藥店營業(yè)員培訓(xùn)課件

藥店營業(yè)員培訓(xùn)員工流動大？執(zhí)行力不高？不愛學(xué)習(xí)？素質(zhì)不高？藥店老板A

如何才能讓員工流動小呢？現(xiàn)在好多90后員工今天干明天走。

老師

如何才能讓員工流動小呢？

首先分析員工流動〔是指離職吧？〕的原因，然后制定措施。

員工最在乎什么呢？大家討論一下

老師

首先需要調(diào)查，一定有原因

藥店老板A

工資

藥店老板B

掙了多少錢，工作是不是順心

藥店老板A

對，環(huán)境應(yīng)該很重要

老師

譬如工資多少？開心嗎？晉升？學(xué)習(xí)？尊重？人際關(guān)系？

藥店老板C

還有對公司的將來是否有希望老師

客觀原因還有工作地點(diǎn)、工作時間、工作環(huán)境、標(biāo)準(zhǔn)管理、成長的希望、老員工有沒有抱怨……

藥店老板C

我覺得人是一種精神動物，只有希望在了，才能不斷的進(jìn)去，如果沒有希望，很難做下去

藥店老板A

個體經(jīng)營怎樣才能讓員工有積極性，流動小呢？

老師

個體也一樣

老師

連鎖也一樣

藥店老板B

就是員工的需求都是根本一樣的對吧？

藥店老板C

老板給自己的定位很重要

藥店老板C

不要總是想著個體怎樣怎樣，其實(shí)都一樣，連鎖和個體個人覺得在本質(zhì)上沒有區(qū)別

老師

剛剛我們分析了原因：工資、開心、晉升、尊重、人際關(guān)系、開展空間……無論在哪里，工資根本都是最主要的因素，但不是唯一的因素，對吧？降低員工流動性，現(xiàn)在制定措施：1、重新設(shè)定薪酬制度

2、約定一些管理者行為，使員工有信心跟隨

3、設(shè)計單體藥店或者公司開展規(guī)劃，讓員工看到希望，人往高處走嘛

4、多關(guān)心員工，與他們談心，不要只談工作不談心

藥店老板A

給負(fù)擔(dān)接受不了走，不給負(fù)擔(dān)渾渾噩噩的沒意思也走

藥店老板C

給負(fù)擔(dān)，一定要告訴他方法??！

老師

一個員工可能因為一個藥店口碑好而參加，但可能因為上司不好而離開。

“給負(fù)擔(dān)接受不了走，不給負(fù)擔(dān)渾渾噩噩的沒意思也走〞——還是管理者的問題。首先不要用“負(fù)擔(dān)〞一詞。而是叫目標(biāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就有榮譽(yù)感，獲得薪水，掙到錢，獲得尊重。

藥店老板B

嗯，我覺得很有感覺，因為員工會互相議論討論公司，公司的未來是否給他們帶來信心跟希望

藥店老板C

跟他分解任務(wù)，告訴他完成這個任何并不是多么困難。多教方法。只要思想不滑坡，方法總比困難多。老師，說得對??！

老師

我們總結(jié)了藥店銷售管理三字經(jīng)：“給方向，定指標(biāo)，抓行動，看數(shù)據(jù)，成功者、收案例、日發(fā)錢、月發(fā)錢、找朋友、唱唱歌、傻傻卡、多提醒、放大鏡、多榮譽(yù)、多分享、多鼓勵、吹吹會、每一次、都用心、多看書、好做事、多記錄、再宣傳、堅持住。〞藥店老板A

我們找到學(xué)習(xí)方案員工不愛學(xué)，制定獎罰員工好似無所謂

老師

“我們找到學(xué)習(xí)方案員工不愛學(xué)，制定獎罰員工好似無所謂〞——學(xué)習(xí)方案從哪里來的？

員工不愛學(xué)，我們是怎么溝通的呢？

執(zhí)行力問題，如何提高執(zhí)行力呢？

藥店老板B

我們制定了但到員工身上執(zhí)行力很差

老師

執(zhí)行力好不好取決于三個要素：

1、要求執(zhí)行的工作有無標(biāo)準(zhǔn)？有無流程？有無相應(yīng)的數(shù)據(jù)、表格、工具？

2、標(biāo)準(zhǔn)、流程對員工講清楚了嗎？員工明白嗎？怎么確認(rèn)員工真正明白的？

3、有檢查、考核、有獎懲嗎嗎？一視同仁嗎？

藥店老板B

感覺員工麻木了

老師

“感覺員工麻木了〞——任何問題，都是管理者應(yīng)該思考如何解決的問題，冰凍三尺非一日之寒，員工都麻木了，管理者還沒有思考如何反省和改變自己，實(shí)在不可饒恕。

