商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)策劃方案手冊(cè)

?商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)籌劃方案(一〕?關(guān)于節(jié)日促銷如何進(jìn)行最近將推一個(gè)暑期促銷課，以折扣的形式。今天開會(huì)同事又提了一個(gè)新的方法，就是買幾贈(zèng)一的形式。這是我以前沒想到的，看來頭腦風(fēng)暴挺管用，把大家腦子里的細(xì)胞都調(diào)動(dòng)起來了。打折會(huì)降低每一課的利潤，返贈(zèng)的方式會(huì)好一些。但不知從學(xué)生的角度來看，哪個(gè)更能吸引他們呢？

大商場(chǎng)搞促銷時(shí)，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷有種種問題，每次活動(dòng)時(shí)仍然家家爆滿，引得購物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對(duì)消費(fèi)者來說，有人喜愛返券有人喜愛直接打折，各有所愛。不過對(duì)商家來說，好似更愿使用返券的手段。因?yàn)檫@樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間，間接帶來銷售增長(zhǎng)。另一個(gè)問題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來人氣？以前有的學(xué)生報(bào)名，特會(huì)坎價(jià)，把課時(shí)費(fèi)壓的很低。我們內(nèi)部商量商量，也就從了他們。因?yàn)槔麧櫟?，也總比他不?bào)名沒有利潤強(qiáng)吧。今天大家又提起這個(gè)問題，以后是否要強(qiáng)硬起來，即使失去這個(gè)學(xué)生，也不降價(jià)。頭疼中。

還有就是越來越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷里面的學(xué)問太大了。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效?，F(xiàn)在還要站在外國人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。

【營銷】關(guān)于促銷活動(dòng)的透析與思考從一次失敗的促銷談起

年初，一位減肥品經(jīng)銷商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為“減肥效果萬人大公證〞的促銷活動(dòng)。希望通過這次活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購置及口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷商講，這次活動(dòng)為到達(dá)預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備，促銷結(jié)果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望蜥蜴團(tuán)隊(duì)為其指點(diǎn)迷津。

活動(dòng)簡(jiǎn)述如下：

1、時(shí)間3.15消費(fèi)者權(quán)益日日。地點(diǎn)：仁壽堂大藥店門口

2、內(nèi)容3月15日只須花18元就可以購置價(jià)值49元的××減肥膠囊。

3、活動(dòng)前媒體宣傳

〔1〕3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)?××日?qǐng)?bào)?作促銷活動(dòng)宣傳。

〔2〕在當(dāng)?shù)厝嗣癫ニ碗娕_(tái)，從3月10日―15日開始發(fā)布促銷活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00―晚9：00每天25次滾動(dòng)播放。

〔3〕在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為3月8日―15日〔一周〕。

4、活動(dòng)經(jīng)過〔1〕現(xiàn)場(chǎng)促銷員6名，由于報(bào)酬高，加上臨時(shí)做了培訓(xùn)，積極性很高，一開始就根本進(jìn)入狀態(tài)。

〔2〕為了增加活動(dòng)氣氛，讓咨詢顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)dm單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。

5、活動(dòng)結(jié)果

現(xiàn)場(chǎng)只來了50名咨詢的顧客，其中32人當(dāng)場(chǎng)購置產(chǎn)品，合計(jì)銷售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)70%買三盒，15%買四盒，10%買二盒。

從以上介紹看，活動(dòng)從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)似乎很嚴(yán)密，而且經(jīng)銷商講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷活動(dòng)，大致都差不多，似乎誰也沒有什么離奇的手法。然而這次活動(dòng)結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。

像這類促銷活動(dòng)，據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷商的運(yùn)作中很有代表性。他們大多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)做促銷，沒有專業(yè)的活動(dòng)籌劃能力；所有促銷活動(dòng)的目的就是“多賣產(chǎn)品〞，很少考慮促銷活動(dòng)對(duì)品牌的影響。每次都精心準(zhǔn)備，但活動(dòng)過后總有防止不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷，產(chǎn)品銷不起來，搞了促銷又得不償失。

失誤俯拾即是

關(guān)于如何搞好促銷這一老話題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會(huì)做促銷?？涩F(xiàn)實(shí)是真正到達(dá)目的促銷真是不多。像上面提到的活動(dòng)，看似無懈可擊，其實(shí)許多地方都值得商榷。

1、媒體選擇失誤

該經(jīng)銷商所在地是南方一個(gè)富裕的縣級(jí)市。在這一級(jí)的城市中，本地報(bào)紙發(fā)行量極其有限。?××日?qǐng)?bào)?在報(bào)刊銷售點(diǎn)難覓其蹤跡。該報(bào)發(fā)行主要是當(dāng)?shù)卣?、機(jī)關(guān)及事業(yè)團(tuán)體訂閱，廣告登在其上效果當(dāng)然不佳。再說電臺(tái)，據(jù)調(diào)查，聽播送的人主要是老年人和外來打工者及學(xué)生；由于沒有對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)顧客，宣傳當(dāng)然也無多少效果。

根據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，在縣級(jí)市場(chǎng)做促銷由于媒體少，僅有的一些當(dāng)?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級(jí)市里的許多消費(fèi)者沒有大中城市人那種天天讀報(bào)的習(xí)慣，所以只有電視臺(tái)是極有力的傳播渠道。

有人會(huì)說：“做電視廣告誰不知道！不想做電視廣告的原因是電視費(fèi)用相對(duì)報(bào)紙電臺(tái)高得多！〞如果問題出在費(fèi)用上，也不難解決。據(jù)調(diào)查，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做游動(dòng)字幕是傳播促銷信息最好的選擇。

首先，游動(dòng)字幕在縣級(jí)市管理很靈巧，除中央臺(tái)、省臺(tái)等二三個(gè)頻道外，游動(dòng)字幕在二十幾個(gè)頻道可以同時(shí)打出。無論消費(fèi)者收看的是哪個(gè)頻道，都能看見促銷字幕。其次，每次游動(dòng)字幕只需50個(gè)字，根本上能將活動(dòng)信息傳遞出去，費(fèi)用每次200元?！沧ⅲ好總€(gè)地方價(jià)格不一樣。〕如果活動(dòng)提前一周作游動(dòng)字幕宣傳，那一周下來費(fèi)用才1千多元，可效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上報(bào)紙及電臺(tái)。

2、地點(diǎn)選擇失誤

本次活動(dòng)地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大藥店門口。眾所周知，來藥店的人大局部是買藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽到宣傳來的幾十個(gè)人外，無旁人參加，氣氛自然熱鬧不起來。

