管理咨詢第5章項(xiàng)目建議書(shū)課件

企業(yè)管理咨詢主講人李昕江蘇大學(xué)工商管理學(xué)院lxzmx@

第5章項(xiàng)目建議書(shū)

項(xiàng)目建議書(shū)的作用項(xiàng)目建議書(shū)的行文方式項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)內(nèi)容項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)要點(diǎn)項(xiàng)目建議書(shū)的呈現(xiàn)技巧

2023/12/625.1項(xiàng)目建議書(shū)的作用項(xiàng)目建議書(shū)是管理咨詢營(yíng)銷過(guò)程中最重要的書(shū)面交流文件。項(xiàng)目建議書(shū)的質(zhì)量直接決定客戶是否接受該項(xiàng)咨詢服務(wù)的決策，是獲取咨詢項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。撰寫(xiě)具有說(shuō)服力的建議書(shū)是一門(mén)藝術(shù)。通常，項(xiàng)目建議書(shū)具有以下作用（1）記錄雙方在洽談中已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，并且使協(xié)議更加明確、完善。（2）陳述咨詢公司對(duì)客戶問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)客戶面臨的核心問(wèn)題。（3）陳述咨詢公司將主要應(yīng)采取哪些工具和手段來(lái)為客戶提供服務(wù)以及項(xiàng)目的大致輪廓。2023/12/635.1項(xiàng)目建議書(shū)的作用（4）界定清楚時(shí)間跨度。（5）說(shuō)明咨詢公司獲得的報(bào)酬及其方式。（6）為合同的簽訂奠定基礎(chǔ)。（7）好的項(xiàng)目建議書(shū)能夠進(jìn)一步優(yōu)化咨詢公司在客戶心中的形象，并且讓客戶透徹地理解能從咨詢公司的服務(wù)中獲得的利益。2023/12/645.2項(xiàng)目建議書(shū)的行文方式項(xiàng)目建議書(shū)的書(shū)寫(xiě)形式，可以分為書(shū)信式和敘述式

5.2.l書(shū)信式項(xiàng)目建議書(shū)適用于簡(jiǎn)單的短期項(xiàng)目或者是客戶花費(fèi)較少的項(xiàng)目。一般應(yīng)包括下列信息：1.要點(diǎn)

2.有計(jì)劃的項(xiàng)目3.預(yù)期的各種結(jié)果4.行動(dòng)計(jì)劃5.價(jià)格6.支付項(xiàng)目7.后續(xù)步驟

2023/12/655.2項(xiàng)目建議書(shū)的行文方式5.2.2敘述式項(xiàng)目建議書(shū)敘述式項(xiàng)目建議書(shū)適用于復(fù)雜的、預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)行很長(zhǎng)時(shí)間的項(xiàng)目，或是要求客戶一方大量投資的項(xiàng)目。一般應(yīng)包括下列信息（固定套路）：

1.封面2.題目頁(yè)3.目錄4.執(zhí)行摘要（將整個(gè)建議書(shū)歸結(jié)為一篇30秒鐘的快速閱讀）

5.預(yù)期結(jié)果6.工作的詳細(xì)范圍7.日程表8.收費(fèi)9.資質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)10.履歷11.供參考的書(shū)信

