TD公司銷售人員培訓(xùn)中存在的問題及對(duì)策研究

第第頁P(yáng)AGE18TD公司銷售人員培訓(xùn)中存在的問題及對(duì)策研究摘要：本文從建立TD公司的相關(guān)情況以及其在員工培訓(xùn)方面存在的問題進(jìn)行了研究，著重分析了TD公司在員工培訓(xùn)方面存在問題的原因。然后結(jié)合TD公司的經(jīng)營(yíng)情況以及發(fā)展需求制定了相關(guān)的優(yōu)化建議。希望能夠通過增強(qiáng)培訓(xùn)體系的重視程度、制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃、完善培訓(xùn)制度以及做好培訓(xùn)目標(biāo)細(xì)分等方式真正的讓TD公司的員工素質(zhì)得到提升，服務(wù)質(zhì)量得到改善，讓TD公司工作的服務(wù)得到最大限度的提升，讓TD公司工作發(fā)展成為我國(guó)最為專業(yè)的傳媒工作集團(tuán)。關(guān)鍵詞：TD公司；培訓(xùn)管理；經(jīng)營(yíng)績(jī)效ResearchonproblemsandcountermeasuresinthesalesstafftrainingofTDAbstract:AThispaperstudiestherelevantsituationofTDcompanyanditsproblemsinstafftraining,andanalyzesthereasonsfortheproblemsinstafftrainingofTD.ThencombinedwiththemanagementofTDcompanyanddevelopmentneeds,therelevantoptimizationSuggestionsareformulated.Hopetoemphasisbyenhancingtrainingsystem,setupperfecttrainingplan,improvethesystemoftrainingandtrainingtargetsegmentationmethodssuchastherealletTDcompanystaffqualityimproved,improveservicequality,maketheserviceworkofTDcompanygetmaximumascending,letTDcompanyworkdevelopmentbecomeChina'smostprofessionalmediaworkgroup.Keywords:performanceTD;Trainingmanagement;Businessperformance

目錄217651緒論 49861.1研究目的 488891.2研究意義 4200232相關(guān)理論基礎(chǔ) 4217292.1人力資本理論 42972.1.1人力投資與物質(zhì)投資的收益分析 4267322.1.2人力資本投資的主要方式比較 4101092.1.3人力資本的特點(diǎn) 582372.2企業(yè)培訓(xùn)管理理論 559302.2.1培訓(xùn)需求剖析 5181712.2.2擬定培訓(xùn)方案 544472.2.3培訓(xùn)的規(guī)劃與實(shí)施 671972.2.4培訓(xùn)成效評(píng)估與應(yīng)用 760993TD公司銷售人員管理現(xiàn)狀及成因分析 79763.1公司簡(jiǎn)介 7188573.1.1TD公司簡(jiǎn)介 795043.1.2TD公司人力資源情況 7277543.1.3TD公司培訓(xùn)管理現(xiàn)狀 8100953.2問卷設(shè)計(jì)及問卷調(diào)查 8107263.2.1調(diào)查問卷設(shè)計(jì) 854753.2.2樣本選擇 845973.2.3數(shù)據(jù)處理 8225443.3調(diào)查問題和原因分析 8148353.3.1調(diào)查問題歸類 10183173.3.2問題總結(jié)和原因分析 1166234TD銷售人員培訓(xùn)對(duì)策 1253644.1培訓(xùn)管理的總體思路 12254174.1.1組織制度保障 12144634.1.2規(guī)劃培訓(xùn)流程 12152084.2開展培訓(xùn)需求分析 1285734.3培訓(xùn)管理體系建設(shè) 13326394.3.1培訓(xùn)目標(biāo) 13242284.3.2培訓(xùn)計(jì)劃 1361164.3.3培訓(xùn)課程 14249664.3.4實(shí)施方法 14307644.4培訓(xùn)效果評(píng)估 1478134.3.1組織層面知識(shí)轉(zhuǎn)化 14240124.3.2員工層面效果評(píng)估 14300684.5強(qiáng)化員工的職業(yè)生涯管理 14104154.6豐富培訓(xùn)形式，培訓(xùn)內(nèi)容貼合實(shí)際 15287575結(jié)論 1517809參考文獻(xiàn) 171緒論1.1研究目的隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，地區(qū)的界線被逐漸淡化，人們的跨地區(qū)行為變得越來越頻繁，無論是商務(wù)出差或者是家人旅游的次數(shù)都越來越多，在這樣的背景下，TD公司行業(yè)的發(fā)展也是始終處在高速階段。TD公司業(yè)起點(diǎn)較高，無論是在規(guī)模上，還是在檔次上，都希望做到地區(qū)的最佳。當(dāng)前TD公司行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，無論是在硬件市場(chǎng)還是軟件方面，甚至是服務(wù)性員工的個(gè)人素質(zhì)上都在進(jìn)行比拼，在這樣強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下。各家TD公司的發(fā)展完全是處于最緊張的狀態(tài)，而且當(dāng)前各家TD公司的服務(wù)環(huán)境以及硬件設(shè)施已經(jīng)相對(duì)同質(zhì)化，這就使得各家TD公司必須要通過專業(yè)的人才提升自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)TD公司的發(fā)展本文試圖以TD公司“服務(wù)為牌，培訓(xùn)為源”打造知名品牌和員工培訓(xùn)系統(tǒng)為向?qū)В嬲耐ㄟ^相關(guān)的培訓(xùn)讓員工的素質(zhì)和能力都得到提升，從而最大限度上提升TD公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓TD公司能夠快速的完成搶占高端市場(chǎng)的目的。1.2研究意義研究目的：本文選取TD公司員工的培訓(xùn)體系作為研究對(duì)象，就是為了著重風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前我國(guó)TD公司業(yè)在培訓(xùn)體系方面存在的問題，并有效的解決問題從而更好的建立健全的培訓(xùn)系統(tǒng)以及與之對(duì)于的績(jī)效考核體系，從而更好的促進(jìn)TD公司員工培的訓(xùn)體系優(yōu)化，讓TD公司也能得到快速的發(fā)展，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更多的貢獻(xiàn)。研究意義：培訓(xùn)體系是現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容之一，培訓(xùn)能夠有效的讓員工的素質(zhì)得到提升，進(jìn)而提升企業(yè)的服務(wù)性能力，也能提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過完善的培訓(xùn)系統(tǒng)還能夠給員工良好的職業(yè)生涯規(guī)劃從而讓員工更積極主動(dòng)的參與到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，也能達(dá)到提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的目的，因此對(duì)TD公司的培訓(xùn)體系進(jìn)行研究完善也是十分具有理論意義的。