外貿(mào)進(jìn)階篇網(wǎng)商時(shí)代：B2B、開(kāi)發(fā)信、交易會(huì)

外貿(mào)進(jìn)階篇網(wǎng)商時(shí)代：B2B、開(kāi)發(fā)信、交易會(huì)

第一節(jié)：建立一個(gè)網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品

第二節(jié)：登陸B(tài)2B國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，主動(dòng)出擊發(fā)布廣告

第三節(jié)：從撒網(wǎng)到釣魚，在網(wǎng)上直接找客戶的四大招數(shù)

第四節(jié)：開(kāi)發(fā)信----拋向客戶的媚眼

第五節(jié)：電子郵件戰(zhàn)

第六節(jié)：傳統(tǒng)的交易會(huì)及后期的網(wǎng)上跟進(jìn)第一節(jié)：建立一個(gè)網(wǎng)站，在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳你的產(chǎn)品除非你已經(jīng)有了現(xiàn)成的客戶，否則，建立一個(gè)好的外貿(mào)網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)應(yīng)該做的第一件事。在現(xiàn)代貿(mào)易中，網(wǎng)上有自己的固定主頁(yè)，某種意義上就如同傳統(tǒng)貿(mào)易中擁有一個(gè)固定門面，貿(mào)易機(jī)會(huì)增加了幾倍：不但你可以找客戶，更重要是有需求的客戶也可以找到你。同時(shí)，有固定的網(wǎng)站，客戶在一定程度上也增加了對(duì)你的信心。建立商業(yè)網(wǎng)站成本并不高。首先，你需要找一家“ISP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商”，也就是國(guó)家電信部門授權(quán)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商。通過(guò)ASP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商來(lái)注冊(cè)一個(gè)域名----就是你在互聯(lián)網(wǎng)上的地址。有了這個(gè)地址在世界上任何一個(gè)角落都能看到你的網(wǎng)頁(yè)。域名的格式一般是www.XXX.com。其中XXX部分是你自己起的名字，由數(shù)字或英文字母組成。當(dāng)然，你可以起任何你喜歡的名字，響亮的，有趣的或容易記住的。不過(guò)建議最好避免使用下劃線與短杠，或數(shù)字“0”與字母“o”混用等，因?yàn)檫@通常容易造成別人抄寫你的地址時(shí)筆誤。這種筆誤比現(xiàn)實(shí)生活中寄信地址上的筆誤更糟糕----域名錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致徹底迷失。最簡(jiǎn)單的方法，用你的公司名字的拼音或英文來(lái)做名字。假如不幸與別的域名重復(fù)的話（隨著注冊(cè)域名的人越來(lái)越多，沖突的情況越來(lái)越常見(jiàn)，甚至有人專門注冊(cè)域名，然后賣給喜歡或需要這個(gè)域名的人），再略作調(diào)整，比如加上地名或縮寫等。此外你還需要向網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商租用一個(gè)虛擬主機(jī)。所謂虛擬主機(jī)，不妨理解為互聯(lián)網(wǎng)中一臺(tái)24小時(shí)開(kāi)機(jī)的所有人都能使用的電腦，用以存放你網(wǎng)站上的網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，比如產(chǎn)品圖片和介紹文字等等。虛擬主機(jī)的容量一般在100M以上----這個(gè)容量足以存放數(shù)千張普通圖片和百萬(wàn)字的介紹----顯然完全可以保證一個(gè)外貿(mào)公司的需求。有不少正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商都可以提供注冊(cè)域名和租賃虛擬主機(jī)的服務(wù)，在Google里輸入關(guān)鍵詞“域名注冊(cè)”和“虛擬主機(jī)”，可以找到大量這樣的服務(wù)商，比如有名的中國(guó)資源網(wǎng)。域名和主機(jī)兩項(xiàng)加起來(lái)，每年的費(fèi)用目前不過(guò)300多元。租用虛擬主機(jī)的時(shí)候，通常還會(huì)提供一個(gè)專有的、以你的域名為后綴名的電子信箱。你還可以設(shè)置更多的電子信箱，后綴名一樣而前綴不同，分給你的下屬或同事使用，或自己用于不同的地方----你的ISP服務(wù)商會(huì)詳細(xì)告訴你設(shè)置方法。有了域名和虛擬主機(jī)，接下來(lái)就可以建立網(wǎng)站。網(wǎng)站由多個(gè)網(wǎng)頁(yè)組成。網(wǎng)頁(yè)的制作，可以委托你的ISP網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商或?qū)ｉT的網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作公司來(lái)做----這樣的公司或公開(kāi)/半公開(kāi)的個(gè)人服務(wù)者有很多。根據(jù)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的多少和復(fù)雜程度，費(fèi)用在幾百至幾千不等。