LED照明品牌傳播方向探討之路

史福特·SFTLED照明品牌傳播方向探討之路.【任務(wù)背景】中國(guó)規(guī)模最大的現(xiàn)代照明企業(yè)之一、中國(guó)照明行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)的江蘇史福特光電科技有限公司，08年投身健康照明產(chǎn)品——LED照明產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，目前已形成年產(chǎn)各類燈具40億元人民幣的產(chǎn)能，不久的將來(lái)可實(shí)現(xiàn)100億元的產(chǎn)能?！颈敬稳蝿?wù)確定】為史福特的LED照明產(chǎn)品在群眾市場(chǎng)〔尤其小B2B市場(chǎng)〕發(fā)出聲音指出切實(shí)可行的品牌傳播方向并借鑒此道路中的類比品牌成功案例點(diǎn)亮史福特即將到來(lái)的LED傳播之路【什么是LED】-使用壽命長(zhǎng)使用壽命可達(dá)5萬(wàn)到10萬(wàn)小時(shí)，比傳統(tǒng)光源壽命長(zhǎng)10倍以上-節(jié)能省電相同照明效果比傳統(tǒng)光源節(jié)能80%以上-使用本錢(qián)低-穩(wěn)固和環(huán)保無(wú)輻射，廢棄物可回收，不含汞元素作為全球領(lǐng)先光源技術(shù)的LED光源最突出的優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先、節(jié)能、環(huán)?！救罕妼?duì)它態(tài)度】問(wèn)知道LED照明嗎？-聽(tīng)說(shuō)過(guò)的，什么筆記本屏幕、戶外大牌都用的，好似現(xiàn)在汽車(chē)上的車(chē)燈也有用這個(gè)的知道LED的好處嗎？-好似節(jié)能吧，買(mǎi)筆記本什么的人家介紹都說(shuō)這個(gè)省電。。據(jù)說(shuō)好點(diǎn)的現(xiàn)在都用這個(gè)。。介紹了LED的具體功能后，問(wèn)是否感興趣？-真的有那么好？如果投入不大，當(dāng)然是用這好了。。告知一個(gè)LED燈泡在網(wǎng)上價(jià)格約30元后。。-這么貴啊，像我們負(fù)責(zé)裝修的公司都不是很大，裝修經(jīng)費(fèi)有限，用不起這個(gè)的。。估計(jì)也就特大企業(yè)才可能用。。再說(shuō)了，傳統(tǒng)燈泡就算沒(méi)這個(gè)節(jié)能，但是也不會(huì)有人覺(jué)得浪費(fèi)啊，習(xí)慣了。。壞了維修本錢(qián)也低多了啊。某中小公司裝修負(fù)責(zé)人徐總【小B2B市場(chǎng)典型客戶】【群眾對(duì)它態(tài)度】問(wèn)知道LED照明嗎？-不是筆記本電腦屏幕嘛？知道LED的好處嗎？-就聽(tīng)是最新的節(jié)能電腦屏。。省電吧。。介紹了LED的具體功能后，問(wèn)是否感興趣？-哦，有燈啊，那不錯(cuò)，蠻好的。。告知一個(gè)LED燈泡在網(wǎng)上價(jià)格約30元后。。-太貴了，家里裝修至少50多個(gè)大大小小的燈，這筆錢(qián)就要幾千元？??？我們其實(shí)買(mǎi)了一些節(jié)能燈泡，也不就才10元左右1個(gè)，其實(shí)能節(jié)省多少呢？壞了換一個(gè)也要不少錢(qián)，家里用這么貴的不值得，一般都是晚上用，本來(lái)電就省了。。正在裝修家的小陸家庭月收入約1萬(wàn)RMB【B2C市場(chǎng)典型代表】【使用它的最大阻力】昂貴的價(jià)格前期投入和后期維修是普通燈泡和一般節(jié)能燈泡的幾倍使對(duì)其心動(dòng)的客戶望而卻步那么它的未來(lái)在哪？【行業(yè)趨勢(shì)&政策利好】哥本哈根氣候會(huì)議上，中國(guó)承諾政府積極推廣LED對(duì)公市場(chǎng)前景廣闊【社會(huì)文化趨勢(shì)】“你今天LOHAS了嗎？〞LOHAS=“樂(lè)活〞=“健康和可持續(xù)性的生活方式〞作為一種代表愛(ài)健康、愛(ài)地球、愛(ài)自己、愛(ài)家人的生活方式，LOHAS已成為當(dāng)下最in的新主張?！皹?lè)活經(jīng)濟(jì)〞興起隨著“樂(lè)活族〞的興起，“樂(lè)活〞市場(chǎng)也應(yīng)運(yùn)而生。包括持續(xù)經(jīng)濟(jì)(再生能源)、健康生活形態(tài)〔有機(jī)食品、健康食品等〕、另類療法、個(gè)人成長(zhǎng)〔如瑜伽、健身、心靈成長(zhǎng)等〕和生態(tài)生活〔二手用品、環(huán)保家具、生態(tài)旅游等〕。樂(lè)活族當(dāng)?shù)馈h(huán)保=時(shí)尚1.具有最強(qiáng)的推動(dòng)力量：政府的聚焦環(huán)保節(jié)能并身體力行，勢(shì)必掀起LED社會(huì)風(fēng)潮2.目標(biāo)人群：這樣一群對(duì)照明有需求的人和小型及微型企業(yè)--企業(yè)客戶：重點(diǎn)人群，相對(duì)個(gè)體需求量大、總體利潤(rùn)高小型和微型的規(guī)格、積極響應(yīng)政府號(hào)召、注重節(jié)能增效的企業(yè)--個(gè)人客戶：補(bǔ)強(qiáng)人群，利潤(rùn)以個(gè)體數(shù)量的增加而增加環(huán)保概念十多年教育下成長(zhǎng)起來(lái)的年輕人，崇尚國(guó)際“樂(lè)活〞健康環(huán)保的生活理念，對(duì)環(huán)保健康從善如流ItisLEDTIME.這是LED時(shí)刻?！驹趯?duì)公市場(chǎng)】LEDTIMEisathand.LED時(shí)刻即將到來(lái)。【在群眾市場(chǎng)】但必須具備重要先決條件——【在群眾市場(chǎng)】這是整個(gè)行業(yè)的奮斗目標(biāo)，作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，史福特應(yīng)率先有所作為。即LED經(jīng)過(guò)技術(shù)革新，降低本錢(qián)使價(jià)格降至目標(biāo)群能承受區(qū)間【照明產(chǎn)品群眾市場(chǎng)現(xiàn)狀】最受消費(fèi)者關(guān)注品牌排行榜品牌名稱品牌理念旗下最受消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品1專注光的價(jià)值家居照明（吸頂燈、節(jié)能燈）2光環(huán)境專家辦公照明、光源電器、家居照明

