成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示講義

大客戶銷售系列課程西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司企業(yè)身邊的銷售管理專家資深培訓(xùn)師：金元慶成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司企業(yè)身邊的銷售管理專家資深培訓(xùn)師：金元慶成功的產(chǎn)品解說(shuō)與演示

產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧

成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)

解決方案演示與PPT展示產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧小組討論1：你為什么會(huì)決定購(gòu)置或采購(gòu)某一項(xiàng)產(chǎn)品？有問(wèn)題自己不能解決，且對(duì)現(xiàn)狀已經(jīng)無(wú)法忍受；現(xiàn)狀并非無(wú)法忍受，但是對(duì)未來(lái)的期望已經(jīng)迫不及待；問(wèn)題雖然可以自己解決，但是自己解決問(wèn)題的本錢過(guò)高或者時(shí)間不夠；問(wèn)題如果不能及時(shí)解決或者自己解決問(wèn)題時(shí)面臨的風(fēng)險(xiǎn)很難控制；購(gòu)置商品的本錢低、購(gòu)置行為風(fēng)險(xiǎn)小、產(chǎn)品單價(jià)占可使用資金比例?。划a(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧影響客戶是否購(gòu)置的5項(xiàng)因素：機(jī)會(huì)成本希望幻想問(wèn)題困頓風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)沖動(dòng)概率客戶購(gòu)買產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧小組討論：你在采購(gòu)商品時(shí)考慮的主要因素有哪些？產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格交貨期產(chǎn)品品牌付款方式供貨穩(wěn)定性售后效勞售前效勞售中效勞增值效勞產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧

影響客戶采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)的因素包括：年齡性格社會(huì)層次采購(gòu)預(yù)算購(gòu)買習(xí)慣產(chǎn)品特性客戶購(gòu)買企業(yè)性質(zhì)企業(yè)規(guī)模采購(gòu)預(yù)算采購(gòu)組織產(chǎn)品特性客戶購(gòu)買結(jié)論2：成功的產(chǎn)品解說(shuō)就是要向客戶訴說(shuō)我們就是最適宜的；產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧小組討論3：你在購(gòu)置商品時(shí)的決策階段包括了哪些？買不買？什么時(shí)候買？采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)買誰(shuí)的？支付條件調(diào)整SPIN法那么聚焦法那么FABE法那么漏斗法那么產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧SPIN法那么SituationQuestion---狀況詢問(wèn)ProblemQuestion---問(wèn)題詢問(wèn)ImplicationQuestion---暗示詢問(wèn)Need-payoffQuestion---需求確認(rèn)詢問(wèn)產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧聚焦法那么客戶需求產(chǎn)品功能產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧FABE法那么Features---功能Advantages---優(yōu)勢(shì)Benefits---利益Evidence---佐證產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧漏斗法那么開放式問(wèn)題選擇型問(wèn)題是非型問(wèn)題產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧小組討論4：你希望業(yè)務(wù)人員怎樣給你介紹產(chǎn)品效勞？為我著想專業(yè)可靠效勞意識(shí)通俗易懂個(gè)性化的產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧產(chǎn)品解說(shuō)的6大禁忌：只管賣不分人服務(wù)差不專業(yè)不可信聽不懂產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧結(jié)論3：成功的產(chǎn)品解說(shuō)總是讓客戶感覺你在為他著想；成功的產(chǎn)品解說(shuō)總是能夠給客戶提供更多的專業(yè)性信息和可靠的成功案例參考；成功的產(chǎn)品解說(shuō)總是在解說(shuō)過(guò)程中時(shí)時(shí)表達(dá)出為客戶效勞的細(xì)節(jié)；成功的產(chǎn)品解說(shuō)總是通俗易懂，不會(huì)讓人有一種可能被蒙的感覺；成功的產(chǎn)品解說(shuō)總是讓客戶感覺受到的待遇是專門為他/他的企業(yè)設(shè)計(jì)的特殊的、個(gè)性的；客戶夢(mèng)想公司品牌銷售人員銷售過(guò)程產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧鐵律1：需求、價(jià)值的匹配程度決定了客戶購(gòu)置的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱；需求＝現(xiàn)狀期望－產(chǎn)品產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧如果你是消費(fèi)者請(qǐng)你理智的判斷一下自己的購(gòu)置行為？你有沒有買到過(guò)十全十美的產(chǎn)品？銷售人員把自己的產(chǎn)品講的完美無(wú)缺你信不信？你會(huì)不會(huì)因?yàn)槟憧瓷系漠a(chǎn)品不能滿足你所有的期望拒絕購(gòu)置？你會(huì)購(gòu)置以下哪個(gè)產(chǎn)品？有一個(gè)點(diǎn)和你的期望一般無(wú)二；有3個(gè)點(diǎn)都是你期望的，但是沒有1個(gè)你特別滿意；鐵律2：一個(gè)“買點(diǎn)〞就夠了；產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧幫助客戶找到4個(gè)購(gòu)置的理由：我為什么要買這個(gè)產(chǎn)品？我為什么要從你們公司買這個(gè)產(chǎn)品？我為什么要從你這兒買這個(gè)產(chǎn)品？我為什么最好現(xiàn)在就買這個(gè)產(chǎn)品？鐵律3：幫助客戶找到購(gòu)買的理由；產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧鐵律4：對(duì)客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；語(yǔ)言態(tài)度行為處境疑心、猶豫不決、自以為是、強(qiáng)硬口是心非反復(fù)無(wú)常詞不達(dá)意啰喱巴嗦預(yù)算不夠說(shuō)話不算時(shí)間問(wèn)題產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧產(chǎn)品解說(shuō)5項(xiàng)黃金發(fā)問(wèn)：您為什么想買我們的產(chǎn)品？您認(rèn)為我們的產(chǎn)品能給您帶來(lái)哪些價(jià)值？您認(rèn)為這些價(jià)值中哪個(gè)對(duì)您最重要？這些好處對(duì)您來(lái)說(shuō)有什么意義？如果沒有這些幫助呢？鐵律5：人只會(huì)被自己“說(shuō)服〞；產(chǎn)品解說(shuō)概述與實(shí)用技巧產(chǎn)品解說(shuō)5條鐵律：需求/價(jià)值匹配度決定了客戶購(gòu)置的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱；對(duì)于任何成交，一個(gè)“買點(diǎn)〞就夠了；充分溝通，幫助客戶找到購(gòu)置的理由；解說(shuō)過(guò)程中對(duì)客戶的任何表現(xiàn)都要表示理解；不要試圖說(shuō)服任何人，人只會(huì)被自己“說(shuō)服〞；

