【S珠寶公司產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題及完善對(duì)策研究（數(shù)據(jù)圖表論文）8600字】

S珠寶公司產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u13748一、緒論 112170（一）研究背景 132567（二）研究意義 116338（三）研究?jī)?nèi)容和方法 231121二、S珠寶有限公司文玩珠寶營(yíng)銷現(xiàn)狀 231313（一）S珠寶有限公司概況 219461（二）S珠寶有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 2318三、S珠寶有限公司文玩珠寶營(yíng)銷問題 712294（一）產(chǎn)品種類多而雜，沒有形成系列 74103（二）產(chǎn)品定價(jià)偏高，且定價(jià)過于隨意 725574（三）營(yíng)銷渠道運(yùn)用不充分 88656（四）促銷推廣模式單一 815346四、S珠寶有限公司文玩珠寶營(yíng)銷優(yōu)化策略 912443（一）合理規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 93425（二）結(jié)合產(chǎn)品品質(zhì)合理定價(jià) 1031487（三）拓展?fàn)I銷渠道 1018879（四）創(chuàng)新促銷推廣模式 11一、緒論（一）研究背景隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求也發(fā)生了變化，越來越多的人對(duì)文玩珠寶類產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，該行業(yè)也獲得了巨大的發(fā)展，同時(shí)，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，諸多文玩珠寶商家也加入了電子營(yíng)銷的市場(chǎng)中，比如以老廟黃金來說，終端銷售店鋪里設(shè)計(jì)了裸鉆體驗(yàn)型銷售區(qū)域。另外，周大生、周生生、周六福等珠寶商都開始準(zhǔn)備網(wǎng)絡(luò)銷售。S珠寶有限公司作為文玩珠寶的中小型商家，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也通過營(yíng)銷的方式以謀求發(fā)展，本文即對(duì)該公司的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究。（二）研究意義“互聯(lián)網(wǎng)+”快速興起，深刻影響重塑文玩珠寶企業(yè)格局，由于加快了國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的對(duì)外開放的進(jìn)程，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)因互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而產(chǎn)生了較大的沖擊，“互聯(lián)網(wǎng)+”的新興產(chǎn)業(yè)由此形成。人們普遍都知道，信息化的發(fā)展為社會(huì)的轉(zhuǎn)型、商業(yè)化的升級(jí)以及人們生活帶來了許多的好處，尤其是對(duì)于各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等帶來了無(wú)與倫比的發(fā)展機(jī)會(huì)。對(duì)于文玩珠寶行業(yè)也是如此。S珠寶有限公司作為經(jīng)營(yíng)文玩珠寶產(chǎn)品的中小企業(yè)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了謀求更好的發(fā)展，近年來也借助于網(wǎng)絡(luò)的渠道進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，本文對(duì)公司文玩珠寶營(yíng)銷策略研究，能夠促進(jìn)公司營(yíng)銷策略的優(yōu)化，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有理論參考與實(shí)踐借鑒意義。