代理談判技巧

代理談判技巧代理談判技巧篇一：代理授權(quán)談判要點代理授權(quán)談判要點：1、 代理類型：獨家授權(quán)還是非獨家，銷售區(qū)域和范圍，是否有轉(zhuǎn)授權(quán)的權(quán)利2、 定價規(guī)則，供貨的價格3、 貨物如何供應(yīng)〔對于不暢銷的品類是否可以退換〕4、 售后服務(wù)5、 廣告宣揚或者推廣活動6、 費用結(jié)算和支付7、 嘉獎制度8、 什么狀況下終止代理9、 終止代理后，剩余的貨物如何處理代理談判技巧篇二：有用的談判技巧夕卜貿(mào)專業(yè)積存：商務(wù)談判中提問與回答技巧［大］［中］［?。莨既?圣才學(xué)習(xí)XX公布日期20XX-06-1509:53共2892人掃瞄提問封閉式提問：即在肯定范圍內(nèi)引出確定或否認(rèn)答復(fù)的提問。這種提問可使提問者獲得特定的資料，而一般狀況下答復(fù)者也不需要太多的思索過程和時間即能給予答復(fù)。開放式提問：即在廣泛的領(lǐng)域內(nèi)引出廣泛答復(fù)的提問。這類提問通常無法以〃是'’或〃否〃等簡潔單字句答復(fù)。由于開放式提問不限定答復(fù)的范圍，所以答復(fù)者可以暢所欲言，提問者也可以得到廣泛的信息。婉轉(zhuǎn)式提問：即在沒有摸清對方虛實的狀況下，接受婉轉(zhuǎn)的語氣或方法，在適合的場所或時機向?qū)Ψ教釂枴＿@種提問，既可幸免被對方拒絕而出現(xiàn)尷尬局面，又可以自然地探出對方的虛實，到達提問的目的。澄清式提問：即針對對方的答復(fù)重新措詞，使對方證明或補充原先答復(fù)的一種提問。不僅能確保談判雙方在同一語言層面上溝通，而且可以從對方處進一步得到澄清、確認(rèn)的反饋。探究式提問：即針對談判對手的答復(fù)要求引申舉例說明的一種提問。不僅可以探測到對方對某一問題的進一步的意見，而且可以發(fā)掘更多的信息。借助式提問：即借助權(quán)威人士的觀點和意見影響談判對手的一種提問。應(yīng)當(dāng)留意，所借助的人或單位應(yīng)是對方所了解并且能對對方產(chǎn)生主動影響的，如對方不了解借助人，或?qū)λ锌捶?，就可能引起反感，效果適得其反。強迫選擇式提問：即以自己的意志強加給對手，并迫使對方在狹小范圍內(nèi)進行選擇的提問。運用這種提問方式要特別慎重，一般應(yīng)在己方把握充分主動權(quán)的狀況下使用。否則，很簡單引起談判出現(xiàn)僵局，甚至出現(xiàn)裂開。引導(dǎo)式提問：即具有劇烈的示意性。這類提問幾乎使對方毫無選擇余地的按你所設(shè)計的提問作答。協(xié)商式提問：即為使對方同意你的觀點，接受商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。這種提問，語氣平和，對方簡單接受。而且即使對方?jīng)]有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有繼續(xù)合作的可能。提問時機提問時機的選擇只有恰到好處，才能獲得理想的效果。以下四種時機通常都會令人中意：第一，在對方發(fā)言完畢之后提問。第二，在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。第三，在自己發(fā)言前后提問。第四，在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問技巧第一，問能夠引起對方留意的問題。第二，問能夠向?qū)Ψ秸f明你的感受的問題。第三，問能夠引起對方做出結(jié)論的問題。第四，問能夠使對方流露真實意圖的問題。第五，提問時應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機。第六，提問后應(yīng)耐煩聽完對方回答。第七，提問應(yīng)幸免刺激對方。第八，對方回避時你應(yīng)更技巧更耐煩地提問。留意事項提問時必需留意以下幾個方面，來保證提問的質(zhì)量：第一，留意提問的速度。第二，留意對手的心境。第三，提問后，給對方以足夠的答復(fù)時間。第四，盡量保持問題的連續(xù)性?；卮鸺记傻谝?，不急于表態(tài)，假如沒有想清楚但卻必需回答，要么接受不完好不準(zhǔn)確的回答，要么轉(zhuǎn)移話題，答非所問。第二，不正面反對對方的觀點。第三，先談令人高興的再提令人為難的事。第四，對需要特別強調(diào)的內(nèi)容，應(yīng)放緩節(jié)奏，作個停頓，以引起對方的特別留意。第五，假如想要影響對方，那么你在回答時可不斷地使用〃是不是''作為每句話的語尾助詞，這樣可以誘導(dǎo)對方跟著你的思路走。