成功的促銷必是人氣旺盛的，銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛有傳染性，如果活動(dòng)選在人氣旺盛的大商場(chǎng)門口，借商場(chǎng)旺盛的人流，加上看到宣傳來的目標(biāo)顧客，活動(dòng)成功的可能性將成倍提高。

3、促銷價(jià)格失誤

經(jīng)銷商代理價(jià)是每盒10元，本次減肥效果大公證活動(dòng)價(jià)格定在每盒18元。對(duì)經(jīng)銷商來說投入很大宣傳費(fèi)用，賣18元是吐血甩賣了；可對(duì)消費(fèi)者來說，××減肥品是新產(chǎn)品，你說原49元現(xiàn)賣18元，在保建品行業(yè)信譽(yù)度普遍降低的現(xiàn)在，消費(fèi)者怎么會(huì)相信你是為公證效果而吐血賣貨呢？

本次活動(dòng)失誤在于，經(jīng)銷商怕活動(dòng)賠本，促銷價(jià)格定的較高，消費(fèi)者感到不太實(shí)惠。如果出手更狠一些，價(jià)格定在10到15元，情況會(huì)好得多。另外有人可能會(huì)說：“與其低價(jià)甩，不如免費(fèi)送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！〞蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，減肥品搞免費(fèi)贈(zèng)送不是上策。第一，如果是免費(fèi)贈(zèng)送，許多不是目標(biāo)顧客的消費(fèi)者也來將加大促銷本錢；如果附加領(lǐng)取條件，那許多目標(biāo)顧客怕麻煩可能放棄參加活動(dòng)。第二，不花錢得來的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用，或者干脆不用，導(dǎo)致活動(dòng)沒有效果。如果我們改贈(zèng)為特價(jià)賣，購置的消費(fèi)者因?yàn)闇p肥愿望比擬迫切，根本能按要求做，這樣效果反而更好。

4、宣傳內(nèi)容失誤

本次活動(dòng)電臺(tái)是其主要宣傳媒體之一，在30秒的播送腳本中有90%在介紹產(chǎn)品功能，對(duì)活動(dòng)介紹只有后面一句話。這樣雖然每天滾動(dòng)播出25次，對(duì)活動(dòng)情況一帶而過，顧客怎么會(huì)有印象。

如果能圍繞活動(dòng)內(nèi)容作宣傳，以活動(dòng)為主反復(fù)傳播促銷信息，強(qiáng)化顧客記憶，肯定能促動(dòng)顧客神經(jīng)。只要把顧客請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，促銷員自會(huì)詳細(xì)講解產(chǎn)品。

如何做好促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動(dòng)的目的和方式有很大的差異，許多成功的品牌的促銷活動(dòng)都有著完善的年度促銷規(guī)劃。成功的促銷不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷售能力強(qiáng)大的零售終端。

一、活動(dòng)的組織籌劃

蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷活動(dòng)予以配合。通過促銷活動(dòng)，吸引了大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購置熱潮，傳播產(chǎn)品和效勞理念，形成口碑傳播?；顒?dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息發(fā)布出去。以到達(dá)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。

促銷活動(dòng)的組織籌劃包括以下內(nèi)容：

第一、通過市調(diào)分析，初步確定活動(dòng)的主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)。

1、首先要確定活動(dòng)主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相照應(yīng)。通過活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶。

2、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定?；顒?dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、嘗試享受效勞等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段。

3、時(shí)間。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大型活動(dòng)選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。

4、地點(diǎn)。一般定在人流量大和知名度高的商場(chǎng)或廣場(chǎng)，注意現(xiàn)場(chǎng)要有足夠的人員活動(dòng)空間。

第二、出臺(tái)活動(dòng)方案。

根據(jù)調(diào)查分析籌劃活動(dòng)方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動(dòng)預(yù)算。

第三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。

1、信息發(fā)布

〔1〕報(bào)紙：

①活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報(bào)刊發(fā)布。

②在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類很少，無選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告。

③提前確定廣揭發(fā)布日期，活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過5天，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)。

④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在11：30開始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。

⑤注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸××公司所有〞內(nèi)容，以防止惹一些不必要的麻煩。

〔2〕電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。

〔3〕電臺(tái)：電臺(tái)沒有電視直觀，更沒有報(bào)紙拿在手中長(zhǎng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì)。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。

2、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氣氛，吸引更多人參與。以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：

〔1〕寫有活動(dòng)主題的大幅橫幅。

〔2〕突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

〔3〕掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。

〔4〕咨詢臺(tái)、贈(zèng)品〔禮品〕發(fā)放臺(tái)、銷售臺(tái)等等。

3、人員安排

〔1〕安排足夠數(shù)量的效勞人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)效勞。

〔2〕現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員〔有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助〕。

〔3〕現(xiàn)場(chǎng)咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。

〔4〕應(yīng)急人員〔一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干預(yù)等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理〕。

4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。

第四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)。

1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺(tái)。

3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。

4、銷售人員準(zhǔn)備銷售事項(xiàng)，介紹銷售產(chǎn)品。

5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。

6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保存至可能時(shí)間。

7、現(xiàn)場(chǎng)銷售臺(tái)繼續(xù)銷售。

8、現(xiàn)場(chǎng)清理，保存可循環(huán)物品以備后用。

第五、活動(dòng)結(jié)束要開總結(jié)會(huì)。

評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能防止走彎路。

二、活動(dòng)防止缺人氣

在促銷活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問題就是來的人少，現(xiàn)場(chǎng)空蕩蕩。巧婦難為無米之炊。促銷的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場(chǎng)無人，既達(dá)不到銷售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的。歸納起來，原因有四。

〔1〕調(diào)查不細(xì)宣傳錯(cuò)位

前面介紹的“減肥大公證〞活動(dòng)中，錯(cuò)誤的媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢。原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時(shí)目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn)，內(nèi)容無誘惑力等都會(huì)使活動(dòng)竹籃打水一場(chǎng)空。

〔2〕倉促方案準(zhǔn)備不周

大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。比方有演出的活動(dòng)，由于演員沒有溝通好遲遲不能出場(chǎng)，導(dǎo)致到場(chǎng)的消費(fèi)者逐漸流失。還有對(duì)天氣變化估計(jì)缺乏，冷風(fēng)、大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng)。因此提前向氣象部門咨詢都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤皆輸。

〔3〕設(shè)計(jì)有誤活動(dòng)脫節(jié)

