第四章供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評(píng)價(jià)

第四講供應(yīng)鏈協(xié)作同伴的選擇與評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系的構(gòu)成及其制約要素供應(yīng)鏈協(xié)作同伴的選擇供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理本田位于俄亥俄州的本田美國(guó)公司，強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系。本田公司總本錢的大約80%都是用在向供應(yīng)商的采購(gòu)上，這在全球范圍是最高的。由于它選擇離制造廠近的供應(yīng)源，所以與供應(yīng)商能建立更加嚴(yán)密的協(xié)作關(guān)系，能更好地保證JIT

供貨。制造廠庫(kù)存的平均周轉(zhuǎn)周期不到3

小時(shí)。1982

年，27

個(gè)美國(guó)供應(yīng)商為本田美國(guó)公司提供價(jià)值1400萬(wàn)美圓的零部件，而到了1990

年，有175

個(gè)美國(guó)的供應(yīng)商為它提供超越22

億美圓的零部件。大多數(shù)供應(yīng)商與它的總裝廠間隔不超越150

哩。在俄亥俄州消費(fèi)的汽車的零部件本地率到達(dá)90%〔1997

年〕，只需少數(shù)的零部件來(lái)自日本。強(qiáng)有力的本地化供應(yīng)商的支持是本田公司勝利的緣由之一。

在本田公司與供應(yīng)商之間是一種長(zhǎng)期互置信任的協(xié)作關(guān)系。假設(shè)供應(yīng)商到達(dá)本田公司的業(yè)績(jī)規(guī)范就可以成為它的終身供應(yīng)商。本田公司也在以下幾個(gè)方面提供支持協(xié)助，使供應(yīng)商成為世界一流的供應(yīng)商：

①2

名員工協(xié)助供應(yīng)商改善員工管理；

②40

名工程師在采購(gòu)部門協(xié)助供應(yīng)商提高消費(fèi)率和質(zhì)量；

③質(zhì)量控制部門配備120

名工程師處理進(jìn)廠產(chǎn)品和供應(yīng)商的質(zhì)量問(wèn)題；

④在塑造技術(shù)、焊接、模鑄等領(lǐng)域?yàn)楣?yīng)商提供技術(shù)支持；

⑤成立特殊小組協(xié)助供應(yīng)商處理特定的難題；

⑥直接與供應(yīng)商上層溝通，確保供應(yīng)商的高質(zhì)量；

⑦定期檢查供應(yīng)商的運(yùn)作情況，包括財(cái)務(wù)和商業(yè)方案等；

⑧外派高層指點(diǎn)人到供應(yīng)商所在地任務(wù)，以加深本田公司與供應(yīng)商相互之間的了解及溝通本田美國(guó)公司從1986

年開(kāi)場(chǎng)選擇Donnelly

為它消費(fèi)全部的內(nèi)玻璃，當(dāng)時(shí)Donnelly

的中心才干就是消費(fèi)車內(nèi)玻璃，隨著協(xié)作的加深，相互的關(guān)系越來(lái)越親密〔部分緣由是一樣的企業(yè)文化和價(jià)值觀〕，本田公司開(kāi)場(chǎng)建議Donnelly

消費(fèi)外玻璃〔這不是D

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的強(qiáng)項(xiàng)〕。在本田公司的協(xié)助下，Donnelly建立了一個(gè)新廠消費(fèi)本田的外玻璃。他們之間的買賣額在第一年為5

