《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》資料

《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》資料《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》—徐翠整理

第一次平常作業(yè)：

一、名詞解釋：

B

不開先例策略：是指握有優(yōu)勢(shì)的賣方堅(jiān)持自己提出的交易條件，尤其是價(jià)格條件，而不愿讓步的一種強(qiáng)硬的策略。

被動(dòng)溝通：是指談判的一方或幾方在主動(dòng)溝通者的影響下被動(dòng)地同其他的談判者進(jìn)行溝通的發(fā)式。

C

陳述：是一種不受對(duì)方提出問題對(duì)方向和范圍限制的主動(dòng)性的闡述，是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情及掌握談判進(jìn)程的一種方法。

吹毛求疵策略：是指處于談判劣勢(shì)的一方，在談判中當(dāng)處于有利一方炫耀自己的實(shí)力、大談特談其優(yōu)勢(shì)時(shí)，應(yīng)實(shí)行回避態(tài)度，或者避開這些實(shí)力，而查找對(duì)方的弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方的士氣。F

發(fā)盤：是指買賣雙方的一方(發(fā)盤人)向?qū)Ψ?收盤人)提出各項(xiàng)主要交易條件，并情愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種確定的表示。

非原則性問題：包括實(shí)質(zhì)性談判中沒有引起重視或未確定的、與雙方利益關(guān)系不大的交易條件，以及結(jié)束談判過程前后的一些程序等形式上的問題。

G

規(guī)定時(shí)限策略：是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過這一期限，提出者將推出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無可拖延地作出決斷，以求盡快解決問題。

公開招標(biāo)：是招標(biāo)人通過公共宣揚(yáng)媒介發(fā)布招標(biāo)信息，使世界各地的全部合格的承包商前來購買標(biāo)書參與投標(biāo)，條件對(duì)業(yè)主最有利的可中標(biāo)。

公務(wù)文體：又稱行政公文文體，是行政機(jī)關(guān)在行政管理過程中所形成的具有法定效力的規(guī)范性的公務(wù)文書。

H

還價(jià)：是談判的一方報(bào)價(jià)后，另一方認(rèn)真傾聽，并復(fù)述對(duì)方報(bào)價(jià)的主要內(nèi)容，通過多次的討價(jià)，發(fā)盤人會(huì)有肯定的調(diào)價(jià)，最終的新報(bào)價(jià)進(jìn)行斟酌后受盤人向?qū)Ψ秸教岢龌貞?yīng)答復(fù)的過程。

J

技術(shù)轉(zhuǎn)讓：是指技術(shù)持有者通過各種方式將其擁有的生產(chǎn)、銷售或管理的專有技術(shù)以及專利技術(shù)轉(zhuǎn)讓或許可他人使用的行為，并從中獲得經(jīng)濟(jì)酬勞。K

開場陳述：即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則，內(nèi)容是概括、扼要地?cái)⑹黾悍降囊庠概c目標(biāo)、原則與立場、限制條件、利益、對(duì)議題的理解、對(duì)對(duì)方建議的回答。

L禮儀：是在社會(huì)活動(dòng)中，由于風(fēng)俗習(xí)慣而形成的人們共同遵守的品德、程序、方式、容貌、風(fēng)度等行為規(guī)章和形式。

Q

確認(rèn)書：是合同的簡化形式，雙方通過磋商多次對(duì)交易條件進(jìn)行修改、還盤，最終接受時(shí)，為避開誤會(huì)，請(qǐng)接受方予以認(rèn)定的憑證，在接受后，補(bǔ)以確認(rèn)書。

S

商務(wù)談判：商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，詳細(xì)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商業(yè)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿意各自的經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得全都和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。

商品貿(mào)易談判：即一般商品買賣的談判，主要是指買賣雙方就買賣貨物本身有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣價(jià)格條件與支付

方式以及交易過程中雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)等問題所進(jìn)行的談判。

聲望報(bào)價(jià)：是利用客戶崇拜名牌、講求優(yōu)質(zhì)、顯示身份等心理，有意提高報(bào)價(jià)的技巧。

商務(wù)談判禮儀：是指商務(wù)談判中雙方或多方通過某種媒體，針對(duì)談判中的不同場合、對(duì)象、內(nèi)容和要求，借助語言、表情、動(dòng)作等形式，向?qū)Ψ奖硎局匾?、敬重、塑造自身的良好的形象，進(jìn)而達(dá)到建立和進(jìn)展真誠、友好、和諧的談判關(guān)系的交往過程中所遵循的行為準(zhǔn)則和交往規(guī)范。