3綠色之光，點(diǎn)亮未來(lái)照明光源（普通燈泡，節(jié)能燈泡，石英燈泡）

4細(xì)致入微的照明方案來(lái)自PanasonicLIGHTYOURLIFE住宅照明，辦公照明，照明智能控制系統(tǒng)

5我們塑造光之未來(lái)電光源

6用心照亮世界節(jié)能燈、T8熒燈、普泡等7時(shí)尚環(huán)保，照明典范燈飾系列8中國(guó)節(jié)能照明領(lǐng)跑者節(jié)能燈9五星級(jí)的光世界（商業(yè)）照明、家居照明、光源電器和健康浴霸10節(jié)能燈系列群眾照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，雖多數(shù)打環(huán)保牌,卻尚無(wú)以LED為主打的品牌【行業(yè)趨勢(shì)圖】按電光源的發(fā)光機(jī)理分第1代光源:電阻發(fā)光如白熾燈.第2代光源:電弧和氣體發(fā)光如鈉燈.第3代光源:熒光粉發(fā)光如熒光燈.第4代光源:固態(tài)芯片發(fā)光如LED.【再看目前群眾照明市場(chǎng)】第3代光源:熒光粉發(fā)光如熒光燈.第4代光源:固態(tài)芯片發(fā)光如LED.正在升級(jí)的路上【史福特在群眾市場(chǎng)的位置】第3代光源:熒光粉發(fā)光如熒光燈.第4代光源:固態(tài)芯片發(fā)光如LED.他們正在升級(jí)路上時(shí)走在最前沿但，史福特在群眾市場(chǎng)的聲音微弱【這是因?yàn)椤??！吭谶@個(gè)市場(chǎng)史福特已經(jīng)與他的客戶成為了共事多年、互相信賴的好朋友但——史福特長(zhǎng)期聚焦并精耕大型B2B市場(chǎng)——尚未涉足小B2B&B2C市場(chǎng)在這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)我們，不了解我們的個(gè)性，不清楚我們能帶給他們什么【消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌的過(guò)程】印象特性優(yōu)勢(shì)領(lǐng)土價(jià)值觀生活中的角色通過(guò)每次與品牌的接觸逐漸加深史福特與群眾消費(fèi)者的初次接觸使命：解決這個(gè)層級(jí)的認(rèn)識(shí)【群眾市場(chǎng)前瞻性戰(zhàn)略。?！繛榱藫屨糒ED群眾市場(chǎng)先機(jī)及早在群眾消費(fèi)者心中建立“LED照明領(lǐng)袖品牌〞印象當(dāng)務(wù)之急：1.需按群眾消費(fèi)市場(chǎng)需求特性界定清晰的傳播內(nèi)容2.需建立群眾市場(chǎng)品牌知名度3.需樹(shù)立群眾市場(chǎng)消費(fèi)者信心解決“我是誰(shuí)〞的問(wèn)題--“我〞憑什么品牌特性，讓人記憶我--“我〞憑如何的品牌實(shí)力，讓人信賴我【即——】【1.清晰的競(jìng)爭(zhēng)范疇】雖然群眾照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，且大多打環(huán)保牌但史福特高瞻遠(yuǎn)矚鎖定了照明市場(chǎng)中剛剛起步、前景大好的“LED照明〞的品類市場(chǎng)這就大大縮小了競(jìng)爭(zhēng)范疇，并作為L(zhǎng)ED照明為主導(dǎo)的企業(yè)，直接轉(zhuǎn)嫁LED產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)既是“美學(xué)〞的潮流也是行業(yè)的“趨勢(shì)〞既是引領(lǐng)時(shí)尚生活又是領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)開(kāi)展【2.史福特品牌DNA】SFT史福特Saving-energyFashionTechnology節(jié)能科技時(shí)尚代表“節(jié)能〞、“環(huán)保〞的理念是企業(yè)科技研究的目標(biāo)表達(dá)企業(yè)強(qiáng)烈的社會(huì)公德心和責(zé)任感是企業(yè)的進(jìn)步的“軸心〞尊重科技，用科學(xué)的態(tài)度開(kāi)展企業(yè)用科學(xué)的態(tài)度了解需求以創(chuàng)新的精神開(kāi)展產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)社會(huì)趨勢(shì)【3.