銷售管理第十四章 銷售計(jì)劃管理

引例馬拉松冠軍的故事1984年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見(jiàn)經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當(dāng)記者問(wèn)他憑什么取得如此驚人的成績(jī)時(shí)，他說(shuō)了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。當(dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑到前面的矮個(gè)子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運(yùn)動(dòng)，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說(shuō)用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強(qiáng)。兩年后，意大利國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請(qǐng)他談經(jīng)驗(yàn)。山田本一性情木訥，不善言談，答復(fù)的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。這回記者在報(bào)紙上沒(méi)再挖苦他，但對(duì)他所謂的智慧迷惑不解。10年后，這個(gè)謎終于被解開(kāi)了，他在他的自傳中是這么說(shuō)的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫(huà)下來(lái)，比方第一個(gè)標(biāo)志是銀行；第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹(shù)；第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……這樣一直畫(huà)到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。啟示銷售工作就像是在啃一塊“硬骨頭〞，銷售方案制訂首先是需要制訂長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成方案，然后根據(jù)目標(biāo)分段執(zhí)行，由各個(gè)工程方案的滾動(dòng)執(zhí)行，以確保長(zhǎng)期方案的達(dá)成。每個(gè)銷售人員更要明白：每天每次只要邁出一小步，堅(jiān)持下去，成功那么離你越來(lái)越近。

制訂方案是銷售管理的起點(diǎn)，是企業(yè)直接實(shí)現(xiàn)銷售收人的一連串過(guò)程的安排，成功的銷售活動(dòng)源于完善的銷售方案。銷售管理過(guò)程實(shí)質(zhì)就是銷售方案制訂、實(shí)施和評(píng)估的控制過(guò)程。銷售方案主要涉及根據(jù)環(huán)境因素進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額、制訂銷售預(yù)算、建立銷售組織、設(shè)計(jì)銷售區(qū)域和銷售渠道等方面。第一節(jié)銷售方案概述概述一銷售方案含義方案是對(duì)未來(lái)活動(dòng)的事先安排，是管理者將已經(jīng)確定的愿景、目標(biāo)與組織的具體日常活動(dòng)、組織的資源配置等戰(zhàn)略目標(biāo)所需要的方向制定一致的過(guò)程。經(jīng)過(guò)這一過(guò)程最終形成的組織方案詳細(xì)說(shuō)明了組織的目標(biāo)以及管理者為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所要采取的行動(dòng)方案。銷售方案是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的開(kāi)展和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況制定的針對(duì)部門(mén)、人員的關(guān)于任何時(shí)間范圍的銷售指標(biāo)〔數(shù)量或金額〕，企業(yè)以此為龍頭來(lái)指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)方案、采購(gòu)方案、資金籌措方案以及相應(yīng)的其他方案安排和實(shí)施。概述二銷售方案的內(nèi)容要素所要回答的問(wèn)題內(nèi)容前提該計(jì)劃在何種情況下有效預(yù)測(cè)、假設(shè)、實(shí)施條件目標(biāo)做什么，What最終結(jié)果、工作要求目的為什么要做，Why理由、意義、重要性戰(zhàn)略如何做，Howto途徑、基本方法、主要戰(zhàn)術(shù)責(zé)任由誰(shuí)做，Who人選、獎(jiǎng)懲措施時(shí)間表何時(shí)做，When起止時(shí)間、進(jìn)度安排范圍涉及哪些部門(mén)、何地，Where組織層次、地理范圍預(yù)算需要投入多少資源，Howmuch費(fèi)用、代價(jià)應(yīng)變措施實(shí)際與前提不相符怎么辦最壞情況的計(jì)劃表14-1銷售方案工作的內(nèi)容銷售方案的內(nèi)容可以概括為“5W2H〞+“一個(gè)前提〞+“應(yīng)變措施〞，銷售方案必須能清楚地確定和描述這些內(nèi)容。銷售方案工作的內(nèi)容如表14—1所示。概述三銷售方案的性質(zhì)目的性A效率性

D主導(dǎo)性B靈活性E普遍性C銷售方案制定的程序第二節(jié)制定的程序三一分析營(yíng)銷現(xiàn)狀〔一〕市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境微觀環(huán)境因素是指與企業(yè)緊密聯(lián)系，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與力量。這些參與力量包括企業(yè)的供給商、中間商、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及影響營(yíng)銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織單位。宏觀環(huán)境因素企業(yè)要正確分析各個(gè)環(huán)境要素，可以充分利用外部資源，把握有利時(shí)機(jī)，防止各種風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)。通過(guò)對(duì)整體環(huán)境進(jìn)行分析后，企業(yè)就可以知道整個(gè)行業(yè)內(nèi)部的動(dòng)態(tài)，從而可以測(cè)算出行業(yè)需求的預(yù)測(cè)值。