2023/12/665.3項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容5.3.1三種比較常見(jiàn)的項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)形式1．常見(jiàn)結(jié)構(gòu)一：（與客戶首次合作——側(cè)重于技術(shù)與方法）（1）關(guān)于提交項(xiàng)目建議書(shū)的信函；（2）背景介紹；（3）項(xiàng)目目標(biāo)；（4）研究方法與工具；（5）項(xiàng)目中可能存在的問(wèn)題；（6）項(xiàng)目運(yùn)作方式及時(shí)間安排；（7）最終成果描述；（8）項(xiàng)目報(bào)價(jià)與依據(jù)；（9）項(xiàng)目成員構(gòu)成與業(yè)績(jī)介紹（經(jīng)驗(yàn)與能力）；（10）公司業(yè)績(jī)與成功案例介紹。附錄1：關(guān)鍵項(xiàng)目參與人員簡(jiǎn)歷；附錄2：公司客戶名單及相關(guān)實(shí)例；附錄3：對(duì)方法、技術(shù)等所做的技術(shù)說(shuō)明。2023/12/675.3項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容5.3.1三種比較常見(jiàn)的項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)形式新客戶項(xiàng)目建議書(shū)的側(cè)重點(diǎn)公司的實(shí)力。強(qiáng)調(diào)所采用的方法和技術(shù)。強(qiáng)調(diào)對(duì)問(wèn)題分析和解決的基本思路。強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目組成員的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)素養(yǎng)。強(qiáng)調(diào)公司的業(yè)績(jī)與聲譽(yù)。2023/12/685.3項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容5.3.1三種比較常見(jiàn)的項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)形式2．常見(jiàn)結(jié)構(gòu)二（1）關(guān)于提交項(xiàng)目建議書(shū)的信函；（2）項(xiàng)目背景；（3）客戶問(wèn)題分析（主體）；（4）解決問(wèn)題的思路與技術(shù)方法（主體）；（5）項(xiàng)目預(yù)期成果；（6）時(shí)間進(jìn)度，項(xiàng)目報(bào)價(jià)與依據(jù)；（7）項(xiàng)目計(jì)劃安排與資源配置；附錄1項(xiàng)目人員及其背景介紹；附錄2：保密協(xié)議附錄3項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)2023/12/695.3項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容5.3.1三種比較常見(jiàn)的項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)形式老客戶項(xiàng)目建議書(shū)的側(cè)重點(diǎn)對(duì)問(wèn)題的洞察與把握。新老項(xiàng)目的銜接。強(qiáng)調(diào)解決問(wèn)題的思路。強(qiáng)調(diào)所采用技術(shù)與方法的創(chuàng)新。項(xiàng)目給客戶帶來(lái)的預(yù)期價(jià)值。2023/12/6105.3項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容5.3.1三種比較常見(jiàn)的項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)形式3．常見(jiàn)結(jié)構(gòu)三：【舉例分析】2023/12/611項(xiàng)目建議書(shū)一般包括如下內(nèi)容：（1）項(xiàng)目的背景（2）項(xiàng)目的目標(biāo)（3）項(xiàng)目的設(shè)計(jì)思路（4）項(xiàng)目的研究研究方法及特點(diǎn)（5）項(xiàng)目流程圖（6）項(xiàng)目的管理方式（7）項(xiàng)目組成人員介紹（8）項(xiàng)目的進(jìn)度安排（9）項(xiàng)目的驗(yàn)收、檢查和經(jīng)費(fèi)預(yù)算（10）管理咨詢公司與成功案例介紹（11）其他：如資質(zhì)證書(shū)、收費(fèi)文件、證明材料的附件等。2023/12/6125.3項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容5.3.2項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容1.專業(yè)技術(shù)部分簡(jiǎn)潔、明細(xì)。過(guò)于籠統(tǒng)和過(guò)于詳細(xì)，都是不恰當(dāng)?shù)男袨?.專業(yè)人員部分主要給出將要執(zhí)行咨詢?nèi)蝿?wù)的咨詢師或團(tuán)隊(duì)的姓名、簡(jiǎn)歷和主要業(yè)績(jī)等。3.財(cái)務(wù)和其他部分預(yù)計(jì)給客戶創(chuàng)造的價(jià)值、咨詢公司投入的相關(guān)成本等。

2023/12/6135.4項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)要點(diǎn)5.4.1行文要求

1.項(xiàng)目建議書(shū)應(yīng)當(dāng)整潔、易讀。2.行文簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確，具有說(shuō)服力。3.使用商業(yè)性的文筆，而不是學(xué)術(shù)性的文筆。4.切中要害，用證據(jù)說(shuō)明問(wèn)題，避免證據(jù)不足的假設(shè)。2023/12/6145.4項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)要點(diǎn)5.4.2內(nèi)容要求1.技術(shù)部分技術(shù)部分描述的是咨詢師對(duì)問(wèn)題的初步評(píng)價(jià)，要達(dá)到的目的，使用的方法和要遵循的工作計(jì)劃。要求：（1）不能太籠統(tǒng)，也不能太具體。（2）所采用的技術(shù)與方法對(duì)企業(yè)的適用性及其價(jià)值。

（3）不能在合同確定之前就隨便提供專業(yè)技術(shù)文本。2023/12/6155.4項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)要點(diǎn)5.4.2內(nèi)容要求2.項(xiàng)目成果部分項(xiàng)目建議書(shū)中要求能充分體現(xiàn)出咨詢師的銷售主張。這些“銷售主張”一般要求做到以下幾個(gè)方面：（1）具有明顯的針對(duì)性（2）具有極強(qiáng)的可操作性（3）突出自己的個(gè)性（4）充分體現(xiàn)客戶立場(chǎng)（5）真誠(chéng)打動(dòng)相關(guān)人員（6）塑造可信度2023/12/6165.4項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)要點(diǎn)5.4.2內(nèi)容要求3.咨詢師及其背景部分（1）咨詢師背景部分描述咨詢機(jī)構(gòu)與特定客戶在有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)需求和業(yè)績(jī)。（2）可以有一節(jié)概述給所有客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)信息（包括咨詢師的道德標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)業(yè)績(jī)），以及特定的小節(jié)用于說(shuō)明咨詢師以前承擔(dān)類似委托任務(wù)的背景，向客戶證明他是最合適的人選。（3）要列出以前客戶的資料之前，必須事先征得他們的同意。2023/12/6175.4項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)要點(diǎn)5.4.2內(nèi)容要求4.財(cái)務(wù)和其他部分

