年度營銷計劃書設(shè)計的主要思路

年度營銷計劃書設(shè)計的主要思路（精選4篇）

年度營銷計劃書設(shè)計的主要思路篇1第一部分：營銷環(huán)境的分析一、競爭環(huán)境分析和決策這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中，零售終端是最后一個環(huán)節(jié)，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：1、專業(yè)的連鎖企業(yè)：元康2、綜合的家電流通企業(yè)：國美、蘇寧;3、大型的百貨商場及超市;沃爾瑪、萬隆、香江、升平4、家電專賣店：美的、格力、松下品牌專賣店;5、本區(qū)獨家老店：東澤、大昌、美而惠1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競爭環(huán)境在價格、服務(wù)趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務(wù)項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美、蘇寧的低價競爭策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇，元康在高明的優(yōu)勢不很明顯，但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售渠道比較暢通，而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據(jù)高明市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的客戶群，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動高明消費群體，加強與高明消費全體的互動與溝通，提升元康家電在高明地區(qū)的美譽度和忠誠度。2、競爭手段1)價格戰(zhàn)2)促銷活動細致化，集約化，成效化3)優(yōu)化體系、個性化4)個性化賣場體驗5)購買元康家電的附加值享受第二部分：定位策略元康家電連鎖銷售賣場是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場。策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理，灌輸消費者“專家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位，使其他競爭者只能望其項背。專家品質(zhì)——強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)正品家電——強調(diào)家電品質(zhì)全區(qū)連鎖——經(jīng)營規(guī)模和企業(yè)實力目標群體：主打中高端需要品質(zhì)化、個性化、定制化，對服務(wù)需求更為重要的消費群體;兼顧價格為重的消費者。定位宣傳：1、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳，著重強調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨有優(yōu)勢，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應(yīng)，達到良好的宣傳效果。使消費者知道元康連鎖，前往元康，信賴元康連鎖。2、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立元康家電連鎖商場全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。3、對于價格這一敏感問題，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關(guān)注點引導至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢項目，各類促銷活動要盡量避免價格戰(zhàn)。第三部分：全年營銷目標與安排1、開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作，通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳，打響“元康家電連鎖”的整體知名度。2、20__年營銷目標：充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優(yōu)勢互補，形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品、價格、營銷、售后)仔細分析家電零售市場動向和消費心理，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內(nèi)容的針對性、可接受性。加強對宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控，流程化管理。圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動因素，結(jié)合各地區(qū)家電零售市場特性，有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征，對客戶關(guān)注度高的特性進行重點宣傳，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識。家電廠商/供應(yīng)商建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式，實行營銷合作考評制度，每月通過對廠家/供應(yīng)商評比打分，進行排名。從而促進聯(lián)合營銷活動的順利開展，整合營銷資源，優(yōu)化營銷內(nèi)容，擴大傳播效率。3、20__年營銷計劃：全年進行常態(tài)化促銷活動，保證每個月、每個店都有促銷活動;用常態(tài)化促銷活動配合節(jié)日大型主題促銷活動，進一步營造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐。4、主題營銷推廣策略一季度：2月：開展情人節(jié)促銷活動3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動利用“3.15消費者權(quán)益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動;二季度：4月：針對楊梅、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動5月：五一黃金周促銷活動;6月：品牌周特價促銷活動(空調(diào)為主);三季度：7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動;9月：小區(qū)推廣;四季度：10月：做好中秋、國慶現(xiàn)場活動宣傳與促銷;11月：家電文化節(jié);12月：圣誕、元旦現(xiàn)場活動;5、聯(lián)合營銷形式：活動形式一：購機優(yōu)惠券在每月的1日——10日發(fā)放購機優(yōu)惠券，客戶可通過短信、報紙廣告、現(xiàn)場索取等多種方式獲得，客戶取得購機優(yōu)惠券后，當月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎活動。