當(dāng)然，假如你自己就會(huì)一點(diǎn)網(wǎng)頁(yè)制作的技術(shù)，就更好了。因?yàn)槟懿僮骶褪∪チ瞬粩辔袆e人修改的麻煩。一般的外貿(mào)商業(yè)網(wǎng)站，都會(huì)有中英文兩個(gè)版本，方便國(guó)內(nèi)與國(guó)外的訪問(wèn)者。假如你的產(chǎn)品有特定的客戶群，比如基本上銷往日本，那么不妨加上日本版。內(nèi)容上一般至少包含“企業(yè)介紹”（companyprofile）、“產(chǎn)品介紹”（product）和”聯(lián)系方式”(contact)三部分。網(wǎng)站建立起來(lái)以后，一定要利用一切機(jī)會(huì)來(lái)做推廣。首先在你所有的公司宣傳資料，無(wú)論是媒體廣告、產(chǎn)品目錄、傳真、電子郵件、名片上都加上你的網(wǎng)址。經(jīng)驗(yàn)漫談讓你的網(wǎng)站“活”起來(lái)實(shí)際上，目前大多數(shù)企業(yè)都有了自己的網(wǎng)站。可是，很多人抱怨說(shuō)網(wǎng)站并沒(méi)有給他們帶來(lái)什么明顯的效果。事實(shí)上也是這樣，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)超過(guò)80%的企業(yè)網(wǎng)站是日均訪問(wèn)量低于1人次的“死網(wǎng)站”。問(wèn)題出在哪里？如何讓你的網(wǎng)站“活”起來(lái)并發(fā)揮作用？首先我們要明白一點(diǎn)，我們網(wǎng)站的目標(biāo)人群應(yīng)主要針對(duì)那些不知道我們的潛在客戶。只有讓那些身處世界各地的人們能夠找到你的網(wǎng)站并且有興趣訪問(wèn)瀏覽網(wǎng)頁(yè)，你的網(wǎng)站才真正“活”起來(lái)了。陌生人如何獲知你的網(wǎng)址？你散發(fā)的宣傳資料與名片等固然是途徑之一，但更主要的是靠搜索引擎。先讓我們做個(gè)試驗(yàn)。假設(shè)你是一個(gè)采購(gòu)圓珠筆的客戶，打算在網(wǎng)上尋找供應(yīng)商，通常會(huì)在搜索引擎，比如Google中輸入“圓珠筆”來(lái)嘗試搜索。很快地，Google給出了幾十萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，包括圓珠筆的供應(yīng)商、供求信息以及關(guān)于圓珠筆的各類知識(shí)與新聞，當(dāng)然，其中還有大量無(wú)甚價(jià)值的網(wǎng)頁(yè)，被列出來(lái)僅僅因?yàn)槌霈F(xiàn)了這個(gè)詞。你當(dāng)然不會(huì)有耐心和精力去翻閱幾十萬(wàn)個(gè)網(wǎng)頁(yè)，那么，最有可能被你挑選中瀏覽的，是排列在名單前幾頁(yè)的，以及那些醒目標(biāo)注著“供應(yīng)圓珠筆”等標(biāo)題的網(wǎng)頁(yè)。而在那些被你選中的網(wǎng)頁(yè)中，能夠順利地迅速打開(kāi)，網(wǎng)頁(yè)中提供了較多圖片信息，詳細(xì)聯(lián)系方式的，顯然更受歡迎，也更容易成為你真正去聯(lián)系聯(lián)系詢問(wèn)的對(duì)象。通過(guò)以上小試驗(yàn)，我們不難得出“活網(wǎng)站”的四大關(guān)鍵因素：醒目明確的標(biāo)題、實(shí)質(zhì)性內(nèi)容、被搜索引擎列在比較靠前的位置、穩(wěn)定且瀏覽速度快。很遺憾，這恰恰是目前大多數(shù)企業(yè)網(wǎng)站忽視的問(wèn)題。比如很多公司在制作網(wǎng)頁(yè)的時(shí)候，因?yàn)椴涣私饩W(wǎng)頁(yè)和搜索引擎的特性，想當(dāng)然地把自己企業(yè)的名字作為網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題，殊不知對(duì)于一個(gè)國(guó)外的客戶而言，除非公司名字中包含了產(chǎn)品名字，比如“天地圓珠筆廠”，否則僅僅是“天地貿(mào)易公司”的網(wǎng)頁(yè)，多半被忽視----通常，客戶在面對(duì)幾十萬(wàn)網(wǎng)頁(yè)選擇的時(shí)候，給你的機(jī)會(huì)也許只有幾秒鐘。激“活”網(wǎng)站的四大要素，須從設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)做起。既然搜索引擎是陌生人找到你網(wǎng)站的主要途徑，那么我們就要與搜索引擎捆綁在一起來(lái)制作我們的網(wǎng)頁(yè)。即使不是你自己制作網(wǎng)頁(yè)而是委托網(wǎng)絡(luò)公司建站，也一定要督促網(wǎng)頁(yè)制作者把這四大關(guān)鍵因素?cái)[在首位，否則很容易花冤枉錢弄出個(gè)華而不實(shí)的東西，淹沒(méi)在浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)虛擬世界中。當(dāng)你與網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作者洽談建站事宜的時(shí)候，他們多半會(huì)向你展示一些漂亮的網(wǎng)頁(yè)畫面，各種齊全復(fù)雜的功能，以及炫目的動(dòng)畫效果等----以顯示他們技術(shù)專業(yè)，收費(fèi)合理。網(wǎng)站越漂亮越好嗎？不是的。盲目建立網(wǎng)站，也許會(huì)花錢多而效果適得其反。變化炫目功能齊全的網(wǎng)頁(yè)能給人以好感，炫耀公司的實(shí)力，但不一定實(shí)用。原因之一，外貿(mào)網(wǎng)站最大的特點(diǎn)，就是訪問(wèn)者大多都是國(guó)外的客戶。由于技術(shù)上以及人為的原因，不同國(guó)家客戶訪問(wèn)速度是大不一樣的。