KA客戶管理以及各類型賣場操作

KA客戶管理以及各類型賣場操作圖形游戲請大家注意觀察白板我所畫的圖形，按照我所描述的要求進(jìn)行。請先畫一個坐標(biāo)軸。然后，以坐標(biāo)軸的零點(diǎn)為中心，畫一個正方型要求：自己獨(dú)立完成，請勿觀看他人。第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限圖形游戲然后，在該正方形中，再畫一個正方形。第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限圖形游戲?qū)⑿≌叫魏妥鴺?biāo)軸所圍成的面積涂上陰影。（如圖，紅色部分）將第一項(xiàng)限中非陰影部分的面積用一條直線分為兩個部分。要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同。（時間1分鐘）第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限圖形游戲正確答案如圖所示OK，現(xiàn)在將第二項(xiàng)限中非陰影部分的面積用兩條直線分為三個部分。要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同。（時間1分鐘）第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限圖形游戲正確答案如圖所示OK，現(xiàn)在將第三項(xiàng)限中非陰影部分的面積分為四個部分。要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同。（時間1分30秒）第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限圖形游戲正確答案如圖所示OK，現(xiàn)在將第四項(xiàng)限中非陰影部分的面積分為七個部分。要求：被分割出來的圖形面積相等，形狀相同。（時間2分鐘）第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限圖形游戲正確答案如圖所示第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限啟示：這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項(xiàng)限由淺及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。然后再回到簡單問題的思考中去之時，我們就會因?yàn)樽陨砉桃孕纬傻乃季S定勢或經(jīng)驗(yàn)而將問題復(fù)雜化。1、已固有的經(jīng)驗(yàn)和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎(chǔ)。有時候摒棄固有的經(jīng)驗(yàn)或思維，你會做得更好。2、循序漸進(jìn)由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的客戶，是培育你忠實(shí)客戶群的一個有效方式。圖形游戲龜兔賽跑另一章作者：龜毛的烏龜校稿：有三棟房子的兔子排版：有孫子的母雞

Onceuponatimeatortoiseandaharehadanargumentaboutwhowasfaster.Theydecidedtosettletheargumentwitharace.Theyagreedonarouteandstartedofftherace.從前，有一隻烏龜和一隻兔子在互相爭辯誰跑得快。他們決定來一場比賽分高下，選定了路線，就此起跑。

Thehareshotaheadandranbrisklyforsometime.Thenseeingthathewasfaraheadofthetortoise,hethoughthe'dsitunderatreeforsometimeandrelaxbeforecontinuingtherace.兔子帶頭衝出，奔馳了一陣子，眼看它已遙遙領(lǐng)先烏龜，心想，它可以在樹下坐一會兒，放鬆一下，然後再繼續(xù)比賽。

Hesatunderthetreeandsoonfellasleep.Thetortoiseploddingonovertookhimandsoonfinishedtherace,emergingastheundisputedchamp.兔子很快地在樹下就睡著了，而一路上笨手笨腳走來的烏龜則超越過它，不一會兒完成比賽，成為貨真價實(shí)的冠軍。

Theharewokeupandrealisedthathe'dlosttherace.Themoralofthestoryisthatslowandsteadywinstherace.等兔子一覺醒來，才發(fā)覺它輸了。這個故事給我們的啟示是：緩慢且持續(xù)的人會贏得比賽。

Thisistheversionofthestorythatwe'veallgrownupwith.這是從小伴隨我們長大的龜兔賽跑故事的版本。

Butthenrecently,someonetoldmeamoreinterestingversionofthisstory.Itcontinues.但最近有人告訴了我一個更有趣的版本。故事這麼連續(xù)下去。

TheharewasdisappointedatlosingtheraceandhedidsomeDefectPrevention(RootCauseAnalysis).Herealisedthathe'dlosttheraceonlybecausehehadbeenoverconfident,carelessandlax.兔子當(dāng)然因輸了比賽而倍感失望，為此他做了些缺失預(yù)防工作（根本原因解析）。它很清楚，失敗是因它太有信心，大意，以及散漫。

Ifhehadnottakenthingsforgranted,there'snowaythetortoisecouldhavebeatenhim.Sohechallengedthetortoisetoanotherrace.Thetortoiseagreed.如果它不要自認(rèn)一切都是理所當(dāng)然的，烏龜是不可能打敗它的。因此，它單挑烏龜再來另一場比賽，而烏龜也同意。

Thistime,theharewentalloutandranwithoutstoppingfromstarttofinish.Hewonbyseveralmiles.這次，兔子全力以赴，從頭到尾，一口氣跑完，領(lǐng)先烏龜好幾公里。

Themoralofthestory？

Fastandconsistentwillalwaysbeattheslowandsteady.這故事的有什麼啟示？動作快且前後一致的人將可勝過緩慢且持續(xù)的人。

Ifyouhavetwopeopleinyourorganisation,oneslow,methodicalandreliable,andtheotherfastandstillreliableatwhathedoes,thefastandreliablechapwillconsistentlyclimbtheorganisationalladderfasterthantheslow,methodicalchap.如果在你的工作單位有兩個人，一個緩慢，按部就班，且可靠，另一個則是動作快，且辦事還算牢靠，那麼動作快且牢靠的人會在組織中一直往上爬，陞遷的速度比那緩慢且按部就班辦事的人快。

It'sgoodtobeslowandsteady;butit'sbettertobefastandreliable.緩慢且持續(xù)固然很好，但動作快且牢靠則更勝一籌。

Butthestorydoesn'tendhere.Thetortoisedidsomethinkingthistime,andrealisedthatthere'snowayhecanbeatthehareinaracethewayitwascurrentlyformatted.這故事還沒完沒了。這下輪到烏龜要好好檢討，它很清楚，照目前的比賽方法，它不可能擊敗兔子。

Hethoughtforawhile,andthenchallengedtheharetoanotherrace,butonaslightlydifferentroute.它想了一會兒，然後單挑兔子再來另一場比賽，但是是在另一條稍許不同的路線上。

Thehareagreed.Theystartedoff.Inkeepingwithhisself-madecommitmenttobeconsistentlyfast,theharetookoffandranattopspeeduntilhecametoabroadriver.兔子同意，然後兩者同時出發(fā)。為了確保自己立下的承諾－從頭到尾要一直快速前進(jìn)，兔子飛馳而出，極速奔跑，直到碰到一條寬闊的河流。

Thefinishinglinewasacoupleofkilometersontheothersideoftheriver.而比賽的終點(diǎn)就在幾公里外的河對面。

Theharesattherewonderingwhattodo.Inthemeantimethetortoisetrundledalong,gotintotheriver,swamtotheoppositebank,continuedwalkingandfinishedtherace.兔子呆坐在那裡，一時不知怎麼辦。這時候，烏龜卻一路跚跚而來，撩入河裡，游到對岸，繼續(xù)爬行，完成比賽。

Themoralofthestory?Firstidentifyyourcorecompetencyandthenchangetheplayingfieldtosuityourcorecompetency.這故事的有什麼啟示？首先，辨識出你的核心競爭力，然後改變遊戲場所以適應(yīng)（發(fā)揮）你的核心競爭力。

Inanorganisation,ifyouareagoodspeaker,makesureyoucreateopportunitiestogivepresentationsthatenabletheseniormanagementtonoticeyou.在你的工作單位，如果你是一個能言善道的人，一定要想法創(chuàng)造機(jī)會，好好表現(xiàn)自己，以便讓層峰注意到你。

Ifyourstrengthisanalysis,makesureyoudosomesortofresearch,makeareportandsenditupstairs.Workingtoyourstrengthswillnotonlygetyounoticedbutwillalsocreateopportunitiesforgrowthandadvancement.如果你的優(yōu)勢是從事分析工作，那麼你一定要做一些研究，寫一個報告，然後呈送上樓。依著自己的優(yōu)勢(專長)來工作，不僅會讓上頭的人注意到你，也會創(chuàng)造成長和進(jìn)步的機(jī)會。

Thestorystillhasn'tended.故事還沒結(jié)束。

Thehareandthetortoise,bythistime,hadbecomeprettygoodfriendsandtheydidsomethinkingtogether.Bothrealisedthatthelastracecouldhavebeenrunmuchbetter.這下子，兔子和烏龜成了惺惺相惜的好朋友。它們一起檢討，兩個都很清楚，在上一次的比賽中，它們可以表現(xiàn)得更好。

Sotheydecidedtodothelastraceagain,buttorunasateamthistime.所以，他們決定再賽一場，但這次是同隊(duì)合作。

Theystartedoff,andthistimetheharecarriedthetortoisetilltheriverbank.There,thetortoisetookoverandswamacrosswiththehareonhisback.