商務(wù)溝通：是指商務(wù)組織為了順當(dāng)?shù)慕?jīng)營并取得經(jīng)營的勝利，為求得長期的生存進(jìn)展和營造良好的經(jīng)營環(huán)境，通過組織大量的商務(wù)活動(dòng)，憑借肯定的渠道，將有關(guān)商務(wù)經(jīng)營的各種信息發(fā)送給商務(wù)組織內(nèi)外既定對(duì)象，并尋求反饋以求得商務(wù)組織內(nèi)外的相互理解、支持與合作的過程。商務(wù)談判溝通：商務(wù)談判溝通是商務(wù)組織外部關(guān)系的內(nèi)容，是商務(wù)溝通的重要組成部分，其作用不但符合商務(wù)溝通的普遍規(guī)律，而且具有談判溝通的獨(dú)特之處

事物文體：又稱事務(wù)性文體，在商務(wù)談判中，主要表現(xiàn)為各種詢盤、還盤信函和合同的起草等，它們往往表現(xiàn)為電傳、傳真、電報(bào)、書信、詢價(jià)單或者電子郵件。

T

談判目標(biāo)：是指談判當(dāng)事人盼望通過談判所得的結(jié)果。它是對(duì)談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心，是企業(yè)必需明確的首要內(nèi)容。

談判前溝通：是指談判雙方對(duì)談判的問題、背景、初步觀點(diǎn)、熟悉、價(jià)格等在正式談判前詢盤和報(bào)價(jià)及其他方面的詢問活動(dòng)。

談判后溝通：是指在正式談判合同后，談判各方本著友好、合作的精神，進(jìn)行的理解性、禮節(jié)性、服務(wù)性的溝通。

談判策略：是指一種指導(dǎo)談判的各種敏捷的手段與方法，是人們?cè)谥\事的計(jì)策和方略。

X

詢盤：是指交易一方欲購買或出售商品時(shí)，向另一方發(fā)出探詢?cè)擁?xiàng)買賣及有關(guān)交易條件的一種表示，通常多由買方發(fā)出。

先苦后甜策略：是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步賜予優(yōu)待或讓步，使對(duì)方滿足的簽訂合同，我方從中獵取較大利益的策略。

許可合同：是指雙方當(dāng)事人為共同實(shí)現(xiàn)專利權(quán)、專有技術(shù)使用權(quán)和商標(biāo)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)目標(biāo)而規(guī)定雙方權(quán)利和義務(wù)的法律性文件。

選擇性招標(biāo)：亦稱邀請(qǐng)招標(biāo)，屬于一種有限競爭性招標(biāo)。

信托合同：是指托付人基于對(duì)受托付人的相信，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)托付給受托人，由受托人按托付人的意愿以自己的名義為受益人的利益或者特定的目的，進(jìn)行管理或者處分的行為而簽署的合同。

Y

硬式判法：是指談判方各有自己的實(shí)力，各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各方的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和立場不能轉(zhuǎn)變，把談判看作是一種意志力的競賽，各方都想達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議。

原則型談判：也稱實(shí)質(zhì)利益談判，它是指談判的動(dòng)身點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在交易的關(guān)鍵點(diǎn)，如公正利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿足的結(jié)果。

移花接木法：也稱“躲閃法”，它是首先確定對(duì)方的反對(duì)意見，甚至表示欣賞其反對(duì)意見，然后再陳述自己的主見和見解。

異議索賠條款：即規(guī)定一方違法合同所商定的義務(wù)時(shí)，另一方提出有關(guān)索賠方法和索賠時(shí)間。

Z

最佳期望目標(biāo)：所謂最佳期望目標(biāo)，就是，能夠成為你努力，奮斗，始終不懈怠的動(dòng)力。

整數(shù)報(bào)價(jià)：是依據(jù)某些特別商品和特別消費(fèi)的特點(diǎn)，利用人們求“名貴”“豪華”“講排場”等心理進(jìn)行整數(shù)報(bào)價(jià)的技巧。

