消費者行為學第二章消費者決策過程 2課件

消費者行為學第二章_消費者決策過程22023-12-07消費者決策過程概述消費者決策的步驟消費者決策的影響因素消費者決策的動機與心理消費者決策的營銷策略與建議消費者決策的未來研究與展望contents目錄01消費者決策過程概述消費者決策是指個體消費者在特定情境下，基于自身需求和資源，進行產品或服務選擇的過程。它是一個復雜的心理過程，包括對問題的認知、信息的搜索與評估、方案的抉擇與執(zhí)行以及反饋等環(huán)節(jié)。消費者決策的定義消費者決策直接影響到消費者的購買行為和消費結果，進而影響企業(yè)的銷售額和市場份額。正確的消費者決策有助于提高消費者的生活質量和滿足感，同時也有助于企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。消費者決策的重要性消費者決策過程具有主觀性消費者的決策受到個人偏好、價值觀、經驗等因素的影響，因此不同的消費者對同一問題的認知和決策結果可能不同。消費者決策過程具有復雜性消費者決策不是一個單一的步驟，而是包含多個階段和心理過程的序列，需要綜合運用感知、記憶、思維等多種心理活動。消費者決策過程具有情境依賴性消費者的決策受到情境因素的影響，如時間、地點、人物等，不同的情境可能導致不同的決策結果。消費者決策過程的特點02消費者決策的步驟消費者意識到自己的需求或問題，例如需要購買某種產品或服務。意識到問題消費者將問題按照重要性和緊急性進行排序，確定哪些問題需要立即解決，哪些可以稍后處理。重要性排序問題認知VS消費者會通過各種渠道（如互聯(lián)網、社交媒體、廣告、口碑等）收集關于問題的相關信息。篩選信息消費者會根據問題的性質和自己的需求，篩選出對自己有用的信息。廣泛搜索信息收集消費者會對比不同產品或服務的性能、價格、口碑等方面的信息，以評估它們的優(yōu)劣。消費者根據自己的價值觀和經驗，對不同產品或服務的優(yōu)劣進行判斷和評估。對比分析個人價值觀方案評估選擇購買消費者根據自己的評估結果和購買預算，選擇一個或多個產品或服務進行購買。要點一要點二購買渠道消費者選擇合適的購買渠道（如實體店、電商平臺等）進行購買。購買決策使用評價消費者使用所購買的產品或服務后，會對其進行使用體驗的評價。分享經驗消費者會將使用體驗分享給朋友、家人或其他消費者，以幫助他們做出更明智的購買決策。購后行為03消費者決策的影響因素個人因素01消費者的個人特征，如年齡、性別、教育程度、職業(yè)和性格等，都會影響其決策過程。02消費者的生活方式、價值觀和態(tài)度也會影響其決策。03消費者的購買經驗、對產品的認知和偏好也會影響其決策。消費者的社會角色和地位也會影響其決策。社會規(guī)范和行為準則也會影響消費者的決策行為。社會階層、群體和家庭背景都會影響消費者的決策過程。社會因素不同文化背景下的消費者有不同的價值觀和行為準則。不同文化背景下的消費者對產品有不同的偏好和需求。不同文化背景下的消費者在決策過程中有不同的考慮因素。010203文化因素消費者的收入水平、支出結構和消費習慣都會影響其決策過程。產品的價格、促銷和分銷策略也會影響消費者的決策。消費者的儲蓄和借貸行為也會影響其購買決策。010203經濟因素政治法律環(huán)境政治穩(wěn)定、政府政策和法規(guī)會影響消費者的購買決策。經濟環(huán)境經濟繁榮、衰退和通貨膨脹等經濟因素會直接影響消費者的購買力和購買決策。社會文化環(huán)境社會文化背景、價值觀和習俗會影響消費者的購買決策。技術環(huán)境新技術的出現(xiàn)和應用會帶來新的產品和服務，從而影響消費者的購買決策。