數(shù)據(jù)分析店鋪數(shù)據(jù)分析-2

1數(shù)據(jù)分析店鋪數(shù)據(jù)分析店鋪銷售數(shù)據(jù)管理一、店鋪數(shù)據(jù)分析的意義、作用二、店鋪數(shù)據(jù)分析的主要項目三、主要分析項目的解讀四、總結(jié)報告第1頁/共17頁一、店鋪數(shù)據(jù)分析的意義、作用

店鋪數(shù)據(jù)分析是對之前工作的一個總結(jié)可針對性地發(fā)現(xiàn)銷售異常波動可為銷售決策做提供數(shù)據(jù)支持可了解前期銷售計劃的結(jié)果可為控制庫存提供數(shù)據(jù)支持第2頁/共17頁二、店鋪數(shù)據(jù)分析的主要項目分兩個方面：1、銷售額分析銷售額分析第3頁/共17頁任務(wù)完成率銷售增長率（同比、環(huán)比）銷售正特價比銷售大類、品類比周邊業(yè)績平均單價客單價客單數(shù)坪效人效VIP貢獻(xiàn)度貨品分析析（銷售、庫存）暢滯銷排名（分品類）2、銷貨存比

品分款式的動銷率流轉(zhuǎn)周售磬率（分品類）三、主要分析項目的解讀---銷售額分析第4頁/共17頁分析項目公式表現(xiàn)問題對策任務(wù)完成率銷售額/任務(wù)額可以看出銷售的波動根據(jù)銷售波動，調(diào)整活動、折扣等銷售增長率（環(huán)比、同比）環(huán)比：（本周期銷售額-上周期銷售額）/上周期銷售額同比：（本周期銷售額-去年同期銷售額）/去年同期銷售額例：虞城專賣去年9月實際銷售48萬8月實際銷售45萬，任務(wù)額42萬，任務(wù)完成率107%=45萬÷42萬9月實際銷售50萬，任務(wù)額53萬，任務(wù)完成率

97%=50萬÷53萬環(huán)比：增長

11%=（50萬-45萬［8月銷售］）

÷

45萬［8月銷售］同比：增長

4%=（50萬［9月銷售］-48萬［去年9月銷售］）

÷48萬［去年9月銷售］主要分析項目的解讀---銷售額分析分析項目公式表現(xiàn)問題對策銷售正特價比正價銷售額占總銷售額的百分比：特價銷售額占總銷售額的百分比可看出該店鋪的銷售組成根據(jù)銷售組成，調(diào)整該店鋪的庫存結(jié)構(gòu)銷售大類、品類比——例：虞城專賣9月銷售45萬按正特價分：正價銷售貨品30萬，特價銷售貨品15萬由此可以看出，虞城店銷售正價貨品還是很不錯的，占銷售的67%，其中又以新娘裝旗袍22%，生活裝連衣裙16%銷售較好，但是要考慮到10月是結(jié)婚黃金月，所以新娘裝銷售會較好，要結(jié)合往期銷售數(shù)據(jù)做出判斷！第5頁/共17頁主要分析項目的解讀---銷售額分析第6頁/共17頁分析項目公式表現(xiàn)問題對策周邊業(yè)績——可以看出店鋪所處區(qū)域的銷售前景根據(jù)周邊品牌、業(yè)績，調(diào)整本店鋪的銷售任務(wù)、性質(zhì)（以什么類型為主、生活裝新貴、絕代等）以下部份部份內(nèi)容需要店長、大店長自己去收集整理例：虞城專賣周邊有威蕓、VERO

MODA等虞城專賣9月活動---夏款3-5折，銷售額是45萬；威蕓----26-45歲，面對白領(lǐng)、風(fēng)格獨立的女性，屬中高諯貨品，春秋裝價位在580-2580左右；夏裝價位在428-1880左右；冬裝價位在880-4280左右。9月活動---夏款第一件原價，第二件折，銷售額60萬；VERO