2相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1人力資本理論2.1.1人力投資與物質(zhì)投資的收益分析人力資本，比物質(zhì)、貨幣等硬資本具有更大的增值空間，特別是在當(dāng)今后工業(yè)時(shí)期和知識(shí)經(jīng)濟(jì)初期，人力資本將有著更大的增值潛力。因?yàn)樽鳛椤盎钯Y本”的人力資本，具有創(chuàng)新性、創(chuàng)造性，具有有效配置資源、調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等市場(chǎng)應(yīng)變能力。對(duì)人力資本進(jìn)行投資，對(duì)GDP的增長(zhǎng)具有更高的貢獻(xiàn)率。。2.1.2人力資本投資的主要方式比較（1）教育投資。這是一種極為有效的人力資本投資方式，其成本包括：為受教育而支出的各種費(fèi)用，即教育投資的直接成本；因受教育而放棄的收入，即教育投資的間接成本。（2）培訓(xùn)投資。這是企業(yè)參與人力資本投資的主要方式，可以增加勞動(dòng)者的技能存量，是用于在職培訓(xùn)的支出；（3）流動(dòng)投資。流動(dòng)本身不能增加人力資本的價(jià)值，但流動(dòng)可以促使人力資源與物質(zhì)資源之間的優(yōu)化配置，使?jié)撛诘慕?jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)人力資本的增值；（4）感情投資，這是一種非常特殊的人力資本投資，感情投資更多的是精神上的、無形的，但力量卻是強(qiáng)大的。那種通過感情投資使得員工忠誠(chéng)于企業(yè)的事例就說明了其巨大的作用。。2.1.3人力資本的特點(diǎn)（一）人力資本具有依附性。人力資本的載體是人，是通過人力投資形式形成的價(jià)值在勞動(dòng)者身上的凝固，與其所有者不可分離，一切體能、知識(shí)、智能、技能、情感、價(jià)值觀念、思想道德都依附于活生生的人而存在。（二）人力資本具有能動(dòng)性。人力資本是經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中最具能動(dòng)性的因素。一方面，物質(zhì)資本、貨幣資本價(jià)值量的實(shí)現(xiàn)和創(chuàng)造必須通過人力資本的操作；另一方面，人力資本可以創(chuàng)造出超出自身價(jià)值量的經(jīng)濟(jì)效益。（三）人力資本具有時(shí)效性。人力資本與物質(zhì)資本不同，它具有一維性。若不適時(shí)開發(fā)和利用，隨著歲月的流逝將逐漸降低直至消失殆盡。2.2企業(yè)培訓(xùn)管理理論想要保證傳媒工作的培工作能夠真正的起到作用，提升員工的能力和專業(yè)性，同時(shí)提升傳媒工作的競(jìng)爭(zhēng)力，就必須保證傳媒工作的培訓(xùn)的專業(yè)性，保證培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期的持續(xù)的過程的同時(shí)還要保證整個(gè)培訓(xùn)結(jié)合公司的實(shí)際情況不斷的完善。傳媒工作培訓(xùn)體系應(yīng)包含的要素如下：2.2.1培訓(xùn)需求剖析第一，培訓(xùn)需求分析。確定培訓(xùn)的需求是整個(gè)培訓(xùn)的前提，只有明確公司為什么要進(jìn)行培訓(xùn)，希望培訓(xùn)之后達(dá)到什么樣的培訓(xùn)效果，員工的培訓(xùn)需求，員工希望通過培訓(xùn)得到什么樣的培訓(xùn)結(jié)果。只有明確這些因素才能保證培訓(xùn)的能夠具有實(shí)際的效用。2.2.2擬定培訓(xùn)方案第二，培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)。在明確的培訓(xùn)的需求之后，傳媒工作要針對(duì)自己的實(shí)際情況，各個(gè)方面的能力，資金，資源等等設(shè)定系統(tǒng)的培訓(xùn)方案，并對(duì)之不斷的進(jìn)行完善修改，直至最終能夠拿出適應(yīng)傳媒工作的培訓(xùn)需求的培訓(xùn)方案。崗位技能培訓(xùn)主要由兩部分組成：其一是對(duì)新員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，基本上都會(huì)采取“以老帶新”的方式，即以老員工帶新員工的方式，主要是傳授崗位職責(zé)及技能；其二是對(duì)在職員工進(jìn)行反復(fù)強(qiáng)化培訓(xùn)，不斷提高。盡管在職員都已接受了這些培訓(xùn)，但在平時(shí)的工作當(dāng)中往往又忽略了，如餐飲部員工在進(jìn)行席間服務(wù)時(shí)常常會(huì)忘記詢問賓客意見等等，或者對(duì)技能的掌握程度不足，如擺臺(tái)的效率和效果欠佳等等，通過這些崗位技能培訓(xùn)可使在職員工的崗位技能得到不斷的提升。有些部門還存在交叉培訓(xùn)，例如前廳部到管家部的交叉培訓(xùn)，淡季的時(shí)候這個(gè)過程可能需要半個(gè)月到一個(gè)月，旺季的時(shí)候也需要一周左右，因?yàn)榍皬d部是TD公司服務(wù)的一個(gè)窗口，客人來到TD公司第一個(gè)接觸到的就是前廳部，它不同于服務(wù)中心（總機(jī)），服務(wù)中心在對(duì)客服務(wù)的時(shí)候，因?yàn)槭峭ㄟ^電話進(jìn)行服務(wù)，所以有時(shí)候即使是翻閱資料，只要可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，都是可以被理解的。前廳部則不同，服務(wù)中需要與客人有面對(duì)面的交談，所以必須對(duì)TD公司的整體概況，尤其是房型有一個(gè)很準(zhǔn)確的了解，所以交叉培訓(xùn)是一個(gè)至關(guān)重要的過程，它可以使前廳部的員工對(duì)TD公司有一個(gè)更直觀的了解，以便更快速的展開接下來的工作。銷售部的交叉培訓(xùn)可能涉及到的部門更為廣泛，銷售部負(fù)責(zé)銷售TD公司產(chǎn)品，TD公司產(chǎn)品包括客房、餐飲、宴會(huì)、季節(jié)性產(chǎn)品等等，這就需要銷售部的員工對(duì)TD公司的所有部門都有一個(gè)很全面的了解，所以銷售部可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間到TD公司的各個(gè)部門進(jìn)行交叉培訓(xùn)。TD公司是服務(wù)行業(yè)，在軟件方面并非每位員工都能理解和盡心盡力地去服務(wù)賓客，因此每家TD公司都應(yīng)依此編制出優(yōu)質(zhì)服務(wù)專題培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，讓TD公司的每位員工都能較好地理解賓客和服務(wù)的涵義，并且懂得在日常的工作當(dāng)中如何將這種服務(wù)意識(shí)與態(tài)度表現(xiàn)出來。優(yōu)質(zhì)服務(wù)除了服務(wù)態(tài)度之外，也應(yīng)包括一些基本服務(wù)技能，如接聽電話的技能技巧、怎樣樹立TD公司職業(yè)形象、如何打招呼等等。優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以通過多形式來開展，如TD公司會(huì)不定期的展開一系列的專題培訓(xùn)，例如戶外拓展培訓(xùn)、管理人員培訓(xùn)、外教英語培訓(xùn)、外邀禮儀培訓(xùn)、消防演練培訓(xùn)、培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等，通過這些培訓(xùn)，不僅可以提高員工的服務(wù)技能，豐富員工的業(yè)余生活，還可以更大程度的增強(qiáng)員工對(duì)TD公司的歸屬感，感受到TD公司對(duì)其的重視程度，從而更加盡心盡力的效力于TD公司，給每一位客人提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?？傊?，通過此類服務(wù)培訓(xùn)，通過提升員工的服務(wù)意識(shí)來提升TD公司的個(gè)性化、情感化的服務(wù)水準(zhǔn)。