它們一起出發(fā)，這次可是兔子扛著烏龜，直到河邊。在那裡，烏龜接手，背著兔子過河。。

Ontheoppositebank,thehareagaincarriedthetortoiseandtheyreachedthefinishinglinetogether.Theybothfeltagreatersenseofsatisfactionthanthey'dfeltearlier.到了河對岸，兔子再次扛著烏龜，兩個一起抵達(dá)終點(diǎn)。比起前次，它們都感受到一種更大的成就感。這故事的有什麼啟示？個人表現(xiàn)優(yōu)異與擁有堅(jiān)強(qiáng)的核心競爭力固然不錯，但除非你能在一個團(tuán)隊(duì)內(nèi)（與別人）同心協(xié)力，並掌控彼此間的核心競爭力，否則你的表現(xiàn)將永遠(yuǎn)在標(biāo)準(zhǔn)之下，因?yàn)榭傆幸恍顩r下，你是技不如人，而別人卻幹得蠻好的。結(jié)論：龜兔賽跑的故事啟發(fā)我們良多。最重要的是：動作快且前後一致的人總是勝過緩慢且持續(xù)的人；依著自己的優(yōu)勢(專長)來工作；結(jié)合所有的資源且團(tuán)隊(duì)合作的人，總是打敗單打獨(dú)鬥者；面對失敗時，絕不輕言放棄。業(yè)務(wù)能力的發(fā)展階段業(yè)務(wù)能力時間拿訂單

抄貨折扣提供者賣產(chǎn)品的特性銷售產(chǎn)品的利益觀念性的銷售系統(tǒng)性的銷售主管的角色與職責(zé)設(shè)定,發(fā)展,和管理業(yè)務(wù)目標(biāo),策略,組織和運(yùn)作系統(tǒng),以最低的營運(yùn)成本,完成公司業(yè)績目標(biāo),市場占有率和店內(nèi)產(chǎn)品的展現(xiàn)居于領(lǐng)導(dǎo)地位承諾遵行公司的政策和原則與客戶建立有生產(chǎn)力和有效益的關(guān)系主管的角色與職責(zé)生意方面:1.業(yè)務(wù)基本工作

2.業(yè)務(wù)策略的發(fā)展與執(zhí)行(門店/系統(tǒng)策略)3.管理業(yè)務(wù)生產(chǎn)力4.業(yè)務(wù)管理報表系統(tǒng)5.降低業(yè)務(wù)營運(yùn)成本6.業(yè)績/成本/利益分析(公司/系統(tǒng)/主要門店)7.收款(采購/生產(chǎn)/庫存/出貨/統(tǒng)倉/送貨/收款)主管的角色與職責(zé)人員/組織的發(fā)展1.業(yè)務(wù)組織

結(jié)構(gòu)的發(fā)展2.強(qiáng)化業(yè)務(wù)能量(

招募訓(xùn)練

簡化)3.持續(xù)性的建立強(qiáng)化業(yè)務(wù)營運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)

RESELL

才是成與敗最重要的關(guān)鍵公司門店客戶消費(fèi)者SELLRESELLResell

鋪貨貨架第二點(diǎn)陳列價格POPKeyAccount(Hyper/CVS/ChainstoreD/C)經(jīng)銷商2/3批C-store鋪貨Featuring貨架/陳列BusinessPlan服務(wù)水平現(xiàn)金物流分銷覆蓋鋪貨分銷SKU鋪貨庫存覆蓋鋪貨貨架分布客戶關(guān)鍵基本要因KA客戶銷售量成長的動力來源？請思考,現(xiàn)階段/下一階段貴部門成功的關(guān)鍵性因素???

請思考,

現(xiàn)階段/下一階段您日常管理必看的報表???KA客戶管理內(nèi)容公司對客戶的承諾公司與客戶的BusinessModel從客戶的立場看客戶的滲透-掌控K/A客戶生意回顧與計(jì)劃消費(fèi)者活動品類&貨架管理對客戶的承諾為了達(dá)成公司與客戶雙方互利且有生產(chǎn)力的伙伴關(guān)系我們必須致力于:

發(fā)展長期性和有生產(chǎn)力的伙伴關(guān)系是每一個人的責(zé)任

我們與客戶生意關(guān)系系架構(gòu)在以滿足消費(fèi)者的需求共同追求雙方生意的成功公司承諾持續(xù)性地改進(jìn)我們與客戶運(yùn)作的流程和方案及其品質(zhì)

公平對待每一客戶是我們追求的原則

商店貨架品項(xiàng)規(guī)格產(chǎn)品品牌組合績效貨架管理效率與效益分析品項(xiàng)及促銷的基本資料促銷活動的效益品項(xiàng)(有效益/針對性單品)-價格vs.折扣vs.贈品on-pack

陳列Display(TGvs.MassDisplay)DMFeaturingProfitImpact配送與訂單管理配送效益庫存量管理電腦化成本下降客戶管理–滲透掌握您的K/A客戶發(fā)展–歷史,成長,門店數(shù)量/月銷售，市場地位，組織結(jié)構(gòu)我們所關(guān)注的–業(yè)績成長目標(biāo)(整體/門店)/展店目標(biāo)客戶品項(xiàng)現(xiàn)狀(品類區(qū)格SKUs):客戶A/B/Cstores品類標(biāo)準(zhǔn)公司品項(xiàng)與客戶總體品項(xiàng)比較vs.share比較公司品項(xiàng)與競爭者品項(xiàng)比較vs.share比較貨架現(xiàn)況：客戶貨架策略/貨架圖/誰決定/誰作/何時變新品的貨架作業(yè)客戶貨架現(xiàn)況分析（整體空間位置排面區(qū)隔方式）掌握您的K/A5.TG/堆頭陳列：Display原則策略;決定者/執(zhí)行者;Store如何使用/誰決定數(shù)量/可否承租6.價格：價格策略誰定要求毛利平時比價的對象何時會改標(biāo)價作業(yè)7.DM/Featuring:客戶的政策要求/份數(shù)/DM成本/版面大小/作業(yè)8.促銷Promotion:

臨時/月度/季度促銷回顧與檢討掌握您的K/A9.新品NewItem:

要求/前置作業(yè)時間/進(jìn)店時間/新品促銷/后續(xù)促銷計(jì)劃/消費(fèi)者活動)10.訂單：何時何人下訂單考慮因素訂單程序收貨：作業(yè)規(guī)范流程付款：keypersonnel/作業(yè)規(guī)范流程/11.新開門店：12.業(yè)績的掌控：客戶整體業(yè)績/我們的/主要競爭者業(yè)績/off-takedata/display&shelfsalessplit典型KA客戶操作流程家樂福系統(tǒng)

操作流程簡報目錄一、系統(tǒng)簡介二、權(quán)力歸屬及門店分布三、系統(tǒng)信息四、操作流程五、其他一、家樂福系統(tǒng)簡介成立于1959年的家樂福集團(tuán)是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國際化零售連鎖集團(tuán)?，F(xiàn)擁有11,000多家營運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個國家和地區(qū)。其在亞洲第一家門店于1989年在中國臺灣開業(yè)，1992年進(jìn)入中國上海，現(xiàn)在中國大陸已擴(kuò)展到96家門店，遍布中國近40個城市。計(jì)劃至2007年年底門店將增至115家。在大陸的管理架構(gòu)：