品牌溝通定位】產(chǎn)品利益點(diǎn)品牌DNALEDTIMEisathand.LED時(shí)刻即將到來(lái)。全球領(lǐng)先技術(shù)、節(jié)能、環(huán)保。。。Saving-energy節(jié)能Technology科技Fashion時(shí)尚領(lǐng)先提供最節(jié)能的照明解決方案如何使群眾不僅知道史福特，還認(rèn)為這是家實(shí)力強(qiáng)大的大企業(yè)？【史福特企業(yè)實(shí)力】史福特在B2B照明市場(chǎng)位列前三甲在照明領(lǐng)域活動(dòng)200多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外專利率先在行業(yè)內(nèi)獲得國(guó)內(nèi)外多項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證客戶遍布全球五大洲近30個(gè)國(guó)家和地區(qū)中國(guó)著名商標(biāo)、?中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行?質(zhì)量信譽(yù)跟蹤品牌08年史福特研制成的世界上最大功率的LED路燈“2024北京奧運(yùn)會(huì)〞照明工程競(jìng)標(biāo)中，史福特一舉拿下國(guó)家體育館、國(guó)家會(huì)議中心、媒體村、北京工人體育館等數(shù)個(gè)奧運(yùn)工程工程。。在大型B2B市場(chǎng),史福特是照明企業(yè)成功典范以史福特對(duì)公市場(chǎng)的成功贏取群眾市場(chǎng)消費(fèi)者的信賴【我們的傳播策略】以下，借【以對(duì)公市場(chǎng)的成就贏取群眾市場(chǎng)好感】的成功案例詮釋該策略。。是電力和自動(dòng)化技術(shù)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)廠商致力于為工業(yè)和電力行業(yè)客戶提供解決方案它是如此贏取群眾市場(chǎng)信賴的。。有時(shí)候，生活的舒適在人們眼中似乎是天經(jīng)地義的但是，世界是變化的人口在持續(xù)增長(zhǎng)用電量在未來(lái)30年將翻一番氣候變化令人擔(dān)憂我們的科技正在幫助應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)它觸及每個(gè)人的生活，無(wú)論男女老幼確保可靠的電力網(wǎng)路是我們最核心的承諾為世界提供充足的電力同時(shí)，我們的自動(dòng)化產(chǎn)品和系統(tǒng)正在幫助提高生產(chǎn)效率幫助企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)更高效的使用能源幫助減少排放，保護(hù)環(huán)境ABB電力系統(tǒng)每天都為億萬(wàn)人送去清潔、可靠的電力ABB已經(jīng)安裝了12萬(wàn)臺(tái)機(jī)器人，幫助降低生產(chǎn)本錢(qián)，提高產(chǎn)品質(zhì)量ABB的解決方案和效勞，幫助電力和工礦企業(yè)提高生產(chǎn)率ABB的電機(jī)和變頻器，每年可幫助減少1億噸二氧化碳的排放世界也許在變化但我們也在隨著世界的變化而變化訴求：【增效節(jié)能的技術(shù)為世界做出奉獻(xiàn)】在群眾市場(chǎng)傳遞：ABB不僅科技領(lǐng)先，而且具備高度責(zé)任心和公德心的優(yōu)秀企業(yè)。西門(mén)子西門(mén)子是全球最大的電氣和電子公司之一它是這么贏取群眾市場(chǎng)的信賴的。。【面對(duì)挑戰(zhàn)，總有答案?！吭V求：【為世界提供科技化的解決方案】在群眾市場(chǎng)傳遞：西門(mén)子是急企業(yè)和世界之急的、具備高智能科技的優(yōu)秀企業(yè)。西門(mén)子是世界上最大的能源公司之一。它是如此贏取群眾市場(chǎng)信賴的。。