用戶數(shù)目錄商業(yè)方案書(shū)概要 …………2TOC\o"1-3"\h\z第一局部工程根本情況…………11一、工程的根本情況 …………11二、工程近期及未來(lái)3年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 11第二局部管理與技術(shù)團(tuán)隊(duì)………………………13一、董事會(huì)成員名單13二、管理團(tuán)隊(duì) 13三、技術(shù)團(tuán)隊(duì)………………14四、管理模式 15第三局部技術(shù)與產(chǎn)品……………16一、技術(shù)研發(fā)16二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 17第四局部生產(chǎn)運(yùn)作………………20一、工藝流程20二、生產(chǎn)形式20第五局部市場(chǎng)需求分析和市場(chǎng)營(yíng)銷……………22一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)22二、產(chǎn)品定位22三、SWOT分析22四、競(jìng)爭(zhēng)策略23五、市場(chǎng)規(guī)劃24六、市場(chǎng)操作………………..25七、制度體系建設(shè)…………25第六局部融資說(shuō)明………………29第七局部財(cái)務(wù)方案………………30第八局部風(fēng)險(xiǎn)控制………………32第一局部工程根本情況一、工程的根本情況中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)是指在收獲玉米的時(shí)候，利用拖拉機(jī)帶動(dòng)玉米收割、粉碎機(jī)械將玉米果穗、秸稈自動(dòng)粉碎、回收，并進(jìn)行青貯，作為全價(jià)飼料用于養(yǎng)殖業(yè)。該產(chǎn)品主要用于廣闊玉米農(nóng)戶、飼料加工企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)收獲玉米秸稈加工青〔黃〕貯飼料。本產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)在于克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機(jī)體型笨重、對(duì)行收割、收獲玉米時(shí)過(guò)度傾軋農(nóng)田且復(fù)雜地形無(wú)法操作的缺點(diǎn)，并在進(jìn)行收獲作業(yè)時(shí)改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質(zhì)的全價(jià)飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)也大大降低了農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度并增加了農(nóng)民收入，增強(qiáng)了農(nóng)民種糧的積極性，且本產(chǎn)品價(jià)格廉價(jià)、性價(jià)比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復(fù)雜的特點(diǎn)，具有很好的使用價(jià)值和廣闊的市場(chǎng)需求。工程目前已試制出樣機(jī)2臺(tái)，并已投入試用。通過(guò)一個(gè)多月的收割試用，說(shuō)明該機(jī)適合各種復(fù)雜玉米地塊，機(jī)械性能穩(wěn)定、收獲效率高并已創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。工程完成時(shí)，產(chǎn)品通過(guò)有關(guān)部門鑒定、到達(dá)批量生產(chǎn)階段并擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。二、工程近期及未來(lái)3年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)1、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)銷售額〔產(chǎn)量〕目標(biāo)：第一年第二年第三年備注出售小型自走式玉米青(黃)貯飼料收獲機(jī)收入180〔10臺(tái)〕270〔15臺(tái)〕360〔20臺(tái)〕18萬(wàn)元/臺(tái)自備試驗(yàn)機(jī)收獲收入40萬(wàn)元〔2臺(tái)〕80萬(wàn)元〔4臺(tái)〕120萬(wàn)元〔6臺(tái)〕20萬(wàn)元/臺(tái)合計(jì)220萬(wàn)元350萬(wàn)元480萬(wàn)元2、營(yíng)銷策略：據(jù)統(tǒng)計(jì)，我省玉米種植面積今年近1300萬(wàn)畝，全省目前玉米聯(lián)合收割機(jī)約450臺(tái)，玉米機(jī)收面積約70萬(wàn)畝。從今年開(kāi)始，我省確定了13個(gè)玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財(cái)政補(bǔ)貼的根底上實(shí)行省級(jí)財(cái)政累加補(bǔ)貼，引導(dǎo)農(nóng)機(jī)大戶、種植大戶及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)公司等民間經(jīng)濟(jì)實(shí)體加大對(duì)玉米機(jī)械的投入。預(yù)計(jì)全省玉米機(jī)械化收獲面積今后年均會(huì)增加40萬(wàn)畝以上，即便如此，到“十二五〞末，玉米機(jī)械化收獲水平僅能到達(dá)我省現(xiàn)有玉米種植面積的25%左右。就是說(shuō)僅我省每年玉米收獲機(jī)械就有200-300臺(tái)的增加需求量。