營銷管理終端銷售技巧

終端銷售技巧

〔初稿〕2021版本培訓(xùn)的目的本培訓(xùn)的過程本培訓(xùn)的收益前言討論：銷售的流程是怎樣的？銷售也有固定流程

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶典型銷售流程

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶銷售預(yù)備是根底

銷售預(yù)備的內(nèi)容

了解產(chǎn)品知識歷史&文化賣點&話述技術(shù)指標(biāo)市場行情競品對比了解公司政策業(yè)務(wù)流程公司優(yōu)勢資源服務(wù)政策產(chǎn)品政策近期主打了解顧客分類溝通系統(tǒng)分類購買風(fēng)格分類購買動機(jī)分類銷售自身準(zhǔn)備正確認(rèn)識銷售了解IT行業(yè)特點積累豐富的知識態(tài)度決定一切顧客溝通系統(tǒng)分類視覺型說話速度快音調(diào)高、手勢多喜歡用“看上去”、“看起來”關(guān)注重點、忽略細(xì)節(jié)聽覺型說話聲音平緩、抑揚(yáng)頓挫愛說話喜歡用“聽起來”、“聽上去”在乎細(xì)節(jié)、內(nèi)容詳細(xì)感覺型說話速度慢音調(diào)低沉、有停頓不善言辭喜歡用“感覺是”、“感到”不在乎好看、注重感受情感心境多提及感受、經(jīng)驗銷售預(yù)備1.1顧客各溝通系統(tǒng)占比感覺型40%視覺型35%聽覺型25%銷售預(yù)備1.1a顧客購買風(fēng)格分類感性理性節(jié)拍慢節(jié)拍快循循善誘型喜歡談?wù)搨€人信息贊賞發(fā)展“個人友誼”口頭方式獲取信息不喜歡迅速做出決定鄰家大哥型喜歡講述個人故事會花時間發(fā)展“個人友誼”不需詳盡數(shù)據(jù)依據(jù)關(guān)系迅速做決定專業(yè)分析型不好閑聊喜歡許多數(shù)據(jù)傾向分析所有細(xì)節(jié)不喜歡迅速做出決定雷厲風(fēng)行型希望快速切中業(yè)務(wù)不關(guān)注成為朋友習(xí)慣“審問”銷售依據(jù)事實迅速做決定銷售預(yù)備1.2顧客購買動機(jī)分類追求便宜肯定尋價在確定得到最低價時購買追求功能喜歡新鮮的特點希望更多的功能追求購物體驗喜歡良好的購物體驗在意購物環(huán)境追求方便希望便利的購物方式不愿意投入過多精力銷售預(yù)備1.3銷售本身預(yù)備正確認(rèn)識銷售了解IT行業(yè)特點積累豐富的知識態(tài)度決議一切銷售預(yù)備1.4明晰的頭腦感性的心

技術(shù)者的手勞動者的腳怎樣做優(yōu)秀的銷售？優(yōu)良的品行規(guī)范的行為端正的儀表穩(wěn)定的心情安康的身體銷售預(yù)備1.4a我們行業(yè)的特點銷售預(yù)備1.4b成本高交易風(fēng)險大細(xì)致入微利潤低交易量大勤奮、熱情品牌眾多競爭激烈主動、積極用戶期望高專業(yè)知識豐富學(xué)習(xí)型工作我們要具備的知識優(yōu)雅的氣質(zhì)合宜的禮儀廣泛的知識豐富的話題〔大局觀〕銷售預(yù)備1.4c良好的心態(tài)積極的態(tài)度充分的自信銷售預(yù)備1.4d態(tài)度決議一切！我們學(xué)到了：需充分了解產(chǎn)品知識需充分了解公司政策顧客的多種類型銷售本身的預(yù)備銷售預(yù)備

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶勝利第一步

2.1勝利第一步的重要性2.2致命的第一印象2.3如何接近顧客a信任的重要性b快速建立親和力關(guān)系c根據(jù)客戶類型調(diào)整風(fēng)格2.4勝利第一步的技巧勝利第一步