（三）研究?jī)?nèi)容和方法本文通過分析S珠寶有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題，提出解決方案，為同行業(yè)提供借鑒和參考。本文使用了如下研究方法：文獻(xiàn)研究法：本文以研究S珠寶有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的問題，閱讀了相關(guān)文獻(xiàn)以加強(qiáng)理論知識(shí)的理解，并在其基礎(chǔ)上表述了自己的分析。案例分析法：本文以S珠寶有限公司為例，通過探究其營(yíng)銷存在的問題，提出改進(jìn)建議。二、S珠寶有限公司文玩珠寶營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）S珠寶有限公司概況S珠寶有限公司在2014年成立，主要經(jīng)營(yíng)的有金銀首飾、珠寶飾品、玉器飾品、手工藝品、服飾銷售。當(dāng)前S珠寶有限公司經(jīng)過6年時(shí)間的發(fā)展，員工從創(chuàng)始初期的3人增加到了超過百人，同時(shí)公司開設(shè)了4家珠寶文玩商品門店，在淘寶和京東上都有自己的店鋪，同時(shí)，公司還在微信、抖音、快手等平臺(tái)運(yùn)營(yíng)有營(yíng)銷賬號(hào)，粉絲有數(shù)萬(wàn)余人。公司近年來發(fā)展迅速，銷售額保持穩(wěn)定，在2015年公司的銷售額是1013萬(wàn)元，到了2019年，公司的銷售額取得了1230萬(wàn)元，得到了一定提升。公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類主要包括兩種，一種是文玩類，主要是古董、擺件器物等，另一種是珠寶類，主要是珠寶飾品。公司的產(chǎn)品因?yàn)閮?yōu)良的質(zhì)量和穩(wěn)定的供應(yīng)，在行業(yè)內(nèi)逐漸打出了口碑，受到消費(fèi)者們的歡迎。公司主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的部門是網(wǎng)絡(luò)部，網(wǎng)絡(luò)部是公司獨(dú)立出來專門進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣和營(yíng)銷的組織，網(wǎng)絡(luò)部劃分為四個(gè)子部分：電商部主要負(fù)責(zé)天貓、C店以及微店的經(jīng)營(yíng)；策劃部針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提出營(yíng)銷方案，并策劃相關(guān)線上活動(dòng)；技術(shù)部負(fù)責(zé)各項(xiàng)技術(shù)的更新；宣傳部負(fù)責(zé)相關(guān)宣傳知識(shí)的整理等。（二）S珠寶有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀1.產(chǎn)品銷售情況分析目前S珠寶有限公司主營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋了多個(gè)不同檔次的多種文玩珠寶，業(yè)務(wù)在線上線下都有開展。2015年至2019年，公司的文玩珠寶銷售總量穩(wěn)步上升（圖3-1），產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)總額相對(duì)來說比較穩(wěn)定，而其中網(wǎng)絡(luò)端銷售利潤(rùn)呈現(xiàn)出波動(dòng)下降的態(tài)勢(shì)（表3-1）。表3-12015-2019年公司總利潤(rùn)和零售利潤(rùn)（萬(wàn)元）項(xiàng)目20152016201720182019銷售利潤(rùn)總額216.03222.02222.82216.53216.27網(wǎng)絡(luò)端銷售利潤(rùn)152.93158.99152.81143.52139.17網(wǎng)絡(luò)利潤(rùn)占比71%72%69%66%64%線下零售利潤(rùn)102.69106.23111.05109.68105.46線下零售利潤(rùn)占比48%48%50%51%49%圖3-1公司銷售業(yè)績(jī)（單位：萬(wàn)元）從目前網(wǎng)絡(luò)最熱門的文玩珠寶種類分析，網(wǎng)絡(luò)銷售主要的有黃金、鉑金、銀飾、鉆石等，而彩色寶石、翡翠、玉石等品種則賣的比較差。