星河時(shí)代開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享

星河時(shí)代開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享前言：銀行不斷收緊（上調(diào)基準(zhǔn)利率、加息等……）政策頻繁出臺(tái)（限貸、限購(gòu)等……）政府“雙管齊下”力壓樓市！伴隨相關(guān)政策出臺(tái)，一度的瘋狂的樓市再次落下序幕，后市走向不明朗，客戶(hù)趨于逐漸回歸理性，觀望情緒極為嚴(yán)重。項(xiàng)目名稱(chēng)開(kāi)發(fā)商總套數(shù)面積(㎡)主力產(chǎn)品預(yù)計(jì)推出時(shí)間大運(yùn)城邦（二期）益田204619000052-190㎡1-4房2011年1月1日已推出睿智華庭翡翠花園地產(chǎn)2500122008.2785-140㎡3-4房預(yù)計(jì)2011上半年美域藍(lán)灣藍(lán)灣地產(chǎn)約1350約180000公寓/3房2011年底東都花園（二期）民生東都60683424未知2011年中卓弘花園卓弘房地產(chǎn)1407201669.58未知2011年百合名門(mén)世紀(jì)百合地產(chǎn)190618750090㎡以?xún)?nèi)戶(hù)型為主/352套公寓2011年底保利上城保利未知27000070-160㎡2-5房2011年9月錦繡華天發(fā)中實(shí)業(yè)公司約7508732670-120㎡2-4房為主2011年喜悅里滿(mǎn)京華145051323未知2011年底九洲新都市萬(wàn)科地產(chǎn)4695約58727470%以上為90㎡以下2-3房戶(hù)型預(yù)計(jì)2011年熙和園君成投資未知未知未知2012年非凡空間閣泰業(yè)投資未知未知60-120㎡2-4房2012年中金海港金海港2000約320000120㎡以上3-4房預(yù)計(jì)2012年龍城領(lǐng)地廣業(yè)成投資952約11000075-110㎡2房/3房預(yù)計(jì)2012年龍崗深房項(xiàng)目深房集團(tuán)未知16400080-150㎡3-5房2012年底寧佳花園地業(yè)地產(chǎn)未知103915未知未知紫瑞花園崇誠(chéng)實(shí)業(yè)未知未知90㎡以下2-3房為主2013年倚湖居坪山沙湖股份未知12098070-90㎡2-3房為主2013年瓏瑜金海港地產(chǎn)未知4230070-130㎡中小戶(hù)2013年中森雙子座友盛置業(yè)未知2800065-120㎡2-4房2013年美地里園東都實(shí)業(yè)約1801320060-90㎡2-3房2013年天時(shí)花園至尊實(shí)業(yè)未知未知70-110㎡2-3房為主2013年合計(jì)196622862920龍崗2-3年內(nèi)新增項(xiàng)目供應(yīng)量至少在286.3萬(wàn)㎡以上，位列“全市第一”，知名開(kāi)發(fā)商大軍將陸續(xù)進(jìn)軍龍崗市場(chǎng)！購(gòu)房受到政策的限制，客戶(hù)數(shù)量急劇下降！購(gòu)房客戶(hù)總量縮水，稀缺是當(dāng)前住宅市場(chǎng)普遍存在的情況。全市.1產(chǎn)品供應(yīng)量，知名開(kāi)發(fā)商陸續(xù)進(jìn)駐，使得客戶(hù)購(gòu)房具有更多選擇性，購(gòu)房更為理性；樓盤(pán)之間的競(jìng)爭(zhēng)力度將更加明顯！龍崗市場(chǎng)環(huán)境未來(lái)龍崗的競(jìng)爭(zhēng)格局將愈發(fā)激烈，如何拓展自身的客戶(hù)資源將成為群雄角逐的擊破口！星河時(shí)代:繼2010年10月9日別墅第一批單位、1月9日高層第一批單位兩度開(kāi)盤(pán)即售罄后，3月26日再創(chuàng)政策重圍之下逆市開(kāi)盤(pán)售罄神話(huà)！兩棟高層在短短3個(gè)小時(shí)內(nèi)全部銷(xiāo)控，價(jià)格再攀新高！