環(huán)境因素04消費者決策的動機與心理社會需求人們渴望與他人交往、友誼和愛情等需求，驅使消費者參與社交活動和購買相關產品。生理需求消費者在生理需求如饑餓、口渴、睡眠等驅使下產生購買動機。安全需求對安全、穩(wěn)定和保護的需求，如購買醫(yī)療保險、家庭財產保險等。尊重需求消費者希望得到他人的尊重和贊揚，購買高檔商品、名牌產品等來彰顯自己的地位和價值。自我實現(xiàn)需求追求自我價值的實現(xiàn)，如通過學習、發(fā)展技能、創(chuàng)造等途徑。動機理論1理論概述認知失調是指個體在面對新信息或觀點時，產生的不適感或矛盾心理。信息收集消費者會主動收集與自己觀點或行為一致的信息，以減少認知失調。信息評價消費者會對新信息進行評價，以判斷其是否與自己已有的認知相符。行為合理化當出現(xiàn)認知失調時，消費者會采取行動來減少這種不適感，如改變態(tài)度或行為。認知失調理論01通過重復實踐和經驗積累，消費者逐漸學會對某種刺激做出特定的反應。行為學習02消費者通過觀察他人的行為和結果，來學習某種行為或態(tài)度。模仿學習03基于獎勵或懲罰的條件刺激，消費者學會對某種刺激做出反應。條件反射學習學習理論05消費者決策的營銷策略與建議確定產品類型根據消費者需求和市場趨勢，確定所提供的產品類型，包括消費品和工業(yè)品。產品差異化通過創(chuàng)新和獨特性，使產品在市場中具有競爭力，滿足消費者的獨特需求。產品包裝根據產品類型和目標市場，設計吸引人的包裝，提高產品的吸引力和銷售。產品策略030201成本加成定價根據產品的生產成本和預期利潤，確定產品的售價。市場導向定價根據市場需求和競爭對手的定價，確定產品的售價。價值定價根據產品的獨特價值和市場定位，確定合理的價格。價格策略根據產品類型和目標市場，選擇合適的銷售渠道，如直銷、零售商或批發(fā)商等。選擇合適的渠道與渠道合作伙伴建立良好的關系，提高銷售效率和市場份額。建立渠道關系對渠道進行管理和監(jiān)控，確保渠道的健康和穩(wěn)定。渠道管理渠道策略通過各種廣告媒體，如電視、廣播、報紙、互聯(lián)網等，宣傳產品特點和優(yōu)勢，提高品牌知名度和銷售。廣告宣傳通過各種促銷活動，如折扣、贈品、會員計劃等，吸引消費者購買，提高銷售和市場份額。促銷活動通過公關活動，如新聞發(fā)布、媒體關系、社區(qū)活動等，提高品牌形象和知名度。公共關系010203促銷策略06消費者決策的未來研究與展望隨著全球化的加速，消費者的購買行為和決策越來越受到全球市場的影響。未來研究將進一步深入探討全球市場對消費者決策的影響，以及消費者如何在全球化背景下做出購買決策。全球范圍內的消費者決策研究不同文化背景下的消費者決策存在差異。未來研究將進一步比較不同文化背景下的消費者決策過程，以揭示跨文化間的消費者行為差異?？缥幕M者決策研究消費者決策的全球化趨勢數(shù)字化營銷對消費者決策的影響隨著數(shù)字技術的快速發(fā)展，數(shù)字化營銷手段越來越豐富，如何有效利用數(shù)字化營銷手段影響消費者決策將成為未來的研究熱點。消費者決策的數(shù)字化過程隨著電子商務、移動支付等數(shù)字化消費方式的普及，消費者的購買決策過程也呈現(xiàn)出數(shù)字化趨勢。未來研究將進一步探索消費者如何在數(shù)字化環(huán)境下做出購買決策。消費者決策的數(shù)字化趨勢企業(yè)社會責任與消費者決策越來越多的企業(yè)開始關注社會責任，并試圖通過履行社會責任來影響消費者的購買決策。未來研究將進一步探討企業(yè)社會責任對消費