商務(wù)談判考試試題及答案

PAGEPAGE5試卷一第一部分

選擇題

一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分)1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和(A)

A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判

2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在__上的平等。(C)A.實力B.經(jīng)濟利益

C.法律

D.級別

3.價格條款的談判應(yīng)由____承提。(

B)

A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員

4.市場信息的語言組織結(jié)構(gòu)包括文字式結(jié)構(gòu)和__結(jié)構(gòu)。(B)

A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式

5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風格可分為軟弱型模式、強有力模式和(

A)

A.合作型模式B.對立型模式C.溫和型模式D.中立型模式

6.在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和(B)

A.中國式報價B.日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價

7.在缺乏談判經(jīng)驗的情況下，進行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_____的讓步方式。(B)

A.堅定B.等額C.風險性D.不平衡

8.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是(A)A.問B.聽C.看D.說

9.談判中的討價還價主要體現(xiàn)在___上。(D)

A.敘B.答C.問D.辯

10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判(B)A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期

11.國際商務(wù)談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和(B)A.技術(shù)風險B.市場風險C.經(jīng)濟風險D.素質(zhì)風險

12.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和(D)

A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值

13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是(B)A.進取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型

14.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為(

C

)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感

15.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為(

D

)A.直截了當B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強

二、多項選擇題(本大題共11小題，每小題1分，共11分)16.關(guān)于國際貨物買賣的國際慣例主要有(ABD)A.《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》B.《華沙--牛津規(guī)則》C.《海牙規(guī)則》D.《美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義》

17.還盤的具體方法有(CD)A.詢問對方的交易條件B.拒絕成交C.請求重新發(fā)盤D.修改發(fā)盤

18.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括(

BCD

)A.家庭的培養(yǎng)B.社會的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)

19.國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是(

BC

)

A.第三方協(xié)調(diào)

B.仲裁

C.訴訟

D.貿(mào)易報復(fù)

20.談判信息傳遞的基本方式有(

ABD

)

A.明示方式B.暗示方式C.廣告方式D.意會方式

21.談判議程的內(nèi)容包括(

BC

)

A.模擬談判B.時間安排C.確定談判議題

D.確定談判人員

22.進行報價解釋時必須遵循的原則是(

ABCD

)

A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就虛D.能言不書

23.迫使對方讓步的主要策略有(

ABD

)

A.利用競爭B.最后通牒C.撤出談判

D.軟硬兼施

24.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有(

CD

)

A.便于偵察對方

B.容易尋找借口

C.易向上級請示匯報

D.方便查找資料與信息

25.談判中迂回入題的方法有(

AB

)

A.從題外語入題

B.從自謙入題

C.從確定議題入題

D.從詢問對方交易條件入題

26.國際商務(wù)談判中的市場風險具體有(

BCD

)

A.投資風險B.利率風險C.匯率風險D.價格風險

第二部分

非選擇題

三、判斷改錯題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打"√"，錯誤的打"╳"，并改正。

27.受盤人在還盤之后，又表示接受，此項接受依然有效。(

╳)將"有效"改為"無效"。

28.一名合格的國際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備"X"型的知識結(jié)構(gòu)。(

╳)將"X"改為"T"

29.一個國家企業(yè)的決策程序?qū)儆谟绊憞H商務(wù)談判中的法律因素。(

╳

)將"法律因素"改為"商業(yè)習慣因素

30.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。(

╳

)將"確定成交價格"改為"創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述"。

31.談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。(

╳

)將"最低"改為"最高"。

32.質(zhì)量條款是產(chǎn)生僵局頻率最高的談判主題。(╳

)將"質(zhì)量"改為"價格"

33.對于談判中的純風險，應(yīng)采取完全回避風險策略。(√)

34.對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。(

√

)

35.法國人素有"契約之民"的雅稱，他們崇尚契約，嚴守信用。(

╳

)將"法國"改為"英國"。

36.西歐式報價的一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。(

╳

)將"西歐式"改為"日本式"

四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分)

