網(wǎng)約車運營管理課件5-3 市場營銷方案制訂

任務(wù)三市場營銷方案制訂1、運用各市場營銷相關(guān)理論，探索網(wǎng)約車市場營銷戰(zhàn)略；

2、能夠結(jié)合市場調(diào)研結(jié)論及網(wǎng)約車營銷戰(zhàn)略，制訂市場營銷策劃方案；

3、能夠根據(jù)營銷策劃方案和網(wǎng)約車市場發(fā)展策略，優(yōu)化市場營銷策略。某網(wǎng)約車租賃公司想要拓展市場領(lǐng)域進(jìn)駐某城市，經(jīng)過市場調(diào)研，了解了當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車市場情況，請你作為市場專員，依據(jù)市場調(diào)研結(jié)論制訂適宜的市場營銷方案。市場營銷相關(guān)理論010302網(wǎng)約車企業(yè)營銷的主要內(nèi)容曹操出行市場營銷策略制訂市場營銷相關(guān)理論STP理論服務(wù)營銷7Ps理論4C營銷理論互聯(lián)網(wǎng)“整合營銷”4I原則PEST分析STP理論STP理論由市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位3部分組成，通過市場細(xì)分選擇目標(biāo)客戶，進(jìn)而以此為根據(jù)確定目標(biāo)市場，最后進(jìn)行市場定位。1.市場細(xì)分的客觀依據(jù)是消費者需求，同時根據(jù)消費者行為的差異性、多樣性將整個市場細(xì)分成多個市場。2.目標(biāo)市場是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)選定指定的市場，也就是選定特定的顧客群體。在進(jìn)行目標(biāo)市場選定的時候，需要滿足幾個必要的條件，才能滿足企業(yè)的要求：（1）購買力能夠?qū)崿F(xiàn)一定的銷售額；（2）客戶的需求尚未被完全滿足，有足夠的發(fā)展空間；（3）此外，企業(yè)還需要具備準(zhǔn)入能力，獲得一定的市場份額。3.市場定位指為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排，所以產(chǎn)品的市場定位要有別于競爭品牌，并取得在目標(biāo)市場中的最大優(yōu)勢。服務(wù)營銷7Ps理論4Ps營銷組合概念就是產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。后來豐富和發(fā)展為7Ps營銷組合理論，將人、有形展示和過程這三個新元素加入到其中。服務(wù)營銷的基本形態(tài)就由7Ps組成。（1）整個營銷活動的價值源自于員工的加入。員工作為企業(yè)這個組織的一員，客戶除了產(chǎn)品以外接觸的就是員工，每位員工的所作所為都代表了企業(yè)，故而員工這一元素也就成為了客戶對企業(yè)服務(wù)感受的最直接的端口，企業(yè)的服務(wù)效應(yīng)也由此發(fā)散出去。

（2）企業(yè)為客戶提供的產(chǎn)品或服務(wù)這一過程才是重中之重。服務(wù)與物品不同，物品是實實在在的看得見摸得到的東西，而服務(wù)確是無形的產(chǎn)品，這一產(chǎn)品的好壞，只能通過顧客的切身反饋才能知道。所以就必須對客戶的真實需求有了充分的了解才能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（3）在提供服務(wù)的同時，要不斷的更新客戶的反饋，及時的對自己的產(chǎn)品或服務(wù)做出調(diào)整，以滿足客戶的需求。服務(wù)營銷不是單方面的，而是由客戶和企業(yè)共同參與的，故而在考慮產(chǎn)品或服務(wù)的調(diào)整時，要從兩方面入手。（4）對于企業(yè)自身而言，各部門的相互配合是為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)，只有有效的分工和合作，才能在市場營銷的過程中，促進(jìn)營銷活動的實現(xiàn)。