2001年，家樂福商品由上?？偛拷y(tǒng)一采購配送；

2003年，中國家樂福把上?？偛可唐凡少彶縿澐譃楸本?、上海、廣州、成都四個MU（區(qū)域采購中心），同時將大量權(quán)力下放至店長，采取了由各地、各店根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)自我管理、自負(fù)盈虧的模式；

2006年，設(shè)立15個CCU（城市采購中心citycommissionunit），并進(jìn)一步細(xì)分采購團(tuán)談判體系，而門店店長把精力更多地放在人員培訓(xùn)和顧客上。截止日前最新信息，已經(jīng)成立16個CCU，其中成都CCU綜合考評列第一名。

二、家樂福系統(tǒng)權(quán)力歸屬及門店分布

除總部以外下屬各門店劃分區(qū)域，成立了城市采購中心（CCU）CCU部門成立的目的：第一、更接近顧客的需求第二、與供貨商更好的協(xié)作第三、提升專業(yè)化程度第四、為遠(yuǎn)期發(fā)展提供支持CCU部門目前所負(fù)責(zé)的工作：第一、下屬所有門店的海報促銷安排第二、下屬所有門店駐場促銷人員的收費(fèi)工作（注：分課人員）第三、下屬所有門店的促銷TG和地堆的收費(fèi)工作第四、下屬所有門店的排面包租，調(diào)整位置等

未設(shè)立CCU的地區(qū)門店仍以門店集權(quán)方式管理，費(fèi)用、業(yè)績、毛利等全部都是獨(dú)立考核門店分布上海11店蘇南6店蘇北2店浙江2店安徽4店廣東15店海南1店福建3店北京7店天津5店山東3店新疆3店陜西1店河南2店湖北4店湖南1店云南4店四川5店重慶4店遼寧8店黑龍江5店合計(jì)96店店內(nèi)人事組織結(jié)構(gòu)圖StoreHumanStructureDeptConsumerGoods雜

貨處DeptConsumerGoods雜

貨處10Beverages10Beverages11Cleaning11Cleaning12Cosmetics14DryGrocery14DryGrocery15Perishables15PerishablesCurrentDept(19)NewDept(30)StoreStructure

(CommercialDept)DeptFRESH生

鮮處DeptFRESH生

鮮處20Delicatessen20Delicatessen21Fish21Fish22Fruits&Vegetables22Fruits&Vegetables23BakeryPastry23BakeryPastry24Butchery24Butchery26Restaurant26RestaurantCarrefour門店架構(gòu)簡介店長業(yè)務(wù)部門支持部門雜貨處處長助理課長干性雜貨課課長營業(yè)員理貨員訂貨組保安部團(tuán)購組門店財務(wù)部三、系統(tǒng)信息（一）品項(xiàng)狀態(tài)單店商品連續(xù)兩次訂單不送貨、銷量在課別倒數(shù)10名的品項(xiàng)均有可能被鎖碼，解碼必須由采購?fù)瓿稍诟鞯昃商峁┕?yīng)商編號、請門店課長拉出“按供應(yīng)商存貨卡匯總表”，在表單的最右列顯示的StopItem可看出當(dāng)?shù)陸?yīng)有品項(xiàng)在當(dāng)?shù)甑臓顟B(tài)，“YES”代表鎖碼，“NO”代表開碼、可下單三、系統(tǒng)信息（二）商品陳列按品類、品項(xiàng)管理陳列根據(jù)商品銷售情況安排排面位置供應(yīng)商可以有償包租排面自有品牌陳列在該品類的黃金陳列位置三、系統(tǒng)信息（三）促銷大型年節(jié)DM統(tǒng)談工作在其總部完成，但其總部的全國DM只是全國派送，門店自行下單，不配合TG或地堆，需要各地業(yè)務(wù)體系自談。日常促銷由CCU或無CCU的地區(qū)門店自行安排在訂單上體現(xiàn)單袋（罐）的未稅進(jìn)價價格，orderedqty列顯示“N”的品項(xiàng)為正常品項(xiàng)，“P”為促銷品項(xiàng)，開單時一定要核對價格三、系統(tǒng)信息(四)經(jīng)營黃金定律1、選址科學(xué)化（1）開在十字路口；（2）商圈半徑；（3）外聘公司市調(diào)；（4）靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。2、強(qiáng)大的商品管理機(jī)構(gòu)（1）在全球采購商品；（2）建立強(qiáng)大的商品管理機(jī)構(gòu)設(shè)有快速消費(fèi)品、生鮮、日用百貨、家電、紡織品5個商品部，管理銷售發(fā)展部、全國談判部、業(yè)務(wù)發(fā)展部、物價部、品牌部、開發(fā)部、培訓(xùn)部7個職能部門三、系統(tǒng)信息(四)經(jīng)營黃金定律3、強(qiáng)大的電腦支持功能-----中外零售企業(yè)最大的差距是系統(tǒng)管理，主要表現(xiàn)為信息系統(tǒng)的完整性、指導(dǎo)現(xiàn)場管理的方式。（1）電腦功能：家樂福電腦發(fā)揮著１１大功能，即訂單管理、自動補(bǔ)貨、收貨、退還廠商、價格變動、店間移庫、課部門間移庫、庫存調(diào)整、盤點(diǎn)、查詢、報告；（2）查詢與報舉功能，進(jìn)行相應(yīng)的分析，對提高業(yè)績大有幫助。（a）銷售查詢（即時性）：銷售額、銷售量（從而算出平均價）、顧客數(shù)；（b）商品流動報告：某種產(chǎn)品從生到死的報告（單品記錄），這些商品的具體走向。它是尋找損耗原因的工具；（c）自動補(bǔ)貨報告：提供建議定單，供貨商編碼、定件數(shù)量、進(jìn)價、售價、毛利率、贈品量件數(shù)、訂到貨天數(shù)、目前存貨、在途商品量、每天每月平均銷售、現(xiàn)月銷售量、建議采購量；（d）促銷分析報告：促銷商品、價格、當(dāng)天銷售量、銷售額、前四周平均銷售額；（e）最大銷售額分析報告（２０％Ａ類商品如何管理）：單品、售價、排名、前四周占全店的百分比（前５００名商品要占店?duì)I業(yè)額的５０－５２％，占不到，品種有問題）；（f）每日變價報告：商品、銷售量、舊價格、新價格、減價損失錢數(shù)、促銷名稱、時間。

三、系統(tǒng)信息(四)經(jīng)營黃金定律4、簡潔的組織結(jié)構(gòu)（1）建立簡潔的結(jié)構(gòu)店長—處長----值班經(jīng)理（2）經(jīng)營理念：一次購足、超低售價、免費(fèi)停車、自助服務(wù)、新鮮品質(zhì)（3）現(xiàn)場管理5、企業(yè)文化（1）文化表述（2）資產(chǎn)、人力資源、商品、財務(wù)政策6、強(qiáng)烈的防損意識（1）日常防損隊(duì)伍（2）周期盤點(diǎn)、大盤（3）審計(jì)制度四、家樂福操作流程---訂貨由訂貨組下訂單，品項(xiàng)和數(shù)量是按每周的銷量來訂的，必須準(zhǔn)時送貨，在訂單取消日之前，一般為訂貨后2天緊急訂貨一般需要馬上配貨送到（一般為促銷商品缺貨，或團(tuán)購才會出現(xiàn)）海報商品需及時送貨（如有外倉一般都送外倉收貨，送貨前與門店確認(rèn)）