第六，回答所傳遞的信息必需特別精確，因為對方就是盼望從你的回答中獲得中意的答案，假如要影響對方，回答是最有利的機會。戰(zhàn)術(shù)技巧戰(zhàn)術(shù)技巧：強風(fēng)式、馬拉松式、虛實相間式、步步緊逼式、調(diào)和式、XX式、稻草問題、雙簧戲、僵局、代理人、叫停、投石問路、數(shù)字游戲等。強風(fēng)式：意思是立場強硬，迫使對方止步。具體做法如下：第一，針鋒相對，但要有風(fēng)度。第二，下最終通牒，千萬不要讓對方感覺這是兒戲。第三，耍無賴相，要有退路和XX階，否則會特別被動和尷尬。第四，堅持限度，當(dāng)然也要留有余地。馬拉松式：意思是有意拖長談判時間，消磨對方耐性，使對方放棄立場，其具體做法如下：第一，搞疲乏轟炸，把日程支配得特別緊湊，根本不留任何時間。第二，當(dāng)泥菩薩，裝糊涂也能有效地消磨對方的意志。第三，查找擋箭牌，用假設(shè)的決策者或反對者來增加談判的難度，拖延時間，使對方失去耐煩。虛實相間式：意思是有虛有實，依據(jù)需要進行變換。具體做法如下：第一，以假亂真，制造虛假競爭對于迷惑對方。但是接受這種方式必需留意前后一致，否則會露出破綻。第二，虛張聲勢，做賣方時開出最高價，做買方時還以最低價。第三，欲擒故縱，越是想要得到的東西，越是要裝得滿不在乎。第四，聲東擊西，在無關(guān)緊要的問題上有意糾纏不休來分散對方對主要問題的留意力。第五，木馬計，先假裝認(rèn)可對方的觀點，待了解對方真實意圖后再想法還擊對方。步步緊逼式：意思是不斷給對方壓力，迫使對方就范。具體做法如下：第一，擠海綿，就像猶太人談生意一樣，擅長連續(xù)不斷地施加壓力，擠壓對方，迫使對方讓步。第二，連環(huán)馬，就像ZG的江XX人那樣，你要我一個條件，我也要你一個條件，彼此互換，彼此不吃虧，盡量力爭以小換大。調(diào)和式：就是和稀泥，具體做法如下：第一，折中調(diào)和，雙方分擔(dān)，相互讓步。第二，配套交易，搭售就是調(diào)和的方法。第三，引魚上鉤，就像日本人所擅長的以小利為誘餌使對方中招。XX距離式:談判未必要見面，運用XX照樣也能達成交易，而且運用XX還有以下這些顯而易見的優(yōu)點：第一，快速。第二，對方?jīng)]有預(yù)備。第三，不會因夕卜界因素影響交易。第四，簡單找借口打岔。第五，可以繼續(xù)執(zhí)著地說話而有意不聽對方的話。第六，可以使自己看法強硬而幸免尷尬。運用XX技巧時有以下幾點必需弓I起留意：第一，盡量爭取當(dāng)打XX者，以占據(jù)主動。第二，當(dāng)對方來電時應(yīng)聽清楚少表態(tài)，找個理由掛斷XX,然后等自己預(yù)備充分后再打XX給對方，重新把握主動權(quán)。第三，預(yù)備一個充分的理由來中斷XX。第四，運用XX費用制造壓力或削減壓力，譬如對方來電時你有意拖延談?wù)搶嵸|(zhì)性問題，這樣可有意增加對方的XX費開支。假如是你打XX給對方，則簡明扼要告知對方你的想法，迫使對方快速做出反應(yīng)，這樣來削減你的XX費用。稻草問題：意思是無關(guān)緊要而且零亂瑣碎的小事。有時候人們最煩心的并不是什么特別重要的事情，而是那些剪不斷理還亂的雜七雜八的事情，假如大量的這些代理談判技巧篇三：談判技巧代理商關(guān)注的因素以及代理商談判技巧一、代理商關(guān)注的因素在進行代理商開發(fā)時，關(guān)鍵在于了解和把握與utonics代理商談判的要點，要明白代理商最關(guān)注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些之后，談判的效率和勝利率就會大大的提高。1產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%代理商認(rèn)為一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，在與代理商談判的時候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高代理商興趣和談判的主動性。企業(yè)的信譽好、規(guī)模大、有實力。50%的代理商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。代理商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與代理商談判就肯定找到要點。經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是代理商關(guān)注的要點之一，有近一半的代理商認(rèn)為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要緣由。