37.簡述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。答.(1)制定談判計劃(plan)，(2)建立關(guān)系(relationship),

(3)達成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement),(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance)

38.簡述各層次的談判目標。最高目標，(2)實際需求目標，(3)可接受目標，(4)最低目標。

39.簡述規(guī)避談判風險的具體策略。(1)提高談判人員的素質(zhì)，(2)請教專家，主動咨詢，(3)審時度勢，當機立斷，(4)規(guī)避風險的技術(shù)手段，(5)利用保險市場和信貸擔保工具，(6)公平負擔。

40.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。平等互利的原則，(2)靈活機動的原則，(3)友好協(xié)商的原則，(4)依法辦事的原則，(5)原則和策略相結(jié)合的原則。

五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

41.試述形成談判僵局的主要原因。談判中形成一言堂，(2)過分沉默與反應(yīng)遲鈍，(3)觀點的爭執(zhí)，(4)偏激的感情色彩，(5)人員素質(zhì)的低下，(6)信息溝通的障礙，(7)軟磨硬抗式的拖延，(8)外部環(huán)境發(fā)生變化

42.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。(1)了解影響談判的因素，(2)尋找關(guān)鍵問題，(3)確定具體目標，(4)形成假設(shè)性方法,(5)深度分析和比較假設(shè)方法,(6)形成具體的談判策略,(7)擬定行動計劃草案。

六、案例分析題1、商務(wù)談判:所謂商務(wù)談判，是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益,就交易的各種條件進行洽談、磋商,最終達成協(xié)議的過程。2、模擬談判:所謂模擬談判,是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對手,并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方的人員交鋒,預(yù)演談判的過程。3、收場階段:就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動態(tài)過程。4、還價:也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。5、禮儀:禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們在交往過程中如何做，以及如何幽雅地做。三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）簡述原則談判理論的基本要點。答：原則談判理論其基本要點為四個方面：（1）人：把人與問題分開。把對方當作“人”來看待,把問題按其價值來處理。（1分）（2）利益：著眼于利益而不是立場。立場是你作出的某種決定,促使你作出這種決定的則是利益。（1分）（3）意見：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇,提出彼此有利的解決方案。（1分）（4）標準：堅持使用客觀標準。（1分）適當展開，要點清楚。（1分）通則議程包括哪些主要內(nèi)容？答：通則議程包括如下主要內(nèi)容：（1）、談判總體時間及各分階段時間的安排。（1分）（2）、雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排。（1分）（3）、列入談判范圍的各種問題，問題討論的順序。（1分）（4）、談判中各種人員的安排。（1分）（5）、談判地點及招待事宜。（1分）說明討價還價中的讓步策略的內(nèi)容。答：討價還價中的讓步策略包括如下內(nèi)容：（1）、讓步時間的選擇（1分）（2）、讓步幅度的把握（1分）（3）、讓步的技巧（1分）作為談判者應(yīng)根據(jù)具體情況去靈活運用讓步策略,引導(dǎo)對方與己方合作,彼此將談判推進到成交階段。（1分）商務(wù)談判中不宜問對方的問題。答：商務(wù)談判中一般不應(yīng)提出下列問題：（1）、帶有敵意的問題。（1分）（2）、有關(guān)對方個人生活、工作方面的問題。（1分）（3）、對方品質(zhì)和信譽方面的問題。（1分）（4）、故意表現(xiàn)自己而提問。（1分）5、如何做好迎送禮儀工作？