網(wǎng)站越復(fù)雜，訪問(wèn)速度就越慢，打開(kāi)頁(yè)面瀏覽中出錯(cuò)的可能性越高---對(duì)于國(guó)外的訪問(wèn)者尤為如此。除非訪問(wèn)者抱著濃厚的興趣，否則一般不會(huì)耐心等待5分鐘或失敗3分鐘仍努力嘗試訪問(wèn)---畢竟訪問(wèn)者只是初步地收集市場(chǎng)信息，不會(huì)對(duì)一個(gè)網(wǎng)站如此執(zhí)著。原因之二，很遺憾，主流的搜索引擎，比如Google，并不支持復(fù)雜的動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)。炫目的網(wǎng)頁(yè)反而被忽視，樸實(shí)無(wú)華內(nèi)容詳盡的網(wǎng)頁(yè)反而更受關(guān)注。因此，我們必須根據(jù)自己的實(shí)際需求，在美觀與實(shí)用間找到平衡點(diǎn)。比如工藝品類的，可以漂亮精美一些，更好地展示產(chǎn)品，引起購(gòu)買欲；機(jī)械類的偏重技術(shù)參數(shù)，則不妨文字多、圖片少、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單。四大要素之一的網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題，如前所述，以產(chǎn)品名稱作為首選。因?yàn)橐粋€(gè)網(wǎng)站包括多個(gè)網(wǎng)頁(yè)，不妨細(xì)致些分別針對(duì)每個(gè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)定產(chǎn)品名稱標(biāo)題。對(duì)于無(wú)具體產(chǎn)品的公司介紹、聯(lián)系方式等網(wǎng)頁(yè)，不妨采用“公司名稱+主打產(chǎn)品”的形式。實(shí)質(zhì)性內(nèi)容也很重要。Google一類的搜索引擎，在對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行排名列表的時(shí)候，會(huì)依據(jù)網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容中與關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的緊密程度來(lái)排序，因此網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容越詳細(xì)，網(wǎng)頁(yè)排名就越靠前。仍以上面小試驗(yàn)為例子，“圓珠筆”一詞出現(xiàn)得越多，內(nèi)容越充實(shí)，就越可能被搜索引擎推介。但是特別注意，不要因此就堆砌詞語(yǔ)，故意在網(wǎng)頁(yè)中塞進(jìn)與內(nèi)容無(wú)關(guān)的“圓珠筆”單詞—這樣的話Google會(huì)認(rèn)為你在作弊，而徹底將你的網(wǎng)頁(yè)打入冷宮。只有老老實(shí)實(shí)充實(shí)你的內(nèi)容，提供專業(yè)詳實(shí)的信息，才能受搜索引擎和訪問(wèn)者的喜愛(ài)?！氨凰阉饕媪性诒容^靠前的位置”的要素，術(shù)語(yǔ)叫做“排名優(yōu)化”，除了標(biāo)題和內(nèi)容外，還有其他一些小技巧，也能發(fā)揮一定的作用，這主要靠網(wǎng)頁(yè)制作者去做了。有興趣的讀者不妨就以“排名優(yōu)化”或“搜索引擎優(yōu)化”為關(guān)鍵詞，通過(guò)Google了解更詳盡的內(nèi)容，并與你的網(wǎng)頁(yè)制作者協(xié)商討論?？傊?，雖然你不一定需要自己去做網(wǎng)頁(yè)（實(shí)際上，本書建議打算開(kāi)展網(wǎng)上外貿(mào)的同行們學(xué)習(xí)網(wǎng)頁(yè)制作技術(shù)。隨著軟件的進(jìn)步，制作網(wǎng)頁(yè)變得越來(lái)越簡(jiǎn)單，你甚至可以使用Office里的Word，像你平時(shí)打字寫傳真一樣制作一個(gè)文檔，然后儲(chǔ)存為WEB頁(yè)—這就是網(wǎng)頁(yè)了。當(dāng)然，還有更專業(yè)的軟件如Dreamweaver，做出來(lái)的效果更美觀），但是，了解一些網(wǎng)站和網(wǎng)頁(yè)制作的常識(shí)非常必要：你要讓網(wǎng)頁(yè)制作者明白你的需要，并叮囑和監(jiān)督制作者完成一些表面上看不出來(lái)但實(shí)際上非常關(guān)鍵的工作，以達(dá)到上述的四大要素，讓你的網(wǎng)站更容易被潛在的客戶通過(guò)搜索引擎找到，真正地“活”起來(lái)。一個(gè)網(wǎng)上外貿(mào)的高手，會(huì)將網(wǎng)站的作用發(fā)揮到極致。比如，經(jīng)常性地更新和擴(kuò)充網(wǎng)站內(nèi)容，使網(wǎng)站從單純的公司銷售網(wǎng)站上升為行業(yè)資訊傳播的平臺(tái)，吸引更多的訪問(wèn)者，提升知名度和威望。同時(shí)，在內(nèi)容的詳盡程度上把握分寸，既豐富，又不能太過(guò)詳細(xì)，因?yàn)槲齽e人訪問(wèn)瀏覽不是最終目的。引起客戶的興趣，希望了解更多內(nèi)容而主動(dòng)聯(lián)系才是上上之選擇。同時(shí)，與行業(yè)網(wǎng)站建立聯(lián)系，相互鏈接推薦，也能極大提高訪問(wèn)量。此外，可以利用“網(wǎng)站計(jì)數(shù)器”---一種統(tǒng)計(jì)訪問(wèn)量以及訪問(wèn)者所在地的軟件工具----來(lái)評(píng)估自己網(wǎng)站的狀況，并以此為依據(jù)不斷修改完善網(wǎng)站，甚至以其作為評(píng)估市場(chǎng)狀態(tài)的數(shù)據(jù)依據(jù)。