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合我們的特點(diǎn)，我們認(rèn)為我們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略應(yīng)該是：1、以玉米種植和養(yǎng)殖大縣為突破口，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)進(jìn)入玉米機(jī)收市場(chǎng)，首先以現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)等形式直銷，然后在甘肅各地、市建立銷售網(wǎng)絡(luò)，將來(lái)依照此模式逐步進(jìn)入西北市場(chǎng)。2、組建建立自己的玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)收獲車隊(duì)，利用甘肅從東到西玉米成熟日期不同，幫助農(nóng)戶收割玉米，為養(yǎng)殖企業(yè)提供玉米青〔黃〕貯飼料，同時(shí)宣傳自己的產(chǎn)品，培養(yǎng)潛在用戶。第二局部管理與技術(shù)團(tuán)隊(duì)一、董事會(huì)成員名單序號(hào)職務(wù)姓名單位聯(lián)系1總經(jīng)理武**蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)136799****2技術(shù)總監(jiān)閆**蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)150953*****3辦公室主任王**蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)150953*****4市場(chǎng)部經(jīng)理張**蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)18993******5財(cái)務(wù)部經(jīng)理韓*蘭州理工大學(xué)09級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)151012******二、管理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行董事兼總經(jīng)理姓名武**性別女年齡23籍貫甘肅景泰學(xué)歷大學(xué)所學(xué)專業(yè)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)所在院校蘭州理工大學(xué)戶口所在地蘭州市聯(lián)系1367949*****主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)學(xué)生，曾在蘭州電機(jī)廠，寧夏小巨人機(jī)床、寧夏舍佛勒軸承廠、寧夏新瑞長(zhǎng)城機(jī)床廠、長(zhǎng)城液壓廠等單位實(shí)習(xí)，有較為豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和開(kāi)拓精神。技術(shù)總監(jiān)姓名閆**性別男年齡25學(xué)歷大學(xué)所學(xué)專業(yè)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)所在院校蘭州理工大學(xué)戶口所在地蘭州市聯(lián)系150953******主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)，參加過(guò)荒山造林風(fēng)力供水系統(tǒng)設(shè)計(jì)，獲得專利。暑期在天水星火機(jī)床廠、天水海林軸承廠、天水風(fēng)動(dòng)廠實(shí)習(xí)，擔(dān)任過(guò)班長(zhǎng)職務(wù)，有較為豐富的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)部經(jīng)理姓名張**性別男年齡25學(xué)歷大學(xué)所學(xué)專業(yè)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)所在院校蘭州理工大學(xué)戶口所在地蘭州市聯(lián)系189933******主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)學(xué)生，參加過(guò)荒山造林風(fēng)力供水系統(tǒng)設(shè)計(jì)，獲得專利。暑期在天水星火機(jī)床廠、天水海林軸承廠、天水風(fēng)動(dòng)廠實(shí)習(xí)，擔(dān)任過(guò)班長(zhǎng)職務(wù)，有較為豐富的市場(chǎng)拓展能力。主要營(yíng)銷手段：一是務(wù)實(shí)的宣傳；二是創(chuàng)新的品牌；三是細(xì)致的效勞；四是內(nèi)容新穎的促銷手段。財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人姓名韓*性別女年齡22學(xué)歷大學(xué)所學(xué)專業(yè)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)所在院校蘭州理工大學(xué)戶口所在地蘭州市聯(lián)系151012******主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：蘭州理工大學(xué)09級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)學(xué)生，擅長(zhǎng)財(cái)務(wù)管理。三、技術(shù)團(tuán)隊(duì)技術(shù)總監(jiān)姓名閆**性別男年齡25學(xué)歷大學(xué)所學(xué)專業(yè)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)所在院校蘭州理工大學(xué)戶口所在地蘭州市聯(lián)系150953******主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)：蘭州理工大學(xué)08級(jí)機(jī)械設(shè)計(jì)制造及其自動(dòng)化專業(yè)學(xué)生，參加過(guò)荒山造林風(fēng)力供水系統(tǒng)設(shè)計(jì)，獲得專利。暑期在天水星火機(jī)床廠、天水海林軸承廠、天水風(fēng)動(dòng)廠實(shí)習(xí)，擔(dān)任過(guò)班長(zhǎng)職務(wù)，有較為豐富的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力。2023年工程組共投入20萬(wàn)元，主要用于試制小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)樣機(jī)和田間試驗(yàn)費(fèi)用。在解決下一步資金問(wèn)題后，將需要增加以下骨干團(tuán)隊(duì)成員:鉗工2人、焊工2人、技術(shù)維修人員2-5人、機(jī)收駕駛員2-6人等。四、管理模式目前團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)架構(gòu)：隴原拓荒者創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)+指導(dǎo)老師+民營(yíng)投資者。未來(lái)團(tuán)隊(duì)構(gòu)架：團(tuán)隊(duì)形式：有限責(zé)任公司股東構(gòu)成：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)+民營(yíng)投資者+天使投資者企業(yè)設(shè)技術(shù)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)部、市場(chǎng)銷售部、財(cái)務(wù)部、辦公室等部門。公司采用股東會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的執(zhí)行董事負(fù)責(zé)制，各部門經(jīng)理由執(zhí)行董事兼總經(jīng)理聘任，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，實(shí)行崗位責(zé)任制和目標(biāo)考核機(jī)制，對(duì)銷售人員采用績(jī)效掛鉤的薪酬機(jī)制。公司實(shí)行全員勞動(dòng)合同制，與所有公司員工都簽訂了勞動(dòng)合同。本公司技術(shù)開(kāi)發(fā)部由專人負(fù)責(zé)知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理，主要負(fù)責(zé)專利申報(bào)、專利維護(hù)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)行為調(diào)查等工作。本工程實(shí)施預(yù)計(jì)可扶助10名左右的大中專畢業(yè)生就業(yè)，主要從事新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)銷售工作。第三局部技術(shù)與產(chǎn)品一、技術(shù)研發(fā)玉米生產(chǎn)在我國(guó)是播種面積大、秸稈產(chǎn)量高的作物之一，其秸稈在國(guó)內(nèi)外普遍被用于青〔黃〕貯飼料，隨著畜牧業(yè)的開(kāi)展，我國(guó)秸稈青〔黃〕貯量將會(huì)越來(lái)越大，因此開(kāi)展機(jī)械化技術(shù)，有利于提高成效，降低勞動(dòng)強(qiáng)度；應(yīng)用機(jī)械化還可實(shí)現(xiàn)適時(shí)收獲，降低農(nóng)耗，提高青〔黃〕貯飼料的質(zhì)量。大型玉米收割機(jī)技術(shù)雖已比擬成熟，除了與拖拉機(jī)配套的懸掛式、牽引式等機(jī)械外,還有自走式聯(lián)合收獲設(shè)備。但玉米秸稈粗壯、高大、節(jié)硬、表皮密實(shí),在摘穗時(shí)水分含量較高，各地玉米種植行距不一、地形復(fù)雜，且青貯飼料收獲時(shí)間一般只有二、三十天，這些都是造成許多玉米地不適合大型玉米收割機(jī)作業(yè)的關(guān)鍵因素，因此我國(guó)玉米秸稈收割還主要以人工為主。本工程產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新性主要在于克服了現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機(jī)體型笨重、對(duì)行收割、收獲玉米時(shí)過(guò)度傾軋農(nóng)田且復(fù)雜地形無(wú)法操作的缺點(diǎn)，并在進(jìn)行收獲作業(yè)時(shí)改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質(zhì)的飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)也大大降低了農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度并增加了農(nóng)民收入，增強(qiáng)了農(nóng)民種糧的積極性，且本產(chǎn)品價(jià)格廉價(jià)、性價(jià)比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復(fù)雜的特點(diǎn)。按照青貯飼料的要求，玉米收割應(yīng)隨收割切碎，隨運(yùn)輸裝池，以保持秸稈青綠色和水分，營(yíng)養(yǎng)不受損失；裝池時(shí)，青貯飼料含水量應(yīng)為65-75%，手握不流水為宜；每噸青料加尿素4-5公斤，應(yīng)攪勻；溫度低于40度。裝料速度要快，分層壓實(shí)，封口要嚴(yán)。裝料與封口時(shí)間越短越好。黃貯飼料要求要低一些，飼料品質(zhì)也不及青貯飼料，但其收獲時(shí)間長(zhǎng)，原料本錢相對(duì)要低〔售價(jià)也低〕，仍不失為玉米秸稈再利用的又一選擇。根據(jù)以上特點(diǎn)，玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)工藝路線如下：玉米根部切割→秸稈整體喂入→趴鏈輸送→莖稈果穗鍘切粉碎→加尿素或鹽拋送→裝車→入池或打包青〔黃〕貯