注意：①特惠價：該價格由各店店長制定，采取店長負責制，要求低于日常零售價，高于普通VIP價格，并隨時根據(jù)零售價、市場變化而變化。優(yōu)點：在給客戶優(yōu)惠的同時保證利潤的完成，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶取得購機優(yōu)惠券的方法也很多，故在實際銷售時，會有很大份額的銷售為“特惠價”，如僅僅為單純的VIP價格，將勢必在提升銷量及知名度的同時，影響利潤指標。②購機優(yōu)惠券的設(shè)計：尺寸：16開，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項。優(yōu)點：在發(fā)放購機優(yōu)惠券的同時進行形象宣傳，借以提升知名度?；顒有问蕉好襟w互動與電視、報紙等媒體欄目結(jié)合，設(shè)計互動版塊內(nèi)容，通過現(xiàn)場拍攝，短信互動等形式，充分利用媒體優(yōu)勢，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞，積極與消費者產(chǎn)生互動，并組合現(xiàn)有營銷手段，最大化營銷效果。活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節(jié)本活動采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體，統(tǒng)一對外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利(可以組織部分滯銷機或清庫機)、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎等支持?；顒觾?nèi)容可分為：特價熱賣、禮品贈送、周六、日抽獎活動等。活動形式四：關(guān)懷老客戶針對于在該店曾購機的老客戶，推出系列優(yōu)惠促銷活動，或回饋服務(wù)(如免費清洗等)活動，以此來維系老客戶，建立口碑效應(yīng)，提升美譽度的同時，進而提升銷量?；顒有问轿澹盒缕钒l(fā)布會由各家電廠家或供應(yīng)商在其新品即將上市時，在我公司適宜的賣場舉行新品發(fā)布會，我公司配合進行新品機型宣傳，同時組織新品預約銷售等營銷活動。借助新品上市時機，制造銷售熱點，吸引消費者的眼球，從而提升賣場人氣。6、新增項目：VIP會員卡：利用開通低門檻式VIP會員卡形式大量制做長期固定的客戶群，從而增強銷售和宣傳的作用。元康延保：“0”風險的項目，有助提高公司利潤。也可對個別的客戶進行成交贈送，促進成交率。7：各門店銷售任務(wù)和銷售重點：一季度：2月：銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機銷售利潤任務(wù)：總店20萬明城分店6萬更樓分店7千銷售額任務(wù)：松下生活館68萬3月：銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機銷售利潤任務(wù)：總店22萬明城分店6萬更樓分店7千銷售額任務(wù)：松下生活館68萬二季度：4月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇銷售利潤任務(wù)：總店30萬明城分店8萬更樓分店9千銷售額任務(wù)：松下生活館78萬5月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇銷售利潤任務(wù)：總店40萬明城分店10萬更樓分店1萬銷售額任務(wù)：松下生活館88萬6月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇銷售利潤任務(wù)：總店42萬明城分店11萬更樓分店1萬銷售額任務(wù)：松下生活館90萬三季度：7月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇銷售利潤任務(wù)：總店42萬明城分店11萬更樓分店1萬銷售額任務(wù)：松下生活館90萬8月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇銷售利潤任務(wù)：總店38萬明城分店7萬更樓分店8千銷售額任務(wù)：松下生活館68萬9月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、風扇銷售利潤任務(wù)：總店35萬明城分店8萬更樓分店8千銷售額任務(wù)：松下生活館70萬四季度：10月：銷售重點：冰箱、空調(diào)、電視、洗衣機、廚衛(wèi)銷售利潤任務(wù)：總店35萬明城分店10萬更樓分店1萬銷售額任務(wù)：松下生活館100萬11月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛(wèi)銷售利潤任務(wù)：總店30萬明城分店7萬更樓分店7千銷售額任務(wù)：松下生活館80萬12月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛(wèi)銷售利潤任務(wù)：總店30萬明城分店7萬更樓分店7千銷售額任務(wù)：松下生活館72萬年度營銷計劃書設(shè)計的主要思路篇2目前，餐飲業(yè)競爭激烈，轉(zhuǎn)型是餐廳打造核心競爭力的好辦法，但是，餐廳想要轉(zhuǎn)型，必須有足夠“持續(xù)消費”的顧客來支撐，那么，怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網(wǎng)小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力。清香閣始建于19xx年，20xx年進入北京市場。發(fā)展至今，旗下已經(jīng)擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經(jīng)理何強的領(lǐng)導下，清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新、銳意進取，服務(wù)水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。多年來，清香閣一直秉承“把顧客當親人，視顧客為家人，顧客永遠是對的”的經(jīng)營理念和“以情服務(wù)，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌，成為全國規(guī)模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。清香閣是一家清真餐飲企業(yè)，堅持“現(xiàn)代、時尚、好玩、干凈”的原則，客戶群主要以金領(lǐng)、白領(lǐng)為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級產(chǎn)品比比皆是，進口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績。然而，由去年開始，“成本上升、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當前餐飲業(yè)陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型、升級、調(diào)整成為了清香閣經(jīng)營的首要任務(wù)。