90銷售日志培訓(林姝紅等人)

PAGEPAGE5《90銷售日志》培訓筆記銷售這個活是一個狀態(tài)活兒，感覺活兒，心情活兒。最有境界的企業(yè)文化這是遇事，所有人或部分人發(fā)自內(nèi)心地探討、碰撞！像冠軍比是冠軍更重要。銷售團隊的晉升機制晉升：讓一部分人先成為公司的骨干！員工為什么要來公司上班？員工的需求點有哪些？只要持續(xù)重復，想得到什么就有什么！經(jīng)營人，就是經(jīng)營人的欲望！如何晉升及有效激發(fā)員工內(nèi)心動力？見習機制的妙用市場化的晉升機制a個人業(yè)績連續(xù)3個月在本團隊是第一名的晉升一級（業(yè)務經(jīng)理級別以下）；b團隊業(yè)績連續(xù)3個月在銷售公司是第一名的晉升一級（運營副總監(jiān)級別以下）；c全員選舉（得到團隊成員的認可）；d股東會審核C、能者上庸者下的機制領導所帶團隊連續(xù)3個月未達到銷售指標80%降一級。D、力所不能及的也要上（靈魂一致，6分能力7分用）E、晉升死穴：思想靈魂不一致的人也要用，但不能重用（利用）！3、銷售團隊的九級晉升機制業(yè)務員→見習業(yè)務經(jīng)理→業(yè)務經(jīng)理→見習運營總監(jiān)→運營副總監(jiān)→運營總監(jiān)→見習運營副總經(jīng)理→運營副總經(jīng)理→總經(jīng)理見習就是備份！銷售團隊的薪酬體系建設“讓一部分人先富起來！”“部分產(chǎn)品讓員工賺錢，部分產(chǎn)品讓員工賺錢！”第二版塊，銷售團隊的薪酬體系建設引導員工自我實現(xiàn)和公眾承諾；如何引導員工實現(xiàn)個人銷售目標？你去年的個人收入是什么？你今年的個人收入目標是什么？完成目標如何獎勵自己？（賺錢是為了花錢）完不成目標如何懲罰自己？（跪讀《羊皮卷》一小時）你的PK對象是誰？PK內(nèi)容是什么？（直接激活內(nèi)心動力）（團體PK、個人PK、總公司PK）“鯰魚效應”（請吃飯，100元話費等）公眾承諾（簽字、按手印、復印給團體每人一份）“承諾書”寫出完成目標的十大理由全員操心機制總監(jiān)收入跟團隊中每一個員工的收入有關；總經(jīng)理的收入跟公司的銷售額和費用有關；分紅機制（全員分紅，包括行政后勤人員）超過規(guī)定部分利潤，按百分之XX給全體員工分紅！按各人工資比例占團隊工資總額百分比分紅！讓一部分優(yōu)秀骨干成為公司股東（能獨擋一面）“把錢分出去叫胸懷”“財務要透明”把每年純利潤作為總股份，讓員工申請購買。利潤2000萬，每股20萬份額0.5%、1%、3%、5%股份，季度分紅吸引股東必須公司贏利良好?！巴顺鰴C制”不努力要稀釋股份如何建立薪酬體系。制定讓一部分人先定起來的機制，第一名和最后一名收入差距拉開到20倍以上。推出一個主打產(chǎn)品，提成比例是其它產(chǎn)品的一倍以上，讓員工賺錢的產(chǎn)品（宗教智慧和運營智慧）。其它產(chǎn)品順渠道跟進。讓公司賺錢的產(chǎn)品。提成比例按梯級遞進法。每月的獎勵機制：個人業(yè)績在部門第一名頒發(fā)獎牌和一張類于“劉老根大舞臺”的門票（500元）。個人業(yè)績在公司第一名獎冠軍獎杯和一張貴賓票（1000元）。團隊冠軍獎：每人一個獎牌，老總請吃飯，“流動紅旗”一面。如何建立招聘系統(tǒng)什么時候招？（XXXXXXXX）由誰來招？（部門經(jīng)理）哪個部門需要人，哪個部門領導招！面試流程轉X：語術考核；賣一套培訓光盤過兩關，就可以錄用。錄用后，新員工賣了一個兩萬元課程就可以轉正。介紹人可獲得300元“伯樂獎”。“美女去招聘！”（帥哥）如何去面試？核心：在他開口之前，我先講兩個小時。講什么？拼命展示自己，拼命展示公司（王石）如“談戀愛”。人生做選擇的五大策略：選行業(yè)；選公司；選產(chǎn)品；選領導；選團隊（快樂）員工狀態(tài)不足就是老板帶動不夠。不批評員工！員工做對就表揚，員工做錯就承擔責任?！澳凶恿看螅∪藲獯蟆薄皢T工工作滿一年，年底多發(fā)一個月工資”“員工工作滿二年，年底多發(fā)二個月工資”“員工工作滿三年，年底多發(fā)三個月工資”把VIP客戶照片，優(yōu)秀員工照片掛在酒店大廳墻上。企業(yè)兩個終極問題：老板的狀態(tài)如何持續(xù)？員工的狀態(tài)如何持續(xù)？