答：（1）、確定迎送規(guī)格。通常，迎送規(guī)格主要依據(jù)三方面的情況來確定，即前來談判人員的身份和目的、我方與被迎送者之間的關(guān)系以及慣例。（1分）（2）、掌握對方抵達和離開的時間。迎候人員應(yīng)當準確掌握對方抵達時間，提前到達機場、車站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，而不能讓客人在那里等你。（1分）（3）、做好接待的準備工作。在得知來賓抵達日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問題。客人到達的當天，最好只談第二天的安排，另外的日程安排可在以后詳細討論。（1分）四、論述題（本大題共2小題，共25分）1、美國著名談判學家杰德勒·尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”，請談?wù)勀銓Υ说睦斫?。?5分）答：（1）、分別闡明談判合作的一面，利己的一面，以及兩者之間的對立統(tǒng)一關(guān)系。（5分）（2）、主要從談判的概念、特征、基本原則、談判人員應(yīng)具備的正確的談判意識這幾方面進行闡述。（10分）在商務(wù)談判中，如果對手信任自己，有利于談判的順利進行。請問你會采取哪些溝通技巧取得對手的信任？（10分）答：1）、主要手段有：①、形象②、運用事實③、利用專家④、名片⑤、承諾⑥、羅列三點⑦、精確數(shù)字⑧、角色互換（4分）（2）、逐條展開闡述。（3分）（3）、聯(lián)系實際，適當舉例。（3分）五、案例分析題（本大題共1小題，15分）背景材料：美國人科肯受雇于一家國際性公司，擔任很重要的管理職位，不久后他向上司請求，見識一下大場面，出國談判業(yè)務(wù)，使自己成為一個真正的談判者。機會終于來了，上司派他去日本。他高興得不得了，認為這是命運之神賜給他的好機會。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進攻其他的國際團體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來，護送他上了一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的兩張折疊椅上。——“為什么你們不和我坐在一起?后面很寬敞?！薄安?，你是一位重要人物。你顯然需要休息?！薄皩α?，你會說日語嗎?在日本我們都說日語?！薄拔也粫?，但我希望能學幾句。我?guī)Я艘槐救照Z字典。”——“你是不是定好了回國的時間?我們到時可以安排轎車送你回機場?！薄皼Q定了，你們想的真周到?！闭f著他把回程機票交給了日本人，好讓轎車知道何時去接他。當時他并沒在意，可是日本人就知道了他的談判期限了。。。。。省略很多字。。。。。請問：1、日本人采用了何種策略？（4分）2、該種策略的基本運作模式是什么？（5分）3、美國人科肯這次談判失敗的原因是什么?（6分）答：日本人采取了時間囚籠戰(zhàn)術(shù)，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合同。（4分）該策略的基本運作模式：情感接觸—時間消耗戰(zhàn)—對手別無選擇—倉促成交—大獲全勝。（5分）美國人科肯這次談判失敗的原因主要有兩條：（1）、缺乏談判的周密計劃，更缺乏對日本人的調(diào)查了解，同時非常自負，完全不把談判對手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就將談判期限告訴了談判對手，從而喪失了時間的主動權(quán)，被迫接受了于己不利的條件。（6分）《商務(wù)談判》考試試題一、選擇題1、從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中（C）。A、直接決定談判的成敗B、間接作用C、成為控制談判過程的手段D、無作用2、商務(wù)談判勝負的決定性因素在于（C）。A、與對方的友誼B、主談人員的經(jīng)驗C、商務(wù)談判人員的素質(zhì)D、談判人員報酬的多少3、美國一公司與德國一公司在德國進行談判，對于美國公司來說，這場談判屬于（D）。A、中立地談判B、主場談判C、讓步型談判D、客場談判4、在商務(wù)談判中，要想做到說服對方，應(yīng)當（D）。A以在必要時采取強硬手段B、使對方明白已方從談判中獲利很小C、使對方明白其從談判中獲利很大D、尋找雙方利益的一致性5、在談判中，人為的制造的分歧是指（D）。A、核心內(nèi)容的分歧B、主要分歧C、實質(zhì)性分歧D、假性分歧6、（D）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對方的利益，是平等式的談判。A、讓步型談判B、立場型談判C、互惠型談判D、原則型談判7、（C）是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。