制定的程序三一分析營(yíng)銷現(xiàn)狀〔二〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要求首先識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并不是所有的競(jìng)爭(zhēng)參與者都是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。只有那些有實(shí)力與企業(yè)抗衡的競(jìng)爭(zhēng)參與者才是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)要識(shí)別和判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，因?yàn)槟繕?biāo)決定著行動(dòng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，就可以知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否滿足目前狀況，就可以知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些競(jìng)爭(zhēng)反響。B企業(yè)要確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略可以知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么以及將來(lái)會(huì)做什么，從而可以提前做出應(yīng)對(duì)策略。C評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，企業(yè)可以知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真正競(jìng)爭(zhēng)力，可以做好充分的應(yīng)對(duì)措施。D評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，企業(yè)可以知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真正競(jìng)爭(zhēng)力，可以做好充分的應(yīng)對(duì)措施。DA制定的程序三一分析營(yíng)銷現(xiàn)狀〔三〕預(yù)測(cè)企業(yè)的銷售額在上面兩個(gè)步驟都分析完之后，企業(yè)可以根據(jù)自己在市場(chǎng)上的實(shí)力及行業(yè)狀況，預(yù)測(cè)出企業(yè)的銷售額有多大，這為制定銷售目標(biāo)打下根底。企業(yè)銷售額的預(yù)測(cè)方法在后面一節(jié)將具體介紹。制定的程序三制定銷售策略01040203產(chǎn)品策略定價(jià)策略渠道策略促銷策略的銷售渠道制定的程序四編制銷售方案企業(yè)相關(guān)部門(mén)綜合評(píng)價(jià)營(yíng)銷部門(mén)所提出的銷售方案，從多個(gè)角度進(jìn)行討論，權(quán)衡利弊，形成最終的銷售策略方案。各銷售部門(mén)根據(jù)總的銷售目標(biāo)、分配的銷售額以及銷售策略方案，編制各部門(mén)的銷售方案，之后上報(bào)給銷售的總負(fù)責(zé)人。然后，銷售的總負(fù)責(zé)人把各部門(mén)的銷售方案進(jìn)行匯總，經(jīng)過(guò)統(tǒng)一、反復(fù)的討論、協(xié)調(diào)，結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，最后形成企業(yè)總的銷售方案。制定的程序五制訂銷售方案行動(dòng)方案銷售方案的執(zhí)行是將方案轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)方案的過(guò)程，也就是調(diào)動(dòng)企業(yè)的全部資源投入到日常的銷售活動(dòng)中去，一個(gè)好的方案必須落地才能給企業(yè)帶來(lái)銷售額的提升，如果沒(méi)有好的組織安排和實(shí)施，是不可能有效的。所以，在總的銷售方案制定出來(lái)以后，應(yīng)該制訂每個(gè)部門(mén)具體的行動(dòng)方案。制訂具體行動(dòng)方案時(shí)要明確：具體行動(dòng)方案要分解成幾個(gè)步驟；每個(gè)步驟之間應(yīng)該有明確的關(guān)系次序等；要標(biāo)明每個(gè)步驟的負(fù)責(zé)人及所需要的資源；注明每個(gè)步驟完成的時(shí)間區(qū)間。同時(shí)在具體的行動(dòng)方案里，盡量說(shuō)明與行動(dòng)方案有關(guān)的一些數(shù)據(jù)，如廣告費(fèi)用是多少、總的活動(dòng)預(yù)算是多少、企業(yè)目前的市場(chǎng)占有率是多少等。制定的程序五對(duì)銷售方案進(jìn)行指導(dǎo)和控制3．采取相應(yīng)的控制指標(biāo)1．對(duì)銷售方案進(jìn)行培訓(xùn)2．建立執(zhí)行的規(guī)章制度第三節(jié)銷售目標(biāo)管理目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟〔一〕確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)包括年度、月度銷售目標(biāo)。具體分為：1．銷售額目標(biāo)：指公司向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷售額任務(wù)，以出貨額或量計(jì)算。2．銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指公司規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條碼費(fèi)、助銷物、廣宣品、贈(zèng)品、促銷品等及其他零散的小額市場(chǎng)拓展費(fèi)用。3．銷售利潤(rùn)目標(biāo)4．其他目標(biāo)目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟〔二〕分解銷售目標(biāo)

目標(biāo)要進(jìn)行日點(diǎn)檢ABCE注意五個(gè)方面D分解目標(biāo)要高于下達(dá)的目標(biāo)保證分解目標(biāo)既有挑戰(zhàn)性，，又有可執(zhí)行性便于控制管理分解到每一天目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟〔三〕簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書(shū)1在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。舉例，某企業(yè)每年12月31日前，銷售管理部確定各區(qū)域的年度、季度銷售目標(biāo)和費(fèi)用率，由營(yíng)銷總經(jīng)理、總經(jīng)理審批，并由銷售管理部以公司文件的形式直接下達(dá)給各省部和直屬區(qū)域。2銷售目標(biāo)要進(jìn)行具體確認(rèn)。