項(xiàng)目管理與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)問(wèn)題：1、A一流的設(shè)施、環(huán)境和組織機(jī)構(gòu)；三流的想法〔籌劃〕B三流的設(shè)施、環(huán)境和組織機(jī)構(gòu)；一流的想法〔籌劃〕。要作一件事或一個(gè)工程你選哪個(gè)？A還是B2、A一流的運(yùn)營(yíng)模式；三流的產(chǎn)品B三流的運(yùn)營(yíng)模式；一流的產(chǎn)品。要作企業(yè)你選哪個(gè)？A還是B1.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)答案：A舉例：1、中企動(dòng)力極強(qiáng)的銷售能力1萬(wàn)直銷人員75家分公司于品海：我的銷售能力非常強(qiáng)，給我一堆石頭我都能賣出去。2、智聯(lián)招聘電視節(jié)目：考官讓3名應(yīng)聘者用對(duì)情人說(shuō)話的方式對(duì)一塊板磚說(shuō)，以測(cè)試運(yùn)營(yíng)能力3、把梳子賣到和尚廟的故事結(jié)論：企業(yè)良好的開展就是要讓運(yùn)營(yíng)模式超越其產(chǎn)品本身；有了好的運(yùn)營(yíng)模式必造就出好的產(chǎn)品，使企業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。2.如何形成超越產(chǎn)品的良好運(yùn)營(yíng)模式目標(biāo)公眾市場(chǎng)環(huán)境3.什么是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是企業(yè)的最高管理層通過(guò)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的根本任務(wù)、目標(biāo)及業(yè)務(wù)組合，使企業(yè)的資源和能力同不斷變化著的市場(chǎng)環(huán)境之間保持和加強(qiáng)的一種適應(yīng)性的過(guò)程；市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)覆蓋企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)方面(生產(chǎn)、營(yíng)銷、市場(chǎng)和品牌等)4.如何實(shí)施市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)〔市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的構(gòu)成〕5.以市場(chǎng)營(yíng)銷為目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)