A、報價階段B、開局階段C、成交階段D、磋商階段8、報價階段的策略主要體現(xiàn)在（B）。A、把價格壓得越低越好B、如何報價C、把價格抬得越高越好D、場外交易9、商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標是談判的（A）。A、最低目標B、可接受的目標C、最高目標D、實際需求目標10、價格解釋是（C）。A、買方還價B、賣方報價C、賣方對報價所進行的解釋D、買方對報價所進行的解釋二、簡答題（每小題10分，共30分）1、一個商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？答：1）確定談判主題和談判目標；（2分）2)確定談判地點;（1分）3)確定談判議程；（1分）4)規(guī)劃談判策略；（2分）5)明確談判人員的分工及其職責；（2分）6)規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度（2分）簡述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。答：商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)主要有四：1）具有良好的思想品德，這是首要條件；（2分）2）要有豐富的知識，包括社會知識和專業(yè)知識兩個方面，其中，社會知識包括歷史、宗教、文化習俗和禮儀等方面的知識；專業(yè)知識主要包括商務(wù)、法律、商品和金融等方面的知識。（3分）3）要有綜合能力，主要是指其要具備較強的邏輯思維、推理能力，表達能力，交際能力和協(xié)調(diào)能力。（3分）4）要有成熟的心理。（2分）簡述商務(wù)談判效益評價的標準。答：商務(wù)談判的效益評價標準有三、1）是否取得一項明智的協(xié)議。成功的談判應(yīng)該是既達成了某項協(xié)議，又盡可能接近本方所追求的目標。談判的最終結(jié)果在多大程度上符合預(yù)期目標，這是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標準。（4分）2）是否有較高的談判效益。任何談判都有三種成本：談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機會成本。所謂談判效率，是指談判所獲的收益與所付成本之間的比率。只有高效率的談判才是成功的談判。（3分）3)是否改善同對方的關(guān)系。商務(wù)談判是確立利益的過程，同時也是談判者之間進行合作、共同解決問題的過程，因此，在談判中應(yīng)當重視建立和維護雙方的互惠合作關(guān)系，以謀求長遠的利益。（3分）三、論述題（20分）試述打破商務(wù)談判僵局的方法。答：談判出現(xiàn)僵局,會影響談判協(xié)議的達成。一旦形成僵局，我們可以采取以下策略：第一,應(yīng)正確認識談判中的僵局，分析引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屬于想象的分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧,則應(yīng)當分析分歧的原因,然后采取靈活的具有針對性的措施予以解決。（3分）第二,避重就輕，轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法有時談判之所以出現(xiàn)僵局,是因為雙方僵持在某個問題上。（3分）第三,運用休會策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續(xù)進行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法。（3分）第四,改變談判環(huán)境。（3分）第五,利用調(diào)節(jié)人。即找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾,達成諒解。（3分）第六,調(diào)整談判人員。當談判僵持的雙方已產(chǎn)生對立情緒,并不可調(diào)和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協(xié)商談判問題。（3分）另外，在解決僵局的過程中,一定要時刻注意顧全對方的“面子”。（2分）四、案例分析題（40分）案例1：（20分）美國一公司的商務(wù)代表邁克到法國去進行一場貿(mào)易談判,受到法國人的熱烈歡迎。法國人開著小車到機場迎接,然后,又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺,覺得法國人的服務(wù)水平夠棒。安排好之后,法國人似乎無意地問:“。。。。。。。。。。。