偶然機遇、感覺。代理商偶然機會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%。其他關(guān)系（私人關(guān)系）為1.5%。就是說原來已經(jīng)認(rèn)識的代理商，認(rèn)為個人關(guān)系不錯，再去找代理商，代理商不肯定做這個牌子，因為如今代理商越來越理性，不是靠過去多少年交情了〃你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經(jīng)過去了。代理商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，代理商已經(jīng)學(xué)會理性而綜合性的思索。所以，在與代理商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調(diào)經(jīng)銷政策，因為這一要素最能直接反映代理商利益問題，因此，代理商比較關(guān)注此項的詳情。二、談判技巧通過上述把握了與代理商談判的要點，但這并不代表就肯定談判勝利，關(guān)鍵還要學(xué)會制造談判的優(yōu)勢。下面就介紹一下如何制造談判的優(yōu)勢。建立良好的談判氣氛。談判的時候選擇和制造一個良好和諧的環(huán)境氣氛，對合作談判而言是特別有利的。充分了解對方的狀況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解代理商狀況和信息，要在談判之前充分了解代理商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息特別重要。要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。假如你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永久不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。假如代理商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著〃產(chǎn)品質(zhì)量''談判的話，那我們確定不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓代理商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己制造談判優(yōu)勢，所以，肯定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。力爭談判的東道主。一是人氣，二是地理優(yōu)勢。所以，我們跟代理商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，或者邀請代理商到企業(yè)來談，這樣勝利的機率就會大大提高。要有禮有節(jié)有法?！ǘY'’就是要有禮貌；〃節(jié)"就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們?nèi)康臇|西全部都亮出來讓對方看，假如我們手里把握的有五個點優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要漸漸的掉他的胃口。但是許多的業(yè)務(wù)人員沒有閱歷，總是一下子把全部的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。代理商是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當(dāng)你知道代理商得寸進尺，為什么還要給他一個〃尺子'’呢？你要先給他—個〃寸'’就行了，〃尺'’是用來做誘導(dǎo)的。要有足夠的耐煩。為獵取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時間、更要有足夠耐煩。和代理商談判也是如此，你不能急，一焦急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者代理商的利益。比方，代理商說你馬上容許他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告知他，〃你不用焦急先考慮考慮，考慮好了再作確定"，越是這樣代理商反而琢磨不透你了。跟代理商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們肯定要有足夠的耐煩談判技巧20XX-10-101.替自己留下討價還價的余地。賣主喊價要高些，