加推B6棟180平米新品同樣受追捧，沒(méi)做推廣、清水房開(kāi)放也僅5天，依然熱銷(xiāo)過(guò)半，力證星河所在，必定中心！開(kāi)盤(pán)總結(jié)星河時(shí)代開(kāi)盤(pán)案例分享物業(yè)地址龍崗黃閣南路與深惠路交匯處北角占地（㎡）159236商業(yè)(㎡)79000容積率1.69總戶(hù)數(shù)1618物業(yè)類(lèi)型10棟高層(32，33層)，17棟，11棟洋房(5,6層)建面(㎡)468090綠地(㎡)20637.06綠化率36%別墅洋房基本指標(biāo)類(lèi)型面積（㎡）戶(hù)型戶(hù)數(shù)面積比高層平層小戶(hù)89三房48073.2%平層合拼130三房124151三房124162四房124180四房118復(fù)式非合拼227——29高層合計(jì)999多層洋房211-248——13626.8%別墅285-303——49多層合計(jì)185合計(jì)（合拼后）1184100%產(chǎn)品類(lèi)型項(xiàng)目名稱(chēng)星河時(shí)代開(kāi)盤(pán)時(shí)間9：00開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中心推出戶(hù)型及套數(shù)首推160套89平三房，93套140-160平合拼四房，共253套，臨時(shí)加推B6棟，總共推出312套售出套數(shù)275套均價(jià)89平均價(jià)1.95萬(wàn)，合拼大戶(hù)約1.7萬(wàn)，較之前上漲8%優(yōu)惠折扣按揭97*98，一次性97*98*98銷(xiāo)售率86.5%客戶(hù)構(gòu)成福田區(qū)客戶(hù)占50%，龍崗及羅湖區(qū)客戶(hù)各占20%，其它區(qū)域客戶(hù)占10%左右認(rèn)籌500批解籌率50%選房方式交籌客戶(hù)按到達(dá)先后順序領(lǐng)取號(hào)碼，按號(hào)進(jìn)入選房區(qū)，先選先得加推推售：B7棟，大戶(hù)型拼合132-163平㎡四房B6棟：小戶(hù)型86-89㎡三房加推：B3棟：樓王180㎡拼合四房開(kāi)盤(pán)小結(jié)注：B6為加推園景樓王單位，2梯2戶(hù)，價(jià)格偏高且為合拼單位，去化率較低分析：以小帶大銷(xiāo)售模式，拉開(kāi)小戶(hù)型與合拼產(chǎn)品差價(jià)加大一次性?xún)?yōu)惠力度，促使客戶(hù)購(gòu)房開(kāi)盤(pán)當(dāng)天折扣最多達(dá)到7個(gè)點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)購(gòu)房逼定有很大的推動(dòng)作用推售單位86㎡一房?jī)蓮d，可改三房戶(hù)型質(zhì)素兩個(gè)雙層高陽(yáng)臺(tái)可改房間景觀、生活雙陽(yáng)臺(tái)分布：B3棟1、2單元132㎡，三房?jī)蓮d，可改五房戶(hù)型質(zhì)素兩個(gè)雙層高陽(yáng)臺(tái)可改房間景觀、生活雙陽(yáng)臺(tái)，入戶(hù)花園分布：B7棟3、5單元合拼戶(hù)型分析153㎡，三房?jī)蓮d，可改五房戶(hù)型質(zhì)素兩個(gè)雙層高陽(yáng)臺(tái)可改房間有景觀陽(yáng)臺(tái)和入戶(hù)花園分布：B7棟1、2單元合拼180㎡，三房三廳，可改六房戶(hù)型質(zhì)素三個(gè)雙層高陽(yáng)臺(tái)可改房間景觀、生活雙陽(yáng)臺(tái)，入戶(hù)花園分布：B6棟1、2單元合拼以及3、5單元合拼戶(hù)型分析借鑒點(diǎn)：動(dòng)靜分開(kāi)：一樓二樓分開(kāi)布局，保證了二樓選房的秩序和私密性信貸咨詢(xún)區(qū)：縮短后期辦理購(gòu)房銀行手續(xù)的時(shí)間題蛇形排隊(duì)：按排隊(duì)秩序入場(chǎng)等候，以蛇形排隊(duì)，從尾端到前端，以此順序排號(hào)專(zhuān)人叫號(hào)：體現(xiàn)尊貴型，同時(shí)保證現(xiàn)場