終端導購員銷售

店面導購銷售袁永根

目錄一、認識自己

1、導購員定義

2、導購員的定位

3、導購員的重要性

4、導購員基本素質二、認識顧客

1、影響顧客購買的因素

2、顧客分析

3、“AIDMA”（愛得買）法則2023/12/6三、導購實戰(zhàn)

1、銷售模式的變化

2、決勝終端⑴終端展示力⑵導購推銷力

2023/12/62023/12/6

你們是最牛的，因為你們每天都在做世界上最難做的兩件事情。？第一件2023/12/6把我的思想放到你的腦袋里！第二件2023/12/6把別人的錢放進你的口袋！2023/12/6第一部分:認識自己第二部分:認識顧客第三部分:導購實戰(zhàn)導購員銷售技巧第一部分:認識自己導購員定義：2023/12/6在零售終端，通過現(xiàn)場服務引導顧客購買，促進產品銷售的成員。導購員角色定位：2023/12/6企業(yè)形象“代言人”產品與消費者的“媒人”為顧客服務的“大使”導購員的重要性：2023/12/6著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。導購員的重要性：2023/12/6良好的促銷服務可以使顧客作到以下四點：“顧客購買、顧客重復購買、顧客相關購買、顧客推薦購買”導購員基本素質：2023/12/6優(yōu)秀導購員的標準：

1、懂得顧客心理2、有禮貌和耐心

3、熱情友好4、熟練的業(yè)務技能必須具備的素質：

1、服務熱心2、產品知識豐富

3、業(yè)務技術熟練4、人際關系良好

5、處事靈活導購員基本素質：2023/12/611、堅強的銷售意識：自信：不僅能把產品賣給顧客，而且讓顧客堅信，這就是他想要的東西。堅持：我們不是萬能的主，被人拒絕太正常不過了，“拒絕是我們實現(xiàn)自我價值的開始?！睂з弳T基本素質：2023/12/62、熱情友好的服務熱情在推銷中占據95%以上的分量，一位推銷專家說：你會由于熱情過分而失去一筆交易，但會因為不夠熱情而失去100筆交易。三心服務：售前讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售后讓他感到溫心。導購員基本素質：2023/12/63、熟練的銷售技巧和豐富的相關知識

推銷技巧是導購員的基本功。知識包括：產品知識，行業(yè)知識，競品知識，空間設計知識……導購員基本素質：2023/12/64、勤奮的工作精神

肯德基店員手中總拿一塊抹布，隨時清理，打掃。我們同時也看到這種情況：產品陳列柜上蒙上了一層灰塵；樣品陳舊，商標看不到；洽談桌上時候整潔；在賣場找不到POP折頁。……2023/12/6第一部分:認識自己第二部分:認識顧客第三部分:導購實戰(zhàn)導購員銷售技巧第二部分:認識顧客影響顧客購買的因素：2023/12/6質量、服務、價格、品牌、功能、陳列、時尚等；行走路線：95%的顧客走完1/3的賣場才停止；90%的顧客不喜歡走很多的路或回頭路；大部分顧客喜歡直走，到拐角處喜歡向左轉；顧客避免走進嘈雜、臟、暗的地方；店面入口過于擁擠，顧客不會停留。店內過于清靜，顧客不愿意進入。影響顧客購買的因素：2023/12/63、在購買行為方面：顧客不喜歡很費勁地尋找、欣賞、觸摸產品；顧客不喜歡彎腰或踮起腳拿取商品。顧客分析：2023/12/6老年顧客：1、喜歡購買用慣的東西，對新產品常持懷疑態(tài)度

2、購買習慣穩(wěn)定且不易受廣告影響

3、希望購買方便舒適4、對營業(yè)員的態(tài)度反應敏感中年顧客：A、多屬于理智型購買，比較自信B、講究經濟實用C、喜歡購買被證明實用價值的新產品D、對能改善家庭經濟條件，節(jié)約家務勞動時間的產品感興趣青年顧客：1）、對消費時尚敏感，喜歡購買新穎時髦商品

2）、購買具有明顯的沖動性3）、購買動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素

4）、是新產品的第一批購買者顧客分析：2023/12/6

1、不大關注產品的性能、特點

2、不大關注價格

3、注重產品帶來的社會價值

1、實惠、物美價廉

2、比較注重價格

3、不大注重附加值

1、比較好面子

2、關注價格

3、注重產品的附加值1、非常注重產品的性能、特點及實用性

2、只要產品好，價錢好說

3、不大注重產品的附加值沒錢人：有錢的沒錢人：有錢人：沒錢的有錢人：2023/12/6

一句話：我們的上帝都是“菜鳥”和外行“AIDMA”（愛得買）法則：2023/12/6注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣產品不錯風格很配新品種促銷活動購買是知名店品牌成本高質量保證服務好放心,值！價位品質其它品牌質量好特色服務產生欲望想買電視廣告宣傳畫商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買心理與促銷機能分解圖2023/12/6第一部分:認識自己第二部分:認識顧客第三部分:導購實戰(zhàn)導購員銷售技巧決勝終端2023/12/6第三部分:導購實戰(zhàn)產品與顧客的互動2023/12/6導購推銷力終端展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明產品特性：2023/12/6方便面門窗低參與度高參與度產品特性：2023/12/6家電門窗顯性品牌隱形品牌2023/12/6推力＞拉力2023/12/6顧客的購買欲望取決于