職業(yè)生涯是指一個(gè)人在一生中在就業(yè)領(lǐng)域從事各種職業(yè)工作或職位工作的經(jīng)歷過程。它包含了個(gè)人在職業(yè)經(jīng)歷中的工作轉(zhuǎn)換、職業(yè)發(fā)展等。職業(yè)生涯管理就是建立一套能夠識(shí)別員工發(fā)展需要和職業(yè)潛力的系統(tǒng)，并借助該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)活動(dòng)的過程。目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，公司越來越注重員工的能力，而員工也越來越注重自己在職場(chǎng)上的發(fā)展，在這樣的背景下，職業(yè)生涯規(guī)劃和公司的培訓(xùn)體系就成功的進(jìn)行了融合，員工希望通過培訓(xùn)得到有效的職業(yè)生涯規(guī)劃，而公司則希望通過培訓(xùn)讓員工更好的提升自己的能力促進(jìn)其發(fā)展。TD公司很重視對(duì)內(nèi)部員工的培養(yǎng)，在人才培養(yǎng)上有很系統(tǒng)的一套培養(yǎng)體系，首先是三級(jí)人才培養(yǎng)體系。未來之星計(jì)劃，培養(yǎng)目標(biāo)主要是TD公司的主管及領(lǐng)班，選拔對(duì)象為優(yōu)秀畢業(yè)生及骨干員工，培養(yǎng)周期為一年，主要的培養(yǎng)內(nèi)容有開班典禮、公共課程培訓(xùn)、專業(yè)課程培訓(xùn)、實(shí)踐培養(yǎng)，接下來就是輪崗實(shí)習(xí)，目標(biāo)崗位及管理實(shí)踐。中層接班人計(jì)劃，培養(yǎng)目標(biāo)為TD公司總監(jiān)及經(jīng)理，選拔對(duì)象為TD公司的主管及領(lǐng)班，培養(yǎng)周期也是一年，培養(yǎng)內(nèi)容比前一個(gè)計(jì)劃多了管理開發(fā)課程培訓(xùn)和結(jié)業(yè)考核兩個(gè)項(xiàng)目，最后也是崗位見習(xí)。終極計(jì)劃是后備高管計(jì)劃，培養(yǎng)目標(biāo)為TD公司總經(jīng)理，選拔對(duì)象為TD公司優(yōu)秀總監(jiān)及經(jīng)理，培養(yǎng)周期為兩年，培養(yǎng)內(nèi)容更是多了理論培訓(xùn)及外出考察、管理實(shí)務(wù)和專題知識(shí)培訓(xùn)。TD公司通過各種形式對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)知識(shí)、技巧、語言及管理等各方面的培訓(xùn)，以提高員工的綜合素質(zhì)，在TD公司發(fā)展的同時(shí)已實(shí)現(xiàn)個(gè)人的事業(yè)發(fā)展目標(biāo)。。2.2.3培訓(xùn)的規(guī)劃與實(shí)施TD公司每一位入職的新員工首先要接受系統(tǒng)的入職培訓(xùn)，接下來有需要的部門會(huì)隨之展開部門的交叉培訓(xùn)；TD公司推出新產(chǎn)品后會(huì)在第一時(shí)間組織產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；關(guān)于TD公司的三級(jí)人才培養(yǎng)計(jì)劃，TD公司會(huì)有選擇的對(duì)員工進(jìn)行篩選，確定合適人選后會(huì)征求員工本人的意見，如員工也樂于參與，將會(huì)為員工制定其個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，隨之展開培訓(xùn)；關(guān)于崗位職業(yè)技能強(qiáng)化培訓(xùn)，其他拓展培訓(xùn)，幾乎所有TD公司采取的原則都是旺季培訓(xùn)頻率會(huì)稍低一點(diǎn)，畢竟TD公司盈利還是要放在首位，這時(shí)不是說完全不培訓(xùn)，可能就不會(huì)那么頻繁的組織培訓(xùn)，或者即使培訓(xùn)，時(shí)長(zhǎng)也會(huì)相對(duì)縮短；而到了淡季，培訓(xùn)的頻率可能就會(huì)稍高一點(diǎn)，這時(shí)主抓員工培訓(xùn)對(duì)于TD公司來說也是提高TD公司品質(zhì)的有效途徑。2.2.4培訓(xùn)成效評(píng)估與應(yīng)用最后，培訓(xùn)效果評(píng)估。培訓(xùn)的效果分析是整個(gè)培訓(xùn)的反饋環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)直接反應(yīng)出培訓(xùn)的實(shí)際效果以及培訓(xùn)的不足之處，通過發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)的不足之處來不斷的進(jìn)行完善，從而保證傳媒工作的培訓(xùn)能夠不斷的進(jìn)行完善，最終達(dá)到完善培訓(xùn)的目的。TD公司地域競(jìng)爭(zhēng)能力較低，員工大多是當(dāng)?shù)厝?，信息也比較閉塞，員工整體文化素質(zhì)普遍不高，通過培訓(xùn)，在一定程度上提高了員工的業(yè)務(wù)水平，但TD公司在對(duì)員工語言培訓(xùn)上的重視程度不是太高，大多數(shù)員工在接待外賓時(shí)還是不能夠應(yīng)對(duì)自如，只有極少數(shù)員工能夠以流利的外語為外賓提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，所以在語言培訓(xùn)上還需加強(qiáng)。3TD公司銷售人員管理現(xiàn)狀及成因分析3.1公司簡(jiǎn)介3.1.1TD公司簡(jiǎn)介新媒體廣告是依靠互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展而流行起來的新型媒體形式?；ヂ?lián)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)己經(jīng)發(fā)展了近20年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)飛速發(fā)展了近五年，依賴智能手機(jī)進(jìn)行日常工作和生活服務(wù)的用戶數(shù)量大的驚人。2015年的數(shù)據(jù)顯示，我們手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)用戶超過5億，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民也已經(jīng)達(dá)到6.68億人。這些數(shù)量龐大的用戶人群，就是新媒體行業(yè)發(fā)展的核心推動(dòng)力量。TD公司存在著行業(yè)共性的諸多問題。同時(shí)，2015年底TD公司被國(guó)內(nèi)某媒體業(yè)上市公司全資并購(gòu)控股，進(jìn)入了新的發(fā)展通道。毫無疑問，TD公司面臨了管理升級(jí)和業(yè)務(wù)升級(jí)的機(jī)遇期。如果順利完成了人力資本構(gòu)建，順應(yīng)發(fā)展機(jī)遇，TD公司將能夠發(fā)展到新的業(yè)務(wù)高度。TD公司與其他眾多傳媒企業(yè)一樣，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，決策人的思維意識(shí)里，重實(shí)際收益輕員工培訓(xùn)。隨著時(shí)間推移，很大程度上，就造成了公司人員流失嚴(yán)重、員工工作能力欠缺等問題。2015年TD公司被某上市公司全資收購(gòu)控股后，TD公司在銷售人員培訓(xùn)方面的短板，越來越成為阻礙公司更穩(wěn)健、更久遠(yuǎn)發(fā)展的瓶頸。如果順利完成了人力資本構(gòu)建，順應(yīng)發(fā)展機(jī)遇，TD公司將能夠發(fā)展到新的業(yè)務(wù)高度。3.1.2TD公司人力資源情況TD公司現(xiàn)有員工百余名，其中管理崗數(shù)十人。經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展當(dāng)前TD公司已經(jīng)小有規(guī)模，但是從其人員流動(dòng)率上來看，TD公司的人力資源繼續(xù)要得到改善?