以純新入職培訓(xùn)

以純新入職培訓(xùn)培訓(xùn)課程大綱

公司簡介

效力規(guī)范——讓購物成為樂趣

視覺化商品陳列〔VM〕

產(chǎn)品知識

員工守那么及店鋪運作效力規(guī)范讓購物成為樂趣兩大要素

令人溫馨的氣氛——吸引人的購物環(huán)境

頂級的效力—友善、專業(yè)、樂于助人的售貨員吸引人的購物環(huán)境

VM—視覺化商品陳列

貨品整齊，高度一致

海報、吊畫、價錢牌整齊、一致

燈光充足，音樂調(diào)和，溫度適中

櫥窗、貨架、地面清潔無紙屑

貨場氣氛活潑友善、專業(yè)、樂于助人的售貨員售貨員是一個有專業(yè)知識，專業(yè)技藝和人際技巧的人

專業(yè)售貨員是顧客效力的專家效力是一種態(tài)度真正決議效力成敗的是效力人員的態(tài)度,而不單只是他們的行動正確的效力態(tài)度包括從不同角度了解如何對待他人效力態(tài)度包括明白他人感受，尊崇及接受他人效力規(guī)范效力規(guī)范是一套為售貨員而設(shè)的指引，旨在于如何向顧客提供一致性的效力效力流程

親切招呼

關(guān)懷客人

誠意推介

鼓勵試衣

附加推銷

修正效力“美〞程效力親切招呼——表示知道顧客的存在

點頭親切的笑容—用眼和嘴巴去淺笑目光接觸堅持恰當姿態(tài)自動與顧客打招呼—尋覓話題，展開對話與顧客堅持適當?shù)拈g隔打招呼時，對不同的顧客有固定的表現(xiàn)關(guān)懷客人—建立良好關(guān)系讓顧客知道，他會以他喜歡的方式去協(xié)助他察看及自動訊問顧客所需耐心的傾聽顧客所需了解顧客——步驟和行動

留心察看判別顧客的需求堅持溝通

找出適宜顧客的產(chǎn)品，提供其他選擇知道何時需把客戶引見往別處客人的四種風(fēng)格——創(chuàng)新型特征：喜歡新貨品追求潮流；如最新款、最時興和最流行注重時髦品牌銷售戰(zhàn)略：引見新貨品及其與眾不同之處表現(xiàn)激動及狂熱說話要有興趣交換潮流信息讓對方感到被尊重

客人的四種風(fēng)格——交融型特征：得到售貨員的留意及禮貌對待喜歡與人分享本人的開心事易與人溝通銷售戰(zhàn)略：殷勤款待了解他的需求關(guān)注他所分享的事及他關(guān)懷的人多加建議，加快決議客人的四種風(fēng)格——主導(dǎo)型特征：本人做主要求其他人認同他的說話支配一切銷售戰(zhàn)略：在適當時才主導(dǎo)招呼不要與他們“硬碰〞聽從指示不要敦促客人的四種風(fēng)格——分析型