中途報(bào)價(jià)：是在報(bào)價(jià)的中途，轉(zhuǎn)變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭取談判勝利的報(bào)價(jià)方法。

逐項(xiàng)還價(jià)：是對(duì)主要商品、設(shè)備逐臺(tái)還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià)。

針鋒相對(duì)法：是指對(duì)于對(duì)方所言的論點(diǎn)和證據(jù)，以毫不妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定、駁斥，是對(duì)方感到阻力巨大、勝利渺茫，進(jìn)而動(dòng)搖談判意志，放棄原要求的做法。主動(dòng)溝通：是指談判者為了達(dá)到肯定的談判目的，而實(shí)行的樂觀主動(dòng)的態(tài)度同談判各方就有關(guān)問題的溝通與溝通，如主動(dòng)發(fā)函、主動(dòng)建議、樂觀邀請(qǐng)各方磋商。

二、單項(xiàng)選擇題：

A

按談判方所實(shí)行的態(tài)度可以將談判分為軟式談判、硬式談判和（A）。A．原則型談判

B

把談判分為直接談判和間接談判所依據(jù)的是（B）。B．談判的性質(zhì)

報(bào)價(jià)要有信念，要堅(jiān)決而堅(jiān)決，這體現(xiàn)了報(bào)價(jià)的（A）。A．藝術(shù)性

報(bào)價(jià)的凹凸最終取決于（D）。D．產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場需求狀況

報(bào)價(jià)時(shí)可以先從配件或技術(shù)費(fèi)入手，假如順當(dāng)再談主要產(chǎn)品價(jià)格是采納（A）。A．小處入手策略

不符合“接受對(duì)方”的條件的是（A）。A．不理解對(duì)方

C

采納“貨比三家”的技巧，使多個(gè)賣方主動(dòng)做出價(jià)格解釋，是實(shí)行的（B）。B．利用競爭策略

D

電影院和戲劇院等商務(wù)行為屬于（C）。C．具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)

對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益具有實(shí)質(zhì)性作用的談判目標(biāo)是（B）。B．基本目標(biāo)

G

關(guān)于談判的入座問題，最不適合的是（C）。

C．談判中的座位朝向與宴會(huì)沒有區(qū)分，一般應(yīng)面對(duì)門

依據(jù)價(jià)格分析時(shí)劃出的價(jià)格檔次的差距分別還價(jià)，是（B）。B．分組還價(jià)關(guān)于介紹的說法不精確?????的是（A）。A．介紹的挨次是先由主方介紹其成員

關(guān)于就餐的問題的說法不精確?????的是（D）。

D．當(dāng)餐桌為長條桌時(shí)，則主賓漸次交叉而坐關(guān)于進(jìn)餐的禮儀不正確的是（A）。A．入座后即可將餐巾攤開置于膝蓋上

關(guān)于有效溝通力量的描述不到位的是（D）。

D．溝通的目的就在于了解對(duì)方對(duì)該談判的目的、意圖和準(zhǔn)備

關(guān)于談判人員心理素養(yǎng)的描述不到位的是（A）。A．要有必要的謀略

公開型保付和隱藏型保付的劃分依據(jù)是（A）。A．是否將貨款直接付給保付商

J

將自己的商標(biāo)與供方許可的商標(biāo)并列使用，這種狀況是（B）。B．聯(lián)合使用

K

口頭報(bào)價(jià)的原則是嚴(yán)厲?、明確、（A）。A．不附加評(píng)論

可以用“特價(jià)”“拍賣”等報(bào)價(jià)形式，或者為客戶供應(yīng)諸如免費(fèi)送貨等服務(wù)達(dá)成銷售的手段是（A）。A．招徠報(bào)價(jià)

L

劣勢(shì)條件下可以實(shí)行的策略有（C）。C．疲乏策略

聯(lián)合策略中不應(yīng)當(dāng)使用的額外活動(dòng)是（A）。A．共同消遣

Q

確保商務(wù)談判公正、合理、健康進(jìn)行的原則是（B）。B．守法原則

S

涉及企業(yè)重組、兼并等問題的談判屬于（C）。C．投資項(xiàng)目談判

商務(wù)談判的目的在于（A）。A．合作與滿意需要

商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不僅取決于賣方的開價(jià)和買方的還價(jià)，還取決于（C）。C．買賣雙方的底價(jià)

