實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售1整理ppt

新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)

SolutionMarketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣“解決方案〞比賣“產(chǎn)品〞有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲〞每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)

范圍更廣的專業(yè)技能要求

更復(fù)雜/大量的工作要求

不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意〞不再是別人的責(zé)任

無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn)2整理ppt

銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法3整理ppt成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對(duì)產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或效勞的技巧；具有良好的處理和技巧；對(duì)的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Αｍ敿怃N售人員：4整理ppt溝通的本質(zhì)

Essence了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f(shuō)，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁5整理ppt高效溝通的7個(gè)CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡(jiǎn)明體貼具體可覺(jué)清晰禮貌正確6整理ppt溝通中的10種障礙

－包括公司〔組織〕內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見(jiàn)／偏見(jiàn)輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差異任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂語(yǔ)言障礙信息失真－－層次過(guò)多要求不明溝通是人與人交換信息的過(guò)程，是組織存在的前提之一7整理ppt有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點(diǎn)是什么２.溝通的重要性３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：１.思想敏銳，能說(shuō)會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒8整理ppt不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１.說(shuō)話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對(duì)重要問(wèn)題和關(guān)鍵詞句沒(méi)有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語(yǔ)言〞和所講內(nèi)容不一致。４.交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反響，誤以為別人已同意或全盤(pán)接受。５.對(duì)重要的會(huì)議、約見(jiàn)和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽(tīng)途說(shuō)，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)〞，疏于整理自己的思路。８.別人講話時(shí)心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。9整理ppt改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性〔氣氛環(huán)境〕兼聽(tīng)性準(zhǔn)確性效益性〔分輕重緩急〕反響性和雙向性10整理ppt全方位溝通

Omni-DirectionalCommunication你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門(mén)〔如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量〕理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩11整理ppt推銷員的作用RolesofASalesman１.為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)置決策提供特別協(xié)助２.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品〔找出“賣點(diǎn)〞〕３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反響〔市場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況〕５.提供優(yōu)質(zhì)的售后效勞，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度12整理ppt營(yíng)銷人員常犯的幾個(gè)毛病Drawback咄咄逼人過(guò)多的承諾說(shuō)話太多僅僅在乎合同〔不愿花力氣跑客戶〕自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我開(kāi)展13整理ppt銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性；方案和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售〞；不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽(tīng)，也不會(huì)向客戶提出問(wèn)題；功虧一簣，不會(huì)成交；對(duì)客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！14整理ppt收益和性能的比較Benefitsvs.Features

性能(Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實(shí)際利益、好處

客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。15整理pptFeature和Benefit有何區(qū)別？客觀存在的無(wú)感情的，冷冰冰的我所送出的〔Sending〕站在自己的立場(chǎng)上主觀感覺(jué)的溫暖的，打動(dòng)人心的你能得到的〔Receiving)站在客戶的立場(chǎng)上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit難－－但你必須要懂！16整理ppt例：電視機(jī)17整理pptFeature和Benefit再比較〔心得筆記〕①列出你自己的５個(gè)Feature和Benefit比照的例子③然后再列出他們能給客戶帶來(lái)什么樣的Benefit②列出你所銷售的產(chǎn)品〔或效勞〕３～５個(gè)不同的Feature18整理ppt你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品ValueSelling

購(gòu)置是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來(lái)是一貫正確的。19整理ppt推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品或價(jià)格價(jià)值的表達(dá)：１.錢(qián)的差異：價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)置刺激〔折扣〕２.便利條件：位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我效勞、免費(fèi)效勞、門(mén)對(duì)門(mén)效勞３.個(gè)人關(guān)心：經(jīng)常接觸、詢問(wèn)、關(guān)系處理４.資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)５.效勞質(zhì)量：速度或準(zhǔn)確、反響、等待時(shí)間、清潔、或做得很好的“小〞事情６.保護(hù)：保險(xiǎn)、平安、保修或個(gè)人秘密７.感情滿足：尊重、親密感、熟悉、成認(rèn)及辦公環(huán)境８.產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９.決策過(guò)程：易解決問(wèn)題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、效勞靈活性１０.顧客支持：培訓(xùn)、定期訪問(wèn)、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品效勞１１.合同條款：付款方案、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量１２.技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修１３.財(cái)務(wù)影響：省錢(qián)、提高效率、現(xiàn)金控制20整理ppt消費(fèi)者群分析ConsumersSection以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，實(shí)用者、保守派和疑心者。試討論這5種消費(fèi)者的購(gòu)置特點(diǎn)和對(duì)其的推銷方式。創(chuàng)新者早期消費(fèi)者早期多數(shù)型晚期多數(shù)型落后者21整理ppt

成功的框架SuccessfulSelling開(kāi)場(chǎng)白Opening詢問(wèn)Inquiry說(shuō)服Persuade達(dá)成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關(guān)心消除客戶的顧慮客戶需要22整理ppt開(kāi)場(chǎng)白Opening１.何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白？２.如何做開(kāi)場(chǎng)白？

提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受３.引出開(kāi)場(chǎng)白４.準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白23整理ppt詢問(wèn)Inquiry１.何時(shí)詢問(wèn)？２.如何詢問(wèn)？

客戶的背景和環(huán)境客戶的需要開(kāi)放式和限制式詢問(wèn)３.解釋詢問(wèn)的理由４.準(zhǔn)備詢問(wèn)24整理ppt說(shuō)服Persuade１.有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料２.何時(shí)說(shuō)服？３.如何說(shuō)服？

表示了解該需要介紹Feature和Benefit詢問(wèn)是否可以接受？４.準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說(shuō)服25整理ppt達(dá)成協(xié)議ReachAgreement1.何時(shí)達(dá)成協(xié)議？2.如何達(dá)成協(xié)議？

重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟詢問(wèn)是否接受？3.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備工作有哪些？26整理ppt克服客戶的不關(guān)心Unconcern１.客戶為何不關(guān)心？２.何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？３.如何克服客戶的不關(guān)心？表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你詢問(wèn)利用詢問(wèn)使用戶覺(jué)察需要４.事前的準(zhǔn)備工作27整理ppt消除客戶的顧慮ReduceConcerns１.客戶的典型顧慮：疑心、誤解和缺點(diǎn)２.消除疑心表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)詢問(wèn)是否接受３.消除誤解消除誤解確定顧慮背后的需要說(shuō)服該需要４.克服缺點(diǎn)表示了解該需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問(wèn)是否接受５.消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？28整理ppt人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？好的產(chǎn)品“酒香不怕巷子深〞關(guān)公＋赤兔馬波音飛機(jī)銷售人員一般好的銷售人員“武大郎賣煎餅〞麥當(dāng)勞可口可樂(lè)產(chǎn)品一般29整理ppt銷售過(guò)程SalesProcedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品/公司競(jìng)爭(zhēng)/顧客正式非正式購(gòu)置信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見(jiàn)勸解說(shuō)服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開(kāi)發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見(jiàn)30整理ppt最正確銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)BestSalesman據(jù)美國(guó)?工業(yè)銷售?雜志對(duì)1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反響中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白钫_銷售代表〞，答案如下：１.兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒２.具備產(chǎn)品知識(shí)３.能不遺余力替買主與供貨公司交涉４.有市場(chǎng)知識(shí)，樂(lè)于向買方提供市場(chǎng)最新消息５.具有想象力，能通過(guò)銷售產(chǎn)品迎合客戶需要６.具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí)７.具有同經(jīng)營(yíng)部門(mén)周旋的手段８.隨時(shí)準(zhǔn)備推銷９.推銷活動(dòng)具有方案性１０.受過(guò)技術(shù)教育31整理ppt銷售代表的“功夫〞ReadyforIt知道你的客戶是干什么的所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)你能提供什么

知道你的客戶是怎么干的做的事情及其方式在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn)