藥店老板A

買了老師您的聯(lián)合用藥教材，關(guān)聯(lián)用藥讓員工學(xué)習(xí)，再加上一些自己的成功案例分析老師

那很好，要求員工學(xué)習(xí)，是怎么做的呢？譬如有沒有情景演練？

藥店老板A

每天早上學(xué)習(xí)

老師

有沒有大單銷售獎勵？

藥店老板A

一個當(dāng)顧客模擬

老師

一個顧客，一個收銀員，一個店員。執(zhí)行力好不好取決于三個要素：

1、要求執(zhí)行的工作有無標(biāo)準(zhǔn)？有無流程？有無相應(yīng)的數(shù)據(jù)、表格、工具？有無時間要求？

2、相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)、流程對員工講清楚了嗎？通過什么方式講的？員工明白嗎？怎么確認(rèn)員工真正明白的？

3、有檢查、考核、有獎懲嗎？一視同仁嗎？及時獎懲嗎？

藥店老板A

是提成，還有優(yōu)秀員工獎勵

老師

員工不愛學(xué)，是一個都不愛學(xué)還是某個人？

藥店老板A

都不愛學(xué)，這就是個體的煩惱老師

一定是你作為管理者的問題，而不是員工問題。你愛學(xué)習(xí)嗎？不是所有個體都這樣的，我見過成千上萬的個體藥店，也有很多愛學(xué)習(xí)的呀。

老師

對于不愛學(xué)的員工，你怎么溝通？

藥店老板A

現(xiàn)在的員工好似沒有責(zé)任心，不放手成長不起來，放手吧？都不操心

老師

對于個別奉獻(xiàn)成功銷售案例的員工，你怎么獎勵的？

藥店老板A

私下苦口婆心，當(dāng)所有店員口頭表揚(yáng)，工資里兌現(xiàn)

老師

責(zé)任心與老板發(fā)錢的機(jī)制有關(guān)。員工如果能像老板一樣有責(zé)任心，他就自己當(dāng)老板了。對吧？

對于每天大單，當(dāng)天發(fā)放獎金，界定200元以上的為大單，每個大單獎勵10元，當(dāng)天發(fā)錢。

對于每月重點(diǎn)產(chǎn)品，每盒給提成1元、2、3、5、10元不等，當(dāng)天發(fā)錢。

藥店老板A

但我以前也是打工的，我怎么就很賣力呢？給別人干就當(dāng)給自己干一樣

老師

“但我以前也是打工的，我怎么就很賣力呢？〞——所以你當(dāng)老板了嘛！思維決定成敗。老師

并不是人人都像你一樣的。因此要多站在員工角度思考問題，可以告訴他們像你一樣就可以成功，當(dāng)老板，但是如果都這樣了，恐怕你也未必喜歡，對吧？

藥店老板C

老師說得真好?。。?/p>

藥店老板C

人要將心比心；換位思考下；

藥店老板A

員工提成按班次分，有些員工渾水摸魚，有些實(shí)干的有意見，按個人分，有點(diǎn)狼多肉少的感覺，顧客影響不好

老師

因此薪酬不能一概而論，各家情況不同，對于你們來講，采取個人的業(yè)績提成也許更好。不要平均分，但是一個班次業(yè)績更好時，可以對于一個班次給錢，讓大家平均分。多種發(fā)錢方式并存。

注重個人銷售，注意培養(yǎng)塑造明星員工，按照個人銷售業(yè)績奉獻(xiàn)發(fā)錢，這樣多勞多得，也就愛學(xué)習(xí)了，個人知道好好學(xué)習(xí)，個人銷售業(yè)績就會好，就能多賺錢，老板也喜歡，經(jīng)常送出去學(xué)習(xí)，等等鼓勵。

但是又要注重團(tuán)隊合作，不要搶顧客，就采取排隊方式接待顧客，對于一個班次團(tuán)結(jié)很好的，給予獎勵，兩組之間PK，對賭，業(yè)績低的給予業(yè)績高的奉獻(xiàn)300元。