注：斷貨或不能及時送貨時需與對方采購及時聯(lián)系，盡量避免出現(xiàn)鎖碼現(xiàn)象

2007年4月16日起,我司EDI網(wǎng)上電子訂單開通，同時停止傳真訂單網(wǎng)址:用戶名:

密碼:五、家樂福操作流程---開單、送貨價格確認(rèn)價格是否是正?；虼黉N價格，訂單上體現(xiàn)未稅的供價，價格有異議的時候，第一時間與對方聯(lián)系，未確認(rèn)之前不能開單送貨贈品訂單orderedqty列Free中顯示，核實(shí)與事前商定是否一致條碼

確認(rèn)條碼是否為對方報進(jìn)場的系統(tǒng)條碼，主要針對一品多碼的商品。如出現(xiàn)條碼有誤，一般做拒收處理，如是海報商品可與對方門店采購聯(lián)系貼條碼收貨，一般條碼為2角/個，按內(nèi)包裝袋來計(jì)算。此費(fèi)用可現(xiàn)付也可帳扣

貨齡正常送貨的商品貨齡一般控制在商品貨齡的1/3，如出現(xiàn)斷貨只能送界期產(chǎn)品時需與對方采購提前確認(rèn)

時間訂單上體現(xiàn)預(yù)計(jì)到貨日、預(yù)計(jì)取消日，如不能按期送貨，第一時間通知門店,六、家樂福操作流程---帳款1、家樂福財務(wù)部門負(fù)責(zé)事項(xiàng)全國家樂福總部負(fù)責(zé)付款動作另有一個專門負(fù)責(zé)解答供應(yīng)商疑問的熱線電/p>

（也就是任何有關(guān)問題都能聯(lián)系天津的呼叫中心）2、家樂福財務(wù)對口大區(qū)設(shè)有四個統(tǒng)一收發(fā)票的財務(wù)對口大區(qū)：對口大區(qū)財務(wù)中心對應(yīng)省份東區(qū)上海上海、江蘇、浙江、安徽、河南中區(qū)成都湖北、湖南、云南、四川、重慶、新疆、陜西北區(qū)北京遼寧、黑龍江、北京、天津、山東南區(qū)廣州廣東、福建、海南六、家樂福操作流程---帳款六、家樂福操作流程---帳款(以帳期45天為例)六、家樂福操作流程---帳款七、家樂福操作流程---新品目前我司新品由總部統(tǒng)一報議由總部向家樂?？偛繉诓少張髢r，步驟如下：公司的報價單及樣品[包括規(guī)格、品名、進(jìn)價（未稅）、售價、條碼、生產(chǎn)地等告知對方采購]↓填寫一份家樂福的統(tǒng)一報價單格式E-mail給家樂福采購

↓由家樂福采購將樣品及報價提報新品，進(jìn)行討論并盡力推薦

↓新品部門審核過后，會告訴采購的錄入時間及狀態(tài)

↓家樂福采購會電話通知供應(yīng)商的聯(lián)系人（同時新品編號生成）

↓收到通知，總部告知各營辦業(yè)務(wù)至門店下單

↓業(yè)務(wù)收文后至各門店及時下單，及時核對正確后發(fā)貨 八、其他（一）業(yè)績提升方法門店維護(hù)好客情確保自己貨需到位，不斷貨品項(xiàng)上架率高促銷計(jì)劃提報及時，適合季節(jié)商品確保帳款良好回收（注：1、說到做到有誠信；2、做不到，沒有把握，不要輕易答應(yīng)，可以雙方協(xié)商其他辦法；3、與客戶時常保持聯(lián)系，積極溝通）八、其他（二）門點(diǎn)商品維護(hù)門店課長可根據(jù)供應(yīng)商編號在電腦系統(tǒng)中顯示并提供所有可訂貨的商品以及被鎖碼的品項(xiàng)（新品總部生成后，門店電腦會自動顯示）（注：這可解決業(yè)務(wù)對這碼到底是開還是鎖有所了解，不用完全聽信課長）門店可自行下降進(jìn)價，也可恢復(fù)原價，但無權(quán)將價格上調(diào)至超出原始零售價Carrefour門店操作參考要點(diǎn)訂單管理1、訂單的生成過程：家樂福的電腦訂單由系統(tǒng)在固定日期自動根據(jù)公式計(jì)算生成。生成后將由營業(yè)員對訂貨品種和訂貨數(shù)量進(jìn)行檢查和確認(rèn)，最后由訂單組傳真至我司。在特殊情況下，營業(yè)員可以手工更改訂貨品種和數(shù)量。2、家樂福訂單生成公式:O=AS*(OD+SD+DD)-CS-OM

解釋:O-訂貨數(shù)量；AS-平均日銷量；OD-訂貨周期；SD-安全庫存天數(shù)；DD-延誤時間；CS-當(dāng)前庫存；OM-在途貨物。其中OD和DD是系統(tǒng)設(shè)定的常量，其他為變量。Carrefour門店操作參考要點(diǎn)3、訂單管理技巧和注意事項(xiàng)。①促銷前備貨，需提醒營業(yè)員人工上調(diào)平均日均量AS使電腦生成較大的訂單量或直接手工下促銷訂單。（自己估量給客戶建議數(shù)量）②如遇到我司暫停送貨的情況（如重要節(jié)日），需提前通知客戶通過調(diào)整安全庫存SD提高訂貨數(shù)量。③如果出現(xiàn)客戶系統(tǒng)中的當(dāng)前庫存CS大于實(shí)際庫存的情況（如虧損、貨物被盜、串賣），會造成訂單量數(shù)量偏低而實(shí)際反映為缺貨。這時請馬上督促營業(yè)員或課長盤點(diǎn)實(shí)物庫存后調(diào)整系統(tǒng)中的CS。訂單管理（一）安全庫存

家樂福沒有大倉。所以它一般會盡量要求廠家增加送貨次數(shù)，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動運(yùn)行生成。但也有人工操作的時候，以敏感產(chǎn)品／促銷檔期產(chǎn)品為例：每日營業(yè)結(jié)束后（或下一個營業(yè)日開始家樂福門店訂單組會檢查電腦內(nèi)的存貨數(shù)，并回顧該產(chǎn)品的銷售狀況。如果他認(rèn)為該存貨不再是安全庫存，會發(fā)傳真，或用其他方式與廠家聯(lián)系。要求送貨。銷售人員、或促銷導(dǎo)購主動找到家樂福的訂貨員去“點(diǎn)萊”（訂貨）。訂貨員會檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。倉庫存貨及安全庫存標(biāo)準(zhǔn).以決定是否訂貨。這里需要注意的是，當(dāng)廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)破損時。雖已從貨架撤下，但這部分產(chǎn)品還在電腦系統(tǒng)的庫存數(shù)據(jù)中；就要及時跟進(jìn)家樂福退貨。以便盡快把該產(chǎn)品數(shù)據(jù)從電腦中刪除。否則電腦數(shù)據(jù)將不能真實(shí)反映公司庫存情況。會導(dǎo)致訂貨不及時而斷貨。說明：

1、保持安全庫存是家樂福各門店主要業(yè)績衡量指標(biāo)之一。安全庫存參考指標(biāo)針對不同的產(chǎn)品有所不同?；景ǎ簼M排面數(shù)，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動增長、淡旺季的差別。

2、平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動運(yùn)行。如需要更改／取消，須由部門課長／助理上報雜貨處處長申請方可進(jìn)行手工調(diào)整。