第一印象接受喜歡信任達(dá)成銷售勝利第一步的重要性

勝利第一步致命的第一印象75％失敗的銷售都是由于接觸方式不對勝利第一步2.2影響客戶第一印象的要素及時關(guān)注問候措辭語氣肢體語言目光接觸微笑勝利第一步2.2a勝利第一步2.3如何接近客戶把握好時機(jī)舒服的位置合適的語音語調(diào)自我介紹尋找相似點PMP法則客戶一直注意同一件商品時客戶用手觸摸商品時當(dāng)客戶從看商品的地方抬頭四處張望當(dāng)顧客停下腳步不動時當(dāng)顧客和店員目光相碰時當(dāng)顧客左顧右盼時如何接近客戶

——信任的重要性勝利第一步2.3a降低壓力產(chǎn)品信任人的信任公司信任服務(wù)信任信任是達(dá)成銷售的最重要條件快速建立親和力關(guān)系良好的的親和力關(guān)系是建立信任感的關(guān)鍵，也是整個銷售環(huán)節(jié)最重要的開場階段想想與本人關(guān)系最好的一個朋友“通常與本人最類似的人最容易被本人接受〞勝利第一步2.3b根據(jù)客戶的類型調(diào)整風(fēng)格直奔主題型進(jìn)門后主動提出需求明確品牌傾向型稍做調(diào)整后直接問具體的問題偶遇型偶然情況進(jìn)入店面沉默是金型接觸多次還是不說話一碰即走型一接觸就趕快走掉勝利第一步2.3c顧客溝通系統(tǒng)分類視覺型說話速度快音調(diào)高、手勢多喜歡用“看上去”、“看起來”關(guān)注重點、忽略細(xì)節(jié)聽覺型說話聲音平緩、抑揚(yáng)頓挫愛說話喜歡用“聽起來”、“聽上去”在乎細(xì)節(jié)、內(nèi)容詳細(xì)感覺型說話速度慢音調(diào)低沉、有停頓不善言辭喜歡用“感覺是”、“感到”不在乎好看、注重感受情感心境多提及感受、經(jīng)驗勝利第一步2.3c應(yīng)對不同溝通系統(tǒng)顧客視覺型說話速度快多做示范，少講道理多用“看”、“看起來”采用與對方類似的手勢聽覺型多交談，用心聆聽采用不同語氣、聲調(diào)多用“聽起來”、“聽”引用權(quán)威人士說過的話避免環(huán)境噪音干擾感覺型語速慢、聲音低沉多問感受，渴望被了解多提及以往經(jīng)驗和心得多用“您覺得怎樣？”“還有什么擔(dān)心的地方？”接觸樣品，親手體驗勝利第一步2.3c顧客購買風(fēng)格分類感性理性節(jié)拍慢節(jié)拍快循循善誘型喜歡談?wù)搨€人信息贊賞發(fā)展“個人友誼”口頭方式獲取信息不喜歡迅速做出決定鄰家大哥型喜歡講述個人故事會花時間發(fā)展“個人友誼”不需詳盡數(shù)據(jù)依據(jù)關(guān)系迅速做決定專業(yè)分析型不好閑聊喜歡許多數(shù)據(jù)傾向分析所有細(xì)節(jié)不喜歡迅速做出決定雷厲風(fēng)行型希望快速切中業(yè)務(wù)不關(guān)注成為朋友習(xí)慣“審問”銷售依據(jù)事實迅速做決定勝利第一步2.3c顧客購買動機(jī)分類追求便宜肯定尋價在確定得到最低價時購買追求功能喜歡新鮮的特點希望更多的功能追求購物體驗喜歡良好的購物體驗在意購物環(huán)境追求方便希望便利的購物方式不愿意投入過多精力勝利第一步2.3c應(yīng)對不同購買動機(jī)客戶追求便宜應(yīng)對方法追求功能應(yīng)對方法追求購物體驗應(yīng)對方法追求方便應(yīng)對方法勝利第一步2.3c勝利第一步的技巧微笑適當(dāng)視線接觸使用表示尊重的適當(dāng)稱謂使用與客戶相符的交流風(fēng)格使用與客戶相對應(yīng)的語言顯示出真正對客戶的關(guān)注切身理解客戶的感受請客戶坐下一杯綠茶勝利第一步2.4我們學(xué)到了：勝利地一步的重要性致命的第一印象如何接近客戶達(dá)成銷售的關(guān)鍵－信任快速建立親和力關(guān)系根據(jù)客戶調(diào)整風(fēng)格勝利第一步

