《電動車銷售崗位實習報告》7200字

TOC\o"1-3"\h\u30287一、實習情況概況 3269881.1企業(yè)介紹與崗位職責要求 3319171.2實習單位概況 1111511.3主要實習崗位及工作任務 165691.3.1實習崗位與主要負責方面工作要求 1267二、實習體會 140992.1學習角色的轉換 1177162.2實習工作表現(xiàn)及自身優(yōu)勢總結 2110192.3實習工作中的不足及經(jīng)驗教訓總結 297812.3.1工作中的欠缺點 2142932.3.2工作提升規(guī)劃 27690三、實習成果 2278693.1實習工作收獲 2174093.1.1提高協(xié)調溝通能力和處理能力 2235363.1.2提高業(yè)務能力 2172813.1.3通曉公司銷售管理制度 3103373.1.4強化公共關系處理技能和組織協(xié)調能力，建立更加廣泛的社會關系 3271263.1.5銷售人員作為公司領導作出銷售決策時的助手 3194023.1.6銷售人員應認真執(zhí)行公司領導安排的所有臨時性工作 333323.2對實習單位管理情況分析評價 3178963.2.1影響門店銷售方面的主要因素 321363（1）性價比因素 314426（2）品牌知名度因素 432379（3）油經(jīng)濟性因素 4136383.2.2促進影響門店銷售方面的主要對策 532334（1）健全摩托車價格體系 545（2）提升服務品牌建設 513333（3）加強對國家政策的關注 614979四、對未來工作的計劃設想及發(fā)展目標 6PAGE6電動車銷售崗位實習報告一學期流水般匆匆逝去，點點滴滴依然清晰無比。在這里不論是分隊的黨團活動還是當?shù)氐狞h團活動我都積極參加積極配合，一學年來，我也努力提高自己的政治水平和業(yè)務水平。服從學校的各項工作安排，配合領導和老師所布置的各項工作，我在思想上更是嚴于律己，熱愛這個行業(yè)，時時鞭策自己，把握時代脈搏，樹立競爭意識、服務意識，提高自身的綜合業(yè)務能力水平。一、實習情況概況1.1企業(yè)介紹與崗位職責要求實習是大學進入社會前理論與實際結合的最好的鍛煉機會，也是大學生到從業(yè)者一個非常好的過度階段實習又是對每一位畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂。上根本學不到的知識，既開闊了視野，又增長了見識。工作單位：廣西南寧市S科技有限公司工作崗位：維修電動車師傅與銷售組組長負責公司的銷售電動車，管理自己的組員，與客戶售后問題，幫客戶解決問題，幫客戶上牌等，幫客戶維修電車工作目標：通過社會實踐生活的錘煉，在充實自我生活的同時鞏固了專業(yè)知識，并在培養(yǎng)自我工作能力時鍛煉了實際操作技能，在實踐中查漏補缺，積累了一定的社會經(jīng)驗，提高自我分析和解決問題的能力，提升自我的綜合素質，實現(xiàn)學以致用的目的。工作成果：提升了自身的銷售能力，也進一步的在學習電車的維修問題也逐步的掌握了電車維修，還有提高自己的社會實踐和社會經(jīng)驗1.2實習單位概況南寧市S科技有限公司2020-09-18年成立，一般項目：新興能源技術研發(fā)；助動自行車、代步車及零配件銷售；電池銷售；摩托車及零配件批發(fā)；摩托車及零配件零售；自行車及零配件批發(fā)；自行車及零配件零售；摩托車新車銷售；摩托車零配件批發(fā)；摩托車零配件零售；摩托車舊車銷售；新能源摩托車電附件銷售；鞋帽零售；五金產(chǎn)品批發(fā)；新能源摩托車換電設施銷售；摩托車租賃；日用百貨銷售；珠寶首飾批發(fā)；工藝美術品及收藏品零售（象牙及其制品除外）；家具銷售；五金產(chǎn)品零售；日用品銷售；電子產(chǎn)品銷售；通訊設備銷售；辦公用品銷售；計算機軟硬件及輔助設備零售；家用電器銷售；租賃服務（不含出版物出租）；電動自行車維修；共享自行車服務（依法須經(jīng)批準的項目，經(jīng)相關部門批準后方可開展經(jīng)營活動，具體經(jīng)營項目以相關部門批準文件或許可證件為準）許可項目：食品經(jīng)營（銷售預包裝食品）（除依法須經(jīng)批準的項目外，憑營業(yè)執(zhí)照依法自主開展經(jīng)營活動）1.3主要實習崗位及工作任務1.3.1實習崗位與主要負責方面工作要求（1）負責接待客戶（2）負責店面的衛(wèi)生和工具的擺放。