如何才能中標(biāo)

中小企業(yè)怎樣才能中標(biāo)？如何中標(biāo)？講標(biāo)技巧文件編制注意事項(xiàng)招投標(biāo)的概念及分類01投標(biāo)的流程02控標(biāo)技巧04投標(biāo)常用語(yǔ)07投標(biāo)文件的種類及作用03目錄06052招投標(biāo)的概念及分類招標(biāo)是一種有組織的市場(chǎng)交易行為，是貿(mào)易中的一種買賣方式。相對(duì)于招標(biāo)，稱之為投標(biāo)。

按招標(biāo)內(nèi)容公開(kāi)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)工程建設(shè)政府采購(gòu)產(chǎn)權(quán)交易土地交易綜合類按招標(biāo)方式招標(biāo)分類

3什么是公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)？

公開(kāi)招標(biāo)：是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。又叫競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)

公開(kāi)招標(biāo)的特點(diǎn)：1、招標(biāo)人是以招標(biāo)廣告的方式邀請(qǐng)投標(biāo)。

2、邀請(qǐng)投標(biāo)對(duì)象是不特定的法人和其他組織。

邀請(qǐng)招標(biāo)：招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蚱渌M織投標(biāo)。又稱有限競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)的特點(diǎn)：1、邀請(qǐng)投標(biāo)不使用公開(kāi)的公告形式。2、招標(biāo)人是以投標(biāo)邀請(qǐng)書的方式邀請(qǐng)投標(biāo)。

3、邀請(qǐng)投標(biāo)對(duì)象是特定的法人和其他組織。4投標(biāo)的流程1、獲取招標(biāo)文件;2、制作投標(biāo)文件;3、遞交有關(guān)證件(資格預(yù)審)與投標(biāo)文件;4、繳納有關(guān)費(fèi)用(標(biāo)書費(fèi)與投標(biāo)保證金);5、侯標(biāo);6、知定標(biāo)結(jié)果;7、獲取中標(biāo)通知書;8、簽署合同;9、履行合同；10、取回合同履約保證金5投標(biāo)案例

某房地產(chǎn)公司計(jì)劃在北京開(kāi)發(fā)某住宅項(xiàng)目，采用公開(kāi)招標(biāo)的形式，有A、B、C、D、E5家施工單位領(lǐng)取了招標(biāo)文件。本工程招標(biāo)文件規(guī)定2013年1月20日上午10：30為投標(biāo)文件接收終止時(shí)間。在提交投標(biāo)文件的同時(shí)，需投標(biāo)單位提供投標(biāo)保證金20萬(wàn)元。在2003年1月20日，A、B、C、D4家投標(biāo)單位在上午10：30前將投標(biāo)文件送達(dá)，E單位在上午11：00送達(dá)。各單位均按招標(biāo)文件的規(guī)定提供了投標(biāo)保證金。在上午10：25時(shí)，B單位向招標(biāo)人遞交了一份投標(biāo)價(jià)格下降5％的書面說(shuō)明。在開(kāi)標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)人發(fā)現(xiàn)C單位的標(biāo)袋密封處僅有投標(biāo)單位公章，沒(méi)有法定代表人印章或簽字。

請(qǐng)思考：（1）再次投標(biāo)中哪些是廢標(biāo)？為什么？

（2）B單位向招標(biāo)人遞交的書面說(shuō)明是否有效？6投標(biāo)案例分析

答：（1）在此次招投標(biāo)過(guò)程中，C、E兩家標(biāo)書為無(wú)效標(biāo)。C單位因投標(biāo)書只有單位公章未有法定代表人印章或簽字，不符合招投標(biāo)法的要求，為廢標(biāo)；E單位未能在投標(biāo)截止時(shí)間前送達(dá)投標(biāo)文件，按規(guī)定應(yīng)作為廢標(biāo)處理。