除此之外，BP與中國(guó)教育部和世界自然基金會(huì)合作，于1997年啟動(dòng)了“中國(guó)中小學(xué)綠色教育行動(dòng)〞的環(huán)境教育工程?！爸袊?guó)中小學(xué)綠色教育行動(dòng)〞目前已覆蓋了全國(guó)17個(gè)省〔直轄市、自治區(qū)〕在12所高師院校建立了“中國(guó)中小學(xué)綠色教育行動(dòng)〞環(huán)境教育研究中心建設(shè)了一支環(huán)境教育、可持續(xù)開(kāi)展教育的師資隊(duì)伍。為全國(guó)近3000名教研員進(jìn)行了可持續(xù)開(kāi)展教育理論與方法的培訓(xùn)，開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的教育資源工程通過(guò)學(xué)科滲透、綜合實(shí)踐活動(dòng)、班團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、學(xué)校管理、校園建設(shè)等方式進(jìn)行環(huán)境教育并在北京、云南、上海、重慶等地建立了野外環(huán)境教育實(shí)習(xí)基地為了進(jìn)一步配合“中國(guó)中小學(xué)綠色教育行動(dòng)〞的開(kāi)展，BP中國(guó)還啟動(dòng)了一項(xiàng)名為“攜手校園〞的學(xué)校合作工程，在世界自然基金會(huì)的技術(shù)支持下，BP公司員工通過(guò)與學(xué)校老師的共同協(xié)作，啟發(fā)學(xué)生們對(duì)可持續(xù)開(kāi)展教育的理解和實(shí)踐，促進(jìn)學(xué)生的全面開(kāi)展。行業(yè)權(quán)威解讀時(shí)間：2024年7月17日上午9：30—12：00地點(diǎn)：北京中國(guó)大飯店簡(jiǎn)介：?BP世界能源統(tǒng)計(jì)2024?以“洞察趨勢(shì)迎接挑戰(zhàn)〞為主題，揭示了自二次大戰(zhàn)以來(lái)最嚴(yán)重世界經(jīng)濟(jì)衰退的大背景下，全球能源生產(chǎn)和消費(fèi)的新趨勢(shì)。提出新興經(jīng)濟(jì)體的快速開(kāi)展，及其對(duì)于能源的巨大需求，將對(duì)全球能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)、能源供給、氣候變化，等方面帶來(lái)長(zhǎng)期的重大影響，值得關(guān)注。在可再生能源在短期內(nèi)尚無(wú)法大規(guī)模取代化石燃料之時(shí)，我們的一次能源供給前景如何？能源產(chǎn)業(yè)將面臨哪些挑戰(zhàn)？讓我們?cè)诒灸甓?BP世界能源統(tǒng)計(jì)?中尋找答案！訴求：【視清潔能源和可再生能源的開(kāi)發(fā)和利用為己任】在群眾市場(chǎng)傳遞：BP致力于在保障能源平安及不破壞環(huán)境的同時(shí)，生產(chǎn)出人們能夠消費(fèi)得起的能源，是能源進(jìn)步的重要推動(dòng)力量。國(guó)際性能源供給商(全球第五大石油與天然氣一體化上市公司)它是如此贏取群眾市場(chǎng)信賴的。。訴求：【不斷為內(nèi)部及外部利益表達(dá)，而采取前瞻性的道德步驟】在群眾市場(chǎng)傳遞：道達(dá)爾不僅致力于樹(shù)立業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)績(jī)效方面的標(biāo)桿，還致力于樹(shù)立在遵守最嚴(yán)格的企業(yè)社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)方面的標(biāo)桿?；萜铡睭P〕如今是面向個(gè)人用戶、大中小型企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)的全球技術(shù)解決方案提供商。當(dāng)初正是利用其面向企業(yè)的IT解決方案的成功走向了個(gè)人用戶市場(chǎng)。。它們都利用長(zhǎng)久以來(lái)效勞于企業(yè)、政府、社會(huì)的積極作用進(jìn)行訴求，成功在群眾心中樹(shù)立了偉大企業(yè)的形象，贏取了群眾信賴。。1