，F(xiàn)代企業(yè)管理的思想給予了很多公司新的思路，高工資以及不再是唯一的企業(yè)在員工過程競(jìng)爭(zhēng)的手段，完善的培訓(xùn)體系的重要性也逐漸占據(jù)越來越大的比例?，F(xiàn)代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升必須借助于人力資源的有效發(fā)揮和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策的制定，而人力資源管理是實(shí)施則必須依仗培訓(xùn)等相關(guān)配套的管理。3.1.3TD公司培訓(xùn)管理現(xiàn)狀員工培訓(xùn)大多只滿足于固定崗位員工所需技能的培訓(xùn)，例如餐飲部的擺臺(tái)、餐桌禮儀、酒水服務(wù)，管家部的管家培訓(xùn)，銷售部的銷售技巧培訓(xùn)，而忽視了有些員工可能并不滿足于單單掌握自己崗位的職業(yè)技能，他們可能希望參與更多的培訓(xùn)以達(dá)到自己技能拓展的需求，例如豐富的培訓(xùn)內(nèi)容，如調(diào)酒、插畫、雪茄、管家、禮儀、餐飲服務(wù)，只要員工本身樂于參與，大可不必對(duì)參與人員做規(guī)定，初固定必須參加的部門，其他部門可不做要求，鼓勵(lì)更多的員工參與到豐富的培訓(xùn)中，拓展培訓(xùn)范圍，使員工自身得到全面發(fā)展，成為適應(yīng)TD公司各部門需求的全面復(fù)合人才。除了升職加薪，強(qiáng)化職業(yè)技能外，一成不變的工作內(nèi)容也會(huì)令員工喪失對(duì)工作的熱情，如果可以組織一些室外活動(dòng)，這時(shí)組織形式可能就不只局限在員工培訓(xùn)上面，例如一場(chǎng)部門員工之間的籃球賽，游泳比賽，養(yǎng)老院、福利院的義工活動(dòng)，公益活動(dòng)，在組織活動(dòng)前對(duì)員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，員工都是很樂于參與的，豐富多彩的培訓(xùn)內(nèi)容可以大大調(diào)動(dòng)員工的興趣，滿足其豐富業(yè)余生活的需求，使員工更快樂的投入到每一天的工作中，更加熱愛自己的行業(yè)。3.2問卷設(shè)計(jì)及問卷調(diào)查3.2.1調(diào)查問卷設(shè)計(jì)為了更好的知道員工們的培訓(xùn)需求，特制訂表格進(jìn)行調(diào)研。第一部分主要收集調(diào)查人員的性別、年齡、學(xué)歷等，以填寫為主。第二部分調(diào)查銷售人員對(duì)于培訓(xùn)的看法以選擇題為主，第三部分調(diào)查當(dāng)前TD公司銷售人員對(duì)于公司培訓(xùn)開展的意見，以意見陳述為主。3.2.2樣本選擇我們選擇了TD公司的大部分員工采用訪談和問卷相結(jié)合的方式進(jìn)行分析，確保整個(gè)分析能夠更好的符合TD公司的實(shí)際情況，在調(diào)查過程中我們選擇不記名問卷方式保證數(shù)據(jù)真實(shí)。3.2.3數(shù)據(jù)處理本次發(fā)放了93份調(diào)查問卷，有效回收92份，有效回收率99%。匯總數(shù)據(jù)后我們將數(shù)據(jù)進(jìn)行電腦存檔并打亂，然后通過數(shù)據(jù)的整理分析對(duì)于TD公司存在的問題進(jìn)行了分析，然后將整個(gè)問題在下文的分析中進(jìn)行羅列。3.3調(diào)查問題和原因分析就收集到的資料可以得出，該公司銷售部門的工作人員占據(jù)整個(gè)公司的較大比例，僅一線銷售工作者就有93人。筆者針對(duì)銷售人員進(jìn)行了一次全員的問卷調(diào)查活動(dòng)，發(fā)出問卷93份，收回92份。調(diào)查結(jié)果顯示，作為公司核心部門，公司的銷售工作者的綜合學(xué)歷參次不齊，而經(jīng)驗(yàn)水平也呈現(xiàn)出不同狀況。就銷售工作者的學(xué)歷來看，其中專科占55%，本科占37%，本科以上的占8%。由此可見，整體的學(xué)歷水平相對(duì)較低，只有通過公司的培訓(xùn)才可以使綜合素養(yǎng)得以提升。除此之外，當(dāng)前，該公司銷售工作者的經(jīng)驗(yàn)各不相同，其中具有５年以上本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的工作者占14%，3至5年的工作者占10%，而2-3年的工作者僅占25%，剩余的工作者經(jīng)驗(yàn)都很少，而且入職時(shí)間不長(zhǎng)。圖3-1TD公司銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)歷構(gòu)成圖圖3-2TD公司銷售團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成圖圖3-3TD公司銷售人員年齡分布由圖3-3可以看出TD公司的銷售人員有81%年齡都是低于25歲的，其次是25-35歲之間的銷售人員僅占總?cè)藬?shù)的16%，35歲以上的人員只占有3%。TD公司的銷售工作者的整體而言較為年輕，這一特點(diǎn)使其具不但具有優(yōu)勢(shì)，而且同時(shí)也存在劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)主要集中與同領(lǐng)域其他公司相比，TD公司的銷售團(tuán)隊(duì)工作者的年齡相對(duì)較低、學(xué)歷水平較高，具有極強(qiáng)的可塑造性，而且團(tuán)隊(duì)當(dāng)中有不少工作者具有較多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，此類人力資本都能夠確保該公司的銷售經(jīng)驗(yàn)有所增值。然而，公司的銷售團(tuán)隊(duì)存在兩極分化的情況，這是由于中間銷售經(jīng)驗(yàn)的工作者數(shù)量較少，所以，使得整個(gè)比例不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的平穩(wěn)發(fā)展遭受一定的挑戰(zhàn)。倘若公司年資較長(zhǎng)的銷售工作者選擇離職，那么其所具有的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)就難以再傳遞給中間階層，從而導(dǎo)致公司的人力資源難以充分發(fā)展。所以，公司的整體銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)公司的長(zhǎng)久發(fā)展十分不利。3.3.1調(diào)查問題歸類TD公司目前開展的主要培訓(xùn)內(nèi)容是業(yè)務(wù)操作技能、業(yè)務(wù)拓展技能、企業(yè)管理制度和文化、管理技能、心理健康、職業(yè)生涯規(guī)劃和其他項(xiàng)目等。銷售人員期望的培訓(xùn)內(nèi)容。相對(duì)于目前正在開展的培訓(xùn)內(nèi)容而言，銷售人員自身喜歡的和需要的培訓(xùn)內(nèi)容是哪些呢？TD公司銷售人員所期望的培訓(xùn)內(nèi)容占比為業(yè)務(wù)操作技能占74%、業(yè)務(wù)拓展技能占65%、職業(yè)生涯規(guī)劃占58%、管理技能占36%、企業(yè)文化占27%、學(xué)歷提升占10%。比重比較接近的是“業(yè)務(wù)操作技能”和“業(yè)務(wù)拓展技能”，這說明不管是企業(yè)還是銷售人員，都期望通過培訓(xùn)來提升具體的業(yè)務(wù)工作能力，以便提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，企業(yè)完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，銷售人員獲得更多的業(yè)績(jī)提成收入，各得其所。比重落差很大的是“職業(yè)規(guī)劃”，銷售人員需求很強(qiáng)烈，而企業(yè)安排的相應(yīng)培訓(xùn)量則很小。這說明，銷售人員的深層次需求、發(fā)展性需求，企業(yè)沒有采集到，或者沒有予以重視。