3、如需下緊急訂單。須在次日早晨9：00前報訂單組。訂單管理（二）訂貨頻率最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應(yīng)大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。有團(tuán)購或促銷等額外銷售，銷售人員向家樂福部門課長建議下臨時訂單追加訂貨。（三）處理1、家樂福門店訂單并提供有效服務(wù)家樂福訂單傳真后，核對信息是否無誤：訂貨店名、供應(yīng)商編號/名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預(yù)計(jì)到貨日期、預(yù)計(jì)取消日期等。2、訂單中各單品SKU最小起訂量是否能100%滿足供貨。包括庫存貨品的名稱/條形碼是否與訂單相符。供貨價格（正常價格單品為N，促銷價格單品為P）是否正確，實(shí)有庫存數(shù)量等。3.對于訂單有任何疑問，請?jiān)谒拓浨凹皶r聯(lián)絡(luò)家樂福訂單組或部門課長/助理確認(rèn)，避免造成送貨延誤。銷售人員要向門店提供的服務(wù)是：定期向部門課長/助理介紹公司的新產(chǎn)品上市計(jì)劃、市場支持、促銷活動（海報/TG）安排等。根據(jù)貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動、季節(jié)變化等情況，及時提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫存數(shù)量設(shè)定，共同探討合理庫存的建立?？膳c部門約定，推薦促銷人員協(xié)助訂貨工作，填報建議訂單。因?yàn)榇黉N人員是現(xiàn)場銷售人員、對即時情況最了解，能最大限度地避免新產(chǎn)品/促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。訂單管理家樂福下的訂單中，有些SKU沒有，無法及時供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會給家樂福留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發(fā)生。特別是在物流通路上存在經(jīng)銷商的時候，斷貨情況的發(fā)生更會頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫存。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況，就要：

1、所訂貨品在經(jīng)銷商庫存數(shù)量不足或暫缺貨，請調(diào)其他客戶庫存。

2、地區(qū)銷售主管調(diào)整經(jīng)銷商安全庫存并訂貨，同時向公司或相關(guān)人員反映，尋求幫助。

3、向家樂福門店課長/助理道歉，并知會解決辦法及相關(guān)事宜。（四）家樂福門店收貨作為公司大都會與家樂福約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。家樂福收貨組在收貨時，必須看到廠商提交的一份訂單，用于查實(shí)同一訂單號碼對應(yīng)的訂單，在系統(tǒng)中為有效訂單。

2、家樂福收貨組確認(rèn)商品名稱/條形碼、數(shù)量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應(yīng)商。

3、家樂福收貨組員工須使用店內(nèi)配備的掃碼槍進(jìn)行商品清點(diǎn)，該掃碼檢信息與店內(nèi)系統(tǒng)同步，這樣能保證準(zhǔn)確而快速的收貨，否則可向店長投訴該員工違規(guī)操作。（五）家樂福退貨關(guān)于退貨，不同廠家的規(guī)定不同，例如：A公司：1.與家樂?？偛亢贤屑s定，不接受未售出商品的退貨，在年底按凈進(jìn)貨金額（不含稅）×%給予門店補(bǔ)償；2.對于過期或公司決定不再銷售產(chǎn)品，可換貨。B公司：.對于終止單品可退貨；2.對于破損產(chǎn)品可退貨；3.促銷結(jié)束后，剩余促銷捆綁產(chǎn)品可退貨。Carrefour門店操作參考要點(diǎn)送貨收貨注意事項(xiàng)1、下單前審查訂單上的要求到貨時間，計(jì)算是否有足夠的時間送貨，如果送貨時間不夠，則馬上與客戶協(xié)商延長送貨時間。2、Carrefour收貨時對產(chǎn)品的新鮮度要求為至少剩下保鮮期的1/2。Carrefour門店操作參考要點(diǎn)門店貨品新鮮度管理1、我司貨品送到客戶門店時，其新鮮度一般保持在距離生產(chǎn)日期3個月之內(nèi)。但如果發(fā)現(xiàn)貨品到貨時貨齡已超過3個月，則須特別注意此批貨品的銷售狀況。2、每次促銷接近尾聲時，客戶可能會抓緊最后享受促銷供貨價的機(jī)會壓一批貨，此時應(yīng)估算市場對該產(chǎn)品升回原價后的接受能力而控制貨量狀況。3、促銷完結(jié)后需檢查門店中促銷產(chǎn)品的庫存量，如果由于備貨過量而有大批產(chǎn)品未能消化，則需跟蹤此批貨物的動向。4、如果門店出現(xiàn)較多數(shù)量保質(zhì)期剩3個月的產(chǎn)品，則需與門店商量近期貨促銷。（可調(diào)價或增大排面）Carrefour門店操作參考要點(diǎn)新品進(jìn)場注意事項(xiàng)1、由于家樂福的首張新品訂單由分店發(fā)出，因此業(yè)務(wù)人員取得KA經(jīng)理告知的新品貨號后，將其告知門店課長并提供新品樣品和衛(wèi)檢證書。2、新品下單前在門店用收銀機(jī)試輸入新品貨號，檢查新品資料是否存在，貨品價格是否正常，如果新品資料不存在，則暫不下單并通知KA經(jīng)理。3、新品進(jìn)場前需與門店協(xié)調(diào)好新品的陳列位置，一般新品需安排在較好的較大的陳列位置。4、在正常情況下，從接到新品貨號到新品下單，歷時不超過一周。價格管理（一）商品進(jìn)貨價格的調(diào)整一般都會在第一次與家樂福簽訂合同的同時約定，產(chǎn)品的進(jìn)貨價格是固定的，如有改動，新的供貨價格必須提前書面通知。當(dāng)商品的進(jìn)貨價格需要調(diào)整時，通常的流程是；

1、公司銷售人員與家樂福商品部溝通，提交商品價格調(diào)整通知，在雙方商定的時間內(nèi)，家樂福總部在系統(tǒng)中更新進(jìn)貨價格、建議零售價、生效日期等。

2、各地銷售隊(duì)伍須及時與家樂福門店的部門課長/助理跟進(jìn)，確認(rèn)零售價同步調(diào)整。避免家樂福門店毛利損失及市場價格影響。

3、指導(dǎo)經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格遵照公司的最新供貨價格/生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。

4、要確認(rèn)當(dāng)正常商品價格升/降調(diào)整時，促銷商品是否要相應(yīng)調(diào)整。

5、當(dāng)出現(xiàn)問題時。要及時知會相關(guān)人員處理。（二）家樂福門店價格維護(hù)為了有效地吸引消費(fèi)者光顧，提高自己的競爭力，家樂福設(shè)定自己的經(jīng)營原則之一是“每日低價”（Everydaylowpribe）。只要家樂福門店覆蓋的商圈內(nèi)。如果某些商品在競爭對手的零售價格低于家樂福家樂福門店會將該商品降至同等或更低零售價銷售。當(dāng)然，家樂福一般不會低于該商品的進(jìn)貨價格銷售，如遇到跌破進(jìn)貨價的情況，門店會知會總部解決。所以說。家樂福門店商品價格是經(jīng)常變動的。家樂福的商品根據(jù)零售價格控制權(quán)限，分為綠色單品和紅色單品。綠色產(chǎn)品的零售價是固定的，僅總部有權(quán)修改；而紅色單品在門店系統(tǒng)即有權(quán)修改。比如某某飲料，在上市3個月內(nèi)，被家樂?？偛吭O(shè)定為綠色產(chǎn)品，全國統(tǒng)一零售價為人民幣2，6元，任何門店都無權(quán)修改；但是在北京，由于某倉儲超市該商品的零售價為人民幣2.1元。在其對北京各家樂福的銷售造成很大影響的情況下，總部特別設(shè)定該單品在北京某某門店為紅色產(chǎn)品，即該門店有權(quán)對其價格進(jìn)行調(diào)整。Carrefour門店操作參考要點(diǎn)渠道費(fèi)用的對帳和銷帳注意事項(xiàng)1、按照家樂福的付款明細(xì)單顯示的帳扣費(fèi)用明細(xì)，到門店財務(wù)部對帳并索取相應(yīng)的費(fèi)用發(fā)票，其中費(fèi)用發(fā)票只能是服務(wù)性發(fā)票或普通發(fā)票，不能是銷售發(fā)票。2、每間門店的財務(wù)部均有固定的對帳日期，必須了解并謹(jǐn)記所負(fù)責(zé)門店的對帳日期。家樂福門店一般對超過3個月以上的帳目不予對帳服務(wù)。3、所以帳扣發(fā)票必須在本月或下月取回。如相關(guān)發(fā)票不能及時拿回報銷，帳扣費(fèi)用將在我司財務(wù)系統(tǒng)中以門店應(yīng)收貨款的形式長期掛帳，影響收款績效，數(shù)目累計(jì)過多還會導(dǎo)致停貨。4、在對帳過程中如發(fā)現(xiàn)問題帳目，特別是個別門店無理的促銷費(fèi)用帳扣時，應(yīng)馬上找出其付款明細(xì)中標(biāo)明有編號的“家樂福促銷合同單”，將其復(fù)印留底，與相關(guān)業(yè)務(wù)部門交涉處理，如投訴，給予補(bǔ)償?shù)?，并對此事重點(diǎn)處理，其帳扣發(fā)票必須連同處理說明經(jīng)審批后方可進(jìn)行核銷合同主要條款解析