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶銷售三步曲

3.1分析客戶需求 a需求是什么？ b分析需求法寶一：察看 c分析需求法寶二：訊問 d分析需求法寶三：傾聽 e確認(rèn)需求3.2呈現(xiàn)產(chǎn)品價值3.3處置銷售異議銷售三步曲

［銷售］是協(xié)助他的客戶改善他的目前情況。目前情況理想情況整套處理方案滿意什么是銷售？需求銷售三步曲3.1a需求是什么？需求就是：理想與現(xiàn)實之間的差距需求有時候也是可以被發(fā)明出來的銷售三步曲3.1a了解需求的重要性<不了解需求就引見產(chǎn)品的后果><賣李子的故事……>銷售三步曲3.1a詢問傾聽確認(rèn)需求觀察分析需求的三個工具銷售三步曲3.1b分析需求——學(xué)會察看細(xì)致入微的察看能幫我們獲得有用的銷售信息銷售三步曲3.1b分析需求——學(xué)會察看銷售三步曲3.1b察看客戶什么：顧客外表、神態(tài)、年齡言行舉止興趣所在性格特點經(jīng)濟(jì)情況對產(chǎn)品及引薦的反響對流行及科技要素的認(rèn)知了解客戶的決策要素—“MAN〞原那么：M：Money－－－是誰有“金錢〞。A：Authority－－是誰有“決議權(quán)〞。N：Need－－－－是誰有“需求〞。C:Coach－－－－誰是內(nèi)線？K:Keyman－－－誰是關(guān)鍵人？分析需求——學(xué)會察看銷售三步曲3.1b找差距，發(fā)現(xiàn)需求詢問現(xiàn)狀了解想法分析需求——訊問目的銷售三步曲3.1c勝利者與不勝利者最主要的差別是什么呢？ 一言以蔽之，那就是勝利者敢于提出問題并擅長提出好的問題，從而得到好的答案。--安東尼·羅賓分析需求——訊問內(nèi)容銷售三步曲3.1cWhereWhoWhatHowMuch需求六問開放式問題懇求提供不只是“是〞或“否〞或一個字的回答 他有什么顧慮嗎？有助于他獲取概要信息 他過去運用的產(chǎn)品是什么鼓勵客戶隨意回答 他的任務(wù)領(lǐng)域是什么？允許客戶設(shè)定對話的方向 對他非常重要的其他問題是什么分析需求——訊問方式銷售三步曲3.1c封鎖式問題把客戶的回答限于“是〞或“否〞或其他一個字的回答 他以前運用過本產(chǎn)品嗎？有助于他獲取詳細(xì)信息 他的電腦是用作辦公用嗎？確認(rèn)了解 他現(xiàn)有的電腦能否有問題？允許他設(shè)定交談的方向 我可以為他演示本產(chǎn)品嗎？分析需求——訊問方式銷售三步曲3.1c重點明確化。防止一方向的連串的封鎖問句。思索對象與時機(jī)。分析需求——訊問本卷須知銷售三步曲3.1c用最少的封鎖問題問出一個人名分析需求——訊問練習(xí)1銷售三步曲3.1c小剛早上起來的時候詫異的發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)小明死在了客廳的地板上，地板上還有很多水跡，但是昨夜家里的狗并未發(fā)出任何叫聲。試試用封鎖問題來了解究竟發(fā)生什么事情分析需求——訊問練習(xí)2銷售三步曲3.1c小組練習(xí)： 用最少的封鎖問題問出對方近期想要買的一個物品分析需求——訊問練習(xí)3銷售三步曲3.1c關(guān)注客戶的感受。發(fā)掘客戶深層次的、真實的需求?？梢蕴砑涌蛻粜湃胃?。分析需求——傾聽目的銷售三步曲3.1d是“蜻蜓〞不是“聽〞。您假設(shè)不了解客戶的期望，您很能夠會一無所獲。留意肢體言語、眼神……對客戶的質(zhì)疑，先表示真誠的了解。記筆記。分析需求——傾聽技巧銷售三步曲3.1d對客戶所說的話表現(xiàn)出興趣表示認(rèn)可和深有同感不要中途打斷對方總結(jié)，確認(rèn)他的了解了解言語里的情感， 分清現(xiàn)實和感受提出問題廓清和搜集信息千萬不要自以為是想當(dāng)然分析需求——“自動〞傾聽銷售三步曲3.1d在不同階段，分別要和顧客確認(rèn)需求，防止需求的錯誤了解！分析需求——確認(rèn)需求銷售三步曲3.1e一股腦的說。與客戶爭辯，企圖說贏客戶。我的東西最好，……口假設(shè)懸河，……只銷售商品，……分析需求——要防止的銷售三步曲3.1我們學(xué)到了：需求的重要性分析需求的3個工具細(xì)心察看適度訊問自動傾聽確認(rèn)需求分析需求