如何經(jīng)營員工的精神世界（宗教）1、獻祭2、祈禱3、懺悔4、禁忌5、禮儀思八達經(jīng)營員工精神世界八方法——禮儀：跳舞（“眉飛色舞”“踏浪”）讀《羊皮卷》拜（天道、師道、孝道）90度鞠躬。感謝顧客養(yǎng)我全家；感謝X月份冠軍XXX戰(zhàn)士伴我成長；感謝思八達給我平臺。迎接美好的一天。能量傳遞（擁抱，雙手搓發(fā)X，放到異性臉頰上）思八達就是我要來的公司，我要在這干一輩子！歡迎儀式公司理念確認激發(fā)行動力確認如何發(fā)工資時：每月三號頒獎音樂，紅地毯，兩XX夾道歡迎，現(xiàn)金、冠軍獎杯。禮儀小姐端現(xiàn)金，總經(jīng)理頒發(fā)、拍照、掛上墻。全體員工每天向他鞠躬，表示感謝！講話三階段：1、清楚2、影響力3、殺死力例：問：業(yè)務員能不能兼職？答：你的女友能不能兼職？帶新團隊的三字心經(jīng)：1、夸2、教3、逼如何教？說給他聽②做給他看③讓他做④幫他調(diào)整⑤持續(xù)人生三大風險一個死穴（劉一秒）學錯東西找錯伴侶跟錯人一個死穴：錯學東西第三版塊，銷售團隊的薪酬體系建設建立一個自動化運轉的場魂：讓公司所有人靈魂一致，為完成同一目標奮斗機制：讓公司的事和每個人有關新人招聘系統(tǒng)（如何吸引人）是招人難還是選人難？是選人難還是培訓人難？與思八達合作說明會，如今所有應聘者在一起：①思八達是干什么的？②思八達你可以得到什么？③未來你能成為什么？初試復試②得到什么？收入，公司的薪酬機制比同行業(yè)更有優(yōu)勢，頭名跟末名20倍以上。成長：公司的晉升機制；收獲：人脈與思八達合作未來你能成為什么？銷售XX演說XX，講師、合作伙伴。②初試，每個人演講、夢想、未來目標等，人個價值觀。集體評分（所有總監(jiān)評分）透過他的描述看他的人生價值觀。參觀公司③復試（選人）1、你未來想成為什么樣的人？什么樣的事業(yè)？什么樣生活方式？2、要想成為你想成為的人，需要具備哪些條件？（物質(zhì)、能力）3、現(xiàn)在，在這些方面給自己打多少分？你具備這些條件和能力嗎？4、拼命展示公司（團體、領導人、產(chǎn)品）講公司成功者的故事（跟他相符或相近人的故事）5、現(xiàn)在給你兩分鐘對我提問，還有什么顧慮？6、在晚上七點之前，如果你能接到我們電話，就被我們錄取了。7、招聘人對錄用者發(fā)一條短信。二、新人培訓系統(tǒng)。1、降伏其心2、定其心3、生其心前7天：企業(yè)文化、產(chǎn)品設計、職業(yè)規(guī)劃、話術培訓。2、定其心：21天周期，對信念思想強化。3、生其心：90天，生發(fā)新思想、新創(chuàng)意、自動自發(fā)。通道=“拜”，“你拜什么，你就會成為什么。”①拜“天”——顧客（公司大客戶）②拜“師”——當下第一名（每個月冠軍）拜公司每個領域里面最懂的人。拜“元老”——孝道“功臣不穩(wěn)，能臣難安?！卑荨案蓾M十年，五年老員工，給予獎勵、獎杯、照片上墻。被拜——幫下一個需要幫助的人。請大客戶來公司分享，讓員工狀態(tài)持續(xù)。信念帶團隊“三大核心”信念領導抓核心信念，老板最大的本事是：讓員工相信表現(xiàn)形式；讓員工看到希望，讓員工堅定流程狀態(tài)員工最大的本事是讓顧客相信流程狀態(tài)表現(xiàn)形式：讓顧客確定的形式。狀態(tài)狀態(tài)決定結果，要想事情改變，首先讓自己改變，要想事情更好，首先自己變更好！產(chǎn)品、制度都一樣，你比別人X人是因為你出了問題。產(chǎn)品產(chǎn)品制度you天堂和地獄只差0.4公分失去狀態(tài)，就失去感覺當老板心中沒感覺沒狀態(tài)的時候，就是心中缺少愛的時候。3、流程，就是做一件事的順序。員工喜歡自己制訂的流程還是公司制訂的？流程自動化運轉取決于公司的機制！企業(yè)所有的問題都是人的問題人的問題都是老板的問題解決的核心是改變操作機制部分為普通會員、VIP會員、智慧VIP會員四、導入90銷售系統(tǒng)的三大步驟：90銷售系統(tǒng)是生出銷售系統(tǒng)的系統(tǒng)1、建立機制2、建立自動化運轉“場”3、用一伙人影響另一伙人五、兩大法門1、帶動，老板自己親自做2、持續(xù)一、帶團隊就是帶狀態(tài)二、帶團隊就是帶信念每一個結果都是信念的孩子成功者，先相信為什么要完成目標比如何完成目標更重要找信