國際商用汽車的渠道管理1

國際商用汽車的渠道管理2004年12月23日趙玉峰北京零點前進咨詢有限責任公司零點研討咨詢集團精品資料網(wǎng)shu1、戴-克商用車渠道管理2、沃爾沃商用車渠道管理3、曼商用車的渠道管理4、國際商用車渠道管理對中國企業(yè)的啟示渠道致勝曾經(jīng)由早期的密集網(wǎng)點、公用渠道資源逐漸轉(zhuǎn)向以提升渠道質(zhì)量、控制渠道本錢為中心的渠道整合方向轉(zhuǎn)移精品資料網(wǎng)shu國際汽車渠道整合研討1.戴-克商用車戴-克的SBU構(gòu)造銷售渠道構(gòu)造總部、零售、零售零售商管理構(gòu)造店面組合終端表現(xiàn)〔英國〕配件網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商考核小節(jié)精品資料網(wǎng)shu戴-克的SBU構(gòu)造大類分隔:研發(fā)、制造、采購部分按品類、品牌獨立區(qū)隔戴-克集團戴-克商用車部梅斯德斯轎車集團航空職能部門福來納公司克萊斯勒集團效力其它產(chǎn)品福來納卡車斯特林卡車西星卡車四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域奔馳卡車賽特羅客車克萊斯勒乘用車吉普乘用車奔馳乘用車斯馬特乘用車奔馳廂式車飛馳、克萊斯勒、斯馬特三個品牌在研發(fā)、消費、采購完全獨立，其中飛馳在卡車、客車、轎車的研發(fā)、采購、消費也是獨立的精品資料網(wǎng)shu戴-克的SBU構(gòu)造戴-克商用車有五個主要品牌品牌產(chǎn)品中、重型卡車，軍用車輛，等自動卸貨卡車、水泥攪拌車、飲料車、吊車公用卡車大客車輕型商用車、大客車、卡車、工程機械福來納斯特林西星賽特羅奔馳精品資料網(wǎng)shu銷售渠道構(gòu)造前分后合：營銷總部與零售層級是整合的，在零售終端是分別的總部層面零售零售全球品牌管理、全球市場管理、產(chǎn)品管理、戰(zhàn)略銷售組織全球過程與系統(tǒng)的政策管理〔乘用車與商用車各品牌〕MPC市場運營中心GD總經(jīng)銷商MPC市場運營中心MPC市場運營中心MPC市場運營中心GD總經(jīng)銷商GD總經(jīng)銷商GD總經(jīng)銷商GD總經(jīng)銷商各品牌共享總部與零售層面零售商零售商零售商零售商零售商零售商各品牌在零售商有整有分MBPCMBVANSMBTRUCKSMART店面有分有合，展場以分為主精品資料網(wǎng)shu總部組織構(gòu)造前分后合：營銷總部與零售層級是整合的，在零售終端是分別的財務(wù)/控制總裁FC〔DrGentz〕市場開展、財務(wù)/銷售管理團隊DS〔Schuff〕市場開展部門DSO〔DrSchneider〕MPC財務(wù)總監(jiān)CFO歐洲零售商開發(fā)DSO/E〔Zey〕擔任美國/亞洲/其它地域的市場開展部門DSO/S〔Maier〕擔任軟件支持系統(tǒng)DS/D〔Roos〕財務(wù)/銷售管理部門DS/F〔Bruhn〕擔任全球培訓DS/GT〔Barth〕部門總計40人，其中擔任亞洲業(yè)務(wù)15人精品資料網(wǎng)shu零售層面構(gòu)造直營與區(qū)域總代理為主要方式零售層面，戴克公司在優(yōu)勢地域建立了遍及全球的具有獨立法人資歷的MPC，在非優(yōu)勢地域，那么采用當?shù)鬲毤掖砩痰姆绞?。目前D.C在全球有36家MPC,184家GD,其中北美自在貿(mào)易區(qū)3個MPC,德國1個MPC,西歐12個MPC,4個GD,其它地域20個MPC,180個GD。