分析緣由主要為貴金屬還有鉆石類產(chǎn)品顏色比較單調(diào)，沒有色差，鉆石類大多數(shù)都配有分級(jí)或者鑒定證書，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)沒有顧慮，主要是挑選自己喜愛的款式。而彩色寶石、翡翠、玉石等品種的質(zhì)量好與不好大多數(shù)表現(xiàn)在顏色上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)常出現(xiàn)實(shí)物和照片的顏色存在明顯的色差，針對(duì)玉石中的細(xì)小紋裂也經(jīng)常掩蓋不給消費(fèi)者知道，且買玉石的消費(fèi)者都評(píng)價(jià)買回來的實(shí)物沒有照片中那么透亮，所以買這種類型珠寶的退換率極高，購(gòu)買者在沒有見過實(shí)物的情況下會(huì)對(duì)顏色、質(zhì)量方面有所擔(dān)心，以至于這類珠寶品種的交易量相對(duì)較低?；谶@一大背景，公司在選擇網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品時(shí)也趨于選擇相對(duì)低端的產(chǎn)品，將線上銷售的重心放在中低端產(chǎn)品。以飾品品種分析，黃金飾品類型主要是以重量較輕的吊墜、項(xiàng)鏈、戒指、耳飾為主。鉆石類飾品是以平常戴的簡(jiǎn)單又較輕的裝飾類戒指、吊墜、耳飾為主，復(fù)雜又奢華的手鐲比較少。文玩類主要是以蜜蠟、沉香等為主。目前各個(gè)不同的類別銷售比例如圖3-2所示。圖3-2公司網(wǎng)絡(luò)銷售情況2.產(chǎn)品定價(jià)情況分析公司的產(chǎn)品主打是文玩和珠寶，公司在產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候主要是根據(jù)產(chǎn)品的成本來進(jìn)行價(jià)格定制的，公司的產(chǎn)品成本包括產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)、物流費(fèi)用、人工費(fèi)用、門店費(fèi)用、推廣費(fèi)用，公司當(dāng)前對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)并沒有成體系，而是將產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)加上公司日常的運(yùn)營(yíng)成本，大致地加成由此得到產(chǎn)品的價(jià)格范圍，目前產(chǎn)品的一般價(jià)格是產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格的兩至三倍左右，如，一款9mm的22顆黃蜜蠟手串產(chǎn)品，進(jìn)貨價(jià)是250元，物流包裝費(fèi)用大約是15元，人工和門店費(fèi)用大約是210元，廣告費(fèi)用大約是40元，產(chǎn)品最終售價(jià)是728元。具體地，本文對(duì)公司近三年來產(chǎn)品成本中各項(xiàng)費(fèi)用的占比進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)：表3-2公司成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)年份201820192020進(jìn)貨價(jià)52.60%51.80%48.20%物流包裝費(fèi)用2.50%3.10%3.10%人工和門店費(fèi)用42.10%40.50%41.30%廣告和推廣費(fèi)用2.80%4.60%7.40%為了解公司產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上的具體情況，本文從公司的網(wǎng)站上隨機(jī)抽取十余款黃金首飾產(chǎn)品，將其與周大福公司的類似款產(chǎn)品進(jìn)行比較，發(fā)展發(fā)現(xiàn)S珠寶的黃金飾品單價(jià)普遍要比周大福和周生生的貴，周大福和周生生的飾品大多是以黃金單價(jià)乘以克數(shù)進(jìn)行定價(jià)的，對(duì)于一些工藝復(fù)雜的產(chǎn)品會(huì)加上工藝費(fèi)，而S珠寶的產(chǎn)品是根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)來定價(jià)，并且S珠寶的人員表示，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品都不是批量生產(chǎn)的，所以很多產(chǎn)品的數(shù)量并不多，款式特別，所以費(fèi)用會(huì)貴一些。