活動(dòng)常常開始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈(zèng)品發(fā)完消費(fèi)者就散去了，導(dǎo)致銷售臺(tái)門前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié)。

比方在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，從消費(fèi)者入場(chǎng)、咨詢、領(lǐng)贈(zèng)品、購置、效勞登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費(fèi)贈(zèng)送等最具誘惑的節(jié)目沒有放在最后等等，致使活動(dòng)勞而無功。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)防止途而廢的情況發(fā)生。

〔4〕地點(diǎn)偏遠(yuǎn)顧客稀少

地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周圍，否那么寧可不搞。不能因費(fèi)用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚牡攸c(diǎn)。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒開始就已埋下失敗的禍根。

除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無防范措施〞等都是需引起重視的方面。

促進(jìn)活動(dòng)銷售的方法

1、限量銷售爭(zhēng)相搶購

限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一局部消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購的銷售局面。

姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。限量銷售就是其成功秘訣之一。

姍拉娜每次促銷廣告登出時(shí)，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的前50名，我們承諾為您報(bào)銷到現(xiàn)場(chǎng)的打車費(fèi)，〔憑票限50元以內(nèi)?！钞?dāng)場(chǎng)購置還可獲得××禮品；如果您來晚了，對(duì)不起，購置時(shí)只能獲得××贈(zèng)品。〞這種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，這樣不僅為姍拉娜的促銷增添熱火朝天的活動(dòng)氣氛，而且這種熾熱的局面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷售。2、限時(shí)購置創(chuàng)造高潮

限時(shí)購置的方法也是把促銷活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購置。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。

我們做旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購置的手法搞了一個(gè)“減肥倒計(jì)時(shí)〞的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)從周五開始至周日一共舉行三天。和幾個(gè)終端協(xié)商后，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告，“星期五買一贈(zèng)一，星期六買二贈(zèng)一，星期日買三贈(zèng)一〞，然后恢復(fù)正常銷售。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷售了3600盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷量。

3、贈(zèng)送牽制銷量倍增

活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或局部贈(zèng)品和優(yōu)惠效勞，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或效勞必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長(zhǎng)線釣魚一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。

端午節(jié)帶兒子去吃肯德基，一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具兒子很開心，翻開后玩具很精美，說明書也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說明書上寫著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓兒子失望，看來還得來吃三次。把這種手段用在兒童身上，老肯之狠可見一斑。

4、舊招活用威力無窮

促銷手法有時(shí)不必刻意追求把戲，否那么容易變得復(fù)雜，消費(fèi)者反而不愿參加。一些舊招法如能活學(xué)活用，效果同樣驚人。

例如，“有獎(jiǎng)銷售〞是一個(gè)幾乎被人用爛的促銷手段，可如今，某地電影院舉辦的“看電影抽大獎(jiǎng)〞促銷活動(dòng)仍搞得有聲有色，銷售如火如荼。

活動(dòng)規(guī)定簡(jiǎn)單易懂，簡(jiǎn)述如下：

〔1〕上午10:00左右在電影院開始銷售對(duì)獎(jiǎng)卡。

〔2〕手搖機(jī)滾筒內(nèi)90個(gè)號(hào)碼球按1到90標(biāo)示，花2元錢買一張對(duì)獎(jiǎng)卡，上面印有15個(gè)鏤空的號(hào)碼。

〔3〕搖獎(jiǎng)時(shí)90個(gè)號(hào)碼球相繼滾出，滾出一個(gè)效勞員報(bào)一下球的號(hào)碼數(shù)。

〔4〕如果在報(bào)出前30個(gè)數(shù)字之內(nèi)，對(duì)獎(jiǎng)卡的15個(gè)號(hào)碼全部對(duì)上，就中頭獎(jiǎng)4800元；在報(bào)出的40個(gè)號(hào)碼內(nèi)對(duì)中15個(gè)號(hào)碼獎(jiǎng)金為2500元，以此類推；另外凡在××元以上獲獎(jiǎng)?wù)呔煽措娪啊翀?chǎng)。

此活動(dòng)推出后，原來門可羅雀的電影院空前熱鬧。其火爆的銷售場(chǎng)面也著實(shí)帶給我們?cè)S多啟發(fā)：即使平常招法，如果能巧妙設(shè)計(jì)靈巧運(yùn)用，也會(huì)有無窮威力。

活動(dòng)結(jié)束擴(kuò)大戰(zhàn)果

不管什么樣的活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束還不能完事大吉。一場(chǎng)活動(dòng)成功舉行后，圍繞活動(dòng)擴(kuò)大戰(zhàn)果讓活動(dòng)效果最大化才是籌劃高手所為。

1、效勞延伸擴(kuò)大戰(zhàn)果現(xiàn)在許多保健品、化裝品都建立了系統(tǒng)的效勞體系。當(dāng)顧客購置產(chǎn)品后，憑購貨票到指定地點(diǎn)還可享受某種配套效勞，這等好事稍有閑暇之人都會(huì)光臨。這樣通過效勞形成品牌忠誠，不但增加回頭購置率，而且還能帶動(dòng)相關(guān)配套產(chǎn)品的銷售。

2、大小活動(dòng)相互配合

小活動(dòng)成功后畢竟影響有限，只有接下來操作大型活動(dòng)，才能將銷售推向高潮，否那么小活動(dòng)很快就會(huì)被人忘掉。

另一方面，大活動(dòng)成功實(shí)施后，緊跟小型促銷做品牌提醒式活動(dòng)，讓大活動(dòng)建立的品牌效應(yīng)通過小活動(dòng)的效勞得以延伸，常能很好的增加品牌積累。商場(chǎng)全年促銷活動(dòng)籌劃方案(二)1.2節(jié)日促銷手段選擇一、殺手锏：只對(duì)核心客戶優(yōu)惠

打折是常規(guī)的促銷手法，而郭漢堯指出，如果使用不當(dāng)那么會(huì)帶來多方面的負(fù)面影響：一方面把價(jià)格降下來后，會(huì)損害老客戶的利益，而老客戶又是為店鋪創(chuàng)造最多利潤的核心客戶群，這樣就不利于店鋪長(zhǎng)期開展；另一方面，有的店鋪天天打“降價(jià)〞牌，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶麻木，原價(jià)與折后價(jià)的差距在客戶心中逐漸消失，“降價(jià)〞形同虛設(shè)，長(zhǎng)久下去，客戶對(duì)品牌形象也會(huì)“打折〞。

二、促銷≠打折降價(jià)