MODA----25-35歲，女性職業(yè)休閑裝，價格較便宜，普通在300-400，400-600。9月活動全場5折起，秋裝9折，銷售額100萬。由上述數(shù)據(jù)可看出，我們的活動與周邊相差不大，甚至優(yōu)于周邊品牌，倡周邊的業(yè)績都比我們好，是否由以下原因：

1、貨品（斷碼嚴(yán)重，適銷率差，成交率低）？2、周邊品牌影響力（當(dāng)我們品牌貨品與周邊品牌類似的情況下，客戶有可能會優(yōu)先選擇其它品牌）？3、其它主要分析項目的解讀---銷售額分析第7頁/共17頁分析項目公式表現(xiàn)問題對策平均單價服裝銷售額/服裝銷售數(shù)量該店客戶群的消費能力參考客單價、平均單價，調(diào)整活動、折扣及庫存結(jié)構(gòu)（參考上面的銷售品類，定出該品類的銷售主力價格段）客單價總銷售額/開單數(shù)例：虞城專賣9月銷售45萬，其中，服裝銷售40萬，銷售510件，共開390單

新娘裝旗袍：銷售額10萬，銷售130件；新娘裝連衣裙銷售6萬，銷售85件平均單價（總）

784元=40萬÷510件新娘裝旗袍平均單價

769元=10萬÷130件新娘裝連衣裙平均單價

705元=6萬÷

85件客單價

1154元=45萬÷390單主要分析項目的解讀---銷售額分析第8頁/共17頁分析項目公式表現(xiàn)問題對策客單數(shù)服裝總銷售數(shù)量/開單數(shù)審視該店鋪員工的附加銷售能力、服裝搭配技巧等根據(jù)銷售表現(xiàn)，著重加強(qiáng)某方面的培訓(xùn)例：虞城專賣9月銷售45萬，其中，服裝銷售40萬，銷售510件，共開390單客單數(shù)

件=510件÷390單聯(lián)帶銷售并不理想，可以關(guān)注下服裝搭配，結(jié)合員工個人銷售情況，加強(qiáng)這些方面的培訓(xùn)主要分析項目的解讀---銷售額分析第9頁/共17頁分析項目公式表現(xiàn)問題對策坪效總銷售額/店鋪面積可算出該店的效益是否和投入成正比調(diào)店鋪的活動、折扣、庫存量等例：虞城店的面積是100㎡，9月銷售45萬坪效4500元/㎡=45萬÷100㎡主要分析項目的解讀---銷售額分析第10頁/共17頁分析項目公式表現(xiàn)問題對策人效總銷售額/人員數(shù)可判斷員工的銷售能力與排班合理性合理安排人員，在銷售能力方面進(jìn)行培訓(xùn)例：虞城專賣9月銷售45萬，共有6個員工平均人效7500元=45萬÷6個員工重點關(guān)注低于平均人效的員工，并進(jìn)行培訓(xùn)主要分析項目的解讀---銷售額分析第11頁/共17頁分析項目公式表現(xiàn)問題對策VIP貢獻(xiàn)度VIP銷售額/總銷售額該店鋪老客戶的健康度，開發(fā)新客戶的能力客戶關(guān)懷等例：虞城專賣9月銷售45萬，其中VIP客戶消費額19萬VIP貢獻(xiàn)度42%=19萬÷45萬一般貢獻(xiàn)度在40-45%屬理想狀態(tài)，如VIP貢獻(xiàn)度過高，則表示該店鋪的新客戶開發(fā)能力過低，銷售全靠老客戶，業(yè)績無法提升；如VIP貢獻(xiàn)度過低，則表示，該店鋪的老客戶回頭率過低，是否客戶關(guān)懷不夠？（客戶關(guān)懷建議：店鋪的員工開發(fā)的VIP，由員工自行維護(hù)，熟記客戶的購買習(xí)慣、風(fēng)格、價位等，做活動的時候，較有針對性的通知客類客戶，等等）主要分析項目的解讀---貨品分析第12頁/共17頁分析項目公式表現(xiàn)問題對策暢滯銷排名(分品類)——可看出，銷/滯銷品是以哪幾種品類為主暢銷品補(bǔ)足，滯銷品申請調(diào)價或者調(diào)出（調(diào)貨分析）例:虞城專賣面積100㎡，貨架長度是15米，9月庫存款式數(shù)為230款，則平均每米存款式數(shù)15款（秋季貨品較厚）

