2020年1月自考11749商務(wù)管理綜合應(yīng)用試題及答案

商務(wù)管理綜合應(yīng)用年月真題

1174920201

1、【問答題】**圣派斯貿(mào)易公司********背景介紹******圣派斯公司是一家營業(yè)額僅

為500萬美金的小公司，主營業(yè)務(wù)是從中國批量地采購小商品，運回美國然后在當(dāng)?shù)赝ㄟ^

批發(fā)商或零售商進行銷售。圣派斯公司已經(jīng)在美國經(jīng)營了13年，從最初的微型公司變成

了現(xiàn)在的小型公司，在最初的7年，公司主要專注于經(jīng)銷低成本的小商品以及小型的戶外

家具。這些小商品主要是春季或圣誕節(jié)時期美國的消費者感興趣的紀(jì)念品或小禮品，有禮

品卡、家具的小飾品、鑰匙卡扣、房間裝飾用的小相框、冰箱貼、小朋友的玩具和明信片

等;戶外小家具有折疊小凳子與折疊小桌子。后來，隨著美國的經(jīng)濟好轉(zhuǎn)，美國的消費者

對此類低成本的小商品的需求不那么強烈，低價的小商品的銷售量下降的幅度比較大。消

費者現(xiàn)在的需求是高質(zhì)量、高檔的小商品，且愿意為此付出更加高的價格。市場的整體需

求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)也必須改變，供應(yīng)適合消費者的產(chǎn)品與服務(wù)。否則企業(yè)

只能破產(chǎn)。圣派斯公司的CEODavid也及時地調(diào)整了圣派斯公司的經(jīng)營方向，重新確定采

購小商品的品質(zhì)與定位?，F(xiàn)在圣派斯公司主要提供中等價位以上的小禮品、小飾品。此外

額外增加了幾項業(yè)務(wù)，其中一項是供應(yīng)中低等首飾，而戶外家具部分也做了調(diào)整，不再提

供塑料的折疊小凳子與小桌子，現(xiàn)在改為提供鋁合金與編藤的戶外家具，此外圣派斯公司

還增加經(jīng)銷高質(zhì)量的圍巾、手套、襪子和帽子之類的服飾紡織品。圣派斯公司的供應(yīng)商基

本來自中國，CEODavid每年都會到中國參加在廣東省廣州市舉辦的中國商品交易會，也就

是廣交會。廣交會是中國商務(wù)部對外舉辦的國家性的商品交易博覽會，吸引著全世界各地

的客商來參展與交易。圣派斯公司主要的采購訂單都是在廣交會完成的。廣交會分為三個

階段，每個階段都會持續(xù)五天:第一期主要是機械設(shè)備、化工原料、五金、戶外車輛燈

具、電子設(shè)備、電子消費品以及衛(wèi)浴等。這一期的商品不是圣派斯公司的采購對象，但是

David也會參加這一期，主要是了解這一行是否有商機。第二期主要是餐飲用具、廚房設(shè)

備、日用陶瓷用品、工藝品、家居裝飾品、玻璃工藝、家具、戶外編藤家具、園林產(chǎn)品、

禮品贈品、玩具、寵物用品。這一期即是圣派斯公司的商品采購對象了，是David最感興

趣與最重視的一期。第三期主要是箱包、男女服飾、內(nèi)衣、運動與休閑服、辦公用具、家

用紡織品與紡織原材料。David對這一期也要花非常多的精力與時間，現(xiàn)在圣派斯公司的

部分商品就是來源這一期。紡織品與家具服飾、服飾小配飾現(xiàn)在也是圣派斯公司的主營業(yè)