藥店老板A

我試過，好的越好，不好的最后結(jié)果是離職

老師

現(xiàn)在討論管理者如何提升自身素質(zhì)，管理素質(zhì)？大家說說都有哪些管理感悟呢？

各位，管理者三力：個人魅力、個人能力、個人權(quán)力？你最看重哪一個，如何修煉的呢？

百度?藥店經(jīng)營管理-贏在藥店總裁店長特訓(xùn)營?看藥店老板經(jīng)常管理技巧

藥店老板B

有些員工軟硬不吃，我碰到一些人硬的時候說你兇，軟的時候不怕你

老師

軟硬不吃，就對了。合理的才有人吃。

藥店老板A

員工好似都這樣

藥店老板A

跟他說道理她也不懂

老師

今天，大家都只會從員工上找問題，作為管理者，自己的問題肯定是最大的。天下員工都一樣而老板卻差異很大。管理者卻差異很大。為什么很多優(yōu)秀的公司員工會聽話，他們的運(yùn)氣比你好嗎？

藥店老板A

比較有魄力吧。

藥店老板B

個人權(quán)力跟威信咋修煉?。?/p>

藥店老板A

是??？這個得學(xué)習(xí)

老師

首先強(qiáng)調(diào)一下：個人魅力強(qiáng)——員工信服；個人能力強(qiáng)---員工折服；

個人權(quán)力大---員工力服。

信服者，忠誠；折服者，未必喜歡你；力服者，口服心不服。

藥店老板B

那個人魅力最重要了？

藥店老板B

看來要好好修煉自己呢，趙老師真是一套套的，學(xué)習(xí)了，厲害

藥店老板C

說得太好了，太棒了。

老師

先說說，如何修煉個人能力呢？也就是經(jīng)營管理能力，提升藥店經(jīng)營管理水平，才是上策。

譬如業(yè)績要提升，作為管理者至少應(yīng)該從六個各方面提升自己的經(jīng)營管理能力：

老師

1、商品品類品規(guī)優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)

2、醫(yī)藥專業(yè)知識培訓(xùn)能力

3、營銷籌劃能力

4、銷售執(zhí)行管控

5、門店形象氣氛營造

6、效勞禮儀流程

以上六個方面的前提就有科學(xué)的薪酬制度?？偨Y(jié)一下：商品時核心+專業(yè)是保障+營銷師動力+銷售時紐帶+形象是窗口+效勞是增值++++薪酬是前提。這就是我今天說的個人能力培養(yǎng)，各位有哪些建議呢？發(fā)言時間到了呀?。。?！

老師

大家有什么感悟呢？作為個人能力培養(yǎng)來講，接下來說說個人魅力如何提升？

藥店老板C

好好好

老師

大家先說說自己的看法，如何提升個人魅力呢？從管理者角度說說

藥店老板A

我覺得專業(yè)知識業(yè)務(wù)能力是必要前提

藥店老板B

還有承擔(dān)責(zé)任的能力

藥店老板A

還有老師說過的一視同仁

老師

“我覺得專業(yè)知識業(yè)務(wù)能力是必要前提，還有承擔(dān)責(zé)任的能力〞——這是個人能力層面。

藥店老板B

應(yīng)該還有執(zhí)行力藥店老板A

有必要在去溫故一下啦，聽老師的

老師

如果你無論如何也經(jīng)營不好夫妻關(guān)系，那一定不僅僅是你伴侶問題，你一定要好好思考自己的福氣之道，負(fù)責(zé)任嗎？規(guī)劃過嗎？得過且過嗎？為對方考慮了嗎？為對方的父母考慮了嗎？

藥店老板A

首先先從自身找原因，這點(diǎn)很重要

老師

如果你的人際關(guān)系一直不好，沒有什么人喜歡你，那一定要思考和反省自己

藥店老板A

我也是這么想的

老師

從哲學(xué)層面看，大家需要：信息收集--發(fā)現(xiàn)真理--印證智慧。

這些孝道、夫妻之道、人際之道、溝通之道、管理之道……都可以從?論語?里找到答案。

藥店老板A

博大精深啊

老師

一句話：?論語?就是講述人與人之間如何和諧相處之道。

1982年，法國巴黎舉行一次會議，全球諾貝爾獎得主聚會，與會人員討論，如果只有一種思想會影響人類21世紀(jì)，會是什么思想？老師

再強(qiáng)調(diào)一個觀點(diǎn)：這個世界不缺少美，缺少是發(fā)現(xiàn)美的眼睛。

老師

譬如有的人一天到晚只會說員工這個不好，那個不好，不聽話、不愛學(xué)習(xí)、不積極、不負(fù)責(zé)、不清掃衛(wèi)生、不忠誠……試問一下，作為管理者，你有哪些地方值得你的員工忠誠？有哪些地方值得員工尊重？

