2021年4月自考10511銷售團隊管理試題及答案含解析

銷售團隊管理年月真題

1051120214

1、【單選題】假如兩個企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價格等方面都旗鼓相當(dāng),會在激烈競爭中

勝出的企業(yè),一定擁有

充足的資金

出色的總經(jīng)理

A:

一支高績效的銷售團隊

B:

優(yōu)越的地理位置

C:

答D:案：C

解析：假如兩個企業(yè)在產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價格等方面都旗鼓相當(dāng)，那么最終擁有一支

高績效銷售團隊的企業(yè)，一定會在激烈的競爭中勝出。P121

2、【單選題】由于已經(jīng)建立了一個穩(wěn)定的相互協(xié)調(diào)的自我管理團隊,銷售經(jīng)理的管理工作相

對前幾個時期,要輕松了許多。這是銷售團隊發(fā)展周期中的

觀望時期

飛速發(fā)展時期

A:

高效時期

B:

成熟時期

C:

答D:案：D

解析：在成熟時期，由于已經(jīng)建立了一個穩(wěn)定的相互協(xié)調(diào)的自我管理團隊，銷售經(jīng)理的

管理工作相對前幾個時期，要輕松了許多。p114

3、【單選題】在人員聘用測試中,測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)是指測試的

一致性

可靠性

A:

有效性

B:

標(biāo)準(zhǔn)化

C:

答D:案：C

解析：測試的有效性是指測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)。P135

4、【單選題】假裝或模仿一種銷售情況,讓受訓(xùn)者在一定時間內(nèi)做一系列決定。這種培訓(xùn)方

法是

銷售模仿法

崗位培訓(xùn)法

A:

角色扮演法

B:

示范法

C:

答D:案：A

解析：此法是假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時間內(nèi)做一系列決定。P161

5、【單選題】由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論,資料或?qū)嵗芍v師提供,此法是

案例研討法

小組討論法

A:

示范法

B:

講授法

C:

答D:案：B

解析：此法由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論,資料或?qū)嵗芍v師提供。P160

6、【單選題】通過銷售競賽給予銷售人員一定的榮譽,像記功、頒發(fā)獎?wù)碌确清X財?shù)莫剟?屬

于

傭金制

獎金制

A:

固定工資制考網(wǎng)

B:

特別獎勵制度

C:

答D:案：D

解析：特別獎勵就是規(guī)定報酬以外的獎勵,即額外給予的獎勵。這種額外獎勵分為錢財獎

勵及非錢財獎勵兩種。錢財獎勵包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、

保險制度、退休金制等。非錢財獎勵的方式也很多，如通過銷售競賽給予銷售人員一定

的榮譽，像記功、頒發(fā)獎?wù)录凹o(jì)念品等。P176

7、【單選題】要求銷售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷售責(zé)任范圍內(nèi)采取一種新的、具有創(chuàng)造性的工

作方式，這是個人銷售目標(biāo)中的

常規(guī)性目標(biāo)

創(chuàng)新性目標(biāo)

A:

解決問題的目標(biāo)

B:

開放性目標(biāo)

C:

答D:案：B

解析：創(chuàng)新性目標(biāo)又稱為創(chuàng)造性目標(biāo)。它要求銷售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷售責(zé)任范內(nèi)采取

一種新的、具有創(chuàng)造性的工作方式。P197-198

8、【單選題】根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出的預(yù)測

方法是

德爾菲法

購買者意向調(diào)查法

A:

情景法

B:

銷售人員意見法

C:

答D:案：C

解析：情景法根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的.假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)

測。P117

9、【單選題】要與與會者保持視線接觸,應(yīng)盡量減少念讀文稿,多花些時間面對與會者。這種

面對面的溝通技巧是

發(fā)問技巧

陳述技巧

A:

聆聽技巧

B:

答復(fù)技巧

C:

答D:案：B

解析：陳述技巧：要與與會者保持視線接觸。即應(yīng)盡量減少念讀文稿，多花些時間面對

與會者。P149

10、【單選題】團隊成員越成熟,積累的相關(guān)經(jīng)驗越多,發(fā)生沖突的可能性

越小

沒有變化

A:

越大

B:

等于零

C:

答D:案：A

解析：團隊成員越成熟，積累的相關(guān)經(jīng)驗越多，越不容易出現(xiàn)沖突。P170

11、【單選題】沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益,以求共同承擔(dān)后果的沖突處理方法是

競爭法

遷就法

A:

B:

合作法

妥協(xié)法

C:

答D:案：D

解析：妥協(xié)法是沖突雙方都放棄一些應(yīng)得利益，以求共同承擔(dān)后果。P176

12、【單選題】無論在任何時候,只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤,銷售經(jīng)理就一味地批評。這種

反饋方式是

負(fù)面反饋

正面反饋

A:

沒有反饋

B:

修正性反饋

C:

答D:案：A

解析：負(fù)面反饋就是一味地批評，無論在任何時候,只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤。p188