服務(wù)營銷7Ps理論社會的進(jìn)步帶動了營銷模式的改變，服務(wù)營銷也站上了社會的舞臺，成為了今天營銷的主模式。與傳統(tǒng)的營銷模式相比，服務(wù)營銷的特點也十分突出，大體有以下五個方面：（1）供求分散性；（2）營銷方式單一；（3）營銷對象復(fù)雜多變；（4）服務(wù)對象需求彈性大；（5）服務(wù)人員專業(yè)性要求高的特點。4C營銷理論4C是網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)，4C即顧客的欲望和需求、滿足欲望和需求的成本、方便購買、以及與消費者的溝通。Consumer消費者Cost成本Convenience便利Communication溝通TARGETMARKET欲望和需求由于零售企業(yè)是直接面對消費者的，故而要建立以顧客為中心的零售觀念，充分的考慮消費者的需求和欲望，牢牢的把握住“以顧客為中心”這一基本思想，只有這樣在市場營銷的整個過程中，才能不斷的改進(jìn)，不斷的自我提高。滿足欲望和需求的成本客戶在選購商品的時候，總是要考慮成本。成本不單單只包含金錢，時間、精力、體力等都是顧客需要考慮的成本。由于客戶在購買行為發(fā)生之前總是想把成本降到最低來最大限度的滿足需求，所以企業(yè)在進(jìn)行銷售行為時，一定要考慮顧客的各種成本，并且要努力的降低顧客購買商品時需要付出的“成本”，使之達(dá)到顧客愿意支付的程度。方便購買為了降低顧客的購買成本，為顧客提供便利是每個企業(yè)都要認(rèn)真思考的問題。地理位置的選擇，決定了顧客的時間成本，所以企業(yè)在選擇地理位置的時候，要充分考慮地區(qū)抉擇、區(qū)域抉擇、地點抉擇等因素，特別是“消費者的易接近性”這一重要因素，方便顧客到達(dá)。對于遠(yuǎn)程的消費者而言，要有便利的交通環(huán)境為之提供方便，只有這樣才算是為顧客考慮，節(jié)省顧客成本，同時也能吸引顧客。除了地理位置外，商品的布局、設(shè)計等都要從顧客角度出發(fā)，方便消費者瀏覽、使用和挑選，甚至是方便支付。與消費者的溝通“眼睛是心靈的窗口”這一比喻充分的強(qiáng)調(diào)了溝通的重要性。通過與消費者對平臺使用的溝通，能夠充地發(fā)現(xiàn)自身競爭優(yōu)勢，通過調(diào)整，影響消費者的態(tài)度與偏好、說服消費者選擇企業(yè)，購買服務(wù)，對于服務(wù)產(chǎn)品信息要簡單方便的傳達(dá)給消費者，在消費者心目中打造良好的企業(yè)形象?；ヂ?lián)網(wǎng)“整合營銷”4I原則4I原則包括：趣味性原則、利益原則、互動原則、個性原則。根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)設(shè)計目標(biāo)戰(zhàn)略，為了實現(xiàn)目標(biāo)戰(zhàn)略而利用各種資源制訂相應(yīng)的策略，并加以實施。PEST分析PEST分析是指宏觀環(huán)境分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種宏觀因素，一般應(yīng)對政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、社會（Social）和技術(shù)（Technological）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析，簡稱PEST分析法，圖3-1PEST分析網(wǎng)約車企業(yè)營銷的主要內(nèi)容營銷的基本原則企業(yè)的形象設(shè)計網(wǎng)絡(luò)營銷與關(guān)聯(lián)行業(yè)合作營銷的基本原則充分發(fā)揮價格在營銷中的作用但避免價格戰(zhàn)01價格是最有效的但也是副作用最大的營銷手段，如果市場營銷過度依賴價格，往往會使企業(yè)陷入價格戰(zhàn)，最終結(jié)果是企業(yè)利益受到損害。