進(jìn)一步分析可以得出，銷售人員關(guān)注個(gè)人的職業(yè)發(fā)展和成長(zhǎng)，并需要這方面相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容，而公司并不重視這些。因此，銷售人員的某些重要培訓(xùn)需求得不到公司的重視和支持。在這個(gè)角度上看，公司和個(gè)人對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的追求存在較大的差別。銷售人員崗位職責(zé)與培訓(xùn)情況。通過調(diào)查和訪談得知，TD公司為銷售人員的不同崗位，均設(shè)計(jì)了《工作職責(zé)說明書》，旨在規(guī)范銷售人員的工作要求和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。但是在實(shí)際培訓(xùn)操作過程中，TD公司卻沒有按照銷售人員相關(guān)崗位說明書的規(guī)范內(nèi)容，來指引和約束培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容和方向，很顯然，《工作職責(zé)說明書》沒有發(fā)揮應(yīng)該有的功效。培訓(xùn)時(shí)間的安排。通過調(diào)查和訪談得知，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人日常緊抓銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的考核和完成進(jìn)度，所以，在培訓(xùn)時(shí)間安排上，TD公司認(rèn)為不占用銷售人員的日常業(yè)務(wù)開展時(shí)間，基本都是利用休息日或工作日下班后時(shí)間。銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部對(duì)此安排，存在不同的意見。有的支持，有的反對(duì)。再加上，培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容針對(duì)性不強(qiáng)，培訓(xùn)效果差強(qiáng)人意，更加劇了銷售人員對(duì)非工作時(shí)間安排培訓(xùn)的抗拒心理。當(dāng)前各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，是否針對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和團(tuán)隊(duì)需求有針對(duì)性的效果？關(guān)于TD公司當(dāng)前培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性情況，24%的銷售人員認(rèn)為“針對(duì)性較強(qiáng)”，而30%的銷售人員認(rèn)為“針對(duì)性一般”，還有46%的銷售人員則認(rèn)為“缺乏針對(duì)性”。如果將認(rèn)為“針對(duì)性一般”和“缺乏針對(duì)性”的銷售人員合并的話，比例達(dá)到76%，由此可以直觀的判斷，TD公司的培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)大多數(shù)銷售人員來說是沒有針對(duì)性的。公司培訓(xùn)對(duì)工作的指導(dǎo)作用。TD公司銷售人員是怎么感受和理解當(dāng)前公司培訓(xùn)對(duì)工作的實(shí)際指導(dǎo)作用？23%的銷售員工認(rèn)為“作用比較大”，65%的銷售員工認(rèn)為“作用一般”，12%的銷售人員認(rèn)為“比較小”。可以顯然，公司費(fèi)時(shí)費(fèi)力的培訓(xùn)實(shí)施，并沒有讓大部分銷售人員認(rèn)可，也沒有有效指導(dǎo)和提升銷售人員的實(shí)際工作。通過調(diào)查我們將整個(gè)培訓(xùn)過程中存在的問題歸為以下幾個(gè)類別，首先是從培訓(xùn)的課程安排情況來看，整個(gè)培訓(xùn)方式缺少靈活性。從培訓(xùn)的成果轉(zhuǎn)化的角度來看整個(gè)培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化過慢，從培訓(xùn)體系的實(shí)用價(jià)值的角度來看培訓(xùn)評(píng)估體系不能全面適應(yīng)傳媒工作發(fā)展，從各個(gè)部門對(duì)于培訓(xùn)的配合度來看，部門之間的協(xié)調(diào)性不足最后從整體的反應(yīng)效果來看，現(xiàn)有培訓(xùn)體系不能全面反映員工需求。以上就是相關(guān)問題的歸類。3.3.2問題總結(jié)和原因分析（1）培訓(xùn)方式手段單一。TD公司現(xiàn)有培訓(xùn)體系中由人力資源部組織的培訓(xùn)大多采用培訓(xùn)主管以PPT授課的方式開展，這種培訓(xùn)方式手段單一，枯燥乏味，員工參與性較低，較為被動(dòng)，培訓(xùn)效果收效甚微。部門崗位技能培訓(xùn)中的老員工帶新員工的方式，資深老員工確實(shí)職業(yè)技能比較豐富，但是另一方面，通過這種方式進(jìn)行培訓(xùn)，新員工無法掌握傳媒工作最新產(chǎn)品知識(shí)及新的理念，傳授的大多是陳舊的理論與觀念，在一定意義上并沒有達(dá)到培訓(xùn)的目的。（2）培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化過慢。培訓(xùn)的目標(biāo)是將培訓(xùn)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成功過，體現(xiàn)在傳媒工作的日常生活中，但是當(dāng)前TD公司在培訓(xùn)之后難以真正的將培訓(xùn)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成成果也很難在傳媒工作的日常經(jīng)營(yíng)管理中體現(xiàn)出來。TD公司希望通過培訓(xùn)提升傳媒工作的管理的效率，但是TD公司在培訓(xùn)過程中往往培訓(xùn)內(nèi)容過于寬泛或者不適應(yīng)員工的素質(zhì)這就導(dǎo)致員工無法真正的理解，或者很多員工沒有積極的接受培訓(xùn)，最終導(dǎo)致了TD公司的培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化過慢，最終培訓(xùn)的目的無法達(dá)到，TD公司白白浪費(fèi)大量的人力物力。（3）培訓(xùn)評(píng)估系統(tǒng)不完善。TD公司的評(píng)估體系是直接反應(yīng)出TD公司的培訓(xùn)的有效性所在之處，當(dāng)前TD公司的培訓(xùn)評(píng)估工作過于表面化，各項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)過于宏觀導(dǎo)致整個(gè)培訓(xùn)工作并不能真實(shí)的反應(yīng)出培訓(xùn)中體現(xiàn)的問題以及培訓(xùn)的結(jié)果，這就使得評(píng)估系統(tǒng)失去了原有的意義。而且TD公司的評(píng)估是培訓(xùn)中最為核心的環(huán)節(jié)之一，評(píng)估系統(tǒng)的有效性直接決定了TD公司下次培訓(xùn)的方向以及培訓(xùn)的完善工作，但是TD公司的培訓(xùn)評(píng)估系統(tǒng)不完善最終也導(dǎo)致了TD公司的培訓(xùn)體系無法得到及時(shí)的完善，不利于TD公司長(zhǎng)期的發(fā)展。（4）培訓(xùn)和績(jī)效分離。TD公司與大多數(shù)傳媒工作一樣，培訓(xùn)工作是由人力資源部專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)的分部負(fù)責(zé)，由人力資源部組織各種培訓(xùn)，通知需要參加當(dāng)期培訓(xùn)的部門參與培訓(xùn)，這就導(dǎo)致其他各部門對(duì)培訓(xùn)工作的不重視，認(rèn)為培訓(xùn)工作就是人力資源部的工作，單靠人力資源部組織培訓(xùn)，培訓(xùn)工作缺乏部門之間的協(xié)調(diào)配合，培訓(xùn)效果與預(yù)期結(jié)果存在偏差。