表3-3黃金產(chǎn)品價(jià)格比較表（元/克）產(chǎn)品S珠寶周大福周生生1345320320236832032033923203204368320320540837838064183763807446420380842840040093663683201038640032011369468350又如公司比較熱銷的蜜蠟產(chǎn)品，本文將公司的蜜蠟產(chǎn)品與主要做蜜蠟產(chǎn)品的品牌進(jìn)行對(duì)比，通過下表可以看出，相對(duì)于當(dāng)前網(wǎng)上知名度較高的天光墟和恒福隆公司，S珠寶公司的蜜蠟產(chǎn)品價(jià)格與這些品牌基本持平或者略高，優(yōu)勢(shì)不明顯。表3-4蜜蠟手串價(jià)格比較表（元/克）產(chǎn)品S珠寶天光墟恒福隆蜜蠟手串（6-8mm）60-8040-7050-70蜜蠟吊墜（10克以下）80-13080-13070-90原礦（10克以下）40-5035-4535-453.營(yíng)銷渠道管理現(xiàn)狀S珠寶企業(yè)網(wǎng)絡(luò)部員工對(duì)于這些不同的平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，各個(gè)不同平臺(tái)目前開展現(xiàn)狀如下：公司網(wǎng)站：S珠寶有限公司建立了自己的官方網(wǎng)站，在網(wǎng)站中進(jìn)行公司的品牌形象維護(hù)、宣傳公司、展現(xiàn)產(chǎn)品等，目前企業(yè)網(wǎng)站分為多個(gè)不同的版塊，通過不同的版塊可以了解企業(yè)的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念，并且可以瀏覽產(chǎn)品、聯(lián)系公司等。網(wǎng)站黃頁(yè)：S珠寶有限公司的網(wǎng)絡(luò)部在部分網(wǎng)站上注冊(cè)黃頁(yè)，以此宣傳企業(yè)。電商平臺(tái)：S珠寶有限公司通過電商平臺(tái)開設(shè)店鋪，目前經(jīng)營(yíng)了企業(yè)的天貓旗艦店、淘寶C店以及微店，客戶可通過電商平臺(tái)瀏覽購(gòu)買產(chǎn)品。社交平臺(tái)：S珠寶有限公司運(yùn)營(yíng)了自身的微信公眾號(hào)，微信公眾號(hào)更新不定時(shí)，更新內(nèi)容包括多個(gè)層面，公司活動(dòng)、產(chǎn)品上新、文玩知識(shí)、產(chǎn)品工藝知識(shí)等。同時(shí)，企業(yè)的官方微博也會(huì)不定時(shí)更新產(chǎn)品、文玩知識(shí)，達(dá)到為公司吸粉、銷售產(chǎn)品等作用。為了聚集粉絲，企業(yè)還建立了微信群與QQ群，將愛好文玩的客戶聚集在一起，通過吸粉增加客戶粘度。論壇：通過專業(yè)論壇進(jìn)行產(chǎn)品拍賣、知識(shí)講解，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品、為公司增加粉絲數(shù)量的效果。目前公司在天涯論壇、百度貼吧這些地方進(jìn)行少量宣傳，目前公司在天涯論壇的推廣主賬號(hào)有3個(gè)，百度貼吧的推廣主賬號(hào)有5個(gè)，同時(shí)，公司偶爾也會(huì)雇傭一些所謂的“網(wǎng)絡(luò)水軍”來頂貼，目前公司的8個(gè)主賬號(hào)加起來一共有852個(gè)粉絲，粉絲數(shù)量非常少。直播平臺(tái)：通過網(wǎng)絡(luò)直播吸粉也是文玩行業(yè)的一個(gè)常用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，在直播平臺(tái)講解專業(yè)的文玩知識(shí)、競(jìng)拍產(chǎn)品等，不僅可以吸粉，還可以發(fā)放一些福利、銷售產(chǎn)品等，目前S珠寶有限公司在YY平臺(tái)、快手平臺(tái)、抖音、微信短視頻都開設(shè)有賬號(hào)，YY平臺(tái)開設(shè)的營(yíng)銷主賬號(hào)有2個(gè)，快手和抖音均有5個(gè)，微信短視頻賬號(hào)近期才開始運(yùn)營(yíng)，僅有1個(gè)，公司賬號(hào)的直播次數(shù)有限，平均每一個(gè)直播賬號(hào)每月會(huì)進(jìn)行8次左右的直播，因?yàn)槊看沃辈サ拈g隔很久，所以粉絲不容易積累，目前平均每個(gè)號(hào)有20萬(wàn)左右的粉絲。