3.1分析客戶需求3.2呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 aFAB與FABE b換個說法更精彩 c呈現(xiàn)公式 b體驗與演示3.3處置銷售異議銷售三步曲

“人們真正購買的不是產(chǎn)品或效力，而是購買其帶來的益處及覺得〞特征：描畫產(chǎn)品的客觀現(xiàn)實益處：指顧客運用產(chǎn)品時所得到的益處“應(yīng)該結(jié)合客戶需求，重點引見產(chǎn)品益處〞呈現(xiàn)價值——特征與益處銷售三步曲3.2FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性。他可以引見有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客?！怖纾阂路馁|(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等?！硟?yōu)點Advantages是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點?！怖纾阂路馁|(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點?！骋嫣嶣enefits是指當(dāng)顧客運用產(chǎn)品時所得到的益處。這些益處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受運用時的益處?！怖阂路鲜敲拶|(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點，益處是穿起時溫馨?！吵尸F(xiàn)價值——FAB銷售三步曲3.2aFAB+EE???E=佐證和案例“特優(yōu)利證〞呈現(xiàn)價值——FABE銷售三步曲3.2a只需有那些特點就能........比如說..所以...也就是說..特點及功能了解客戶需求認(rèn)同客戶需求您說的對..是的.....呈現(xiàn)價值——FABE壓服技巧銷售三步曲3.2a寫出5個ThinkPad賣點，并分別標(biāo)出FAB呈現(xiàn)價值——FABE練習(xí)銷售三步曲3.2a雙天線設(shè)計全尺寸鍵盤屏幕折邊設(shè)計不銹鋼鉸鏈黑色機(jī)身高靈敏雙天線設(shè)計高舒適全尺寸鍵盤高抗壓屏幕折邊設(shè)計超耐用不銹鋼鉸鏈經(jīng)典黑色機(jī)身呈現(xiàn)價值—換個說法更精彩銷售三步曲3.2b主張＋特征＋益處＋確認(rèn)主張：有關(guān)產(chǎn)品的價值未經(jīng)證明的初步陳說 “此產(chǎn)品可以滿足他的需求。〞特征：描畫產(chǎn)品的客觀現(xiàn)實 “這款筆記本電腦的分量是。。〞益處：功能特征如何滿足客戶需求的描畫 “這款電腦非常輕便，足以讓他輕松攜帶〞確認(rèn)：檢查處理方案能否滿足客戶需求的陳說或問題 “他以為他會喜歡它嗎？〞有效的呈現(xiàn)價值公式銷售三步曲3.2c李先生是一名外企員工，經(jīng)常出差，嫌以前電腦太重且運用時間短，因此想要改換一臺筆記本電腦。引薦一款ThinkPad給李先生，并且用規(guī)范提出公式描畫出來。有效的呈現(xiàn)價值公式練習(xí)銷售三步曲3.2c體驗：允許客戶親身運用產(chǎn)品演示：向客戶展現(xiàn)如何運用產(chǎn)品“盡量減少演示，盡能夠讓客戶多體驗〞呈現(xiàn)價值——體驗與演示銷售三步曲3.2d呈現(xiàn)價值——體驗與演示銷售三步曲3.2d<舉例錯誤的演示>呈現(xiàn)價值——演示的要點銷售三步曲3.2d本人站在適宜的位置，不要擋住客戶視野運用與客戶技術(shù)程度相匹配的闡明讓講解與操作一樣步把屏幕劃分為幾個明確的區(qū)域在演示后鼓勵客戶來體驗重點演示客戶所感興趣的部分呈現(xiàn)價值——演示的要點銷售三步曲3.2d體驗的環(huán)境要提早預(yù)備好不要在客戶體驗過程中打斷運用與客戶技術(shù)程度相匹配的指點把屏幕劃分為幾個明確的區(qū)域讓客戶體驗與他們最相關(guān)的特征在客戶表現(xiàn)好時給予積極反響呈現(xiàn)價值——體驗的要點銷售三步曲3.2d我們學(xué)到了：特征與益處：FAB+E換個說法更精彩呈現(xiàn)價值公式體驗與演示的要點呈現(xiàn)價值