百萬(wàn)美圓，到1997

年就到達(dá)6

千萬(wàn)美圓。在俄亥俄州消費(fèi)的汽車是本田公司在美國(guó)銷量最好、品牌忠實(shí)度最高的汽車?，F(xiàn)實(shí)上，它在美國(guó)消費(fèi)的汽車曾經(jīng)部分返銷日本。本田公司與供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系無(wú)疑是它勝利的關(guān)鍵要素之一。第一節(jié)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系供應(yīng)鏈協(xié)作同伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈協(xié)作同伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力建立供應(yīng)鏈協(xié)作同伴關(guān)系的意義一、供應(yīng)鏈協(xié)作同伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership〔SCP〕定義為供應(yīng)商與制造商的關(guān)系，在一定時(shí)期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。也稱賣主/供應(yīng)商-買主關(guān)系關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的銜接和協(xié)作相互在設(shè)計(jì)、消費(fèi)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面良好的協(xié)調(diào)如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研討和開(kāi)發(fā)的共同投資建立戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，也是集成化供應(yīng)鏈管理的中心。2、構(gòu)成環(huán)境戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系構(gòu)成于集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，構(gòu)成于供應(yīng)鏈中為了特定的目的和利益的企業(yè)之間。3、構(gòu)成緣由構(gòu)成的緣由通常是為了降低供應(yīng)鏈總本錢、降低庫(kù)存程度、加強(qiáng)信息共享、改善相互之間的交流、堅(jiān)持戰(zhàn)略同伴相互之間操作的一向性、產(chǎn)生更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)情況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、用戶稱心度和業(yè)績(jī)的改善和提高。4、供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系的主要特征從以產(chǎn)品/物流為中心轉(zhuǎn)向以集成/協(xié)作為中心。二、建立供應(yīng)鏈協(xié)作同伴關(guān)系的驅(qū)動(dòng)力中心競(jìng)爭(zhēng)力不斷變化的顧客期望外包戰(zhàn)略建立在企業(yè)中心資源的根底之上,企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上的反映一個(gè)組織內(nèi)部具有的一系列互補(bǔ)的技藝和知識(shí)的結(jié)合，既有一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù)到達(dá)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域一流程度的才干又為顧客提供某種特殊的利益1、中心競(jìng)爭(zhēng)力〔1〕中心競(jìng)爭(zhēng)力的概念〔2〕中心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)價(jià)值優(yōu)越性難替代性差別性可延伸性與其他企業(yè)的協(xié)作同伴關(guān)系是堅(jiān)持中心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段企業(yè)的非中心業(yè)務(wù)由協(xié)作同伴來(lái)完成，那么企業(yè)就能在培育中心競(jìng)爭(zhēng)力上集中精神供應(yīng)鏈同伴關(guān)系既是堅(jiān)持和加強(qiáng)本身中心競(jìng)爭(zhēng)力的需求，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)中心競(jìng)爭(zhēng)力使企業(yè)在發(fā)明價(jià)值和降低本錢方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，能為顧客帶來(lái)利益消費(fèi)出來(lái)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上不會(huì)隨便被其他產(chǎn)品所替代。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或效力，而且還可以協(xié)助企業(yè)下一步開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域2、不斷變化的顧客期望個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)寬廣的產(chǎn)品選擇范圍優(yōu)良的質(zhì)量和可靠性快速滿足顧客要求高程度的顧客效力企業(yè)經(jīng)過(guò)建立協(xié)作同伴關(guān)系滿足客戶的期望3、外包戰(zhàn)略外包的益處本錢優(yōu)勢(shì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)柔性優(yōu)勢(shì)專業(yè)優(yōu)勢(shì)中心