100%銷售的十大步驟

百分百銷售的十大步驟世界冠軍的推銷秘訣編輯課件一、事先的準(zhǔn)備〔一〕精神上的準(zhǔn)備——確認(rèn)你的夢(mèng)想1、給自己做一個(gè)夢(mèng)想版，列在墻上！2、反復(fù)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行自我確認(rèn)3、目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)：第一要專注，第二要重復(fù)4、每天手寫核心目標(biāo)十遍以上編輯課件一、事先的準(zhǔn)備1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備：復(fù)習(xí)產(chǎn)品的十大優(yōu)點(diǎn)2、顧客信息的準(zhǔn)備：了解顧客的背景3、75%的時(shí)間開發(fā)新顧客，25%的時(shí)間做售后效勞4、想象產(chǎn)品的偉大價(jià)值5、列出公司偉大的十個(gè)理由〔二〕知識(shí)的準(zhǔn)備編輯課件二、讓自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)1、塑造理想的個(gè)人形象理想的形象確認(rèn)如何用行動(dòng)塑造形象提供差異化的個(gè)人印象2、增加自己的行動(dòng)力瘦身行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：1-4-2深呼吸，早餐要少吃，〔吃的越多越累〕編輯課件3、食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)多喝果汁：西瓜汁，橙汁多補(bǔ)充維生素：缺乏的話磁場(chǎng)不夠強(qiáng)素食帶來耐力---牛馬，長(zhǎng)壽肉食帶來爆發(fā)力---虎狼*自然法那么：吃草的一定被吃肉的吃掉二、讓自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)編輯課件最好不要混著吃淀粉類和蛋白類的食物吃素時(shí)最好吃蛋吃肉的技巧*不要混著吃〔磁場(chǎng)不純〕*牛肉帶來競(jìng)爭(zhēng)力〔食物磁場(chǎng)共振〕*政治人員吃豬肉二、讓自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)編輯課件二、讓自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)中醫(yī)的理論：1.吃什么補(bǔ)什么，所以不要吃太老的東西2.子時(shí)〔23：00-01：00〕不要?jiǎng)×疫\(yùn)動(dòng)1)能量陰陽(yáng)調(diào)和補(bǔ)充的時(shí)候，人的體能會(huì)依照太陽(yáng)和月亮的磁場(chǎng)而受到影響2)舉例：針灸時(shí)選擇時(shí)間因?yàn)闀r(shí)間會(huì)影響五臟六腑4、多做有氧運(yùn)動(dòng)：慢跑，游泳，散步，騎車編輯課件三、與顧客建立信賴感

〔一〕通過第三者來分享，至少有第三者的見證選擇什么樣的第三者見證，取決于你的顧客證明的材料：宣傳單，照片，VCD列出你的顧客名單和主管編輯課件三、與顧客建立信賴感〔二〕透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊適度地看著他保持適度的提問方式做記錄不要發(fā)出聲音〔傾聽對(duì)方的表情〕不要插嘴，認(rèn)真聽等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽編輯課件〔三〕說服要用問的游戲：撲克牌問問題的技巧：1.永遠(yuǎn)從最簡(jiǎn)單的開始問舉例：你愿意嫁給我嗎？〔很差勁的問題〕你叫＃＃＃，是嗎？你是否曾經(jīng)至少一次玩過撲克牌？推銷：走出去，把話講出來，把錢收回來三、與顧客建立信賴感編輯課件2.永遠(yuǎn)要問顧客會(huì)答復(fù)yes的問題說服必須是yesyesyes所以要說服別人，問句的設(shè)計(jì)非常重要說服：80％顧客講話20％你問問題