3.1分析客戶需求3.2呈現(xiàn)產(chǎn)品價值3.3處置銷售異議 a產(chǎn)生異議的緣由 b異議的不同性質(zhì) c處置異議的步驟 d處置異議的本卷須知銷售三步曲

“客戶異議通常是客戶對更多信息的懇求〞，其中包括缺乏有關(guān)產(chǎn)品的適當(dāng)知識，以為該產(chǎn)品不能滿足需求，或者把該產(chǎn)品于競品進(jìn)展比較時發(fā)現(xiàn)的缺陷“不要對客戶異議做出消極的反響，不能把他們解釋為人身攻擊〞產(chǎn)生異議的緣由銷售三步曲3.3a真正的銷售是從被客戶回絕開場產(chǎn)生異議的緣由銷售三步曲3.3a疑心：對產(chǎn)品或效力有所疑心 提供證據(jù)，消除疑慮誤解：某種緣由呵斥的誤解 經(jīng)過演示及闡明消除誤解缺陷：產(chǎn)品或效力的真實缺陷 將客戶重心轉(zhuǎn)移到能滿足其需求的主要利益上，用利益淡化缺陷異議的性質(zhì)銷售三步曲3.3b1、重述異議解釋或概括異議，以確保他了解正確2、廓清 訊問廓清性問題，以確保沒有混淆或誤解3、用開放式問題探求 訊問開放式問題，以探求能否有任何進(jìn)一步的東西于初始異議有關(guān)或能否有其他異議4、呼應(yīng)及確認(rèn) 運用主張＋產(chǎn)品特征＋益處＋確認(rèn)公式來呼應(yīng)“要關(guān)注客戶的感受并表示了解〞處置異議的步驟銷售三步曲3.3c我們應(yīng)該防止：蔑視語焦躁語否認(rèn)語斗氣語與客戶爭辯處置異議本卷須知銷售三步曲3.3d我們學(xué)到了：分析需求的3個工具呈現(xiàn)價值的FAB&FABE處置異議的步驟銷售三步曲