5.其他撰寫(xiě)要點(diǎn)（1）充分了解客戶對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)示例：世界銀行向它們的借方提議，咨詢公司的一般經(jīng)驗(yàn)權(quán)重為10％～20％，工作計(jì)劃占25％～40％，而本次任務(wù)關(guān)鍵承擔(dān)人的情況要占40％～60％。（2）費(fèi)用水平：堅(jiān)持費(fèi)用水平在能夠支撐高質(zhì)量的服務(wù)上的合理價(jià)格。避免“報(bào)高價(jià)，砍一刀”的暴富心態(tài)。

2023/12/6185.5項(xiàng)目建議書(shū)的呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目建議書(shū)提交方式：郵寄和會(huì)議提交。我們推薦會(huì)議提交方式。即在會(huì)議上將完成了建議書(shū)直接交給客戶，并對(duì)報(bào)告摘要做簡(jiǎn)短的口頭陳述，同時(shí)輔以投影介紹。

2023/12/6195.5項(xiàng)目建議書(shū)的呈現(xiàn)技巧5.5.1項(xiàng)目建議書(shū)演示前應(yīng)了解的事項(xiàng)演示前的準(zhǔn)備

(1)演示的時(shí)間與地點(diǎn)。

(2)客戶對(duì)演示說(shuō)明的期望。

(3)是不是需要進(jìn)行正式的演示說(shuō)明。

(4)正式演示說(shuō)明和討論所允許的時(shí)間。

(5)參加和聽(tīng)取演示說(shuō)明的客戶人員有哪些，他們各自的興趣何在。

(6)客戶還邀請(qǐng)哪些咨詢公司參加演示說(shuō)明會(huì)。

(7)演示說(shuō)明會(huì)的目的是什么。2023/12/6205.5項(xiàng)目建議書(shū)的呈現(xiàn)技巧5.5.2演示項(xiàng)目建議書(shū)的技巧

1認(rèn)真準(zhǔn)備演示說(shuō)明會(huì)

2排演演示過(guò)程，從而能夠嚴(yán)格遵守時(shí)間限制3演示說(shuō)明以客戶為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶具有真正意義的要點(diǎn)4不要照本宣科，要抓住關(guān)鍵點(diǎn)5確保所有的視覺(jué)輔助工具保持比較好的效果6確定參加的人員及各自的角色7保持靈活性8鼓勵(lì)討論9盡量不要使與會(huì)者感到困倦。

2023/12/6215.5項(xiàng)目建議書(shū)的呈現(xiàn)技巧5.5.3調(diào)查附記——沒(méi)有寫(xiě)入建議書(shū)的重要內(nèi)容1會(huì)見(jiàn)過(guò)的經(jīng)理的姓名及收集到的有關(guān)情況2對(duì)組織之間的關(guān)系，管理風(fēng)格，文化價(jià)值觀和準(zhǔn)則的看法3客戶組織中各種人對(duì)咨詢師的態(tài)度及他們對(duì)人物可能的反應(yīng)4內(nèi)部信息的最佳來(lái)源，什么樣的來(lái)源不可信5有關(guān)擬議中的問(wèn)題的其它意見(jiàn)和數(shù)據(jù)。6在提出的任務(wù)中沒(méi)有涉及的，而且沒(méi)有和客戶討論過(guò)的其它已經(jīng)確認(rèn)的問(wèn)題，潛在的問(wèn)題，或進(jìn)一步工作的領(lǐng)域7已收集到的，且沒(méi)有在給客戶的建議書(shū)中使用的有用的背景信息8隊(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行任務(wù)的實(shí)施小組的建議。2023/12/622咨詢項(xiàng)目的招投標(biāo)展示管理咨詢行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)五個(gè)過(guò)程。(1)招標(biāo)是指客戶企業(yè)事先公布有關(guān)咨詢項(xiàng)目?jī)?nèi)容、條件和要求，邀請(qǐng)管理咨詢公司參加投標(biāo)。(2)投標(biāo)是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的行為。(3)開(kāi)標(biāo)是指客戶企業(yè)將所有的投標(biāo)文件啟封揭曉。(4)評(píng)標(biāo)是指對(duì)投標(biāo)文件及管理咨詢公司的建議書(shū)、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)等，按照規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行評(píng)審，選出最佳投標(biāo)。評(píng)標(biāo)是招投標(biāo)活動(dòng)中的核心環(huán)節(jié)。(5)中標(biāo)是指客戶企業(yè)的評(píng)標(biāo)委員會(huì)(評(píng)標(biāo)小組)根據(jù)中標(biāo)條件和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)程序選出的符合招標(biāo)人要求的投標(biāo)人(管理咨詢公司)。2023/12/623管理咨詢公司的實(shí)力展示(1)咨詢公司介紹