務(wù)。在廣交會的兩個階段之間間隔期大概有4天，在這期間David就會飛到中國義烏。義

烏是在全世界都享有盛名的小商品城，在那里可以物色采購在廣交會上沒有的商品。偶爾

David也會到香港參加那里舉辦的交易會，在香港的交易會采購一些合適的來自東南亞的

紡織品與服飾、帽子等。在過去的十年多時間里，David和中國的商業(yè)伙伴們已經(jīng)建立起

非常良好的合作關(guān)系，相互信任度非常的高。David多次受邀前去參觀這些合作多年的供

應(yīng)商的工廠。David與這些供應(yīng)商一起開發(fā)了很多適合美國消費者的商品。且在工廠運行

與產(chǎn)品質(zhì)量管理方面，David也提供了許多有建設(shè)性的意見，使得供應(yīng)商在質(zhì)量管理方面

的技術(shù)有了極大的提升。這些供應(yīng)商對圣派斯公司的供貨價格折扣也達(dá)到了3%-5%的幅

度，使得圣派斯公司的產(chǎn)品在美國市場上與同類商家競爭處于非常大的優(yōu)勢。圣派斯公司

在美國銷售商品的方式有以下幾種:一是參加美國各個城市舉辦的各種展銷會，把商品分

銷給來自美國各地的零售商;二是供貨給美國的批發(fā)商。公司運營了這么多年，且在美國

已建立非常良好的企業(yè)信譽，培養(yǎng)了一批有固定訂單的客戶。圣派斯公司在獲取新的顧客

的途徑主要還是通過市場調(diào)研與訪問這兩種，然后再直接將商品批發(fā)給這些客戶。最近這

幾年，隨著電子商務(wù)市場的興起，圣派斯公司也建立了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，直接向美國

的消費者銷售商品?，F(xiàn)在的消費者越來越熱衷于網(wǎng)購，電子商務(wù)這一方面的營業(yè)收入也取

得可觀的利潤。公司也開始注重網(wǎng)絡(luò)營銷的活動，不過現(xiàn)在圣派斯公司的網(wǎng)上營銷活動主

要還是外包給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司運作，成本開支比較大。圣派斯公司在這方面的人才儲

備是沒有的，David與他的妻子Lisa都不是專業(yè)的營銷策劃人才，David也從來沒有做過

專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃活動。而現(xiàn)在實體公司的運營主要是依靠口碑、登門拜訪和前面提及

的各種展銷會來完成商品的銷售。**圣派斯公司的人力資源******圣派斯公司是一家小

企業(yè)，David是公司的總經(jīng)理。他的妻子Lisa是公司的日常經(jīng)營者，是David的秘書也是

公司的秘書。Lisa還負(fù)責(zé)圣派斯公司網(wǎng)上商城的銷售與客服的工作，公司雇傭了1名全職

的倉儲經(jīng)理，4名兼職的裝運工和4名兼職的辦公文員。具體的分工如下:文員的職責(zé)是接

聽電話，處理和跟蹤批發(fā)商、零售商的訂單信息;分擔(dān)Lisa部分網(wǎng)上商城的銷售與客服工

作，保持與倉儲經(jīng)理的穩(wěn)定聯(lián)絡(luò)。兼職雇員平時都需要做好被安排其他彈性的工作的準(zhǔn)