所謂“文明待客”不包含（A）。A．接有笑聲

聲東擊西策略不能起到的作用是（A）。A．施加壓力

俗稱的“蠶食談判策略”就是指（C）。C．意大利香腸策略商務(wù)人員的職業(yè)道德不包括（A）。A．道德禮儀

所謂三E原則，不包括（A）。A．Effectiveness效益

X

下列屬于“直接商品的交易活動(dòng)的”商務(wù)談判的是（A）。A．批發(fā)

下列屬于反硬式談的是（C）。C．邀請(qǐng)第三者調(diào)停

下列可以用軟式談判法的狀況是（D）。

D．總體利益和長遠(yuǎn)利益大于一次詳細(xì)談判所涉及的局部和近期利益

下列關(guān)于文化背景的描述中正確的是（D）。

D．中方談判人員和美方在談判中直接了當(dāng)?shù)靥岢鰧?shí)質(zhì)性的要求

下列關(guān)于穿著的描述最佳的是（A）。

A．穿西裝時(shí)，襯衫、領(lǐng)帶與西服顏色反差要明顯

下列關(guān)于談判舉止的描述最佳的是（A）。

A．握手時(shí)由主持談判者先握，助手不

能先啟動(dòng)握手致敬

下列最可能成交的報(bào)價(jià)是（C）。C．賣方底價(jià)小于買方底價(jià)

下列注定失敗的報(bào)價(jià)是（D）。

D．賣方開價(jià)小于買方底價(jià)，買方還價(jià)大于賣方底價(jià)

下列不屬于賣方讓步的條件的是（D）。D．接受批量訂貨

下列不屬于書面合同構(gòu)成要件的是（A）。A．前言

下列不屬于索賠談判的原則的是（A）。A．據(jù)理力爭

下列對(duì)于簽訂合同時(shí)應(yīng)當(dāng)留意的問題描述不精確?????的是（C）。

C．為了表述合同的份量和影響力，要商定簽約儀式

下列關(guān)于握手的說法不精確?????的是（C）。C．主任和客人之間，客人應(yīng)當(dāng)先伸手下列關(guān)于談吐的說法不精確?????的是（D）。D．說話速度太慢會(huì)給人一種吞吞吐吐、欲言又止的感覺下列不屬于熱忱待客必需做到“三到”的是（D）。D．禮到

下列不屬于勢(shì)均力敵條件下的策略是（C）。C．先斬后奏策略

下列一般不是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式的是（A）。A．部分許可

下列不屬于愛護(hù)技術(shù)專利的主要國際性公約的是（B）。B．學(xué)問產(chǎn)權(quán)烏拉圭協(xié)定

下列不屬于租賃合約特別條款的是（D）。D．租金支付條款

Y

一個(gè)人的行為舉止和談吐不能反映和表現(xiàn)他的（A）。A．學(xué)識(shí)

語言溝通和非語言溝通的劃分是依據(jù)（B）。B．媒介

Z

針對(duì)討價(jià)還價(jià)的談判，可以實(shí)行的策略有（A）。A．?dāng)D牙膏

在附件、配件、備件價(jià)格上做文章或者掌握將來技術(shù)的深度，這就是書面報(bào)價(jià)的（A）。A．留下伏筆

債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)交債權(quán)人占有作為擔(dān)保，這是（C）。C．質(zhì)押三、推斷題：

A

按談判雙方接觸方式來劃分，談判可以分為正式談判和非正式談判。

(×)

B

報(bào)價(jià)的目的是使對(duì)方精確?????地理解自己的期望，因此報(bào)價(jià)時(shí)務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)，不能使對(duì)方有任何誤會(huì)。(√)

C

穿著選擇灰色、黑色會(huì)給人一種堅(jiān)實(shí)、端莊、嚴(yán)厲?的感覺。(√)

從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一種禮貌。(×)

D

當(dāng)對(duì)方力氣比自己強(qiáng)，對(duì)方在使用硬式談判法時(shí)，可以考慮對(duì)其進(jìn)行遷就，適當(dāng)妥協(xié)，可以變被動(dòng)為主動(dòng)。(×)當(dāng)對(duì)合同的挽救或部分變更合同的努力失敗后，雙方可能就撤銷合同或者協(xié)議進(jìn)行談判。(√)