（二）費(fèi)用

家樂福的合同中除了返利外，費(fèi)用基本分成三類：1.促銷費(fèi)用：包括堆頭費(fèi)（TG）、海報費(fèi)（DM）、包柱費(fèi)（Pillar）、貨架促銷費(fèi)（ShelfPromotion）、促銷區(qū)促銷費(fèi)（PromotionArea）、紅房子（Chimney）、收銀臺促銷（Casher）、和其他促銷費(fèi)（Others）等。合同中會規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。2.年節(jié)費(fèi)用：包括春節(jié)（SpringFestival）、勞動節(jié)（LaborDay）、內(nèi)部店慶（InternalAnniversary）、全國店慶（NationalAnniversary）、國慶節(jié)（Nationalday）、中秋節(jié)（MoonFestival）元旦（NewYear）、圣誕節(jié)（Christmas）和其他節(jié)日（Others）等。費(fèi)用是以每個門店為單位的。

3.其他費(fèi)用：包括新品進(jìn)場費(fèi)（NewItem）、新的供應(yīng)商開戶費(fèi)（NewSupplier）、新店開業(yè)費(fèi)（NewStoreOpening）、地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（RegionalAssortment）、全國商品結(jié)構(gòu)費(fèi)（Nailonalssortment）、老店翻新費(fèi)（RemodelingFee）等。其中，如果產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)銷售，就要交納全國商品結(jié)構(gòu)費(fèi)；如果在地區(qū)范圍內(nèi)銷售，就要交地區(qū)商品結(jié)構(gòu)費(fèi)。如果產(chǎn)品供應(yīng)商要進(jìn)行更換.那就要交新供應(yīng)商開戶費(fèi)，這些費(fèi)用都是以單店來計(jì)算的。合同主要條款解析有關(guān)合同中的金額和交稅問題在所有家樂福的合同中，年節(jié)費(fèi)條款中出現(xiàn)的數(shù)字金額都是不含稅的，稅率的計(jì)算按門店所在地稅務(wù)局規(guī)定執(zhí)行。例如：新年費(fèi)－1000元／門店，含稅是1000／0.95＝1052.63元。五、回款管理六、商品促銷管理（一）商品信息跟進(jìn)1、公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給家樂福商品部。包括：產(chǎn)品電子圖片；產(chǎn)品資料；供貨價格；建議零售價格；陳列形式等。2、家樂福總部在上市、促銷開始前一周將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)。3、家樂福各門店在收到相關(guān)信息后，由部門課長/助理打印產(chǎn)品價格標(biāo)簽，并轉(zhuǎn)發(fā)給營業(yè)員，同時開始訂貨。4、如有不及時或不準(zhǔn)確信息，需當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員與門店課長/助理確認(rèn)。5、如不能在該店處理，請知會區(qū)域銷售經(jīng)理或重點(diǎn)客戶經(jīng)理在家樂?？偛坎樵儭?、當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理/主管或經(jīng)銷商人員確保貨架陳列及時更新調(diào)整。（二）促銷說服為了能夠帶動家樂福各個門店，共同成功地完成促銷活動，廠家銷售人員要經(jīng)常、及時地和部門課長/雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動。家樂福>參加促銷時，可從如下幾個方面滲透：

1、銷量增長幅度：預(yù)估合理的銷量增長幅度.并知會家樂福，促銷可以為家樂福店帶來的銷量增長。

2、額外利潤：計(jì)算額外利潤的創(chuàng)造，緩解家樂福門店的壓力。

3、提升店面形象：發(fā)揮品牌影響力，提升家樂福門店的形象。

4、周全的促銷計(jì)劃，包括促銷場地布置、工具的運(yùn)用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴(yán)格的費(fèi)用控制等。七、生意回顧

約定和家樂福進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。總部的業(yè)務(wù)回顧和各門店的業(yè)務(wù)回顧是同步進(jìn)行的。家樂福的相關(guān)人員每天都會接觸大量的廠家。怎么才能讓他們對你的公司、你的產(chǎn)品留下更深的印象？及時的回顧就可以使他們對你的產(chǎn)品更加關(guān)注。同時還能夠幫助雙方修正目前和未來的計(jì)劃，做出更準(zhǔn)確的決定。在進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧的時候，通常是按如下程序進(jìn)行的：首先檢查實(shí)際達(dá)成數(shù)字；然后進(jìn)行橫向和縱向的比較；最后找出差異的因素。廠家應(yīng)引導(dǎo)共同對其進(jìn)行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來的合作發(fā)展的指引客戶的生意回顧范例全國聯(lián)采Key-Account年度協(xié)議全國聯(lián)采Key-Account年度協(xié)議一、家樂?，F(xiàn)況Review二、客戶要求條件三、目前共同遭遇問題四、建議操作方向

一、品牌生意Review–家樂福銷售家樂福06年較05年同期成長162％（2267萬），預(yù)估07年4000萬。門店數(shù)從05年56家到06年82家。6138萬C4RTWMCM109％162％87％2935萬2267萬1898萬720萬667萬06YTD增長%05YTD單位:萬元,含稅，供價數(shù)據(jù)來源:財務(wù)部開票額Hy586萬

二、品牌生意Review–家樂福品類占比品類結(jié)構(gòu)06年趨向合理，高毛利產(chǎn)品嬰兒粉占比59.06％，賣場持續(xù)經(jīng)營能力和獲利能力得以保證。蜜餞因產(chǎn)能關(guān)系，占比比05年同期下降27％。豆奶粉賣場策略是成為第一品牌，拿到最大化陳列面。

α金裝8.63

金裝40.87

新配方9.56

成人11.4

麥片5.09+7.85+13.65+2.75-4.24+0.370.7827.226.8115.644.7206YTD%變動05YTD%單位:萬元,含稅,供價數(shù)據(jù)來源:財務(wù)部開票額

豆奶16.62

17.49

-0.87蜜餞7.8327.34-19.51三、家樂?，F(xiàn)況Review☆家樂福06年奶粉平均利潤總額10%，豆奶粉13％。雅士利5.75%06年雅士利與家樂福往來營業(yè)額較去年成長1263%，利潤總額比去年增加0.75%，比家樂福平均值低4.25%家樂福針對06年銷售進(jìn)展，對雅士利提供3個建議，以建立雙方明年生意發(fā)展會更好的基礎(chǔ)☆雅士利有一位National-Account-Manager在上海Service家樂福☆提供更好的服務(wù)，以改善2007年缺貨問題（尤其是華北地區(qū)）☆給予家樂福更好的支持，尤其是在市場促銷管控上。三、家樂?，F(xiàn)況Review雅士利對家樂福要求：☆雅士利提供E-MAIL網(wǎng)址予家樂福進(jìn)行銷售資料的傳遞，可就品頂/地區(qū)/門店分門別類提供相關(guān)資料予雅士利，以使雙方交易順暢☆2006年度45個SKU數(shù)問題：★未滿45個SKU或替換SKU流程

