孔府家酒上市公關(guān)招商方案

孔府家酒公關(guān)招商6.17/2003整理課件〔上?！彻P(guān)招商《中國白酒市場白皮書》大手筆大傳播《白皮書》解決什么招商——生態(tài)決定生存招商要點(diǎn)招商生態(tài)招商七問招商焦點(diǎn)問題招商之后傳播規(guī)劃視覺表現(xiàn)軟性文章孔子之旅兩難6.17/2003整理課件〔上?！痴猩躺鷳B(tài)決定生存6.17/2003整理課件〔上?！痴猩桃c(diǎn)6.17/2003整理課件〔上?！痴猩躺鷳B(tài)賣概念賣銷售模式賣品牌形象賣市場細(xì)分賣價(jià)格定位賣差異化6.17/2003整理課件〔上?！痴猩躺鷳B(tài)在品牌名稱、產(chǎn)品形象、市場定位上模仿成功品牌，混淆概念，順路搭車，以期吸引經(jīng)銷商，迅速翻開市場局面；在招商承諾中信口開河，胡亂承諾，一旦套住經(jīng)銷商，就全盤否認(rèn)；招商是為了賣貨〔包括處理庫存、掠奪終端、轉(zhuǎn)移庫存等等〕，而不是為了做市場，建網(wǎng)絡(luò)，做品牌；不斷造勢(shì)，把剛剛從包裝車間拖出來的產(chǎn)品包裝成歷史酒，文化酒，然后賣高價(jià)，或者提高經(jīng)營門檻；6.17/2003整理課件〔上?！痴猩躺鷳B(tài)在新的市場，經(jīng)銷商成為酒類市場的稀缺資源——找到一個(gè)好經(jīng)銷商，等于市場成功了一半！酒水經(jīng)銷商對(duì)尋找區(qū)域市場新產(chǎn)品——更為清醒！但也更為迷信！——更為謹(jǐn)慎！但也更為大膽！——更為務(wù)實(shí)！但也更為急躁！酒水經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的要求越來越高，他們憑借自己掌握的銷售區(qū)域不斷向企業(yè)施加壓力。6.17/2003整理課件〔上?！痴猩唐邌柺袌鲈谀睦铮恐饕M(fèi)群體在哪里？通過怎樣的招商方式來招商？打算做多大的市場？有多少的資源投入？準(zhǔn)備怎樣的招商資料？如何和客戶進(jìn)行招商談判？6.17/2003整理課件〔上?！痴猩探裹c(diǎn)問題定位問題市場定位價(jià)格定位形象定位渠道設(shè)計(jì)問題傳播策略問題銷售管理問題6.17/2003整理課件〔上?！痴猩探裹c(diǎn)問題大手筆的招商反而風(fēng)險(xiǎn)更低，成功的概率更大。

酒水經(jīng)銷商崇尚廣告，迷信促銷，講究政策，6.17/2003整理課件〔上?！痴猩讨笤诰祁悈^(qū)域市場中，一般說來，一個(gè)區(qū)域市場市場占有率、銷售額、品牌表現(xiàn)最優(yōu)秀的酒類品牌不會(huì)超過三個(gè)。由于大量的同質(zhì)化產(chǎn)品，同質(zhì)化品牌的競爭，酒類市場給新品牌留下的空間并不大。招商僅僅是開拓市場的第一步，而后續(xù)更多的銷售跟進(jìn)、品牌表現(xiàn)、競爭對(duì)策等在品牌的成長中起決定性的作用。6.17/2003整理課件〔上?！