終端2023/12/6終端終端展示終端導購終端展示力2023/12/6終端展示力之店外形象2023/12/6購買進店注意店外形象終端展示力之店外形象2023/12/6終端攔截終端展示力之店外形象2023/12/6店招醒目、顯眼、標準、完好店外干凈、清爽、促銷氣氛展示門口干凈、暢通店外差異性2023/12/62023/12/62023/12/62023/12/6終端展示力之店內展示2023/12/6展示要點產品賣點的展現(xiàn)銷售要點的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氛圍的營造整合和統(tǒng)一性效果體驗化這是由產品特性決定的終端展示力之店內展示2023/12/6商品展示、陳列包括兩個重點：產品陳列展示化陳列展示生動化陳列目的＝激發(fā)顧客購買陳列任務＝易看到＋易拿到＋易感受＋易選擇

效果體驗終端展示力之店內展示2023/12/6店面一定要干凈、整潔、清爽，要讓顧客感覺專業(yè)、高檔。務必避免見縫插針的現(xiàn)象發(fā)生，更要避免競品滲入店面要形象生動化，海報、氣球、禮品等產品要使顧客看得清摸得著暢銷產品、優(yōu)勢產品和促銷產品要放到最明顯的地方，特別是促銷產品，最好讓客戶在外面就能看到注意：2023/12/6第三部分:導購實戰(zhàn)終端展示力之店內展示2023/12/6細節(jié)決定成敗終端展示力之店內展示2023/12/6主旨：形象生動、顧客方便、關注細節(jié)2023/12/6導購推銷力導購推銷力2023/12/6待機揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點成交收款送客導購推銷力之待機2023/12/6推銷產品就得先推銷自己。導購推銷力之待機2023/12/6

調整好自己的狀態(tài)和心情，快樂地工作，快樂的生活。

形象是我們的第一張名片，我們的形象價值百萬。導購推銷力2023/12/6待機揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點成交收款送客導購推銷力之接近客戶2023/12/6微笑導購推銷力之接近客戶2023/12/6

不要一臉死相，如果你一臉死相，那你還不如去死。你會笑嗎？導購推銷力之接近客戶2023/12/6熱情的招呼：◎您好，歡迎光臨智能靜音領導品牌——詩尼曼門窗◎您好，詩尼曼門窗“特價周活動”歡迎您選購！專業(yè)、統(tǒng)一◎您好，進來喝杯水吧。以“熟人”的口吻說話導購推銷力之接近客戶2023/12/6請問你要買點什么？做事不要太勢力！導購推銷力之接近客戶2023/12/6建立信任真誠的微笑※耐心※專心※誠懇※專業(yè)※自信※尊重※贊美※站在客戶的角度去思考和闡述問題第三部分:導購實戰(zhàn)導購推銷力2023/12/6待機揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點成交收款送客導購推銷力之商品提示2023/12/6我們今天是2周年店慶。廠家現(xiàn)在在做促銷活動。我們最近上了幾款新品。詩尼曼門窗年終大反饋活動正在進行中。第三部分:導購實戰(zhàn)導購推銷力2023/12/6待機揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點成交收款送客導購推銷力之揣摩需求2023/12/6成交的前提——顧客需求是什么！導購推銷力之揣摩需求2023/12/6定位顧客需求望聞問切導購推銷力之揣摩需求2023/12/6定位顧客需求之望年齡打扮談吐誰是決策者顧客興趣產品導購推銷力之揣摩需求2023/12/6定位顧客需求之聞稱謂與關系產品需求與偏好產品功能意見誰是決策者導購推銷力之揣摩需求2023/12/6定位顧客需求之問會說不如會聽，會聽不如會問。什么小區(qū)、房價戶型、面積裝修風格、設計費用審美觀使用的場所導購推銷力之揣摩需求2023/12/6定位顧客需求之切對購買力定位對需求偏好定位對審美偏好定位對顧客性格定位對接待技巧定位導購推銷力之揣摩需求2023/12/6把握客戶的需求脈搏，對癥下藥。導購推銷力之揣摩需求2023/12/6別忘了套近乎1、您也在××小區(qū)啊，我有個朋友也在那買的，那可不便宜哦，不過環(huán)境和戶型真的是不錯，不愧是高檔小區(qū)。2、我們昨天就有幾個客戶也是您們小區(qū)的，都是選的我們品牌的門窗。導購推銷力之揣摩需求2023/12/6顧客購買核心是什么？最好的產品？最貴的產品？最適合的產品！導購推銷力2023/12/6待機揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點成交收款送客導購推銷力之商品解說2023/12/6