珠寶文玩的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與服裝等其它產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式存在著一定的差異性，且涉及到多個(gè)不同領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因此，需要大量人力，并且要在一個(gè)分工明確、管理有序的內(nèi)部環(huán)境下操作。而公司目前的部門管理則還有一定缺陷，目前企業(yè)的微信公眾號(hào)平臺(tái)、微博、QQ群、微信群等管理由策劃部與宣傳部的員工分工管理，直接平臺(tái)、論壇競(jìng)拍等并未設(shè)專門人員管理，只在有活動(dòng)策劃時(shí)臨時(shí)安排員工操作。通過這一結(jié)構(gòu)圖來看，目前S珠寶有限公司網(wǎng)絡(luò)部中規(guī)中矩，還有諸多亟待完善的地方。4.促銷推廣策略現(xiàn)狀在以電視、平面、電臺(tái)、戶外為主的大眾媒體傳播平臺(tái)，與以互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)廣告、電郵短信、活動(dòng)賽事為主的互動(dòng)媒體傳播平臺(tái)方面，S珠寶公司只有在第一階段產(chǎn)品剛剛推出市場(chǎng)的時(shí)候贊助參加了各類展會(huì)，參加過各類博覽會(huì)，同時(shí)在高鐵、航空雜志，電視、平面、分眾樓寧、電視劇植入廣告等方面投放部分廣告，產(chǎn)生了一定效果，而隨后的促銷推廣活動(dòng)越來越少，航空、高鐵等一些廣告基本停止，展會(huì)參加也盡量控制，目前為止的促銷推廣平臺(tái)基本以互聯(lián)網(wǎng)廣告為主，因此，公司的促銷狀態(tài)僅僅停留在考慮是否購(gòu)買之下，近些年來都沒能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿。三、S珠寶有限公司文玩珠寶營(yíng)銷問題（一）產(chǎn)品種類多而雜，沒有形成系列當(dāng)前S珠寶有限公司文玩珠寶產(chǎn)品種類繁多，如上文所說的，包括沉香、蜜蠟、金銀首飾、古玩小飾品、古錢幣等等，而且每一類的產(chǎn)品中又有不同的種類，例如蜜蠟包括蜜蠟擺件、蜜蠟吊墜、蜜蠟珠串等等，而且公司當(dāng)前的產(chǎn)品風(fēng)格不同，針對(duì)的人群也區(qū)別較大，如沉香和蜜蠟更多的是塑造出古樸典雅的風(fēng)格，而金銀首飾則一般是比較華貴的風(fēng)格，古錢幣和古玩小飾品則更多的受到古玩愛好者的歡迎。目前公司各種產(chǎn)品都有，沒有形成產(chǎn)品系列，消費(fèi)者在進(jìn)到公司的實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)門店時(shí)，頗感覺眼花繚亂。公司目前的產(chǎn)品還缺乏定位，沒有明確的客戶群體。另一方面，公司的產(chǎn)品質(zhì)量還需要進(jìn)一步加強(qiáng)，公司的網(wǎng)絡(luò)門店上，部分珠寶產(chǎn)品的退換率會(huì)比較高，因?yàn)橘?gòu)買者沒有見過實(shí)物，會(huì)對(duì)顏色和質(zhì)量方面有所擔(dān)心，所以這類珠寶品種的成交量總的來說會(huì)比較低，這是公司在今后的營(yíng)銷中需要調(diào)整的。（二）產(chǎn)品定價(jià)偏高，且定價(jià)過于隨意一方面，當(dāng)前S珠寶有限公司的定價(jià)相對(duì)偏高，在上文中本文對(duì)公司的黃金產(chǎn)品和蜜蠟手串的價(jià)格與其他公司進(jìn)行了對(duì)比，各個(gè)款式和型號(hào)的產(chǎn)品總體來說都是比其他公司貴的，而且本文選取的公司是市面上比較大型的公司，比如周大福、周生生，而S珠寶有限公司的價(jià)格相對(duì)于這些品牌企業(yè)沒有更多的優(yōu)勢(shì)。