———“常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書‘本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠’，這種就是并沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷，效果一般不理想。〞

促銷要針對(duì)目標(biāo)客戶讓利

打折在給客戶消費(fèi)理由的同時(shí)，要充分考慮到打折店鋪所處的商圈狀態(tài)。有的店鋪堅(jiān)持不打折，但是經(jīng)不住周圍店鋪打折的攻勢(shì)。那么，要以何種方法應(yīng)對(duì)商圈周圍的打折攻勢(shì)呢？

郭漢堯介紹封閉式促銷將是最正確的解決方法。建立一套游戲規(guī)那么，對(duì)想得到優(yōu)惠的目標(biāo)客戶予以優(yōu)惠，一般客戶那么不予優(yōu)惠。所謂封閉式，是相對(duì)于開放式促銷而言，我們常見的在店鋪門口掛個(gè)布條，上書“本店從某某日到某某日七折優(yōu)惠〞，這種就是沒有對(duì)客戶進(jìn)行區(qū)分的開放式促銷。

郭漢堯舉例，元旦想做個(gè)針對(duì)老客戶的封閉式促銷，可以采用寄優(yōu)惠券或者代金券的方式及時(shí)通知老客戶，這樣老客戶就能享受在店主預(yù)期內(nèi)的優(yōu)惠，而新客戶又被排除在優(yōu)惠之外。

還有一種方法，向老客戶贈(zèng)送禮物。郭漢堯強(qiáng)調(diào)，禮物要能夠超出老客戶的預(yù)期，讓客戶記憶深刻。有的店鋪?zhàn)砸詾槁斆鳎Ｎ淖钟螒?，張貼海報(bào)宣稱買一送一，結(jié)果要求客戶消費(fèi)上百元，卻贈(zèng)送價(jià)值幾元的小東西，這容易讓客戶感到上當(dāng)受騙，對(duì)店鋪聲譽(yù)有極大影響。因此，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，店鋪贈(zèng)品必須“舍得〞，建立良好口碑。

作為新店，能不能進(jìn)行封閉式促銷呢？可以，選擇一些渠道將優(yōu)惠券送達(dá)目標(biāo)客戶。比方晉江一些品牌企業(yè)，在春節(jié)會(huì)向特殊人群發(fā)放“購置專用券〞。而春節(jié)總有不少人想方設(shè)法得到這些券，為什么有這種效果呢？因?yàn)槌秩讼硎芴厥馊巳簩Ｓ玫拇?，如果這些券是在大街上分發(fā)，消費(fèi)者肯定不以為然。因此，促銷的渠道很重要。

在城鎮(zhèn)更需建立客戶檔案

然而，無論是送老客戶優(yōu)惠券、代金券，還是贈(zèng)送老客戶禮物，這些做法都需要平時(shí)根底工作的積累———建立老客戶檔案。

對(duì)于晉江來說，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等具有地域消費(fèi)的局限性，客戶的流動(dòng)不比城市，建立老客戶檔案就顯得尤為必要，因?yàn)橄M(fèi)者就在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)流動(dòng)。

那么老客戶檔案怎么建立呢？郭漢堯說，當(dāng)客戶買單的時(shí)候是請(qǐng)客戶留下資料的最正確時(shí)機(jī)?？蛻粼谑浙y臺(tái)買單時(shí)，導(dǎo)購不必急于包裝貨物，而是應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶留下姓名和聯(lián)系方式，包括電話和地址。

促銷也可“搭便車〞造勢(shì)

促銷造勢(shì)是在消費(fèi)者心中拋下“心錨〞，為促銷活動(dòng)挑起消費(fèi)者的購置欲望。而做任何促銷活動(dòng)，必須先確認(rèn)目標(biāo)客戶在哪里活動(dòng)，目標(biāo)客戶群能夠看到的廣告才有效果。很多店鋪的客戶活動(dòng)范圍很小，比方手機(jī)店，客戶相對(duì)固定，沒必要做大區(qū)域性的廣告，可以選擇區(qū)域短信的方式。

另外，利益捆綁“搭便車〞造勢(shì)將是更節(jié)約本錢的做法。手機(jī)店、茶葉店、美容院是否有利益共同點(diǎn)？答案是有的。買得起多少錢的茶葉的人能夠消費(fèi)什么檔次的手機(jī)，又可以接受什么樣的美容？在別人的促銷活動(dòng)中，如何找到利益共同點(diǎn)，搭順風(fēng)車是店老板值得思考的問題。因此，生活周圍的報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體不能忽略，因?yàn)檫@些能為你帶來信息。

三、三種節(jié)日促銷

節(jié)假日促銷是店面最為常用的一種促銷方式，如元旦、五一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個(gè)時(shí)候總是商家最為忙碌和促銷活動(dòng)最頻繁的時(shí)候。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場(chǎng)型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。

〔一〕廣告型促銷

隨著市場(chǎng)的變化，促銷除有去除庫存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當(dāng)屬奧康集團(tuán)于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動(dòng)。內(nèi)容是為慶?！拔逡花晞趧?dòng)節(jié)，凡編號(hào)尾數(shù)為“51〞的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個(gè)促銷創(chuàng)意簡(jiǎn)直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。人們排起長(zhǎng)隊(duì)購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感慨：節(jié)日的生意都讓奧康做了。

再如康奈在去年“五一〞期間推出的“倒計(jì)時(shí)打折〞活動(dòng)效果也非常棒，從4月29日開始持續(xù)到5月7日，由最初的8折打到8.8折〔附帶一些小禮品〕，每天都是顧客盈門。這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時(shí)甚至?xí)蔀槭忻窠终勏镒h的話題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度的提升。

〔二〕市場(chǎng)型促銷

除廣告型節(jié)假日促銷外，市場(chǎng)型節(jié)日促銷方式的地位也日益提升，因?yàn)樗粌H能幫助零售網(wǎng)點(diǎn)賣掉產(chǎn)品，同時(shí)又能開拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，有時(shí)還能爭(zhēng)取到很大的團(tuán)購訂單。如康奈集團(tuán)在2024年“非典〞期間5月12日的護(hù)士節(jié)，在杭州推出針對(duì)當(dāng)時(shí)最受社會(huì)矚目的群體———護(hù)士的促銷活動(dòng)，但凡持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的社會(huì)效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會(huì)群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能到達(dá)很好的效果。

〔三〕選擇型促銷

與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇型節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟(jì)較為興旺、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋〞之類的促銷活動(dòng)。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達(dá)慕大會(huì)，可借當(dāng)?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對(duì)當(dāng)?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動(dòng)。選擇性節(jié)假日促銷活動(dòng)要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況來進(jìn)行，如選擇不當(dāng)，效果往往會(huì)適得其反。