其次培訓(xùn)過程達(dá)不到一個(gè)立竿見影的效果，需要后期的觀察與監(jiān)測(cè)，培訓(xùn)的目的是提升員工的素質(zhì)和能力，而檢驗(yàn)員工能力的主要方式就是通過日常的行為的考核以及定期的專業(yè)能力測(cè)試，當(dāng)前TD公司雖然制定了績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，但是和實(shí)際的培訓(xùn)內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性不大，這就導(dǎo)致了TD公司的培訓(xùn)和績(jī)效逐漸存在差距，這非常不利于員工的素質(zhì)的提升，而且TD公司的能力考核較少，這就使得員工往往不愿意主動(dòng)去查閱資料提升自己的能力，這種模式導(dǎo)致了員工的培訓(xùn)的困境，嚴(yán)重的影響了TD公司培訓(xùn)工作的展開。而且對(duì)于傳媒工作業(yè)來說，員工的培訓(xùn)需求越來越大，當(dāng)前傳媒工作的客戶的素質(zhì)不斷提升，對(duì)于各方面的服務(wù)要求也越來越高，這就使得相關(guān)員工的技能也需要得到提升，因此在這樣的背景下，缺乏部門協(xié)調(diào)與定期考核的培訓(xùn)無法滿足當(dāng)前員工的需求，最終導(dǎo)致了開傳媒工作的員工培訓(xùn)效率低下。（5）培訓(xùn)沒有針對(duì)性。傳媒工作運(yùn)營(yíng)需要系統(tǒng)完善的培訓(xùn)體系以保證員工的整體素質(zhì)，這就要求員工應(yīng)該具備多種能力，而且隨著當(dāng)前傳媒工作業(yè)的發(fā)展越來越全面，各個(gè)崗位工作也被逐漸細(xì)化，這就使得員工的分工程度越來越高，那么在這樣的背景下，員工的全面發(fā)展就顯得越來越重要，但是當(dāng)前TD公司對(duì)于員工的培訓(xùn)往往都是籠統(tǒng)的，沒有做到針對(duì)不同員工培訓(xùn)需求進(jìn)行培訓(xùn)方案的具體設(shè)計(jì)，往往只注重對(duì)員工職業(yè)技能的培訓(xùn)，而忽視員工外語能力、生活技能，興趣愛好，戶外活動(dòng)等的培訓(xùn)，缺乏個(gè)性化的培訓(xùn)內(nèi)容，這就導(dǎo)致很多培訓(xùn)工作并不能讓員工真正積極參與其中，而真正需要專業(yè)的培訓(xùn)的員工也由于培訓(xùn)過于偏重大眾化而沒有得到真正的培訓(xùn)，顯然這種模式使得當(dāng)前TD公司的培訓(xùn)系統(tǒng)的實(shí)際效果不佳，而且難以讓真正希望得到提升的員工有重要的收獲，不利于留住優(yōu)秀員工。其次是TD公司的員工培訓(xùn)一般是在員工的休息時(shí)間開展，過多的占用員工個(gè)人休息時(shí)間，會(huì)是員工產(chǎn)生抵觸情緒，另外培訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)，培訓(xùn)內(nèi)容過于冗長(zhǎng)枯燥，不利于帶動(dòng)員工積極性，導(dǎo)致員工培訓(xùn)效果不佳。4TD銷售人員培訓(xùn)對(duì)策4.1培訓(xùn)管理的總體思路4.1.1組織制度保障為了更好的促進(jìn)TD公司的培訓(xùn)管理，TD公司整體應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)于培訓(xùn)的重視程度及部門間的協(xié)調(diào)配合度，單靠人力資源部是無法更好的完成員工培訓(xùn)的。首先管理層人員要重視培訓(xùn)，其次各部門要積極配合人力資源部的培訓(xùn)工作。例如旺季時(shí)開展的培訓(xùn)部門無法抽調(diào)更多的員工參與到培訓(xùn)中，這時(shí)傳媒工作可以聘用一部分外部幫工，保證員工培訓(xùn)的及時(shí)性，這樣看似增加成本的培訓(xùn)，實(shí)際上員工通過培訓(xùn)，強(qiáng)化職業(yè)技能，為客人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，得到了客人的認(rèn)可與好評(píng)，此時(shí)員工培訓(xùn)為傳媒工作帶來的收益是遠(yuǎn)超前期投入的成本。其次要加強(qiáng)質(zhì)檢與培訓(xùn)考核制度，單純依靠培訓(xùn)是收效甚微的，只有依靠培訓(xùn)后有效的考核，配合以相應(yīng)的晉升制度，未培訓(xùn)制定相應(yīng)的制度保障，培訓(xùn)的效果才能事半功倍，通過加強(qiáng)TD公司員工對(duì)于培訓(xùn)體系的重視程度能夠保證TD公司的培訓(xùn)的有效性。4.1.2規(guī)劃培訓(xùn)流程TD公司的培訓(xùn)要做到有針對(duì)性的培訓(xùn)，整個(gè)培訓(xùn)要保證培訓(xùn)能夠針對(duì)不同培訓(xùn)需求的員工又不同的側(cè)重點(diǎn)。要真正做到針對(duì)不同員工進(jìn)行不同的培訓(xùn)，同時(shí)也要做到整體的提升服務(wù)質(zhì)量，讓員工的服務(wù)更加人性化，更加細(xì)致。可以在日常工作中，發(fā)現(xiàn)員工存在的一些問題或者是好的服務(wù)案例，培訓(xùn)部門加以總結(jié)，在培訓(xùn)中著重培訓(xùn)。上海一家傳媒工作，TD公司也應(yīng)該讓服務(wù)人員從這個(gè)角度出發(fā)整體的提升服務(wù)人員的服務(wù)水平以及服務(wù)質(zhì)量，為客人提供個(gè)性化服務(wù)。讓服務(wù)人員提升服務(wù)意識(shí)從而提升客戶的滿意度，達(dá)到傳媒工作的服務(wù)質(zhì)量的目的。此外制定具體培訓(xùn)方案時(shí)也應(yīng)對(duì)參與培訓(xùn)的員工進(jìn)行層次的劃分，例如實(shí)習(xí)生，資深老員工，基層管理員工，中高層管理員工，或者崗位技能優(yōu)化型員工，職業(yè)發(fā)展培養(yǎng)型員工，職位晉升型員工。通過這種有針對(duì)性，有普遍性的培訓(xùn)能夠最大程度上滿足員工在工作中的需求，讓員工的個(gè)人能力和整體素質(zhì)得到同步提升，從而讓整個(gè)TD公司的服務(wù)更加專業(yè)。4.2開展培訓(xùn)需求分析滿足員工培訓(xùn)需求是培訓(xùn)的基礎(chǔ)，只有通過完善的科學(xué)計(jì)劃才能保證整個(gè)培訓(xùn)的效率。TD公司為了更好的提升培訓(xùn)的效果，就必須制定出有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該從員工入職就著手準(zhǔn)備，集合員工的實(shí)際情況進(jìn)行準(zhǔn)備。然后參考公司當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)情況以及對(duì)于培訓(xùn)的實(shí)際需求制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，TD公司想要更好的提升培訓(xùn)效率就必須集合人力資源的其他部門進(jìn)行共同商定，要結(jié)合當(dāng)前TD公司員工存在的問題制定培訓(xùn)計(jì)劃，要保證培訓(xùn)的實(shí)用性。而且培訓(xùn)計(jì)劃不能單單的局限在培訓(xùn)上，要將后期考核工作等都進(jìn)行考慮，以此保證培訓(xùn)的完整性和高效性。在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)要選擇適合培訓(xùn)人群的培訓(xùn)方法，針對(duì)不同素質(zhì)的員工采用差異化的培訓(xùn)方式，例如對(duì)外語能力薄弱的員工開展語言技能培訓(xùn)，對(duì)有職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的員工采取職業(yè)技能發(fā)展制定培訓(xùn)計(jì)劃，連鎖傳媒工作交叉培訓(xùn)計(jì)劃；在培訓(xùn)師的選擇上也要做到集合實(shí)際進(jìn)行選擇，可以在傳媒工作內(nèi)部選取專業(yè)技能較為突出的員工充當(dāng)內(nèi)部培訓(xùn)師，合理高效利用內(nèi)部資源，既可節(jié)省成本，又可對(duì)豐富內(nèi)部培訓(xùn)師個(gè)人的職業(yè)技能，拓展其職業(yè)發(fā)展方向，年終考核時(shí)可加分或優(yōu)先考慮外出參與晉升體系培訓(xùn)，甚至走上職業(yè)培訓(xùn)師的道路。