另一方面，S珠寶有限公司的產(chǎn)品定價(jià)過于隨意，基于上文分析，公司的產(chǎn)品成本包括產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)、物流費(fèi)用、人工費(fèi)用、門店費(fèi)用、推廣費(fèi)用，公司當(dāng)前對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)并沒有成體系，而是老板或者店長(zhǎng)將產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)加上公司日常的運(yùn)營(yíng)成本，大致地加成由此得到產(chǎn)品的價(jià)格范圍，這樣的定價(jià)是不科學(xué)的，比如公司在進(jìn)貨渠道和經(jīng)營(yíng)渠道上是不同的，這些渠道不同產(chǎn)生不同的費(fèi)用這些費(fèi)用一并計(jì)入公司產(chǎn)品的定價(jià)當(dāng)中就會(huì)導(dǎo)致不同渠道的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有差異，但是這種差異卻并不能反映出產(chǎn)品品質(zhì)的差異，也就是說有的產(chǎn)品“貴沒有貴的理由，便宜沒有便宜的理由”，定價(jià)不成體系，這樣給公司的客戶經(jīng)營(yíng)管理帶來了一定困難。目前購(gòu)買珠寶的消費(fèi)者群體主要有三大類，分別是資深購(gòu)買者、沖動(dòng)購(gòu)買者和禮品購(gòu)買者。目前隨意定價(jià)的主要理由在于這些商家過度關(guān)注禮品購(gòu)買者這部分消費(fèi)群體，這些產(chǎn)品雖然包裝精美、質(zhì)量還算不錯(cuò)，但是價(jià)格虛高，從而影響整個(gè)珠寶市場(chǎng)的定價(jià)。隨意定價(jià)對(duì)資深購(gòu)買者影響不大，其心中的價(jià)值尺度很明確自己應(yīng)該花費(fèi)多少錢去購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品，他們會(huì)通過自己的方式去獲得。然而對(duì)于沖動(dòng)購(gòu)買者，幾次非常差的消費(fèi)體驗(yàn)后，顧客感知價(jià)值急劇下降，導(dǎo)致的結(jié)果便是他們將不會(huì)再花費(fèi)金錢去購(gòu)買珠寶。（三）營(yíng)銷渠道運(yùn)用不充分從上文的營(yíng)銷渠道運(yùn)用現(xiàn)狀來看，目前企業(yè)所采用的營(yíng)銷渠道是以傳統(tǒng)商品的營(yíng)銷渠道，重心仍然放在電商平臺(tái)、公司網(wǎng)站管理等方面。珠寶文玩由于其特殊性，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中，往往會(huì)采取與粉絲互動(dòng)的模式來進(jìn)行，如論壇競(jìng)拍、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直播、知識(shí)講解等，這些活動(dòng)目前公司并未充分利用。從國(guó)內(nèi)的一些平臺(tái)信息上來看，關(guān)注于文玩珠寶的用戶對(duì)于產(chǎn)品成色、知識(shí)講解、互動(dòng)等更有興趣，而S珠寶公司目前雖然開通了YY直播平臺(tái)與快手直播平臺(tái)，但是由于缺乏專人管理，導(dǎo)致這些平臺(tái)的作用沒有發(fā)揮出來，缺乏日常與粉絲之間的互動(dòng)。競(jìng)拍一直是文玩珠寶的一個(gè)常用銷售模式，在線下銷售的過程中，拍賣會(huì)是最常見的一種競(jìng)拍模式，而通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行競(jìng)拍的過程中，文玩珠寶往往是通過論壇競(jìng)拍、微拍堂等途徑。目前S珠寶公司偶爾會(huì)參與論壇競(jìng)拍，但是次數(shù)有限，平均一月一次。而企業(yè)的微拍堂并未開通，微拍堂的作用無(wú)法發(fā)揮出來。從文玩珠寶的角度來看，微拍堂的效果更優(yōu)于微店，2019年12月，文玩網(wǎng)通過數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，微拍堂銷售產(chǎn)品比微店產(chǎn)品銷售額多出19%，微拍堂銷售產(chǎn)品的價(jià)格要比微店銷售產(chǎn)品價(jià)格高出36%。S珠寶公司對(duì)微拍堂這一銷售渠道并未利用，也是一大損失。（四）促銷推廣模式單一1.廣告?zhèn)鞑バ问絾我?，?chuàng)意形式和內(nèi)容都很陳舊。