四、先取得顧客的信任

———沒有弄清客戶需求的銷售是一種賭博，店鋪老板必須把“問〞、“傾聽〞、“眼神互動(dòng)〞等可以讓客戶產(chǎn)生信任感的做法流程化，讓導(dǎo)購在銷售過程中有一個(gè)行為標(biāo)準(zhǔn)，才能讓店鋪銷售很好進(jìn)行。

客戶進(jìn)店不買東西是因?yàn)椴恍湃?，主要原因在于?dǎo)購在沒有和客戶建立信任感之前就開始和客戶談判。如何讓客戶產(chǎn)生信任感？郭漢堯建議，在和客戶初步交流的時(shí)候，導(dǎo)購最好先問一些簡(jiǎn)單的問題，一些讓客戶只能用“是〞或“對(duì)〞答復(fù)的問題〔比方聊天氣、贊美客戶的衣服或者發(fā)型等〕，這樣有利于翻開僵局、與客戶進(jìn)行深入的交流。

郭漢堯舉例說，有一次他去武夷山講課，當(dāng)天深夜到達(dá)武夷山火車站時(shí)，一位的士司機(jī)以10元低價(jià)拉他。路上這位司機(jī)不斷與他聊天，通過了解郭喜愛住什么樣的酒店成功向郭推銷住宿酒店。

當(dāng)郭要下車的時(shí)候，這位司機(jī)掏知名片，說：“今天10元的價(jià)格拉你，是做了虧本生意，但是一路上聊得非常開心，而且您剛剛也有提到在武夷山需要用車，想要一個(gè)可靠的司機(jī)。這是我的名片，這幾天在武夷山只要您用車，隨叫隨到。〞面對(duì)如此“營銷〞的司機(jī)，郭漢堯欣然接受名片，并在接下來3天里用車都是叫他，共花費(fèi)700多元。

郭漢堯指出，在參謀式銷售過程中，除了要有技巧地問“廢話問題〞、學(xué)會(huì)傾聽，還必須學(xué)會(huì)用眼神和客戶進(jìn)行互動(dòng)。在此根底上，把客戶需求與店鋪產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)相結(jié)合，就容易讓客戶產(chǎn)生信任感，銷售得以順利進(jìn)行。

五、企圖壓倒顧客只會(huì)辦壞事

在店鋪中導(dǎo)購耍小聰明，企圖壓倒顧客的看法來維護(hù)銷售，而店鋪的其他員工還來幫腔，顯得異?！皥F(tuán)結(jié)〞。殊不知，這種團(tuán)結(jié)是要不得的。

郭漢堯講了親身經(jīng)歷的事情。前不久，郭到晉江某著名男裝品牌的專賣店買風(fēng)衣。經(jīng)過一番挑選，選中了一件黑色風(fēng)衣。郭提出一個(gè)非常正常的要求：從倉庫拿一件新的。導(dǎo)購滿口容許，卻拿出一件皺巴巴的，而且衣服后背有個(gè)一元硬幣大小的污漬。郭說另外給換一件，導(dǎo)購欣然同意，可是換回來的“新〞衣服在同樣的位置還是有污漬。這時(shí)候，郭有點(diǎn)生氣了，指責(zé)導(dǎo)購衣服根本就沒有換，否那么怎么會(huì)連包裝袋都沒有呢？〔服裝銷售為了說明是新裝，包裝袋應(yīng)在顧客面前拆〕導(dǎo)購的解釋竟然是：該店的習(xí)慣是衣服從倉庫拿出來之前都會(huì)先把包裝袋拿掉。更意想不到的是，旁邊的導(dǎo)購一起“聲援〞：沒錯(cuò)，我們都是把包裝袋拿掉再拿給顧客的?？吹竭@樣的場(chǎng)面，郭頭也不回地走了。郭漢堯說，導(dǎo)購耍了一個(gè)小聰明，但是顯示出不專業(yè)，不合情理的解釋得到所有員工的共同照應(yīng)，在語言上是勝利了，導(dǎo)購可能沾沾自喜，但是銷售無疑是失敗了。因此，郭漢堯指出，導(dǎo)購不能否認(rèn)客戶的看法，語言上壓倒客戶并不能促進(jìn)銷售，反而掃了客戶的興致。否認(rèn)客戶的語言有可能也把生意給“否認(rèn)〞了。

六、店員要專業(yè)更要懂得執(zhí)行

要用專業(yè)的方法對(duì)待銷售。以前店鋪生意好做，可是現(xiàn)在店鋪生意卻越來越難做，這是因?yàn)樽錾獾拈T檻越來越高，而開店鋪的門檻仍然很低。店鋪競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈，僅靠單一的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)營是不能生存的，必須要把店鋪的銷售、員工的培訓(xùn)作為一個(gè)系統(tǒng)來抓，依靠專業(yè)取勝。

舉例來說，導(dǎo)購?fù)昝嬉粯有枰b，比方統(tǒng)一的制服是很必要的，因?yàn)閷?dǎo)購需要讓人感覺專業(yè)，統(tǒng)一的制服讓客戶感覺專業(yè)素養(yǎng)。

什么是店鋪？郭漢堯認(rèn)為，店鋪是軍隊(duì)，要有流程化的規(guī)章制度保證經(jīng)營活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行；店鋪是家庭，必須讓員工在店鋪里感覺溫暖、感受到親情般的關(guān)心；店鋪是學(xué)校，必須保證員工在店鋪里能學(xué)到東西；店鋪是兒童游樂園，上世紀(jì)七八十年代出生的員工與五六十年代出生的員工最大的差異在于，前者更關(guān)注的是能否在工作中得到快樂、能否快樂地工作，而不是單純的收入。

郭漢堯指出，現(xiàn)在的店鋪員工更多關(guān)注不是待遇問題，而是關(guān)心自己能否在店鋪經(jīng)營中學(xué)到東西，關(guān)心自己在店鋪里有多大的晉升時(shí)機(jī)。所以，在用人上，店老板必須加強(qiáng)對(duì)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，給員工提供更多的晉升空間。

店老板最成功的地方在于，其能夠讓員工最大限度地理解、執(zhí)行老板所提出的經(jīng)營方法、思想和理念。

七、現(xiàn)代化門店專業(yè)銷售技巧

階段客戶的行動(dòng)門市銷售重點(diǎn)