最后yes！三、與顧客建立信賴感編輯課件3.問問題最好是2選1的問題舉例：是今天還是明天好呢？三、與顧客建立信賴感推銷技巧練習(xí)：3個(gè)人分為一組，ABC，每個(gè)人發(fā)一個(gè)花色。A給B看，A，B知道撲克牌的內(nèi)容，而C不知道。B問C問題，如果C能夠成功猜出撲克牌的花色，B就算成功推銷。A在此過程中研究B的技巧和缺乏。編輯課件三、與顧客建立信賴感〔四〕透過模仿顧客建立信賴感1、溝通的三大要素：文字、聲調(diào)語氣、肢體語言。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%2、信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。編輯課件三、與顧客建立信賴感3、溝通中的人物分類視覺型，這種類型講話速度特別快聽覺型，聽覺型講話聲音稍微小了一點(diǎn)點(diǎn)，用耳朵溝通。第三種類型叫做觸覺型，講話要想好半天才能說出來。推銷技巧練習(xí)：模仿三種溝通類型的人編輯課件四、了解顧客需求

〔一〕、全方位了解顧客的NEADSNnow：他現(xiàn)在已經(jīng)擁有什么Eenjoy：你對(duì)你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品哪些比較滿意Aalter：什么是你的產(chǎn)品現(xiàn)在不能做到的,你是在創(chuàng)造需求Ddecision：決策者是不是都在場(chǎng)，你采購(gòu)經(jīng)理是不是在場(chǎng)Ssolution：銷售就是解決問題，你就是要提供一個(gè)讓他相當(dāng)滿意，而他以前沒有的答案，編輯課件四、了解顧客需求

〔二〕尋找容易讓顧客產(chǎn)生共鳴的話題1、家庭；2、事業(yè)；3、休閑〔三〕推銷中的提問：很詳細(xì)詢問1、顧客對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求2、顧客的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)為哪一項(xiàng)什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？〔因此得出顧客的"購(gòu)置價(jià)值觀"！〕此為"測(cè)試成交"。編輯課件四、了解顧客需求

3、關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。顧客價(jià)值觀分類①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視平安感、安心、持久、驗(yàn)證②模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。③成功型：與眾不同，最好的④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家奉獻(xiàn)。⑤生存型：廉價(jià)、省錢。⑥混合型：成功型和社會(huì)型的混合。編輯課件四、了解顧客需求

4、顧客不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他〔她〕最重要。你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③然后，告訴他如果有一項(xiàng)效勞〔產(chǎn)品〕能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)置它嗎？推銷技巧練習(xí)〔5min〕〔1〕找一個(gè)人演練，了解他要購(gòu)置特種蔬菜的的價(jià)值觀。〔2〕排定價(jià)值觀的順序以及他對(duì)價(jià)值觀的定義〔3〕然后是這把產(chǎn)品賣給他編輯課件五、塑造產(chǎn)品價(jià)值〔一〕、找出顧客的keybuyingpoint〞，也就是他會(huì)購(gòu)置你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵林肯講過，他說假設(shè)我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假設(shè)前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。

〔二〕、顧客購(gòu)置的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦〞：人的行動(dòng)有兩種驅(qū)動(dòng)力，一是逃離痛苦，二是追求快樂，逃離痛苦的驅(qū)動(dòng)力要遠(yuǎn)大于追求快樂的驅(qū)動(dòng)力推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。編輯課件五、塑造產(chǎn)品價(jià)值〔三〕塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥過去的痛苦〔損失〕—現(xiàn)在的快樂—未來更快樂逃離痛苦是最大的動(dòng)力