省略。。。。。。以上案例節(jié)選自《卡耐基口才——四——控制談判的節(jié)奏》,請分析上述案例,并回答以下問題。(1)法國人獲悉邁克的返程日期時,運用什么談判技巧?(2)法國人是如何迫使邁克接受一切談判條件的(3)如果你是邁克,遇到這種情況你會怎么辦?答：(1)法國人運用了“投石問路法”的談判技巧。（2分）即當對方很難從正面回答你的問題時,不要強迫他做出回答,而應(yīng)采用迂回的方法,暫時避開主題,轉(zhuǎn)移對方的注意力,然后在引申到主題,或者干脆從側(cè)面得到問題的答案。法國人就是通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方式,間接的得到自己想要得答案。（3分）(2)答:法國人通過運用期限策略,迫使邁克接受一切談判條件。（2分）時間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。期限是一種時間性因素。在商務(wù)談判中,貿(mào)易雙方常將期限做為一種時間性通諜、促使對方盡快采取對策。在談判中,期限能使猶豫不決的談判對手盡快做出決定,因為他們害怕錯過這個村就沒有這個店了。時間給人造成了某種壓力,這種壓力常常迫使對方改變戰(zhàn)略。法國人很好地運用時間的緊迫感,迫使邁克做出讓步。（3分）(3)答:如果在實際生活中發(fā)生了這樣的事,首先不要慌,要保持冷靜,絕不能盲目地遵從期限,讓它捆住你的手腳。（5分）就以邁克為例,如果他不甘愿俯首就擒,可以這樣說:“真是太遺憾了,對于沒有達成協(xié)議,我深感不安,不過難得有這樣的觀光旅行,所以我又要感謝貴國?！边@就把球賜給法國人了。期限策略是雙方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信對方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住氣。總之,沉著、冷靜、有耐心是對付這種局面的最好策略。（5分）案例2：（20分）甲公司欲銷售其一條生產(chǎn)線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作。不過，乙方留了兩個議題：甲方的條件與成交的時間。對此，甲方認為不應(yīng)成問題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。雙方在乙方公司的辦公樓連續(xù)談判了4天，進度不快也不慢，關(guān)鍵是甲方談判的8位成員謹慎細致，對各種條件把得很緊，離乙方要求仍有相當差距。乙方看到進度和條件均不盡人意，于是提出了批評意見：“貴方談判是否有問題，4天過去了不見進展。有些條件本來是明顯的，也被貴方專家搞復(fù)雜了。這么下去什么時候能談完?”。。。。。省略。。。。面對這個爭議，雙方最后只得妥協(xié)，以使合同安全執(zhí)行。乙方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬美元的設(shè)備，其他不能動。”甲方說：“謝謝，我方只好接受貴方建議?！痹嚪治錾鲜霾牧?回答下述問題:1、本案中，乙方采用的談判策略是什么？2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有哪些？答：1、本案中，乙方采用的談判策略是疲勞戰(zhàn)。（5分）2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有：其一，乙方有備而去——志在必得；（5分）其二，既節(jié)省了時間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；（5分）其三，堅持最后的復(fù)核，確保談判成果不流失。（5分）商務(wù)談判考試試題一、單項選擇題。1、在商務(wù)談判中，談判雙方以（C）為談判的核心。A、需求B、利益C、價格D、價值2、損害及違約賠償談判首先必須根據(jù)事實和合同規(guī)定分清(B)。A、損害的程度B、責任的歸屬C、賠償范圍D、賠償?shù)慕痤~3、下列哪種策略最容易導(dǎo)致談判成功？（B）A、談判者同時服從對方和自己的需要B、談判者順從對方的需要C、談判者違背自己的需要D、談判者同時損害對方和自己的需要4、當確定了己方的談判目標之后，應(yīng)根據(jù)（B）選擇確定談判對象。A、對方聯(lián)系己方的先后次序B、對方條件與己方目標的吻合程度C、對方產(chǎn)品質(zhì)量的好壞D、對方條件的優(yōu)惠程度5、在議價階段，需要采取以下四個步驟中的部分或全部才能使交易達成，其正確的順序是（C）。對談判形勢作出判斷、互為讓步磋商、打破僵局、探明對方報價的依據(jù)探明對方報價的依據(jù)、互為讓步磋商、對談判形勢作出判斷、打破僵局探明對方報價的依據(jù)、對談判形勢作出判斷、互為讓步磋商、打破僵局對談判形勢作出判斷、探明對方報價的依據(jù)、打破僵局、互為讓步磋商6、在價格談判中，買方與賣方價格談判合理范圍的左、右兩端分別是（D）。