備。裝運工和3名兼職辦公文員的時薪是10美金，而負(fù)責(zé)記賬的辦公室文員的工資是13

美金一小時。作為企業(yè)的中高層的倉儲經(jīng)理工資是25美金一小時。加班工資為平時的1.5

倍。David和Lisa的薪酬為固定工資，同時享受分紅。不過，前兩年公司的盈利不是很理

想，分紅非常的少。他們的工資取決于現(xiàn)金流，年薪大概平均是50000～70000美金，其

實在美國的同等規(guī)模小企業(yè)的所有人收入也就是這個水平左右。由于圣派斯公司采取的是

彈性的工作制度，人員愿意在諸如圣誕節(jié)之類的繁忙時候加班，在這個時候，圣派斯公司

也會額外請一些臨時工來幫忙。圣誕節(jié)過后一兩個月是企業(yè)的淡季，圣派斯公司的兼職雇

員也會同意停薪休息，這樣企業(yè)也可以節(jié)省一二個月的雇員薪酬開支。David和Lisa也會

在這個時候開始休年假。**圣派斯公司的管理風(fēng)格******公司的日常管理屬于自由放任

型，不過雇員崗位職責(zé)是清楚的，各個雇員都非常認(rèn)真地對待自己崗位的工作。David與

員工之間的信任度極高，雇員都專心于工作。只有在碰到一些突發(fā)事件的時候，David才

會干涉。David大部分時間都是在中國進行商品采購工作或外出尋找新客戶，與雇員之間

的溝通聯(lián)絡(luò)基本是電話與Email.業(yè)務(wù)繁忙時候，難免會給這些雇員帶來很大的壓力，這時

候就會出現(xiàn)難以分清楚工作的順序或任務(wù)的輕重緩急等。這些情況的處置基本也是通過電

話來解決，大部分還是由負(fù)責(zé)公司日常運行的Lisa來處置。Lisa和倉儲經(jīng)理經(jīng)常需要為

臨時工提供指導(dǎo)和幫助，畢竟每年或每次采購回來的商品多少都會有新的款式與品類。

**物流******從中國采購的商品通過集裝箱海運到美國。圣派斯公司有自己的集裝箱，

只向海運公司支付從中國工廠到美國倉庫的物流費用。貨船?？吭诿绹笪餮蠛０兜募~約

港口，之后貨物被裝上卡車運往紐約市的倉庫。目前，從下訂單到在中國交貨裝船的時間

為5周，海上運輸1.5個月，總共耗時11～12周。公司在美國有一個倉庫和一間小辦公

室。公司和海運公司的順暢溝通確保了倉儲經(jīng)理能夠在恰當(dāng)?shù)臅r間安排合適數(shù)量的裝運工

來接收貨物。此外，所購商品的樣品通過快遞寄到美國，用于公司市場推廣。David帶著

這些樣品去拜訪潛在顧客，同時也在網(wǎng)站上展示樣品的圖片。對于低成本商品，公司有充

足的免費樣品提供給老顧客和值得信賴的顧客，以進行市場測試并獲取反饋信息。**財

務(wù)******圣派斯公司是在美國注冊的私人有限責(zé)任公司，年銷售額500萬美金。目前公

司的毛利率在40%～55%之間，遠(yuǎn)低于公司最初4年60%～70%的毛利率水平。表1圣派斯

公司近三年的利潤表簡表(單位:千美金)|---|---

|公司從中國采購的所

有商品以及約占商品成本0%～21%的海運成本和進口稅，都以美元計價。商品在美國的銷

售以美金計價。運費以集裝箱的個數(shù)計價，而非箱內(nèi)商品的個數(shù)和重量，因此裝滿集裝箱

是很重要的。所采購商品的相關(guān)信息如下:時尚飾品以100件為單位購買，每件成本

2～20美元。該類商品銷售單價為:手鐲6美金、項鏈13美金、蝴蝶胸針18美金。低成本

的禮品以500件為單位購買，每件成本0.5～2美元。通常，鑰匙鏈單價為1.8美金、茶

巾2.4美金。此外，還有一些小物件，如真絲零錢包的單價為1.4美金。中等成本、質(zhì)量

較好的商品以50件為單位購買，每件成本2～10美元。公司此類商品單價為皮質(zhì)牛仔帽5

美金、小鬧鐘6美金、南非貓鼬雕像18美金。人民幣和美元的匯率為1美元=6.4元。美

元和人民幣的匯率波動對公司運營影響較大。盡管匯率很難預(yù)測，David仍然密切關(guān)注匯

