談判技巧論文2000字

談判技巧論文2000字【篇一：商務(wù)談判技巧論文2】安徽涉外經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院課程論文商務(wù)談判技巧課程名稱：商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)操作技巧學(xué)年學(xué)期：2013-2014年第一學(xué)期系別：管理系專業(yè)班級(jí)：商務(wù)管理姓名：學(xué)號(hào)：110603144授課教師簽名：論文評(píng)分（百分制）：摘要隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和信息化進(jìn)程的加快，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸飛速發(fā)展，商務(wù)貿(mào)易往來(lái)不斷的進(jìn)步改善，全世界各國(guó)的商務(wù)貿(mào)易更加頻繁，因此商務(wù)談判技巧在商務(wù)貿(mào)易中起到了非常重要的作用，商務(wù)談判技巧的靈活運(yùn)用在當(dāng)今世界的位置可謂舉足輕重。每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運(yùn)用掌握在其他人手中的社會(huì)資源。他人不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀(jì)錄和談判技能才能贏得社會(huì)資源。生意場(chǎng)上無(wú)論是同盟者還是競(jìng)爭(zhēng)者，為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程決定了經(jīng)商能否成功。關(guān)鍵字：談判目標(biāo)談判技巧談判的重要性目錄一、談判的準(zhǔn)備……………11、談判前的了解……12、談判的目標(biāo)設(shè)定…………………13、談判結(jié)果預(yù)測(cè)……2二、談判技巧的選擇………21、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)…………22、自我素質(zhì)的提高…………………23、談判環(huán)境的選擇…………………34、談判禁忌…………3三、認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判的重要性……………4四、總結(jié)……………………5五、參考文獻(xiàn)………………6大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)群：淘寶優(yōu)惠購(gòu)物：群號(hào)：322510225322510068每天發(fā)布9.9特價(jià)時(shí)尚打折精品期待你的加入正文一、談判前的準(zhǔn)備1、談判前的了解俗話說(shuō);知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)亦如此。所以說(shuō)在商務(wù)談判中了解對(duì)手越多，取勝的機(jī)會(huì)就越多，獲得的利益就越高，就越能把握住其中的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然，了解對(duì)對(duì)手并不僅僅是了解客戶的基本信息，盡可能多的了解客戶，比如說(shuō)客戶談判的習(xí)慣、客戶談判的禁忌、客戶的性格等等，這樣的話就會(huì)更多的話語(yǔ)權(quán)。同時(shí)呢，我們還要了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樯碳铱粗氐氖抢?，那個(gè)是他得到更多的利益，商家則會(huì)選擇那個(gè)，所以了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底線。2、談判的目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo)的設(shè)定則是更加必不可少的，談判時(shí)了解客戶的需求量是多少，因?yàn)樾枨蟛攀钦勁心繕?biāo)的基礎(chǔ)，如果沒(méi)需求的話，談判的意義將不復(fù)存在，還要了解自己公司的底線，戰(zhàn)場(chǎng)的情況是瞬息萬(wàn)變，商場(chǎng)也一樣。要學(xué)會(huì)臨危不亂，這樣的話對(duì)目標(biāo)的完成則起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用。3、談判結(jié)果評(píng)估及反思談判結(jié)果的評(píng)估及反思也是尤為重要的，評(píng)估客戶將來(lái)對(duì)自己產(chǎn)品的需求量，或者將來(lái)市場(chǎng)做大，需求量激增的情況下，產(chǎn)品的推銷價(jià)等等，更加的有利于利益的最大化。所謂反思就是說(shuō)假如說(shuō)自己談判失敗了，反思自己失敗的原因所在，是自身的心里素質(zhì)問(wèn)題還是產(chǎn)品的問(wèn)題，是自己的談判技巧出現(xiàn)問(wèn)題還是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，這樣的話有利于以后再談判中盡可能的減少再出現(xiàn)同樣的問(wèn)題，為以后做準(zhǔn)備。二、談判技巧的選擇1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)是了解和把握對(duì)方立場(chǎng)和觀點(diǎn)最主要的手段，只有在了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義以后才能更好的針對(duì)對(duì)方提出己方的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)別人說(shuō)話的同時(shí)，也會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到舒服及滿足感，這樣的話就會(huì)增加彼此的信賴感。