（2）B單位向招標(biāo)人遞交的書面說(shuō)明有效。根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定，投標(biāo)人在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件的截止時(shí)間前，可以補(bǔ)充、修改或者撤回已提交的投標(biāo)文件，補(bǔ)充、修改的內(nèi)容作為投標(biāo)文件的組成部分。7投標(biāo)文件的種類及作用一般來(lái)說(shuō)，在投標(biāo)活動(dòng)中說(shuō)用到的投標(biāo)文件有：資格標(biāo)、商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)資格標(biāo)：用于說(shuō)明公司投標(biāo)資格，介紹公司經(jīng)營(yíng)狀況、公司實(shí)力。（具體格式：附件一（資格標(biāo)）.doc）商務(wù)標(biāo)由商務(wù)部分和技術(shù)部分兩部分組成。(具體格式:附件二（商務(wù)標(biāo)）.doc）技術(shù)標(biāo)主要包括技術(shù)方案,產(chǎn)品技術(shù)資料,實(shí)施計(jì)劃等等。（應(yīng)招標(biāo)人的要求有相應(yīng)的改動(dòng)。）在投標(biāo)活動(dòng)中，資格標(biāo)是準(zhǔn)入，商務(wù)標(biāo)是入圍，技術(shù)標(biāo)為投標(biāo)中最后一環(huán)8編制投標(biāo)文件應(yīng)注意的事項(xiàng)嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附說(shuō)明有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時(shí)咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求反復(fù)審核，消除誤差，制作精美9控標(biāo)技巧控標(biāo)就是控制招標(biāo)。即通過(guò)一些手段方法，讓招標(biāo)過(guò)程向著對(duì)某一方有利的方向發(fā)展。最終使得這一方能夠中標(biāo)。拍板人使用者（招標(biāo)單位負(fù)責(zé)人）守門員（投標(biāo)監(jiān)督機(jī)構(gòu)）1、與客戶建立良好關(guān)系，預(yù)先獲取信息2、了解真實(shí)需求3、引導(dǎo)購(gòu)買公司產(chǎn)品4、抓住有決定權(quán)的人的想法行為：商務(wù)化的穿著、行為、談吐。目的：了解客戶需求，達(dá)到共贏。能力：了解、滿足客戶需求的能力。可參考的依據(jù)：專家論斷、客戶佐證、產(chǎn)品效果展示與招標(biāo)方前期接觸分析影響投標(biāo)的人建立信任關(guān)系10控標(biāo)技巧建立人際關(guān)系技巧：1、創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)2、盡快引起共鳴3、持續(xù)交往溝通

4、提供實(shí)際價(jià)值暗標(biāo)談判含義：供應(yīng)商在事先不知道標(biāo)的物詳細(xì)信息的情況下所進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)性談判活動(dòng)。面對(duì)暗標(biāo)談判整體把握以下幾點(diǎn)：一、以不變應(yīng)萬(wàn)變，以靈活的策略應(yīng)對(duì)不確定因素。二、善于、敢于行使自己的質(zhì)疑權(quán)。三、相互監(jiān)督。觀察其他供應(yīng)商有無(wú)異常舉動(dòng)。11講標(biāo)技巧語(yǔ)言表達(dá)（語(yǔ)言流暢、措辭適當(dāng)）動(dòng)作和表情（動(dòng)作不要過(guò)于夸張更不要過(guò)于拘束，表情自然）視覺(jué)輔助材料（準(zhǔn)備好幻燈片，做到簡(jiǎn)潔，明了。可以通過(guò)視頻介紹公司產(chǎn)品）設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說(shuō)服評(píng)委（既要覆蓋全面又要突出公司的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)）回答提問(wèn)（做好相應(yīng)準(zhǔn)備，耐心、仔細(xì)、通俗回答相關(guān)問(wèn)題）與同事的配合（體現(xiàn)公司的團(tuán)隊(duì)合作能力）12投標(biāo)常用語(yǔ)

流標(biāo)：政府采購(gòu)活動(dòng)中，由于有效投標(biāo)人不足三家或?qū)φ袠?biāo)文件實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的不足三家，而不得不重新組織招標(biāo)或采取其他方式進(jìn)行采購(gòu)的現(xiàn)象。封標(biāo)：標(biāo)書做好后，按招標(biāo)文件要求密封，為了保密性和嚴(yán)肅性，保證招投標(biāo)公平公正。

圍標(biāo)：也稱為串通招標(biāo)投標(biāo)，它是指幾個(gè)投標(biāo)人之間相互約定，一致抬高或壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行投標(biāo)，通過(guò)限制競(jìng)爭(zhēng)，排擠其他投標(biāo)人，使某個(gè)利益相關(guān)者中標(biāo)，從而謀取利益的手段和行為。13投標(biāo)常用語(yǔ)開(kāi)標(biāo)：根據(jù)招標(biāo)規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，在投標(biāo)者們?cè)趫?chǎng)的情況下，當(dāng)眾拆開(kāi)投標(biāo)書宣布價(jià)格條款及交貸日期，其余內(nèi)容不予公開(kāi)。中標(biāo)：招標(biāo)者從若干份投標(biāo)書中擇優(yōu)選定交易對(duì)象依照標(biāo)書中的合同條款簽約。暗標(biāo)評(píng)審:評(píng)審專家不知道投標(biāo)人對(duì)應(yīng)的是哪份技術(shù)標(biāo)文件，只知道技術(shù)標(biāo)文件的具體序號(hào)。14相關(guān)信息推薦推薦書目