率走勢并尋找合適時機兌換人民幣。**圣派斯公司面臨的挑戰(zhàn)******對圣派斯公司有影

響的幾項挑戰(zhàn):①美國的同類商品市場競爭日趨激烈，大型企業(yè)把他們的毛利率壓至圣派

斯公司的50%～100%。公司很難在不影響總體盈利能力的前提下進一步壓低毛利率。②中

國的工廠發(fā)生用工荒，這意味著從下訂單到裝船的時間由5周延長至8～12周。此類延

誤，特別是錯過應(yīng)季商品的銷售時段，會導(dǎo)致這些工廠銷售虧損和顧客流失，這對圣派斯

公司也意味著銷售虧損和顧客流失。③公司貨物的海關(guān)清關(guān)時間總是延誤，公司對此毫無

應(yīng)對之策。此類延誤意味著季節(jié)性商品會錯過銷售時機，最終賣不出去。④積壓商品被存

入庫房，等待下一個合適的銷售季節(jié)。然而，值得關(guān)注的問題是顧客會在很短的時間內(nèi)將

興趣轉(zhuǎn)移到其他商品。大量積壓的商品在財務(wù)報表上有成本，但最終公司不得不賠本甩

賣。⑤受2013至2016年間全球經(jīng)濟蕭條的影響，美國的很多禮品店被迫關(guān)門，公司是在

市場萎縮的條件下運營。⑥中國的用工荒問題導(dǎo)致有時產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障，公司甚至?xí)?/p>

收到不合格的產(chǎn)品或臨時的替代品。發(fā)生此種情況時，公司只能終止跟該供應(yīng)商的交易，

尋找新的供應(yīng)商。這會花費鮑勃更多的時間并產(chǎn)生存貨缺口。⑦最近海運成本大幅上調(diào)，

目前的費用是去年的兩倍多。海運公司掌握著定價權(quán)，圣派斯公司對此無計可施。⑧商品

進入美國境內(nèi)時，可能會被征收反傾銷稅。不幸的是，在從中國采購商品到商品運至美國

期間，圣派斯公司的商品經(jīng)常有可能會被列入海關(guān)的反傾銷目錄。公司很難對此做出預(yù)

測，進入反傾銷目錄意味著利潤減少甚至是虧損?！胺磧A銷稅(ADD)是美國在正常關(guān)稅之

外征收的一種進口稅。它的目的是允許美國對在其境內(nèi)低于正常價格銷售的商品采取行

動。所謂正常價格是指同類商品在出口商所在國市場的銷售價格。”—美國海關(guān)總署**

圣派斯公司的未來******基于以上問題，圣派斯公司業(yè)務(wù)面臨停滯和萎縮的風(fēng)險。如果

希望維持現(xiàn)有水平，公司的經(jīng)營者需要盡快采取行動。他們無法再承受商品的積壓，通常

銷毀或賠本甩賣這些積壓商品，以便為新貨騰出空間。David相信以上問題帶來的風(fēng)險會

越來越大，今后兩年可能更糟糕。David計劃重新審視公司的戰(zhàn)略方向。最初創(chuàng)建公司的

目的是向零售商銷售商品，但在公司的生命歷程中還沒有做過正式的戰(zhàn)略性回顧，而公司

所做出的一些改變完全是基于市場變化、David本人的經(jīng)驗和他對市場的理解。公司沒有

足夠的資金用于擴張性投資或費用高昂的戰(zhàn)略調(diào)整，這意味著經(jīng)營者需要具有創(chuàng)新精神且

改進經(jīng)營思路，但任何改變都必須和現(xiàn)有的運營直接相關(guān)或與多樣化經(jīng)營相關(guān)。值得關(guān)注

的是，雖然高性價比商品的需求并沒有顯著下降，而低成本商品的需求已有回升的趨勢。

過去兩年的貿(mào)易數(shù)據(jù)顯示，盡管美國時尚飾品市場的競爭遠(yuǎn)超禮品市場，但時尚飾品的銷

售仍穩(wěn)步上升，David環(huán)游美國發(fā)現(xiàn)，過去四年中大量的禮品店倒閉，有些海濱度假地甚

至沒有禮品店。他的調(diào)研顯示，這些禮品店往往是由個體戶或家庭經(jīng)營，它們沒能挺過經(jīng)