在此期間，何強漸漸意識到，高檔酒樓欲轉(zhuǎn)型，需要有足夠的“持續(xù)消費”顧客來支撐，在競爭日趨激烈的今天，客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。于是，他想到了應(yīng)用“會員制營銷”，做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數(shù)據(jù)庫，而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標客戶鎖定。如何讓清香閣的“Fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經(jīng)過共同努力，設(shè)置了如下玩法：一、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費10元可積1分(1積分抵1元現(xiàn)金使用)，從下次消費起均可享用。同時，設(shè)置20道會員專享菜品，會員享受高價菜品優(yōu)惠。譬如，三文魚刺身原價108元，會員價68元，菜品制作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。二、會員活動以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區(qū)”，凡會員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節(jié)假日清香閣更是讓人感動，記者曾親眼目睹母親節(jié)當天的感人場面，所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”，雖簡單卻溫馨。三、會員儲值可獲不同級別的贈禮。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲值活動，儲值20xx元即可獲得價值180元的生蠔券一張，且僅限20xx名，很快，20xx張“生蠔券”被搶購一空。此外，儲值5000元返600元，儲值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動。在清香閣全體人員的努力下，“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月，清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%，儲值同比每月增長10%。對于一個高檔海鮮，可以達到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會員消費，為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業(yè)思考。清香閣的“高端轉(zhuǎn)型”并不是簡單的打折，而是讓會員享受到優(yōu)惠價格，“變相”降價。如今的清香閣，人均消費由170元下降至120元，成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優(yōu)惠，只給予喜愛清香閣的會員，不但不會傷害企業(yè)本身的品牌價值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度。清香閣會員制的實施，無論對清香閣本身，還是顧客來說，都是一個雙贏的選擇。對于顧客而言，不但可以享受到比非會員更為優(yōu)惠的價格，而且在服務(wù)方面可享受更優(yōu)的待遇;而對于清香閣，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續(xù)消費，使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體。會員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業(yè)，才可以做大做強。一、顧客消費頻率增加，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。二、儲值活動進行順暢，為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流，極大減輕了營運壓力。三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉(zhuǎn)型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。目前，清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業(yè)會員，成為餐飲行業(yè)中一個具有戰(zhàn)略思維和核心競爭力的品牌。中國吃網(wǎng)小編相信，經(jīng)過清香閣不懈努力，必將成為餐飲業(yè)旗艦標桿。年度營銷計劃書設(shè)計的主要思路篇3目前，餐飲業(yè)競爭激烈，轉(zhuǎn)型是餐廳打造核心競爭力的好辦法，但是，餐廳想要轉(zhuǎn)型，必須有足夠“持續(xù)消費”的顧客來支撐，那么，怎樣讓顧客變成會員呢?下面中國吃網(wǎng)小編與大家分享會員制營銷打造餐廳核心競爭力。清香閣始建于19__年，20__年進入北京市場。發(fā)展至今，旗下已經(jīng)擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經(jīng)理何強的領(lǐng)導下，清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新、銳意進取，服務(wù)水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。多年來，清香閣一直秉承“把顧客當親人，視顧客為家人，顧客永遠是對的”的經(jīng)營理念和“以情服務(wù)，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌，成為全國規(guī)模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。清香閣是一家清真餐飲企業(yè)，堅持“現(xiàn)代、時尚、好玩、干凈”的原則，客戶群主要以金領(lǐng)、白領(lǐng)為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級產(chǎn)品比比皆是，進口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績。然而，由去年開始，“成本上升、增速下滑、利潤下降”的多重考驗使當前餐飲業(yè)陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型、升級、調(diào)整成為了清香閣經(jīng)營的首要任務(wù)。在此期間，何強漸漸意識到，高檔酒樓欲轉(zhuǎn)型，需要有足夠的“持續(xù)消費”顧客來支撐，在競爭日趨激烈的今天，客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。于是，他想到了應(yīng)用“會員制營銷”，做好會員制營銷首先需要有足夠的會員數(shù)據(jù)庫，而清香閣屬于北京最大的海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標客戶鎖定。