國際商務談判中的價格問題研究

國際商務談判中的價格問題研究

1推進談判時,談判雙方處于相對應位在交易中，特別是在最基本的利益方面，交易雙方往往無法保持不變，往往陷入交易停滯。為了最后的合作,必須對僵局進行妥善處理,不然對雙方都造成損失。2打破僵化的局面2.1雙方對待價格談判過程中的風險重慶市A公司從事某添加劑業(yè)務,在2008年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時,決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。A公司做了大量的市場調研工作,首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息,又通過對各國產(chǎn)品的性價比確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行了溝通,將我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給了對方,也進一步獲取了對方的信息。在談判過程中,雙方首先出現(xiàn)的政治是談判地點的確定。B公司要求我方派人赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使得全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下,我方利用買方市場優(yōu)勢,使B公司主動到中國來談判。雙方初次面談富有成效,確定了進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等,并在其他方面也達成了一致。但是接下來的價格談判出現(xiàn)了僵局,挑戰(zhàn)來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額達,交貨分批進行,合同履行時間長達兩年。其次,合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動于走勢,匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經(jīng)過反復面談,最終以一個折中但是對我方更加優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。2.2突破價格局的策略和方法價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素,因為價格涉及到買賣雙方最切身的利益。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法運用恰當?，F(xiàn)代談判理論發(fā)展迅速,出現(xiàn)了BATNA策略,“白箱網(wǎng)絡”理論架構等理論,但是仔細研究其策略的原理,與古人早有的“三十六計”有異曲同工之妙。2.2.1同盟的利益不同借刀殺人出處:敵已明,友未定,引友殺敵,不自出力,以《損》推演。即:敵方動向已經(jīng)明確,但是盟友對主站雙方仍持徘徊、觀望的態(tài)度,此時借用盟友的力量去打擊敵人,勢必使盟友收到損失,但盟友的損失正可以換得自己的利益。借刀殺人到了現(xiàn)代已經(jīng)不是奸邪之人使用的計策了,“刀”是多種多樣的,不僅僅是盟友,而且殺人之后的“刀”也不一定受到損失?，F(xiàn)代的“借刀殺人”可以做這樣的解釋:借助第三人的力量達到自己的目的。在談判僵局中,談判者可以利用一切可以利用的“刀”即各種機會與條件:借用社會力量給對方施加壓力;借助法律條文或財經(jīng)制度規(guī)定等駁斥對方;甚至改為借中間人進行談判。在國際商務談判中,“刀”并不局限于本案例所運用到的以及上文所提到的內容,談判者可根據(jù)談判的具體情況,選擇借助適當?shù)摹暗丁?“殺”適當?shù)摹叭恕薄?.2.2雙方都可以反應自己的策略以逸待勞出處:困敵之勢,不以戰(zhàn);損剛益柔。即:困敵可用積極防御,逐漸消耗敵人的有生力量,使之由強變弱,而我因勢利導又可使自己變被動為主動,不一定要用直接的方法,同樣可以制勝。在國際商務談判中,對這條計策可以有兩種理解。第一,由于雙方都比較緊張,可以采取休會措施,緩和一下雙方的情緒,從而仔細考慮一下相關問題的解決辦法。第二,也可以暫時作出退讓,避開問題,對其他問題進行磋商,例如依次試著談質量、服務和條件等問題,從而試圖在別處找到突破口。在國際商務談判中,與其理解為“待勞”,等待敵方疲憊,不如理解為讓雙方都享受“安逸”,在相對輕松的環(huán)境下進行最緊張的談判。在本案例中,我方是這樣運用到的是第一種理解。在享受“安逸”的同時,進行緊張的非正式談判。2.3方與俄羅斯的談判出處:不敵其力,而消其勢,兌下乾上之象。水涼水沸,是日常生活中常見的事。要使鍋中的水沸騰,在鍋底生火并加柴草即可。若不想讓水沸騰,可以加進一些涼水,即揚湯止沸,也可以抽掉鍋底的柴草,即釜底抽薪。在本案例中,我方明確表示,如果B公司產(chǎn)品價格沒有競爭力,我方將與俄羅斯方面簽訂協(xié)議。當然在本案例中,“抽薪”抽得不夠徹底,因為只是表示:我們需要一個比俄羅斯有競爭力的價格,而這個價格以及我們最后的底線沒有說明。我方運用這一策略成功很重要的一個原因在于:在全球金融危機的大背景下,歐洲市場一片蕭條,對方難尋顧客(作為賣方到己方來談判可以看出這一點來),而我方作為一個大買家,充分掌握了主動權;再加上我方對國際市場行情的了解,我方運用此策略勝算的把握更大。這一策略的優(yōu)點在于提高了談判效率,缺點在于: