家裝基礎(chǔ)知識

家裝基礎(chǔ)知識培訓(xùn)講義設(shè)計部2013.3.13一、戶型基礎(chǔ)知識二、常用材料基礎(chǔ)知識三、實(shí)戰(zhàn)銷售術(shù)語課程綱要戶型基礎(chǔ)知識常用材料基礎(chǔ)知識常用裝飾材料分類類別子類按照位置分類按照用途分類規(guī)格尺寸按照材質(zhì)分類陶

瓷

類瓷

磚地

面

磚廚房磚、衛(wèi)浴磚、陽臺磚、拼花、樓梯磚1000*1000釉面磚、?；u（通體磚）、微晶石、仿古磚800*800600*600300*300墻面磚（內(nèi)墻、外墻）廚房磚、衛(wèi)生間磚、陽臺磚、背景墻、腰線、花片、馬賽克300*600釉面磚、仿古磚300*450250*330衛(wèi)

生

潔

具座

便連體座便、分體座便、智能座便、節(jié)水型座便安裝孔距300mm、400mm噴射虹吸式、靜音式、底排水、橫排水節(jié)水4/6L普通浴缸、按摩浴缸、泡泡浴缸亞克力、鑄鐵、搪瓷鋼板1300—2000mm獨(dú)立式、半嵌式、嵌入式、臺下式、三面嵌墻式安裝長形、橢圓形、圓形、連體裙邊浴

室

柜實(shí)木、橡木、防火板、PVC等，款式豐富淋

浴

房普通淋浴房、電腦淋浴房、電腦蒸汽房其他蹲便器、小便器、水箱、藝術(shù)盆、皂液器、感應(yīng)器類別子類按照位置分類按照用途分類規(guī)格尺寸按照材質(zhì)分類地

板

類實(shí)木地板采用天然木材為原料多采用指接、集成指接，舒適、美觀，足感好，鋪裝時需打龍骨。實(shí)木復(fù)合地板現(xiàn)分為三層實(shí)木復(fù)合和多層實(shí)木復(fù)合地板，表面為珍貴木材刨切鑲拼板，底板為合成樹脂膠壓制而成。三層實(shí)木復(fù)合地板為實(shí)木板壓制而成，價格稍高。一般分為：三層、七層、九層、十一層。強(qiáng)化地板表層為三聚氰胺樹脂浸漬裝飾紙，芯層為中、高密度板，通過合成樹脂膠熱壓而成。質(zhì)量好的具有一定的防水性，一般厚度在6mm、8mm、12mm。竹木地板采用竹材為原料，因比重大于傳統(tǒng)木材，防蟲、耐磨，不易變形的特點(diǎn)。軟木地板通過將木材粉碎，熱壓而成板材，通過機(jī)械設(shè)備加工成地板，具有質(zhì)量輕、軟，足感好的特點(diǎn)。木

作

類櫥柜防火板、三聚氫氨板、吸塑、烤漆、亞克力、實(shí)木現(xiàn)代簡約古典歐式木門實(shí)木門、實(shí)木復(fù)合門、模壓門、現(xiàn)代簡約、中式、古典歐式步入式衣帽間玻璃、板材、碳鋼現(xiàn)代簡約

常用裝飾材料分類類別子類按照位置分類按照用途分類規(guī)格尺寸按照材質(zhì)分類金屬五金類浴室五金面盆龍頭、去水、淋浴龍頭、浴缸龍頭、廁紙架、毛巾桿、置物架、浴巾架、洗漱架、地漏、浴缸去水不銹鋼、銅鍍鉻、鋁合金、單孔、三孔、單控、雙控衣帽間五金抽深拉籃、衣褲架、領(lǐng)帶盒不銹鋼、銅鍍鉻、鋁合金櫥柜五金廚房龍頭、櫥用水盆、櫥用掛件、餐具盒、支撐桿、鋁合金封邊不銹鋼、銅鍍鉻、鋁合金照明電器類民用普通照明電器吸頂燈、吊燈、射燈、筒燈、光源、變壓器、開關(guān)面板、低壓電器、配電箱、浴霸、熱水器商用工程照明電器格柵燈、支架、應(yīng)急消防燈、球場燈、配電柜、光源凈化設(shè)備空氣處理設(shè)備空氣凈化，將裝修過程中產(chǎn)生的有毒有害物質(zhì)：苯，二甲苯、VOC游離物、甲醛等通過凈化設(shè)備凈化處理、更換變?yōu)榍逍驴諝?，又稱新風(fēng)換氣系統(tǒng)。飲水處理設(shè)備將水中的有害物質(zhì)清除后變成可以直接引用的純凈水或礦物質(zhì)水垃圾處理設(shè)備將生活垃圾通過物理分解成細(xì)小的顆粒，隨排污管道排除。常用裝飾材料分類常用裝飾材料分類類別子類按照位置分類按照用途分類規(guī)格尺寸按照材質(zhì)分類其

他樓梯鋼梯、木梯、玻璃梯“L”型，“U”型、異型需根據(jù)客戶實(shí)際要求，測量、生產(chǎn)、運(yùn)輸及安裝吊

頂PVC吊頂條形板吊頂造價低，易安裝，易變形、腐蝕、氧化，應(yīng)注意鋪裝方向。石膏板吊頂普通板、隔音板、防水板造價低，根據(jù)不同要求選材，便于施工，顏色及款式單一，多用于商用工程。鋁扣板吊頂普通條形板PVC的替代產(chǎn)品，耐擦洗抗氧化和腐蝕，顏色多，應(yīng)注意鋪裝方向。集成鋁扣板吊頂普通條形板的升級產(chǎn)品，顏色及花色豐富，完善了照明、取暖、換氣等區(qū)域的功能要求，并凸顯設(shè)計風(fēng)格。壁紙現(xiàn)代、簡約、古典、歐式、中式PVC、紙質(zhì)、絹質(zhì)塑鋼門窗需根據(jù)客戶實(shí)際要求，測量、生產(chǎn)、運(yùn)輸及安裝陽光房需根據(jù)客戶實(shí)際要求，測量、生產(chǎn)、運(yùn)輸及安裝廚房電器抽油煙機(jī)、燃?xì)庠罹摺㈦姶艩t、微波爐、冰箱等石材人造石、大理石過門石、窗臺埡口、背景墻、櫥柜臺面實(shí)戰(zhàn)銷售術(shù)語我們與傳統(tǒng)家裝公司最大的區(qū)別：

一是可以保證您所見即所得的家裝效果；

二是至少可以為您節(jié)省15%的居家裝飾費(fèi)用；

三是可以實(shí)現(xiàn)您輕松家裝，拎包入住的愿望！”(停頓2~3秒)

注：當(dāng)你講完這段話之后，客戶有可能會針對其中某一句進(jìn)行詢問，此時，你應(yīng)該圍繞客戶的詢問按標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)回答，如客戶問什么是所見即所得的家裝效果，你應(yīng)該如何回答呢？你可以這樣說，所見即所得的效果簡單地說就是裝修后的結(jié)果與您看到的方案是完全一樣的，這是為什么呢？這是因?yàn)槲覀優(yōu)槟峁┑氖菍?shí)體裝修。

——我們的核心優(yōu)勢——這是為什么呢？這是因?yàn)槲覀優(yōu)槟峁┑氖菍?shí)體裝修，而傳統(tǒng)家裝公司為您提供的是虛擬裝修；(停頓2~3秒)

注：與客戶洽談中采用論述式語言，而不是敘述是語言，為什么呢？通常情況下，客戶只能記住結(jié)果，所以，我們先把結(jié)果告知客戶，再圍繞結(jié)果向客戶解釋說明。：那什么是實(shí)體裝修呢？簡單的說就是“五個實(shí)”：一是設(shè)計實(shí)、二是效果實(shí)、三是用材實(shí)、四是價格實(shí)、五是服務(wù)實(shí)(停頓2~3秒)設(shè)計實(shí)效果實(shí)用材實(shí)價格實(shí)服務(wù)實(shí)什么是設(shè)計實(shí)？舉個例子，裝修好比衣服，家具就好比是人，想要保證裝修效果，就一定要保證裝修的風(fēng)格、色彩、用材等與家具的風(fēng)格匹配。我們保證方案中所有的商品都可為您提供，從而保證您所見即所得的家裝效果，并且至少比您自己采購要便宜15%。而傳統(tǒng)裝修公司是做不到這一點(diǎn)的，其根本原因是他為您提供的設(shè)計方案是虛擬的，最后裝修做好了，而家具卻買不到。(停頓2~3秒)注：如果客戶沒有繼續(xù)向您詢問什么是設(shè)計實(shí)、效果實(shí)、用材實(shí)、價格實(shí)、服務(wù)實(shí)，那么你在回答時客戶詢問時，只需告知他五個實(shí)，并不需要告知什么是設(shè)計實(shí)、什么是效果實(shí)、什么是用材實(shí)、什么是價格實(shí)、什么是服務(wù)實(shí)。什么是效果實(shí)？就是我們保證裝修后的效果與設(shè)計方案是一樣的！(停頓2~3秒)什么是材料實(shí)？我們保證所用的材料與設(shè)計選材絕對一致，同時還保證所使用的材料全部達(dá)到國家的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。(停頓2~3秒)什么是價格實(shí)？只要您不主動增加項目，我們就不會增加費(fèi)用；保證決算價格控制在預(yù)算的5%以內(nèi)。(停頓2~3秒)什么是服務(wù)實(shí)？我們不但為您提供裝修服務(wù)，同時還為您提供選材、家具配置和環(huán)境布置的服務(wù)。與傳統(tǒng)公司不同，傳統(tǒng)公司是一個人為您服務(wù)，而我們是一個團(tuán)隊為您服務(wù)，只要您把房子交給我們，我們就會安排由客戶經(jīng)理、方案設(shè)計師、繪圖設(shè)計師、配飾設(shè)計師、物流專員、項目經(jīng)理、獨(dú)立監(jiān)理和客服人員等人組成的團(tuán)隊為您提供整體居家配置的全程服務(wù)；不但如此，我們還承諾：兩年保修、終身維護(hù)！(停頓2~3秒)那么，為什么我們至少能為您節(jié)省15%的居家裝飾費(fèi)用呢？居家裝飾的費(fèi)用主要由基礎(chǔ)裝修、主材和家居商品三部分構(gòu)成。(停頓2~3秒)主材家居商品基礎(chǔ)裝修在基礎(chǔ)裝修方面：我們至少可以為您節(jié)省15-20%的費(fèi)用，為什么呢？這是因?yàn)槲覀優(yōu)槟峁┑氖侨冈O(shè)計，從根本上解決了施工過程中重復(fù)拆裝的問題，這是其一；其二呢，在報價方式上，我們與傳統(tǒng)公司不一樣，傳統(tǒng)的家裝公司一般收取30-40%的取費(fèi)，而我們采取的是清工加輔料的核價方式，僅收取8-10%的管理費(fèi)；(停頓2~3秒)主材家居商品基礎(chǔ)裝修

在主材方面方面：至少比您自己采購便宜5-8%

，為什么呢？因?yàn)槲覀儾扇〉氖羌瘓F(tuán)式采購，統(tǒng)一配送，一方面有效地減少了中間環(huán)節(jié)；另一方面由于我們的采購量大，所以拿到的價格保證比您自己拿到的價格低。(停頓2~3秒)主材家居商品基礎(chǔ)裝修

在家居商品：方面我們的優(yōu)勢就更大了，至少比市場價便宜20%，為什么呢？因?yàn)槲覀儾扇〉氖菑S價直銷，“門對門”的服務(wù)，不僅減少了中間環(huán)節(jié)，同時還節(jié)省了很多場地展示費(fèi)用。家居商品的價格之所以虛高，其根本原因是場地的展示費(fèi)用大，一般要占到家居商品價格的35-45%，換句話說，您買一套2000元的沙發(fā)，其中的場地費(fèi)用就要占到800元左右。而我們的場地展示費(fèi)用僅占到5-10%，僅此一項，我們至少就可以為您節(jié)省20%的費(fèi)用。(停頓2~3秒)主材家居商品基礎(chǔ)裝修

那么，為什么我們能為您實(shí)現(xiàn)全裝全配、一步到位的愿望呢？這是因?yàn)槲覀優(yōu)槟峁┑氖且粋€完整的“家”，而傳統(tǒng)家裝公司僅僅為您提供的是裝修服務(wù)，作為一個“家”，除了裝修，我們還會為您提供選材、家具、飾品、燈具、布藝、電器和綠植，從而保證裝修效果與設(shè)計的效果達(dá)到完美的統(tǒng)一。您只要將房子交給我們，我們就會安排專門的客戶經(jīng)理、優(yōu)秀的方案設(shè)計師和經(jīng)驗(yàn)豐富的項目經(jīng)理，獨(dú)立監(jiān)理組成的一個團(tuán)隊，為您提供從設(shè)計到選材、從裝修到家居配置的全程服務(wù)，實(shí)現(xiàn)您輕松家裝，拎包入住的愿望。(停頓2~3秒)收尾表述：收尾表述也就是臨門一腳，當(dāng)客戶經(jīng)理介紹完公司的特點(diǎn)后，即要向客戶介紹我們的促銷方案和當(dāng)期的促銷政策。其參考話術(shù)如下：張先生，您還有什么問題嗎？（停頓3~5秒）

如果客戶有問題，則回答客戶的問題；如果客戶不