藥店老板C

要善于發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn)，不要一味的只看他的缺點(diǎn)，是這樣嗎？

老師

說的太好了。

老師

這個世界是指：你的每一個員工，每一個產(chǎn)品，每一次活動，每一次交際，每一個老師，每一個朋友，每一段旅行，每一次餐廳吃飯，每一次會議，每一次送孩子上學(xué)，每一次夫妻談話，每一次失敗……

如果你用心去發(fā)現(xiàn)，你會發(fā)現(xiàn)兩種情況：

1、每一個人都是魔鬼，你生活在地獄中；

2、每一個人都是天使，你生活在天堂里。

藥店老板A

我選2

藥店老板B

2

藥店老板C

2老師

好的，2222222，對吧？

藥店老板B

哈哈

藥店老板A

這么多的2啊，好2啊

老師

選擇了，行動了嗎？事實(shí)如此嗎？呵呵

藥店老板B

所以要2一點(diǎn)嗎？

藥店老板A

大家有笑了的嗎

老師

對，要2一點(diǎn)，呵呵

藥店老板B

呵呵，老師很幽默

藥店老板B

肯定選2，因為2比1好點(diǎn)老師

譬如某個員工銷售能力很強(qiáng)，你要多多鼓勵她，從他身上總結(jié)幾點(diǎn)，告訴她，告訴她就等于強(qiáng)化，強(qiáng)化她就會重復(fù)，重復(fù)他的業(yè)績就更好，你作為管理者就更多收益，同意嗎？

藥店老板C

同意。。。

藥店老板B

同意

藥店老板C

贊同

老師

總結(jié)一下明星員工閃光點(diǎn)，等候各位去發(fā)現(xiàn)：見人就說，專業(yè)知識豐富、聯(lián)合用藥到位、講解到位、效勞到位、熱情效勞，樂于分享。對吧？各類疾病的聯(lián)合用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧?聯(lián)合用藥及關(guān)聯(lián)銷售寶典?

對于這樣的明星員工，作為管理者，一定要發(fā)現(xiàn)并告訴她這些，請她們寫出成功銷售案例，號召全體向她學(xué)習(xí)，她會很開心的。

對于某些銷售差一些的員工，不要一味的打壓，批評。

舉個例子：上個月我在陜西那邊一家連鎖咨詢輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)一個月銷售業(yè)績排名最后的員工，我問她，你覺得自己銷售不太好的原因是什么？

老師

她第一句話就說：“我擔(dān)憂顧客吃了沒效果！〞、“我不如大家〞、“我不……〞

藥店老板C

有可能長期不被認(rèn)同

藥店老板A

自身較悲觀與消極

藥店老板A

心態(tài)不好

老師

對，負(fù)面思維，消極思維害了她

老師

然后我說，你覺得自己什么產(chǎn)品賣得好呢？

她聽見我這樣問話，兩眼開始放光……

然后很有自信的對我說：“趙老師，我發(fā)現(xiàn)婦科產(chǎn)品，賣得很好！〞

藥店老板A我知道了，要了解自己的店員很重要哦

老師

對，了解店員

然后我繼續(xù)問：“為什么婦科賣得好？給我分享你的經(jīng)驗，好嗎？〞

她更加開心了，一個三十幾歲的媽媽了，簡直像個孩子一般，說：“我婦科知識比較豐富，產(chǎn)品也熟悉，能夠講到點(diǎn)子上，顧客覺得我說的有道理，就買了！〞

然后，我請她們銷售第一名的員工給她提點(diǎn)建議，明星員工對最后一名的店員說：“你就是不太愛學(xué)習(xí)，總覺得學(xué)習(xí)很累，只要多多學(xué)習(xí)，專業(yè)知識，大膽的講，就好了。〞

后來，我對她說：“你做得很好，婦科產(chǎn)品賣得好，你就可以在婦科方面做大家的老師，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，多多銷售，以后婦科產(chǎn)品銷售就靠你了。〞