運用收益管理原理定價，可有效實現(xiàn)營銷目的，實現(xiàn)收益最大化。注重互聯(lián)網(wǎng)的營銷作用02鑒于口碑在汽車營銷中的重要性以及互聯(lián)網(wǎng)對人們耳濡目染的影響，除網(wǎng)站外，企業(yè)應(yīng)重視微博、微信、論壇等信息傳輸方式的宣傳作用。企業(yè)應(yīng)設(shè)置負(fù)責(zé)輿情監(jiān)督和控制的崗位。營銷的基本原則市場營銷是綜合性的工作03市場營銷必須與定價、市場調(diào)研互動，即通過市場調(diào)研，確定營銷方案和市場定價；根據(jù)市場調(diào)研了解營銷方案和市場定價的具體效果，并據(jù)此調(diào)整營銷方案和市場定價。注意：廣告、推廣等營銷策略和手段是市場營銷的外在形式，而定價是市場營銷的內(nèi)在實質(zhì)，兩者缺一不可。市場營銷需要有明確的目標(biāo)以及后期需要有綜合的數(shù)據(jù)用作合理分析。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展，市場營銷推廣的可追蹤性也越來越強(qiáng)，預(yù)示著市場營銷目標(biāo)的可量化、可追蹤、可分析性也更為明確。如：在同樣的市場支出情況下，企業(yè)是期望營業(yè)額有所提升，還是老用戶的重復(fù)購買率有所提升，仔或者是為企業(yè)拉取更多的新用戶等。企業(yè)的形象設(shè)計服務(wù)如果想給消費者留下深刻印象，更多地依賴于企業(yè)形象。部分沒有親身體驗的潛在消費者，也是口碑的一個重要來源或渠道，影響這些潛在消費者的重要形式，就是企業(yè)形象。企業(yè)形象主要表現(xiàn)為品牌形象及以品牌為核心的視覺識別設(shè)計。重視品牌宣傳，使用標(biāo)志性的顏色和圖案增強(qiáng)在消費者意識中的強(qiáng)度和持續(xù)時間。在突出企業(yè)品牌的同時，也注重不同市場的品牌差異，以便更好地細(xì)分市場，提高營銷收益。圖3-2三大汽車租賃企業(yè)及其細(xì)分市場的品牌標(biāo)志企業(yè)的形象設(shè)計企業(yè)形象建設(shè)還包括經(jīng)營理念、經(jīng)營宗旨、事業(yè)目標(biāo)、企業(yè)定位、企業(yè)精神、企業(yè)格言、管理觀念、人才觀念、創(chuàng)新觀念、工作觀念、客戶觀念、人生觀念、價值觀念、品牌定位、品牌標(biāo)準(zhǔn)廣告語等。企業(yè)有意識、有計劃地將自己企業(yè)或品牌特征向公眾展示，使公眾對某一個企業(yè)或品牌有一個標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識，以便更好地識別，達(dá)到提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站01建立企業(yè)的汽車租賃網(wǎng)站，開展網(wǎng)上預(yù)訂、租車和結(jié)算等業(yè)務(wù)。第三方平臺02利用攜程、去哪兒網(wǎng)等旅游、旅行類第三方電子商務(wù)平臺作為業(yè)務(wù)推廣和預(yù)訂渠道。搜索引擎03將企業(yè)和業(yè)務(wù)洗洗加入百度等互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎并盡可能突出關(guān)鍵字和搜索排序。博客、微信、論壇建立企業(yè)官方博客、微信，有針對性地與客戶互動溝通，是效果更好的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。建立或參與相關(guān)話題的論壇，也可達(dá)到引導(dǎo)輿論、擴(kuò)大影響的營銷目的。團(tuán)購在特定情況下可以利用團(tuán)購網(wǎng)站迅速擴(kuò)大汽車租賃企業(yè)的影響。網(wǎng)上競拍企業(yè)也可以在銷售淡季，用一定數(shù)量需處置車輛開展無底價增價拍賣或減價拍賣，以達(dá)到制造營銷熱點的效果。