生鮮商品采購定價流程課件

生鮮商品采購定價流程2023/11/301生鮮商品采購定價流程蔬菜品類定價的重要依據(jù)和重點關(guān)注？生鮮商品采購定價流程目錄采購定價參考因素1采購價格策略2采購定價形式3以質(zhì)論價4生鮮商品采購定價流程目錄采購定價參考因素1生鮮商品采購定價流程一、定價參考因素對門店周邊市場行情及競爭對手市場調(diào)查；參考昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)(一般重大節(jié)假日)；分析單品正價銷售占比與折價銷售占比(含折價次數(shù))；注意節(jié)假日、節(jié)氣、天氣的變化；與店內(nèi)海報、DM及促銷計劃與促銷活動同步；一、定價參考因素生鮮商品采購定價流程考慮每個單品現(xiàn)階段在柜組所扮演的角色（季節(jié)性與常規(guī)性）；結(jié)合毛利指標(biāo)、毛利取向，以量取利；根據(jù)定貨下單數(shù)量與實際到貨數(shù)量；根據(jù)商品的庫存、質(zhì)量、成本價、損耗率及昨日斷貨時間；根據(jù)地域與周邊消費群體結(jié)構(gòu)與習(xí)俗。一、定價參考因素生鮮商品采購定價流程一、定價參考因素生鮮商品采購定價流程目錄采購價格策略2生鮮商品采購定價流程商品價格商品質(zhì)量、數(shù)量周邊市場價格和競爭對手價格競爭店的定價策略門店當(dāng)天進(jìn)價和前日的進(jìn)價差別質(zhì)量、到貨量和前日比較差別商品敏感程度昨日銷量及目前庫存情況競爭店的定價策略競爭店的定價策略季節(jié)性商品商品的市場行情與價格走勢競爭店的定價策略商品的市場情況商品儲存期二、定價策略生鮮商品采購定價流程銷售計劃銷售方式當(dāng)日促銷品規(guī)劃促銷、常規(guī)商品的陳列位置和比例每組促銷單品數(shù)價格力度階梯化散賣、抓賣、包裝利潤和損耗生鮮柜組綜合毛利指標(biāo)商品應(yīng)有毛利率或商品分等級定價顧客損耗、變價損耗自然損耗、加工損耗測算商品損耗率二、定價策略生鮮商品采購定價流程銷售50%銷售40%銷售10%在定價上，可以與競爭對手的價格一樣或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來理解）二、定價策略生鮮商品采購定價流程

A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價時原則上不高于競爭對手（競爭對手做超低促銷時除外）。二、定價策略生鮮商品采購定價流程

B類商品：中等及一般性商品，占部門總流量30%-40%之間，在定價上可以靠近競爭對手，做單品營銷時可以略降，即毛利率30%-35%做促銷時可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。二、定價策略生鮮商品采購定價流程

C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在0-10%之間或無銷售的單品一般分為：功能結(jié)構(gòu)獨特品牌結(jié)構(gòu)輔助價格結(jié)構(gòu)CC類偏多二、定價策略生鮮商品采購定價流程毛利帶呈現(xiàn)二、定價策略生鮮商品采購定價流程在商品的定價結(jié)構(gòu)上，一定要有價格帶的區(qū)分，特別是同一個小分類里面，不要出現(xiàn)兩個或兩個以上同類商品在同價格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。毛利結(jié)構(gòu)策略二、定價策略生鮮商品采購定價流程分類中同屬性商品定價結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)：

1、高平：全部是取高毛利（沒優(yōu)勢）

2、中平：全部是取一樣的毛利（沒感覺）

3、低平：全部是取微毛利（沒觸動）

4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利（沒利潤）毛利結(jié)構(gòu)策略二、定價策略生鮮商品采購定價流程分類中不同屬性商品定價結(jié)構(gòu)銷售額：3萬毛利率：16%案例：水果二、水果定價策略生鮮商品采購定價流程分類中不同屬性商品定價結(jié)構(gòu)銷售額：2萬毛利率：10%二、水果定價策略生鮮商品采購定價流程銷售額：3-4萬定價毛利率：23-28%二、水果定價策略生鮮商品采購定價流程目錄定價形式3生鮮商品采購定價流程市場進(jìn)價仍然保持前一天的走低趨勢促銷商品定價庫存過大時天氣晴轉(zhuǎn)下雨或下雨轉(zhuǎn)晴時大量進(jìn)貨定低價做大流量取低毛利定價甚至負(fù)毛利清貨定價時不高于市場與競爭對手的售價競爭對手創(chuàng)利潤的商品同類商品價格稍低或低價促銷打擊它三、定價形式生鮮商品采購定價流程A商品新上市進(jìn)價30元/500g以下定價哪個合理?為什么?售價29.9/斤售價35/斤售價49/斤三、定價形式生鮮商品采購定價流程旺季時定價不高于競爭對手，但是要取一定的毛利敏感性商品同質(zhì)量時定價略低市場和競爭對手質(zhì)量較好時，定價和市場持平尾季時商品少且質(zhì)量差略低于市場和競爭對手的價格剛上市商品取低毛利甚至負(fù)毛利（控制量），培育市場占有率敏感性和季節(jié)性商品定價三、定價形式生鮮商品采購定價流程特殊節(jié)假日商品定價注意事項特定屬性商品在特殊節(jié)假日，依據(jù)商品質(zhì)量定價可比平時偏高，主要體現(xiàn)在平安夜（帶字蘋果，蘋果類）、春節(jié)（進(jìn)口果、中高檔商品）、情人節(jié)（玫瑰花、我愛你蘋果)特殊節(jié)假日，顧客對價格敏感度不高，特定的商品定價，不能負(fù)毛利，可比平時稍高，銷量會必然增長三、定價形式生鮮商品采購定價流程三、定價形式生鮮商品采購定價流程目錄以質(zhì)論價4生鮮商品采購定價流程（1）折價商品應(yīng)按正常商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)安排專人管理，并在商品最具有價值的時候銷售出去，商品已到達(dá)報損程度，堅決不得銷售。（2）折價商品應(yīng)按正常商品錄入成本，根據(jù)商品品質(zhì)合理定價，杜絕有不計重打包銷售現(xiàn)象。四、以質(zhì)論價生鮮商品采購定價流程1、時間要求及時、快速，當(dāng)日清貨；把握好銷售高峰及將過的退潮期，若商品量較大，品質(zhì)賣相略差，可在正常臺面折價銷售；通過現(xiàn)場叫賣等方式快速出清商品，減小變價臺面銷售壓力。四、以質(zhì)論價生鮮商品采購定價流程2、人員要求專人售賣定期收集需折價的商品，將已失去食用價值的商品挑出報損，仍然可以售賣的及時上臺處理，讓折價商品能在最佳時機銷售；現(xiàn)場加工售賣，確保商品有良好的賣相。四、以質(zhì)論價生鮮商品采購定價流程定價小結(jié)要有:價格帶和毛利帶呈現(xiàn)7定價形式8節(jié)假日訂價重點9常規(guī)商品定價