采用的技術(shù)路線：可行性研究→產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案論證→關(guān)鍵部件研究攻關(guān)→第一輪樣機(jī)試制→第一輪樣機(jī)性能考核→第一輪樣機(jī)〔含關(guān)鍵部件〕改良→第二輪樣機(jī)試制→制定試驗(yàn)大綱→技術(shù)培訓(xùn)→性能試驗(yàn)→生產(chǎn)考核→技術(shù)、工藝改良→改良樣機(jī)→產(chǎn)品性能檢測(cè)、鑒定→完善工藝、工裝→試驗(yàn)示范→產(chǎn)品定型→技術(shù)推廣對(duì)關(guān)鍵部件的結(jié)構(gòu)研究設(shè)計(jì)主要包括：1、不對(duì)行玉米割臺(tái)的研究設(shè)計(jì)；2、無(wú)纏繞清雜及莖桿定量定向鋪放構(gòu)件的設(shè)計(jì)；3、莖桿切碎、拋送和定量添鹽裝置的設(shè)計(jì)；4、與打包機(jī)和秸稈還田機(jī)構(gòu)的聯(lián)機(jī)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)〔實(shí)現(xiàn)一機(jī)多用〕。此外，根據(jù)田間試驗(yàn)的結(jié)果進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)改良，對(duì)機(jī)具核心技術(shù)及配套技術(shù)的布局、構(gòu)造、參數(shù)、配合、材質(zhì)等進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，完成中試樣機(jī)試制。

該工程的技術(shù)來(lái)源是自主研發(fā)。工程組針對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，利用舊農(nóng)具改造開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，核心技術(shù)申請(qǐng)專利保護(hù)。二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目前市場(chǎng)上各種青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)品種不少，但用途各有側(cè)重，適合我們西部玉米種植特點(diǎn)的中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)械并不多。以下是本工程產(chǎn)品與某品牌S-2200型自走式玉米青貯飼料收獲機(jī)的技術(shù)性能比擬：工程S-2200型本工程產(chǎn)品本工程產(chǎn)品優(yōu)〔劣〕勢(shì)整機(jī)重量重量輕，可減少對(duì)田地傾扎破壞車長(zhǎng)操作靈活，適應(yīng)復(fù)雜地型收割動(dòng)力160馬力100馬力耗油低，節(jié)能卸料方式側(cè)卸后卸卸料方便收獲效率10-20畝/8小時(shí)8-15畝/8小時(shí)性價(jià)比提高20-30%售價(jià)33萬(wàn)元18萬(wàn)元投資低秸稈喂料方式直送耙鏈輸送易損壞出料拋送管道5米2米不易發(fā)生堵塞，假設(shè)堵塞易排除其他功能雙割臺(tái)自動(dòng)添鹽裝置，可連接打包、拋撒裝置飼料添鹽均勻，提高了青貯飼料質(zhì)量；一機(jī)多用，增強(qiáng)機(jī)器使用效率工程產(chǎn)品其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)由于本工程產(chǎn)品的估計(jì)市場(chǎng)售價(jià)為18萬(wàn)元，只有同類產(chǎn)品的50%左右，而其收獲效率并沒(méi)有減少多少。加上其重量輕、車身小，又增加了自動(dòng)添鹽裝置和可聯(lián)機(jī)裝置，實(shí)現(xiàn)了一機(jī)多用，增強(qiáng)了機(jī)器使用效率，具有明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，售價(jià)還有望繼續(xù)降低；再如果能進(jìn)入國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼行列，還可以大幅度降低購(gòu)置者的負(fù)擔(dān)。售后效勞加強(qiáng)，在本省推廣，還有明顯的地域優(yōu)勢(shì)。本工程樣機(jī)：牧神S-2200型收獲機(jī)：白銀市農(nóng)機(jī)局局長(zhǎng)王銀視察試驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)本工程樣機(jī)試驗(yàn)收獲現(xiàn)場(chǎng)第四局部生產(chǎn)運(yùn)作一、工藝流程玉米青〔黃〕貯收獲工藝流程：購(gòu)置100馬力拖拉機(jī)購(gòu)置100馬力拖拉機(jī)加裝秸稈粉碎機(jī)加裝秸稈粉碎機(jī)設(shè)計(jì)加工玉米割臺(tái)設(shè)計(jì)加工玉米割臺(tái)秸稈打包機(jī)秸稈還田拋撒機(jī)加裝液壓卸料翻斗秸稈打包機(jī)秸稈還田拋撒機(jī)加裝液壓卸料翻斗自動(dòng)加鹽、裝車自動(dòng)加鹽、裝車滅菌菌滅菌菌入池青〔黃〕貯入池青〔黃〕貯工藝流程選擇原那么：本技術(shù)方案是根據(jù)本工程屢次試驗(yàn)工藝以及物料實(shí)際狀況設(shè)計(jì)選擇的工藝路線。設(shè)計(jì)方案本著生產(chǎn)可靠、技術(shù)先進(jìn)、低耗優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟(jì)實(shí)用的原那么，在充分利用現(xiàn)有設(shè)備和固定資產(chǎn)的根底上，選擇生產(chǎn)線所常用的且較為先進(jìn)和節(jié)能的加工設(shè)備和檢測(cè)儀器，對(duì)產(chǎn)品原料及副產(chǎn)品進(jìn)行綜合利用及開(kāi)發(fā)，以提高綜合經(jīng)濟(jì)效益，到達(dá)工程預(yù)期目標(biāo)的生產(chǎn)規(guī)模。