德國人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏敏捷性，在交易中很少讓步，討價(jià)還價(jià)的余地不大。(√)

當(dāng)問題不好回答時(shí)，回避答復(fù)的方法之一就是“答非所問”，目的在于避開對(duì)方鋒芒。(√)

定金的數(shù)額由當(dāng)事人商定，但是不得超過主體合同標(biāo)的額的20%。(√)

F

服飾反差鮮亮?xí)o對(duì)方以隨和的感覺，往往預(yù)示著進(jìn)行時(shí)摸索性預(yù)備會(huì)談。(×)

G

高報(bào)價(jià)適合于市場上沒有強(qiáng)有力的競爭對(duì)手，且需求彈性小的商品。(×)關(guān)于借款的利率問題，交易雙方可以依據(jù)用途及實(shí)際狀況進(jìn)行協(xié)商設(shè)定。(×)

依據(jù)是否將貨款直接付給保付商，可以將保理分為到期保付代理和融資保付代理。(×)

H

還價(jià)應(yīng)當(dāng)把主要精力放在價(jià)格上，關(guān)注價(jià)格與技術(shù)、商務(wù)等方面的條件、資料等只會(huì)破壞還價(jià)的權(quán)威性和嚴(yán)厲?性。(×)

還價(jià)應(yīng)當(dāng)松緊相宜，過松的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，可能會(huì)招致對(duì)手的緊逼，使自己處于被動(dòng)地位。(√)

還價(jià)起點(diǎn)的確定很關(guān)鍵，應(yīng)當(dāng)綜合考慮各種因素，同時(shí)為了探測對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)的反應(yīng)，可以先隨便報(bào)一個(gè)主觀價(jià)格。(×)

還價(jià)應(yīng)當(dāng)有張弛有度，如賣方已對(duì)賣價(jià)做出明確反應(yīng)且改善其報(bào)價(jià)，買方方可考慮還價(jià)，這樣才會(huì)有新的收獲。(√)

合同索賠爭議的調(diào)解是依照合同或雙方達(dá)成的協(xié)議，由仲裁機(jī)構(gòu)站在中立的立場上對(duì)索賠懇求作出裁決。

(×)

J

技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、技術(shù)培育、專有技術(shù)保密、投資項(xiàng)目的可行性及其權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等。(×)精致的名片使人印象深刻，為了表示敬重，應(yīng)當(dāng)在主談人之前主動(dòng)出示名片。(×)

戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚，絕不行超過兩枚。(√)

接受對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到后，要立刻看，要正確記住對(duì)方名字，將名片收起，假如遇到不熟悉的字，可以在收起后靜靜問熟識(shí)他的人。(×)

技術(shù)轉(zhuǎn)讓的內(nèi)容一般是無形的技術(shù)學(xué)問，不包括機(jī)器和設(shè)備。(×)

交產(chǎn)品合同，也就是所謂的一攬子合同，是在工程項(xiàng)目投產(chǎn)后，承包商仍舊負(fù)責(zé)連續(xù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、修理等保證產(chǎn)品達(dá)到要求。(×)

K

客場談判由于會(huì)形成客觀的劣勢(shì)，是一種難度較大的談判。(√)

客座談判時(shí)，人員的投入自由度較大，要依照對(duì)方的談判者或己方的策略要求而定。(×)

N

男士要讓女士走在前面穿過大門和狹窄的走廊，但要女士在前面通過坎坷、陡峭的地面。(√)

P

“疲乏策略”就是讓對(duì)方感覺對(duì)己方對(duì)談判有些疲乏不耐煩了，促使對(duì)方盡快下決心。(×)

R

假如對(duì)方在一開頭就大談實(shí)質(zhì)性問題，且表現(xiàn)得急于求成，我們可以直面這些要求，直截了當(dāng)?shù)鼐`開談判。(×)

假如一方的報(bào)價(jià)和另一方的底價(jià)有很大距離，這就簡單使談判不能有效達(dá)成，是一種失敗的報(bào)價(jià)。(×)假如談判消失僵局，不妨考慮在小處適當(dāng)做些讓步，然后在大項(xiàng)目、大金額上進(jìn)行猛攻，這就是所謂的投石問路。(×)