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)三、基于戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系的企業(yè)集成方式宏觀集成實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的資源優(yōu)化配置、企業(yè)協(xié)作以及委托實(shí)現(xiàn)中觀集成在一定的信息技術(shù)的支持和結(jié)合開(kāi)發(fā)的根底上實(shí)現(xiàn)信息的共享微觀集成實(shí)現(xiàn)同步化、集成化的消費(fèi)方案與控制，并實(shí)現(xiàn)后勤保證和效力協(xié)作等業(yè)務(wù)職能戰(zhàn)略同伴關(guān)系的企業(yè)集成方式Internet/EDIERP/MRPII方案同步化作業(yè)，后勤保證，效力協(xié)作信息共享，技術(shù)支持，結(jié)合開(kāi)發(fā)資源配置，委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制，協(xié)作對(duì)策研討微觀集成中觀集成宏觀集成四、戰(zhàn)略同伴關(guān)系企業(yè)模型中的技術(shù)分散與效力協(xié)作關(guān)系集成化的供應(yīng)鏈，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不是緣于企業(yè)有形資產(chǎn)的結(jié)合和添加，而是緣于企業(yè)成為價(jià)值鏈的一部分，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的優(yōu)化重組，到達(dá)強(qiáng)-強(qiáng)結(jié)合，也就是“用最小的組織實(shí)現(xiàn)了最大的權(quán)能〞。供應(yīng)鏈過(guò)程中的知識(shí)或技術(shù)的分散，和傳統(tǒng)意義的信息流是不同的。企業(yè)并不是擁有了適宜的軟件系統(tǒng)和充分的信息量即可以使其競(jìng)爭(zhēng)才干顯著加強(qiáng)，而是需求研討如何合理利用知識(shí)鏈〔或技術(shù)鏈〕，確定各項(xiàng)詳細(xì)技術(shù)在知識(shí)鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)中所起的作用，注重那些能顯著提高企業(yè)創(chuàng)新才干的知識(shí)與信息的合理運(yùn)用和分散作用。為此，必需注重知識(shí)主管〔CKO〕和信息主管〔CIO〕在企業(yè)中的作用。知識(shí)主管與信息主管在企業(yè)中的作用模型CKOCEOCIOInternet/EDI宏觀的戰(zhàn)略決策(1)評(píng)價(jià)技術(shù)潛力(2)評(píng)價(jià)協(xié)作者專長(zhǎng)(3)確定知識(shí)來(lái)源(4)處置學(xué)習(xí)過(guò)程………(1)信息系統(tǒng)建立與維護(hù)(2)與協(xié)作同伴的信息交流與培訓(xùn)(3)電子商務(wù)………企業(yè)主管知識(shí)主管信息主管信息網(wǎng)絡(luò)信息反響五、供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的區(qū)別供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的比較六、供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系的重要意義供應(yīng)鏈總周期時(shí)間供應(yīng)商制造商消費(fèi)者產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)內(nèi)向運(yùn)輸制造/效力外向運(yùn)輸物料流產(chǎn)品流采購(gòu)周期時(shí)間內(nèi)向運(yùn)輸周期時(shí)間設(shè)計(jì)/制造周期時(shí)間外向運(yùn)輸周期時(shí)間總周期時(shí)間速度是企業(yè)博得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，供應(yīng)鏈中制造商要求供應(yīng)商加快消費(fèi)運(yùn)作速度，經(jīng)過(guò)縮短供應(yīng)鏈總周期時(shí)間，到達(dá)降低本錢和提高質(zhì)量的目的。從圖中可以看出，要縮短總周期，主要依托縮短采購(gòu)時(shí)間、內(nèi)向〔Inbound〕運(yùn)輸時(shí)間、外向〔Outbound〕運(yùn)輸時(shí)間和設(shè)計(jì)制造時(shí)間〔制造商與供應(yīng)商共同參與〕，顯然加強(qiáng)供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系運(yùn)作的意義艱苦。對(duì)于制造商/買主降低本錢〔降低合同本錢〕實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)錢提高產(chǎn)質(zhì)量量和降低庫(kù)存程度改善時(shí)間管理交貨提早期的縮短和可靠性的提高提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和對(duì)產(chǎn)品變化更快的反響速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制對(duì)于供應(yīng)商/賣主保證有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求對(duì)用戶需求更好地了解/了解提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件消費(fèi)質(zhì)量降低消費(fèi)本錢提高對(duì)買主交貨期改動(dòng)的反響速度和柔性獲得更高的〔比非戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系的供應(yīng)商〕利潤(rùn)對(duì)于雙方改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)共同的期望和目的共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在要素的影響及其呵斥的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率加強(qiáng)矛盾沖突處理才干訂單、消費(fèi)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低本錢減少管理本錢提高資產(chǎn)利用率建立供應(yīng)鏈協(xié)作同伴關(guān)系的意義〔二〕1.