以此保證培訓(xùn)能夠得到最大限度的效用。4.3培訓(xùn)管理體系建設(shè)4.3.1培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)是降低員工離職率的最重要手段，系統(tǒng)有效地培訓(xùn)可以使員工在實(shí)際工作的運(yùn)用中體現(xiàn)成就感，激發(fā)員工工作熱情，使人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本。由此TD公司就必須完善自己的培訓(xùn)系統(tǒng)，真正讓自己的培訓(xùn)成為讓提升員工素質(zhì)，完善員工福利的重要手段。所有行業(yè)員工工作的最基本需求就是職位與薪資，所以員工對(duì)于培訓(xùn)的首要需求就是能給他們創(chuàng)造升職加薪的必要條件，在TD公司行業(yè)，很多員工往往都是在一個(gè)崗位堅(jiān)守了很多年，雖說崗位技能確實(shí)做到了無可挑剔，但對(duì)工作的熱情度和積極度很可能還不如那些入職未滿一年的新員工，導(dǎo)致這些問題存在的根本原因就是，TD公司沒有給這些員工創(chuàng)造升職加薪的機(jī)會(huì)，而反觀有些員工，入職可能只有一年兩年，已經(jīng)從最開始的一線員工晉升到了領(lǐng)班主管，拋開這些員工的個(gè)人能力不說，與TD公司的有效培訓(xùn)是分不開的，TD公司制定了系統(tǒng)有效地培訓(xùn)體系，為員工的職業(yè)發(fā)展做出了規(guī)劃，TD公司所在的行業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，人員流動(dòng)性較大，尤其是一線底層員工，這些員工里有超過一半的是學(xué)校組織過來實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)生，還有一部分例如管家部、保安部的許多員工都是退休的或者年紀(jì)比較大的人群，另外一部分就是對(duì)自己的職業(yè)沒有明確規(guī)劃的暫時(shí)從事TD公司業(yè)的年輕人，這些員工的共性就是對(duì)崗位職業(yè)技能的掌握度不夠，而且對(duì)于工作往往忠誠(chéng)度不高。在對(duì)客服務(wù)方面，這些員工自身也會(huì)感覺到比較受限，所以TD公司組織的崗位職業(yè)技能方面的培訓(xùn)，員工是很樂于去參與的，因?yàn)閱T工自身也有對(duì)于職業(yè)技能提升的需求，在調(diào)查中了解到，TD公司的許多員工文化程度并不高，外語水平也只是一些簡(jiǎn)單的日常用語層次，因此在日常服務(wù)中，如果遇到外賓，員工與其無法交流，不僅大大降低了TD公司的專業(yè)度，員工自身也會(huì)有較強(qiáng)的挫敗感，這時(shí)，定期的組織外語培訓(xùn)，恰好滿足了員工的這種需求，通過培訓(xùn)，職業(yè)技能得到提升，對(duì)客服務(wù)包括在今后的工作中也會(huì)更加應(yīng)對(duì)自如，這對(duì)員工本身來說也是強(qiáng)化其職業(yè)技能提高自我認(rèn)知度的有效手段。4.3.2培訓(xùn)計(jì)劃TD公司每個(gè)員工入職前都要經(jīng)過系統(tǒng)的入職培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)包括TD公司概況與文化、集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)、服務(wù)設(shè)施與項(xiàng)目、員工就職規(guī)則、薪資福利、規(guī)章制度、消防安全培訓(xùn)等，入職培訓(xùn)更側(cè)重于TD公司文化的滲透、理念的貫徹以及服務(wù)意識(shí)的灌輸。因?yàn)門D公司有很大一部分員工都是剛剛大學(xué)畢業(yè)或是學(xué)校與TD公司簽訂就業(yè)合同的還沒有畢業(yè)的實(shí)習(xí)生，這些員工對(duì)TD公司業(yè)并沒有一個(gè)很系統(tǒng)深入的了解，好多還只是停留在學(xué)校書本上的知識(shí)，所以入職培訓(xùn)是新員工上崗前的重要環(huán)節(jié)。有效的崗前入職培訓(xùn)可以使新員工了解行業(yè)知識(shí)，熟悉工作內(nèi)容，增強(qiáng)工作信心，較好地融入到新工作環(huán)境。從思想上重視對(duì)員工的培訓(xùn)，不僅培訓(xùn)員工動(dòng)手能力，而且要提高員工的服務(wù)意識(shí)，是員工的服務(wù)意識(shí)、思想觀念得到提升。TD公司每個(gè)部門每個(gè)崗位都有很多崗位知識(shí)、崗位工作政策與程序、崗位技能等等，這些都是很明確的，不管是新員工或在職員工都必須熟練掌握這些能力。。4.3.3培訓(xùn)課程首先入職培訓(xùn)基本是一到三天，旺季是可能先做簡(jiǎn)單的一天入職培訓(xùn)，然后員工先上崗，崗上采取以老帶新的方式培訓(xùn)，到了TD公司客流量沒有那么大的時(shí)候再講這些沒有完成入職培訓(xùn)的員工集中起來做余下培訓(xùn)；而交叉培訓(xùn)基本要一周到一個(gè)月左右，這就要視員工所在部門人員是否緊張而決定；關(guān)于三級(jí)人才培養(yǎng)計(jì)劃，因?yàn)檫@期間還涉及到了員工的考察期與見習(xí)期，培訓(xùn)時(shí)間可能就比較長(zhǎng)，未來之星和中層接班人計(jì)劃要一年時(shí)間，后備高管計(jì)劃則要兩年；其余人力資源部組織的不定期培訓(xùn)基本每次要兩個(gè)小時(shí)時(shí)長(zhǎng)，時(shí)間一般是14:00-16:00，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段各部門都處于一個(gè)交接班的時(shí)間，客流量并不會(huì)很大，所以培訓(xùn)大多選在這個(gè)時(shí)候。4.3.4實(shí)施方法入職培訓(xùn)是由人力資源部組織，培訓(xùn)經(jīng)理或主管授課，地點(diǎn)一般在TD公司的宴會(huì)廳或者會(huì)議室，視當(dāng)期入職人數(shù)而定；交叉培訓(xùn)就是到需要培訓(xùn)的各個(gè)部門，培訓(xùn)員一般是資質(zhì)較深的老員工；三級(jí)人才培養(yǎng)計(jì)劃培訓(xùn)地點(diǎn)除了員工所在TD公司，部分優(yōu)秀員工或者是有發(fā)展員工也會(huì)到TD公司的其他TD公司參與培訓(xùn)，該計(jì)劃由于培訓(xùn)項(xiàng)目較多，課程不同，所以培訓(xùn)師選擇也不同；其余培訓(xùn)大多有人力資源部或者部門組織，培訓(xùn)師基本由培訓(xùn)主管或部門主管擔(dān)任。4.4培訓(xùn)效果評(píng)估4.3.1組織層面知識(shí)轉(zhuǎn)化培訓(xùn)體系是現(xiàn)代企業(yè)制度的核心內(nèi)容之一，培訓(xùn)能夠有效的讓員工的素質(zhì)得到提升，進(jìn)而提升企業(yè)的服務(wù)性能力，也能提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過完善的培訓(xùn)系統(tǒng)還能夠給員工良好的職業(yè)生涯規(guī)劃從而讓員工更積極主動(dòng)的參與到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中，也能達(dá)到提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的目的，因此對(duì)TD公司的培訓(xùn)體系進(jìn)行研究完善也是十分具有理論意義的。只有通過研究才能讓整個(gè)組織更好的轉(zhuǎn)化知識(shí)，讓員工得到發(fā)展。