舉例：某企業(yè)每季度第三個(gè)月5日前，由省部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷售管理部上報(bào)下季度銷售目標(biāo)確認(rèn)書(shū)和分解表，經(jīng)銷售管理部評(píng)審、溝通與調(diào)整，由營(yíng)銷總經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。3目標(biāo)責(zé)任書(shū)簽署。舉例：某企業(yè)每季度第三個(gè)月末，由區(qū)域經(jīng)理簽署季度銷售目標(biāo)責(zé)任書(shū)，并經(jīng)銷售管理部經(jīng)理確認(rèn)，由營(yíng)銷總經(jīng)理簽字生效。目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟〔四〕審核、審批銷售目標(biāo)3412例如某企業(yè)要求銷售管理部于每月11日下午17：30前，完成對(duì)各區(qū)域上報(bào)的下月目標(biāo)分解方案、費(fèi)用分解方案及其他報(bào)表的匯總，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審核，并由營(yíng)銷總經(jīng)理于每月14日下午17：30前完成審批。審批時(shí)限例如某企業(yè)要求銷售管理部于每月15日下午17：30，必須將審批后的下月?區(qū)域月度費(fèi)用方案表?回傳至各區(qū)域，同時(shí)將各區(qū)域的下月?月度任務(wù)分解表?送財(cái)務(wù)部，作為核算各區(qū)域績(jī)效獎(jiǎng)金的依據(jù)。銷售目標(biāo)內(nèi)部要求例如某企業(yè)要求區(qū)域經(jīng)理的各類報(bào)表必須按照要求的規(guī)定時(shí)間內(nèi)上報(bào)，每超時(shí)一天扣罰工資100元，由銷售管理部做出書(shū)面處理決定，由財(cái)務(wù)部從其下月工資中直接扣罰。限定目標(biāo)分解表等報(bào)表時(shí)間例如某企業(yè)要求報(bào)表必須符合公司規(guī)定的統(tǒng)一電子文檔格式，不符合格式的報(bào)表視為無(wú)效，并要求重新上報(bào)，如因不符格式重新填寫(xiě)而導(dǎo)致超時(shí)上報(bào)，仍然按照標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任人工資。按照標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)報(bào)表目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟〔五〕評(píng)估檢討銷售目標(biāo)1．銷售目標(biāo)進(jìn)度上報(bào)3．達(dá)成率統(tǒng)計(jì)5.銷售目標(biāo)評(píng)估4.財(cái)務(wù)檢核2.銷售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)管理的步驟〔六〕考核銷售目標(biāo)050601020304達(dá)成率考核例如某企業(yè)規(guī)定：銷售目標(biāo)完成率未達(dá)成70%，第一月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降職一級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，那么予以免職。費(fèi)用率考核例如某企業(yè)規(guī)定：累計(jì)銷售費(fèi)用超過(guò)額度的10%，第一個(gè)月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)月，降薪一級(jí)，連續(xù)三個(gè)月，降薪二級(jí)，連續(xù)四個(gè)月，降薪三級(jí)，連續(xù)五個(gè)月，降職一級(jí)，如費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重，那么予以免職。銷售目標(biāo)完成率超標(biāo)考核例如某企業(yè)規(guī)定：如果連續(xù)兩個(gè)季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)130%，那么提薪一級(jí)，如果年度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)130%,那么提薪二級(jí)。銷售管理部根據(jù)對(duì)各區(qū)域的評(píng)估結(jié)果，于次月8日前對(duì)目標(biāo)完成率未達(dá)成70%或下季度8日前，對(duì)累計(jì)銷售費(fèi)用額度超標(biāo)的責(zé)任人做出扣薪、降薪、降職或辭退的處理決定，并報(bào)營(yíng)銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。銷售管理部根據(jù)營(yíng)銷總經(jīng)理的審批意見(jiàn)，以公司文件的形式公布對(duì)有關(guān)責(zé)任人的處理決定，并將決定傳給被處分責(zé)任人，并報(bào)營(yíng)銷總經(jīng)理批準(zhǔn)。財(cái)務(wù)部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處分責(zé)任人的扣薪、降薪事宜，人力資源部根據(jù)銷售管理部的文件，具體處理被處分責(zé)任人的降職、辭退事宜。目標(biāo)管理一銷售目標(biāo)值確實(shí)定方法根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定根據(jù)市場(chǎng)占有率確定根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)置力確定根據(jù)銷售人員確定第四節(jié)銷售預(yù)測(cè)一銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)的定義銷售方案的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測(cè)，無(wú)論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的多少，銷售預(yù)測(cè)都會(huì)影響到包括方案、預(yù)算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的各方面工作。銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的根底上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。一銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)的影響因素外界因素1．需求動(dòng)向2．經(jīng)濟(jì)變動(dòng)3．同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向4．