藥店老板A

學(xué)習(xí)很重要，包括我們自己每一個，俗話說的好活到老學(xué)到老

老師

然后，我問她：“你想賺更多錢嗎？〞

她說：“老師，做夢都想呀〞

我說：“那好，從現(xiàn)在開始為自己制定婦科以外的疾病和產(chǎn)品學(xué)習(xí)方案，好好學(xué)習(xí)，不懂的就找相應(yīng)最優(yōu)秀的員工，向他們請教，好嗎？〞

藥店老板A

原來還是個錢迷啊

老師

錢是好東西，不要回避藥店老板B

嗯，每個人都在為賺錢忙乎呢

藥店老板A

對，君子愛財，取之有道就好了

老師

在這個想多賺錢，追求錢的過程中，獲得了快樂，多好呀，獲得了認(rèn)可和尊重

藥店老板A

是啊

老師

后來，我說，我請第一名的明星員工，還有你最后一名，跟我合影，留戀一下，如何？

下個月我再來你們公司，我要看你的銷售數(shù)據(jù)，希望你們兩個做好朋友，相互學(xué)習(xí)，好嗎？

我相信你這樣去學(xué)習(xí)和實(shí)踐，你銷售一定會更好，有信心嗎？

她樂開了花。

雖然我已經(jīng)一個多月沒去她們公司了，但我聽說她銷售越來越好了。

還是那句話：這個世界不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的那雙眼睛。

藥店老板A

記住了，趙老師

老師

大家注意溝通技巧，我并沒有批評他，嫌棄她，而是幫助他找出婦科的閃光點(diǎn)來，加以鼓勵和認(rèn)可，然后建議他好好學(xué)習(xí)其他類別產(chǎn)品，他也就開始愛學(xué)習(xí)了，因為他發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)可以賺錢，可以得到認(rèn)可。

這些都是個人魅力的表達(dá)藥店老板A

嗯嗯

藥店老板B

那如果這個員工沒有銷售閃光點(diǎn)不知道自己哪方面好怎么辦?。?/p>

老師

怎么可能一無是處呢？

才說了，不缺少美。缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛。

藥店老板B

那還是我們發(fā)現(xiàn)的不夠？

老師

通過數(shù)據(jù)分析，一定可以發(fā)現(xiàn)一個員工銷售相對好的產(chǎn)品，通過詢問本人一定也會知道，通過詢問同事也一定會知道

藥店老板B

恩呢，把數(shù)據(jù)分析忘記了

老師

通過觀察他接待幾個顧客就能看出來了，譬如：打招呼熱情嗎？譬如迎來送往積極嗎？譬如愿意學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明書嗎？愿意發(fā)放宣傳單嗎？愿意清掃衛(wèi)生嗎？愿意加班嗎？

藥店老板B

恩呢，謝謝藥店老板A

每次搞活動發(fā)放傳單員工都怨言很多呢

老師

會私下抱怨嗎？那要問問你的考核機(jī)制呢？

是不是發(fā)單就沒有銷售，別人做了銷售就多拿錢？

是不是每個人都發(fā)單，時機(jī)均等？

是不是講清楚發(fā)單的意義了？

是不是統(tǒng)計了發(fā)單的回店率？一般是3%

藥店老板A

講了啊，也是都會發(fā)的，只是大家覺得占用業(yè)余時間發(fā)就不開心

老師

是不是去檢查發(fā)單了？

藥店老板A

抽查了

老師

那要問問，占用業(yè)余時間，是不是給予相應(yīng)的獎勵了？

藥店老板A

哦

老師

如果員工發(fā)單不發(fā)單，銷售都一樣，收入都一樣，那就不行了。銷售業(yè)績增加了，收入必須增加。

藥店老板A

那應(yīng)該是這點(diǎn)做的不很好了

老師

甚至超過某個界限的營業(yè)額中，毛利直接拿出來分紅，讓員工有做老板的感覺和收益。

藥店老板A

謝謝老師，我回頭要好好想一想

老師

員工的境界肯定不會有管理者那么高，他們很現(xiàn)實(shí)，就是多干活多拿錢。

藥店老板A

這到是實(shí)話

老師

這個道理要明白。

藥店老板A

好的

老師

光要馬兒跑，不給馬兒草。---------肯定不行。

藥店老板A

呵呵

老師

把前面的話說完，多關(guān)注自己的魅力，修煉修煉。多