假如發(fā)現(xiàn)近期出現(xiàn)很多來(lái)自中東的訪問(wèn)者，那么不妨對(duì)中東市場(chǎng)加大促銷宣傳力度。第二節(jié)：登陸B(tài)2B國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，主動(dòng)出擊發(fā)布廣告所謂國(guó)際貿(mào)易B2B（BusinesstoBusiness）貿(mào)易平臺(tái)，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國(guó)際買賣雙方發(fā)布各自供求信息，以促進(jìn)合作的網(wǎng)站，是國(guó)際商人聚會(huì)的大本營(yíng)，其重要性不言而喻。這類B2B貿(mào)易網(wǎng)站很多，規(guī)模大小不一，有綜合性的如：阿里巴巴網(wǎng)：環(huán)球資源網(wǎng)：中國(guó)制造網(wǎng)：紡織品交易網(wǎng)：新加坡貿(mào)易網(wǎng)：通常，在Google中輸入所需的產(chǎn)品名，加上“B2B”組合關(guān)鍵詞，就可以找到分類比較細(xì)的貿(mào)易平臺(tái)網(wǎng)站了。加入B2B貿(mào)易網(wǎng)站，一般都會(huì)有免費(fèi)會(huì)員和收費(fèi)會(huì)員制兩種方式。免費(fèi)會(huì)員很簡(jiǎn)單，通常在它網(wǎng)站上填寫一些名稱地址公司簡(jiǎn)介一類的表格即可。免費(fèi)會(huì)員一般都可以發(fā)布消息廣告，并瀏覽其他國(guó)際商人發(fā)布供應(yīng)信息。但是如果想看供求信息發(fā)布人的具體聯(lián)系方式，直接與之接洽，多半就要收費(fèi)了。因此，如果你只打算把B2B網(wǎng)站作為純粹發(fā)廣告的地方，那無(wú)所謂，免費(fèi)使用就是。可如果不想守株待兔而是主動(dòng)出擊，就得成為該網(wǎng)站的w付費(fèi)會(huì)員。這自然有很大風(fēng)險(xiǎn)，一是費(fèi)用不低，規(guī)模大些的B2B網(wǎng)站收費(fèi)通常上千，甚至數(shù)萬(wàn)元不等；二是網(wǎng)站雖然提供聯(lián)系的便利，卻不保證供求信息的可靠性---畢竟是各國(guó)商人自己發(fā)的。因此，是否去付費(fèi)做會(huì)員，要特別謹(jǐn)慎。不妨先免費(fèi)用一段時(shí)間，如果真的有不少客戶找上門來(lái)，說(shuō)明這個(gè)網(wǎng)站確實(shí)有一定影響，此時(shí)再考慮做付費(fèi)會(huì)員不遲。既然發(fā)布供求信息是免費(fèi)的，那么多多益善，到你能找到的所有B2B貿(mào)易平臺(tái)去發(fā)一通。注意記錄你發(fā)過(guò)供求信息的網(wǎng)站。因?yàn)橛袝r(shí)候這些網(wǎng)站會(huì)主動(dòng)將一些對(duì)你感興趣的客戶資料發(fā)給你。這些反饋信息的多少，是衡量一個(gè)B2B網(wǎng)站的價(jià)值的重要依據(jù)。此外，很多B2B網(wǎng)站對(duì)供求信息有時(shí)限上的規(guī)定，過(guò)期則自動(dòng)刪除，因此每隔一段時(shí)間可以整理評(píng)估一下，挑選那些有反饋的B2B網(wǎng)站作出進(jìn)一步訪問(wèn)，及時(shí)更新和重新發(fā)布你的廣告信息。一些規(guī)模較大的B2B網(wǎng)站，甚至?xí)赓M(fèi)提供給你一個(gè)企業(yè)網(wǎng)頁(yè)，用于詳細(xì)介紹你的公司和產(chǎn)品。別浪費(fèi)了，花些精力去做。不要小看這些免費(fèi)網(wǎng)頁(yè)，它們會(huì)在網(wǎng)上輾轉(zhuǎn)流傳。一些新成立的B2B網(wǎng)站，為了迅速擴(kuò)大規(guī)模和影響力，會(huì)從其他網(wǎng)站“抄”資料---包括你的供求信息。信息在互聯(lián)網(wǎng)虛擬世界中的傳播是幾何式的，在你不辭辛苦堅(jiān)持在各個(gè)B2B貿(mào)易網(wǎng)站發(fā)布信息一段時(shí)間以后，往往會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，很多你從未去過(guò)的地方，也出現(xiàn)了你的廣告信息。在使用B2B網(wǎng)站的過(guò)程中，如果覺(jué)得某個(gè)網(wǎng)站確實(shí)很有用處，帶來(lái)了不少客戶，或者你的同行在這個(gè)網(wǎng)站上有成功的先例，就可以考慮做付費(fèi)會(huì)員了。知名網(wǎng)站對(duì)于會(huì)費(fèi)會(huì)員還常常有很多服務(wù)，比如幫助你建立更完善的網(wǎng)頁(yè)，替你集中發(fā)布廣告，把你的公司和產(chǎn)品介紹添加到他們印刷的精美廣告雜志中，郵寄給國(guó)外的客戶，或者在國(guó)際各個(gè)著名的交易會(huì)與博覽會(huì)中散發(fā)等等。這些無(wú)疑都會(huì)增加你成功尋找客戶的機(jī)會(huì)。登陸B(tài)2B貿(mào)易網(wǎng)站，是網(wǎng)上外貿(mào)最基本的工作之一。但是也不要抱有太大期望值。今天在一個(gè)網(wǎng)站上發(fā)布了消息，明天甚至一周內(nèi)就希望有客戶主動(dòng)找上門來(lái)是不現(xiàn)實(shí)的。畢竟只是廣告，客戶不一定能看到，看到不一定馬上下決心，更何況還有很多競(jìng)爭(zhēng)者，客戶也不一定會(huì)選擇你。可B2B發(fā)布消息幾乎沒(méi)有成本，因此仍要持之以恒地去做。