040506與關(guān)聯(lián)行業(yè)合作互惠合作01汽車租賃或網(wǎng)約車企業(yè)與銀行的合作形式有與銀行合作發(fā)行聯(lián)名卡、有條件地對某銀行的信用卡優(yōu)惠、與銀行合作進(jìn)行宣傳活動等。與賓館、航空、旅游、加油站等相關(guān)服務(wù)行業(yè)建立類似的互惠關(guān)系，企業(yè)的客戶可享有參與計劃的航空公司貴賓會員額外的飛行里程積分，或賓館貴賓會員的經(jīng)常光顧積分。這些額外積分可享受各航空公司或各賓館的優(yōu)惠待遇。02建立代理關(guān)系企業(yè)可與較有名的賓館、旅行社和航空公司洽商合作事宜，為這些賓館、旅行社和航空公司的客戶代辦汽車租賃服務(wù)。當(dāng)這些客戶去外地出行時，可享受企業(yè)的異地租車服務(wù)或免費約車服務(wù)。作為回報，汽車租賃或網(wǎng)約車企業(yè)按照代理伙伴的營業(yè)額，以一定比例向代理伙伴支付酬金。企業(yè)還可將汽車租賃或服務(wù)網(wǎng)點布設(shè)在酒店、賓館內(nèi)，依托已有實體服務(wù)業(yè)擴(kuò)展汽車運營網(wǎng)絡(luò)。例如，在賓館、飯店中居住的多數(shù)為商務(wù)人員、旅游者，沒有自帶車輛，汽車租賃或網(wǎng)約車企業(yè)恰可為這類有較大用車需求的群體提供租車服務(wù)。曹操出行市場營銷策略制訂營銷策略的制訂曹操出行目標(biāo)市場營銷策略營銷策略的制訂——目標(biāo)市場細(xì)分對網(wǎng)約車市場進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分要有一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，針對其中的一個或幾個目標(biāo)市場進(jìn)行市場進(jìn)攻，從而在能夠有針對性的設(shè)計相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品。從消費者的角度考慮市場細(xì)分，價格敏感度及乘坐舒適性是考慮問題的維度。以下從消費者對價格的敏感度和對乘坐舒適度的追求對網(wǎng)約車市場進(jìn)行細(xì)分。消費者對于網(wǎng)約車的評判，一般是綜合“服務(wù)”與“價格”兩個維度，即“性價比”。按照價格敏感度進(jìn)行細(xì)分可以分為敏感、一般、不敏感。對于服務(wù)的敏感度可以劃分為重視、不重視兩個等級。綜合上述五個等級，可將消費者分為六個類型，如下表。表3-1消費者類型由此可見，A類消費者對價格敏感，同時對服務(wù)有較高要求；B類消費者對價格關(guān)注度一般，但重視服務(wù)，肯花略高的價格接受高質(zhì)量服務(wù)；C類消費者對價格不敏感，重視所提供的服務(wù)；D類消費者對于價格敏感，不在意服務(wù)質(zhì)量；E類消費者對價格關(guān)注度一般，不在意服務(wù)質(zhì)量；F類消費者對價格不敏感，不在意服務(wù)質(zhì)量。營銷策略的制訂——目標(biāo)市場選擇（1）對于價格較為敏感，同時也注重服務(wù)質(zhì)量的A類消費者，是基數(shù)最大的，也符合一貫“物美價廉”的需求。但是出于成本考慮，做到使此類消費者完全滿意，需要很強(qiáng)的運作能力與前期投入。（2）對于價格關(guān)注度一般、重視服務(wù)的B類用戶，即愿意花打車價格，或比打車稍貴，同時要求服務(wù)質(zhì)量優(yōu)于出租車的用戶。由于人群規(guī)模同樣存在，可以成為“曹操出行”的目標(biāo)客戶。（3）價格不敏感、重視服務(wù)的C類用戶，作為高端消費者，雖然人數(shù)較少，但能帶來較大效益，因而也是重點目標(biāo)對象。由于“曹操出行”本身注重對服務(wù)的追求，其目標(biāo)群體是愿意為服務(wù)消費的中高端顧客群體，所以不追求服務(wù)的客戶群體D、E、F不是“曹操出行”的目標(biāo)選擇。