技術(shù)方案內(nèi)容：根據(jù)生產(chǎn)工藝流程要求，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采用盡可能降低設(shè)備投資及造價(jià)的原那么，自制局部專用設(shè)備，外購(gòu)關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)方案。二、生產(chǎn)形式產(chǎn)品采用配套組裝生產(chǎn)方式，節(jié)約生產(chǎn)本錢。配套廠家選擇在具有正規(guī)資質(zhì)和通過(guò)ISO9000認(rèn)證的企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量得到有效的保障。原材料購(gòu)進(jìn)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，杜絕浪費(fèi)，生產(chǎn)過(guò)程強(qiáng)調(diào)科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化，指標(biāo)到人、責(zé)任到人；強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和本錢意識(shí)，企業(yè)實(shí)行兩級(jí)核算，通過(guò)基層班組核算降低本錢，挖堀潛力，提高效率，在保證質(zhì)量的前提下，嚴(yán)格控制本錢。第五局部市場(chǎng)需求分析和市場(chǎng)營(yíng)銷一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我省玉米種植面積今年近1300萬(wàn)畝，全省目前玉米聯(lián)合收割機(jī)約450臺(tái)，玉米機(jī)收面積約70萬(wàn)畝。從今年開(kāi)始，我省確定了13個(gè)玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財(cái)政補(bǔ)貼的根底上實(shí)行省級(jí)財(cái)政累加補(bǔ)貼，引導(dǎo)農(nóng)機(jī)大戶、種植大戶及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)公司等民間經(jīng)濟(jì)實(shí)體加大對(duì)玉米機(jī)械的投入。預(yù)計(jì)全省玉米機(jī)械化收獲面積今后年均會(huì)增加40萬(wàn)畝以上，即便如此，到“十二五〞末，玉米機(jī)械化收獲水平僅能到達(dá)我省現(xiàn)有玉米種植面積的25%左右。就是說(shuō)僅我省每年玉米收獲機(jī)械就有200-300臺(tái)的增加需求量。二、產(chǎn)品定位本工程開(kāi)發(fā)的中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)要克服現(xiàn)有的某些大型玉米聯(lián)合收獲機(jī)體型笨重、對(duì)行收割、收獲玉米時(shí)過(guò)度傾軋農(nóng)田且復(fù)雜地形無(wú)法操作的缺點(diǎn)，并在進(jìn)行收獲作業(yè)時(shí)改變將玉米秸稈粉碎后拋灑在地里的傳統(tǒng)做法，而是設(shè)計(jì)中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)將玉米果穗和秸稈一同收割、粉碎、青〔黃〕貯，作為一種優(yōu)質(zhì)的全價(jià)飼料，用于養(yǎng)殖業(yè)，極大地提高了玉米的資源利用率和經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)也大大降低了農(nóng)民的勞動(dòng)強(qiáng)度并增加了農(nóng)民收入，增強(qiáng)了農(nóng)民種糧的積極性，且本產(chǎn)品價(jià)格廉價(jià)、性價(jià)比高，適合西部欠興旺地區(qū)玉米種植分散、地況復(fù)雜的特點(diǎn)，具有重要的使用價(jià)值和廣闊市場(chǎng)前景。三、SWOT分析優(yōu)勢(shì)：由于本工程產(chǎn)品的估計(jì)市場(chǎng)售價(jià)為18萬(wàn)元，只有同類產(chǎn)品的50%左右，而其收獲效率并沒(méi)有減少多少。加上其重量輕、車身小，又增加了自動(dòng)添鹽裝置和可聯(lián)機(jī)裝置，實(shí)現(xiàn)了一機(jī)多用，增強(qiáng)了機(jī)器使用效率，具有明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，售價(jià)還有望繼續(xù)降低；再如果能進(jìn)入國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼行列，還可以大幅度降低購(gòu)置者的負(fù)擔(dān)。售后效勞加強(qiáng)，在本省推廣，還有明顯的地域優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)：〔1〕前期開(kāi)發(fā)研究費(fèi)用高，多項(xiàng)科研成果無(wú)力自主轉(zhuǎn)化，產(chǎn)業(yè)鏈得不到延伸。〔2〕公司地處西北，觀念相對(duì)落后，信息較為閉塞，物流本錢較高，需要借助沿海地區(qū)的資金和信息優(yōu)勢(shì)，迅速做大做強(qiáng)?！?〕市場(chǎng)運(yùn)作資金緊張，廣告宣傳力度缺乏。時(shí)機(jī)：〔1〕從今年開(kāi)始，我省確定了13個(gè)玉米聯(lián)合收獲示范縣市區(qū)，在中央財(cái)政補(bǔ)貼的根底上實(shí)行省級(jí)財(cái)政累加補(bǔ)貼，引導(dǎo)農(nóng)機(jī)大戶、種植大戶及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)公司等民間經(jīng)濟(jì)實(shí)體加大對(duì)玉米機(jī)械的投入，給我們拓展省內(nèi)市場(chǎng)提供了難得的機(jī)遇。