減小不確定要素，降低庫(kù)存所面對(duì)的供需關(guān)系上的不確定要素可以經(jīng)過(guò)相互之間的協(xié)作消除經(jīng)過(guò)協(xié)作，共享需求與供應(yīng)信息，能使許多不確定要素明確三、快速呼應(yīng)市場(chǎng)集中力量于本身的中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),能充分發(fā)揚(yáng)各方的優(yōu)勢(shì)，并能迅速開(kāi)展新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制造，從而使新產(chǎn)品呼應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)間明顯縮短二、加強(qiáng)企業(yè)的中心競(jìng)爭(zhēng)力以戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系為根底的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揚(yáng)企業(yè)的中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得競(jìng)爭(zhēng)位置。四、用戶稱心度添加產(chǎn)品設(shè)計(jì)；產(chǎn)品制造過(guò)程；售后效力。制造商協(xié)助供應(yīng)商更新消費(fèi)和配送設(shè)備，加大對(duì)技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和效力質(zhì)量，添加用戶稱心度。第二節(jié)供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系的構(gòu)成及其制約要素供應(yīng)鏈協(xié)作同伴關(guān)系的構(gòu)成和開(kāi)展供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系的制約要素一、供應(yīng)鏈協(xié)作同伴關(guān)系的構(gòu)成和開(kāi)展1、傳統(tǒng)關(guān)系3、協(xié)作同伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價(jià)錢的關(guān)系，買方在賣方之間引起價(jià)錢的競(jìng)爭(zhēng)并在賣方之間分配采購(gòu)數(shù)量來(lái)對(duì)賣方加以控制以加強(qiáng)基于產(chǎn)質(zhì)量量和效力的物流關(guān)系為特征，物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過(guò)程進(jìn)展集成，注重效力的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時(shí)等方面的要求較高企業(yè)與其協(xié)作同伴在信息共享、效力支持、并行工程、群體決策等方面協(xié)作，強(qiáng)調(diào)基于時(shí)間〔time-based〕和基于價(jià)值〔value-based〕的供應(yīng)鏈管理以實(shí)現(xiàn)集成化戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度開(kāi)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)間的協(xié)作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系低技術(shù)與管理革新〔JIT、TQM〕傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系協(xié)作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)開(kāi)展信息技術(shù)高度開(kāi)展60s-70s70s-80s90s-集成程度中高供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系的開(kāi)展二、供應(yīng)鏈協(xié)作關(guān)系的制約要素1、高層態(tài)度2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化3、協(xié)作同伴才干和兼容性4、信任1、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必需得到最高管理層的支持和協(xié)商。只需最高層指點(diǎn)贊同協(xié)作同伴，企業(yè)之間才干堅(jiān)持良好的溝通，建立互置信任的關(guān)系。2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化處理企業(yè)構(gòu)造和文化中社會(huì)、文化和態(tài)度之間的妨礙，并適當(dāng)?shù)母膭?dòng)企業(yè)的構(gòu)造和文化3、協(xié)作同伴才干和兼容性總本錢和利潤(rùn)的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、協(xié)作同伴的才干和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等4、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系建立的本質(zhì)階段，需求進(jìn)展期望和需求分析，相互之間需求嚴(yán)密協(xié)作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)展技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要第三節(jié)選擇適宜的供應(yīng)鏈協(xié)作同伴選擇適宜的供應(yīng)鏈協(xié)作同伴選擇供應(yīng)鏈協(xié)作同伴的思索的主要要素供應(yīng)鏈協(xié)作同伴選擇的方法供應(yīng)鏈協(xié)作同伴選擇的步驟處置好供應(yīng)鏈協(xié)作同伴關(guān)系的假設(shè)干問(wèn)題一、選擇適宜的供應(yīng)鏈協(xié)作同伴集成化供應(yīng)鏈管理環(huán)境下協(xié)作同伴的類型根據(jù)重要程度重要協(xié)作同伴：少而精的、與制造商關(guān)系親密的協(xié)作同伴次要協(xié)作同伴：相對(duì)多的、與制造商關(guān)系不很親密的協(xié)作同伴。