濟衰退，因此很多類似的店面目前都閑置著。David不想停止在售商品的銷售，但是他確

實想做一些改變以增強公司的實力，并能夠推動公司未來實質(zhì)性的變化。他確定了以下

圣派斯公司未來的發(fā)展計劃:1.增加時尚飾品的采購和銷售，目前該類業(yè)務(wù)僅占公司銷售

額的7%。2.在旅游勝地與海濱度假地開辦自己的零售店，直接面向公眾銷售商品。如果選

擇第一方案，就不能局限于禮品店和禮品交易商，David必須要在美國境內(nèi)拓寬銷售渠

道。這樣的話，他不得不把更多的精力用于工廠直營店的市場營銷，可能會怠慢現(xiàn)有顧

客、忽視現(xiàn)有市場。公司有財力來多雇傭一名兼職助理協(xié)助David工作，不過David不確

定是否有人愿意以兼職的身份來做助理。對于第二方案，David找到了一間閑置的店面。

該店面在公司20英里以內(nèi)，且位于鎮(zhèn)中心，步行至海邊僅需兩分鐘。如果采用此方案，

他可以從這個店面開始，六個月之后在另一處海濱開店。公司有足夠的留成資金用于支付

這兩處店面兩年的租金和管理費用。店鋪租期五年，固定年租金為25,000美元;營業(yè)費用

每年9,500美元，年增長率為1.5%;根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)，第一年的水電費約為4000美元，年

增長率為2.3%。David不能確定是兩個方案二選其一，還是分步實施兩個方案。他認(rèn)識到

成功的關(guān)鍵是提升產(chǎn)品的認(rèn)知度和需求。出于財務(wù)原因，無論選擇什么方案，他都需要在

短期內(nèi)獲得成功。他計劃18個月后進行評估，并根據(jù)評估結(jié)果來指導(dǎo)公司未來的方向。

(案例信息純屬虛構(gòu)，僅做考試用途)

(1)利用所學(xué)課程知識，使用恰當(dāng)?shù)姆椒?，綜合分析圣派斯公司的發(fā)展現(xiàn)狀，以及圣派斯

公司面臨的問題并提出解決方案。(50分)

答案：

2、【問答題】**圣派斯貿(mào)易公司********背景介紹******圣派斯公司是一家營業(yè)額僅

為500萬美金的小公司，主營業(yè)務(wù)是從中國批量地采購小商品，運回美國然后在當(dāng)?shù)赝ㄟ^

批發(fā)商或零售商進行銷售。圣派斯公司已經(jīng)在美國經(jīng)營了13年，從最初的微型公司變成

了現(xiàn)在的小型公司，在最初的7年，公司主要專注于經(jīng)銷低成本的小商品以及小型的戶外

家具。這些小商品主要是春季或圣誕節(jié)時期美國的消費者感興趣的紀(jì)念品或小禮品，有禮

品卡、家具的小飾品、鑰匙卡扣、房間裝飾用的小相框、冰箱貼、小朋友的玩具和明信片

等;戶外小家具有折疊小凳子與折疊小桌子。后來，隨著美國的經(jīng)濟好轉(zhuǎn)，美國的消費者

對此類低成本的小商品的需求不那么強烈，低價的小商品的銷售量下降的幅度比較大。消

費者現(xiàn)在的需求是高質(zhì)量、高檔的小商品，且愿意為此付出更加高的價格。市場的整體需

求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)也必須改變，供應(yīng)適合消費者的產(chǎn)品與服務(wù)。否則企業(yè)

