保險(xiǎn)銷售行業(yè)成交方法促單障礙促單方法

主講人:促單障礙一不信今天能勝利一.不信今天能勝利1.2.3.4.心事重重、缺乏主標(biāo)題的很想面談早點(diǎn)終了早點(diǎn)分開(kāi)態(tài)度不積極缺乏勇氣拿出資料二預(yù)備缺乏二.預(yù)備缺乏沒(méi)有事先了解客戶情況忽視攻單的時(shí)間與地點(diǎn)隨意預(yù)備各項(xiàng)資料缺乏相關(guān)展業(yè)輔助和參考資料輔助促成人選不當(dāng)12345三本人給本人制造問(wèn)題三.本人給本人制造問(wèn)題在處理完客戶的問(wèn)題后，假設(shè)忽然冒出一句：“您看看還有什么問(wèn)題？〞這會(huì)令客戶感到詫異，會(huì)以為“是呀，先等等再簽單，是不是還有什么問(wèn)題沒(méi)有想到〞。1由此而錯(cuò)失促成的良機(jī)，因此當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)要即刻把握，切莫節(jié)外生枝！2四話多四.話多1.2.3.4.講多錯(cuò)多促成時(shí)客戶的要求是最完美的一發(fā)不可拾掇忽略沉默的力量忘卻必要的肢體言語(yǔ)淺笑、眼神、手腳五急噪五.急噪客戶反作用力容易構(gòu)成對(duì)抗心思容易忽略細(xì)節(jié)引起客戶反感不易發(fā)現(xiàn)客戶心思變化壓力推銷風(fēng)險(xiǎn)極大12345六旁假設(shè)無(wú)人六.旁假設(shè)無(wú)人對(duì)其家人或在場(chǎng)親友視而不見(jiàn)自吹自擂口假設(shè)懸河時(shí)不時(shí)打斷他人發(fā)表意見(jiàn)交淺言深過(guò)度的熱情承諾過(guò)實(shí)12345七接打七.接打接打12通訊工具響個(gè)不停本人接打3叫客戶接打八過(guò)分禮貌八.過(guò)分禮貌接打舉止拘謹(jǐn)雙手緊握稱謂陌生劃清界限語(yǔ)調(diào)懦弱過(guò)分小心123用詞卑躬假設(shè)求于人4只求防守不求進(jìn)攻5猶疑不決腳底生根6九表現(xiàn)出過(guò)分低調(diào)九.表現(xiàn)出過(guò)分低調(diào)表現(xiàn)出過(guò)分低調(diào)自大心態(tài)構(gòu)成自大言語(yǔ)自大言語(yǔ)構(gòu)成自大行為對(duì)任務(wù)缺乏全面正面的認(rèn)識(shí)123傳統(tǒng)文化心思妨礙未消除4不懂得為本人化解壓力5真老虎與紙老虎心態(tài)6十喜怒盡顯言表十.喜怒盡顯言表喜怒盡顯言表12給客戶覺(jué)得關(guān)系是建立在金錢之上缺乏表達(dá)缺乏真誠(chéng)3不懂轉(zhuǎn)移話題與互動(dòng)十一缺乏自動(dòng)十一.缺乏自動(dòng)缺乏自動(dòng)12反響愚鈍欠缺第二個(gè)心眼熱情度低表情凝滯3被動(dòng)等待心思十二不夠?qū)Ｗ⑹?不夠?qū)Ｗ⒋俪扇狈ψ孕判拿鎸?duì)放棄成分多過(guò)要促成成分時(shí)不時(shí)走神各種肢體言語(yǔ)表現(xiàn)出不耐煩被動(dòng)面談缺乏發(fā)問(wèn)12345十三描畫過(guò)度愉快十三.描畫過(guò)度愉快描畫過(guò)度愉快12不太恰當(dāng)?shù)耐昝劳其N忽略客戶的真正想法3缺乏真實(shí)十四動(dòng)作隨意及嬉皮十四.動(dòng)作隨意及嬉皮動(dòng)作隨意及嬉皮12肢體言語(yǔ)不恰當(dāng)談吐方式不恰當(dāng)3選擇面談地點(diǎn)、環(huán)境氣氛不恰當(dāng)十五沒(méi)顧及客戶感受十五.沒(méi)顧及客戶感受1.2.3.4.不擅長(zhǎng)關(guān)懷或借助其至愛(ài)促成贊譽(yù)缺乏促成出發(fā)點(diǎn)不明確不懂得在適當(dāng)時(shí)退讓十六促成沒(méi)力度十六.促成沒(méi)力度1.2.3.4.沒(méi)有把握進(jìn)退尺度當(dāng)理性分析終了就該用感性促不懂得循環(huán)式促成沒(méi)有不斷為本人加油〔提升熱情〕十七沒(méi)有把握時(shí)機(jī)十七.沒(méi)有把握時(shí)機(jī)1.2.3.4.沒(méi)有一次性取出資料沒(méi)有形本錢能反響時(shí)機(jī)一閃而過(guò)沒(méi)有一氣呵成十八不懂得鼓勵(lì)客戶十八.不懂得鼓勵(lì)客戶1.2.3.4.沒(méi)有抓住客戶本身鼓勵(lì)點(diǎn)不擅長(zhǎng)現(xiàn)身說(shuō)法不能有效地將數(shù)字美化、細(xì)化“比上缺乏，比下有余〞化解話術(shù)十九不感直視客戶眼睛十九.不感直視客戶眼睛不感直視客戶眼睛對(duì)方表情對(duì)方肢體言語(yǔ)對(duì)方神情123對(duì)方語(yǔ)氣態(tài)度4對(duì)方認(rèn)同度5對(duì)方的眼睛停留處6二十全力接觸自然促成總結(jié)二十.全力接觸自然促成我們不能守株待兔，沒(méi)有足夠的訪問(wèn)與接觸，再好的促成技巧都只是天方夜談。促成勝利的最大秘訣就是：1、做大量的拜訪2、有效的選擇3、恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)明4、不厭其煩的引導(dǎo)簽約！促單的專業(yè)流程