供求信息，外貿(mào)中習(xí)慣稱之為“TradeLead”，在Google中輸入這個(gè)關(guān)鍵詞，可以找到更多的B2B網(wǎng)站。再加上你產(chǎn)品的名稱一起搜索，可以縮小范圍，提高準(zhǔn)確性。在B2B網(wǎng)站上發(fā)布TradeLead，首先要選準(zhǔn)行業(yè)范圍，否則將“圓珠筆”產(chǎn)品廣告發(fā)布在五金工具類中顯然驢唇馬嘴，白費(fèi)功夫。寫TradeLead的時(shí)候，要簡(jiǎn)潔、鮮明，突出你的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)你的特點(diǎn)，比如質(zhì)量特別好，或者價(jià)格特別低，或款式特別新等等，爭(zhēng)取在一大堆同類產(chǎn)品的廣告中脫穎而出“吸引眼球”。此外，絕大多數(shù)的B2B網(wǎng)站不允許在TradeLead中的信息欄公布自己的聯(lián)系方式----聯(lián)系方式有專門的欄目填寫，由網(wǎng)站保密，僅提供給付費(fèi)會(huì)員查閱。注意不要違規(guī)，否則會(huì)被刪除的。全世界B2B網(wǎng)站都大同小異，因此，寫好一份TradeLead保存，可以節(jié)省你很多時(shí)間，屆時(shí)照著copy即第三節(jié)：從撒網(wǎng)到釣魚，在網(wǎng)上直接找客戶的四大招數(shù)B2B網(wǎng)站上發(fā)布供求信息，仍屬于撒網(wǎng)式的做法。這樣做了一段時(shí)間以后，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)其效率不高。你的廣告常常會(huì)淹沒(méi)在大量的同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者廣告之中乏人問(wèn)津。滿天撒網(wǎng)當(dāng)然不如有針對(duì)性地釣魚。如果能夠直接找到你的客戶，專門去做促銷，成功的概率會(huì)大大提高。傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加交易會(huì)，比如聞名全球的中國(guó)出口商品交易會(huì)（廣州），簡(jiǎn)稱廣交會(huì)。廣交會(huì)是全國(guó)乃至全世界國(guó)際貿(mào)易商的“英雄大會(huì)”，是面對(duì)面談生意的最佳場(chǎng)合。幾十年來(lái)也是中國(guó)出口廠商走向世界的主要通道。關(guān)于廣交會(huì)，本書后面還要專題敘述。但是，廣交會(huì)一年只有兩次，而且門檻很高費(fèi)用昂貴，一次參加的費(fèi)用動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)，規(guī)模大些的集團(tuán)企業(yè)花費(fèi)百萬(wàn)以上亦不足為奇，但對(duì)于廣大小企業(yè)而言顯然難以企及。因此，在網(wǎng)上直接找到客戶，是日常工作的首選目標(biāo)，而靈活使用搜索引擎，是其中制勝關(guān)鍵。作為搜索引擎的老大，Google的使用是外貿(mào)網(wǎng)商的“必殺技”。外貿(mào)中Google最常用的功能是網(wǎng)頁(yè)搜索和圖片搜索，前者可以直接看到相關(guān)內(nèi)容，后者可以通過(guò)相關(guān)內(nèi)容的圖片，進(jìn)一步找到相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)站。使用的訣竅則是KeyWord（關(guān)鍵詞）的選擇與組合。首先要牢記一點(diǎn)，所謂“關(guān)鍵詞”，不是你要達(dá)到的“目的”，而是尋找與這個(gè)“目的”相關(guān)的信息網(wǎng)頁(yè)。仍以銷售圓珠筆的外貿(mào)為例，你的目的是銷售圓珠筆，可如果你以這個(gè)目的“銷售圓珠筆”為關(guān)鍵詞，得到的大多數(shù)不是求購(gòu)信息而是跟你一樣的銷售信息。實(shí)際上你需要的是找那些購(gòu)買圓珠筆的人，也就是包含求購(gòu)信息的網(wǎng)頁(yè)，所以你不能用“銷售”而應(yīng)該反過(guò)來(lái)以“求購(gòu)”為關(guān)鍵詞，這樣才得到所需信息?，F(xiàn)在讓我們?cè)贕oogle中嘗試輸入“求購(gòu)圓珠筆”……看，你得到了?！胺催^(guò)來(lái)”是搜索引擎使用的重要概念。根據(jù)這一概念，當(dāng)你想搜尋什么信息的時(shí)候，首先應(yīng)該“反過(guò)來(lái)”，以信息發(fā)布者的角度去考慮你會(huì)使用什么詞來(lái)發(fā)布這個(gè)消息，這個(gè)詞才是你關(guān)鍵詞的首選。明白了這個(gè)概念以后，我們就能用以直接尋找客戶。第一招關(guān)鍵詞法用法之一：選擇適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞，直接查找潛在客戶發(fā)布的求購(gòu)信息。由于中文詞匯豐富，因此選擇關(guān)鍵詞的時(shí)候，不妨用同義詞或近義詞。此外，涉及到行業(yè)的，還要注意英文中的行業(yè)術(shù)語(yǔ)，以及對(duì)這一產(chǎn)品最喜歡的表達(dá)方式。比如水果菠蘿，一般用pineapple，但也有不少外國(guó)商人喜歡用ananas的。多了解一些相關(guān)的行業(yè)英文，有助于收信信息。判斷幾個(gè)同義詞中哪一個(gè)更受國(guó)際喜愛(ài)、更為常用有個(gè)小竅門，就是分別去Google搜索，看哪一個(gè)得到的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量更多---特別是專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁(yè)更多。