根據(jù)市場情況，逐漸采取向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商集中、淘汰劣質(zhì)經(jīng)銷商的做法零售方式市場運營中心MPC總分銷商GD單位性質(zhì)：按企業(yè)運作方式運營,具有法人位置,由D.C公司直接控股50%以上;市場運作方式：D.C經(jīng)過達成目的的各項目的來實現(xiàn)渠道設(shè)置:MPC主要分布在市場較大且具有潛力的區(qū)域單位性質(zhì)：與D.C簽約具有法人位置的經(jīng)銷商;市場運作方式：D.C經(jīng)過協(xié)約合同銷量目的操作渠道設(shè)置:GD主要布置在市場容量不大而較為獨立的區(qū)域精品資料網(wǎng)shu零售層面構(gòu)造大合小分：矩陣式的交叉管理零售商或MPC的管理構(gòu)造總經(jīng)理員工職能MBPC飛馳乘用車MBvan飛馳廂式車MBvan飛馳廂式車Chrysler/dodge/jeep克萊斯勒/吉普網(wǎng)絡(luò)開展效力與配件控制與行政跨品牌職能品牌細分職能一切品牌與車型都可以在零售層面整合在一同，包括各項效力與管理職能。但在零售組織內(nèi)部，業(yè)務(wù)單元也有獨立管理的職能精品資料網(wǎng)shu零售層面構(gòu)造多種一切權(quán)方式相結(jié)合，越近越直，越遠越獨零售商直營店區(qū)域代理商獨立經(jīng)銷商單位性質(zhì)：隸屬D.C公司,單位稱號、帳號以及庫存均所屬相應(yīng)的MPC;市場運作方式：由相應(yīng)MPC來管理；渠道設(shè)置:市場容量較大和市場生長較快的地域或為約束當?shù)亟?jīng)銷商所設(shè)，目前主要分布在一些大城市新車銷售業(yè)務(wù)；融資、租賃、保險業(yè)務(wù)為用戶提供配件供應(yīng)、售后效力、培訓等效力、二手車業(yè)務(wù)單位性質(zhì)：當?shù)亟?jīng)銷商但單位稱號、帳號以及庫存均為飛馳公司所屬;市場運作方式：詳細見零售商規(guī)范渠道設(shè)置:目前僅在德國單位性質(zhì)：當?shù)亟?jīng)銷商,擁有本人的單位稱號、帳號，庫存為經(jīng)銷商所屬;市場運作方式：詳細見零售商規(guī)范；渠道設(shè)置:點均年銷量最低銷量滿足〔歐洲地域〕：卡車≥200輛/年轎車≥500輛/年精品資料網(wǎng)shu零售層面構(gòu)造以直營店或參股的區(qū)域代理為中心,獨立經(jīng)銷商密度覆蓋在英國，飛馳商用車在整合渠道時，收回一些地域的部分經(jīng)銷權(quán)，建立直營店或?qū)嵭袇^(qū)域代理。直營戰(zhàn)略的建立背景：1、歐洲新法規(guī)影響；2、直營中的利潤分享；3、加強對市場的控制才干中心經(jīng)銷商擁有多個銷售終端，小經(jīng)銷商普通只需一個銷售店面34個終端輕客/轎車1個終端輕客/轎車/卡車共91個銷售終端共32個銷售終端戴克直營店1個1個終端輕客/轎車/卡車區(qū)域代理35個獨立經(jīng)銷商55個中心經(jīng)銷商23個小經(jīng)銷商32個DCX直營店是D.C公司零售層面的重要組成部分,在中心市場－德國有35家直營店,198家經(jīng)銷商,但兩類銷售比重各占50%。精品資料網(wǎng)shu零售商管理構(gòu)造前分后合：同一店面銷售不同品牌及品類，后臺一致，前臺銷售獨立總經(jīng)理秘書****維修車間MBPC銷售團隊SMART銷售團隊***二手車銷售配件服務(wù)支持銷售人員財務(wù)人力資源效力經(jīng)理車間工人效力管理效力接待部門經(jīng)理銷售人員配件經(jīng)理配件顧問配件代表效力經(jīng)理秘書技術(shù)經(jīng)理保修管理現(xiàn)場工程師技術(shù)顧問團隊指點關(guān)系協(xié)調(diào)營銷和管理訂單處置助理管理零售前臺銷售獨立后臺管理一致MBCV銷售團隊前分：展場分別、品牌分別、人員分別；后合：配件整合、信息系統(tǒng)整合、人力資源財務(wù)管理等整合。