注意吸引目光硬終端的建設(shè)

興趣停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī)

聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開場(chǎng)技巧

欲望瀏覽或簡(jiǎn)單詢問商品解說、激發(fā)購置欲望技巧、詢問技巧執(zhí)行

比擬提問、價(jià)格比擬處理反對(duì)問題、處理價(jià)格異議

信賴思考結(jié)束成交的契機(jī)、結(jié)束銷售技巧

決定購置與客戶保持良好互動(dòng)

1.3節(jié)日促銷技巧運(yùn)用業(yè)代在拜訪客戶的過程中經(jīng)常遇到各種疑問?！け确剑耗銈兪强偨?jīng)銷為什么價(jià)格比批發(fā)商還貴？·為什么要賣你的新產(chǎn)品，我怎么知道能不能賺錢？·為什么要讓我按你的方法擺貨架？等等對(duì)客戶異議能否快速妥當(dāng)答復(fù)往往決定交易能否成功，而且嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)代表專業(yè)形象和威信的豎立。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有他自己的一套經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這些問題各有各的答復(fù)方式，各人有各人的“智慧〞。主管的價(jià)值就是怎樣充分調(diào)動(dòng)自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)效勞，針對(duì)客戶異議中的常見問題、敏感問題召開銷售人員討論會(huì)總結(jié)每個(gè)員工的“智慧〞，組織“標(biāo)準(zhǔn)答復(fù)話術(shù)〞讓大家學(xué)習(xí)，對(duì)老員工而言，了解同事的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苁顾M(jìn)一步提高；對(duì)新員工而言，他有可能照本宣科去背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗(yàn)、毫無準(zhǔn)備遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時(shí)間長(zhǎng)了他自己就會(huì)擺脫教案，講出自己的特色來。話術(shù)總結(jié)可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣義提高業(yè)務(wù)人員技能，更可以營造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛以勵(lì)士氣，增強(qiáng)員工凝聚力。例如如下：某飲料經(jīng)銷商零售店異議應(yīng)答話術(shù)：一、初次拜訪零店客戶話術(shù)背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立直銷網(wǎng)絡(luò)，某直銷業(yè)代初次拜訪零售店。原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術(shù)：初次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。老板你好，打攪一下，我叫××是××批發(fā)部的業(yè)務(wù)人員，地址就在××批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里××、××、××都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況。給你送幾個(gè)宣傳品！〔注：首先說明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬〞，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感謝〕貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊(duì)，以后我會(huì)一周來一次，總經(jīng)銷直接為你效勞。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，但凡從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期出現(xiàn)一切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量；〔大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會(huì)保存破損品，你的這種提法只是虛晃一招，表達(dá)“我給你提供利益〞〕貼畫我一禮拜來一次，給你重貼，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的。另外你進(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套方法。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門能促進(jìn)銷量，到時(shí)我來按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你一禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺，我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換你都不用管。你光收錢就行了。注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)效勞，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了——全部都是我給你的利益！假設(shè)換成另一種答復(fù)方式：你好，我是××公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷××產(chǎn)品〔要你的錢〕。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？〔我的店為什么讓你亂貼亂擺〕。這樣的效果可想而知。二、怎樣說服零店讓你擺貨架？1、提出問題：零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源?？煽诳蓸贰殱嵉群芏嗳沼闷反髲S家賣幾百年貨，總結(jié)了很科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的方法。2、開始灌輸好的生動(dòng)化理念·百分之七十的消費(fèi)者買飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是方案性消費(fèi)。飲料不象衣服，人買的時(shí)候有方案性，買飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會(huì)有人在家方案好，今天我出去起到××街要喝一瓶飲料?！み€有一部人可能到你這買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺的很醒目，引起他注意了，兩三塊錢嗎，很隨便就又買了一瓶。·擺貨架，就是刺激本來沒打算買的過路人，來買其它商品的人，額外買一瓶飲料，貨架擺的好肯定下貨快。中國生意行有句行話叫“貨堆山〞就是說的這個(gè)道理。3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說服力，給客戶洗腦。擺貨架有幾大原那么：·中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)?！ぜ袛[放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意?！べu的好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。不能因?yàn)橘u的好就不擺，這樣你只能賣給方案性消費(fèi)的人，只能賣給進(jìn)門前就想好買什么的人，而70%的銷量——沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣不好，這是真理！集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人路過看的眼花，沒有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。三、為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場(chǎng)還貴？1.不是我們的價(jià)高。我們和廠家協(xié)商好每個(gè)產(chǎn)品都有個(gè)規(guī)定價(jià)格，批發(fā)市場(chǎng)上現(xiàn)在因?yàn)榕l(fā)商互相砸價(jià)，把價(jià)砸低了，沒利潤了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱飲料賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了?？偨?jīng)銷的任務(wù)就是為了穩(wěn)定價(jià)格，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價(jià)吧？那樣的話批發(fā)商就完了。2.零售店賣一箱飲料不在乎那幾毛錢的進(jìn)價(jià)上下，廠家的貨價(jià)不比別人廉價(jià)，但廠家價(jià)穩(wěn)定說一不二，除非廠價(jià)變，我們的價(jià)不會(huì)變，你拿貨也放心。3.我們能給你提供一系列效勞。破損品更換；訂貨上門；送貨；貨架清潔；庫存整理；廣宣品定期更換〔詳見初次拜訪零店話述〕。這些效勞也就值這個(gè)錢了。4.我們經(jīng)常和廠家一起經(jīng)常搞促銷活動(dòng)。以前是通過批發(fā)商搞過，但發(fā)現(xiàn)促銷品大局部落到批發(fā)商手里了，到不了零店手里，我們也達(dá)不到目的。現(xiàn)在總經(jīng)銷直接來搞，你從我們這兒接貨，促銷品就可以拿到。5.廠家賣產(chǎn)品有階段性的宣傳活動(dòng)。比方這一周推出電視上集中打甲的廣告，貼畫就集中貼甲的畫，那這一月甲肯定賣的就快，這些信息總經(jīng)銷最清楚，跟著我們走你就賣的快，比方說你這小虎隊(duì)方便面，帶的小贈(zèng)品最早是旋風(fēng)卡，然后是球星卡，球星卡先是法國隊(duì)然后是巴西隊(duì)，然后是全名星隊(duì)最后又上了個(gè)魔術(shù)卡，你跟我們走，換新品時(shí)就給你說：“該上巴西隊(duì)了，你少進(jìn)點(diǎn)法國隊(duì)〞。這樣你就不會(huì)壓貨，要不然你剛進(jìn)了巴西隊(duì)，明星隊(duì)下來了，你的貨肯定壓住了。6.跟我們合作，我們每周來拜訪你，每周你的庫存進(jìn)貨我們都有底子，兩三個(gè)禮拜下來了，你這店啥賣的快，啥賣的不快，你這位置還能賣啥你沒有賣，我都有數(shù)。另外，公司有一套規(guī)定的進(jìn)貨庫存管理及貨架陳列促銷的方法這些方法是綜合可口可樂、寶潔等世界領(lǐng)先企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本地情況制定的非?？茖W(xué)。咱常打交道，我就可以各方面給你參謀，咱們一起商量著把你店里生意搞紅火，你賣的好，我拿的單子就多，咱倆的利益是統(tǒng)一的，我不可能騙你，一次讓你把貨進(jìn)滿，然后你賣不動(dòng)，下次就再不從我這里進(jìn)貨了。每回給你進(jìn)的貨都要讓你們剛好能賣完，賺錢還不壓貨，這才是長(zhǎng)久合作。四、為啥要把你的品種進(jìn)全？1.零售店賺錢靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營，最好是讓人到你店里想買啥都能買到，才能把來人的錢賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。2.不一定每種東西到店里你都能賣掉，都能賺錢，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣，不能賣，你進(jìn)的少，也不怕壓貨，一試能賣這不是又多了個(gè)賺錢的路子，你回想一下，那幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開始翻開市場(chǎng)都很難，最后從不能賣到火起來。3.不要等到火起來之后你再賣，零店一半以上的生意都是賣給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到你這來買這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來的時(shí)候，你的路都鋪好了。要不然，到產(chǎn)品火起來了，你再進(jìn)貨就遲了。4.我們公司經(jīng)銷幾十種產(chǎn)品，經(jīng)營歷史十幾年了，在選擇產(chǎn)品上肯定有自己的方法，沒點(diǎn)把握的產(chǎn)品我們是不經(jīng)銷的，你看現(xiàn)在市場(chǎng)上××、××都是我們推的新品，不是都賣起來了。5.生產(chǎn)商生產(chǎn)不同包裝、口味、品牌，有不同的目的。一樣的飲料，為什么會(huì)有玻璃瓶、易拉罐、塑料中瓶和大瓶？各有各的意思：·易拉罐是傳包裝，喝起來比擬氣派，給人一種心理的享受，是一種追求生活品質(zhì)或者喜愛“心理享受〞的人喝的。但易拉罐有缺點(diǎn)，拉開后就得喝完，不便攜帶?！ぶ衅渴墙o人走路坐車時(shí)喝的，喝幾口蓋子一扭，拿著走也不滴漏很方便，所以中瓶的廣告詞是“清涼感覺隨身帶〞；·大瓶是上席時(shí)喝的，五六個(gè)人圍一桌，一人一個(gè)中瓶得十幾二十元錢，大瓶一瓶五元?！げＡ勘?zhèn)效果好，瓶子可以回收，所以本錢就低，一元來錢買一瓶，是讓人吃飯，坐下閑聊時(shí)喝的。每一種包裝針對(duì)一種需要，你進(jìn)齊各種包裝，消費(fèi)者來你這里買東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種包裝，你就多一個(gè)賺錢的時(shí)機(jī)，你少進(jìn)個(gè)大瓶，少進(jìn)個(gè)玻璃瓶，那吃酒席的人，走路渴的人，就不從你這里買，你就少一個(gè)賣貨的時(shí)機(jī)！一、市場(chǎng)分析空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2024年度內(nèi)銷總量到達(dá)1950萬套，較2024年度增長(zhǎng)11.4*.2024年度預(yù)計(jì)可到達(dá)2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.