9月銷售中，暢銷前20款中，新娘旗袍8款，新娘連衣裙4款，生活旗袍5款，生活裝連衣裙3款滯銷20款中，新娘旗袍4款，新娘連衣裙5款，生活短裙6款，生活連衣裙5款9月是新娘裝銷售旺季，暢銷類，新娘裝的庫存只需要保持正常量即可，生活裝庫存可適當(dāng)加大（但要注意氣溫變化，太薄的貨品要適當(dāng)減少量，不要囤太多，以名造成積壓）滯銷類，分析是何原因滯銷：重新陳列、搭配、加強(qiáng)推薦與同類產(chǎn)品相比，是否價格偏高，是否價格下調(diào)立馬就有效果，銷售很快提升?調(diào)入補(bǔ)齊，或者調(diào)出1、是否試穿率極低？2、是否價格過高？3、是否斷碼？4、其它PS：注意定義滯銷款的時候，要考慮到上貨時間、服裝的銷售期等因素主要分析項目的解讀---貨品分析分析項目公式表現(xiàn)問題對策銷存比銷售數(shù)量：庫存數(shù)量直觀的看出庫存是否能滿足下周期銷售如庫存不能滿足下周期預(yù)期銷售，申請補(bǔ)足或調(diào)出（調(diào)貨分析）由以上數(shù)據(jù)可以直觀地看出暢銷款1911570-14上市時間只有16天，銷售量卻達(dá)到13件，如要滿足下月銷售，至少也要13件；滯銷款4114910-17上市已經(jīng)46天，銷售量卻只有2件，庫存還有4件，需要兩個月才能銷售完；

以此類推。。。。。。判定補(bǔ)貨、調(diào)出、打折的時候，注意一下店員意見與貨品大類（是否新娘裝，因為新娘裝屬特殊類貨品固定銷售生命周期）例：第13頁/共17頁主要分析項目的解讀---貨品分析第14頁/共17頁分析項目公式表現(xiàn)問題對策款式的動銷比(可細(xì)分到品類）服裝銷售款式數(shù)/服裝總庫存款式數(shù)可看出該店鋪不動款的比例店員根據(jù)日常銷售積累，判斷這些不動款的原因（排除季節(jié)性滯銷）例：虞城專賣9月銷售總款式數(shù)120款，總庫存款式數(shù)230款動銷比

52%=120款÷230款，也就是有52%的款是有銷售的例（細(xì)分至品類）：新娘裝旗袍銷售12款，庫存30款；新娘裝連衣裙銷售20款，庫存35款；生活裝旗袍銷售18款，庫存42款；生活裝連衣裙銷售33款，55款，等等以此類推。。。動銷比：新娘裝旗袍占本類比40%=12款÷30款占總款式比5.2%=12款÷230款新娘裝連衣裙占本類比57%=20款÷35款占總款式比8.7%=20款÷230款以此類推等等。。。結(jié)合之前的銷售額分析中，銷售類別比一起看，可以看出，新娘裝旗袍5.2%的款式數(shù)，創(chuàng)造了31%的銷售，這個比例是超級好的，代表其中有爆款，且量很大（注意，新娘裝旺季）主要分析項目的解讀---貨品分析第15頁/共17頁分析項目公式表現(xiàn)問題對策流轉(zhuǎn)周服裝庫存量/統(tǒng)計周期內(nèi)銷售數(shù)量可看出消化剩余庫存還需要的周期數(shù)根據(jù)周轉(zhuǎn)率的大小，申請活動、折扣、調(diào)貨（調(diào)貨分析）例：虞城專賣9月庫存剩余1150件服裝，9月銷售510件