傾聽(tīng)的意義并不單單是用耳朵去聽(tīng)，最主要的是做到用心去聽(tīng)，做到眼、心、腦三位一體。2、自我素質(zhì)的提高作為一個(gè)商務(wù)談判人士，自我修養(yǎng)自身素質(zhì)一定必不可少，素質(zhì)【篇二：商務(wù)談判論文7篇】國(guó)際商務(wù)談判論文1談判無(wú)處不在，所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。談判是一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，利益雙方就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)、政治或其他利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。談判的目的是協(xié)調(diào)利益沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。而國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分是國(guó)際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的眼神和發(fā)展?？梢哉f(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中普遍存在的、解決不同國(guó)家的商務(wù)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利益沖突、實(shí)現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。它是跨越國(guó)界的活動(dòng)，來(lái)自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。國(guó)際商務(wù)談判的談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)，談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。同時(shí)，它還具有跨文化性。來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都將產(chǎn)生直接的影響。從這個(gè)意義上講，國(guó)際商務(wù)談判正確的名稱應(yīng)為跨文化商務(wù)談判,這種談判極少因技術(shù)或?qū)I(yè)原因而失敗。在跨文化商務(wù)談判中,東西方民族常常會(huì)因?yàn)槲幕e淀、認(rèn)知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對(duì)外國(guó)文化缺乏了解和沒(méi)有順應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中的規(guī)則。因此在談判前要做好信息收集工作；在談判中應(yīng)掌握好談判技巧和策略。而在實(shí)際談判中每一位談判者都有利益、優(yōu)先事項(xiàng)和策略。利益是構(gòu)成談判者立場(chǎng)基礎(chǔ)的需要或原因，優(yōu)先事項(xiàng)反映各種利益或立場(chǎng)的相對(duì)重要性，談判策略是為達(dá)到談判目標(biāo)而選定的一組綜合的行為手段。利益解釋了為什么一個(gè)問(wèn)題相對(duì)比另一個(gè)問(wèn)題重要，或者為什么采取這種立場(chǎng)。但是談判對(duì)手的利益往往很難猜測(cè)。解決爭(zhēng)端的談判者必須準(zhǔn)備好兩種策略來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在，直接信息策略——提出問(wèn)題，以相應(yīng)的方式來(lái)回答這些問(wèn)題；間接信息策略——提出問(wèn)題的解決提議，來(lái)自高語(yǔ)境文化的談判者可能會(huì)對(duì)直接問(wèn)題感覺(jué)不適，因而提出建議來(lái)發(fā)現(xiàn)利益所在會(huì)比較好些。當(dāng)了解了利益，除了放棄低優(yōu)先級(jí)利益來(lái)得到高優(yōu)先級(jí)利益外，可以達(dá)成許多類型的一致，直到利益所在能夠?qū)驘o(wú)先例的解決方法、限定期限的實(shí)驗(yàn)，或者發(fā)現(xiàn)雙方同意進(jìn)行更有效處理的基本問(wèn)題。若雙方利益沖突使談判陷入僵局時(shí)，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，就會(huì)影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。談判僵局一旦處理不好，就有可能把談判推向死胡同；相反，如果能夠恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用策略和方法，還是可以“起死回生”的。一般情況下，可以采取以下對(duì)策來(lái)緩和雙方的對(duì)立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。1.更換談判組成員。讓可能刺激對(duì)手的成員離開(kāi)。非常有經(jīng)驗(yàn)的談判專家不會(huì)觸怒對(duì)方而被要求離開(kāi)，因?yàn)樗赡芤凇皦娜瞬呗浴敝邪缪莺苤匾慕巧，F(xiàn)在是處于僵局，是要減輕對(duì)方壓力的時(shí)候，可以讓這些人從你的談判組中離開(kāi)，以作出讓步。在談判技巧中，常會(huì)用到“好人”和“壞人”的策略，即前文中提到過(guò)的“黑臉”和“白臉”的策略。