成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)產(chǎn)品解說(shuō)產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的價(jià)值說(shuō)服值與不值貴與賤解釋理解理由自我說(shuō)服

成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示小組討論：產(chǎn)品解說(shuō)與演示的目的是什么？推動(dòng)客戶決策強(qiáng)化客戶信心深化客戶信任傳遞產(chǎn)品信息區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)客戶疑慮推進(jìn)銷售進(jìn)程試探價(jià)值焦點(diǎn)突出產(chǎn)品價(jià)值積極屏蔽競(jìng)爭(zhēng)開始銷售談判

成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示結(jié)論：成功的產(chǎn)品解說(shuō)能進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)于我們的信任；成功的產(chǎn)品解說(shuō)使客戶充分的了解我們的產(chǎn)品/效勞，并能清楚的意識(shí)到我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┑莫?dú)特價(jià)值；成功的產(chǎn)品解說(shuō)能夠有效的區(qū)分出我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，并能夠積極防御競(jìng)爭(zhēng)；成功的產(chǎn)品解說(shuō)能夠有效的推進(jìn)銷售進(jìn)程，發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注焦點(diǎn)和主要顧慮；成功的產(chǎn)品解說(shuō)能夠充分的表達(dá)我們談判的根本立場(chǎng)，最大限度的實(shí)現(xiàn)我們談判的利益；成功的產(chǎn)品解說(shuō)能夠強(qiáng)化客戶與我們合作的決心和信心；

成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示小組討論：一個(gè)好的產(chǎn)品解說(shuō)與演示具有什么特征？記憶性引導(dǎo)性對(duì)比性互動(dòng)性生動(dòng)性獨(dú)特性

成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示結(jié)論：成功的產(chǎn)品解說(shuō)與演示總是能夠能夠給客戶一種耳目一新的感覺，同時(shí)帶來(lái)巨大的感官?zèng)_擊；成功的產(chǎn)品解說(shuō)與演示總是能夠給客戶留下深刻的印象；成功的產(chǎn)品解說(shuō)與演示總是能夠有效的區(qū)分出我們的產(chǎn)品/效勞與競(jìng)品的差異，并能夠最大程度的突出我方優(yōu)勢(shì)；成功的產(chǎn)品解說(shuō)與演示總是能夠多方面刺激客戶的感官，并且能夠讓客戶參與其中互動(dòng)交流；成功的產(chǎn)品解說(shuō)與演示總是能夠充分利用人性弱點(diǎn)引導(dǎo)客戶購(gòu)置我們的產(chǎn)品/效勞；