市場(chǎng)工作：市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的目的，不是單純?yōu)榱虽N售產(chǎn)品和獲取利潤(rùn)，而是要不斷地開拓市場(chǎng)，滿足用戶日益增長(zhǎng)的需求。市場(chǎng)調(diào)研就是為了及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品、銷售及效勞所提出的依據(jù)和建議。市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：①環(huán)境趨勢(shì)調(diào)研；②利基市場(chǎng)調(diào)研；③用戶需求的調(diào)研；④產(chǎn)品銷售調(diào)研；⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的類型有：①探測(cè)性調(diào)研；②描述性調(diào)研，③因果關(guān)系調(diào)研；④預(yù)測(cè)性調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的根本方法可分為如下三類：①詢問(wèn)法：②觀察法；③實(shí)驗(yàn)法。市場(chǎng)調(diào)研的技術(shù)主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研表的設(shè)計(jì)；②調(diào)研對(duì)象的選擇。了解市場(chǎng)需求和市場(chǎng)潛量；市場(chǎng)需求與運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的關(guān)系基本需求量市場(chǎng)潛量市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用計(jì)劃支出0運(yùn)營(yíng)費(fèi)用市場(chǎng)需求隨著運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的增加，市場(chǎng)需求也逐漸增加，但在開始時(shí)市場(chǎng)需求快速增加，后來(lái)增加得越來(lái)越慢，當(dāng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用超過(guò)一定的市場(chǎng)潛量〔極限水平〕后，市場(chǎng)需求就不會(huì)再有顯著增加。企業(yè)可以用一系列方法估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)的市場(chǎng)需求，包括測(cè)量總市場(chǎng)潛量、地區(qū)市場(chǎng)潛量、全行業(yè)的實(shí)際銷售額和企業(yè)的市場(chǎng)份額。6.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟包括確定預(yù)測(cè)目標(biāo)，收集、整理資料，選擇預(yù)測(cè)方法，提出預(yù)測(cè)模型，評(píng)價(jià)和修正預(yù)測(cè)結(jié)果，編寫預(yù)測(cè)報(bào)告?！踩纾寒a(chǎn)品生命周期開展階段的變化與更新?lián)Q代。銷售生命周期開展階段的變化。預(yù)測(cè)產(chǎn)品更新?lián)Q代產(chǎn)品的品種和進(jìn)行更新?lián)Q代的時(shí)機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)開展趨勢(shì)，預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)開展趨勢(shì)必須同時(shí)考慮1〕本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，2〕競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，包括競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)量與產(chǎn)量的變化，主要指產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、外觀以及產(chǎn)品效勞、競(jìng)爭(zhēng)策略的變化；〕市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)中包括信息技術(shù)和信息產(chǎn)品的應(yīng)用以及建立市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息系統(tǒng)。1)輸入系統(tǒng)：信息的輸入系統(tǒng)；2)控制系統(tǒng)：控制處理信息的指令和程序的系統(tǒng)；3)分析系統(tǒng)：主要對(duì)信息進(jìn)行分析和處理的系統(tǒng)，是市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)中的核心局部；4)存儲(chǔ)系統(tǒng)：記錄和存儲(chǔ)信息的系統(tǒng)；5)輸出系統(tǒng)：預(yù)測(cè)結(jié)果的輸出系統(tǒng)。7.目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃〔市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位〕市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照用戶群的一定特性，把原有的市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)，以確定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分有一定的程序，先識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)，再收集研究信息，再擬定綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，然后確定營(yíng)銷因素，接著估計(jì)市場(chǎng)潛力，再分析市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)，最后進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷工作用戶群市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)都有其市場(chǎng)細(xì)分的根底。屬于前者的是地理變數(shù)、人口變數(shù)、心理變數(shù)和行為變數(shù)，屬于后者的是最終用戶和用戶規(guī)模。企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的根底上形成了三種不同的目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。即無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、差異性目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和集中性目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。在市場(chǎng)細(xì)分的根底上，企業(yè)接下來(lái)就可以為自己進(jìn)行市場(chǎng)定位，選擇最適合企業(yè)開展的道路。市場(chǎng)細(xì)分程序〔1〕有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)時(shí)機(jī)。市場(chǎng)時(shí)機(jī)是已出現(xiàn)于市場(chǎng)但尚未加以滿足的需求〔2〕能有效地制定最優(yōu)營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略運(yùn)用的前提?！?〕能有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的情況下．通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，有利于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者群的需求特性〔4〕能有效地拓展新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率?！?〕有利于企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。8.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大或弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(案例招聘寶vs空中網(wǎng)〕靠近或疏遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分“品行良好〞與“品行低劣〞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)度分析產(chǎn)品的市場(chǎng)地位分析產(chǎn)品知名度分析消費(fèi)者和中間商意見的分析市場(chǎng)份額和市場(chǎng)覆蓋率

產(chǎn)品的收益性分析進(jìn)行銷售額的ABC分析，進(jìn)行邊際利潤(rùn)分析，進(jìn)行量本利分析，產(chǎn)品的成長(zhǎng)性分析銷售增長(zhǎng)率市場(chǎng)擴(kuò)大率9.迂回領(lǐng)導(dǎo)品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌正面銘萬(wàn)VS中企2004銘萬(wàn)繞過(guò)中企現(xiàn)有領(lǐng)域,占領(lǐng)較易取得的市場(chǎng)10.迂回領(lǐng)導(dǎo)品牌利基競(jìng)爭(zhēng)品牌正面?zhèn)纫韲裸懭f(wàn)VS中企2005對(duì)中企各個(gè)不同的領(lǐng)域進(jìn)行超產(chǎn)品搶占客戶11.產(chǎn)品工作

