營銷中的軍事思想

營銷中的軍事思想向建軍12/6/20231inflence空調(diào)營銷的現(xiàn)狀市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對弈過程中以智取勝、以巧取勝、以強取勝。當今空調(diào)市場競爭的本質(zhì)是渠道爭奪戰(zhàn)和終端攔截巷戰(zhàn)。品牌占據(jù)消費者的頭腦，渠道是護守戰(zhàn)爭的界壕，產(chǎn)品決定我們的優(yōu)勢。廣告就是與消費者溝通，將產(chǎn)品和促銷的信息迅速傳遞給顧客。12/6/20232inflence空調(diào)營銷的現(xiàn)狀產(chǎn)品力是競爭的關(guān)鍵。促銷是引導顧客的參與即顧客運動，在單一的時間段內(nèi)促進產(chǎn)品的流速。我們的廣告已經(jīng)不讓人津津樂道,這可不是一件好事。我們的促銷活動不能讓消費者感覺“不慎遭遇到的驚喜”說明我們促銷的被動和對目標人群甄選的匱乏。12/6/20233inflence營銷中的軍事思想“人們不應(yīng)該先制定計劃，然后再讓形勢適應(yīng)計劃，而應(yīng)該讓計劃適應(yīng)形勢，我認為勝敗取決于最高指揮部是否擁有這種能力?！?---喬治.巴頓戰(zhàn)略源于戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略必須為戰(zhàn)術(shù)服務(wù)。營銷戰(zhàn)略應(yīng)該從市場的成功的泥濘泥中來，而不是來于試驗室“兵力在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c投入到戰(zhàn)斗中，已完成相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)任務(wù)。廣告就是指所有能影響市場的機械手段，包括印刷品、廣播、電視、直接郵寄、試用、傳單、搭賣銷售、展覽等。12/6/20234inflence營銷中的軍事思想蹩腳的戰(zhàn)略；依賴出色的戰(zhàn)術(shù)補充的公司注定會失敗。---戰(zhàn)略指導戰(zhàn)術(shù)分散管理和缺乏一致性的整體策略必將導致多點進攻，在任何時候，一個公司的戰(zhàn)略計劃只能瞄準一個唯一的目標。任何作用力都有一個相應(yīng)的反作用力，任何優(yōu)秀的營銷策略都要考慮敵人的反攻，競爭對手們將付出比你更多的資金和犧牲來保衛(wèi)他們已經(jīng)擁有的東西。12/6/20235inflence營銷中的軍事思想行動意味著戰(zhàn)略，戰(zhàn)略意味著戰(zhàn)術(shù)。廣告代理商應(yīng)該把他們專業(yè)化的廣告戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略方案，供廣告主學習，而不是廣告主制定營銷戰(zhàn)略，廣告代理商決定怎么做。有些廣告代理商會強烈反對讓他們考慮更多的戰(zhàn)略因素，因為他們一旦知道了真相，他們只是不想為廣告計劃的成功與否負責。他們更愿意責怪產(chǎn)品本身或者銷售人員。廣告資源的后備軍12/6/20236inflence營銷中的軍事思想戰(zhàn)爭中的一切都很簡單，然而最簡單的事情卻是最困難的---克勞塞維次要打贏一場比賽，你必須學習比賽規(guī)則或原則，然后你得爭取忘掉這些規(guī)則。也就是說，你必須學會在不思考規(guī)則的條件下進行比賽?，F(xiàn)在一個公司要想成功，必須要面對競爭對手，它必須尋找競爭對手的弱點，并針對那些弱點發(fā)動營銷攻勢。12/6/20237inflence營銷中的軍事思想戰(zhàn)爭的基本原則：集中優(yōu)勢兵力。不論在什么地方都是應(yīng)該首先爭取的。戰(zhàn)爭中的兵力原則：必須在決定性的地點把盡可能多的軍隊投入戰(zhàn)斗。戰(zhàn)爭的追擊原則：寧將剩勇追窮寇、不可沽名學霸王。戰(zhàn)爭中的游擊原則：敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追。12/6/20238inflence營銷中的軍事思想防御戰(zhàn)的三大原則：1、只有市場領(lǐng)先者才考慮進行防御。

領(lǐng)先者的定位：顧客頭腦中的領(lǐng)先者2、最好的防御策略是進攻自我的勇氣

防御者提高地位的最好方法是不斷沖擊顧客頭腦中的信念，也就是不斷地引出新產(chǎn)品、新服務(wù)取代原有的部分以此來鞏固你的地位。3、要時刻準備競爭者強大的營銷攻勢