成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示小組討論：什么在影響產(chǎn)品解說(shuō)與演示的效果？產(chǎn)品本身演示人員解說(shuō)方式演示流程客戶類型反響調(diào)整成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示我的產(chǎn)品是什么？我的客戶是誰(shuí)？我要向客戶傳遞什么樣的信息？我希望到達(dá)什么樣的結(jié)果？我的客戶具有什么樣的特點(diǎn)？我的客戶怎樣收集采購(gòu)信息？我的客戶希望通過(guò)我的解說(shuō)與演示得到哪些信息？我的客戶更加喜歡哪種演示與解說(shuō)的方式？我應(yīng)該選擇什么樣的信息傳遞方式？我應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品展示方式？我需要什么樣的展示工具？我選擇的演示與解說(shuō)方式客戶會(huì)有什么樣的反響？產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)前要答復(fù)的12個(gè)問(wèn)題成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示產(chǎn)品解說(shuō)與演示設(shè)計(jì)流程產(chǎn)品/效勞分析客戶/價(jià)值分析演

示

信

息

確

定選

擇

解

說(shuō)

方

式設(shè)

計(jì)

演

示

流

程階

段

展

示

設(shè)

計(jì)演示/解說(shuō)效果預(yù)測(cè)成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示產(chǎn)品定位：終端消費(fèi)品：產(chǎn)品價(jià)值渠道分銷品：產(chǎn)品價(jià)值+個(gè)人價(jià)值+企業(yè)價(jià)值工程設(shè)備類：產(chǎn)品價(jià)值+企業(yè)價(jià)值+個(gè)人價(jià)值+關(guān)系價(jià)值成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示產(chǎn)品分析產(chǎn)品功能分析競(jìng)品對(duì)比分析商品價(jià)值分析案例\數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品功能產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格數(shù)量保證交貨期付款方式相關(guān)服務(wù)成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示客戶類型分析演示方式分析個(gè)人客戶企業(yè)客戶群體客戶大眾客戶1對(duì)1演示1對(duì)N演示N對(duì)1演示N對(duì)N演示成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示產(chǎn)品解說(shuō)與演示信息我希望客戶知道的信息一定要把信息按重要性排序重要的信息內(nèi)容一定要詳盡要選擇客戶容易接收的方式表述信息后一定要反問(wèn)確認(rèn)要提前預(yù)測(cè)客戶的反響態(tài)度最好能讓客戶主動(dòng)提出問(wèn)題如果客戶不止一人找到主角演示時(shí)要試探客戶的聚焦點(diǎn)成功案例是最好的信息證明不是所有準(zhǔn)備的都要表述完客戶希望知道的信息不要用光了你的籌碼確信客戶相信你再說(shuō)信任比說(shuō)產(chǎn)品更重要順序比內(nèi)容更加重要留夠客戶提問(wèn)的空間小心客戶會(huì)提出質(zhì)疑有些內(nèi)容換人說(shuō)更好肢體比語(yǔ)言更有力量使用第三方為你證明信息交錯(cuò)進(jìn)行才能保障解說(shuō)的順利進(jìn)行信息的交集區(qū)域放在解說(shuō)的開端和結(jié)尾成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示選擇適宜的解說(shuō)/演示方式競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)值導(dǎo)向功能導(dǎo)向講解式參與式互動(dòng)式ⅠⅢⅡⅣⅥⅤⅦⅨⅧ成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示流程演示人員：形象、細(xì)節(jié)、經(jīng)驗(yàn)、性格、著裝……演示裝備：樣品、手冊(cè)、競(jìng)品、工具、電腦、投影、手機(jī)投影、相關(guān)證明……演示操作：現(xiàn)場(chǎng)演示、功能解說(shuō)、案例分析、功能展示……互動(dòng)環(huán)節(jié)：提問(wèn)互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、親身體驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)操作、角色扮演……成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示階段展示設(shè)計(jì)頻次時(shí)間方式內(nèi)容對(duì)象目的階段展示成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示傳統(tǒng)的方案設(shè)計(jì)思路公司簡(jiǎn)介產(chǎn)品簡(jiǎn)介競(jìng)品分析方案概述功能演示本錢預(yù)算案例演示1：?