產(chǎn)品分為三個(gè)層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品品種的組合方式。產(chǎn)品組合策略包括產(chǎn)品線擴(kuò)展策略、產(chǎn)品線填充策略、產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略、產(chǎn)品線號(hào)召策略以及產(chǎn)品線削減策略。其中，產(chǎn)品線擴(kuò)展方式有向上擴(kuò)展、向下擴(kuò)展以及雙向擴(kuò)展三種。新產(chǎn)品開發(fā)的程序，一般包括產(chǎn)生構(gòu)思、概念開展與測(cè)試、制訂營(yíng)銷方案、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)試銷、商品化等步驟。產(chǎn)品規(guī)劃要把握兩個(gè)原那么：1、絕對(duì)要以滿足用戶需求出發(fā)。2、絕對(duì)不能完全滿足用戶出發(fā)。12.13產(chǎn)品組合策略：4PS與4CS13.觀念理論基礎(chǔ)核心應(yīng)用范圍重點(diǎn)顧客服務(wù)傳統(tǒng)營(yíng)銷4PS交易目標(biāo)市場(chǎng)獲得顧客不注重關(guān)系營(yíng)銷4CS關(guān)系供應(yīng)鏈保持顧客注重14.產(chǎn)品定價(jià)價(jià)格構(gòu)成的四個(gè)要素是生產(chǎn)本錢、流通費(fèi)用、稅金和利潤(rùn)。商品本錢、消費(fèi)者需求、商品特征、競(jìng)爭(zhēng)者行為、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等都將對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響。定價(jià)的程序通常分為明確目標(biāo)市場(chǎng)、分析影響因素〔如：在年底各單位都作統(tǒng)計(jì)結(jié)算時(shí)，信息化產(chǎn)品報(bào)表、OA是否降價(jià)促銷？〕、確定定價(jià)目標(biāo)、選擇定價(jià)方法、最后確定價(jià)格。定價(jià)的方法包括本錢導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。如：保本本錢=〔企業(yè)固定本錢÷保本產(chǎn)銷量〕+單位變動(dòng)本錢15.分銷渠道分銷渠道主要包括商業(yè)中間商和代理中間商，還包括處于分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。中間商可以分為批發(fā)商和零售商，批發(fā)商的渠道策略有普遍性分布策略、選擇性分布等，定價(jià)策略和促銷策略也多種多樣；零售商也有相應(yīng)的策略。分銷渠道的選擇策略包括根本策略、選擇中間商的條件、批發(fā)商以外的分銷途徑等。管理分銷渠道時(shí)要合作，要防止沖突，要形成良性競(jìng)爭(zhēng)。16.

分銷渠道功能分銷渠道是生產(chǎn)者之間、生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間商品交換的媒介，它具有如下功能:〔1〕集中商品的功能。〔2〕平衡供求的功能。通過(guò)分銷渠道，可能隨時(shí)按市場(chǎng)的需要，從品種、數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)間上調(diào)節(jié)市場(chǎng)供給，以利于按質(zhì)、按量、按品種、按時(shí)間、成套齊備地組織供給，以滿足市場(chǎng)需求、到達(dá)供需平衡。〔最早的解決方案的用戶需求就是由渠道商把不同產(chǎn)品拼湊起來(lái)的〕〔3〕擴(kuò)散商品的功能?！?〕促進(jìn)銷售功能?！?〕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的功能?！?〕信息渠道功能。17.影響分銷渠道選擇的因素