〔2〕西北的豐富的玉米種植資源和養(yǎng)殖市場(chǎng)的不斷開(kāi)展，必將給這一領(lǐng)域創(chuàng)造巨大的經(jīng)濟(jì)效益。威脅：〔1〕產(chǎn)品面臨大品牌的市場(chǎng)擠壓。〔2〕公司規(guī)模小，在市場(chǎng)不斷擴(kuò)大的情況下，如果把握不好，面臨資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。四、競(jìng)爭(zhēng)策略⑴價(jià)格策略根據(jù)公司規(guī)?；_(kāi)展需要和市場(chǎng)的需求狀況，制定產(chǎn)品價(jià)格。本產(chǎn)品主要考慮到省內(nèi)種植戶和養(yǎng)殖戶的特點(diǎn)，主攻小型化、低價(jià)格，最好一年能收回投資本錢。⑵銷售渠道面對(duì)戶和養(yǎng)殖戶和建立直銷體系；為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)銷售份額，各地廣設(shè)代理處，積極開(kāi)拓西北地區(qū)市場(chǎng)。⑶促銷措施加強(qiáng)廣告宣傳，樹(shù)立品牌形象，盡快提高企業(yè)的知名度。采取靈活的薪金形式和獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)銷售人員不斷擴(kuò)展市場(chǎng)。用考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)的方法，促使銷售人員大力推銷，不斷占領(lǐng)新市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售量。企業(yè)通過(guò)良好周到的效勞，穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，信守合同的行為來(lái)穩(wěn)定老客戶，開(kāi)展新客戶。效勞促銷措施主要有：售前培訓(xùn)、售后維護(hù)效勞等。⑷營(yíng)銷管理采購(gòu)部安排采收方案和進(jìn)行收購(gòu)等工作，并協(xié)助技術(shù)部為農(nóng)民提供相應(yīng)的技術(shù)效勞。銷售部依照公司的規(guī)定負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售、信息的收集、客戶建立和售后效勞。時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品種類；調(diào)查國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，并提出產(chǎn)品的改良方案。五、市場(chǎng)規(guī)劃產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位中要依據(jù)以下原那么：回避劣勢(shì)原那么：〔1〕回避與強(qiáng)勢(shì)品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)；〔2〕回避目前市場(chǎng)主流營(yíng)銷點(diǎn)；〔3〕回避目前市場(chǎng)上的常規(guī)概念。主張優(yōu)勢(shì)原那么：〔1〕主張差異屬性；〔2〕主張科技含量屬性；〔3〕主張區(qū)域優(yōu)勢(shì)。依據(jù)以上定位原那么，產(chǎn)品有兩種定位可能：〔1〕功能型的大型產(chǎn)品定位；〔2〕適合西部地區(qū)的功能型中小型產(chǎn)品定位。功能型的大型產(chǎn)品定位分析：〔1〕大型產(chǎn)品高利潤(rùn)帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)；〔2〕大型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品無(wú)法真正回避與強(qiáng)勢(shì)品牌直接競(jìng)爭(zhēng)；〔3〕大型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作本錢大大提升；〔4〕大型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品的市場(chǎng)空間大大縮小。中小型產(chǎn)品定位分析：中小型產(chǎn)品定位的依據(jù)有以下幾點(diǎn)：〔1〕科技含量屬性可以支持產(chǎn)品高性價(jià)比形象；〔2〕核心賣點(diǎn)可以強(qiáng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；〔3〕產(chǎn)品獨(dú)特的產(chǎn)品屬性在中檔市場(chǎng)少有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；〔4〕中小型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品更適應(yīng)多種渠道銷售；〔5〕中小型產(chǎn)品定位使產(chǎn)品面對(duì)更具成長(zhǎng)性的市場(chǎng)局部。從以上兩個(gè)定位的依據(jù)比擬來(lái)看，本產(chǎn)品更適合中小型產(chǎn)品定位。定位確定：開(kāi)發(fā)的中小型自走式玉米青〔黃〕貯飼料收獲機(jī)。六、市場(chǎng)操作〔一〕建立以蘭州為中心的甘肅市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)對(duì)全省14個(gè)地級(jí)市的銷售市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查了解，我們方案在每一個(gè)地級(jí)市設(shè)一個(gè)二級(jí)代理商，收集市場(chǎng)信息，促進(jìn)售后效勞?！捕骋愿拭C為依托，開(kāi)展西寧為省級(jí)〔一級(jí)〕代理商，銀川、西安等地開(kāi)展二級(jí)甚至三級(jí)代理商，廣告由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)投放，建立起西北五省區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)。