假如談判破解，雙方?jīng)]有達(dá)成任何全都意見或協(xié)議，從廣義上理解，該商務(wù)談判就是沒有談判結(jié)果的。(×)假如手鏈戴在右手且只有一條，說明自己尚未婚配。(√)

假如一筆交易涉及設(shè)備和機(jī)器的買賣，并沒有技術(shù)的讓渡，那么這也可以屬于技術(shù)轉(zhuǎn)讓貿(mào)易范疇。(×)假如交易雙方已正式簽訂了合同，但是該合同需要政府審批，那么合同生效日期以最終批準(zhǔn)一方政府的批準(zhǔn)日期為準(zhǔn)。(√)

S

商務(wù)談判中誰先報(bào)價(jià)不是問題的核心，由于最終都要達(dá)成一個(gè)價(jià)格，所以報(bào)價(jià)的挨次無所謂。(×)

所謂諒解疏導(dǎo)的原則就是雙方在某一問題上爭吵不下時(shí)，提議先議其它簡單達(dá)成全都意見的問題。(×)

索賠必需在合同規(guī)定的索賠期限內(nèi)提出，并且要提出有力的索賠證據(jù)。(√)

商務(wù)談判中要贏得優(yōu)勢(shì)，不僅依靠于自己的經(jīng)濟(jì)技術(shù)實(shí)力和談判的技巧，還需要有高度的文明禮儀和修養(yǎng)。(√)

商務(wù)談判根據(jù)溝通的過程可以分為主動(dòng)溝通和被動(dòng)溝通。(×)

商務(wù)談判中使用的文體，以公務(wù)文體為主，以事務(wù)文體為輔。(×)

商務(wù)談判中的“聯(lián)合策略”是指實(shí)力較弱的一方，聯(lián)合起其他力氣一起想實(shí)力較強(qiáng)的一方施加壓力。(×)商標(biāo)全部人可以將商標(biāo)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人使用，商標(biāo)一般與專利、專有技術(shù)一起轉(zhuǎn)讓，不單獨(dú)轉(zhuǎn)讓。(×)商標(biāo)權(quán)是一種專用權(quán)，象征著商品的聲譽(yù)。(√)設(shè)立信托，必需有合法的目的，有確定的信托財(cái)產(chǎn)，并且必需是托付人合法全部的財(cái)產(chǎn)。(√)

T

談判中肯定的不折不扣的公平互利是不存在的，只能是經(jīng)過艱苦的談判制造一種相對(duì)的公平。(√)

談判的核心問題是事而不是人，所以在談判中應(yīng)當(dāng)為了預(yù)期利益，而不要過多可以維持溫柔融洽的人與人之間的關(guān)系。(×)

談判的結(jié)果應(yīng)當(dāng)滿意雙方的利益，在尋求自己利益的同時(shí)也要替對(duì)方著想，讓對(duì)方簡單做決策，這樣才是一種雙贏的談判。(√)

談判中讓步的頻度不宜太快，這體現(xiàn)了讓步的有序原則。(×)

談判記錄的文字材料要妥當(dāng)保管，其銷毀的最早時(shí)間必需確保在合同簽訂后的3—5年。(×)

談判者的舉止是指在談判過程中的坐姿、站姿和行姿。(×)

談判中有些不值得回答的問題完全可以不予理睬，裝作沒聽見。(√)

W

為了使對(duì)方有效地接受己方的報(bào)價(jià)，可以對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)評(píng)論，讓對(duì)方更明白己方的立場。(×)

為了談判的整體性，不能太刻意個(gè)人的形象，裝扮不能太有共性。(×)我們?cè)诤炗唽?duì)外技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定適用于哪國的法律。

(×)

X

詢盤通常由買方發(fā)出，但是買方?jīng)]有必需購買的義務(wù)，只是表示了交易的愿望。(√)

12.在談判交易中，還盤是對(duì)原發(fā)盤的拒絕，形成一項(xiàng)新的發(fā)盤，但是原盤的有效性還存在。(×)

選用規(guī)定期限策略時(shí)，目的在于要么盡快達(dá)成協(xié)議，要么就禮貌的破壞掉談判。(×)