痴猩掏七M(jìn)招商進(jìn)程整體招商方案設(shè)計(jì)——招商人員準(zhǔn)備——招商廣告創(chuàng)意、媒體選擇與刊登——1次信息處理〔來電、來函〕——2次信息處理〔書面回復(fù)〕——發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)——召開會(huì)議〔簽約〕——催促履約——款到發(fā)貨——檔案移交〔招商人員轉(zhuǎn)給協(xié)銷人員〕——協(xié)銷工作開始。6.17/2003整理課件〔上海〕?招商手冊(cè)?規(guī)劃企業(yè)概述品牌規(guī)劃產(chǎn)品概述新品推薦招商公告網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)廣告及公關(guān)宣傳終端促銷招商條件價(jià)格體系代理權(quán)益招商程序代理商資格訂貨流程對(duì)帳流程換貨流程信息反響流程竄貨處理規(guī)定利潤分析6.17/2003整理課件〔上?！骋c(diǎn)中國白酒市場白皮書6.17/2003整理課件〔上?！炒笫止P行業(yè)變局全局視野指明趨勢(shì)6.17/2003整理課件〔上?！炒髠鞑ト珖鴤鞑バ袠I(yè)權(quán)威媒體話題引發(fā)口頭傳播6.17/2003整理課件〔上?！?白皮書?解決了什么造勢(shì)注意力實(shí)力行業(yè)話語權(quán)姿態(tài)6.17/2003整理課件〔上海〕傳播規(guī)劃6.17/2003整理課件〔上?！骋曈X表現(xiàn)6.17/2003整理課件〔上?！惩怀鍪裁?.17/2003整理課件〔上海〕突出什么6.17/2003整理課件〔上?！惩怀鍪裁?.17/2003整理課件〔上海〕TVC6.17/2003整理課件〔上?！砊VC6.17/2003整理課件〔上海〕TVC6.17/2003整理課件〔上?！惩怀鍪裁囱畔愕惡ＸS酒店大吟釀6.17/2003整理課件〔上?！耻浶晕恼鹿δ芟盗小怖淙?、香稻〕淡雅香系列〔香型、低度好酒〕海豐系列〔海豐酒店、五蒸雙輪〕孔府系列〔款待貴人、祭禮〕企業(yè)形象系列〔效勞、質(zhì)量保證、企業(yè)實(shí)力〕6.17/2003整理課件〔上?！耻浶晕恼吕淙从诘叵?00米石英層?曲阜縣志?記載，曲阜城南以外，沂河西岸有水田，宜種播，“以出逵泉左右為上〞。逵泉，亦稱“神泉〞。春秋時(shí)，“魯侯作官其上，曰泉宮。〞云至正年間在池旁建龍神祠。明清時(shí)期，逵泉為運(yùn)河的重要水源，官府曾嚴(yán)令保護(hù)，兩次浚修，并立起逵泉碑?，F(xiàn)代水質(zhì)分析說明：“逵泉〞含有豐富的鈉、鈣、鎂、鐵、等礦物質(zhì)，并含有鋅、硒、鍶、鈷、銅、鋇、鉻、砷等與人體健康有關(guān)的微量元素，為富鋅低鈉低礦化度碳酸鈣鎂型優(yōu)質(zhì)礦泉水。逵泉源于百米以下的石英層冷泉水，在漫長的地質(zhì)年代中，地表的大氣水氣滲入地下，在地質(zhì)縫隙中產(chǎn)生深循環(huán)，并在這個(gè)等循環(huán)的過程中，經(jīng)過石英礦巖的高度濾清而形成。6.17/2003整理課件〔上海〕軟性文章香稻曲阜流傳著逵泉池與海相連之談，認(rèn)為稻谷澆此泉水，那么質(zhì)地優(yōu)異。史書上也有“春季麥禾，夏秋粟谷稷豆；皆賴逵泉水〞的記載。香稻籽粒齊整，潔白中有泛青，質(zhì)地油膩細(xì)致，蒸煮清香飄逸，咀嚼輕松柔韌，香醇可口，風(fēng)味極為獨(dú)特，。