只能破產(chǎn)。圣派斯公司的CEODavid也及時地調(diào)整了圣派斯公司的經(jīng)營方向，重新確定采

購小商品的品質(zhì)與定位。現(xiàn)在圣派斯公司主要提供中等價位以上的小禮品、小飾品。此外

額外增加了幾項業(yè)務(wù)，其中一項是供應(yīng)中低等首飾，而戶外家具部分也做了調(diào)整，不再提

供塑料的折疊小凳子與小桌子，現(xiàn)在改為提供鋁合金與編藤的戶外家具，此外圣派斯公司

還增加經(jīng)銷高質(zhì)量的圍巾、手套、襪子和帽子之類的服飾紡織品。圣派斯公司的供應(yīng)商基

本來自中國，CEODavid每年都會到中國參加在廣東省廣州市舉辦的中國商品交易會，也就

是廣交會。廣交會是中國商務(wù)部對外舉辦的國家性的商品交易博覽會，吸引著全世界各地

的客商來參展與交易。圣派斯公司主要的采購訂單都是在廣交會完成的。廣交會分為三個

階段，每個階段都會持續(xù)五天:第一期主要是機械設(shè)備、化工原料、五金、戶外車輛燈

具、電子設(shè)備、電子消費品以及衛(wèi)浴等。這一期的商品不是圣派斯公司的采購對象，但是

David也會參加這一期，主要是了解這一行是否有商機。第二期主要是餐飲用具、廚房設(shè)

備、日用陶瓷用品、工藝品、家居裝飾品、玻璃工藝、家具、戶外編藤家具、園林產(chǎn)品、

禮品贈品、玩具、寵物用品。這一期即是圣派斯公司的商品采購對象了，是David最感興

趣與最重視的一期。第三期主要是箱包、男女服飾、內(nèi)衣、運動與休閑服、辦公用具、家

用紡織品與紡織原材料。David對這一期也要花非常多的精力與時間，現(xiàn)在圣派斯公司的

部分商品就是來源這一期。紡織品與家具服飾、服飾小配飾現(xiàn)在也是圣派斯公司的主營業(yè)

務(wù)。在廣交會的兩個階段之間間隔期大概有4天，在這期間David就會飛到中國義烏。義

烏是在全世界都享有盛名的小商品城，在那里可以物色采購在廣交會上沒有的商品。偶爾

David也會到香港參加那里舉辦的交易會，在香港的交易會采購一些合適的來自東南亞的

紡織品與服飾、帽子等。在過去的十年多時間里，David和中國的商業(yè)伙伴們已經(jīng)建立起

非常良好的合作關(guān)系，相互信任度非常的高。David多次受邀前去參觀這些合作多年的供

應(yīng)商的工廠。David與這些供應(yīng)商一起開發(fā)了很多適合美國消費者的商品。且在工廠運行

與產(chǎn)品質(zhì)量管理方面，David也提供了許多有建設(shè)性的意見，使得供應(yīng)商在質(zhì)量管理方面

的技術(shù)有了極大的提升。這些供應(yīng)商對圣派斯公司的供貨價格折扣也達(dá)到了3%-5%的幅

度，使得圣派斯公司的產(chǎn)品在美國市場上與同類商家競爭處于非常大的優(yōu)勢。圣派斯公司

在美國銷售商品的方式有以下幾種:一是參加美國各個城市舉辦的各種展銷會，把商品分

銷給來自美國各地的零售商;二是供貨給美國的批發(fā)商。公司運營了這么多年，且在美國

已建立非常良好的企業(yè)信譽，培養(yǎng)了一批有固定訂單的客戶。圣派斯公司在獲取新的顧客

的途徑主要還是通過市場調(diào)研與訪問這兩種，然后再直接將商品批發(fā)給這些客戶。最近這

幾年，隨著電子商務(wù)市場的興起，圣派斯公司也建立了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，直接向美國

的消費者銷售商品?，F(xiàn)在的消費者越來越熱衷于網(wǎng)購，電子商務(wù)這一方面的營業(yè)收入也取

得可觀的利潤。公司也開始注重網(wǎng)絡(luò)營銷的活動，不過現(xiàn)在圣派斯公司的網(wǎng)上營銷活動主

要還是外包給專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司運作，成本開支比較大。圣派斯公司在這方面的人才儲

備是沒有的，David與他的妻子Lisa都不是專業(yè)的營銷策劃人才，David也從來沒有做過

專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃活動。而現(xiàn)在實體公司的運營主要是依靠口碑、登門拜訪和前面提及