Y硬式談判是實(shí)質(zhì)利益談判，談判的動(dòng)身點(diǎn)和落腳點(diǎn)均在交易的關(guān)鍵點(diǎn)。(×)

由于美國人崇尚自由，因此在和他們進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，可以穿牛仔褲式的衣著，在心理上增加認(rèn)同感。(×)嚴(yán)厲?冷峻者可以選擇藍(lán)灰色基調(diào)，老成持重者可以選擇黑褐基調(diào)。(×)用環(huán)境表達(dá)出的信息符號(hào)為環(huán)境語，它討論的是音樂、雕塑、建筑等形式的環(huán)境。(×)

Z

主場談判一般需要支付較大的成本，或簡單被對(duì)手了解虛實(shí)，攻破防線。(√)

中立地談判一般不利于雙方實(shí)地考察和了解對(duì)方的狀況，不能為雙方公平地進(jìn)行談判制造條件。(×)

在間接金融中，資金融通的風(fēng)險(xiǎn)主要由債權(quán)人獨(dú)自擔(dān)當(dāng)。(×)

在談判中，基本目標(biāo)達(dá)成了，爭取目標(biāo)就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，不應(yīng)當(dāng)放棄，評(píng)估談

判者的力量凹凸及談判結(jié)果的好壞，在很大程度上就取決于爭取目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。(×)

在擬定談判方案時(shí)，必需遵循客觀性、兼容性和權(quán)威性。(×)

在談判中，一個(gè)最有利于自己的開價(jià)是必需的，這樣可以避開向?qū)Ψ絺鬟_(dá)消極的信息，使他對(duì)你相信。(×)在商務(wù)談判中，雙方都要摸索對(duì)方的誠意，查找對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，但是任何一方都不會(huì)比在每一個(gè)方面都比對(duì)方優(yōu)越。(√)

在審核合同時(shí)，發(fā)覺利于己方的問題，而對(duì)方?jīng)]有發(fā)覺，可以適當(dāng)保密，爭取以后的主動(dòng)。(×)

在簽訂合同時(shí)，只要雙方協(xié)商全都的條款都可以執(zhí)行。(×)

在服飾顏色方面，藍(lán)色象征文靜、隨和。(×)

在印尼、阿拉伯等國，不能用左手與他人接觸或用左手傳遞東西。(√)在保加利亞、尼日利亞等國，搖頭表示同意，點(diǎn)頭表示不同意。(×)

中國人為了防止唾沫外濺或口氣襲人，喜愛用手捂住嘴，這是禮貌的一種表現(xiàn)。(×)

在陳述中，發(fā)覺問題要準(zhǔn)時(shí)訂正，以免造成理解上的誤會(huì)，進(jìn)而給雙方帶來損失。(√)

在商務(wù)談判中，實(shí)力處于劣勢(shì)的一方，可以采納先苦后甜、規(guī)定時(shí)限策略。(×)

在市場商品屬于壟斷經(jīng)營時(shí)，賣方可以采納選擇“不開先例”策略。

(√)

專有技術(shù)由于為技術(shù)持有者獨(dú)立擁有，所以在某種意義上也具有法定權(quán)利。(×)

租賃合同的一般條款必需包含有承租人不得中途節(jié)省的條款。(×)