A、買方的初始報價、賣方的初始報價B、買方的最高買價、賣方的初始報價C、賣方的最低賣價、賣方的初始報價D、賣方的最低賣價、買方的最高買價7、下列哪一項不是還價技巧？（B）A、感情投資B、投石問路C、吹毛求疵D、最后通牒8、改變談判環(huán)境是一種比較好的（D）策略。A、摸底B、討價還價C、讓步D、打破僵局9、談判人員精力和注意力的變化是（A）A、有規(guī)律性的B、無規(guī)律性的C、有次序性的D、不可控的10、在見面握手的時候，下列哪種做法是失禮的？（A）A、身份低者先伸出手與身份高者握手B、年長者先伸出手與年輕者握手C、主人先伸出手與賓客握手D、女士先伸出手與男士握手二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、談判背景:談判背景是指談判所處的客觀條件，主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個方面。2、主談人:所謂主談人，是指談判班子中承擔大部分洽談工作的談判人員。在談判的某一階段，針對某一個或某幾個方面的議題，以他為主發(fā)言，闡述我方的立場和觀點。3、報價:所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。4、談判目標:所謂談判目標,是談判者為滿足自身的需要,根據(jù)客觀情況,為本次談判所確定的指標或指標體系。5、商務(wù)談判策略:商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、簡述商務(wù)談判的價值評價標準。答：商務(wù)談判的價值評價標準有三方面：（1）、談判的收益。談判收益是指談判目標的實現(xiàn)程度。具體來講，在一個談判中，談判目標的實現(xiàn)程度是通過三個層次來體現(xiàn)的。第一個層次是指具體的財務(wù)目標，賺多少利潤；第二個層次是指遠期的商務(wù)目標；第三個層次是指商務(wù)關(guān)系的維系。（2分）（2）、談判的效率高低。談判效率就是指談判的收益與所費成本之間的比率。談判的成本包括三項,一是談判桌上的成本。這是談判的預(yù)期收益與實際收益之間的差額。二是談判過程的成本。即在整個談判過程中人、財、物和時間等資源的耗費。三是資源占用的機會成本。（2分）（3）、談判的社會效益。談判社會效益是商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會效果和社會反映。把社會效益作為評價商務(wù)談判的成敗標準，有利于使談判當事人的談判哲學提升到一個新的高度。（1分）“開價要高、出價要低”的報價起點策略有何作用？答：“開價要高、出價要低”的報價起點策略有如下作用：（1）、可以有效地改變對方的盈余要求。（1分）（2）、賣方的高開價，往往為買方提供了一個評價賣方商品的價值尺度。（1分）（3）、這種報價策略中包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地。（1分）（4）、這種報價策略對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益具有不可忽略的影響。（1分）適當展開，闡述清楚（1分）簡述商務(wù)談判中“聽”的障礙。答：“聽”的障礙主要有：（1）、只注意與已有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧對方的全部講話內(nèi)容。（1分）（2）、精力分散，或思路較對方慢，或觀點不一致所造成的少聽、漏聽。（1分）（3）、憑借感情、興趣的變化來理解對方講話內(nèi)容，從而曲解了對方的原意。（1分）（4）、受收聽者的文化知識、語言水平等的限制．特別是受專業(yè)知識與外語水平的限制而聽不懂對方的講話內(nèi)容。（1分）（5）、環(huán)境的干擾，常會使人們的注意力分散，形成聽力障礙。（1分）日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容？答：日常交往禮節(jié)包括：（1）、遵守時間,不得失約（1分）（2）、尊重老人、婦女。（1分）（3）、尊重各國、各民族的風俗習慣不同的國家、民族（1分）（4）、舉止得體（1分）簡述商務(wù)談判的PRAM模式。答：PRAM談判模式由四個部分構(gòu)成：（1）、制訂談判的計劃(Plan)（1分）（2）、建立信任關(guān)系(Relationship)（1分）（3）、達成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)（1分）（4）、協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)（1分）適當展開，要點突出（1分）四、論述題（本大題共1小題，10分）古人云：“學如弓弩，才如箭鏃，識以領(lǐng)之，方能中鵠”，形象地說明了商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)及其之間的關(guān)系。