(chǎng)秩序開(kāi)盤(pán)流程借鑒點(diǎn)：在蓄客量達(dá)不到的時(shí)候，果斷啟動(dòng)了中原的高額轉(zhuǎn)介老帶新的措施，深度挖掘星河的老業(yè)主軟文炒作保證，每周置頂與機(jī)構(gòu)合作，活動(dòng)形成系列性推廣分析客戶(hù)訪談客戶(hù)姓名羅女士成交產(chǎn)品89m2年齡55-60小孩年齡或受教育情況孫子家庭結(jié)構(gòu)多口之家置業(yè)目的自住居住地址福田梅林福利房本次置業(yè)次數(shù)2次選擇的付款方式按揭認(rèn)購(gòu)時(shí)間3日穿著打扮氣質(zhì)，涵養(yǎng)車(chē)輛品牌看過(guò)公園大地，但認(rèn)為管理不好。期待星河物管，非常認(rèn)可星河的服務(wù)。很認(rèn)同星河品牌，覺(jué)得居住在星河很值得驕傲。有朋友住在星河國(guó)際，非常認(rèn)同居住價(jià)值。對(duì)學(xué)校非常認(rèn)可?！吧钲趯?shí)驗(yàn)學(xué)校？我的兩個(gè)孩子都是從那畢業(yè)的！我的孫子未來(lái)也要在這里讀書(shū)。”“像深圳，就是萬(wàn)科，星河這些開(kāi)發(fā)商好?！薄拔覀兠啃瞧诙家ド侥窌?huì)員店，我女兒開(kāi)車(chē)送我去。”“龍崗好??！深圳下個(gè)三十年的都在這里！”（真實(shí)原話(huà)。估計(jì)在政府部門(mén)工作。）客戶(hù)語(yǔ)錄：客戶(hù)特征：福田客戶(hù)，認(rèn)可星河品牌，對(duì)實(shí)驗(yàn)學(xué)校有情結(jié)客戶(hù)訪談客戶(hù)語(yǔ)錄：客戶(hù)姓名賀先生成交產(chǎn)品163平米年齡30歲左右小孩年齡無(wú)家庭結(jié)構(gòu)兩夫妻置業(yè)目的自住居住地址羅湖本次置業(yè)次數(shù)首次選擇的付款方式按揭認(rèn)購(gòu)時(shí)間3日穿著打扮穿著樸素，平民打扮車(chē)輛品牌小時(shí)候和黃老板一起吃過(guò)飯，主要是認(rèn)同星河時(shí)代豪宅定位，龍崗第一盤(pán)。覺(jué)得合拼性?xún)r(jià)比較高，兩個(gè)名額用別人的指標(biāo)。喜歡現(xiàn)代風(fēng)格的建筑，歐式的樣板房裝修。主要關(guān)注：交通，配套，豪宅定位，學(xué)校。上有政策，下有對(duì)策，這個(gè)限購(gòu)政策不會(huì)長(zhǎng)久。要是把別墅區(qū)的主干道開(kāi)放，讓高層客戶(hù)都可以享用，就好了。深圳實(shí)驗(yàn)學(xué)校不錯(cuò)，這里要是有初中部就更好了。希望星河能夠把高層后面的農(nóng)民房收回來(lái)，打造一個(gè)星河城，一個(gè)大盤(pán)，那樣把品牌就打出來(lái)了。星河品牌很不錯(cuò)，老板經(jīng)常做善事。我家人都信佛，希望會(huì)所這個(gè)佛堂保留，即使以后銷(xiāo)售中心變會(huì)所，這個(gè)地方也一定要保留下來(lái)?？蛻?hù)特征：羅湖客戶(hù)，認(rèn)可產(chǎn)品，星河品牌客戶(hù)訪談客戶(hù)姓名周女士成交產(chǎn)品163平米年齡30歲左右小孩年齡兒子2歲半，還懷著一個(gè)家庭結(jié)構(gòu)多口之家，與父母同住置業(yè)目的自住居住地址龍崗本次置業(yè)次數(shù)多次選擇的付款方式按揭認(rèn)購(gòu)時(shí)間3月穿著打扮孕婦，穿著講究車(chē)輛品牌了解星河品牌，認(rèn)為星河進(jìn)龍崗提升片區(qū)整體人居品質(zhì)。關(guān)注星河時(shí)代很久，考慮過(guò)星河時(shí)代的疊墅，沒(méi)有合適的戶(hù)型選擇后改大戶(hù)。用家人的名義購(gòu)買(mǎi)，按揭購(gòu)房。主要關(guān)注：配套齊全，星河品牌，物業(yè)管理，學(xué)校學(xué)位房，容積率。政策只是控制大家購(gòu)買(mǎi)的熱情，不會(huì)太持久，對(duì)真正有需求的并無(wú)太大作用，這里開(kāi)盤(pán)那么熱就能證明。