站在顧客的立場上說話。

少說產品，多說好處。說給他聽不如做給他看。導購推銷力之商品解說2023/12/61、快速專業(yè)地講解產品的成分、技術、工藝等。2、簡潔、清晰地講解產品的使用效果。3、多用實際行動來證實你的觀點。4、多借助實物（證書、照片……）。5、重點在于客戶體驗效果，而不是產品本身。導購推銷力之商品解說2023/12/6

例：材料采用壁厚1.2的高精度鈦鎂鋁合金（強化型材的硬度）鋁材，經專業(yè)技工精湛的技術特制而成。產品超靜音，節(jié)能環(huán)保，容易清潔衛(wèi)生；半透或不透的玻璃展現(xiàn)個性的優(yōu)美空間；產品同時具備不變形、不變色、不易損傷，節(jié)約空間，搭配靈活，簡單美觀。導購推銷力2023/12/6待機揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點成交收款送客導購推銷力之勸說推薦2023/12/6產品的特點隱性產品半成品導購推銷力之勸說推薦2023/12/6多讓客戶體驗我們的產品核心：導購推銷力之勸說推薦2023/12/6三流的導購賣價格二流的導購賣產品一流的導購賣理念導購推銷力2023/12/6待機揣摩需要商品提示商品解說接近顧客勸說推薦銷售重點成交收款送客導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙成交的因素：＊價格問題＊保障問題＊審美問題＊品牌問題＊品質異議導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之審美問題1、如果顧客確實不喜歡這款風格的產品，請不要再推這款，立刻根據他的審美要求換款式。2、如果客戶是因為在幾款產品之間猶豫的時候，你應該幫助客戶下決定。（我認為這款產品更適合您！），要用肯定語氣。3、如果客戶客戶在一款產品上猶豫不決時，你要認可他的選擇。（這款產品就是為您這種設計風格所設計的啊。）導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之價格問題顧客永遠都會覺得我們的價格太貴。任何人都有占便宜的心理。請給客戶一個付錢的理由。導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之價格問題一開始就報價的弊端：讓顧客失去了解產品的興趣導致潛在顧客流失店面人氣下滑成交難度加大導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之價格問題估計顧客的承受價把握顧客真實的想法巧談價格一般處理價格問題的思路：導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之價格問題記住：降價是給顧客的專門的恩惠！同時要給降價一個理由！導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之價格問題問：你這價格也太貴了吧，你們旁邊的那個品牌打六折，我感覺比你們這更便宜好多??？答：我們是國內一線品牌，明碼實價，平時是不打折的，而且全國售價都是一樣的。這就跟我們平時買衣服是一樣的，像耐克、雅戈爾、阿瑪尼這樣的大品牌是不會打折的。再說買門窗也是為了買個放心，大品牌質量是完全有保障的……導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之價格問題問：你這款門我確實滿喜歡的，但是也太貴了啊，你再給我打個折吧……？答1：我建議您其實沒必要兩個衛(wèi)生間都用這種高檔款式門啊，都是一種風格，也單調啊！我建議您用主衛(wèi)就好，客衛(wèi)我再幫您選擇一款質量過硬而且價格還實惠的產品。您看看這款顏色怎么樣……答2：其實這款門的價格在高檔門里面是最實惠的了，您看您幾十萬的房子，買這款高檔門是很適合的，而且才1000來塊錢……導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之價格問題問：你們現(xiàn)在打折，以后肯定也會打折的啊，我到那時再買。答：其實我們平時都是不會打折的，這次是廠家組織的全國詩尼曼專賣店大反饋活動，活動時間截止到今天下午5：30，這種活動每年就這一次。如果你現(xiàn)在不急得裝修，你可以先交上30%的定金，也可以享受這個最低折扣價……導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之價格問題問：你說的這些我都知道，但是我覺得還是太貴了。答1：這樣吧老板，如果您今天購買或者交定金的話，我去向店長（或者老板）申請下，看能不能給你工程價，正好今天有個工程要給廠家報量……（表情一定要誠懇，不要當著顧客的面申請）問2：這樣吧，今天正好廠家區(qū)域經理在這，我?guī)湍暾埾?，看看能不能給您團購價……導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之品牌問題問：詩尼曼，我沒有聽過啊。答：詩尼曼請了國民媳婦海青老師代言，并在中央電視臺也有打廣告呢，公司全國有近千家專賣店，選擇詩尼曼是不會有錯的。授權書、樣板工程、品牌獲獎證書、技術鑒定、水電工和設計師幫助等導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之品牌問題不要詆毀別的品牌導購推銷力之銷售重點2023/12/6阻礙因素之品質問題實