綜上所述，考慮到運營成本，排除A、D、E、F四類顧客，“曹操出行”的主要目標(biāo)市場為B、C兩類客戶群體。營銷策略的制訂——目標(biāo)市場定位目標(biāo)市場定位不是對產(chǎn)品本身做什么，而是對顧客的心理采取的行動，即對產(chǎn)品在顧客心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢??！安懿俪鲂小睂ν庑Q的是“互聯(lián)網(wǎng)+新能源出行平臺，自營新能源專車服務(wù)，以低碳為原則用車，致力于成為首個建立新能源汽車出現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的專車品牌。”原因如下：（1）“曹操出行”采用的是“新能源汽車+公車公營+認(rèn)證駕駛員”的B2C重資產(chǎn)運營模式”；（2）“新能源汽車”從形象方面做到了差異化；（3）“公車公營”從產(chǎn)品和服務(wù)上做到了差異化；（4）“認(rèn)證駕駛員”從人員方面做到了差異化。重資產(chǎn)運營方便“曹操出行”統(tǒng)一管理，同時也能夠保證服務(wù)質(zhì)量。這些差異化措施，能夠在顧客心目中留下深深的印象。結(jié)合目標(biāo)市場的客戶群體來說，“曹操出行”的目標(biāo)市場是對于出行服務(wù)質(zhì)量有一定要求，肯花略高于打車價格選擇出行的客戶群體。而“曹操出行”的“新能源”、“正規(guī)化服務(wù)”的標(biāo)簽正好符合相關(guān)人群的心理預(yù)期，對企業(yè)客戶，政府客戶以及中高端的個人用戶等有較強(qiáng)的吸引力。綜上所述，“曹操出行”的產(chǎn)品定位應(yīng)包含“新能源”、“正規(guī)化服務(wù)”、“價格較低”等概念。可以概括為“高品質(zhì)、低價格的新能源專車”。曹操出行目標(biāo)市場營銷策略——產(chǎn)品策略開發(fā)“曹操出行”產(chǎn)品新功能01當(dāng)前，網(wǎng)約車開發(fā)市場的驅(qū)動力已經(jīng)轉(zhuǎn)化為對服務(wù)質(zhì)量高低、服務(wù)廣度的追求,“曹操出行”可以通過開發(fā)新功能，提升產(chǎn)品價值。如開放更多的功能端口：“自由行”“幫忙取送”“綠色公務(wù)”“出租車”“彩選”等，在客戶端增加多種功能端口等業(yè)務(wù)。通過開發(fā)“曹操出行”產(chǎn)品新功能，同時也可以將“曹操出行”緊密的與顧客聯(lián)系起來。“曹操出行”還可以推出類似于美團(tuán)外賣等的“幫忙取送”業(yè)務(wù)，基于“專車”的功能上，實現(xiàn)同城快遞的業(yè)務(wù)。這一業(yè)務(wù)模塊的延伸，可以打開“二次開發(fā)”的市場，在市場競爭的時候，就能夠吸引客戶選擇“曹操出行”。曹操出行目標(biāo)市場營銷策略——產(chǎn)品策略完善“曹操出行”個性化服務(wù)02完善個性化服務(wù)，是“曹操出行”亟待解決的。司乘兩端對于網(wǎng)約車需求體驗越發(fā)嚴(yán)格細(xì)致，如叫車效率、精準(zhǔn)定位、乘客匹配等等。開發(fā)或者采購智能匹配技術(shù)，對無序派、接單做出優(yōu)化升級，根據(jù)以往乘車記錄的等級評價，為優(yōu)質(zhì)用戶或駕駛員進(jìn)行派車或派單，優(yōu)享尊貴體驗，減少糾紛。（1）優(yōu)化平臺系統(tǒng)為駕駛員端配置多種接單模式，以滿足駕駛員出車時各種所需，使其在條件觸發(fā)下支持預(yù)約搶單、實時派單、回家模式單、不接機(jī)場和火車站訂單等多種接單模式設(shè)置，駕駛員可根據(jù)實際情況選擇聽單，盡顯自主人性化。引入大數(shù)據(jù)應(yīng)用技術(shù)，能夠精準(zhǔn)預(yù)測供需，以最優(yōu)的狀態(tài)匹配駕駛員和乘客。