品牌的廣告2

體驗(yàn)的終端3

互動(dòng)的PR形象訴求傳播

〔上述案例已經(jīng)說(shuō)明〕增強(qiáng)消費(fèi)者感官體驗(yàn)，口碑效應(yīng)。增加可信度。終端不僅僅是終端，是體驗(yàn)的場(chǎng)所，

是最好的媒介SFT領(lǐng)跑中國(guó)LED照明建材類品牌推廣3大方式SFT領(lǐng)跑中國(guó)LED照明傳播物媒體公關(guān)PR廣告內(nèi)部推廣終端傳播—6項(xiàng)工具未來(lái)我們將以同樣策略，成為照明市場(chǎng)的銀都奧美

對(duì)建材類品牌推廣的理解建材渠道銷(xiāo)售模式演變—分散到集約地?cái)偸缴鲜兰o(jì)80年代“綠林時(shí)期”上世紀(jì)90年代中期“春秋時(shí)期”21世紀(jì)現(xiàn)在“戰(zhàn)國(guó)時(shí)期”未來(lái)．．．

超市、商廈流行市場(chǎng)集中度極高“品牌壟斷時(shí)期”類似于“國(guó)美”，蘇寧一頭是原料供應(yīng)商一頭是消費(fèi)者中間搭建超級(jí)平臺(tái)雜貨鋪專賣(mài)店連銷(xiāo)超市建材商廈目前市場(chǎng)的通路比較1—建材商廈：例如北京的居然之家、好美家等。優(yōu)：由于其中高端定位、管理嚴(yán)密、統(tǒng)一商戶操作，吸引了大批中高收入階層，對(duì)消費(fèi)的帶動(dòng)和影響效應(yīng)明顯，漸入佳境，將是較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的渠道主流模式。弊：但在與供貨商的合作模式上，存在著一些弊?。和ㄟ^(guò)店面出租的方式來(lái)集合供貨商，收款及售后效勞處理仍有供貨商自行解決，給消費(fèi)者帶了一些不便；自身組織的促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)供貨商的價(jià)格造成矛盾2—連鎖超市:例如百安居等。由于立足價(jià)格杠桿、對(duì)商戶價(jià)格促銷(xiāo)嚴(yán)肅、程序呆板、不退貨、結(jié)算周期長(zhǎng)，倍受商家詬病。連鎖超市作為一種新興的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，仍然需要一段時(shí)間的市場(chǎng)適應(yīng)過(guò)程，上述弊端需要隨著市場(chǎng)的日益成熟而改變。按照世界開(kāi)展趨勢(shì)來(lái)分析，這一業(yè)態(tài)是未來(lái)渠道的開(kāi)展趨勢(shì)。3—專業(yè)建材街：例如上海的宜山路等。專業(yè)建材街一般屬于當(dāng)?shù)卣囊?guī)劃工程，在局部城市仍然是消費(fèi)者購(gòu)置建材的重要場(chǎng)所。商家以品牌專賣(mài)店和中小規(guī)模賣(mài)場(chǎng)兩種形式并存，共同經(jīng)營(yíng)。建材及潔具品牌數(shù)目繁多，魚(yú)龍混雜，價(jià)格檔次差距較大，但配套產(chǎn)品較為齊全，可以滿足消費(fèi)者絕大局部的購(gòu)置需求。4—品牌旗艦店：對(duì)于品牌有著極好地展示作用，雖然運(yùn)營(yíng)本錢(qián)比較高，但是因?yàn)槭悄壳靶武N(xiāo)量的主要場(chǎng)所，因此為各企業(yè)所重視，數(shù)量相對(duì)來(lái)說(shuō)比較可觀，而且還有相當(dāng)數(shù)量的加盟店成為分銷(xiāo)商。5—家裝公司：由于裝潢的特殊原因，在風(fēng)格設(shè)計(jì)、裝修菜單、推薦材料等方面一直以專家的形象左右業(yè)主，提供集中采購(gòu)效勞，是值得重視的一股新生力量。品牌總部各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商自營(yíng)店超市／賣(mài)場(chǎng)家裝公司家裝設(shè)計(jì)師小區(qū)工程加盟店家裝公司家裝設(shè)計(jì)師小區(qū)工程消費(fèi)者家裝公司家裝設(shè)計(jì)師小區(qū)工程一般建材裝飾品牌——價(jià)值鏈符合消費(fèi)文化潮流的概念集成。構(gòu)建行業(yè)內(nèi)持續(xù)領(lǐng)先的服務(wù)系統(tǒng)隊(duì)伍、公關(guān)、聯(lián)盟地段、形象、展示連鎖專賣(mài)工程家裝超市小區(qū)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)購(gòu)設(shè)計(jì)師品質(zhì)、功能、差異化溝通目標(biāo)消費(fèi)群體主流渠道主要營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)新潮的銷(xiāo)售方式，份額較低信息、口碑、展示的重要場(chǎng)合，份額較低雖然量大但利潤(rùn)低，份額可以增加形成銷(xiāo)售的主要場(chǎng)合，份額較大連鎖專賣(mài)工程家裝超市小區(qū)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)購(