目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌〞階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及2024年度的產(chǎn)品線,公司2024年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2024年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到2024年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿〞下，中國空調(diào)市場(chǎng)活潑的品牌缺乏50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。2024年度LG受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2024年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)那么呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在2024年度方案主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案〔根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行〕此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2024年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2024年至2024年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家〞等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演〞或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置〔配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展〕

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，〔根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氣氛的要求進(jìn)行〕。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。〔特殊情況再適時(shí)調(diào)整〕

5、促銷活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈巧籌劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行籌劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。去除局部能力底下的人員，重點(diǎn)保存在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)清楚明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段9月1號(hào)-2006年2月1日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及籌劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師＜促銷員

②利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

2006年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

2006年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：2006年2月1日-2月29日

①用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

②所有工作都建立在根底工作之上

第四階段：2006年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，到達(dá)庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量防止斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比擬有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并籌劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)清楚，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反響做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反響的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)1.4節(jié)日促銷考前須知從這事可以看出，考官需要人才，但是對(duì)于你還不是很信任，所以給你這個(gè)任務(wù)，你得抓住時(shí)機(jī)。

首先，方案書要做得漂亮。漂亮有兩點(diǎn)，一是格式嚴(yán)整，不要是小學(xué)生寫作文一樣，東拉西扯。二是，干脆利落，最好有新穎的點(diǎn)子，自己一下想不出，可以參考他人的，加以內(nèi)化，你再根據(jù)你所應(yīng)聘的商場(chǎng)的實(shí)際情況寫出來。只要做到這兩點(diǎn)，即使不太理想，考官也會(huì)錄用你的。

下面給你一些東西，對(duì)你有用的就吸收，沒有用的漏過。

適合營銷公司新產(chǎn)品上市的促銷方法及實(shí)施要點(diǎn)

〔1〕包裝外贈(zèng)品

實(shí)施難點(diǎn)及考前須知：

A.贈(zèng)品的選擇必須符合以下原那么條件：

a.易于了解贈(zèng)品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。

b.具有購置吸引力。

c.盡可能挑選有品牌的贈(zèng)品。

d.要選擇與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品。

e.緊密結(jié)合促銷主題。

f.贈(zèng)品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈(zèng)品。如果所選的贈(zèng)品相當(dāng)平凡，最好在贈(zèng)品上印上公司品牌，***或標(biāo)志圖案，以突出贈(zèng)品的獨(dú)特性。

B.贈(zèng)品活動(dòng)不可過度濫用，因假設(shè)經(jīng)常舉辦附贈(zèng)品的促銷活動(dòng)，會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者該產(chǎn)品只會(huì)送東西，而忽略產(chǎn)品本身的特性及優(yōu)點(diǎn)。

〔2〕免費(fèi)樣品派發(fā)

