完整的銷售流程

完整的銷售流程演示1整理ppt銷售演示結(jié)構(gòu)開場白了解他的產(chǎn)品了解他的客戶了解他的競爭對手了解他的目標(biāo)雙向結(jié)合提供籌劃要求合作2整理ppt步驟1

開場白3整理ppt1.開場白開場白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識創(chuàng)立一個友好、和諧的會談環(huán)境4整理ppt

1.1“開場白〞的方式：

自我介紹式贊揚式信息分享式刺激式5整理ppt開場白的技巧真誠、友好的態(tài)度不要一見面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開場建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的拜訪前的精心設(shè)計6整理ppt例:〔有預(yù)約〕下午好，張總。我是中國制造網(wǎng)的鮑瑞錢，之前跟馬經(jīng)理說想約您談的，您也一直比較忙，今天很快樂有時機(jī)跟您當(dāng)面聊聊。好似您最近老往外地跑，是國內(nèi)生意最近很好吧？是去的上海？是參展嗎？好似6月底的時候上海有個XXX展的。7整理ppt例:〔沒預(yù)約〕你好，王總還記得嗎？我是之前跟您打過，中國制造網(wǎng)小鮑?。?！有些冒昧，沒跟您預(yù)約就跑過來了。今天我去給XX做售后的，正好路過您這，就來看看您的。最近生意不錯吧？聽XX說最近市場有回暖的跡象，他們好似接了幾個南美國家的單子，蠻漂亮的，貨值大，利潤也不錯。8整理ppt步驟1

了解他的產(chǎn)品9整理ppt目的：了解客戶的產(chǎn)品,便于挖掘客戶的競爭優(yōu)勢為你挖掘同行案例，了解客戶的競爭優(yōu)勢打下根底。1.了解他的產(chǎn)品10整理ppt步驟2

了解他的客戶11整理ppt2.了解他的客戶目的：了解他的客戶的類型、分布地區(qū)客戶的銷售狀況,他的客戶需求通過有效發(fā)問引導(dǎo)客戶陳述他的出口產(chǎn)品、市場、現(xiàn)狀以及他的買家搜集對方至少3點在市場推廣方面的信息,挖掘客戶的潛在需求12整理ppt例：公司的產(chǎn)品主要市場在哪里？主要用在什么地方？靠什么形式銷售？近期是否有新產(chǎn)品推出？海外市場開發(fā)的主要途徑是什么？現(xiàn)在外貿(mào)部門有多少人？13整理ppt步驟3

了解他的競爭對手14整理ppt3.了解他的競爭對手了解競爭對手的好處：通過了解競爭對手增添對方的危機(jī)感以便從合作客戶中,選擇適宜的成功故事以刺激對方的合作欲望通過發(fā)問觀察了解至少3點有關(guān)客戶竟?fàn)帉κ?市場的信息15整理ppt例：“與同行相比,您的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪?〞那就該做廣告讓買家知道“目前,您主要的競爭對手是誰?〞他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志/網(wǎng)站中“您方案采取什么方法來增強自己的競爭優(yōu)勢?〞16整理ppt步驟4

了解他的目標(biāo)17整理ppt5.了解他的目標(biāo)目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法進(jìn)行討論總體兩個大目標(biāo)：找客戶和做宣傳

細(xì)分目標(biāo)：推廣新產(chǎn)品開發(fā)新市場鍛煉業(yè)務(wù)員

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整理和確認(rèn)19整理ppt5.整理和確認(rèn)〔重點在于引導(dǎo)〕將前面收集到的客戶信息,竟?fàn)巸?yōu)勢,獨特賣點,竟?fàn)帬顩r加以歸納,總結(jié)并同客戶確認(rèn).也可采用邊發(fā)問邊確認(rèn)的方法確認(rèn)必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他20整理ppt例：聽您這么一說，我根本清楚貴司目前的現(xiàn)狀，主要是原有市場飽和，新客戶開發(fā)非常困難，各種本錢提升太快，利潤率也逐年下降。您遇到的問題，在我們平時走訪合作的很多企業(yè)中也同樣有，絕大局部企業(yè)家都有這樣的困擾，也在尋找方法。XX的王總以前都一直依靠傳統(tǒng)市場，依靠老客戶，現(xiàn)在他就這么說：老客戶不能丟，但是不開發(fā)新市場真就死路一條，跟我們合作多年，他今年頭一次不再做我們根本會員了，今年加購了我們小語種關(guān)鍵詞，并且做起了多語言的網(wǎng)站，重點開發(fā)南美和中東。21整理ppt提問的方法S情況問題狀況詢問(SituationQuestion)

P難點問題問題詢問〔ProblemQuestion〕

I內(nèi)含問題暗示詢問(ImplicationQueation)