想象不行動(dòng)的害處馬上行動(dòng)的好處

沒有行動(dòng)是因?yàn)橥纯嗖粔?/p>

改變先是靠意愿之后才是靠方法立刻改變的話會(huì)得到什么好處把改變堅(jiān)持下去的話會(huì)有更大的好處編輯課件六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹〔一〕顧客在想什么？1、你是誰？2、我為什么聽你講？3、聽你講對(duì)我有你好處？4、為什么我應(yīng)該購(gòu)置你的產(chǎn)品？購(gòu)置產(chǎn)品的5-10大理由。5、為什么你不應(yīng)該購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？6、為什么你現(xiàn)在就購(gòu)置產(chǎn)品？編輯課件六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹〔二〕世界第一廣告推銷員的推銷辭1、你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，自己的公司能解決嗎？--我們正是您所需要的綜合性廣告公司。2、您仔細(xì)了解過廣告公司的效勞流程嗎？您知道綜合性的廣告效勞包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。3、您知道我們的效勞提高您的銷售額和利潤(rùn)30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高10%，方案性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的效勞可以做到。編輯課件六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹4、你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？〔記錄〕你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……〔記錄〕？我們的合作有10個(gè)理由〔購(gòu)置的理由〕5、有別的公司在為你效勞嗎？哪些效勞？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。6、請(qǐng)問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝〔你知道你已落后嗎？〕推銷技巧演練：設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品介紹〔15min〕編輯課件六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹〔三〕如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、如何比較呢①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。編輯課件七、解除反對(duì)意見

〔一〕了解顧客的思考模式請(qǐng)問這三個(gè)圖形有什么關(guān)系編輯課件顧客的4種思考模式1、配合型：看相同點(diǎn)〔因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的效勞〕2、同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。3、異中求同型：先肯定不同之處，成認(rèn)“缺乏〞之處，然后求同。4、折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切七、解除反對(duì)意見

編輯課件七、解除反對(duì)意見〔二〕、了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)置的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？編輯課件七、解除反對(duì)意見〔三〕解除顧客的抗拒點(diǎn)1、未等顧客提出反對(duì)意見之前〔如價(jià)太貴〕，就加以“解除〞一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，如：A時(shí)間B錢C有效D決策人E不了解F不需要2、尋找3A級(jí)顧客3、所有的抗拒點(diǎn)，都通過"發(fā)問"解決。編輯課件八、成交

1、預(yù)先框視法舉例：你善良…善良者幫助別人你成功…成功者果斷你果斷2、二選一成交法您是今天購(gòu)置還是明天購(gòu)置呢？3、確認(rèn)單簽名成交法預(yù)先設(shè)計(jì)完整的"確認(rèn)單"4、沉默成交法對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死編輯課件八、成交5、提示引導(dǎo)法〔潛意識(shí)說服〕〔1〕形容對(duì)方身心環(huán)境狀態(tài)〔2〕參加提示引導(dǎo)詞會(huì)使您，會(huì)讓您，會(huì)幫您〔3〕講述你要說服對(duì)方的內(nèi)容舉例：當(dāng)您正在考慮到價(jià)格問題的同時(shí)也會(huì)讓您注意到好的產(chǎn)品品質(zhì)和效勞品質(zhì)也是非常重要的，您說對(duì)嗎？當(dāng)您正在考慮到是否贊助我們的同時(shí)也會(huì)使您注意到贊助我們對(duì)念產(chǎn)品的宣傳也是非常重要的，您說對(duì)嗎？編輯課件八、成交6、重新框定法----重新定義貴＝品質(zhì)好不需要＝不了解沒時(shí)間＝產(chǎn)品如何提升您的效率〔反客為主〕7、和尚成交法：養(yǎng)活家人8、比照原理成交法：先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品9、回馬槍成交法：辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講?！沧羁珊薜目咕苁俏粗v出的抗拒〕10、假設(shè)成交法：你不賣，但假設(shè)有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)置原因編輯課件九、請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

1、給你價(jià)值，令你滿意2、你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值3、他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的效勞產(chǎn)品？4、請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？5、你可以立刻打給他們嗎？OK！〔當(dāng)場(chǎng)打〕6、贊美新顧客〔借推薦人之口〕7、確認(rèn)對(duì)方的需求8、預(yù)約拜訪時(shí)間。編輯課件十、售后效勞〔一〕銷售開始于售前效勞李嘉誠(chéng)說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松?！捕撑c顧客親善活動(dòng)的技巧為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙〔標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語〕，寄給客戶的每位關(guān)系人。編輯課件十、售后效勞〔三〕售后效勞唯一的決竅：定時(shí)回訪1、立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。2、立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。3、讓顧客感動(dòng)。當(dāng)顧