gòu)形成銷(xiāo)售的高信任環(huán)節(jié)，份額較高利潤(rùn)低，銷(xiāo)量小，與超市自身聯(lián)系緊密達(dá)成意向銷(xiāo)量較大，但利潤(rùn)降低主流渠道特征及銷(xiāo)量份額與傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的競(jìng)爭(zhēng)把握最有利的時(shí)機(jī)介入，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，大品牌占有優(yōu)勢(shì)各品牌通用的手段，競(jìng)爭(zhēng)激烈連鎖專賣(mài)工程家裝超市小區(qū)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)購(gòu)客情維護(hù)、服務(wù)質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)員的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)惠程度間的競(jìng)爭(zhēng)主流渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況連鎖專賣(mài)工程家裝超市小區(qū)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)購(gòu)主流渠道階段推進(jìn)的一般原則一、連鎖專賣(mài)是形成零售的主要場(chǎng)合，在現(xiàn)階段必須進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)終端效勞、VI形象、店外傳播三個(gè)核心工作；家裝公司是最重要的銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)體，也是競(jìng)爭(zhēng)異常劇烈的方面，工作的重心在于如何爭(zhēng)取設(shè)計(jì)師；〔堅(jiān)決立足保證根底銷(xiāo)量〕二、工程及團(tuán)購(gòu)具有偶然性和操作的技巧性，對(duì)于企業(yè)可以成為銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要塊面，但是不能成為長(zhǎng)期銷(xiāo)量的主要承載體；〔積極開(kāi)展，注意競(jìng)爭(zhēng)的技巧〕三、超市及小區(qū)，具有較強(qiáng)的增長(zhǎng)時(shí)機(jī)，目前銷(xiāo)量雖不能表達(dá)，但對(duì)于品牌形象的提升和將傳播更貼近終端具有重要意義。未來(lái)的長(zhǎng)期的增長(zhǎng)，從對(duì)這兩個(gè)環(huán)節(jié)中獲得?！查L(zhǎng)期打算，堅(jiān)持不懈，用時(shí)間換成果〕四、網(wǎng)購(gòu)作為新的銷(xiāo)售及傳播場(chǎng)合，快速開(kāi)展在現(xiàn)階段不現(xiàn)實(shí)，不值得在現(xiàn)階段進(jìn)行大規(guī)模的投入。但是網(wǎng)絡(luò)將對(duì)銷(xiāo)售的輔助達(dá)成及充分的信息傳播，具有其他關(guān)聯(lián)體難以到達(dá)的效果?！矆?jiān)持維護(hù)，力求創(chuàng)新〕廠家針對(duì)代理商的推廣方式1—廣告補(bǔ)貼：除廠家統(tǒng)一投放廣告外，針對(duì)區(qū)域性的小額投放，是由代理商提交申請(qǐng)，廠家批復(fù)同意，代理商先行墊付，廠家按照一定比例補(bǔ)貼的方式操作。2—店面裝修費(fèi)用分?jǐn)偅哼@是與代理商合作中較為重要的一環(huán)。與品牌剛剛進(jìn)入市場(chǎng)初期采取的統(tǒng)一店面形象不同，現(xiàn)在更多的是由代理商自行決定裝修方案，廠家按照一定的比例補(bǔ)貼逐步返還的方式操作。〔這一局部對(duì)于雙方都屬于固定投入，并且可控性較大，均樂(lè)于投入〕廠家針對(duì)代理商的主要推廣方式3—宣傳物料配送：主要包括海報(bào)、吊旗、條幅、易拉寶、產(chǎn)品手冊(cè)、展示架等，燈箱片、大幅懸掛易拉寶等由代理商在店面裝修時(shí)自行制作。這一局部的配送屬于根本推廣支持，雙方比較容易達(dá)成共識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)充分利用物料來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)環(huán)境，使用效率較高。4—SP活動(dòng)配合支持：大多數(shù)促銷(xiāo)活動(dòng)根本上是代理商自行規(guī)劃，廠家配合的形式為主。另外在大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)、店慶時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)較為頻繁，并且消費(fèi)者反映很好。這也反映了渠道對(duì)于終端的強(qiáng)大控制能力。銀都奧美