N需要回報的問題需求確認(rèn)詢問(Need-payoffQuestion〕

22整理ppt提問的方法您在使用什么途徑進(jìn)行外貿(mào)推廣？S現(xiàn)在出國參展的本錢高不高？P參展本錢高是不是意味著您的總本錢高？也就意味著同樣的產(chǎn)品您必須賣的更貴？I如果有一種性價比更高的推廣方式，能帶來新客戶，本錢又低，您是不是會考慮？N23整理ppt提問的方法例子：利用SPIN提問方法解決下面的問題群發(fā)詢盤和一對一詢盤相比有什么好處？出口通效勞帶來的劇烈競爭會降低廣闊會員的利潤。目前的B2B環(huán)境中，排名效勞至關(guān)重要。暗示問題的提出，是一個難點。24整理ppt提問的方法暗示型問題舉例群發(fā)詢盤的是否會引起同行的低價競爭？大量以低價格購置效勞進(jìn)入的供給商，阿里巴巴有沒有提供能夠判斷這些企業(yè)實力的效勞？企業(yè)獨特優(yōu)勢展現(xiàn)不出來的時候，判別供給商差異的是否就只剩下價格了?阿里巴巴鼓勵用戶將產(chǎn)品價格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以開展B2C平臺，是否會引起更多的價格競爭？價格競爭的結(jié)局是否是您要么競爭不到單子，就算競爭到了也已經(jīng)在輪流殺價中損失了大局部利潤。25整理ppt提問的方法SPIN的難點在于暗示型問題〔I〕暗示型問題的關(guān)鍵在于把痛苦說透。涉及客戶的利益、風(fēng)險等問題，都可以放入暗示型問題里面。盡量給客戶展現(xiàn)某些事情帶給他們的害處，放大問題的危害。26整理ppt步驟6

雙向結(jié)合27整理ppt6.“雙向結(jié)合〞的技巧根據(jù)在客戶處了收集到的信息介紹MIC的產(chǎn)品和效勞要結(jié)合電腦演示和銷售資料進(jìn)行介紹運用特點和利益結(jié)合介紹運用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶的購置欲望這個應(yīng)該至始至終運用在交流的過程中28整理ppt步驟7

提供解決方案29整理ppt7.提供籌劃目的：借提供合作方案引導(dǎo)客戶向合同邁進(jìn)方案提供1-2個即可，也可用同行的廣告為實例給對方明確的合作時間并很自然地取出合同30整理ppt

例：

王總：這是我給您設(shè)計的市場推廣方案：貴司的產(chǎn)品線比較長，叫法也比較多，所以我給您推薦的方案是3個關(guān)鍵詞+1組主打產(chǎn)品，這套方案的優(yōu)勢在于…..

考慮到貴司的主要市場在南美以及中東，考慮到這些國家多半母語非英語，因此強烈給您推薦我們的精品櫥窗，現(xiàn)在還有多語言，以葡，法，西，俄為主，4000元一個詞一年，因為…31整理ppt步驟8

要求合作32整理ppt8.要求合作目的：--簽約收款方法：--沒有問題今天就定了。33整理ppt“提出合作要求〞的技巧在采取行動前要自我確認(rèn):--該說的說差不多了，抓住客戶興趣注意觀察客戶的購置信號事先充分準(zhǔn)備拿出合同開始寫現(xiàn)場要錢34整理ppt注意：客戶也要寫東西〔信息確認(rèn)表〕

要求用網(wǎng)銀付寫合同的時候別話多35整理ppt銷售演示時本卷須知36整理ppt1.拜訪前做充分準(zhǔn)備你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷售資料,包含：37整理ppt1.拜訪前做充分準(zhǔn)備公司1.預(yù)先判斷所拜訪公司的性質(zhì)〔工、貿(mào)、私等〕。2.所拜訪公司的主要人員構(gòu)成。3.所拜訪公司的業(yè)務(wù)規(guī)模為推薦方案的大小，談判時間的長短做好準(zhǔn)備38整理ppt1.拜訪前做充分準(zhǔn)備產(chǎn)品1.列出和公司產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞。2.查詢效勞資源的空余情況。方便推薦方案時選取適宜的資源。39整理ppt1.拜訪前做充分準(zhǔn)備競爭對手：客戶有沒有在競爭對手網(wǎng)站上選擇效勞客戶有沒有在和競爭對手網(wǎng)站接觸競爭對手網(wǎng)站上的行業(yè)信息主要競爭對手的網(wǎng)站比照提前準(zhǔn)備客戶可能在談判中提到同行比照的問題40整理ppt2.始終抓住客戶的興趣什么是客戶興趣點:他的目標(biāo),需推廣的市場,需解決的問題….客戶對哪種推廣方式感興趣你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣點所有的推廣都圍繞幫助客戶達(dá)成目標(biāo)41整理ppt3.始終為客戶的利益考慮銷售中的每一個產(chǎn)品特點一定要和客戶的利益結(jié)合您提