精品資料網(wǎng)shu戴-克終端表現(xiàn)：主要有兩種終端表現(xiàn)方式：以轎車為主的銷售終端和以卡車為主的銷售終端轎車和卡車不單獨組合輕客的銷售主要借助于卡車或轎車銷售終端戴-克品牌全系列店〔轎車+輕客+卡車〕數(shù)量只需6家，起到飛馳籠統(tǒng)展現(xiàn)旗艦店的作用廠家直營店是戴-克集團渠道整合的新舉措，目前主要針對轎車產(chǎn)品店面業(yè)務(wù)組合〔英國〕大類區(qū)隔〔轎車與卡車〕、VANS搭車輕客銷售終端卡車銷售終端轎車+輕客銷售終端轎車+輕客+卡車銷售終端輕客+卡車銷售終端53438233414經(jīng)銷商終端數(shù)廠家直營終端數(shù)終端組合方式緣由：主要是順應(yīng)消費者購買習慣及歷史經(jīng)銷遺留問題導致精品資料網(wǎng)shu終端管理〔英國〕大類分隔：高檔奢華的轎車為主〔轎車+輕客〕的銷售終端內(nèi)部展現(xiàn)約翰偉爾汽車公司哥納汽車公司阿靈頓汽車公司輕客充任中間組合精品資料網(wǎng)shu格蘭德曼商用車公司貝爾卡車銷售公司北曼徹斯特商用車公司番蓋特商用車公司終端管理〔英國〕大類分隔：簡單適用的卡車為主〔卡車+輕客〕的銷售終端輕客充任中間組合精品資料網(wǎng)shu格蘭德曼伯明翰汽車公司飛馳企業(yè)品牌店，在英國共六家〔1家直營〕，占地面積大，運營飛馳全系列產(chǎn)品，從乘用車到38噸的HGV；經(jīng)銷商按產(chǎn)品線設(shè)立專門的銷售隊伍；此類經(jīng)銷商具有很強的資金實力、管理才干、營銷才干和效力程度。但是，需求留意，飛馳的全系列產(chǎn)品的品牌端次接近，因此不能簡單推斷大賣場對于一切汽車企業(yè)具有通用價值。終端管理〔英國〕戴-克企業(yè)品牌籠統(tǒng)的旗艦店——規(guī)模宏大精品資料網(wǎng)shu配件網(wǎng)絡(luò)后臺配件整合：商用車品類下不同品牌商用車配件網(wǎng)絡(luò)共享8個戰(zhàn)略性位置的配件分銷中心〔PDCs〕，組成北美最先進的配件分銷網(wǎng)絡(luò)。整個網(wǎng)絡(luò)擁有2,000,000平方英尺的倉庫；150,000,000美圓的配件庫存；110,000多種類配件。PDCs采用最先進的IT技術(shù)系統(tǒng)，每個月完成約650,000個訂單的配件配送；給客戶提供隔夜配件保送效力。CALGARYRENO多倫多〔加拿大〕TORONTO芝加哥CHICAGO圣路易斯〔墨西哥〕SANLUISPOTOSIATLANDA亞特蘭大MEMPHISBRIDGEPORT布里奇波特孟菲斯里諾戴克配件中心分布：歐洲7個〔其中德國5個〕、亞太2個〔新加坡〕、北美5個、中東2個。中心有50萬種標配，在歐洲，一切種類配件整合管理，但廠家不能限制經(jīng)銷商的進貨渠道，這是新法規(guī)的商定；在北美，福來納、斯特林和西星卡車共享一個配件分銷網(wǎng)絡(luò)；區(qū)域配件中心是整個配件供應(yīng)系統(tǒng)的中心精品資料網(wǎng)shu經(jīng)銷商考核規(guī)范三級規(guī)范不同待遇一切戴克的品牌(MB,CJ,smart)都按照國際經(jīng)銷商規(guī)范進展分類必需規(guī)范授權(quán)程度(將成為和成為合同同伴的先決條件)包括在固定利潤中.不履行導致合同終止.開展程度紅利規(guī)范包括在可變利潤中引薦規(guī)范(出色的商業(yè)慣例)不賠償，僅在例外情況下直接賠償精品資料網(wǎng)shu經(jīng)銷商規(guī)范(合同一部分)必需規(guī)范固定利潤x%MPC-spec.要求x%/x%可變利潤績效銷售績效“量和組合〞x%x%CSI紅利規(guī)范x%/x%CRM*經(jīng)銷商考核規(guī)范三級規(guī)范不同待遇歐洲的MBPC利潤體系劇烈的聚焦于客戶稱心和客戶關(guān)系管理方面精品資料網(wǎng)shu商業(yè)層面11. 營業(yè)時間必需被清楚的顯示并且從外面可以看見2. 銷售: 星期一–星期五8.30-18.30星期六10.00-17.00h