這不但可以為以后搜索信息作參考，也同樣可以成為日后與外商交流時(shí)用詞的參考。直接用關(guān)鍵詞去尋找供求信息，自然比通過(guò)B2B網(wǎng)站去尋找得到的信息更多、更專業(yè)也更詳細(xì)。用法之二：對(duì)B2B網(wǎng)站中獲取的信息做“深加工”。B2B網(wǎng)站里免費(fèi)看到的求購(gòu)信息通常沒(méi)有聯(lián)系方式，但不少會(huì)顯示公司名稱，那么以這個(gè)公司名稱作為關(guān)鍵字去搜索，就有可能找到這個(gè)公司的網(wǎng)站，自然了就可以獲其聯(lián)系方式了。甚至，還可以根據(jù)求購(gòu)信息的只言片語(yǔ)去搜索。我們知道，互聯(lián)網(wǎng)世界的信息是交織溝通的，客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布，通過(guò)這些“只言片語(yǔ)”，就可能找到其他一些公布了聯(lián)系方式的相同信息。關(guān)鍵詞法，可以在一定程度上避開(kāi)B2B網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系方式的限制，讓你抓住客戶。第二招逆向法在國(guó)際貿(mào)易商中，無(wú)論是批發(fā)商還是零售商，他們既需要購(gòu)買進(jìn)貨，也需要銷售出貨。這是逆向法的關(guān)鍵。尋找那些在網(wǎng)站上你銷售的商家，雖然他們沒(méi)有發(fā)布求購(gòu)信息，但既然他們銷售，就肯定需要貨源。當(dāng)然，他們肯定已經(jīng)有了現(xiàn)成的貨源渠道，但并不意味著你沒(méi)有機(jī)會(huì)---事實(shí)上機(jī)會(huì)比你想像的要大，因?yàn)榧词褂辛素浽辞溃鄶?shù)買家并不介意多尋找合作的供貨商，以降低風(fēng)險(xiǎn)，擇優(yōu)比較或討價(jià)還價(jià)。更何況，很多產(chǎn)品類別一樣而款式不同，你完全可以向他們推薦你的多款產(chǎn)品。顯然，尋找這些在自己的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品的客戶，比尋找求購(gòu)者要容易得多。惟一的障礙就是這些客戶在互聯(lián)網(wǎng)上公布的，自然多數(shù)是客戶負(fù)責(zé)銷售的部門聯(lián)系方式。如何在與客戶銷售部門電話或電子郵件聯(lián)系的時(shí)候，爭(zhēng)取幫助你轉(zhuǎn)到采購(gòu)部門，這就需要各自為人處事的技巧了。反過(guò)來(lái)向銷售產(chǎn)品的客戶推銷，爭(zhēng)取成為其貨源，這種逆向法成功的機(jī)會(huì)比想像的要大得多。第三招橫向法除了專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，很多產(chǎn)品特別是工藝品和家居日常消費(fèi)品類別，其潛在客戶面是相當(dāng)廣的。當(dāng)我們獲知一個(gè)客戶信息的時(shí)候，即使他采購(gòu)的產(chǎn)品并不是你生產(chǎn)的東西，但只要類別接近，仍不妨一試，不管是產(chǎn)品功效接近還是材質(zhì)接近。比如，向求購(gòu)木相框的客戶推介金屬相框，向玻璃杯的買家推銷彩繪玻璃碟等。橫向地開(kāi)拓產(chǎn)品外延，爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)。特別注意的是，對(duì)于橫向法找到的客戶，促銷方式不宜急切。因客戶已有預(yù)計(jì)的采購(gòu)項(xiàng)目，急切反而引起反感。最好是比較平和的提供建議和資訊的方式，只做介紹，不急于成交，爭(zhēng)取客戶主動(dòng)提出進(jìn)一步了解的要求，就成功了一半。橫向法可以和逆向法結(jié)合使用，擴(kuò)大尋找買家的范圍。此外，對(duì)某些產(chǎn)品，橫向法還可以直接用于消費(fèi)客戶。比如銷售鑰匙扣或文具，除了專業(yè)買家以外，還可以橫向思維尋找可能的用戶。比如大型企業(yè)或品牌商家，他們常常會(huì)需要一些紀(jì)念品或者促銷品，類似簽字筆、鑰匙扣、名片夾等等小產(chǎn)品都是很好的選擇。而這些消費(fèi)大戶多半不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布什么求購(gòu)信息。只要你想到了，直接與他們聯(lián)系，提供一些樣品，就有機(jī)會(huì)。而這些潛在的用戶，通常都會(huì)在他們的網(wǎng)站上公布詳細(xì)的分公司以及部門聯(lián)系方式，便于查找。第四招縱向法縱向法多用于原材料和半成品的銷售。即了解你的產(chǎn)品的最終用途或深加工用途，除了專門的原料采購(gòu)商以外，尋找那些在網(wǎng)上發(fā)布了這些下游產(chǎn)品銷售信息的商家，與之聯(lián)系。通常，銷售信息比購(gòu)買信息要容易查找，聯(lián)系方式等也更開(kāi)放。關(guān)鍵詞法、逆向法、橫向法和縱向法，相輔相成，結(jié)合在一起用效果更好。尤其是有機(jī)會(huì)參加傳統(tǒng)交易會(huì)，收集了大量名片以后，再通過(guò)這幾個(gè)方法拓展，可以極大拓展貿(mào)易空間第四節(jié)：開(kāi)發(fā)信----拋向客戶的媚眼得到潛在客戶的聯(lián)系方式以后，接下來(lái)當(dāng)然是主動(dòng)出擊，吸引客戶，爭(zhēng)取貿(mào)易機(jī)會(huì)了。寫給客戶的第一封信很重要，外貿(mào)上稱之為開(kāi)發(fā)信。