根據(jù)協(xié)作同伴在供應(yīng)鏈中的增值作用和他的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力普通協(xié)作同伴有影響力的協(xié)作同伴競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性協(xié)作同伴戰(zhàn)略性協(xié)作同伴協(xié)作同伴分類矩陣(P108)有影響力的協(xié)作同伴戰(zhàn)略性協(xié)作同伴普通協(xié)作同伴競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性協(xié)作同伴增值率%競(jìng)爭(zhēng)力高高低低對(duì)于長(zhǎng)期需求而言，要求協(xié)作同伴能堅(jiān)持較高的競(jìng)爭(zhēng)力和增值率，因此最好選擇戰(zhàn)略性協(xié)作同伴；對(duì)于短期或某一短暫市場(chǎng)需求而言，只需選擇普通協(xié)作同伴滿足需求那么可，以保證本錢最小化；對(duì)于中期需求而言，可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力和增值率對(duì)供應(yīng)鏈的重要程度的不同，選擇不同類型的協(xié)作同伴〔有影響力的或競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性的協(xié)作同伴〕。二、選擇協(xié)作同伴思索的主要要素目前企業(yè)的選擇規(guī)范多集中在企業(yè)的產(chǎn)質(zhì)量量、價(jià)錢、柔性、交貨準(zhǔn)時(shí)性、提早期和批量等方面，沒(méi)有構(gòu)成一個(gè)全面的綜合評(píng)價(jià)目的體系，不能對(duì)企業(yè)做出全面、詳細(xì)、客觀的評(píng)價(jià)。綜合評(píng)價(jià)目的體系的建立1、綜合評(píng)價(jià)目的體系的設(shè)置原那么系統(tǒng)全面性原那么：評(píng)價(jià)目的體系必需全面反映供應(yīng)商企業(yè)目前的綜合程度，并包括企業(yè)開(kāi)展前景的各方面目的簡(jiǎn)明科學(xué)性原那么：評(píng)價(jià)目的體系的大小也必需適宜，亦即目的體系的設(shè)置應(yīng)有一定的科學(xué)性。假設(shè)目的體系過(guò)大，目的層次過(guò)多、目的過(guò)細(xì)，勢(shì)必將評(píng)價(jià)者的留意力吸引到細(xì)小的問(wèn)題上；而目的體系過(guò)小，目的層次過(guò)少、目的過(guò)粗，又不能充分反映供應(yīng)商的程度。穩(wěn)定可比性原那么：評(píng)價(jià)目的體系的設(shè)置還應(yīng)思索到易與國(guó)內(nèi)其他目的體系相比較。靈敏可操作性原那么：評(píng)價(jià)目的體系應(yīng)具有足夠的靈敏性，以使企業(yè)能根據(jù)本人的特點(diǎn)以及實(shí)踐情況，對(duì)目的靈敏運(yùn)用。選擇協(xié)作同伴的規(guī)范統(tǒng)計(jì)圖三、供應(yīng)鏈協(xié)作同伴選擇的方法直觀判別法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購(gòu)本錢比較法ABC本錢法層次分析法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法四、供應(yīng)鏈協(xié)作同伴選擇的步驟五、處置好供應(yīng)鏈企業(yè)協(xié)作關(guān)系的假設(shè)干問(wèn)題〔一〕協(xié)作協(xié)商與委托—代理〔二〕群體協(xié)商機(jī)制中的問(wèn)題〔三〕委托—代理關(guān)系中的問(wèn)題〔一〕協(xié)作協(xié)商與委托——代理機(jī)制在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會(huì)從各自的本身利益出發(fā)，展開(kāi)協(xié)作對(duì)策研討，在委托與承包企業(yè)間構(gòu)成一個(gè)協(xié)作協(xié)商機(jī)制和委托代理機(jī)制。供應(yīng)鏈構(gòu)成的根底〔二〕群體協(xié)商機(jī)制中的問(wèn)題企業(yè)聯(lián)盟中信任問(wèn)題〔Confidence〕面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問(wèn)題。溝通(Communication)面臨經(jīng)過(guò)溝通處理企業(yè)間信息不對(duì)稱的問(wèn)題。買賣本錢問(wèn)題面臨如何降低協(xié)商，委托——代理本錢的問(wèn)題。〔三〕委托——代理關(guān)系中的問(wèn)題悖逆選擇〔對(duì)委托人而言)保險(xiǎn)市場(chǎng)的例子舊車市場(chǎng)的例子SPENCE模型，工人消費(fèi)率的問(wèn)題敗德行為〔對(duì)代理人而言〕當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測(cè)到代理人的隱藏行動(dòng)又難以從結(jié)果準(zhǔn)確地推斷代理人的實(shí)踐行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。