七、制度體系建設(shè)〔一〕總那么1、為了全面加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍管理，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，誠(chéng)信為本，客戶至上，努力開(kāi)拓銷售市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，使公司營(yíng)銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)有序地進(jìn)行，維護(hù)公司聲譽(yù)，樹(shù)立良好的公司形象，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，特制定本管理制度。2、本制度用來(lái)規(guī)定公司營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方案、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)處理方法及考核方法?！捕尺m用范圍3、本制度適用于直接從事?tīng)I(yíng)銷工作的營(yíng)銷人員和營(yíng)銷活動(dòng)中的相關(guān)人員及事務(wù)處理方法?！踩碃I(yíng)銷方案和營(yíng)銷戰(zhàn)略4、營(yíng)銷方案〔1〕“以銷定產(chǎn)，產(chǎn)需結(jié)合〞是現(xiàn)代營(yíng)銷理念的要求，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷方案，是制定生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)方案和其他各項(xiàng)方案的依據(jù)?！?〕營(yíng)銷方案由營(yíng)銷部負(fù)責(zé)編制，營(yíng)銷工作委員會(huì)審核，提交公司經(jīng)理辦公會(huì)決策?！?〕銷售方案：根據(jù)公司當(dāng)年具體規(guī)劃執(zhí)行。5、營(yíng)銷戰(zhàn)略〔1〕以蘭州市為據(jù)點(diǎn)，向周邊地級(jí)市區(qū)延伸，拓寬銷售市場(chǎng)，增加市場(chǎng)份額?！?〕立足本省，穩(wěn)固拓寬市場(chǎng)，積極尋求開(kāi)辟西北及全國(guó)市場(chǎng)?！?〕開(kāi)展具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、講誠(chéng)信、流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商?！?〕建立大用戶、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和檔案，做好售前、售中、售后效勞工作?！?〕建立經(jīng)銷商調(diào)查系統(tǒng)，準(zhǔn)確及時(shí)把握銷售成績(jī)、市場(chǎng)需求變化，并預(yù)測(cè)未來(lái)銷售狀況，提高效勞質(zhì)量，保持長(zhǎng)期協(xié)作關(guān)系?！?〕實(shí)行營(yíng)銷崗位責(zé)任制，建立健全獎(jiǎng)懲制度，貫徹重獎(jiǎng)重罰政策，堅(jiān)決實(shí)行按勞分配的原那么，上不封頂，下不保底?！?〕按區(qū)域明確劃分市場(chǎng)、定員、定區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，不準(zhǔn)越區(qū)域銷售，防止竄貨，穩(wěn)定價(jià)格?！?〕搜集分析各類相關(guān)信息，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境做出正確判斷，洞查行業(yè)開(kāi)展趨向，把握市場(chǎng)變化脈搏，以市場(chǎng)調(diào)查為依據(jù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求量，使產(chǎn)品銷售順利實(shí)施?！菜摹碃I(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)6、公司成立設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)銷售工作。工作職能①領(lǐng)導(dǎo)并負(fù)責(zé)公司銷售工作；②掌握公司營(yíng)銷大局，制定和審核營(yíng)銷戰(zhàn)略方案；③負(fù)責(zé)大額合同〔50萬(wàn)元以上〕的審核。因特殊情況造成貨款不能及時(shí)收回者，由營(yíng)銷工作委員會(huì)責(zé)成責(zé)任人通過(guò)法律訴論解決。④對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督、考察、評(píng)價(jià)、審定，使?fàn)I銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)順利地開(kāi)展。7、營(yíng)銷部定員7人。即：營(yíng)銷部長(zhǎng)〔1人〕、營(yíng)銷主辦〔5人〕、庫(kù)房保管〔1人〕。8、營(yíng)銷部工作職能〔1〕根據(jù)公司整體目標(biāo)制定年度營(yíng)銷方案，營(yíng)銷策略，并完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和貨款回收任務(wù)?！?〕分解銷售目標(biāo)，制定銷售方針，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行管理?！?〕負(fù)責(zé)建立與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的營(yíng)銷工作體系、銷售網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品銷售和貨款回收管理制度，制定銷售區(qū)域人、財(cái)、物的管理制度?！?