開(kāi)發(fā)信習(xí)慣的格式，首先是說(shuō)明獲得客戶聯(lián)系方式的途徑，以免唐突，比如“有幸在廣交會(huì)上得到您的名片”、“經(jīng)同行介紹”、“在某某網(wǎng)站上看到您的求購(gòu)信息”等等。接下來(lái)，簡(jiǎn)要介紹一下自己的情況，包括公司規(guī)模、成立時(shí)間（國(guó)際貿(mào)易商青睞成立時(shí)間較久的企業(yè)，覺(jué)得信用度較高）、產(chǎn)品----特別是主打產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、對(duì)雙方合作的誠(chéng)意以及聯(lián)系方式等。需要注意的是，開(kāi)發(fā)信應(yīng)言之有物，凸顯公司與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提高吸引力。但也不宜太過(guò)詳細(xì)，長(zhǎng)篇大論。須知開(kāi)發(fā)信不是作文比賽，其目的是引起客戶的注意和興趣，引誘客戶回復(fù)聯(lián)系。因此，有收有放，有所保留，“欲知情況如何請(qǐng)聯(lián)系詳談”才是上著。以下是一封開(kāi)發(fā)信的例子：DearMr.StevenHans,Wegetyournameandemailaddressfromyourtradeleadonthatyouareinthemarketforballpen.Wewouldliketointroduceourcompanyandproducts,hopethatwemaybuildbusinesscooperationinthefuture.Wearefactoryspecializinginthemanufactureandexportofballpenformorethansixyears.Wehaveprofusedesignswithseriesqualitygrade,andexpressly,ourpriceisverycompetitivebecausewearemanufactory,wearethesource.Youarewelcometovisitourwebsitewhichincludesourcompanyprofiles,historyandsomethinglatestdesigns.Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow,Wewillbehappytogiveyoudetails.Asaveryactivemanufactures,wedevelopnewdesignsnearlyeverymonth,Ifyouhaveinterestinit,it`smypleasuretooffernewstoyouregular.Bestregards,DafuWong請(qǐng)注意這封開(kāi)發(fā)信的寫法。作為初次聯(lián)系的信件，它簡(jiǎn)潔明了，鮮明地展示了自己的特點(diǎn)：工廠、款式多、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，并暗示建議客戶繞開(kāi)中間商直接跟廠家合作。因?yàn)椴恢揽蛻舻脑斍?，特別強(qiáng)調(diào)有多種品質(zhì)，這樣無(wú)論對(duì)方是精品路線還是廉價(jià)路線，都有洽談的空間。此外，并沒(méi)有談?wù)撎?，而是引?dǎo)客戶去訪問(wèn)自己的網(wǎng)站。最后再拋出誘餌，以不斷提供新款設(shè)計(jì)信息為由吸引客戶回復(fù)，而客戶一旦回復(fù)，就極可能確認(rèn)了應(yīng)該聯(lián)系的人----要知道，你原先獲得的名稱地址很可能只是個(gè)打字員的。這樣的開(kāi)發(fā)信，再隨附一張展現(xiàn)琳瑯滿目款式的產(chǎn)品照片，效果會(huì)很不錯(cuò)的。當(dāng)然，開(kāi)發(fā)信要自己寫，而不要抄書或者網(wǎng)上那種固定的范文。古板雷同的文字只會(huì)讓客戶反感。況且產(chǎn)品種類不同，寫法也不一樣。工藝品還是日用消費(fèi)品、時(shí)尚產(chǎn)品等不妨輕松活潑，而如果你賣的是閥門，那么還是嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)些比較好。此外，開(kāi)發(fā)信不同于TradeLead，為表示誠(chéng)意，不宜千篇一律，應(yīng)該根據(jù)客戶的規(guī)模、國(guó)籍不同略作調(diào)整，在信件中適合的地方自然地點(diǎn)一下客戶的公司名字，暗示這封開(kāi)發(fā)信是專門誠(chéng)意寫給貴公司的，而不是草率地廣告。這些小技巧雖然不起眼，但頗能給客戶以好感。記住，能吸引客戶回復(fù)的開(kāi)發(fā)信，才是成功的開(kāi)發(fā)信。開(kāi)發(fā)信，可以用傳真的形式，但目前更多的是采用電子郵件方式第五節(jié)：電子郵件戰(zhàn)電子郵件目前是外貿(mào)中最基本的聯(lián)系方式。沒(méi)有電子郵箱，外貿(mào)寸步難行。如果你建立了網(wǎng)站，通常就會(huì)同時(shí)擁有一個(gè)網(wǎng)站下的電子信箱。這是外貿(mào)的首選，因?yàn)檫@樣的電子郵箱會(huì)以你的網(wǎng)站名字作為后綴名，給人一種正規(guī)的、有實(shí)力的感覺(jué)。同時(shí)申請(qǐng)一個(gè)hotmail免費(fèi)電子信箱也非常必要。Hotmail郵箱是目前應(yīng)用最廣泛、最穩(wěn)定的電子信箱，因?yàn)椴皇車?guó)別限制，不易被電腦病毒侵襲，其穩(wěn)定性甚至超過(guò)你的網(wǎng)站郵箱。但出于形象考慮，仍應(yīng)以網(wǎng)站郵箱為主，hotmail郵箱為輔。無(wú)論使用的是OutlookExpress，還是foxmail來(lái)收發(fā)郵件，都建議作個(gè)簽名檔，即固定的郵件落款，以顯示正規(guī)。