AS: 星期一-星期五8.00-18.00h在要求的最小營業(yè)時間里每個場所必需營業(yè)并且沒有中斷品牌展現(xiàn)A管理和組織構(gòu)造B舊車銷售A1地點/場所A2共性A........類別規(guī)范丈量規(guī)范/檢驗單(監(jiān)測闡明).....243人員和培訓C市場營銷D新車銷售EF效力零件/附件GHA3營業(yè)時間假設(shè)完成一切相關(guān)的丈量規(guī)范，經(jīng)銷商規(guī)范被履行國家必需DCBeLuxCJ國際經(jīng)銷商規(guī)范運用到八個層面，其衡量規(guī)范是根據(jù)丈量規(guī)范來考核經(jīng)銷商考核規(guī)范八個層面進展考核精品資料網(wǎng)shu經(jīng)銷商考核規(guī)范八個層面進展考核必需規(guī)范舉例(歐洲)每個銷售MBPC的銷售人員被鑒定為C-銷售MBPC國家必需規(guī)范舉例經(jīng)銷商雇用引薦數(shù)量的認證銷售員在適當?shù)攸c，每150個(在DCF中,250個在DCVD中)新的MBPC車輛銷售有一個MB認證的銷售員,每個合同同伴至少有一個認證的MB銷售員Fleetbusinessisnotpartofthecalculationforthevolumebasednumberof

certifiedsalespersons.快速業(yè)務(wù)不計算在認證銷售員基數(shù)的范圍內(nèi)人員和培訓：訓和資歷,MBPC精品資料網(wǎng)shu市場營銷：客戶關(guān)系管理,MBPC數(shù)據(jù)傳輸有關(guān)新車銷售的客戶數(shù)據(jù)在交貨期后x周/天之內(nèi)被傳輸給 可變利潤舉例

DCX。100%的數(shù)據(jù)傳輸遵守由DCX定義的數(shù)據(jù)交換規(guī)定 模型1 模型2

0.2% 0.1%100%的被傳輸?shù)目蛻魯?shù)據(jù)到達了DCX的數(shù)據(jù)質(zhì)量要求 0.2% 0.1%關(guān)系營銷參與關(guān)系營銷程序.... 0.2% 0.1%Processingofleads指點的處置... 0.2% 0.1%協(xié)調(diào)同MPC/GD的地方CRM活動.... 0.2% 0.1%經(jīng)銷商考核規(guī)范八個層面進展考核紅利規(guī)范舉例(歐洲)精品資料網(wǎng)shu戴克營銷的主要特點接近100％客戶定單，極少有經(jīng)銷商庫存；小區(qū)域銷售，一個區(qū)域只設(shè)一個經(jīng)銷商；區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量規(guī)劃，目前沒有一致模型，有一個任務(wù)步驟，數(shù)量由MBC和DSO商定；旺銷地域直營店居多，非中心地域經(jīng)銷商為主；不同品牌在零售層面、零售的后臺管理、配件方面都進展整合，節(jié)約本錢，但在買賣界面進展品牌區(qū)隔；零售商設(shè)定年最低銷量規(guī)范，歐洲卡車200輛/年，乘用車500輛/年，其他地方會低一些。但北美卡車到達了年均500輛/年；嚴厲執(zhí)行經(jīng)銷商評價、分類準那么。96年第一版，2000年修訂一次，2001年根據(jù)歐盟的法規(guī)又修訂一次；一切經(jīng)銷商必需具有效力功能，但也有一些獨立的效力商；客戶稱心度是衡量經(jīng)銷商業(yè)績的首要規(guī)范。精品資料網(wǎng)shu戴克渠道整合的中心思念