A.實(shí)施的主要方法：a.隨DM信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。

b.入戶派送

c.目標(biāo)消費(fèi)者聚集的公共場(chǎng)所內(nèi)派送。

d.媒體分送

e.零售點(diǎn)派送

f.選擇非競(jìng)爭(zhēng)性商品來附送免費(fèi)樣品。

g.工會(huì)派送

B.優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購置者的可能性高。

a.將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，變被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息。

b.口碑效應(yīng)明顯

c.有利于樹立企業(yè)形象

d.有關(guān)產(chǎn)品的信息是全真的

C.實(shí)施要點(diǎn)：

a.適合產(chǎn)品：1.群眾化的日用品，最好是每個(gè)人都可能用到它，且使用頻率高的。2.產(chǎn)品本錢應(yīng)較低或可制成小容量的試用包裝。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。3.派發(fā)品要有獨(dú)立品牌，并有一定的知名度。

b.設(shè)置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。

c.根據(jù)企業(yè)營銷策略定具體的派送區(qū)域。

d.在產(chǎn)品旺銷季節(jié)派發(fā)

e.一個(gè)月內(nèi)，派發(fā)假設(shè)覆蓋目標(biāo)區(qū)域80%左右的家庭數(shù)便較為理想。

f.在新產(chǎn)品上市廣告前3至5周，同時(shí)零售終端鋪貨率到達(dá)50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。

g.要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現(xiàn)象。

h.派送品的規(guī)格大小，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn)品包裝色彩要統(tǒng)一，便于消費(fèi)者去零售點(diǎn)指定購置。

i.注意派送人員的形象及語言美，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。

〔3〕折價(jià)券

折價(jià)券一般分為兩種形式：1.是針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。2.是針對(duì)經(jīng)銷商的折價(jià)券。在此我們謹(jǐn)講講針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券。主要散發(fā)方式：a.直接送予消費(fèi)者。b.媒體發(fā)放。c.隨商品發(fā)放。d.促銷宣傳單發(fā)放。

實(shí)施要點(diǎn)：

A.折價(jià)券的設(shè)計(jì)，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價(jià)券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰，以引人注目。內(nèi)容應(yīng)用簡(jiǎn)單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用，效果更佳。

B.選擇好兌換率高的遞送方式，報(bào)紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝上折價(jià)券的兌換率卻是報(bào)紙的六至十倍。

C.充分考慮折價(jià)券的到達(dá)率。消費(fèi)者對(duì)商品的需要度，對(duì)品牌認(rèn)知度，品牌忠誠度，品牌的經(jīng)銷能力，折價(jià)券的折價(jià)條件，使用地區(qū)范圍，競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計(jì)與表現(xiàn)等影響兌換率的問題，制定相應(yīng)的措施。

D.折價(jià)券的面值通過大多數(shù)研究得悉，零售價(jià)10%至30%的金額是理想的折價(jià)券面值，也能獲得最好的兌換率。

E.盡量防止誤兌發(fā)生。

a.限制每次購物僅使用一張折價(jià)券?；厥蘸?，上交公司統(tǒng)一銷毀。

b.折價(jià)券的價(jià)值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。

c.單一品牌的折價(jià)券，其價(jià)值不應(yīng)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。

d.折價(jià)方法清晰易懂，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。

e.限制在某一特定商店或連鎖店使用。

〔4〕減價(jià)優(yōu)惠

實(shí)施要點(diǎn)：

A.減價(jià)優(yōu)惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購置。如果是低市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能增加銷售效果。此外新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有6%至7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。

B.減價(jià)標(biāo)示的設(shè)計(jì)，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯明的比照，標(biāo)示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對(duì)商品的觀察。

C.減價(jià)優(yōu)惠不易過度頻繁使用，否那么會(huì)有損品牌形象。

D.消費(fèi)者購物心理有時(shí)候是“買漲不買落〞，要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來促銷產(chǎn)品。

E.特別注意現(xiàn)場(chǎng)的平安管理

〔5〕自助獲贈(zèng)

自助獲贈(zèng)是指顧客將購置某種商品的證明附上少量的金錢換取贈(zèng)品的形式。

A.優(yōu)點(diǎn)：a.不受季節(jié)限制，全年任何時(shí)間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場(chǎng)狀況，靈巧變化。

b.花費(fèi)低，易處理

c.可提高品牌形象。

d.用以強(qiáng)化廣告主題

e.用以回饋目前使用者并維護(hù)品牌忠誠度。

B.實(shí)施要點(diǎn)：

a.需要媒體廣告配合

b.贈(zèng)品價(jià)值通常選擇低價(jià)品。選擇贈(zèng)品時(shí)必須考慮：1.贈(zèng)送是否適當(dāng)？2.促銷的支持是否充足？3.是否符合消費(fèi)者所需？

最理想的兌換贈(zèng)品付費(fèi)，應(yīng)是比贈(zèng)品市面零售價(jià)低30%至50%，大局部的付費(fèi)贈(zèng)品以10至80元為主要范圍。c.效果反響。一般兌換率不會(huì)超過此活動(dòng)的總媒體廣揭發(fā)布率的1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈(zèng)品的好壞，顧客階層，商品的售價(jià)和促銷優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等。

d.出色的自助獲贈(zèng)促銷活動(dòng)，關(guān)鍵在于所提供的贈(zèng)品只能從此次贈(zèng)送中獲得，決無法從別處尋到。

e.限制兌換地點(diǎn)

〔6〕退款優(yōu)惠

退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購置商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~退還其購置商品的全部或局部金額。

〔7〕以舊換新

以舊換新是指消費(fèi)者在購置新商品時(shí)，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價(jià)款，舊商品起著折價(jià)券的作用；如果消費(fèi)者沒有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價(jià)售出。

目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品，而不買新產(chǎn)品。

優(yōu)點(diǎn)：a.能消除新產(chǎn)品銷售的障礙。

b.能提高一個(gè)非名牌商品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

c.以舊換新實(shí)際上是變相降價(jià)，但能防止直接降價(jià)帶來的副作用。

缺點(diǎn)：a.促銷本錢高

b.促銷范圍狹窄。只適用于促銷高，中檔耐用品消費(fèi)品。

c.操作較麻煩。

實(shí)施要點(diǎn)：

A.如何對(duì)舊商品折價(jià)

一般考慮以下因素：a.新商品定價(jià)高，銷售利潤高，舊商品的折價(jià)幅度也可高些。b.如果同類競(jìng)爭(zhēng)性商品也在搞促銷活動(dòng)