在談判組成員中，一個(gè)人扮演“好人”的角色，也就是對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)的相對(duì)的好人，他表面上總從雙方的利益考慮，不偏不倚，總是為了促使談判有順利進(jìn)行對(duì)對(duì)方態(tài)度誠(chéng)懇。而“壞人”則是處處不肯讓步，逼著對(duì)方作出妥協(xié)。在這種情況下，對(duì)方當(dāng)然希望和“好人”談判，而事實(shí)上，“壞人”一般都是在談判中起主要作用的人。但是遇到了僵局，暫時(shí)讓“壞人”退出，以通解氣氛，就是必要的退卻。暫時(shí)的退卻可能換來(lái)更大的勝利。2.避重就輕，轉(zhuǎn)換話題。轉(zhuǎn)換話題也就是不談和談判議題有關(guān)的事，只談一些毫不相關(guān)的東西，以使雙方緊繃的神經(jīng)得到暫時(shí)的放松。當(dāng)然聰明的談判者還可以通過(guò)這些看似不相關(guān)的話題引起對(duì)方的興趣和共鳴，以作為下一步雙方談判的主旋律，并且將話題逐漸引到正題上，使對(duì)手在不知不覺(jué)中就上了自己的當(dāng)，從而為打破僵局、搶占談判主動(dòng)權(quán)贏得先機(jī)。3.用體會(huì)策略。對(duì)已方來(lái)說(shuō)，最好在體會(huì)前對(duì)自己的方案再作一次詳盡的解釋，提請(qǐng)對(duì)方在休會(huì)時(shí)作進(jìn)一步的考慮。休會(huì)是使雙方冷靜的最好方法，由于雙方都在火頭上，此時(shí)稍有不慎，隨時(shí)可能有“著火”的危險(xiǎn)。富有經(jīng)驗(yàn)的談判者一般都會(huì)在僵持不下的情況下主動(dòng)提出暫停。暫停的時(shí)間可以依據(jù)各個(gè)談判的實(shí)際情況而定，可以是一個(gè)晚上，也可以是一頓飯的時(shí)間，甚至可以更長(zhǎng)一些，以給對(duì)方充足的時(shí)間考慮自己的談判策略，并重新作出部署。4.幽默以對(duì)。當(dāng)談判陷入僵局無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行的進(jìn)修，恰到好處地使用幽默，有利于打破僵局，使冷場(chǎng)的窘境在笑聲中得到通解。我們要學(xué)會(huì)理解幽默和善于運(yùn)用幽默，必須從兩個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)：一方面要不斷清除自身瑣碎、渺小、卑微的缺點(diǎn)和陋習(xí)，陶冶自己的情操，提升自己的人格；另一方面要努力學(xué)習(xí)，經(jīng)受實(shí)際考驗(yàn)，使自己富于才華和機(jī)智，以便遇事時(shí)能顯出敏捷的思維和機(jī)智的應(yīng)變能力。5.總結(jié)達(dá)成一致的議題，消除因僵局導(dǎo)致的沮喪情緒。談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不是單純的1項(xiàng)或2項(xiàng)。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)70項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，而某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”。這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法，它看起來(lái)雖稀松平常，實(shí)則能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器廣泛他使用。若上述還不能起到明顯作用，這時(shí)就要在談判中適時(shí)作些讓步。談判中的讓步要講究策略，把握好讓步時(shí)機(jī)。過(guò)早的讓步往往導(dǎo)致已方的后悔；而該讓步時(shí)不讓步，則容易導(dǎo)致談判的破裂。那么該什么時(shí)候讓步呢？一般情況下，當(dāng)對(duì)方已經(jīng)讓步到了最后階段，我們?cè)诒ＷC談判“標(biāo)的”原則前提下，讓步時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。如果不作適度的讓步，對(duì)方也決不讓步，談判就將無(wú)法順利進(jìn)行，也就達(dá)不到使雙方都滿意的結(jié)果。這時(shí)可在談判時(shí)將讓步份額分為若干份，有分寸的讓步，一份一份地拋出，這樣不僅能鼓動(dòng)對(duì)方，還能起到迷惑對(duì)方的作用。盡量不要讓對(duì)方了解你的底細(xì)，要讓對(duì)方覺(jué)得每一次的讓步你都是無(wú)可奈何的，讓對(duì)方感到來(lái)之不易。由少到多的讓步也能有效地讓對(duì)方認(rèn)為你的讓步是有限的，再作出讓步是希望不大的。這樣一來(lái)，對(duì)方也會(huì)以自己的讓步來(lái)作為回報(bào)。這樣就很好的解決了讓步問(wèn)題。因此，好的談判策略可使陷入僵局的談判“起死回生”。入世后的中國(guó)，涉及國(guó)際貿(mào)易的談判與日俱增，如何進(jìn)行有效的跨國(guó)談判的命題被提上了議事日程。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。這樣，就能大大增加談判成功的幾率。論文2淺析如何在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判作用摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng).本文就如何在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判作用進(jìn)行分析。.