4.3.2員工層面效果評(píng)估有效地培訓(xùn)不僅可以提高員工的業(yè)務(wù)水平，對(duì)員工的自身發(fā)展也起到了很重要的作用，通過培訓(xùn)，提高了員工的職業(yè)技能與文化水平，拓寬了員工的視野，學(xué)到了許多先進(jìn)的理論與管理方式，為以后的晉升創(chuàng)造了必要條件，在一定程度上降低了優(yōu)秀員工的流失率TD公司的運(yùn)作每天都需要耗費(fèi)巨大的成本，對(duì)員工進(jìn)行有效的培訓(xùn)，可以使員工了解TD公司的運(yùn)作，掌握正確的操作方式，避免浪費(fèi)，提高主人翁意識(shí)，將資源能源消耗降到最低，為TD公司減少成本，這在一定程度上也是增加TD公司收入的一種方式。通過有效地員工培訓(xùn)，強(qiáng)化了員工的職業(yè)技能，增強(qiáng)了員工受重視的滿足感，員工以更加飽滿的熱情投入到接下來的工作中，培訓(xùn)內(nèi)容也更加合理的運(yùn)用到了具體工作中，工作效率得到了提高，TD公司可以雇傭更少的員工，減少了人力成本，提高了TD公司收入。4.5強(qiáng)化員工的職業(yè)生涯管理職業(yè)生涯管理無論對(duì)傳媒工作還是對(duì)員工個(gè)人而言都是至關(guān)重要的每個(gè)員工都希望通自己能夠有一條明確的職業(yè)生涯道路，通過系統(tǒng)的規(guī)劃能夠讓自己的發(fā)展更加明確，從而做到明確方向，全力向前的狀態(tài)。通常情況下我們所說的職業(yè)生涯管理是以更專業(yè)的人力資源管理的角度以及通過豐富的閱歷來進(jìn)行管理的，因此專業(yè)的規(guī)劃就顯得尤為重要。通過培訓(xùn)給予員工良好的職業(yè)規(guī)劃，員工可以認(rèn)識(shí)到自己的興趣、價(jià)值、優(yōu)勢(shì)以及不足，清楚的認(rèn)識(shí)并設(shè)計(jì)自己的職業(yè)發(fā)展方向，以及存在的不足之處并向其靠攏，通過這種方式能夠極大程度上提升員工對(duì)于自己工作的認(rèn)識(shí)，能夠讓員工主動(dòng)進(jìn)行提升，主動(dòng)的進(jìn)行學(xué)習(xí)，積極參與到培訓(xùn)之中，最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。對(duì)于傳媒工作來說，通過對(duì)傳媒工作員工職業(yè)生涯的管理，實(shí)施并規(guī)劃員工的職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，能夠提高傳媒工作吸收和留住高素質(zhì)人才的能力，以促進(jìn)傳媒工作的持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)傳媒工作與員工的“雙贏”。為此傳媒工作可以制定管理人才儲(chǔ)備計(jì)劃，為優(yōu)秀骨干員工個(gè)人制定個(gè)性化培訓(xùn)方案，完成有員工到管理者思想上的轉(zhuǎn)變，專業(yè)的職業(yè)生涯規(guī)劃能夠最大程度上促進(jìn)員工的發(fā)展，同時(shí)也能夠保證員工的工作積極性和方向性，從而讓員工以更積極的態(tài)度參與到公司的發(fā)展管理之中，也能提升員工的忠誠(chéng)度，讓員工更好的發(fā)展。4.6豐富培訓(xùn)形式，培訓(xùn)內(nèi)容貼合實(shí)際人力資源部可以設(shè)置英語角，由傳媒工作英語水平較為突出者擔(dān)任培訓(xùn)師，培訓(xùn)形式不必局限于傳媒工作服務(wù)英語，可從最簡(jiǎn)單的日常對(duì)話著手，培養(yǎng)員工對(duì)英語的興趣，讓那些英語基礎(chǔ)較薄弱的員工勇于講英語是重點(diǎn)，接下來可采取將傳媒工作宣傳片制作成英文版，配以中文字幕，再加入培訓(xùn)師的講解，對(duì)員工進(jìn)行深入淺出的培訓(xùn)，帶動(dòng)員工的積極性，使員工做到業(yè)余時(shí)間主動(dòng)去學(xué)習(xí)傳媒工作服務(wù)英語，以此達(dá)到培訓(xùn)效果。其次人力資源部授課不必局限于PPT理論講解的形式，可采取主題培訓(xùn)方式，例如優(yōu)質(zhì)服務(wù)案例分享，案例分析，發(fā)現(xiàn)問題，由員工進(jìn)行講解，可采取情景演練的方式，對(duì)如何優(yōu)化問題，為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬，最好是TD公司發(fā)生在員工身邊的真實(shí)案例，這樣會(huì)使員工的參與度更高，在以后的工作中也更容易將培訓(xùn)結(jié)果應(yīng)用到實(shí)際工作中。另外豐富多樣的室外拓展培訓(xùn)也可在一定程度上培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)員工在日常工作中的配合默契度，提高工作效率。4.7用投資的眼光看待銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn)在實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的作用是不可小覷的，企業(yè)的管理者不應(yīng)該吝嗇對(duì)銷售人員培訓(xùn)所產(chǎn)生的花銷，正確認(rèn)識(shí)銷售人員培訓(xùn)給企業(yè)帶來的高效回報(bào)，將對(duì)銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)生的費(fèi)用視為一種投資。每年在制定培訓(xùn)計(jì)劃的時(shí)候，做好費(fèi)用的預(yù)算工作，做到專款專用，將培訓(xùn)內(nèi)容多樣化，切合銷售人員實(shí)際，提高銷售人員興趣，將培訓(xùn)文化逐漸滲透到每位員工的靈魂中。而且在培訓(xùn)師資上，不吝于從外部邀請(qǐng)專業(yè)水平高的培訓(xùn)講師，對(duì)于內(nèi)部培訓(xùn)講師團(tuán)的培養(yǎng)也應(yīng)該經(jīng)過嚴(yán)格的審核，自身技術(shù)高超的員工不一定就能夠?qū)⒆约褐R(shí)有效地傳達(dá)給他人，內(nèi)部講師團(tuán)也應(yīng)該不斷提高自身的培訓(xùn)演講技巧，并且內(nèi)部講師的授課也應(yīng)該給予額外的報(bào)酬，鼓勵(lì)大家積極的進(jìn)行知識(shí)共享，提高培訓(xùn)講師的責(zé)任心。打造專業(yè)的高素質(zhì)的內(nèi)部講師，也可以大大減少培訓(xùn)的成本，并且內(nèi)部講師對(duì)自己的產(chǎn)品會(huì)更加了解，培訓(xùn)的內(nèi)容也會(huì)更容易被大家接受。企業(yè)對(duì)于一個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)花不了太多的投資，但是它給企業(yè)帶來的回報(bào)是不可估量的。不僅僅是銷售業(yè)績(jī)的提升，更多的是為企業(yè)塑造了良好的企業(yè)形象，為企業(yè)打造了積極向上的精神面貌，不僅吸引更多的銷售人才，也能吸引更多的客戶。5結(jié)論通過本次的研究，我們認(rèn)識(shí)到TD公司在銷售團(tuán)隊(duì)的整體培訓(xùn)制度及方面有太多的不足之處，編排過于局限于眼前、內(nèi)容不具時(shí)代性、培訓(xùn)制度沒有嚴(yán)格的規(guī)范性，這些都使得該公司的培訓(xùn)機(jī)制極度不科學(xué)。同時(shí)，該公司管理層對(duì)銷售培訓(xùn)的重視度不足，使得相應(yīng)的培訓(xùn)難以獲取對(duì)應(yīng)的投入，加之培訓(xùn)的內(nèi)容缺乏科學(xué)性與合理性、培訓(xùn)并未納入管理層戰(zhàn)略等不足，使得該公司的銷售工作者的培訓(xùn)急需改進(jìn)與完善。針對(duì)上述銷售人員培訓(xùn)的諸多不足，本文將該公司的現(xiàn)實(shí)狀況作為著眼點(diǎn)，以人力資源管理理論為基礎(chǔ)，對(duì)其在企業(yè)培訓(xùn)管理方面提出建議，涵蓋了提升高層管理者對(duì)銷售培訓(xùn)的重視程度、創(chuàng)建嚴(yán)格的企業(yè)培訓(xùn)管理制度及行之有效的培訓(xùn)，從而為TD公司的銷售人員培訓(xùn)的改進(jìn)給予自己的建議，也為同領(lǐng)域其他