利用好電子郵件，能發(fā)揮出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“聯(lián)系方式”這一簡(jiǎn)單的功效。首先因?yàn)殡娮余]件通訊成本很低，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段不像傳統(tǒng)的電話或傳真容易引起客戶反感。其次，電子郵件的格式和措辭比較輕松，比古板的公司傳真更容易接近與陌生客戶間的距離。電子郵箱本身也能提供信息。假如你收到一封客戶郵件，其郵箱為a@，那么，可能是某個(gè)提供免費(fèi)電子信箱服務(wù)網(wǎng)站，但更可能是客戶自己的網(wǎng)站。如果是后者，直接訪問(wèn)，你就能直接察看客戶的背景信息了。反過(guò)來(lái)，除了這個(gè)后綴名之外，國(guó)外貿(mào)易商很喜歡用info、buy、sales等作前綴名，因此，當(dāng)你看到一個(gè)客戶的網(wǎng)站，上面并沒(méi)有提供具體聯(lián)系郵件（只有在線留言這種很不可靠的方式）的話，不妨嘗試發(fā)郵件給info@、buy@等，猜中的概率不低---反正電子郵件不花錢，樂(lè)于一試。此外，電子郵件既然格式不限，適當(dāng)用一些縮略語(yǔ)或網(wǎng)絡(luò)常見(jiàn)符號(hào)，能輕松氣氛，溝通感情。比如用hi代替古板的Dear，用“：—）”表示微笑等。但這一定要在建立聯(lián)系，通過(guò)幾次信以后再用，否則容易適得其反。電子郵件中，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是客戶不回信了。開(kāi)發(fā)信如石沉大海，如何應(yīng)付？首先，我們要排除技術(shù)故障，弄清楚是否客戶收到了我們的郵件。最簡(jiǎn)單的方法，是在發(fā)送郵件的時(shí)候，請(qǐng)求閱讀回執(zhí)。在OutlookExpress和foxmail軟件發(fā)送郵件的時(shí)候，“工具”菜單中都有“請(qǐng)求閱讀回執(zhí)”一項(xiàng)。如果收到了客戶的回執(zhí)郵件，說(shuō)明順利發(fā)通，否則就有可能是故障了。此外，如果用的是網(wǎng)站郵箱，不妨給你自己的hotmail郵箱發(fā)一封信，看看是否能順利收到，如果收不到，可以與你的網(wǎng)站服務(wù)商聯(lián)系，說(shuō)明情況，檢查故障。同時(shí)嘗試用hotmail免費(fèi)郵箱。確定郵箱沒(méi)有技術(shù)故障，那么就是客戶不愿意回復(fù)了，對(duì)付這種“無(wú)回復(fù)僵局”，可分步進(jìn)行：首先保持聯(lián)系，多發(fā)幾封郵件。但不可太頻繁，即便最渴望爭(zhēng)取到的客戶，密度也不多于每周一封為宜。但注意一定不要重復(fù)內(nèi)容?？梢圆捎谩巴▓?bào)企業(yè)動(dòng)態(tài)”，“交流行業(yè)信息”，“介紹新款產(chǎn)品”，“通告價(jià)格調(diào)整”等等形式，給客戶一種“即使暫時(shí)不合作，我方也樂(lè)意提供行業(yè)資訊給您參考”的態(tài)度。多數(shù)的國(guó)際貿(mào)易商當(dāng)然愿意了解更多的行業(yè)相關(guān)信息，這樣做就把多次發(fā)郵件引起反感的風(fēng)險(xiǎn)降至最低。當(dāng)然，這一點(diǎn)要想做好，我們平時(shí)就要多去了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，做個(gè)行家，這樣才會(huì)得到客戶的重視和尊敬。接下來(lái)，暫時(shí)排除掉“死硬分子”。屢次發(fā)郵件不理睬的，可以在郵件中加上一句“如我方郵件打擾了您深表歉意，請(qǐng)回復(fù)空白郵件，我們將不再發(fā)給您”。如果客戶真的回空白信拒絕了，說(shuō)明暫時(shí)無(wú)望合作，不必白費(fèi)力氣。只要不拒絕，就仍可繼續(xù)聯(lián)系。以保持接觸為目的的郵件，盡量淡化“催促訂單”的感覺(jué)，突出“信息交流”的意思，態(tài)度不溫不火，不卑不亢。聯(lián)系一段時(shí)間以后，客戶也許會(huì)有所松動(dòng)，問(wèn)個(gè)價(jià)什么的。這時(shí)候也不要急，不要顯示也大喜過(guò)望的意思，平常心對(duì)待，周到禮貌、詳細(xì)回應(yīng)。如果回應(yīng)后客戶繼續(xù)沉默，就繼續(xù)保持聯(lián)系。此時(shí)行文就不妨輕松些，逢客戶國(guó)家的重大節(jié)日，也可以發(fā)祝賀性的郵件了。假如客戶一直沒(méi)有動(dòng)靜，則不妨刺激一下以尋找突破口，尋找機(jī)會(huì)給客戶交易報(bào)一個(gè)超低的成本價(jià)。但是，當(dāng)然不要以這個(gè)超低價(jià)格真的與客戶交易，可以在客戶回應(yīng)以后，解釋說(shuō)這是某批訂單的超額生產(chǎn)余量因此低價(jià)等。低價(jià)的目的僅僅是打開(kāi)僵局，了解客戶沉默的真正原因。同時(shí)，作為突破的做法，可以直截了當(dāng)問(wèn)客戶，一直沒(méi)有回復(fù)是否對(duì)產(chǎn)品不感興趣等?？傊?，對(duì)付沉默客戶的原則，一是確保不是技術(shù)故障，二是保持無(wú)重復(fù)內(nèi)容的聯(lián)系，三是適當(dāng)尋找突破口，找出客戶沉默的原因。第六節(jié)：傳統(tǒng)的交易會(huì)及后期的網(wǎng)上跟進(jìn)雖然網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來(lái)越大，但