請問：你將如何努力，爭取早日成為一名合格的商務(wù)談判人員？答：1、商務(wù)談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來講，包括思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從結(jié)構(gòu)上來講，可分為三個層次：核心層—識，包括思想素質(zhì)和心理素質(zhì)、中間層—學，即專業(yè)素質(zhì)、外圍層—才，即業(yè)務(wù)素質(zhì)。（2分）分別闡述思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的具體內(nèi)容。（4分）結(jié)合自身實際，明確努力方向，采取具體措施。（4分）五、案例分析題1、背景材料：按照T公司（賣方）與G公司（買方）的協(xié)議，G公司應(yīng)在2005年11月15日之前交付30%貨款，但G公司并未履約。三天后，T公司代表找到G公司馬總（公司副總）詢問貨款一事，馬總稱此事須由劉總（公司總經(jīng)理）親自處理，但劉總出差在外，半個月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流動資金，總經(jīng)理一天打幾個電話詢問此事。到第五天，在總經(jīng)理的授權(quán)下，T公司代表承諾只要G公司馬上交付50%貨款，可以給予其5%的價格折扣。請問：（1）、G公司采用的是何種談判策略？（3分）（2）、該策略的作用？（6分）（3）、應(yīng)如何應(yīng)對這種策略？（6分）答：（1）、失蹤策略。（3分）（2）、該策略的作用：①、使商談永遠破裂。②、趁機打探對方情況,同時保留是否結(jié)束交易的選擇權(quán)。③、伺機尋找更好的交易。④、推延最后協(xié)定的達成,減低對方期望。（6分）（3）、應(yīng)對方法：①、一開始就小心防備。在商務(wù)談判前,先了解對方公司組織的結(jié)構(gòu),同時請他寫下每個主管的權(quán)力范圍。②、直接去找“失蹤”人員公司的上級,向其提出抗議。③、多方尋找“失蹤”人員是否就在附近,或者打聽沒有此人的同意合同是否可以達成。④、提出建議,讓對手限期答復(fù),否則“后果自負”。⑤、在“失蹤”的人沒回來以前,坦白地和對方商談,一旦涉及到他們的最佳利益時,“失蹤”的人自會有最佳出現(xiàn)的方式。（6分）2、背景材料：甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進一步討論。此時甲方提議到本地一風景點游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。問題：（1）、甲方提議是一種什么樣的談判策略？（3分）（2）、這一策略主要用在談判的什么過程中？（2分）（3）、使用這一策略會帶來哪些好處？（5分）（4）、使用這一策略要注意什么問題？（5分）答：（1）、甲方使用的是改變談判環(huán)境策略，從而達到打破僵局的目的。（3分）（2）、談判磋商階段。（2分）（3）、好處體現(xiàn)在：①、通過游玩、休息、私下接觸,雙方可以進一步增進了解,清除彼此間的隔閡,增進友誼。②、雙方可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見,寓嚴肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。③、良好的環(huán)境使彼此心情愉快,人也變得慷慨大方，談判桌上爭論已久的問題,在這兒就會迎刃而解了。（5分）（4）、注意的問題：①、提出的時機要恰當。②、地點的選擇要慎重。③、環(huán)境的布置要協(xié)調(diào)。（5分）簡答題：（要擴展）1.商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些主要原則？（P29）（1)自愿原則。是指作為談判的主體的當事各方，不是屈服于某種外來的壓力和他人的驅(qū)使，而是出于自身利益目標的追求和互補互惠的意愿來參加的談判。（2)平等原則。是指商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟實力強、弱，組織規(guī)模大、小，其地位都是平等的。（3)互利原則。是指談判達成的協(xié)議對于各方都是有利的?；ダ瞧降鹊目陀^要求和直接結(jié)果。（4)求同原則。是指談判中面對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。