（3）管理協(xié)調組員，安排任務（4）與賣方溝通，協(xié)助賣車人員協(xié)商價格。（5）聯(lián)系相關人員，負責處理售后問題，協(xié)助維修師傅維修電車（6）教授組員基本操作和流程，列如開發(fā)票等的細則二、實習體會2.1學習角色的轉換從學校到社會的大環(huán)境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之道完全不同。來到這家公司已有幾個月了在專業(yè)上有了很大的跨越，從一個只會一點銷售知識的變成一個銷售的老手，從剛開始的什么都不懂到現(xiàn)在的還可以，付出了很多。在大學里我們除了要學習知識以外，更要學會應用的是自學能力”。參加工作后才能深刻體會這句話的含義。只有不斷的到社會上磨煉和不斷的學習才能要自己變得優(yōu)秀2.2實習工作表現(xiàn)及自身優(yōu)勢總結我努力肯學，吃苦耐勞，管理好自己，不給公司帶來麻煩，維護好每一位客戶，有一顆積極向上的心每天我都認真做好自己的事情，保障的車行的售后運行，保障每一位客戶都對我們的服務滿意做好售后還有維修工作：盡可能的滿足客戶的需求，也幫客戶解決問題，完成領導發(fā)布的任務，還有工作量，也盡量的幫客戶維修與更換配件2.3實習工作中的不足及經(jīng)驗教訓總結2.3.1工作中的欠缺點做事太過著急，沒能把問題全部的解決就把它完成了，從而又重新的尋找問題，也對組員的壓力過大導致對自己的意見很大。2.3.2工作提升規(guī)劃盡量把每一件事情都做的完美，而不用翻來覆去的在返工，在做事情的時候一定要想這東西解決而不要過于著急而影響了后續(xù)的事情，努力的提升自己的工作態(tài)度，也提升自己的銷售能力還有維修的技術三、實習成果3.1實習工作收獲3.1.1提高協(xié)調溝通能力和處理能力作為銷售人員，必須按照客戶的實際情況，在銷售內勤的協(xié)助下，把自己所管轄的客戶進行分檔管理。每月底都要制定出自己下月的老客戶回訪計劃，以便在開發(fā)老客戶的同時，穩(wěn)定老市場，穩(wěn)定基礎銷量。在走訪市場時，必須認真聽取客戶投訴或建議，并認真作出記錄，回公司后報與銷售內勤備案并反饋處理建議;能夠當場處理的，盡量及時處理，并把問題及處理結果及時報與銷售內勤備案，以免客戶再次追訴。產(chǎn)品是企業(yè)的生命，客戶是企業(yè)的血脈。只有贏得客戶的信任和好感，產(chǎn)品才能流通起來在市場進行交換和盈利。3.1.2提高業(yè)務能力鉆研業(yè)務免不了要有扎實的專業(yè)知識，只有不斷學習才能夠滿足工作和升職需要。并且應努力學習其他人員的銷售特點，將理論和實踐結合，提高自身業(yè)務水準。銷售員要想成為一名專業(yè)的區(qū)域熟手，必須要保持做市場調查的習慣，經(jīng)常圍著經(jīng)銷商轉的銷售員肯定做不好市場，只有透徹了解市場，才能真正定位市場;將理論應用于實踐。3.1.3通曉公司銷售管理制度銷售人員在日常工作中要注意自身言談舉止，樹立公司良好形象；應當深入理解公司相應的銷售政策，并且把它變成自己的語言，流利地把它表達出來。并且，作為銷售員，一切銷售行為都要符合公司總業(yè)務指令精神，并接受現(xiàn)場銷售主管的指示監(jiān)督，安排與調配。只有認同組織文化，才能夠和團隊成員擰成一股繩，更好地分工合作，實現(xiàn)組織目標。3.1.4強化公共關系處理技能和組織協(xié)調能力，建立更加廣泛的社會關系要維護團隊的團結，發(fā)揮團隊合作精神，與其他部門或單位取得良好溝通，步調一致，顧全大局，協(xié)同解決問題。