因稻米由神奇的泉水澆灌，且質(zhì)地特佳，又有“一家煮米十家香〞的美譽(yù)，故素有“神品〞之稱，歷史上久為宮廷貢品，亦是孔府海豐酒店釀制酒的上等稻谷。6.17/2003整理課件〔上?！耻浶晕恼潞ＸS酒店海豐酒店和“隆裕酒店〞均為孔府設(shè)置的專用酒店。是衍圣公向皇宮進(jìn)貢，家用和招待，饋贈(zèng)達(dá)官貴人的家用酒。海豐酒店建于光緒十三年〔1889年〕，為孔府釀造祭奠和自用酒。海豐酒店釀造酒十分講究原料，水質(zhì)。選用曲阜生產(chǎn)優(yōu)良高粱，香稻和逵泉。酒店釀造出的孔府家酒醇正甘冽，綿軟回味，余香悠長。唐代詩仙李白與詩圣杜甫同游曲阜，于石門飲酒話別時(shí)，留下不朽名作?魯郡東石門送北二甫?“醉別復(fù)幾日，登臨遍池臺(tái)。何時(shí)石門路，重有金樽開？秋波落泗水，海色明徠，飛蓬各遠(yuǎn)飛，且盡手中杯。〞特別在一首?沙丘城下寄杜甫?傳中寫出“魯酒不可醉，齊歌空復(fù)情〞。道出了魯酒的甘美。海豐酒店繼承開展魯酒釀造的傳統(tǒng)工藝，特別重視選料，重視水源，香稻，冷泉、五蒸雙輪便成為海豐釀造的三大法寶。6.17/2003整理課件〔上?！耻浶晕恼碌畔阒袊糯劸茙熢唬骸熬剖羌Z食精，水為酒之魂〞，“易地不可為之〞。誕生于曲阜的孔府家酒便完全具備這些條件：香稻冷泉，先進(jìn)釀造勾兌理念。淡雅香型的問世，便是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)，顛覆傳統(tǒng)的重磅炸彈。傳統(tǒng)白酒香型濃香型和醬香型兩大流派，同時(shí)代開展，人們的飲食習(xí)慣也發(fā)生變化，淡雅香型順迎時(shí)代需求鏗鏘登場。何謂淡雅香型？上個(gè)世紀(jì)90年代中、后期，一股講究香氣優(yōu)雅飄逸、口味清淡爽口的風(fēng)氣從國外吹到中國沿海經(jīng)濟(jì)開發(fā)地區(qū)，并對(duì)內(nèi)地消費(fèi)者產(chǎn)生廣泛的影響，成為新的酒水消費(fèi)時(shí)尚。消費(fèi)者口味的變化，令“淡雅清香〞應(yīng)運(yùn)而生，并逐漸在華東地區(qū)興起，成為目前淡香白酒的主流開展方向。尤其是山東，江蘇，安徽的白酒，這種開展趨勢(shì)更為突出，其開展水平據(jù)全國領(lǐng)先地位。

“淡雅濃香型〞的興起具有劃時(shí)代的意義，因?yàn)樗前拙粕a(chǎn)者首次主動(dòng)根據(jù)消費(fèi)變化提出的酒體設(shè)計(jì)概念，標(biāo)志著白酒生產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)需求為中心，全面市場化的開始。

“淡雅濃香〞型通過一切行之有效的高、新技術(shù)手段來適當(dāng)降低酯類含量，增加、豐富對(duì)人體刺激小的復(fù)雜高沸點(diǎn)香味組份來支撐酒體，使酒體更柔和、平順，又不傷害酒的整體風(fēng)格，增加口感豐富性，從而形成今日香氣淡麗，口感飽滿、優(yōu)雅的酒體風(fēng)格。6.17/2003整理課件〔上?！耻浶晕恼录漓肟赘漓霕O為頻繁，主要有祭孔子，祭家廟，孔子林等。祭孔廟分家祭，國祭兩種。祭祀必有酒，孔子配有祭酒戶，又稱“蹂糟戶〞，專門供給孔府的祭祀用酒。有書記載：“襲封衍圣公為出示曉諭事。照得本爵府每逢上丁及大成節(jié)期，在于至圣廟及各