關(guān)鍵字：商務(wù)談判談判隊(duì)伍中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要，但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過(guò)兩個(gè)方面分別闡述。一、通過(guò)組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展由于國(guó)際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國(guó)際性和跨國(guó)性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。具體要求如下：1、廣博的綜合知識(shí)除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判中的份量。2很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、豐富的專業(yè)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種(類)商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門(mén)外語(yǔ)，最好能直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)類型和行業(yè)特點(diǎn)；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭(zhēng)將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見(jiàn)，這無(wú)疑將削弱本方的談判實(shí)力。綜上，一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國(guó)際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。二、通過(guò)商務(wù)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語(yǔ)言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等?？梢哉f(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判的談判過(guò)程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國(guó)的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國(guó)家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過(guò)商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過(guò)談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過(guò)談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過(guò)談判開(kāi)拓更多的國(guó)際市場(chǎng)，通過(guò)談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。參考文獻(xiàn)：[1]白遠(yuǎn)，國(guó)際商務(wù)談判【m】.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社[2]高建軍卞紀(jì)蘭國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)【m】北京：北京航空航天大學(xué)出版社論文3淺析國(guó)際商務(wù)談判中文化差異與策略運(yùn)用摘要國(guó)際商務(wù)談判是進(jìn)行多國(guó)和跨文化的商務(wù)交易過(guò)程，也是談判雙方在談判過(guò)程中使用不同對(duì)策以求得利益最大化的過(guò)程。世界上每個(gè)民族都有自己獨(dú)特的文化,這些文化既有共性又有個(gè)性,不同文化觀念給商務(wù)談判帶來(lái)了種種障礙和困難。因此,如何在商務(wù)談判的過(guò)程中恰當(dāng)?shù)膶?duì)待和處理文化差異是商務(wù)談判理論和實(shí)踐中的一個(gè)重要的問(wèn)題。本文通過(guò)總結(jié)各國(guó)文化差異的不同，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析，對(duì)談判策略提出相應(yīng)的建議。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；文化差異；談判策略一、國(guó)際商務(wù)談判的文化差異國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，了解談判對(duì)手國(guó)的文化，熟悉對(duì)方談判風(fēng)格，會(huì)令談判事半功倍。不同的國(guó)家存在著文化的不同點(diǎn)，國(guó)際商務(wù)談判中存在的跨文化問(wèn)題主要通過(guò)思維方式、價(jià)值觀念、談判風(fēng)格、法制觀念差異出來(lái)。1.思維方式差異。思維方式作為一種長(zhǎng)期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會(huì)文化。就東西方文化而言，兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特征。其一，東方文化重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，即根據(jù)一般原理推出個(gè)別結(jié)論；而西方文化重歸納推理，習(xí)慣于從個(gè)別到一般，即從許多個(gè)別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。