增強互相之間的銷售配合，積極進行業(yè)務技能的交流，共同進步，以公司利益為最高目標。3.1.5銷售人員作為公司領導作出銷售決策時的助手必須及時收集與公司有關的市場信息，并把自己認為有用的信息整理出來，及時上報銷售內勤備案或直接找自己的主管反映。每月底都要根據(jù)公司總體銷售目標，制定出下月自己的工作計劃和銷售目標，并把它們分解到每周甚至每天。3.1.6銷售人員應認真執(zhí)行公司領導安排的所有臨時性工作作為剛剛踏入社會的學生，無論知識掌握多少或者多扎實，在實操中都有很多需要學習和改進的地方。只有擺正態(tài)度，將每一個工作的細節(jié)和任務都當做鍛煉自己、讓自己成長的機會，才能夠盡快適應企業(yè)的環(huán)境，融入工作中。3.2對實習單位管理情況分析評價3.2.1影響門店銷售方面的主要因素據(jù)中國消費者協(xié)會發(fā)布的《家用車消費調查》顯示，目前有67%的被調查者在購車時主要考慮的因素仍然還是價格。（1）性價比因素中國作為一個發(fā)展中國家，國民收入普遍偏低，我們通過問卷調查發(fā)現(xiàn)，有46%的受訪者的家庭月收入在2000元～5000元，對他們而言，摩托車的價格高于他們的年收入，57%的受訪者表示影響他們選擇車型的關鍵仍是價格。加之房價上漲、子女教育、養(yǎng)老、就醫(yī)、通貨膨脹等一系列消極因素導致大部分的工薪階層很難實現(xiàn)擁有摩托車的夢想。目前，國內車價頻頻跳水，使得現(xiàn)在摩托車價格欠合理，而整車價格的下調其實壓縮的是產(chǎn)品和服務的質量。（2）品牌知名度因素中國老百姓選擇摩托車可以這樣解釋：理性分析，感性選擇。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度，用戶滿意度最大的直接驅動力來源于對產(chǎn)品使用效果滿意的程度，來源于產(chǎn)品的價格定位和由此生成的物超所值的感受。近幾年，在二、三線城市，品牌專賣成為了主流，專賣店應運而生，在摩托車銷售過程中，品牌效應越來越成為重要的影響因素之一。（3）油經(jīng)濟性因素汽油是購車后必須消耗的能源，以排量為1.8L標準的摩托車為例，百公里保守耗油量在7～8升左右。油價上漲不僅影響到部分現(xiàn)有車輛的運行，而且影響到普通百姓購買新車的計劃。我們調查發(fā)現(xiàn)，在購買12萬元以下的家用摩托車時，耗油量、油品價格是購買者考慮的主要因素之一。油價的上漲使這個群體的摩托車使用率降低，部分潛在消費者可能會暫時放棄購車轉而傾向于乘坐公交、地鐵等交通工具。所以，人們普遍選擇油耗較低的車型。目前我國的摩托車銷售行業(yè)已經(jīng)從賣方市場向買方市場進行過渡，摩托車的價格不斷的降低，使得摩托車銷售所面臨的市場空間更為廣闊，但是近些年來國家隊石油使用量的控制，使得油價的不斷上漲，這種上漲的幅度為人們的購車帶來一定壓力，部分家庭雖然有經(jīng)濟實力進行購車，但卻并沒有經(jīng)濟實力來應對油價的上漲，從而加強消費者心理的負面情緒，在對大排量摩托車銷售進行影響的同時，這種趨勢已經(jīng)蔓延到整個摩托車銷售行業(yè)，為整個摩托車銷售行業(yè)帶來不利影響。摩托車的動力性指標主要由最高車速、加速能力和最大爬坡度來表示，是摩托車使用性能中最基本的和最重要的性能。在我國，這些指標是摩托車制造廠根據(jù)國家規(guī)定的試驗標準，通過樣車測試得出來的。消費者在購車的時候時常將摩托車的動力性理解為加速性，并且認為排量越大動力性能越好其實是錯誤的。目前市面上銷售的摩托車有電噴發(fā)動機和缸內直噴發(fā)動機，有自然吸氣和渦輪增壓發(fā)動機，通常自然吸氣與電噴相結合，渦輪增壓與缸內直噴相結合我們稱之為TSI發(fā)動機。每款發(fā)動機優(yōu)勢各部相同，如TSI發(fā)動機動力更直接，加速時反應更迅速。但電噴發(fā)動機油耗更低保養(yǎng)維修費用更少。