由于受到銷售規(guī)模小的限制，珠寶銷售商的廣告?zhèn)鞑バ问交臼堑觐^廣告、招貼告示、網(wǎng)絡(luò)廣告，沒有充分利用好新媒體進(jìn)行廣告推廣。2.缺乏公關(guān)意識(shí)。大部分銷售商缺乏公關(guān)意識(shí)，而有些即便有這個(gè)意識(shí)，公關(guān)的內(nèi)容卻刻板、生硬、無(wú)趣，最終大多都沒有做到普及珠寶知識(shí)、教育消費(fèi)者、培育和擴(kuò)展市場(chǎng)的作用。3.終端促銷、沒有合適的策略。目前很多店鋪為了提升銷售量，避免積壓庫(kù)存，而進(jìn)行盲目的降價(jià)，但這并不會(huì)讓已經(jīng)購(gòu)買促銷產(chǎn)品的顧客感到滿足，而那些在促銷之前購(gòu)買的顧客會(huì)產(chǎn)生買貴了心理不平衡的心態(tài)，不利于忠誠(chéng)客戶的長(zhǎng)期發(fā)展。如何促使消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注店鋪的動(dòng)態(tài)，才是促銷的價(jià)值所在。4.店面促銷。珠寶產(chǎn)品的展示能在很大程度上展示產(chǎn)品特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者注意，而目前大多店鋪產(chǎn)品展示都很隨意，基本是放在玻璃柜里的托盤上，及其降低了珠寶的可欣賞性，并且缺乏客戶體驗(yàn)，顧客只有體驗(yàn)后，并且與他們進(jìn)行進(jìn)一步的溝通后，才能了解顧客感知狀況及其內(nèi)心需求。5.電商促銷。從天貓上我們看到很多商戶都在使用比較夸張的詞語(yǔ)來吸引消費(fèi)者注意，促銷時(shí)間太長(zhǎng)，只會(huì)讓消費(fèi)者無(wú)動(dòng)于衷，很難再吸引顧客的注意。還有的商家促銷降價(jià)的太厲害，前后差價(jià)太多，這不會(huì)讓當(dāng)時(shí)購(gòu)買的消費(fèi)者感到便宜且還會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑心理，最糟糕的便是會(huì)使之前購(gòu)買的消費(fèi)者感到被欺騙而產(chǎn)生負(fù)面情緒，最終都沒有培養(yǎng)更多的忠實(shí)顧客。四、S珠寶有限公司文玩珠寶營(yíng)銷優(yōu)化策略（一）合理規(guī)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)S珠寶有限公司在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中必須根據(jù)市場(chǎng)需求和自身實(shí)力狀況，確定經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，并理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品策略。當(dāng)前公司主打的是蜜蠟、沉香、金銀首飾等類型的產(chǎn)品，產(chǎn)品相對(duì)來說多而雜，而通過上文的分析可知，目前的蜜蠟產(chǎn)品在市場(chǎng)與同行業(yè)企業(yè)相比雖然沒有明顯的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是與其他企業(yè)的定價(jià)差別不是很大，而且因?yàn)楣鹃L(zhǎng)期銷售大量的蜜蠟產(chǎn)品，已經(jīng)有著比較豐富和熟悉的貨源，同時(shí)也有著一批老客戶，所以公司可以主打蜜蠟產(chǎn)品。還有就是沉香產(chǎn)品，與蜜蠟產(chǎn)品一樣，公司目前沉香產(chǎn)品銷量也較多，公司有著相對(duì)穩(wěn)定的客群和進(jìn)貨渠道的優(yōu)勢(shì)，因此公司也可將沉香產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展和豐富。