→先將替換品或補(bǔ)上架品項(xiàng)資料由雅士利交由家樂福商品部協(xié)商進(jìn)行審核，并由全國采購徐先生予以協(xié)助，并于2-3周內(nèi)完成上架工作

→雅士利提出將原每月審核一次業(yè)績發(fā)展，但尚須與徐先生溝通。三、家樂福現(xiàn)況Review★已滿45個SKUStore是否可增加新品項(xiàng)：

→由于貨架陳列數(shù)問題，以替換品項(xiàng)為優(yōu)先考量，如有好的商品仍可以提報

→針對“米粉”品項(xiàng)上架，由雅士利安排與家樂福做新品上架之簡報，以爭取全國性上架★家樂福提供每月扣款明細(xì)四、全國連鎖客戶共同要求條件

全國聯(lián)采（全國統(tǒng)一進(jìn)價）（全國統(tǒng)一報價）

規(guī)范全國性促銷活動檔次數(shù)目（包括DM/陳列）。

要求全國性促銷毛利最低保證百分比。

新店開幕重新付上架費(fèi)，付款期限延長，折扣支援。

進(jìn)物流四、雅士利目前遭遇問題

付款不正常。

無扣款明細(xì)/付款明細(xì)。

上架品項(xiàng)數(shù)認(rèn)知與客戶認(rèn)知有差異。

新品上架困難。促銷期前七后八……等其他不同條件。價格（零售價/促銷價）未按協(xié)議執(zhí)行。全國性促銷活動，堆頭各地執(zhí)行品質(zhì)不一。四、建議07年操作模式協(xié)商原則：全國：

全國性年度返利

全國性DM

全國性Promotion

全國性Rentlefee

地區(qū)：

地區(qū)性促銷活動

經(jīng)銷商商品議價

經(jīng)銷商作帳、付款年度協(xié)議內(nèi)容：

⒈無條件返利⒉有條件返利⒊新店支持（開幕贊助費(fèi)、折扣、帳期）⒋DM費(fèi)⒌Rentlefee(堆頭、TG）⒍listingfee⒎付款天數(shù)⒏周年慶⒐節(jié)慶費(fèi)⒑商品服務(wù)費(fèi)11.全國性商品配貨費(fèi)12.門店裝修費(fèi)四、建議07年操作模式

建議2007年協(xié)商模式：

不進(jìn)聯(lián)采，但以區(qū)域統(tǒng)合報價式提報新品

全國分：東北、華北、華東（含上海）、中西、華南

以區(qū)塊整合提報統(tǒng)一進(jìn)價、建議零售價、促銷進(jìn)價、促銷售價

價格規(guī)劃由各家樂福區(qū)采與各雅士利溝通，

物流：

2007年安排家樂福物流配送商配送大潤發(fā)系統(tǒng)

操作流程簡報

滿意又劃算目錄一、簡介二、權(quán)利歸屬及門店分布三、系統(tǒng)相關(guān)管理信息四、華東區(qū)流程五、總部及地方主要負(fù)責(zé)事項(xiàng)六、注意問題點(diǎn)一、簡介

上海大潤發(fā)超市（RT—MRAT）成立于1997年4月，由潤泰集團(tuán)(臺灣第7大企業(yè)，總資產(chǎn)達(dá)400億新臺幣)和上海不夜城公司合資組建。

2001年2月底，法國歐尚（AUCHAN)總部和臺灣潤泰集團(tuán)在香港注冊成立了一家名為“sun-holding”的公司（簡稱“香港太陽控股公司”），它將50%的股份分別投入到新組建的歐尚中國公司和上海大潤發(fā)有限公司，分別持有兩家公司35%的股份。歐尚中國和上海大潤發(fā)交叉持股，雙方已經(jīng)結(jié)成了一種以資本為紐帶的策略聯(lián)盟，每年聯(lián)手談判，并享受一致條件。大潤發(fā)2005年大陸地區(qū)銷售額達(dá)156.97億元，獲利3.4億元，總額在外資零售業(yè)中僅次于家樂福（169億元），但門店店均產(chǎn)出高于家樂福17%；2006銷售額突破200億元；規(guī)劃至2008年門店總數(shù)要達(dá)到130家，零售業(yè)態(tài)分為“大潤發(fā)”綜合超市、“大福源”購物中心和“喜士多”便利店三大零售業(yè)態(tài)，成為外資在大陸門店最多、銷售額最高的零售業(yè)超市公司。

二、大潤發(fā)權(quán)力歸屬及門店分布

大潤發(fā)—采購集權(quán)單位，主要事務(wù)由各大區(qū)獨(dú)立完成，總部為其作協(xié)調(diào)工作。（橙色表注為各大區(qū)采購所在地）華東區(qū)39上海上海9東北區(qū)12遼寧5蘇南南京3蘇州8吉林3無錫3常州2黑龍江4鎮(zhèn)江1蘇北揚(yáng)州3華北12山東10南通1徐州1天津1浙江杭州1湖嘉2河北1衢州1寧波1華中1武漢1富陽1

華南8

廣東6安徽蕪湖1廣西1蚌埠1海南1三、系統(tǒng)相關(guān)管理信息（一）品項(xiàng)狀態(tài)大潤發(fā)品項(xiàng)共計(jì)10種表達(dá)狀態(tài)0：新品建檔1：正常商品2：新品試銷（貨到門店試銷60天）3：新品評估（試銷期后評估期14天）4：鎖碼：缺貨≥10天（90天后不到貨，自動跳到8）5：鎖碼：缺貨≤10天（10天后不到貨，自動跳到8）6：季節(jié)性商品（非季節(jié)性時，門店不能進(jìn)貨，有庫存要退貨）7：一次性商品8：記錄刪除9：刪除注意點(diǎn)：在促銷期間（包括采購期的前７后８），ＤＣ會向各門店開放鎖碼的品項(xiàng)，如門店點(diǎn)貨即可有商品銷售，促銷結(jié)束后仍舊恢復(fù)鎖碼狀態(tài)、不可點(diǎn)貨．系統(tǒng)相關(guān)管理信息（二）商品陳列貨架卡大潤發(fā)所陳列的商品的貨架卡的右上方有A：B：C字樣的陳列要求提示A：表示該品項(xiàng)陳列的層數(shù)B：表示該品項(xiàng)陳列在單層的陳列面數(shù)C：表示該品項(xiàng)陳列在每一個面上的縱深數(shù)量商品陳列貨架卡樣例系統(tǒng)相關(guān)管理信息（三）到貨率的考核大潤發(fā)送貨到達(dá)率的考核分三方面１、單張訂單貨品總額的到達(dá)數(shù)２、單張訂單貨品品項(xiàng)到達(dá)數(shù)３、單張訂單到貨時間ＲＴ內(nèi)部的及格線：９０％系統(tǒng)相關(guān)管理信息（四）戰(zhàn)略1、商場如戰(zhàn)場

a開源節(jié)流：除了顧客的錢不能賺，其他什么錢都要賺

b創(chuàng)造高坪效高米效

c保退：顧客的滿意度和忠誠度

d本土化管理2、縮短供應(yīng)鏈3、低價KISS原則(Keepitsimperandstupid)系統(tǒng)相關(guān)管理信息

(五)促銷

a.2007年采購處商品促銷計(jì)劃表檔期DM期間采購期間檔期DM期間采購期間070112/27-01/09前7后807157/4-7/17前7后807021/10-1/23前7后807167/18-7/31前7后807031/24-2/6前7后807178/1-8/14前7后807042/7-2/17前7后807188/15-8/28前7后807052/18-2/27前7后807198/29-9/11前7后807062/28-3/13前7后807209/12-9/25前7后807073/14-3/27前7后807219/26-10/9前7后807083/28-4/10前7后8072210/10-10/23前7后807094/11-4/24前7后8072310/24-11/6前7后807104/25-5/8前7后8072411/7-11/20前7后807115/9-5/22前7后8072511/21-12/4前7后807125/23-6/5前7后8072612/5-12/18前7后807136/6-6/19前7后8072712/19-1/1前7后807146/20-7/3前7后8