〕負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷籌劃、產(chǎn)品宣傳、信息收集，經(jīng)銷商資信調(diào)查，建立客戶回訪及接待制度，加強(qiáng)與經(jīng)銷商，新老用戶的溝通和聯(lián)系?！?〕負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售價(jià)格的提議工作，交營(yíng)銷工作委員會(huì)決策?！?〕穩(wěn)固開(kāi)拓市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并組織相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策，參與對(duì)應(yīng)變政策的決策和實(shí)施，并管理其過(guò)程和結(jié)果?！?〕負(fù)責(zé)部門的商務(wù)糾紛處理工作?！?〕負(fù)責(zé)全體營(yíng)銷人員日常管理工作及培訓(xùn)工作，組織營(yíng)銷人員認(rèn)真學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)應(yīng)變能力，努力培養(yǎng)一批優(yōu)秀的營(yíng)銷人才?！?〕對(duì)全體營(yíng)銷人員工作績(jī)效、考勤進(jìn)行考核?！?0〕細(xì)分市場(chǎng)，搞好市場(chǎng)規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程提出具體方案。9、崗位職責(zé)部長(zhǎng)工作職責(zé)〔1〕在主管領(lǐng)導(dǎo)下主持工作，對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)?！?〕組織制定年度營(yíng)銷方案，全面安排協(xié)調(diào)本部門的管理工作。〔3〕負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售任務(wù)的落實(shí)與執(zhí)行工作?！?〕負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷策略、方針的執(zhí)行工作?！?〕負(fù)責(zé)大客戶洽淡與管理工作?！?〕完成上級(jí)主管交辦的其它工作。營(yíng)銷員工作職責(zé)〔1〕遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，完成個(gè)人銷售任務(wù)?！?〕穩(wěn)固老客戶，挖掘新客戶，不斷創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)?！?〕經(jīng)常保持與客戶聯(lián)系，廣泛聽(tīng)取客戶意見(jiàn)和建議，做好售前、售中、售后效勞工作?！?〕及時(shí)收回產(chǎn)品銷售貨款.〔5〕誠(chéng)信待人，不欺騙客戶?！参濉碃I(yíng)銷人員管理方法10、營(yíng)銷員必須服從各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的管理和工作安排，熱愛(ài)本職工作。11、營(yíng)銷員的錄用對(duì)象及條件〔1〕錄用對(duì)象：自謀職業(yè)的社會(huì)人員?！?〕錄用條件：凡30周歲以下，熱愛(ài)銷售工作，大專以上文化程度，身體健康，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)者均可報(bào)名，考試后擇優(yōu)錄取。12、新聘用的營(yíng)銷員，使用期為三個(gè)月，期間可按1200元/月的工資標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)。13、營(yíng)銷員在辦理兌付票據(jù)時(shí)，應(yīng)根據(jù)票據(jù)的不同種類在當(dāng)?shù)劂y行進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)票據(jù)的真實(shí)性，在拿到付款票據(jù)后必須當(dāng)日或次日將兌付票據(jù)送往公司財(cái)務(wù)部。14、營(yíng)銷員在催要貨款時(shí)，如以現(xiàn)金兌付，喪失由個(gè)人負(fù)責(zé)，挪用負(fù)法律責(zé)任。15、營(yíng)銷員外出工作如不遵紀(jì)守法，造成所有后果由本人承當(dāng)，公司概不負(fù)責(zé)。16、營(yíng)銷員如在工作中不服從管理，發(fā)生失誤較多，對(duì)營(yíng)銷工作不勝任者，營(yíng)銷部有權(quán)隨時(shí)解除聘用合同，令其離崗，對(duì)其所經(jīng)辦的欠款仍由本人負(fù)責(zé)。17、營(yíng)銷員不得從事第二職業(yè)，如有人舉報(bào)或被營(yíng)銷部發(fā)現(xiàn)，隨時(shí)解聘，令其離崗。18、營(yíng)銷員負(fù)責(zé)合同履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗(yàn)收及理賠等事項(xiàng)。19、營(yíng)銷員給使用單位開(kāi)發(fā)票，只能開(kāi)一次，不得隨意作廢或重開(kāi)。20、營(yíng)銷員因公外出所發(fā)生的差旅費(fèi)按公司規(guī)定進(jìn)行報(bào)銷?！擦充N售績(jī)效及薪酬考核方法21、實(shí)行年薪制與銷售任務(wù)目標(biāo)掛鉤考核。第六局部融資說(shuō)明工程總投資120萬(wàn)元，其中自籌20萬(wàn)元，方案融資100萬(wàn)元。自籌資金主要用于組裝車間建設(shè)、研發(fā)、人員工資、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等。融資資金100萬(wàn)元，主要用途：組裝線建設(shè)20萬(wàn)元科研開(kāi)發(fā)費(fèi)用10萬(wàn)元補(bǔ)充流動(dòng)資金90