龍崗高檔的樓盤(pán)很少，星河進(jìn)龍崗提升片區(qū)品質(zhì)。公園大地，龍城國(guó)際這些樓盤(pán)我都看過(guò)，我認(rèn)為學(xué)位房很重要。來(lái)過(guò)這里多次，園林還可以，每次來(lái)都有變化，希望園林里果樹(shù)多一點(diǎn)。感覺(jué)整個(gè)項(xiàng)目還是有點(diǎn)小，要是把周?chē)霓r(nóng)民房都開(kāi)發(fā)起來(lái)就好了。物業(yè)最好能用心服務(wù)，不要隨便做個(gè)事就亂收費(fèi)，那樣感覺(jué)很不好。黃老板人挺好的，口碑好?？蛻?hù)語(yǔ)錄：客戶(hù)特征：龍崗客戶(hù)，認(rèn)可配套，星河品牌客戶(hù)情況區(qū)域來(lái)源：福田區(qū)占50%，龍崗及羅湖區(qū)各占20%，其它區(qū)域占10%左右主要身份：星河老業(yè)主、私企業(yè)主、高級(jí)工程師、高級(jí)管理層等主要關(guān)注點(diǎn)：客戶(hù)主要認(rèn)可學(xué)校、品牌以及商業(yè)配套和產(chǎn)品品質(zhì)帶來(lái)的升值前景逆市中星河時(shí)代的熱銷(xiāo)中原都做了些什么？場(chǎng)面很火爆！價(jià)格很給力！銷(xiāo)量很喜人！思考：——中原篇論團(tuán)隊(duì)力量瞬間爆發(fā)的戰(zhàn)斗力續(xù)客期項(xiàng)目續(xù)客期初期存在的問(wèn)題：市場(chǎng)低迷銷(xiāo)售任務(wù)重誠(chéng)意客戶(hù)少轉(zhuǎn)介力度差……再次引爆市場(chǎng)的目標(biāo)如何達(dá)成？中原二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)1、啟動(dòng)中原二三級(jí)轉(zhuǎn)介，項(xiàng)目信息覆蓋公司所有渠道2、召開(kāi)項(xiàng)目推介會(huì)，刺激項(xiàng)目市場(chǎng)關(guān)注度3、轉(zhuǎn)介活動(dòng)持續(xù)跟蹤，強(qiáng)化項(xiàng)目關(guān)注三件大事撒網(wǎng)式散布信息洗腦式開(kāi)推介會(huì)跟蹤式追蹤客源啟動(dòng)地毯式推廣鋪排地毯式推廣鋪排制作地鋪宣傳海報(bào)，針對(duì)重點(diǎn)地鋪選擇性派發(fā)投放，輔助張貼；公司總部張貼項(xiàng)目宣傳海報(bào)、易拉寶，派發(fā)轉(zhuǎn)介單、項(xiàng)目資料等；啟動(dòng)項(xiàng)目推介會(huì)項(xiàng)目推介會(huì)分享項(xiàng)目轉(zhuǎn)介信息；利用推介會(huì)節(jié)點(diǎn)引爆；增強(qiáng)項(xiàng)目業(yè)內(nèi)關(guān)注度。首創(chuàng)龍崗片區(qū)最高額外轉(zhuǎn)介傭金項(xiàng)目，誘惑力不言而喻！高額點(diǎn)數(shù)的沖擊，使得業(yè)務(wù)員對(duì)于星河時(shí)代的轉(zhuǎn)介趨之若鶩……市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下豐厚的回報(bào)就是王道！提升轉(zhuǎn)介傭金點(diǎn)數(shù)個(gè)性背后，市場(chǎng)規(guī)律使然轉(zhuǎn)介傭金：1.0%2.0%up系統(tǒng)資源啟動(dòng)內(nèi)部客戶(hù)資料申請(qǐng)針對(duì)項(xiàng)目在市場(chǎng)上同類(lèi)中原代理的競(jìng)品樓盤(pán)提交重要客戶(hù)資料申請(qǐng)，并安排項(xiàng)目組銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集中力度進(jìn)行客；中原內(nèi)部短信針對(duì)二三級(jí)同時(shí)每天以短信形式發(fā)布項(xiàng)目戰(zhàn)況，轉(zhuǎn)介成交情況，刺激同事大力轉(zhuǎn)介。狼性銷(xiāo)售團(tuán)