13、【單選題】銷售經(jīng)理通過表彰各方面的好人好事,營造典型示范效應(yīng)的激勵方式,屬于

榜樣激勵

競賽激勵

A:

環(huán)境激勵

B:

精神激勵

C:

答D:案：A

解析：表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應(yīng),使全體團隊成員向榜樣看齊，讓其明

白提倡或反對什么樣的思想、行為，鼓勵團隊成員學(xué)先進、幫后進、積極進取團結(jié)向

上。

14、【單選題】在進行業(yè)績評估時,一些企業(yè)采用年度客戶滿意調(diào)查的方法,衡量銷售人員與

客戶之間的關(guān)系,這是

對銷售結(jié)果的評估

對銷售質(zhì)量的評估

A:

對銷售活動的評估

B:

對與客戶關(guān)系的評估

C:

答D:案：D

解析：對與客戶關(guān)系的評估:為衡量銷售人員與客戶之間的關(guān)系，一些企業(yè)采用年度客戶

滿意調(diào)査的方法。P217

15、【單選題】導(dǎo)致團隊凝聚力較低的領(lǐng)導(dǎo)方式是

民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

開放的領(lǐng)導(dǎo)方式

A:

專制的領(lǐng)導(dǎo)方式

B:

放任的領(lǐng)導(dǎo)方式

C:

答D:案：C

解析：而在專制、獨裁的領(lǐng)導(dǎo)方式下,團隊成員參與決策、表達(dá)意見的機會比較少，成員

的滿意度相應(yīng)比較低，牢騷滿腹，私下攻擊性的言論也相應(yīng)增多，團隊凝聚力較低。

P226

16、【多選題】一個稱職的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到

加強團隊及自我管理

意識到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任

A:

發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用

B:

加強團隊自我領(lǐng)導(dǎo)

C:

徹底加強事前管理

D:

發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性

E:

答F:案：ABCEF

解析：具體來說，一個稱職的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到：意識到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)

作用；加強團隊及自我管理；徹底加強事前管理；發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性；具有領(lǐng)

導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點。P4-5

17、【多選題】招聘的主要手段有

廣告

求職申請表

A:

面談

B:

測試

C:

獵頭公司

D:

答E:案：BCD

解析：招聘的主要手段有：⑴借助于求職申請表；⑵借助于面談；⑶借助于測試；

18、【多選題】在銷售培訓(xùn)作用中,提高銷售人員自信心的主要任務(wù)在于

消除團隊成員的自卑感

消除團隊成員的恐懼感

A:

B:

擺正老銷售人員的心態(tài)

發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

C:

消除團隊成員的孤獨感

D:

答E:案：AB

解析：消除團隊成員的自卑感和恐懼感，成為銷售培訓(xùn)的主要任務(wù)。P144

19、【多選題】獎勵內(nèi)容包括

精神獎勵

物質(zhì)獎勵

A:

目標(biāo)獎勵

B:

團體獎勵與個人獎勵

C:

年終考績員工獎勵

D:

答E:案：CDE

解析：獎勵內(nèi)容可區(qū)分為:(1)目標(biāo)獎勵。(2)團體獎勵與個人獎勵。(3)年終考績員工獎

勵。

20、【多選題】產(chǎn)生沖突的個人因素主要有

存在偏見

個人的年齡差異

A:

個人的價值觀差異

B:

個人的特性差異

C:

個人的經(jīng)歷差異

D:

答E:案：ACD

解析：個人因素：存在偏見；個人的價值觀和個人的特性。P170

21、【問答題】簡述銷售團隊的積極作用。

答案：銷售團隊的積極作用：1.促進新產(chǎn)品的推廣。2.促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新。3.促進競爭，

從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本。4.通過刺激“消費一就業(yè)一消費”循

環(huán)來增加消費者收入。5.銷售團隊成員的待遇很好。6.銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加。

22、【問答題】簡述銷售行政工作培訓(xùn)內(nèi)容。

答案：答：除了要懂得以上關(guān)于銷售方面的知識外，銷售人員還要學(xué)習(xí)關(guān)于銷售行政方面

的知識。包括：①如何撰寫銷售報告和處理文書檔案；②如何控制銷售費用；③如何答復(fù)

客戶查詢；④如何實施自我管理；⑤經(jīng)濟法律知識。P56-57

23、【問答題】簡述消費者購買力的確定方法。

答案：答：此法適合零售商采用，是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購買力來預(yù)測銷售額的

方法。運用此方法，首先需要設(shè)定一個營業(yè)范圍，并調(diào)查該范圍內(nèi)的人口數(shù)、戶數(shù)、所得

額及消費支出額。其次，調(diào)査該范圍內(nèi)的商店數(shù)及其平均購買力。日立電視在最初進入

中國市場時就用消費者購買力確定法來預(yù)測中國家電市場的規(guī)模。P94

24、【問答題】簡述月工作計劃表的填寫內(nèi)容。

答案：答：要按照以下程序來完成月工作計劃表:第一,填寫回顧部分；第二，填寫事件部

分；第三，填寫財務(wù)指標(biāo)部分；第四，填寫特別紀(jì)要部分。P159-160

25、【問答題】簡述銷售團隊沖突產(chǎn)生的有害結(jié)果。

答案：答：沖突的有害性主要表現(xiàn)在以下幾點：⑴導(dǎo)致人力、物力分散，團隊凝聚力降

低；(2)造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協(xié)作,降低人們對工作的關(guān)心