知道干什么客戶才會(huì)好向客戶提供完整的“解決方案〞〔內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行〕客戶所處行業(yè)的開(kāi)展趨勢(shì)根本功階段功完成功32整理ppt頂級(jí)銷售員的假設(shè)干小技巧ProfessionalSelling１.“你的朋友覺(jué)得你新買的車怎么樣？〞２.“我能看看公司的組織機(jī)構(gòu)圖嗎？〞－－明白和你交往的人是誰(shuí)。３.使客戶相信“你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩〞。４.讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。５.從墻上和書(shū)架上瀏覽以找到打破僵局的話題。６.讓你的客戶為你介紹新客戶。７.提倡交換式推銷。拒絕常常是客戶尋求更多信息的標(biāo)志33整理ppt銷售代表的角色RolesofSalesRep.

采取主動(dòng)策略促成伙伴關(guān)系幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系重視合作熟悉自己公司的政策及工作程序方案及統(tǒng)籌過(guò)程的每個(gè)方面使高層人員參與〔雙方的高層〕善于解決問(wèn)題分享信息注重總體形勢(shì)了解客戶業(yè)務(wù)１.長(zhǎng)期合作伙伴２.籌劃者３.業(yè)務(wù)參謀客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者〞，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。34整理ppt效勞與產(chǎn)品之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計(jì)者的感覺(jué)誤差可以統(tǒng)計(jì)可以被替換可通過(guò)硬件功能識(shí)別無(wú)形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回的是使用者的感覺(jué)誤差不能被統(tǒng)計(jì)不可以被替換只能通過(guò)感覺(jué)或情緒來(lái)鑒別產(chǎn)品效勞討論題：實(shí)物質(zhì)量和效勞質(zhì)量誰(shuí)更重要？35整理ppt效勞質(zhì)量的決定因素ServiceQuality可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的效勞的能力(32%)反響度：(22%)保證度：指員工的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力(19%)同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個(gè)人化的效勞(16%)有形化：有形設(shè)施、效勞、書(shū)面宣傳、人員著裝、展廳等(11%)36整理ppt顧客為何不想買你的產(chǎn)品

WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以為現(xiàn)有價(jià)格太高２.對(duì)現(xiàn)有的供給商滿意３.原產(chǎn)品購(gòu)自“關(guān)系戶〞４.受到互惠約束５.預(yù)算已用完６.經(jīng)濟(jì)狀況欠佳７.留待下次再談８.希望參考其他公司產(chǎn)品９.不作確定答復(fù)１０.利用虛偽托詞１１.固執(zhí)，堅(jiān)持自己的意見(jiàn)１２.要求書(shū)面申請(qǐng)記?。耗阋目蛻舻膬r(jià)值體系，而不是你的！37整理ppt接待不易相處的客戶的六個(gè)步驟

SixStepsforTroubleCustomers步驟１：永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄憤怒〔什么都不做〕步驟２：防止消極的影響步驟３：向客戶表示同情步驟４：開(kāi)始積極的解決問(wèn)題步驟５：對(duì)解決方法達(dá)成一致意見(jiàn)步驟６：追蹤結(jié)果什么是這位客戶需要的？我們?cè)趺刺峁┙o他？38整理ppt如何處理價(jià)格異議PriceDisagree１.討論：顧客對(duì)價(jià)格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說(shuō)法：２.處理價(jià)格異議的三個(gè)問(wèn)題：a、“我們之間的有多少呢？〞b、“今天想要到達(dá)交易的話，怎么才對(duì)呢？〞c、“并不是唯一交談的重點(diǎn)〞３.降價(jià)背后的本質(zhì)。異議是顧客提問(wèn)的另一種形式，是通向成功銷售的階梯。39整理ppt大客戶的銷售KeyAccount大客戶有什么特點(diǎn)？購(gòu)置方式發(fā)生了什么變化？銷售中的注意點(diǎn)和技巧？40整理ppt區(qū)域銷售代表