領(lǐng)先者有兩個機會獲勝，一是挑戰(zhàn)自我的機會；二是學習競爭對手的方法；領(lǐng)先者必須在進攻者確立的為前、迅速起來阻擊他。阻擊是非常有效的，因為戰(zhàn)斗是在顧客提頭腦中進行，對進攻者來說，要在顧客的頭腦中留下一個印象，需要花費時間，一般情況下，這段時間對領(lǐng)先者來說已經(jīng)足夠了。同時，顧客趨同因素也對領(lǐng)先者有利，領(lǐng)先者公開行動比秘密行動更安全。12/6/20239inflence營銷中的軍事思想防御戰(zhàn)的形式1、低價策略---低成本是前提，低價阻擊進攻者，鞏固市場地位。2、做好還擊準備、迅速反擊。3、在相持中節(jié)約資本、儲備資源，以備更主要的競爭者進攻。4、營銷戰(zhàn)的和平，迫使競爭者轉(zhuǎn)入零星的游擊戰(zhàn)。5、領(lǐng)先者奪取和平后，可以把矛頭指向產(chǎn)品本身，而非產(chǎn)品品牌。12/6/202310inflence營銷中的軍事思想進攻戰(zhàn)的三大原則1、考慮的重點應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場中強勢進攻者應(yīng)該做的是把精力放在領(lǐng)先者身上，考慮領(lǐng)先者的產(chǎn)品、銷售力量、產(chǎn)品價格和銷售渠道。“我怎樣才能讓它們的市場份額減少”。因為領(lǐng)先者占領(lǐng)的是顧客的頭腦，必須先搶占領(lǐng)先者的位置，再取而代之。2、要找到領(lǐng)先者強勢中的弱點、并攻擊其弱點進攻者不一定總要避免價格戰(zhàn)。如果那是對方實力中內(nèi)在的弱點，價格戰(zhàn)將非常有效。如果一個公司追求市場占有率而超過了一定限度，那么他不會變強，反而會變?nèi)酢?、在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻進攻者可以只關(guān)注一種產(chǎn)品，集結(jié)兵力，達到局部優(yōu)勢，如果無法獲得絕對優(yōu)勢，你必須靈活運用你現(xiàn)有的力量，在決定性地點創(chuàng)造相對優(yōu)勢。一個營銷隊伍如是一下子在非常廣闊的陣地投入多種產(chǎn)品，發(fā)動全面進攻，企圖盡快獲取盡可能多的靈的，那它最終一定會喪失所有的領(lǐng)地，并且損失還會更多。12/6/202311inflence營銷中的軍事思想差異有利于防御者尋找實力中的弱點思路狹窄利于發(fā)動進攻思路廣闊不利于一點的進攻向壟斷者進攻，在決定性地點，擁有相對優(yōu)勢。12/6/202312inflence營銷中的軍事思想側(cè)翼戰(zhàn)的原則1、一次好的側(cè)翼進攻應(yīng)該在無人進攻的地區(qū)展開對市場進行細分，找到市場空缺，并迅速搶占它。側(cè)翼戰(zhàn)常常取決于你維持獨特新產(chǎn)品的風格的能力，做起來并不容易，防御者會否認風格的存在，進而挫敗你的進攻。2、戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計劃里一個重要組成部分市場試驗或太多的調(diào)研常常破環(huán)側(cè)翼行動，因為這樣就把自己的策略暴露給了競爭對手。策略要建立在的人有相應(yīng)的能力的基礎(chǔ)上，而不是建立在敵人有可能要做的事情上。3、追擊同進攻本身一樣重要鞏固勝利成果、消除失敗影響，（槍斃掉落后的品種、輕裝前進）如果側(cè)翼進攻的產(chǎn)品開始成功，就必須乘勝追擊，獲得更大勝利。12/6/202313inflence營銷中的軍事思想側(cè)翼戰(zhàn)的形式1、低價位的側(cè)翼戰(zhàn)（降價而同時盈利的訣竅在于，在顧客注意不到或不關(guān)心的地方降低成本，不露聲色）2、高價位的側(cè)翼戰(zhàn)（高價比低價代表著更多的銷售機會；一是顧客以價格作為衡量質(zhì)量的傾向，認為應(yīng)該“物有所值”，而是高價產(chǎn)生的高利潤的能力，高利潤為側(cè)翼進攻提供必要的追加資本）3、小型產(chǎn)品的側(cè)翼戰(zhàn)（發(fā)動側(cè)翼進攻的一方常常需要行業(yè)領(lǐng)先者合作才能成功）4、大型產(chǎn)品的側(cè)翼戰(zhàn)5、促銷方式的側(cè)翼戰(zhàn)（對行業(yè)情況的掌握，了解行業(yè)資料）6、產(chǎn)品類型的側(cè)翼戰(zhàn)（生產(chǎn)的時間）側(cè)翼戰(zhàn)成功的因素：潛在的消費者無法知道如果將來它們的選擇面有了巨大之后，可能會買什么商品。因此，側(cè)翼進攻要成功，就得極力影響消費者的選擇面。12/6/202314inflence營銷中的軍事思想游擊戰(zhàn)三大原則1、找一塊細分的市場，要小得足以守得住盡量成為小池塘中的大魚，因為大魚永遠吃小魚。打游擊戰(zhàn)的公司很容易受到誘惑，把游擊戰(zhàn)改為側(cè)翼戰(zhàn)，就是試圖靠近領(lǐng)先者，削弱領(lǐng)先者地位，并以此提高市場占有率。側(cè)翼戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)有關(guān)鍵性的區(qū)別：側(cè)翼戰(zhàn)是經(jīng)過策劃后，在距離領(lǐng)先者較近的前線刻意發(fā)動的，其目標是奪取或削弱領(lǐng)先者的市場占有率。2、不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個領(lǐng)先者游擊公司應(yīng)該靈活快捷，應(yīng)該盡量做到全部人員投入前線，不留任何非戰(zhàn)斗人員。3、一旦有失敗跡象，隨時準備撤退游擊公司靈活緊湊的組織系統(tǒng)有很大優(yōu)勢，及它無需經(jīng)歷大公司那種內(nèi)部運作的緊張和壓力，就可以占領(lǐng)一塊新的位置。

12/6/202315inflence營銷中的軍事思想游擊戰(zhàn)的形式1、地理游擊戰(zhàn)（全國著名產(chǎn)品或服務(wù)項目在一個地區(qū)受到攻擊）2、人口游擊戰(zhàn)（吸引某特定人群如年齡/收入/職業(yè)等劃分的顧客群）3、行業(yè)游擊戰(zhàn)（把力量集中在一種特定的行業(yè)）4、產(chǎn)品游擊戰(zhàn)（把力量集中在單一產(chǎn)品的市場上，一次贏利