對(duì)于公司的金銀飾品來說，一方面，公司主營(yíng)的產(chǎn)品蜜蠟和沉香在風(fēng)格和針對(duì)客群上與黃金飾品有一定的差異，另一方面，公司當(dāng)前在黃金飾品方面缺乏穩(wěn)定的供貨渠道，產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較高，而金銀飾品領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)特別大，諸多大企業(yè)參與其中，對(duì)于S珠寶這樣的公司在市場(chǎng)上缺乏優(yōu)勢(shì)，因此公司可以適當(dāng)減少金銀飾品以及其他銷量不高的產(chǎn)品的比例，著重發(fā)展沉香和蜜蠟產(chǎn)品，進(jìn)一步的，還可以將沉香和蜜蠟產(chǎn)品融合打造出新的產(chǎn)品，進(jìn)行創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品的種類，如下圖就是蜜蠟和沉香結(jié)合起來的產(chǎn)品，產(chǎn)品美觀大方，有一種古樸的氣質(zhì)，目前這類型產(chǎn)品相對(duì)來說還比較有新意，具有一定的發(fā)展空間。（二）結(jié)合產(chǎn)品品質(zhì)合理定價(jià)公司產(chǎn)品定價(jià)要體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)，商家在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，的確要考慮自身盈利的因素，但不要試圖欺騙消費(fèi)者，要合理的根據(jù)產(chǎn)品本身的價(jià)值進(jìn)行定假。建議出售高檔珠寶的商家為自身產(chǎn)品開鑒定證明，找一些珠寶權(quán)威專家和珠寶資深收藏者來成立一個(gè)專門鑒別珠寶真?zhèn)魏偷燃?jí)的機(jī)構(gòu)，將新產(chǎn)品進(jìn)行鑒定并附上鑒定證書，體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格權(quán)威性，這樣消費(fèi)者才能放心購(gòu)買。定價(jià)與目標(biāo)顧客群的消費(fèi)水平及其購(gòu)買渠道相適應(yīng)。比較高檔的商場(chǎng)面對(duì)的目標(biāo)顧客的消費(fèi)水平也高，店面租金等各方面花費(fèi)也高，產(chǎn)品定價(jià)高一些也是可以的，消費(fèi)者心中價(jià)值尺度也是可以接受的。但是類似于古玩市場(chǎng)的商家，就不要再盲目定高價(jià)了，去古玩市場(chǎng)的顧客要么是批發(fā)為了再銷售或者愛好而回去再加工的人、要么是感興趣先買一個(gè)感受下，這些人都不會(huì)花費(fèi)太多金錢，這時(shí)候高價(jià)的產(chǎn)品肯定很難提高銷量。（三）拓展?fàn)I銷渠道S珠寶公司的營(yíng)銷為了做大做強(qiáng)，走得更遠(yuǎn)，嘗試構(gòu)建門戶網(wǎng)站。首先，在門戶網(wǎng)站的功能建設(shè)上來看，網(wǎng)站可以設(shè)計(jì)網(wǎng)站、商城、交易所等，通過大量的信息報(bào)道引流，由此來在網(wǎng)站中大量用戶在此進(jìn)行交流，進(jìn)一步提高用戶規(guī)模，將信息滲透率進(jìn)行提升。其次，公司還應(yīng)當(dāng)大力推廣各個(gè)渠道的營(yíng)銷，做好管理，在論壇管理的方面，公司可以定期、定量的發(fā)帖，提高帖子的質(zhì)量，保證優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的穩(wěn)定輸出，從而逐步吸引粉絲，還可以開一些相關(guān)的帖子，如“琥珀天下”“沉香飄溢”“珠圓玉潤(rùn)”等，網(wǎng)友在論壇中進(jìn)行信息交流、知識(shí)學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)分享，甚至可以通過論壇進(jìn)行競(jìng)拍。論壇管理員通過置頂貼、回復(fù)貼的形式來引導(dǎo)網(wǎng)友將注意力集中在雕刻工藝師的身上，引導(dǎo)網(wǎng)友去了解沉香、琥珀的制作工藝、制作方法、設(shè)計(jì)創(chuàng)意，并時(shí)刻注意論壇中傳播信息的真實(shí)性，打擊假冒偽劣、以次充好，從而也實(shí)現(xiàn)對(duì)S珠寶公司的整體形象的宣傳，公司在吸引了一定的粉絲數(shù)量后，可以進(jìn)行引流，引流到門戶網(wǎng)站或者淘寶、天貓等平臺(tái)上的公司旗艦店中，從而促進(jìn)消費(fèi)者的積累。在網(wǎng)絡(luò)直播渠道的管理方面，公司也應(yīng)當(dāng)體系化地進(jìn)行管理，鑒于當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)直播的火熱程度，公司可以組織專門的網(wǎng)絡(luò)