（2）所有乘客及駕駛員數(shù)據(jù)集合在移動智能出行網(wǎng)絡(luò)中，大數(shù)據(jù)下的智能供需預(yù)測所要解決的問題是通過對用戶需求的預(yù)測，實現(xiàn)城市車輛的實時調(diào)度(未來30分鐘供需缺口預(yù)測精度已達(dá)85％)，以便滿足不同區(qū)域的打車需求，從而實現(xiàn)資源最優(yōu)化分配，幫助緩解用車緊張。（3）“智能派單”“路徑規(guī)劃”“智能推薦上車點”等功能也一應(yīng)俱全。持續(xù)優(yōu)化升級，旨在提升用戶出行效率及出行體驗，最大化駕駛員收入利益，使司乘雙方都能更高效、低成本地享受科技帶來的出行便捷，用技術(shù)構(gòu)建智能出行新生態(tài)。通過技術(shù)更新?lián)Q代，在乘客等待和駕駛員匹配上做到可以精準(zhǔn)預(yù)估乘客所使用車輛到達(dá)目的地的時間，合理規(guī)劃行程路線，確保司乘都能在既定時間內(nèi)做出優(yōu)化選擇，更好地安排出行時間。曹操出行目標(biāo)市場營銷策略——價格策略“曹操出行”可采取低價格策略，在相同服務(wù)質(zhì)量下采取低價格，獲取競爭優(yōu)勢。對比其對標(biāo)網(wǎng)約車平臺，如快滴、優(yōu)步等網(wǎng)約車，“曹操出行”可在同等服務(wù)的情況下，采用降價、優(yōu)惠的方式，殺入市場，獲取一席之地。“曹操出行”的低價格策略，首先基于服務(wù)質(zhì)量的保障：“曹操出行”的服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，符合網(wǎng)約車高端市場定位需求，制訂低價格的價格策略。通過將價格降低的方式能夠吸引一大批客戶成為曹操出行的忠實鐵粉。雖然價格降低，但是服務(wù)卻不打折扣。統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的手勢、統(tǒng)一的歡迎語，這一切服務(wù)都給乘客一種高端的享受，相同的服務(wù)，價格卻低，這也是“曹操出行”在今后的市場競爭中提高市場占有率的一種途徑。低價策略不是價格戰(zhàn)：價格戰(zhàn)是犧牲自身利益，采用低價策略吸引消費者；價格策略是從價格角度出發(fā)，滿足自身的利益前提下，讓利給消費者。曹操出行目標(biāo)市場營銷策略——渠道策略在互聯(lián)網(wǎng)豐富發(fā)展、大數(shù)據(jù)快速應(yīng)用的今天，要將傳統(tǒng)的營銷活動，融入到互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中去。運用互聯(lián)網(wǎng)營銷激發(fā)客戶的欲望和需求，同時要通過有效溝通，方便客戶購買，做到為客戶考慮，降低客戶的購買成本。對于網(wǎng)約車而言，要想擴(kuò)大客戶群體，就等同于擴(kuò)大軟件的應(yīng)用數(shù)量，也等同于擴(kuò)大軟件的入口端。增加“曹操出行”平臺入口作為市場營銷的主力通道，網(wǎng)絡(luò)渠道要特別的重視起來。對于“曹操出行”APP，可能因為下載麻煩，或者其他原因，客戶群體的下載數(shù)量會受到一定的限制?？稍谄渌浖性黾覣PP入口，從而提高乘客使用率。通過與各主流軟件的合作，將APP入口引入到其中，通過這種合作能夠快速的導(dǎo)入客戶。發(fā)展、維系大客戶群體通過大客戶關(guān)系的維系，不斷的發(fā)掘市場的潛在需求，從而保持市場占有率?！安懿俪鲂小笨梢耘汕矊T，通過建立聯(lián)系、逐步了解、建立信任、維系關(guān)系、增進(jìn)感情，繼而形成客戶忠誠。通過不斷的市場開發(fā)，發(fā)掘潛在客戶群體，繼而增大客戶群體范圍。通過與大客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，互相攜手并進(jìn)。與政府建立長期的合作可以在APP上建立“政府專車入口”，客戶可以通過這個入口輕松叫公車，用車后直接結(jié)束用車，賬單通過政府支出去結(jié)算。