四、簡答題：

1.簡述商務(wù)行為的分類。

答：⑴直接商品交易的活動(dòng)。

⑵為“買賣商業(yè)”直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)。

⑶間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的行為。

⑷具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)。

2.簡述商務(wù)談判的意義。

答：⑴增加對(duì)談判雙方的了解。

⑵平衡談判雙方的利益。

⑶約束談判雙方履行義務(wù)。

⑷進(jìn)展和開拓談判雙方合作領(lǐng)域。

⑸提高和改進(jìn)交易雙方管理水平。

3.簡述商務(wù)談判的基本特征。

答：⑴商務(wù)談判具有利益性。

⑵商務(wù)談判具有公平性。

⑶商務(wù)談判具有多樣性。

⑷商務(wù)談判具有組織性。

⑸商務(wù)談判具有約束性。

4.簡述如何確定談判目標(biāo)。

答：⑴談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域。

⑵談判的對(duì)象及其環(huán)境。

⑶談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求。

⑷各種條件變化的可能性、方向及其對(duì)談判的影響。

⑸與談判親密相關(guān)的事項(xiàng)和問題等。

5簡述如何把握開局的主動(dòng)權(quán)。

答：⑴急躁傾聽以了解對(duì)方。

⑵巧提問題進(jìn)行觀看。

⑶謹(jǐn)慎對(duì)待對(duì)手的誠意。

6.簡述陳述通常所包括的內(nèi)容。答：⑴我方對(duì)問題的理解，即我方認(rèn)為的這次會(huì)議涉及的問題。

⑵我方的利益，即我方盼望通過談判取得的利益。

⑶我方的首要利益，闡明哪方面對(duì)我方來講是至關(guān)重要的。

⑷我方可想對(duì)方做出的讓步和商談事項(xiàng)，我方可以實(shí)行何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。

⑸我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果。

⑹我方在對(duì)方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能消失的良好機(jī)會(huì)和障礙。

1.簡述還價(jià)的基本原則。

答：⑴做好還價(jià)前的預(yù)備。

⑵澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的含義。

⑶牢記報(bào)價(jià)目標(biāo)。

⑷通常兼?zhèn)?、協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

⑸松緊相宜、謹(jǐn)慎出數(shù)。

2.簡述讓步的基本原則。

答：⑴互利。⑵適度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤銷。

3.簡述買方讓步的條件。

答：⑴實(shí)現(xiàn)全部購買原材料、超義務(wù)信貸及某特定項(xiàng)目的合資經(jīng)營。

⑵在賣方需要時(shí)，可以供應(yīng)技術(shù)救濟(jì)，但這種救濟(jì)是有償?shù)摹?/p>

⑶接受批量訂貨。

⑷買方向賣方供應(yīng)緊缺的原材料，使賣方能夠?yàn)橘I方加工產(chǎn)品。

⑸為了長期的合作。

4.簡述履約前談判的緣由。答：⑴國家政策和宏觀管理發(fā)生變化。

⑵國際市場的變化。

⑶技術(shù)背景發(fā)生變化。

⑷不行抗力事故發(fā)生。

5.簡述合同履行后爭議的可能緣由。答：⑴單項(xiàng)或成套項(xiàng)目買賣，帶有保證目標(biāo)的工程設(shè)計(jì)或技術(shù)服務(wù)的合同。

⑵最終驗(yàn)收其質(zhì)量，未能達(dá)到指標(biāo)的合同。

⑶商品不符合要求，最終條款未能執(zhí)行或原條款有疑義等。

⑷售后服務(wù)保修等條件未能執(zhí)行。

⑸原有條件有異議等。

6.簡述索賠談判的預(yù)備工作。

答：⑴要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。

⑵要分清責(zé)任。

⑶仔細(xì)預(yù)備談判證據(jù)和資料。

⑷仔細(xì)討論索賠方案。

1.簡述談判者服飾的要求。

答：總體要求是塑造一個(gè)著裝合體、合時(shí)、自然、干凈、莊重和略顯保守的形象。

⑴服裝藥莊重、質(zhì)樸、大方、得體。

⑵服飾要符合角色、體現(xiàn)共性。

⑶服飾要與體型相協(xié)調(diào)。

⑷服飾要與環(huán)境和場合相適應(yīng)。

2.簡述商務(wù)談判溝通的原則。

答：⑴語言表達(dá)清晰。

⑵語言表達(dá)有力。

⑶語言表達(dá)要生動(dòng)。

⑷講究語言文明。

3.簡述說服的技巧。

答：⑴取得他人的相信是前提。

⑵先言利后言弊是基礎(chǔ)。

⑶強(qiáng)調(diào)互利，激發(fā)認(rèn)同是必需。

⑷簡化接納提議手續(xù)是預(yù)備。

⑸遵循必要的原則是策略。

4.簡述非語言溝通的作用。答：⑴表達(dá)情感。⑵調(diào)整動(dòng)作。⑶驗(yàn)證語言信息。⑷顯示自我狀況。⑸表示人際關(guān)系狀態(tài)。

5.簡述說服的技巧。

答：同本大題的第3小題。

6.簡述談判中一般何時(shí)可以叫停。答：⑴想檢查自己聽到的話語與觀看到的