高新區(qū)學(xué)習(xí)型組織示范基地?全新的方案設(shè)計(jì)思路客戶現(xiàn)狀分析找到問(wèn)題焦點(diǎn)整體解決方案羅列功能模塊邀請(qǐng)客戶參與現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)組合案例演示2：?校園平安三重保護(hù)解決方案?成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計(jì)思路比照傳統(tǒng)方案設(shè)計(jì)現(xiàn)代方案設(shè)計(jì)從賣方出發(fā)從客戶出發(fā)針對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)針對(duì)問(wèn)題/焦點(diǎn)以賣產(chǎn)品為主要目的以解決問(wèn)題為主要目的視同行業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視同行業(yè)為可用社會(huì)資源基于公司產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)方案基于整個(gè)社會(huì)資源設(shè)計(jì)方案突出產(chǎn)品/服務(wù)功能的實(shí)現(xiàn)突出客戶問(wèn)題解決/需求的滿足方案單一/客戶選擇空間小功能模塊化/客戶可以自由組合演示、解說(shuō)為主/客戶參與少互動(dòng)體驗(yàn)多客戶直接參與演示財(cái)務(wù)預(yù)算硬彈性空間小/談判難度大安模塊付費(fèi)/大錢小錢都是錢成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示演示前的第1個(gè)問(wèn)題：到底用不用PPT?PPT表達(dá)出銷售人員的專業(yè)性；提防電腦死機(jī)、沒電/有人看不見PPT演示；提前了解演示的環(huán)境，注意光線、溫度；演示前所有設(shè)備首要調(diào)試，最好準(zhǔn)備好備用方案；最好不要提前打印幻燈片發(fā)給你的客戶；主要的精力放在演示的內(nèi)容上而不是PPT的制作；成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示演示前的第2個(gè)問(wèn)題：演示前要做哪些準(zhǔn)備工作？準(zhǔn)備聽眾的名單，不速之客可能會(huì)對(duì)你很不利；將你需要演示的內(nèi)容內(nèi)化，不要背稿子，記住你其實(shí)是個(gè)演員；重新審視你的PPT，保證每張幻燈片內(nèi)容都符合“簡(jiǎn)單明了〞的要求；再看一下你制作的PPT，不要讓任何一張幻燈片堆砌過(guò)多的文字或者存在喧賓奪主的圖片；成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示演示前的第3個(gè)問(wèn)題：這10件事你在演示前做了多少？提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，并準(zhǔn)備多一塊電池和一個(gè)超長(zhǎng)大插板；在房間里多走幾圈，保證各個(gè)角落都能清楚的看到你的演示；測(cè)試音響效果，保證會(huì)場(chǎng)里的每個(gè)人都能聽清楚你在說(shuō)什么；檢查你的PPT，一定不要在你的演示中出現(xiàn)錯(cuò)別字，這會(huì)讓演示效果大打折扣；預(yù)先排練，找到你認(rèn)識(shí)最挑剔的人，他會(huì)幫你找出幾乎所有的問(wèn)題；一定要知道評(píng)委是哪些人，而且盡量摸清楚他們的喜好；安排至少一個(gè)支持你、能替你說(shuō)話的人；要知道客戶公司和你們公司的愿景，并且找到兩者的契合點(diǎn)；搞清楚客戶采購(gòu)你們公司產(chǎn)品/效勞的目的；明確演示的目的；成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場(chǎng)你要注意：成功演示的內(nèi)容組成：一個(gè)簡(jiǎn)單明了的開篇點(diǎn)題會(huì)吸引住大局部的聽眾；你希望客戶知道的信息和客戶希望知道的信息一定要相互滲透；記住你不能說(shuō)服任何人，但是你可以幫助客戶找到更多讓他們采購(gòu)你產(chǎn)品的理由；千萬(wàn)不要“我以為〞，你認(rèn)為最顯而易見的東西可能在座的大局部人都不清楚；如果可以的話，把你的觀點(diǎn)以講故事的形式表演出來(lái)，人們更加容易接受生動(dòng)的信息；永遠(yuǎn)記住---想好下一步再做演示，你的每一個(gè)舉動(dòng)都是為了實(shí)現(xiàn)下一步的目的；成功產(chǎn)品解說(shuō)與演示當(dāng)你進(jìn)入演示現(xiàn)場(chǎng)你要注意：營(yíng)造和保持和諧的氣氛：第一印象很重要，請(qǐng)注意你的形象/服飾，90%以上的人都是以貌取人；請(qǐng)注意到不同企業(yè)的企業(yè)文化在很大