其二，東方文化偏好綜合思維，而英美文化偏好分析思維。其三，東方文化注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)先，西方文化注重對(duì)立，思維上部分優(yōu)先。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，由于受思維方式的制約，東西方談判者呈現(xiàn)出對(duì)事物的不同理解和對(duì)問(wèn)題的不同處理方法。2.價(jià)值觀念差異。價(jià)值觀念是決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn)，價(jià)值觀影響著人們理解問(wèn)題的方式，也給人們帶來(lái)強(qiáng)烈的情感沖擊。在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大差異。在西方，獨(dú)立、自由和個(gè)人平等的觀念非常濃厚，崇尚自我?jiàn)^斗和個(gè)人主義，他們交流方式幽默，注重現(xiàn)實(shí)、自我和實(shí)際行動(dòng)。而中國(guó)的集體觀念較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任，中國(guó)的倫理觀念較重，“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義。3.談判風(fēng)格的差異。西方人由于受理性思維和分析思維方式的影響，重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體。而中國(guó)人的思維模式是整體取向，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。作為國(guó)際商務(wù)談判者，除了了解不同國(guó)家的文化特征，了解有關(guān)跨文化的理論知識(shí)外，還必須具有寬廣的胸懷和包容的態(tài)度。不能對(duì)他國(guó)的文化差異流露出驚訝、不解、厭煩、甚至蔑視的表情，要表現(xiàn)出理解和尊重。國(guó)際商務(wù)談判，并非僅僅是商務(wù)活動(dòng)，而是各種異域文化展示的舞臺(tái)，更是彼此文化底蘊(yùn)以及心理素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。商務(wù)談判中所表現(xiàn)出的禮貌、自制、耐心并非意味著讓步與放棄，而是表現(xiàn)你知識(shí)廣博，素質(zhì)良好。對(duì)商務(wù)伙伴一方的文化習(xí)俗的理解與尊重，不但會(huì)為商務(wù)談判的成功提供可能，也會(huì)增進(jìn)人與人之間的信任。只有這樣，談判氣氛才能友好、和諧，談判才能順利進(jìn)行。同時(shí)，在跨文化的商務(wù)談判過(guò)程也是談判者以語(yǔ)言相互交流思想，最后達(dá)到相互交換利益的過(guò)程。在了解和掌握談判對(duì)手國(guó)家的文化背景以及與其不同的文化差異和語(yǔ)言表達(dá)方式的同時(shí)，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言技巧常?？梢允拐勁蟹寤芈忿D(zhuǎn)，柳暗花明，若語(yǔ)言運(yùn)用不當(dāng)，則會(huì)使談判陷入僵局。4.法制觀念的差異。在處理經(jīng)濟(jì)糾紛方面，有些人習(xí)慣不從法律上考慮問(wèn)題，而是著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題，但大多數(shù)西方人卻更多的是從法律上考慮問(wèn)題。很多應(yīng)該利用法律手段可以解決的問(wèn)題，有些人習(xí)慣通過(guò)“組織”、通過(guò)關(guān)系、通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮道德規(guī)范的作用，而西方人對(duì)于糾紛的處置，慣用法律手段，而不是靠良心和道德的作用和復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決糾紛。二、應(yīng)對(duì)商務(wù)談判中文化差異的策略1.尊重對(duì)方文化。對(duì)來(lái)自不同文化背景的人員要認(rèn)真認(rèn)識(shí)對(duì)方文化與己方文化的差異，從而表現(xiàn)出對(duì)文化的理解和尊重。要認(rèn)識(shí)到尊重對(duì)方文化就是尊重對(duì)方個(gè)人，因?yàn)樽鹬貙?duì)方文化是雙方心理溝通的橋梁、文化溝通的橋梁，有了這座橋梁，才能對(duì)對(duì)方的民族性、國(guó)民性、行為方式、人格價(jià)值取向、風(fēng)俗習(xí)慣有進(jìn)一步的了解，才能從真正意義上尊重對(duì)方，才能體會(huì)和捕捉到對(duì)方的觀點(diǎn)及在不同文化理念引導(dǎo)下的表達(dá)方式，盡可能地提升自身對(duì)異地文化的包容性，通過(guò)談判而達(dá)到真誠(chéng)的合作。2.轉(zhuǎn)變觀念。在經(jīng)貿(mào)活動(dòng)中，有些領(lǐng)導(dǎo)對(duì)涉外談判人員有一種誤解，認(rèn)為對(duì)外談判人員只要能講一口流利的英語(yǔ)就行了，忽視了語(yǔ)言的實(shí)際運(yùn)用，忽視了不同文化也是需要不斷改進(jìn)的。對(duì)文化背景知識(shí)的掌握程度直接影響到涉外談判人員的英語(yǔ)使用能力，是能否得體地運(yùn)用語(yǔ)言的前提。因此，我們的涉外工作者除學(xué)好英語(yǔ)語(yǔ)言外，還要轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)文化的學(xué)習(xí)，不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。