程度。(3)沖突嚴(yán)重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至?xí)斐烧麄€團隊的解體。P171

26、【問答題】簡述考評尺度法的優(yōu)缺點。

答案：答：考評尺度法的優(yōu)點是：易于理解；尺度的建立相對較容易；可以對同一層次的

被評估對象的得分進行比較。缺點是：考評主要涉及一些定性因素，不能完全消除主觀打

分。P221

27、【問答題】試述銷售經(jīng)理要掌握的銷售技巧

答案：答：銷售技巧的評估應(yīng)當(dāng)包括：發(fā)現(xiàn)商機；利益定量化；開發(fā)潛在客戶；答復(fù)客戶

反對；請求產(chǎn)品、服務(wù)的參考證明人；拜訪不活躍的客戶；能處理漲價問題；使客戶升

級；解決爭端；對付客戶的抱怨；對客戶的同理心；縮短銷售周期；能在同一企業(yè)將產(chǎn)品

分層次地銷給不同部門；能區(qū)分決策人員與影響決策的人員；利用探索性問題確定客戶需

求及問題；展示產(chǎn)品特征、優(yōu)點及出具證明；利用銷售輔助工具；書面和口頭現(xiàn)場報告技

巧。P214

28、【問答題】試述銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點和局限

答案：答：銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點：①比較簡單明了，容易進行；②最接近消費者和用

戶，對商品是否暢銷或滯銷比較了解，對商品花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了

解。所以做出的預(yù)測可靠性大。③適應(yīng)范圍廣；④對商品銷售量、銷售額和各種產(chǎn)品的市

場需求都有一個具體明確的認(rèn)識，所以能比較切合實際地反映當(dāng)?shù)匦枨螅虎蒌N售人員直接

參與企業(yè)預(yù)測，所以積極性比較高，對企業(yè)下達(dá)的銷售配額有較大信心去完成。銷售人員

預(yù)測法的局限性：①銷售人員可能對宏觀經(jīng)濟形勢及企業(yè)的總體規(guī)劃缺乏了解；②銷售人

員受知識、能力或興趣影響，其判斷總會有某種偏差；③有些銷售人員為了能超額完成下

年度的銷售配額指標(biāo)，獲得獎勵或升遷機會，可能會故意壓低預(yù)測數(shù)字。

29、【問答題】銷售經(jīng)理送上的一杯咖啡一個團隊的業(yè)績好壞,往往從團隊的精神面貌中就

能看得出來商場如戰(zhàn)場,一個戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士如果沒有了斗志,結(jié)果只有兩個字“等死”。商場

何嘗不是如此?如果沒有斗志,也只有兩個字,銷售員“丟單或者企業(yè)“倒閉”某公司銷售部為

了在工作環(huán)境中營造出一種好的氛圍。別出心裁的開展了下面的活動。每當(dāng)銷售員當(dāng)天銷售

單量達(dá)到一定數(shù)額時,銷售經(jīng)理會親自送上一杯咖啡。每周五下班后,大家聚集在一起品嘗咖

啡并友好地交談。這種活動每次大概持續(xù)30分鐘。每次活動都有預(yù)先的計劃和安排,比如針

對不同節(jié)日、不同國家的民族傳統(tǒng)或取得成就舉行慶祝?；顒又胁粫r穿插演奏不同的音樂,包

括:古典樂、爵士樂、酒會音樂、意大利音樂、西班牙音樂、德國音樂、印度音樂,等等。在

這種愉快的氛圍下,組織者還經(jīng)常將一些富有感染力的事情引入活動中,例如慶祝中國的傳統(tǒng)

中秋節(jié)以及每年舉辦一次演講比賽、攝影比賽和卡拉OK大賽等等。結(jié)合案例,分析回答以下

問題:(1)銷售經(jīng)理開展上述活動采用了提高團隊士氣的哪種方法；(2)提高團隊士氣還有

哪些其他方法?

答案：(1)確保人際關(guān)系的和諧；(2)提高團隊士氣還有:①保持積極心態(tài)；②做一個優(yōu)

秀的領(lǐng)導(dǎo)者；③經(jīng)常進行溝通；④堅持按勞分配的原則。

30、【名詞解釋】移情

答案：成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，最普遍的特征就是移情。也就是具有從

他人角度來理解、判斷市場的能力。另外，移情能夠增強一個人預(yù)測他人的能力，這有助

于創(chuàng)造和諧的工作氛圍。P136

31、【名詞解釋】純粹傭金制度

答案：此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān),即按一定比率的銷

售額給予傭金。P168

32、【名詞解釋】銷售配額

答案：制定銷售配額也是銷售計劃中