這些問(wèn)題要經(jīng)過(guò)建立代理人鼓勵(lì)機(jī)制和企業(yè)間的信任機(jī)制加以處理，以減少其對(duì)供應(yīng)鏈整體效益的影響。第四節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理客戶關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系管理(SRM)1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的位置2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題3、供應(yīng)商關(guān)系管理方式1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的位置供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個(gè)至關(guān)重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開(kāi)場(chǎng)，同時(shí)又是反響信息流的終點(diǎn)。研討企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研討企業(yè)的采購(gòu)——供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系開(kāi)展管理，對(duì)于制造企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才干、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是一個(gè)不可或缺的根底。2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商缺乏分類管理供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià)規(guī)范缺乏全面性供應(yīng)商選擇和評(píng)價(jià)方法缺乏針對(duì)性3、供應(yīng)商關(guān)系管理方式〔1〕制造企業(yè)的物資分類對(duì)生產(chǎn)的重要程度重要瓶頸物資〔例如某些公用件、進(jìn)口件〕Ⅱ類物資耗費(fèi)量大的關(guān)鍵原資料

Ⅰ類物資不重要辦公用品、某些規(guī)范件等Ⅲ類物資普通性的原資料Ⅳ類物資少多采購(gòu)量的多少〔2〕供應(yīng)商關(guān)系管理方式與Ⅰ類物資供應(yīng)商建立同伴關(guān)系尋覓Ⅱ類物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商與Ⅲ類物資的第三方供應(yīng)商建立普通的契約式關(guān)系對(duì)Ⅳ類物資的供應(yīng)商公開(kāi)招標(biāo)，尋覓價(jià)錢適宜的供應(yīng)商Ⅱ類物資尋覓替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的同伴關(guān)系Ⅲ類物資尋覓集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立普通性的同伴關(guān)系

二、客戶關(guān)系管理〔CRM)

1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵2、客戶管理管理的功能3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的緣由和意義1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企業(yè)經(jīng)過(guò)富有意義的交流溝通，了解并影響客戶行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保管、客戶忠實(shí)和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以“客戶關(guān)系一對(duì)一實(shí)際〞為根底，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，同時(shí)也是包括一個(gè)組織機(jī)構(gòu)判別、選擇、爭(zhēng)取、開(kāi)展和堅(jiān)持客戶所需求實(shí)施的全部商業(yè)過(guò)程。中心思想包括如下：1.客戶是企業(yè)開(kāi)展最重要的資源之一2.對(duì)企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)展全面質(zhì)量管理3.進(jìn)一步延伸企業(yè)供應(yīng)鏈管理2.CRM的四大功能1.客戶信息管理2.市場(chǎng)營(yíng)銷管理3.銷售管理4.效力管理與客戶關(guān)懷3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的緣由