大類分隔：商用車和乘用車渠道分開管理。獨立的轎車和卡車銷售場所是兩種主要的終端方式，輕客可兼而享用卡車或轎車的銷售終端，但是終端銷售團隊獨立。前分后合：前臺銷售獨立〔人員/展場〕，后臺管理一致〔配件庫、信息系統(tǒng)、財務(wù)管理等〕；銷售公司總部與零售環(huán)節(jié)也是整合的。大合小分：旗艦店利用大合小分原理，構(gòu)成全系列一切類別產(chǎn)品在同一賣場，但是在賣場內(nèi)部部分區(qū)隔放置的格局；直營趨勢：主力市場的直營化趨勢明顯，利潤與渠道控制是主要緣由；后合確保政策的協(xié)調(diào)性，節(jié)約本錢，提高效率，同時可以為前端的經(jīng)銷商提供明晰有力的支持和管理監(jiān)控。精品資料網(wǎng)shu2沃爾沃商用車2.1沃爾沃商用車的業(yè)務(wù)構(gòu)造2.2渠道構(gòu)造2.3渠道管理2.4終端表現(xiàn)2.5配件網(wǎng)絡(luò)2.6小結(jié)精品資料網(wǎng)shu2.1沃爾沃商用車的業(yè)務(wù)構(gòu)造

制造商概況沃爾沃卡車公司雷諾卡車公司麥克卡車公司沃爾沃客車公司世界第二大重型卡車消費商，大于16T的卡車占總產(chǎn)量的90%。歐洲主要商用車消費商，消費全系列商用車，包括輕客、輕卡、特殊用途車輛和重卡。北美重卡消費商，消費重型和中重型卡車。世界第二大客車制造商。精品資料網(wǎng)shuv獨立網(wǎng)絡(luò)v在北美，與沃爾沃卡車共享部分網(wǎng)絡(luò)。邁克卡車麥克卡車v獨立網(wǎng)絡(luò)v獨立網(wǎng)絡(luò)雷諾卡車雷諾卡車沃爾沃卡車沃爾沃卡車沃爾沃客車沃爾沃客車v在歐洲共享部分售后效力網(wǎng)絡(luò)。v共享沃爾沃緊急效力網(wǎng)絡(luò)〔VOLVOACTIONSERVICES〕分銷網(wǎng)絡(luò)效力網(wǎng)絡(luò)v獨立網(wǎng)絡(luò)v獨立網(wǎng)絡(luò)2.2渠道構(gòu)造前分后合：對兼并企業(yè)的渠道整合，由后臺開場2001年，沃爾沃收買麥克和雷諾卡車公司后，后臺在采購和消費上開場整合，在部分地域共享效力網(wǎng)絡(luò)，前臺保管其銷售渠道獨立性精品資料網(wǎng)shu2.3渠道管理方式分隔：沃爾沃卡車在英國經(jīng)過大經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)沃爾沃卡車英國公司沃爾沃配件分銷系統(tǒng)信息溝通平臺VOLVO蘇格蘭卡車公司湯姆斯商業(yè)公司克勞斯卡車公司VOLVO南方卡車公司VOLVO北方卡車公司丹尼斯商業(yè)公司哈特修汽車公司MC卡車公司8個經(jīng)銷商，62個終端經(jīng)銷商7個終端客車維修消費者1個二手車中心卡車維修新卡車銷售7個終端1個二手車中心客車維修卡車維修新卡車銷售10個終端1個二手車中心客車維修卡車維修新卡車銷售34個終端1個二手車中心卡車維修新卡車銷售1個終端卡車維修新卡車銷售卡車維修新卡車銷售卡車維修新卡車銷售卡車維修新卡車銷售1個終端1個終端1個終端精品資料網(wǎng)shu2.3渠道管理方式分隔：沃爾沃卡車在北美密布網(wǎng)點建立分銷網(wǎng)絡(luò)197個經(jīng)銷商240個經(jīng)銷商沃爾沃卡車從2001年開場完善其在北美的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)獨立審查程序“綠色團隊〞效力潛在市場調(diào)查報告“綠色團隊〞效力沃爾沃卡車公司為完善其在北美的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，添加經(jīng)銷商數(shù)量〔由197個添加到240個〕，派譴“綠色團隊〞給經(jīng)銷商做現(xiàn)場培訓和指點，同時給經(jīng)銷商提供詳細的市場調(diào)查報告，讓經(jīng)銷商知道如何尋覓新的和潛在的客戶時機。