1、產(chǎn)品因素〔1〕單位價(jià)值的上下?！?〕技術(shù)性與銷售效勞?！?〕標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與專用產(chǎn)品?！?〕開發(fā)的新產(chǎn)品。2、市場(chǎng)因素〔1〕潛在顧客數(shù)量?！?〕市場(chǎng)的地區(qū)性?！?〕消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣?！?〕商業(yè)的季節(jié)性?！?〕競(jìng)爭(zhēng)性商品。3、企業(yè)本身因素〔1〕商譽(yù)與資金?！?〕管理能力與經(jīng)驗(yàn)?！?〕可能提供的效勞?！踩缈煽诳蓸?lè)的渠道商喜歡可口頻繁的廣告〕18.營(yíng)銷管理人員銷售的結(jié)構(gòu)分為按地區(qū)、按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、按顧客結(jié)構(gòu)以及復(fù)合型結(jié)構(gòu)，其規(guī)模確實(shí)定可以按照工作量法和增量法。營(yíng)銷人員要掌握一定的推銷技巧，包括尋找潛在顧客、充分了解宏觀環(huán)境、自然接近客戶、進(jìn)行講解和示范、以及做好后續(xù)工作等。直接營(yíng)銷是為了到達(dá)量化的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，公司與顧客或潛在的顧客之間進(jìn)行直接接觸，并系統(tǒng)地使用數(shù)據(jù)信息的溝通過(guò)程。直接營(yíng)銷的戰(zhàn)略方案包括建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、尋求適宜途徑、設(shè)計(jì)創(chuàng)造性的直接營(yíng)銷。企業(yè)的營(yíng)銷部門要表達(dá)以顧客為中心的營(yíng)銷指導(dǎo)思想，都有以下根本類型：①職能型組織結(jié)構(gòu)；②地區(qū)型組織結(jié)構(gòu)；③產(chǎn)品管理型組織結(jié)構(gòu)；④市場(chǎng)管理型組織結(jié)構(gòu)；企業(yè)營(yíng)銷部門的工作是方案、實(shí)施和控制營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷控制是企業(yè)進(jìn)行有效經(jīng)營(yíng)的根本保證。營(yíng)銷控制包括年度方案控制、營(yíng)利控制和戰(zhàn)略控制三種不同的控制過(guò)程。效勞營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、整合營(yíng)銷19.營(yíng)銷時(shí)機(jī)的把握一個(gè)市場(chǎng)時(shí)機(jī)能否成為企業(yè)的營(yíng)銷時(shí)機(jī)，還要看它是否符合企業(yè)的目標(biāo)和資源20.21.22.工程管理介紹提綱工程管理的概念工程管理的步驟我們的工程和工程管理方法23.24.工程管理的概念什么是工程?25.工程的定義工程就是把人力和非人力資源集合在 一個(gè)臨時(shí)性組織中來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)規(guī)定的目標(biāo).工程管理就是將知識(shí)、技能工具和技術(shù)應(yīng)用于工程活動(dòng)以滿足或超過(guò)工程干系人對(duì)工程的需要和期望26.工程的特征有明確的目標(biāo)有生命周期，可能是一次性的，可能是獨(dú)一無(wú)二的工程任務(wù)可分解有明確的客戶需要多種資源有不確定因素27.工程的組織形式職能型工程型矩陣型28.建設(shè)工程的組織

項(xiàng)目經(jīng)理

業(yè)務(wù)組長(zhǎng)

開發(fā)組長(zhǎng)

業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員

開發(fā)人員

開發(fā)人員

開發(fā)人員29.工程管理的知識(shí)范疇

整體管理時(shí)間管理財(cái)會(huì)質(zhì)量控制采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制溝通人力資源30.工程管理的關(guān)鍵要素

人

質(zhì)量

成本

工期項(xiàng)目范圍31.工程管理工程管理的概念工程管理的步驟工程經(jīng)理我們的工程管理參考書籍和網(wǎng)址32.工程管理實(shí)施步驟工程方案工程組織工程執(zhí)行工程監(jiān)控33.信息化建設(shè)工程管理流程成功上線程序集成測(cè)試項(xiàng)目計(jì)劃制定開發(fā)計(jì)劃需求確認(rèn)分析立項(xiàng)申請(qǐng)信息化平臺(tái)審核提交項(xiàng)目需求2—3周2—4周1周根據(jù)需求大小確定2—4周按時(shí)提交需求測(cè)試方案單元測(cè)試上線后的跟蹤監(jiān)控34.工程管理實(shí)施步驟工程方案工程組織工程執(zhí)行工程監(jiān)控35.工程方案識(shí)別需求，明確目標(biāo)確定要到達(dá)目標(biāo)而需要的特定活動(dòng)估計(jì)每一項(xiàng)活動(dòng)所需的時(shí)間和資源從備選方案中選出最優(yōu)方案制定工程預(yù)算和到達(dá)的績(jī)效36.明確每一項(xiàng)活動(dòng)頭腦風(fēng)暴法： 適合于活動(dòng)不很多的小工程工作分析結(jié)構(gòu)〔WBS〕： WORKBREAKDOWNSTRUCTURE 適合于活動(dòng)很多比較復(fù)雜的大中型工程，保證完成目標(biāo)所需的各項(xiàng)活動(dòng)在方案時(shí)不被遺漏。37.方案時(shí)間和資源編制進(jìn)度方案 1、獲取WBS 2、列活動(dòng)清單 3、歷時(shí)估計(jì) 4、活動(dòng)排序 5、編制