而人們通常認為TSI發(fā)動機要好一些?！坝秃摹庇秃氖侵杠囆旭?00km的耗油量。摩托車的經(jīng)濟性指標主要由耗油量來表示，是摩托車使用性能中重要的性能。新車所記載的油耗通常是指100公里等速耗油，包括；市區(qū)油耗、郊區(qū)油耗和等速油耗。但本人認為一輛車的油耗最主要的與自己的駕駛習慣和路況有關，如；高速路比市區(qū)路況更省油。提前換擋比延遲換擋更省油等。3.2.2促進影響門店銷售方面的主要對策新時期，摩托車銷售既面臨嚴峻挑戰(zhàn)，又存在著良好的機遇，面對影響摩托車銷售的關鍵因素，經(jīng)過分析，總結出一些促進摩托車銷售的主要措施，希望能為企業(yè)采取恰當?shù)匿N售策略和銷售方式、提高自己的摩托車銷售量以相應借鑒。（1）健全摩托車價格體系中國的摩托車行業(yè)起步較晚，摩托車價格體系還不完善。由于消費者對價格的敏感度不僅決定了他們的購買選擇，醫(yī)學論文甚至影響著他們對企業(yè)誠信度的認識。所以，摩托車企業(yè)在研發(fā)自己品牌的同時，不僅要擴展自己的車型種類，還要控制各類車型的價格差，以滿足不同的消費人群，從而豐富自己的摩托車差價體系。為了適應專賣店模式的業(yè)務及發(fā)展需求，必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術的復合型人才，使他們盡可能成為出色營銷人員的同時并盡可能掌握相關摩托車技術，在加強業(yè)務知識培訓的另一方面，注重整體素質的培養(yǎng)和提高。首先，必須加強現(xiàn)有員工建設。摩托車專賣店經(jīng)銷商只有通過不斷培訓，才能有效提高員工的技術和服務水平。其次，需要不斷吸引優(yōu)秀人才。摩托車專賣店經(jīng)銷商需要加強自身建設，創(chuàng)造有積極主動性、鼓動性、創(chuàng)造性發(fā)揮的機制，提供令人滿意的薪資和福利，打造良好的文化氛圍和不斷進步發(fā)展的企業(yè)前景。（2）提升服務品牌建設提升服務品牌建設，企業(yè)要樹立服務品牌建設的意識；健全制度，規(guī)范服務流程，建立服務品牌，建設長效機制；落實企業(yè)的執(zhí)行力；建立獨特的品牌文化與品牌個性；具備全面的服務質量管理。只有這樣，摩托車企業(yè)才能提高消費者的滿意度和企業(yè)形象，從而帶動企業(yè)摩托車銷售量的提升。隨著科學技術的飛速發(fā)展，幾乎所有行業(yè)相繼都出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過剩的狀況，從摩托車工業(yè)到化學工業(yè)，從食品制造到日用消費品的生產(chǎn)，從通訊業(yè)到計算機網(wǎng)絡行業(yè)，當然也包括摩托車專賣店和摩托車經(jīng)銷商的售后服務方面也不例外，都面臨強勁的競爭對手。而對于成熟的摩托車產(chǎn)品，在功能與品質上也極為接近，摩托車品牌競爭質量本身差異性越來越小，價格大戰(zhàn)已使許多摩托車專賣店和摩托車經(jīng)銷商精疲力竭，款式、品牌、質量以及售后服務等各個方面的差異性成為摩托車專賣店和摩托車經(jīng)銷商確立市場地位和贏得市場競爭優(yōu)勢的尖銳利器。摩托車售后服務的市場競爭不僅僅靠名牌的摩托車品牌，更需要優(yōu)質的品牌售后服務作為保障。專賣店應注意信息化管理，充分發(fā)揮反饋功能?？山柚畔⒕W(wǎng)絡化管理，建立完整的客戶及摩托車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫建設，為長期、靈活的客戶服務打下基礎。同時又積極將客戶有關信息反饋到摩托車制造廠商，為產(chǎn)品改進和服務提升提供依據(jù)。注重市場的調研作用，搜集第一手情報。建立一個完備的數(shù)據(jù)庫，對顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時性，為以后的售后服務工作可以更加快捷方便建立基礎。