獨立審查程序定期開展獨立審查程序，檢查經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運作的每一個方面，然后給經(jīng)銷商出具一份詳細的審查報告和一份需改良的工程清單。經(jīng)銷商按要求作相應(yīng)的改良，以保證向全北美的用戶提供一致、優(yōu)質(zhì)的效力。精品資料網(wǎng)shu2.4渠道管理方式分隔：麥克卡車在美國全部采用設(shè)立代表處的方式進展直銷麥克卡車〔美國〕消費者東北地區(qū)東南地區(qū)西南和西部區(qū)域銷售代表處中部地區(qū)精品資料網(wǎng)shu2.4終端表現(xiàn)大合小分：雷諾卡車全系列產(chǎn)品〔輕客、輕卡和重卡〕共享終端和效力網(wǎng)絡(luò)雷諾卡車英國公司蘇格蘭經(jīng)服銷務(wù)商商16/1經(jīng)服銷務(wù)商商74/4經(jīng)服銷務(wù)商商59/5經(jīng)服銷務(wù)商商315/2服務(wù)商3消費者闡明：6/1表示6個維修效力商，1個經(jīng)銷商的維修車間。直銷英格蘭北部英格蘭東南部英格蘭西南部威爾士銷售效力網(wǎng)絡(luò)按區(qū)劃分，分工明確，各司其職。精品資料網(wǎng)shu2.5配件網(wǎng)絡(luò)后臺整合：沃爾沃卡車和沃爾沃客車共享一個配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)個歐1800洲經(jīng)銷商CDC瑞典總部SDC西班牙SDC荷蘭SDC奧地利SDC意大利SDC英國沃爾沃歐洲配件分銷系統(tǒng)隔夜送到CDC中央分銷中心SDC支持分銷中心選擇SDC時思索的要素隔夜送到隔夜送到隔夜送到隔夜送到*效力時間*業(yè)務(wù)支持程度*環(huán)境*庫存本錢*勞動力本錢*運輸條件精品資料網(wǎng)shu2.6小結(jié)

前分后合：對兼并企業(yè)的整合，由后臺開場，但是在零售層面上，用戶感遭到的依然是差別品牌。同品牌不同品類產(chǎn)品共享配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)方式分隔：由于傳統(tǒng)的地域差別、消費群體和政策差別并思索市場進入的先后，一個公司內(nèi)部也可以存在多種渠道方式，不同的方式用于產(chǎn)生不同的市場競爭效果，從而構(gòu)成在市場上的組合行動方式。大合小分：同品牌的全系列商用車共享銷售終端，但采取品類分設(shè)銷售隊伍和銷售現(xiàn)場品類分隔擺放的方式進展品類區(qū)分精品資料網(wǎng)shu國際商用汽車渠道管理3曼商用車3.1曼商用車的業(yè)務(wù)構(gòu)造3.2渠道戰(zhàn)略3.3渠道整合〔英國〕3.4小結(jié)精品資料網(wǎng)shu3.1曼商用車的業(yè)務(wù)構(gòu)造MAN全系列產(chǎn)品：1、輕型、中型和重型卡車；2、特種車輛；3、大客車卡車〔英國〕卡車〔波蘭〕大客車精品資料網(wǎng)shu3.2渠道戰(zhàn)略方式分隔：曼公司在不同的銷售區(qū)域采用不同的分銷戰(zhàn)略海外銷售和效力經(jīng)過協(xié)作協(xié)議或協(xié)作同伴來完成曼的銷售網(wǎng)絡(luò)分為三個區(qū)域：德國、西歐〔不含德國〕和東歐、海外〔歐洲以外〕西歐和東歐主要經(jīng)過子公司來完成銷售和效力，但在一些地方，經(jīng)過獨立進口商來完成。德國直銷精品資料網(wǎng)shu3.2渠道戰(zhàn)略方式分隔：曼公司在德國外鄉(xiāng)采用直銷曼公司〔德國〕現(xiàn)代化的卡車展現(xiàn)中心380個效力站30個銷售和服務(wù)中心52個銷售辦公室9個二手車銷售中心消費者直