規(guī)范程度高，能為政府提供專業(yè)的公務(wù)出行服務(wù)，正好可以借這個機(jī)會與政府部門建立合作關(guān)系。這種方便快捷的方式會吸引大量的用戶使用，同時也方便了報銷等各方面流程。促銷策略采取全方位的立體宣傳方式01①加強(qiáng)品牌名字的曝光度“曹操出行”這一名字的寓意取自于“說曹操，曹操到”，借用“曹操”來比喻專車的快捷?！罢f曹操，曹操到”這句話大家耳熟能詳，如果看到“曹操出行”的字樣，自然就會想到這句話，也就將“曹操出行”記下。②采用車輛實物展示除了名字以外，可以將“說曹操，曹操到”這句“廣告”印刷在車身在城市的路面上進(jìn)行巡游。此外“曹操出行”本身的辨識度很高，對于一個新鮮的、明顯耀眼的車輛進(jìn)入城市，肯定會激起市民的好奇，也就起到了宣傳的作用。③善于利用交通媒體可在出租車的頂燈位置，打上“曹操出行”的廣告，這種流動廣告的效果會非常好，用不了多長時間就可以做到家喻戶曉。在城市的繁華地段租用一塊廣告牌，這樣的宣傳也能起到很好的效果。促銷策略④參加大型公眾活動“曹操出行”可以到一二線城市參與大型活動，比如車展、博覽會等大型活動?！安懿俪鲂小笨膳c活動方簽訂協(xié)議，作為官方指定用車，這種大型活動的效果非常好，可在活動中將良好的形象展示給顧客。⑤增強(qiáng)節(jié)假日促銷在一些重大的節(jié)日以及一些活動中，做好品牌的宣傳?？梢砸再澲袒蛘唔椖康呐e辦者身份參與到活動中，可將獎品設(shè)為現(xiàn)金抵用券或者乘車體驗券等，也可以通過互聯(lián)網(wǎng)或者廣播抽獎的方式，抽取幸運用戶。采取全方位的立體宣傳方式01促銷策略儲值回饋活動可通過與銀行之間或者第三方平臺等建立聯(lián)系，通過指定渠道存入一定金額就可以獲得相應(yīng)的優(yōu)惠，這個優(yōu)惠既給到了客戶又可以將成本轉(zhuǎn)嫁給渠道方。也可以設(shè)立滿減活動，比如充值500送200，這樣客戶既得到了實惠，“曹操出行”平臺也鎖定了客戶。02促銷策略發(fā)放用車抵用券03“曹操出行”可通過與各個城市中當(dāng)?shù)氐囊恍┍忝衿脚_或者有一定傳播效用的公眾號或者大V建立合作關(guān)系，通過平臺發(fā)放“曹操出行”的電子用車抵用券，有針對性的吸引客戶，不斷的將客戶引流到自己的APP上，通過下載、注冊APP可以得到免費用車的機(jī)會。增加其他服務(wù)促銷04可推廣“曹操出行”的幫忙取送業(yè)務(wù)，讓客戶在家就可以參與到合作方的活動當(dāng)中去。“曹操出行”也可以利用自己的客戶資源，通過與合作方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對合作方的產(chǎn)品和自身進(jìn)行推廣，這種互惠的合作，不但能夠提高市場占有率，同時也能增加一種新的收入模式。人員策略以顧客為本01培育忠誠的顧客，忠誠的賓客相信企業(yè)最尊重他們，能為他們提供最大的消費價值，從而成為企業(yè)謀求最大利潤的主要群體?！安懿俪鲂小币叨茸鹬匦湃晤櫩停峁┦诡櫩推珢鄣漠a(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客享受到滿意加驚喜的產(chǎn)品和服務(wù)，最終成為“曹操出行”的忠誠消費者?！安懿俪鲂小笨梢詧猿执蛟旆?wù)特色，要做到車輛合規(guī)、駕駛員合規(guī)、熟悉道路、車內(nèi)外干凈無異味、車內(nèi)溫度舒適、免費WiFi、迎賓禮儀、站立等候、主動開關(guān)車門、提拿行李、航班延誤免費等。以員工為本02“曹操出行”要在技能上重視員工的培訓(xùn)，實現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化；而在精神上則重視向員工灌輸企業(yè)文化，使員工真正的認(rèn)同“曹操出行”的“為您服務(wù)”的企業(yè)文化?！安懿俪鲂小睉?yīng)當(dāng)在員工招募時，增加統(tǒng)一培訓(xùn)的力度，培訓(xùn)合格后才可上崗服務(wù)。在崗一段時間之后，還應(yīng)設(shè)