系統(tǒng)相關(guān)管理信息

b.促銷計(jì)劃分類?？岚?同夾頁，獨(dú)立版面；同一分類商品，如春裝上市、空調(diào)熱賣、護(hù)膚手冊…時事類促銷：奧運(yùn)會、廠商健康跑、佳潔士微笑之星評比等大型與時事相結(jié)合的活動大型節(jié)慶廠商可提供的資源支持：三八節(jié)、母親節(jié)、中秋等；資源支持包括贈品、陳列道具、大型活動…四、進(jìn)貨流程

進(jìn)貨流程：1.由DC根據(jù)DMS*9天(7天庫存+2天在途)電腦系統(tǒng)周一和周四下單，如有新品、促銷品項(xiàng)由采購統(tǒng)一下單。（新開店通知我司，增派終端業(yè)務(wù)人員即可。）2.訂單按到貨日期、到貨金額、到貨品項(xiàng)進(jìn)行考核，不達(dá)標(biāo)的供應(yīng)商處以相應(yīng)罰款、鎖碼等處罰。3.不預(yù)約=不收貨，送貨須至少提前一天約倉，如當(dāng)日逾約倉時間到達(dá)，需重新排至正常送貨車隊(duì)末尾。退貨流程退貨流程：每月11、21、31日會收到對方大倉的電子郵件格式的退貨單；退貨期限10天：即11日收到的最晚在21日之前要退貨完畢；數(shù)量、品項(xiàng)核對一致后，對方簽字確認(rèn)，如量大無法取走，也必須于當(dāng)天清點(diǎn)，于次日為最晚期限由廠商提走，過期概不負(fù)責(zé)；如在10日內(nèi)無辦理退貨于次月再催廠商，并同時告知相關(guān)采購協(xié)辦；如在超過13天仍未辦退貨者，對方將自行將退貨數(shù)量輸入，發(fā)掛號信（正式退貨單、廠商處理通知書），經(jīng)對方自己處理的退貨品有任何處理費(fèi)用發(fā)生，都由廠商承擔(dān)支付此費(fèi)用結(jié)款流程

結(jié)款流程：大潤發(fā)財詢，一般由相關(guān)采購經(jīng)理聯(lián)系，協(xié)助查帳；送票攔帳日為每月15日,對方的結(jié)款日為每月25日，即在26日-15日之間收到的正確稅票會在帳期到后的當(dāng)月25日付款,16日-25日之間收到的正確稅票會在帳期到后的次月25日付款,一般以電匯方式付款;合同中支付網(wǎng)絡(luò)查詢費(fèi)的供應(yīng)商網(wǎng)上可直接對帳；扣款發(fā)票一般是對方財務(wù)用掛號信的方式寄到相關(guān)供應(yīng)商機(jī)構(gòu)，具體明細(xì)需與采購核對做消帳;訂單上不體現(xiàn)價格，以收貨日的價格為準(zhǔn)?？偛啃枳鍪乱宋濉⒖偛考暗胤綘I辦主要負(fù)責(zé)事宜新品促銷協(xié)調(diào)投訴帳款總部KA部統(tǒng)一報議新品時，會及時下傳全國各區(qū)統(tǒng)一報價各區(qū)促銷提報上傳，負(fù)責(zé)審核、了解后批復(fù)簽呈，負(fù)責(zé)追蹤地方營辦與大潤發(fā)門店協(xié)調(diào)有矛盾的或有投訴的都上報于總部，并及時回復(fù)帳款中有發(fā)票未收到或帳未及時付出的，地方營辦可與總部聯(lián)系，及時給予回復(fù)總部及地方辦主要負(fù)責(zé)事宜地方營辦需做事宜：新品促銷價格維護(hù)業(yè)績帳款收到總部新品報價通知時應(yīng)及時報各區(qū)域采購，有無進(jìn)場結(jié)果及時地回饋給總部各大區(qū)對口KA人員應(yīng)合理的與對方一起規(guī)劃促銷案上報，并能及時關(guān)心結(jié)果維護(hù)各門店的盤價及供貨，如有對方私自亂價行為，應(yīng)立即與大區(qū)采購溝通，及時有效解決，同時需上報公司總部負(fù)責(zé)月業(yè)績的業(yè)績達(dá)成及帳款回收工作六、注意問題點(diǎn)1、業(yè)務(wù)事先知道有缺貨存在或暫時不能到貨的應(yīng)立即通知對方采購；如臨時性斷貨或貨量不能滿足對方，應(yīng)立即在營辦調(diào)貨或少一些數(shù)量供貨，千萬不能不供貨，否則對方有扣款動作，造成公司損失；2、訂單上不體現(xiàn)價格，以收貨日的價格為準(zhǔn)，主要是采購期的第一天和最后一天；注意問題點(diǎn)3、如對方私自亂價，業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)后應(yīng)及時出據(jù)不供貨公函說明，并立即與對方溝通，做好維護(hù)工作，并上報；4、再次重申，對方總部告知總部統(tǒng)談之客戶其門店不允許私自收取任何形式費(fèi)用，如供應(yīng)商有違反行為被抓到，即進(jìn)行罰款至清場處理；5、大潤發(fā)結(jié)款以區(qū)域?yàn)橹行模埜鲄^(qū)域大潤發(fā)對口業(yè)務(wù)詳知對方付款流程（各地結(jié)款方式及時間均有差異）。沃爾瑪系統(tǒng)操作簡報目錄一、系統(tǒng)簡介二、系統(tǒng)權(quán)力及門店分布三、系統(tǒng)信息四、系統(tǒng)操作流程五、其他一、系統(tǒng)簡介沃爾瑪?shù)臉I(yè)務(wù)遍及美國、波多黎各、加拿大、中國、日本、哥斯達(dá)黎加、薩爾瓦多、危馬拉、洪都拉斯、尼加拉瓜、墨西哥、巴西、英國、阿根廷共計(jì)14個國家，沃爾瑪1996年進(jìn)入中國，在深圳開設(shè)了第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店，經(jīng)過十年的發(fā)展，目前已經(jīng)在逾40個城市開設(shè)了近80家商場，包括沃爾瑪購物廣場、山姆會員商店、沃爾瑪社區(qū)店三種業(yè)態(tài)二、系統(tǒng)權(quán)力及門店分布沃爾瑪客戶為采購高度集權(quán)，門店完全執(zhí)行總部要求的系統(tǒng)二、系統(tǒng)權(quán)力及門店分布三、系統(tǒng)信息（一）品項(xiàng)狀態(tài)

在標(biāo)價簽左側(cè)顯示AS：地配商品

AD：大倉配送商品

GO：采購下單（可地配也可大倉配）

DI：刪除

三、系統(tǒng)信息（二）商品陳列在采購總部有類似賣場陳列室，沃爾瑪采購會根據(jù)產(chǎn)品特性，季節(jié)性產(chǎn)品調(diào)整等因素而做樣板陳列，一般為一個產(chǎn)品分類，兩個月左右更換一次。首先采購在與該分類比較強(qiáng)勢的供應(yīng)商一起商討擺放陳列，陳列完畢后經(jīng)過上層采購經(jīng)理的檢查通過后，此陳列方可生效，然后采購將樣板陳列圖發(fā)給各分店，要求分店在規(guī)定時間內(nèi)100%執(zhí)行。現(xiàn)在門店也提供有償包租貨架。在貨架卡上蘭色的方框內(nèi)顯示陳列的排面數(shù)。四、系統(tǒng)操作流程

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