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文檔簡(jiǎn)介

推銷戰(zhàn)略方格表

辨明每名重要人物的形態(tài)關(guān)鍵人物/部門/電話→意見重要性：決策者〔D〕——推薦者〔R〕——影響者——內(nèi)部推銷者〔S〕——參謀〔C〕購(gòu)置者的形態(tài)：生意型〔B〕——功能型〔F〕——成就型〔P〕動(dòng)機(jī)：擴(kuò)展型〔E〕——需求型〔N〕——現(xiàn)況型〔Q〕——無動(dòng)機(jī)型〔U〕獲得首肯訂立下決定的時(shí)間表創(chuàng)造需求創(chuàng)造興趣區(qū)分采購(gòu)者區(qū)分資金來源確定采購(gòu)政策確定決策標(biāo)準(zhǔn)確定競(jìng)爭(zhēng)地位獲得首肯確定需求需求分析指出應(yīng)改善的地方開展成方案使方案適合需求決定有形/無形利益獲得客戶對(duì)你的調(diào)查結(jié)果的意見本錢判定估計(jì)方案的本錢是否劃算爭(zhēng)取認(rèn)向獲得客戶對(duì)你的方案/利益的意見準(zhǔn)備方案書準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)會(huì)/提出提出方案書與促成準(zhǔn)備統(tǒng)計(jì)會(huì)/提出方案書追蹤成交建立長(zhǎng)期關(guān)系確定安裝效果寄出致謝函保持推銷行動(dòng)請(qǐng)你的經(jīng)理去拜訪客戶利用你的公司的資料展示產(chǎn)品/效勞舉行主管研討會(huì)

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