特征：詳細了解貨品特性，優(yōu)點及益處。要“物超所值〞關(guān)注所付出的價錢；需求多一點時間作出購買決議銷售戰(zhàn)略：強調(diào)貨品物有所值詳細解釋貨品的益處有耐性貨品知識準確誠意推介技巧的回答顧客的提問簡單引見貨品的特性、優(yōu)點、益處〔FAB〕及獨特銷售點〔USP〕銷售技巧——FABFeature—產(chǎn)品特性Advantage—從特性引發(fā)出的優(yōu)點Benefit—從而帶給顧客的益處銷售技巧—USP定義：每件產(chǎn)品都有其獨特之處，務(wù)求在最短的時間內(nèi)，將最優(yōu)秀的一面引見給顧客獨特銷售點布料價錢優(yōu)惠設(shè)計手工洗滌包裝配搭效果保養(yǎng)/保修他會為客人配搭衣服嗎？鼓勵試衣復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸約請顧客稍等禮貌的點算顧客所需的件數(shù)把貨品解紐、拉拉鏈除衣架約請顧客到試衣室鏡前把試穿衣物掛在試衣室〔敲門并提示關(guān)門〕留意顧客在什么時候從試衣室出來自動訊問顧客感受留意顧客身旁朋友的意見試穿后核對貨品件數(shù)如無所需的尺寸、款式、引見類似的款式當客人從試衣室出來時憂郁不決不買咨詢講價處理方法緊迫感〔推行期〕利誘〔特價或贈品〕了解緣由〔款式、顏色、價錢〕引見類似款式致謝，道別并約請下次光臨提供專業(yè)、客觀的中肯意見物有所值附加推銷建議及推介類似配搭引見新貨引見暢銷貨品提供容易配搭的推行貨品修正效力自動提出修正效力給予專業(yè)的意見與顧客核對應(yīng)修正尺寸自動告知修正完成時間訊問顧客有關(guān)資料以便跟進“美〞程效力售貨員約請引領(lǐng)顧客到收款臺有禮貌的向顧客交代收款同事會處置收款過程收款員堅持禮貌淺笑收款員與顧客堅持目光接觸與顧客確認所購貨品的件數(shù)與總值，并再次進展附加推銷復(fù)述所收的現(xiàn)金，把電腦單及找贖現(xiàn)金雙手遞給顧客注重式地包裝誠實、禮貌地把手挽處遞給客人禮貌地想客人道別，并約請客人下次光臨顧客的價值￥每件貨品的平均價值￥100×購買系列3×每年惠顧次數(shù)10×顧客的壽命價值30×口碑/聲譽30＝顧客的長久價值￥2700000銷售技巧—AIDAAttention---留意Interest---興趣Desire---愿望Action---行動效力流程與AIDA請他寫出在效力流程中，哪些環(huán)節(jié)運用了AIDA的銷售技巧？效力流程與AIDA效力流程打招呼關(guān)懷客人誠意推介鼓勵試衣附加銷售修正效力“美〞程效力AIDA留意興趣愿望行動視覺化商品陳列平行對稱焦點層次燈光外型產(chǎn)品知識—成衣過程纖維紗紡織紡針織布梭織布款式半廢品廢品剪裁車縫包裝整理產(chǎn)品知識—染色方法染色分類著色程度成本花費纖維染最好最差高低紗染匹染件染棉〔天然植物纖維〕優(yōu)點吸汗透氣，柔軟，防敏感，容易清洗缺陷易皺中，縮水，易變形洗滌方法：受洗或機洗，反過來可令衣服更耐新深色的衣物防止運用漂白劑含量高的洗滌劑以免掉色不可將洗衣粉直接倒在衣物上，以免呵斥部分掉色將深色和淡色的衣物分開洗，上下身的衣服也要分開洗耐高溫，可熨燙棉加上防皺樹脂，使其不易皺；棉加上彈性纖維，加強彈性產(chǎn)品知識—布料針織布：由針織機器紡織而成，最少可以用一條紗線織成特性——彈力強，布身多孔，透氣才干級強，可于紡織時織出所需求之衫形用途——T恤、毛衣、衛(wèi)衣梭織布：由織布編織而成，利用經(jīng)紗和緯紗相互以直角方式，交叉經(jīng)過特性——高密度，沒有可見的針孔，沒有彈性用途——恤衫、西褲、外套、牛仔衣物等產(chǎn)品知識—常用針織布料平紋布織法較密實、較薄比較容易皺及變形，外表平滑多用于夏天T恤雙面布布的底面織法一樣平滑、柔軟、吸汗多用于T恤羅紋布柔軟，富彈性多運用于T恤布絨布經(jīng)抓毛處置平滑、柔軟、保暖多用于外套毛巾布針織起毛織法，布面呈圓圈壯手感較柔軟多用于外套或T恤〔80%棉+20%聚脂纖維〕產(chǎn)品常識—常用針織布料POLY手感平滑，有光澤較薄，透氣性差都用于女裝T恤衛(wèi)衣布扭棉紗線織紋，布面平滑，布底如毛巾布平滑、吸汗、保暖，較厚多用于做運動服產(chǎn)品知識—常用梭織布料牛仔布斜紋織法休閑，耐用耐洗多用于牛仔褲平布較薄，外表平滑，結(jié)實耐用，較挺身多用于襯衣斜紋布斜紋織法平紋細蜜且厚，光澤較佳，柔軟多用于西褲燈心絨經(jīng)特種織機織成，經(jīng)抓毛處置布面呈毛壯，保暖多用于襯衣，西褲尼龍人造纖維多用于襯衣斜紋布斜紋織法平滑、較薄、耐用、易洗易干，富彈性在陽光下暴曬，回引起脆化員工守那么/店鋪運作員工守那么任務(wù)職責(zé)店鋪運作慎防偷竊店鋪運作營業(yè)前整理儀容儀表開例會清點并核對場內(nèi)貨物搞好店鋪環(huán)境衛(wèi)生整理櫥窗、模特、掛裝等陳列貨品檢查貨品能否充足，補回缺碼店鋪運作營業(yè)中堅持貨場、倉庫等環(huán)境清潔、溫馨堅持貨品的車裂整齊，具有吸引力待客熱情有禮，了解顧客需求，并引見產(chǎn)品特征根據(jù)天氣和銷售排行調(diào)整貨品擺位及時補充已售貨品營業(yè)后清掃衛(wèi)生，整理貨品清點貨品數(shù)量，檢查當班失貨量參與班后例會收款員結(jié)帳并核對款項注：如有貨品到鋪，必需清點件數(shù)并入帳店鋪用語上廁所——去T喝水——充電回應(yīng)——快如倉——游覽試衣1件——A仔…收銀——開心收銀1件——開心A仔小偷——紅燈進店的客人穿著本品牌衣服——綠燈M記指數(shù)十——雪糕百——薯條千——可樂萬——漢堡慎防偷竊什么時候最容易被偷東西同事閱歷缺乏太忙背向顧客留意力不集中留意察看以一幫四，一眼觀七留意站位，呼喚其他同事協(xié)助提高警惕偷竊的手法和動機一時貪念拿衣物到試衣室，然后換下本人的衣服將貨品的價錢互換或涂改價錢牌趁同事忙時，混水摸魚在店內(nèi)盜竊，到收款臺退貨聲東擊西，讓同伙