通過(guò)各種商務(wù)英語(yǔ)綜合實(shí)踐活動(dòng)，把握好英語(yǔ)文化知識(shí)，鍛煉和提高在不同文化環(huán)境中的談判能力，以達(dá)到預(yù)期的談判目的。3.提高跨文化交際知識(shí)和能力。從意識(shí)到知識(shí)再到能力有三個(gè)過(guò)程：對(duì)不同文化特征的意識(shí),發(fā)現(xiàn)不同；對(duì)“己文化”和“異文化”差異的知識(shí)，知道怎么不同；對(duì)處理好彼此的差異可能或通常造成的交際沖突理解不同。提高跨文化交際知識(shí)和能力，就是需要有跨文化交際差異的知識(shí)和能力，了解文化差異和應(yīng)對(duì)的策略?？缥幕浑H雙方在沖突發(fā)生時(shí)都有巧妙回避和不斷調(diào)整的需要，調(diào)整需要策略包括解釋、說(shuō)明、重述、改口等,這是跨文化交際能力的一部分。中國(guó)已加入wto，商務(wù)英語(yǔ)現(xiàn)在越來(lái)越受到重視，文化差異將是中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門(mén)、外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)所面臨的最大挑戰(zhàn)。熟悉跨文化知識(shí)能幫助談判參與者分析由東西方思維差異引發(fā)的談判困惑的原因，及時(shí)化解僵持的局面，能以跨文化的視角審視問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題。因此有必要學(xué)習(xí)跨文化知識(shí)，對(duì)跨文化知識(shí)作更深入的探討?！酒荷虅?wù)談判技巧論文】商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)操作技巧摘要隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和信息化進(jìn)程的加快，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸飛速發(fā)展，商務(wù)貿(mào)易往來(lái)不斷的進(jìn)步改善，全世界各國(guó)的商務(wù)貿(mào)易更加頻繁，因此商務(wù)談判技巧在商務(wù)貿(mào)易中起到了非常重要的作用，商務(wù)談判技巧的靈活運(yùn)用在當(dāng)今世界的位置可謂舉足輕重。因此，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程決定了經(jīng)商能否成功。關(guān)鍵字：談判目標(biāo)談判技巧談判的重要正文一、談判前的準(zhǔn)備俗話說(shuō);知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，戰(zhàn)場(chǎng)如此，商場(chǎng)亦如此。所以說(shuō)在商務(wù)談判中了解對(duì)手越多，取勝的機(jī)會(huì)就越多，獲得的利益就越高，就越能把握住其中的主當(dāng)然，了解對(duì)對(duì)手并不僅僅是了解客戶的基本信息，盡可能多的了解客戶，比如說(shuō)客戶談判的習(xí)慣、客戶談判的禁忌、客戶的性格等等，這樣的話就會(huì)更多的話語(yǔ)權(quán)。同時(shí)呢，我們還要了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樯碳铱粗氐氖抢?，那個(gè)是他得到更多的利益，商家則會(huì)選擇那個(gè)，所以了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底線。2、談判的目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo)的設(shè)定則是更加必不可少的，談判時(shí)了解客戶的需求量是多少，因?yàn)樾枨蟛攀钦勁心繕?biāo)的基礎(chǔ)，如果沒(méi)需求的話，談判的意義將不復(fù)存在，還要了解自己公司的底線，戰(zhàn)場(chǎng)的情況是瞬息萬(wàn)變，商場(chǎng)也一樣。要學(xué)會(huì)臨危不亂，這樣的話對(duì)目標(biāo)的完成則起到強(qiáng)大的推動(dòng)作用。3、談判結(jié)果評(píng)估及反思談判結(jié)果的評(píng)估及反思也是尤為重要的，評(píng)估客戶將來(lái)對(duì)自己產(chǎn)品的需求量，或者將來(lái)市場(chǎng)做大，需求量激增的情況下，產(chǎn)品的推銷價(jià)等等，更加的有利于利益的最大化。所謂反思就是說(shuō)假如說(shuō)自己談判失敗了，反思自己失敗的原因所在，是自身的心里素質(zhì)問(wèn)題還是產(chǎn)品的問(wèn)題，是自己的談判技巧出現(xiàn)問(wèn)題還是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因，這樣的話有利于以后再談判中盡可能的減少再出現(xiàn)同樣的問(wèn)題，為以后做準(zhǔn)備。二、談判技巧的選擇1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)是了解和把握對(duì)方立場(chǎng)和觀點(diǎn)最主要的手段，只有在了解對(duì)方觀點(diǎn)和立1、談判前的了解動(dòng)權(quán)。場(chǎng)的真實(shí)含義以后才能更好的針對(duì)對(duì)方提出己方的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)別人說(shuō)話的同時(shí)，也會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到舒服及滿足感，這樣的話就會(huì)增加彼此的信賴感。傾聽(tīng)的意義并不單單是用耳朵去