對(duì)SFT操作B2B+B2C的建議未來(lái)三年，SFT品牌在行業(yè)整合來(lái)臨以前，逐步形成自有品牌的定位與風(fēng)格。每個(gè)產(chǎn)業(yè)最終都會(huì)走向整合，形成市場(chǎng)與品牌的高度集中。照明行業(yè)也不例外。在整合中勝出而或是整合者，都是具有強(qiáng)勢(shì)的品牌營(yíng)銷(xiāo)根底的。年輕的SFT品牌，盡快形成自己的品牌根底。品牌根底在于SFT的定位與風(fēng)格。并將“規(guī)劃〞中的風(fēng)格延伸到產(chǎn)品線與傳播運(yùn)動(dòng)中，建立起SFT獨(dú)有的品牌形象和差異。產(chǎn)品可以模仿，而品牌的個(gè)性與風(fēng)格不能模仿，創(chuàng)造“第一〞的概念，勢(shì)在必行。品牌做到一定界面，沒(méi)有差距，只有差異。創(chuàng)意終端。正如前面報(bào)告所述：終端形態(tài)〔專賣(mài)店、超市、商廈、店中店等〕是消費(fèi)者“眼見(jiàn)為實(shí)〞的見(jiàn)證。終端的生動(dòng)化體驗(yàn)成為一種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方式。SFT的終端如何展現(xiàn)Saving/Fashion/technology，是需要?jiǎng)?chuàng)意的。開(kāi)發(fā)無(wú)數(shù)個(gè)觸點(diǎn)，從最細(xì)節(jié)的角度演繹，使顧客從看到SFT標(biāo)志的那一剎那，進(jìn)入“光的美學(xué)〞世界……創(chuàng)意終端，從樣板做起。重新裝修與設(shè)計(jì)、再以各種版式縮小、調(diào)整，成為未來(lái)終端體驗(yàn)的樣板。為家裝公司和設(shè)計(jì)師建立“獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)〞。中國(guó)的家裝還沒(méi)有到達(dá)國(guó)外DIY的階段，中間家裝公司的“擺渡〞與“設(shè)計(jì)〞作用日益突顯。