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶達(dá)成銷售

4.1興趣曲線4.2顧客購買信號4.3成交技巧4.4成交助推器4.5成交核對清單達(dá)成銷售

時間興趣興趣曲線達(dá)成銷售4.1通?？蛻粼陬A(yù)備購買時會發(fā)出各種“信號〞確認(rèn)價錢 “那么他說的價錢是XXX〞核實庫存 “有現(xiàn)貨嗎？〞確認(rèn)產(chǎn)品的功能 “他說有XXX功能，一定沒問題吧？〞訊問銷售代表的看法 “假設(shè)他是我，他會選擇哪一款？〞廓清付款方式 “可以刷卡嗎？〞顧客購買信號達(dá)成銷售4.2爭取成交就像求婚，不能太直接，但他必需——自動--喬·吉拉德成交技巧達(dá)成銷售4.3“無論客戶能否發(fā)出購買信號，銷售代表都有責(zé)任幫客戶做出決議〞1、替代選擇法為客戶提供產(chǎn)品選擇“他是要12〞的還是14“的〞2、總結(jié)法概括所討論的處理方岸的特征與益處“我以為這款型號能滿足我們剛剛溝通的需求，他帶有3重硬盤維護(hù)以及指紋識別系統(tǒng)，可以讓他重要的數(shù)據(jù)更加平安，不會喪失或損壞，我弄清了他一切的想法嗎？我如今就去把電腦拿來嗎？〞成交技巧達(dá)成銷售4.33、類似勝利案例法講述與此客戶類似的一個客戶的故事，并闡明該客戶對方案很稱心“前幾天XX的客戶也買了這個型號，對這幾個功能非常稱心〞4、懇求給出明確決議直接或間接訊問購買決議“他想今天就買嗎？〞、“如今就給他拿一臺吧〞、“他付現(xiàn)金嗎？〞5、轉(zhuǎn)移焦點法把客戶買與不買的猶疑變成思索其他問題“我們給他裝XP呢還是用自帶的VISTA〞成交技巧達(dá)成銷售4.3成交的助推器“假設(shè)成交〞向客戶生動描畫當(dāng)他們運用產(chǎn)品時的“愉快〞情景讓客戶本人壓服本人成交助推器達(dá)成銷售4.4在預(yù)備好買賣前，應(yīng)進(jìn)展自我核對我的產(chǎn)品或效力對客戶能否有價值？貨幣價值是多少？〔投資報答、資金節(jié)省等〕有其他價值嗎？〔聲譽(yù)、平安性、位置等〕客戶能否了解產(chǎn)品或效力的價值和益處？假設(shè)不買，客戶有什么風(fēng)險和損失？我所營造的促進(jìn)購買的緊迫感如何？〔折扣、促銷等〕為什么向我購買比向競爭對手購買好？成交核對清單達(dá)成銷售4.5先檢查客戶還有無其他要求，假設(shè)需求，自動引見相關(guān)優(yōu)惠或促銷政策當(dāng)感到顧客根本稱心時，應(yīng)積極自動建議購買要自動，但不要敦促，假設(shè)顧客無反響，了解緣由假設(shè)確認(rèn)顧客無意購買，應(yīng)真誠贊賞其光臨達(dá)成銷售其他本卷須知達(dá)成銷售4.5我們學(xué)到了：興趣曲線顧客購買信號常用成交技巧成交助推器成交核對清單達(dá)成銷售

銷售準(zhǔn)備成功第一步銷售三步曲達(dá)成銷售增值服務(wù)回訪客戶增值效力

5.1增值效力的目的及重要性5.2效力內(nèi)容5.3增值銷售與附加銷售a什么是配件b銷售配件的緣由c配件銷售三步法5.4最后的任務(wù)增值效力

滿足更多客戶需求添加商品附加價值提高顧客稱心度進(jìn)展附加或增值銷售增值效力的目的與重要性增值效力5.1建立詳細(xì)顧客檔案信息根據(jù)顧客需求安裝調(diào)試進(jìn)展日常運用講解……增值效力的內(nèi)容增值效力5.2增值效力的內(nèi)容增值效力5.2增值銷售：銷售同產(chǎn)品中更高級且價值更高的產(chǎn)品附加銷售：銷售滿足客戶全面需求的其他產(chǎn)品“勝利的增值銷售和附加銷售取決于在整個銷售周期中發(fā)現(xiàn)盡能夠多的需求的才干〞增值銷售與附加銷售增值效力5.3配件:為了提升A產(chǎn)品屬性，最大的擴(kuò)展A產(chǎn)品價值而存在的。調(diào)查闡明，經(jīng)過A+B的方式后，可以最大的發(fā)揚(yáng)A產(chǎn)品的功能與價值〔例如：電視配DVD機(jī))根本性誤區(qū)：銷售配件只是為了賺錢？其實對于客戶而言，配件是更好發(fā)揚(yáng)主機(jī)性能的助手什么是配件？增值效力5.3a電腦盈利越來越少；滿足客戶更多的需求。為何需求附加銷售？增值效力5.3b實現(xiàn)勝利附加銷售的要素自上而下貫徹的觀念；配件產(chǎn)品的貨源；配件店面出樣；配件銷售的方法。增值效力5.3c自動發(fā)明客戶需求配件銷售三步法一、好言相勸：用提示的方式建議客戶購買；二、要挾：提