的各種展銷會來完成商品的銷售。**圣派斯公司的人力資源******圣派斯公司是一家小

企業(yè)，David是公司的總經(jīng)理。他的妻子Lisa是公司的日常經(jīng)營者，是David的秘書也是

公司的秘書。Lisa還負(fù)責(zé)圣派斯公司網(wǎng)上商城的銷售與客服的工作，公司雇傭了1名全職

的倉儲經(jīng)理，4名兼職的裝運工和4名兼職的辦公文員。具體的分工如下:文員的職責(zé)是接

聽電話，處理和跟蹤批發(fā)商、零售商的訂單信息;分擔(dān)Lisa部分網(wǎng)上商城的銷售與客服工

作，保持與倉儲經(jīng)理的穩(wěn)定聯(lián)絡(luò)。兼職雇員平時都需要做好被安排其他彈性的工作的準(zhǔn)

備。裝運工和3名兼職辦公文員的時薪是10美金，而負(fù)責(zé)記賬的辦公室文員的工資是13

美金一小時。作為企業(yè)的中高層的倉儲經(jīng)理工資是25美金一小時。加班工資為平時的1.5

倍。David和Lisa的薪酬為固定工資，同時享受分紅。不過，前兩年公司的盈利不是很理

想，分紅非常的少。他們的工資取決于現(xiàn)金流，年薪大概平均是50000～70000美金，其

實在美國的同等規(guī)模小企業(yè)的所有人收入也就是這個水平左右。由于圣派斯公司采取的是

彈性的工作制度，人員愿意在諸如圣誕節(jié)之類的繁忙時候加班，在這個時候，圣派斯公司

也會額外請一些臨時工來幫忙。圣誕節(jié)過后一兩個月是企業(yè)的淡季，圣派斯公司的兼職雇

員也會同意停薪休息，這樣企業(yè)也可以節(jié)省一二個月的雇員薪酬開支。David和Lisa也會

在這個時候開始休年假。**圣派斯公司的管理風(fēng)格******公司的日常管理屬于自由放任

型，不過雇員崗位職責(zé)是清楚的，各個雇員都非常認(rèn)真地對待自己崗位的工作。David與

員工之間的信任度極高，雇員都專心于工作。只有在碰到一些突發(fā)事件的時候，David才

會干涉。David大部分時間都是在中國進行商品采購工作或外出尋找新客戶，與雇員之間

的溝通聯(lián)絡(luò)基本是電話與Email.業(yè)務(wù)繁忙時候，難免會給這些雇員帶來很大的壓力，這時

候就會出現(xiàn)難以分清楚工作的順序或任務(wù)的輕重緩急等。這些情況的處置基本也是通過電

話來解決，大部分還是由負(fù)責(zé)公司日常運行的Lisa來處置。Lisa和倉儲經(jīng)理經(jīng)常需要為

臨時工提供指導(dǎo)和幫助，畢竟每年或每次采購回來的商品多少都會有新的款式與品類。

**物流******從中國采購的商品通過集裝箱海運到美國。圣派斯公司有自己的集裝箱，

只向海運公司支付從中國工廠到美國倉庫的物流費用。貨船?？吭诿绹笪餮蠛０兜募~約

港口，之后貨物被裝上卡車運往紐約市的倉庫。目前，從下訂單到在中國交貨裝船的時間

為5周，海上運輸1.5個月，總共耗時11～12周。公司在美國有一個倉庫和一間小辦公

室。公司和海運公司的順暢溝通確保了倉儲經(jīng)理能夠在恰當(dāng)?shù)臅r間安排合適數(shù)量的裝運工

來接收貨物。此外，所購商品的樣品通過快遞寄到美國，用于公司市場推廣。David帶著

這些樣品去拜訪潛在顧客，同時也在網(wǎng)站上展示樣品的圖片。對于低成本商品，公司有充

足的免費樣品提供給老顧客和值得信賴的顧客，以進行市場測試并獲取反饋信息。**財

務(wù)******圣派斯公司是在美國注冊的私人有限責(zé)任公司，年銷售額500萬美金。目前公

