國(guó)際商務(wù)談判 (中文版) 課件 第1、2章 談判的基本分析工具、國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備

專題1:

談判的基本分析工具國(guó)際商務(wù)談判

學(xué)習(xí)目標(biāo)2通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，您將：理解談判的概念與類別了解高效的談判者應(yīng)具備的能力掌握談判的基本分析工具第一部分談判的概念與基本分析工具第二部分案例學(xué)習(xí)：中國(guó)天楹與西班牙烏爾巴塞爾公司的收購(gòu)談判3課程計(jì)劃兩個(gè)或更多人為確定如何分配稀缺資源達(dá)成一致而實(shí)施的決策過(guò)程(Pruitt&Carnevale,1993)在雙方存在共同利益和沖突時(shí)，通過(guò)溝通達(dá)成協(xié)議的過(guò)程(Fisher&Ury,1981)在一方無(wú)法獨(dú)自實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，所進(jìn)行的人際決策過(guò)程(Thompson,1997)41.1談判的定義與功能兩個(gè)或更多的參與方需求和欲望的沖突談判是自愿進(jìn)行的一個(gè)給予與取得的過(guò)程相互依存關(guān)系有形與無(wú)形51.1談判的定義與功能6我們可以按以下標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)談判做出分類：

按談判參與人數(shù)按談判涉及的利益范圍按談判方式按談判地點(diǎn)按參加談判的利益主體數(shù)量…1.2談判的范圍與類別7對(duì)談判能力的認(rèn)知誤區(qū)：“天生的談判者”“固定蛋糕”“話術(shù)至上”“追求結(jié)果”

1.3談判能力的培養(yǎng)8談判者應(yīng)具備的能力：目標(biāo)導(dǎo)向知己知彼合理分析解決問(wèn)題

1.3談判能力的培養(yǎng)9

最佳替代方案(Bestalternativetoanegotiatedagreement,BATNA)保留價(jià)格(Reservationpoint/price,RP)可達(dá)成協(xié)議的談判區(qū)間(ZoneofPossibleAgreements,ZOPA)立場(chǎng)(Position)與利益(Interests)2.談判的基本分析工具10最佳替代方案：如果無(wú)法達(dá)成協(xié)議，你將采取此行動(dòng)。在集市討價(jià)還價(jià)時(shí)，你意識(shí)到在附近的攤位上可以以100美元購(gòu)買一張相同的地毯。你的最佳替代方案是什么？一位汽車賣家收到一家經(jīng)銷商的書面報(bào)價(jià)，愿意以1,000美元購(gòu)買賣家的汽車。現(xiàn)在賣家正在與另一位潛在買家進(jìn)行交涉，賣家的最佳替代方案是什么？2.1最佳替代方案最佳替代方案根據(jù)客觀事實(shí)確定最佳替代方案具有時(shí)效性2.1最佳替代方案保留價(jià)格的概念類似于底線它由你的最佳替代方案所代表的情況決定，是對(duì)你的最佳替代方案的量化

2.2保留價(jià)格13第一步：對(duì)可能的替代方案進(jìn)行頭腦風(fēng)暴第二步：評(píng)估各個(gè)替代方案第三步：嘗試優(yōu)化最佳替代方案第四步：確定保留價(jià)格如何確定最佳替代方案和保留價(jià)格？14買方和賣方保留價(jià)格之間的差異形成了我們所稱的可達(dá)成協(xié)議的談判區(qū)間（ZOPA）議價(jià)剩余與談判者剩余2.3可達(dá)成協(xié)議的談判區(qū)間152.3可達(dá)成協(xié)議的談判區(qū)間162.3可達(dá)成協(xié)議的談判區(qū)間172.3可達(dá)成協(xié)議的談判區(qū)間18如果立場(chǎng)是一方希望做出或已經(jīng)做出的決定，那么利益就是導(dǎo)致其做出這一決定的原因在立場(chǎng)的背后，是利益在驅(qū)動(dòng)

2.4立場(chǎng)與利益第一部分談判與談判的基本分析工具第二部分案例學(xué)習(xí)：中國(guó)天楹與西班牙烏爾巴塞爾公司的收購(gòu)談判19課程計(jì)劃20現(xiàn)在讓我們運(yùn)用所學(xué)分析中國(guó)天楹與西班牙烏爾巴塞爾公司的收購(gòu)談判。