（5)效益原則。是指商務(wù)談判要重視利益，不僅要節(jié)約談判成本，重視談判自身的效益，而且，也要重視談判項目的社會效益。（6)合法原則。是指商務(wù)談判必須遵守國家的法律、政策，國際商務(wù)談判還應(yīng)當遵循有關(guān)的國際法和對方國家的有關(guān)法規(guī)。2.如何評價商務(wù)談判的成??？（P31）評價商務(wù)談判的成敗標準，從根本上來說，就是要以效益原則為指導(dǎo)，既要考察談判帶來的經(jīng)濟效益，又要考察投入發(fā)熱談判成本；既要考察經(jīng)濟效益，又要考察社會效益，以客服商務(wù)談判中單純經(jīng)濟觀點和短期行為。具體來說，應(yīng)當包括以下三項：（1)經(jīng)濟利益。交易各方可獲得的經(jīng)濟利益的大小，是評價商務(wù)談判成功的標準。（2)談判成本。包括費用成本和機會成本。談判費用的高低，可以成為評價談判成功的標準之一。（3)社會效益。是指商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會效果和社會反映。把社會效益作為評價商務(wù)談判的成功標準，有利于使談判當事人的談判哲學提升到一個新的高度。3.技術(shù)貿(mào)易中技術(shù)價格的確定受哪些因素的影響？（P46）（1）影響技術(shù)價格的因素，從轉(zhuǎn)讓方的角度，主要有以下方面：①技術(shù)開發(fā)費，指該技術(shù)設(shè)計、試驗、制造等人力、物力消耗的成本②技術(shù)轉(zhuǎn)讓費，指為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而發(fā)生的直接費用，包括接待考察費、技術(shù)資料費、咨詢服務(wù)費、人員培訓費等。③利潤損失補償費指由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓方失去了利用該技術(shù)獲取市場利潤的機會和引進方使用該技術(shù)增加了轉(zhuǎn)讓方的競爭壓力并縮小了轉(zhuǎn)讓方的商品市場而導(dǎo)致的利益損失的補償。（2）影響技術(shù)價格的因素，從引進方的角度，主要有以下方面：①技術(shù)的使用價值②技術(shù)的水平③技術(shù)的供需狀況④科研開發(fā)能力⑤技術(shù)許可的類型⑥技術(shù)使用費的支付方式⑦一攬子交易條件除此之外，技術(shù)貿(mào)易的最終成交價格究竟確定在何點，往往由雙方的談判實力、談判策略和談判技巧決定。7.談判組織構(gòu)成原則和人員配備方式是什么？（P94）(1)談判組織構(gòu)成原則①知識互補②性格協(xié)調(diào)③分工明確（2）談判人員配備①談判隊伍領(lǐng)導(dǎo)人②商務(wù)人員③技術(shù)人員④財務(wù)人員⑤法律人員⑥翻譯(3)談判人員的分工與配合①主談與輔談的分工與配合②“臺上”和“臺下”的分工與配合8.背景調(diào)查有哪幾種方法？（P91）（1）訪談法。調(diào)查者直接面對訪問對象進行問答，包括個別對象采訪，也包括召集多人舉行座談。（2）問卷法。問卷的設(shè)計要講究科學性和針對性，既有封閉式問題又要有開放式問題。（3）文獻法。從公開出版的報紙、雜志、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、文件、報告中收集。（4）電子媒體收集法。電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過電子媒體收集信息可以及時獲取最新信息。（5）觀察法。觀察法是指調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場收集事物情景動態(tài)信息。（6）實驗法。實驗法即對調(diào)研內(nèi)容進行現(xiàn)場實驗的方法。9.談判開局階段的基本任務(wù)和目標是什么？(P115)（1）基本任務(wù)1)談判通則協(xié)商。主要包括“4P”，即成員、目的、計劃及進度四個方面。2)營造適當?shù)恼勁袣夥?)開場陳述和報價①雙方各自陳述己方的觀點和愿望，并提出倡議在陳述的基礎(chǔ)上進行報價②報價分為狹義報價和廣義報價：狹義報價是指一方向另一方提出己方希望成交的具體價格；廣義報價是指一方向另一方提出的包括具體價格的一攬子要求。（2）目標主要是對談判程序和相關(guān)問題達成共識；雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對方的情況和態(tài)度，為實質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。為達到以上目標，開局階段主要有三項基本任務(wù)：10.談判結(jié)果有哪幾種？哪一種