政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向內(nèi)部因素1．營(yíng)銷策略2．銷售政策3．銷售人員4．生產(chǎn)狀況三銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)的程序三銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)的程序01確定預(yù)測(cè)目標(biāo)02初步預(yù)測(cè)03選擇預(yù)測(cè)方法與程序04依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)05比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)06檢查和評(píng)價(jià)四銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)的根本方法〔一〕定性預(yù)測(cè)01高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法02銷售人員意見(jiàn)法03購(gòu)置者期望法04德?tīng)柗品ㄋ匿N售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)的根本方法〔二〕定量預(yù)測(cè)12各種事物彼此之間都存在直接或間接的因果關(guān)系，同樣的，銷售量亦會(huì)隨著某種變量的變化而變化。當(dāng)銷售與時(shí)間之外的其他事物存在相關(guān)性時(shí)，就可運(yùn)用回歸和相關(guān)分析法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

時(shí)間序列分析法是利用變量與時(shí)間存在的相關(guān)關(guān)系，通過(guò)對(duì)以前數(shù)據(jù)的分析來(lái)預(yù)測(cè)將來(lái)的數(shù)據(jù)。在分析銷售收入時(shí)，大家都將銷售收入按照年或月的次序排列下來(lái)，以觀察其變化趨勢(shì)。時(shí)間序列分析法現(xiàn)已成為銷售預(yù)測(cè)中具有代表性的方法?；貧w分析法時(shí)間序列分析法本章小結(jié)銷售方案是指企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和已有的銷售合同，綜合考慮企業(yè)的開(kāi)展和現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況制定的針對(duì)部門(mén)、人員的關(guān)于任何時(shí)間范圍的銷售指標(biāo)〔數(shù)量或金額〕，企業(yè)以此為龍頭來(lái)指導(dǎo)相應(yīng)的生產(chǎn)作業(yè)方案、采購(gòu)方案、資金籌措方案以及相應(yīng)的其他方案安排和實(shí)施。銷售方案的內(nèi)容可以概括為“5W2H〞+“一個(gè)前提〞+“應(yīng)變措施〞。銷售方案應(yīng)該具有：目的性、主導(dǎo)性、普遍性、效率性和靈活性五大性質(zhì)。銷售方案制定的程序包括：分析營(yíng)銷現(xiàn)狀；確定銷售目標(biāo)；制定銷售策略；編制銷售方案；制定銷售方案行動(dòng)方案；對(duì)銷售方案進(jìn)行指導(dǎo)和控制。銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)適宜的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。銷售目標(biāo)管理的步驟包括：確定銷售目標(biāo)；分解銷售目標(biāo)；簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書(shū)；審核、審批銷售目標(biāo)；評(píng)估檢討銷售目標(biāo)；考核銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)值確實(shí)定方法主要有：根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定；根據(jù)市場(chǎng)占有率確定；根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率(或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率)確定；根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定；根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定；根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)置力確定；根據(jù)銷售人員確定。銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的根底上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。銷售預(yù)測(cè)的影響因素有外界因素和內(nèi)部因素。銷售預(yù)測(cè)的程序包括：確定預(yù)測(cè)目標(biāo)；初步預(yù)測(cè)；選擇預(yù)測(cè)方法與程序；依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)；比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)；檢查和評(píng)價(jià)。銷售預(yù)測(cè)的根本方法有：定性預(yù)測(cè)；定量預(yù)測(cè)。案例分析某公司銷售方案管理制度根本目標(biāo)本公司**年度銷售目標(biāo)如下：第一條銷售額目標(biāo)?！?〕部門(mén)全體年度銷售**萬(wàn)元以上?！?〕每一員工每月銷售**千元以上?！?〕每一營(yíng)業(yè)部人員每月銷售**萬(wàn)元以上。第二條利益目標(biāo)**萬(wàn)元以上。第三條新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)**萬(wàn)元以上。二根本策略第四條公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)經(jīng)常變革，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。第五條公司員工都必須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配〔高薪資〕的方向開(kāi)展。第六條為提高運(yùn)營(yíng)的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。第七條公司推行責(zé)任體制，將實(shí)行重賞重罰政策。第八條為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)建立銷售方式體制，將原有購(gòu)