中國(guó)天楹

(CNTY)西班牙烏爾巴塞爾公司案例學(xué)習(xí)21請(qǐng)閱讀案例背景與準(zhǔn)備，思考和討論以下問(wèn)題：您認(rèn)為雙方的核心利益訴求分別是什么？您認(rèn)為如果談判失敗，中方的最佳談判替代方案是什么？基于您對(duì)雙方核心利益訴求和最佳談判替代方案的分析，您認(rèn)為中方應(yīng)采用哪些談判策略？案例學(xué)習(xí)22請(qǐng)閱讀進(jìn)程與策略、協(xié)議達(dá)成與反思，并討論：結(jié)合“固定蛋糕”“立場(chǎng)”“核心利益訴求”的概念，您認(rèn)為中方在談判中取得成功的原因是什么？針對(duì)烏爾巴塞爾公司對(duì)中國(guó)天楹的實(shí)力的顧慮，中國(guó)天楹是如何應(yīng)對(duì)的？案例學(xué)習(xí)23談判的概念與分類有效的談判者所需的能力談判的基本分析工具：最佳替代方案(BATNA)、保留價(jià)格(RP)、可達(dá)成協(xié)議的談判區(qū)間(ZOPA)和利益要點(diǎn)總結(jié)國(guó)際商務(wù)談判

專題

2:

國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，您將：了解談判準(zhǔn)備中如何做到知己知彼知曉影響談判的環(huán)境因素了解談判的類型及談判準(zhǔn)備中的注意事項(xiàng)掌握談判準(zhǔn)備工具的應(yīng)用25第一部分國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備第二部分案例學(xué)習(xí)：中國(guó)LC公司與埃塞俄比亞咖啡處理廠的收購(gòu)談判課程計(jì)劃26制定談判目標(biāo)制定最佳替代方案確定保留價(jià)格準(zhǔn)備具有同等效益的多事項(xiàng)提案41.1“知己”對(duì)方的實(shí)力與聲譽(yù)對(duì)方的利益訴求與最佳替代方案己方與對(duì)方的關(guān)系對(duì)方的人員構(gòu)成51.2“知彼”2.影響談判的環(huán)境因素

政治背景法律背景文化背景29在跨國(guó)談判中，政治因素也會(huì)影響談判的進(jìn)程，比如兩國(guó)的外交關(guān)系。由于政府的政治導(dǎo)向會(huì)影響企業(yè)的態(tài)度，因此在兩國(guó)政治關(guān)系緊張時(shí)，雙方企業(yè)可能會(huì)降低談判和合作的意愿。302.1政治背景談判應(yīng)遵循以下原則：遵守國(guó)家法律，維護(hù)國(guó)家主權(quán)平等互利，民主協(xié)商遵守國(guó)際慣例312.2法律背景談判者需要學(xué)習(xí)對(duì)方的文化背景：語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化禁忌與習(xí)俗322.3文化背景個(gè)體談判與團(tuán)隊(duì)談判雙邊談判與多邊談判主場(chǎng)談判與客場(chǎng)談判正式談判與非正式談判一次性談判與長(zhǎng)期談判交易型談判與爭(zhēng)議型談判代理談判與直接談判333.談判的類型

談判力時(shí)間非正式接觸與安排布置344.影響談判的其他因素談判力指的是談判者影響對(duì)方行為的能力。談判力小的一方可以通過(guò)以下三種方式準(zhǔn)備談判：增強(qiáng)己方力量削弱對(duì)方的不可替代性盡可能控制談判過(guò)程354.1談判力時(shí)間是影響談判的一個(gè)很重要的因素。己方在談判前和談判中都要避免向?qū)Ψ酵嘎都悍降恼勁衅谙拊谡勁星暗臏?zhǔn)備階段，己方最好不要給自己設(shè)置具體期限嘗試提前知道對(duì)方的最后期限營(yíng)造情景給對(duì)方制造時(shí)間壓力的假象364.2時(shí)間在談判之前的非正式接觸與安排布置可以幫助雙方建立信任、建立關(guān)系，并為談判設(shè)定積極的氛圍選擇談判的時(shí)間和地點(diǎn)，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌才?74.3非正式接觸與安排布置