司的毛利率在40%～55%之間，遠(yuǎn)低于公司最初4年60%～70%的毛利率水平。表1圣派斯

公司近三年的利潤表簡表(單位:千美金)|---|---

|公司從中國采購的所

有商品以及約占商品成本0%～21%的海運成本和進口稅，都以美元計價。商品在美國的銷

售以美金計價。運費以集裝箱的個數(shù)計價，而非箱內(nèi)商品的個數(shù)和重量，因此裝滿集裝箱

是很重要的。所采購商品的相關(guān)信息如下:時尚飾品以100件為單位購買，每件成本

2～20美元。該類商品銷售單價為:手鐲6美金、項鏈13美金、蝴蝶胸針18美金。低成本

的禮品以500件為單位購買，每件成本0.5～2美元。通常，鑰匙鏈單價為1.8美金、茶

巾2.4美金。此外，還有一些小物件，如真絲零錢包的單價為1.4美金。中等成本、質(zhì)量

較好的商品以50件為單位購買，每件成本2～10美元。公司此類商品單價為皮質(zhì)牛仔帽5

美金、小鬧鐘6美金、南非貓鼬雕像18美金。人民幣和美元的匯率為1美元=6.4元。美

元和人民幣的匯率波動對公司運營影響較大。盡管匯率很難預(yù)測，David仍然密切關(guān)注匯

率走勢并尋找合適時機兌換人民幣。**圣派斯公司面臨的挑戰(zhàn)******對圣派斯公司有影

響的幾項挑戰(zhàn):①美國的同類商品市場競爭日趨激烈，大型企業(yè)把他們的毛利率壓至圣派

斯公司的50%～100%。公司很難在不影響總體盈利能力的前提下進一步壓低毛利率。②中

國的工廠發(fā)生用工荒，這意味著從下訂單到裝船的時間由5周延長至8～12周。此類延

誤，特別是錯過應(yīng)季商品的銷售時段，會導(dǎo)致這些工廠銷售虧損和顧客流失，這對圣派斯

公司也意味著銷售虧損和顧客流失。③公司貨物的海關(guān)清關(guān)時間總是延誤，公司對此毫無

應(yīng)對之策。此類延誤意味著季節(jié)性商品會錯過銷售時機，最終賣不出去。④積壓商品被存

入庫房，等待下一個合適的銷售季節(jié)。然而，值得關(guān)注的問題是顧客會在很短的時間內(nèi)將

興趣轉(zhuǎn)移到其他商品。大量積壓的商品在財務(wù)報表上有成本，但最終公司不得不賠本甩

賣。⑤受2013至2016年間全球經(jīng)濟蕭條的影響，美國的很多禮品店被迫關(guān)門，公司是在

市場萎縮的條件下運營。⑥中國的用工荒問題導(dǎo)致有時產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障，公司甚至?xí)?/p>

收到不合格的產(chǎn)品或臨時的替代品。發(fā)生此種情況時，公司只能終止跟該供應(yīng)商的交易，

尋找新的供應(yīng)商。這會花費鮑勃更多的時間并產(chǎn)生存貨缺口。⑦最近海運成本大幅上調(diào)，

目前的費用是去年的兩倍多。海運公司掌握著定價權(quán)，圣派斯公司對此無計可施。⑧商品

進入美國境內(nèi)時，可能會被征收反傾銷稅。不幸的是，在從中國采購商品到商品運至美國

期間，圣派斯公司的商品經(jīng)常有可能會被列入海關(guān)的反傾銷目錄。公司很難對此做出預(yù)

測，進入反傾銷目錄意味著利潤減少甚至是虧損?！胺磧A銷稅(ADD)是美國在正常關(guān)稅之

外征收的一種進口稅。它的目的是允許美國對在其境內(nèi)低于正常價格銷售的商品采取行

動。所謂正常價格是指同類商品在出口商所在國市場的銷售價格?！薄绹ｊP(guān)總署**

圣派斯公司的未來******基于以上問題，圣派斯公司業(yè)務(wù)面臨停滯和萎縮的風(fēng)險。如果

希望維持