隨著摩托車市場競爭的加劇，摩托車同質化傾向明顯，在自身范圍內如果摩托車專賣店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務。許多摩托車經(jīng)銷商也越來越意識到，僅靠單車銷售已難以維持穩(wěn)定長期的發(fā)展，只有不斷完善整體摩托車服務體系，提高客戶滿意程度，才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。一個消費者不會因為你服務的好選擇你，但是一定會因為你服務的不好而離開你。現(xiàn)階段，最初價格因素起著很大的作用。但是車有很多依賴性，售后一系列的保養(yǎng)和維修是持續(xù)性的服務。（3）加強對國家政策的關注摩托車銷售行業(yè)雖然是市場化的產(chǎn)物，但是仍然要對國家的政策方針進行密切的關注，并通過對國家政策方針的深入理解來對摩托車銷售行業(yè)的相關措施進行調整，避免國家宏觀經(jīng)濟政策帶來的不利影響。并且摩托車銷售行業(yè)在關注國家政策的同時，應該對相應的政策和方針進行深入分析，從而加強對消費者心理變化情況的掌握，通過對國家激勵政策的充分運用，以此調整摩托車銷售行業(yè)的未來的發(fā)展方向，并且通過對經(jīng)濟政策的重視，加強摩托車銷售領域的科學性，在降低銷售成本的同時，盡可能的滿足客戶需求，從而加強摩托車銷售行業(yè)的發(fā)展。學校為企業(yè)輸送優(yōu)秀的摩托車專業(yè)銷售人才，這些人才對于企業(yè)來說是新鮮的血源，是企業(yè)生存發(fā)展的后備軍，對企業(yè)的發(fā)展至關重要。所以，企業(yè)可以與高等摩托車院校合作創(chuàng)辦“企業(yè)班”。目前，在國內，由企業(yè)提出與學校合作的廠家并不多，因此，能否敢為人先，做新時期摩托車業(yè)經(jīng)濟調整和發(fā)展的開拓者和領先者，是每個摩托車營銷企業(yè)經(jīng)營者值得考慮的問題。四、對未來工作的計劃設想及發(fā)展目標我在原先工作內容的基礎上，給自己制定了工作業(yè)績標準，以此作為工作考核標準，鞭策自己不斷努力，注重工作效率，把工作做的更好。工作中遇到的問題，積極思考，努力去獨立解決，積累工作經(jīng)驗，下次碰到同樣的問題時，能夠迎刃而解。通過三周的業(yè)務考核，我覺的有必要檢討反思下為什么老是提高不了我的銷售額，經(jīng)過思考我發(fā)現(xiàn)，除了我個人原因外，還有一個重要原因就是，現(xiàn)在店里基本上銷售出去的都是一些老客戶，而新客戶相對較少，再一個就是同行競爭激烈，有些客戶對這里的價格或質量不接受而選擇別家，這就造成了經(jīng)過我手的銷售就變的少了。經(jīng)過分析，我總結出了銷售策略，制定合理的價格，提高產(chǎn)品的質量和服務水平，如加強對客戶的了解等。保持老的客戶源穩(wěn)定，開發(fā)新市場，尋找新的客戶源。所以，不管怎么樣，即使是自己完全陌生的事情，只要有機會，都一定要去嘗試，努力去做好。因為沒有經(jīng)驗，那么就需要做更多的準備工作。另外就是不要害怕失敗，只要用心去做就可以了。等到熟練了，那么成功將是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客戶面談，雖然我做得不夠好，或者可以說失敗了，但通過這次的嘗試，卻令我獲益匪淺，對我之后的幾次任務的成功都起到了極大的推動作用。自己也通過不斷的經(jīng)歷和嘗試檢驗了自身的水平和適應能力。在實習過程中我也遇到很多不同種類的消費者，他們會用各種各樣的態(tài)度來對待你，這就要求你有很強的應變能力。實習中不僅要面對消費者，還要搞好和同事與上級的關系，好的工作環(huán)境也是優(yōu)秀工作質量的必要保證。但是在整個實習期間，我覺得自己還有很多的不足之處。例如個人主義較強，隨意性較大;辦事不夠干練；工作主動性不夠，對工作