湯普森談判準(zhǔn)備評(píng)估表七要素談判準(zhǔn)備工作表385.談判準(zhǔn)備的工具5.1湯普森談判準(zhǔn)備評(píng)估表

39評(píng)估己方評(píng)估對(duì)方評(píng)估談判情景制定談判目標(biāo);確定達(dá)成協(xié)議的最佳替代方案;確定保留價(jià)格;確定焦點(diǎn)問(wèn)題;確定談判事項(xiàng)(包括每個(gè)事項(xiàng)的替代方案);準(zhǔn)備具有同等效益的多事項(xiàng)提案;評(píng)估已方的風(fēng)險(xiǎn)傾向有哪些利益相關(guān)方?這些利益相關(guān)方的利益是統(tǒng)一的嗎?對(duì)方的利益和立場(chǎng)是什么?對(duì)方的最佳替代方案是什么?談判是一次性的、長(zhǎng)期的還是重復(fù)多次的?談判中是僅包含稀缺資源問(wèn)題還是僅包含觀念認(rèn)識(shí)問(wèn)題，還是兩者都包含?談判是交易型談判還是爭(zhēng)議型談判?談判是否存在連鎖效應(yīng)?談判是否必須達(dá)成協(xié)議?談判是合法的嗎?談判需要得到批準(zhǔn)嗎?談判中時(shí)間緊迫嗎?或者是否包含其他時(shí)間相關(guān)的因素?合同是正式的還是非正式的?談判是公開(kāi)的還是私下的?談判中是否可能出現(xiàn)第三方干預(yù)?談判過(guò)程遵循什么慣例?談判中是否涉及多次報(bào)價(jià)問(wèn)題?談判者交談時(shí)較為直白還是隱晦?談判雙方間是否存在權(quán)力距離?在這場(chǎng)談判中遵循先例重要嗎?資料來(lái)源：利·L.湯普森.談判者心智(第2版).北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005.5.2七要素談判準(zhǔn)備工作表

40談判主體及談判事項(xiàng)替代方案利益訴求協(xié)議提案有哪些談判主體?(列出所有與談判結(jié)果相關(guān)的個(gè)體或組織。)談判涉及哪些事項(xiàng)?己方有哪些替代方案?對(duì)方有哪些替代方案?*圍繞已方和對(duì)方的最佳替代方案，考慮如何改善己方的最佳替代方案己方的利益訴求是什么?對(duì)方的利益訴求是什么?*對(duì)利益訴求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)別排序，圍繞共同利益,分辨不同利益、對(duì)立利益有哪些可能的協(xié)議提案?標(biāo)準(zhǔn)溝通關(guān)系承諾以什么客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估各項(xiàng)協(xié)議提案?當(dāng)不存在客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)如何建立它?*思考：什么會(huì)給談判過(guò)程帶來(lái)一種公平感?已方主要想向?qū)Ψ酱_認(rèn)什么問(wèn)題?已方希望向?qū)Ψ絺鬟f什么信息?*思考：已方將就什么進(jìn)行溝通以及如何溝通?(A)目前談判雙方的關(guān)系如何?(B)已方希望談判雙方的關(guān)系如何?在本次談判中，如何才能讓談判雙方的關(guān)系由(A)向(B)轉(zhuǎn)變?*注意：不要將談判關(guān)系與談判事項(xiàng)混為一談。在已方做出承諾之前,需要討論哪些議題?已方愿意/被授權(quán)在此次談判中做出何種程度的承諾?資料來(lái)源:PresidentandFellowsofHavardCollege.SevenElementsWorksheet,2015.第一部分國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備第二部分案例學(xué)習(xí)：中國(guó)LC公司與埃塞俄比亞咖啡處理廠的收購(gòu)談判課程計(jì)劃41案例學(xué)習(xí)讓我們通過(guò)案例學(xué)習(xí)運(yùn)用本章所學(xué)——中國(guó)LC公司與埃塞俄比亞咖啡處理廠的收購(gòu)談判。42中國(guó)LC公司

埃塞俄比亞咖啡處理廠DW案例學(xué)習(xí)請(qǐng)閱讀案例背景與準(zhǔn)備，思考和討論以下問(wèn)題：作為中方的談判代表，請(qǐng)您結(jié)合本章所學(xué)的談判準(zhǔn)備工具（湯普森談判準(zhǔn)備評(píng)估表或七要素談判準(zhǔn)備工作表），為此次談判撰寫一份準(zhǔn)備文案。43案例學(xué)習(xí)請(qǐng)