如何讓清香閣的“Fans”們成為會員呢?清香閣與雅座的會員制營銷策劃團隊經(jīng)過共同努力，設(shè)置了如下玩法：一、加大會員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費10元可積1分(1積分抵1元現(xiàn)金使用)，從下次消費起均可享用。同時，設(shè)置20道會員專享菜品，會員享受高價菜品優(yōu)惠。譬如，三文魚刺身原價108元，會員價68元，菜品制作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會員專享菜”幾乎是每桌都會選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。二、會員活動以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會員抽獎區(qū)”，凡會員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節(jié)假日清香閣更是讓人感動，記者曾親眼目睹母親節(jié)當天的感人場面，所有就餐會員均可獲得一個紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”，雖簡單卻溫馨。三、會員儲值可獲不同級別的贈禮。清香閣對于儲值營銷進行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲值活動，儲值20__元即可獲得價值180元的生蠔券一張，且僅限20__名，很快，20__張“生蠔券”被搶購一空。此外，儲值5000元返600元，儲值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動。在清香閣全體人員的努力下，“會員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個月，清香閣會員月增長比從原來的15%直接上升到30%，儲值同比每月增長10%。對于一個高檔海鮮，可以達到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會員消費，為何獲得如此給力的營銷效果?這值得同檔次餐飲企業(yè)思考。清香閣的“高端轉(zhuǎn)型”并不是簡單的打折，而是讓會員享受到優(yōu)惠價格，“變相”降價。如今的清香閣，人均消費由170元下降至120元，成為名副其實的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優(yōu)惠，只給予喜愛清香閣的會員，不但不會傷害企業(yè)本身的品牌價值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽度。清香閣會員制的實施，無論對清香閣本身，還是顧客來說，都是一個雙贏的選擇。對于顧客而言，不但可以享受到比非會員更為優(yōu)惠的價格，而且在服務(wù)方面可享受更優(yōu)的待遇;而對于清香閣，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續(xù)消費，使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體。會員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業(yè)，才可以做大做強。一、顧客消費頻率增加，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。二、儲值活動進行順暢，為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流，極大減輕了營運壓力。三、整個餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉(zhuǎn)型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。目前，清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業(yè)會員，成為餐飲行業(yè)中一個具有戰(zhàn)略思維和核心競爭力的品牌。中國吃網(wǎng)小編相信，經(jīng)過清香閣不懈努力，必將成為餐飲業(yè)旗艦標桿。年度營銷計劃書設(shè)計的主要思路篇4第一部分：營銷環(huán)境的分析一、競爭環(huán)境分析和決策這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產(chǎn)業(yè)鏈中，零售終端是最后一個環(huán)節(jié)，目前這一環(huán)節(jié)有五種主要形態(tài)：1、專業(yè)的連鎖企業(yè)：元康2、綜合的家電流通企業(yè)：國美、蘇寧;3、大型的百貨商場及超市;沃爾瑪、萬隆、香江、升平4、家電專賣店：美的、格力、松下品牌專賣店;5、本區(qū)獨家老店：東澤、大昌、美而惠1、家電銷售業(yè)在高明地區(qū)的總體競爭環(huán)境在價格、服務(wù)趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務(wù)項目、個性化購買體驗將是家電零售業(yè)下一步競爭的著眼點。競爭對手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美、蘇寧的低價競爭策略在高明已經(jīng)取得了一定的效果，也占據(jù)了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇，元康在高明的優(yōu)勢不很明顯，但元康的分店已經(jīng)遍布高明主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售渠道比較暢通，而且其在全區(qū)范圍內(nèi)的優(yōu)勢也較明顯，因此要占據(jù)高明市場就要付出一定的代價。首先要大規(guī)模的投入，打造自己的品牌形象，培養(yǎng)一批忠實的客戶群，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動高明消費群體，加強與高明消費全體的互動與溝通，提升元康家電在高明地區(qū)的美譽度和忠誠度。2、競爭手段1)價格戰(zhàn)2)促銷活動細致化，集約化，成效化3)優(yōu)化體系、個性化4)個性化賣場體驗5)購買元康家電的附加值享受第二部分：定位策略元康家電連鎖銷售賣場是全區(qū)客戶購買放心家電的連鎖銷售商場。策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理，灌輸消費者“專家品質(zhì)服務(wù)、正品行貨家電、覆蓋全區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)”，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位，使其他競爭者只能望其項背。專家品質(zhì)——強調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)正品家電——強調(diào)家電品質(zhì)全區(qū)連鎖——經(jīng)營規(guī)模和企業(yè)實力目標群體：主打中高端需要品質(zhì)化、個性化、定制化，對服務(wù)需求更為重要的消費群體;兼顧價格為重的消費者。定位宣傳：1、通過全年持續(xù)的定位形象宣傳，著重強調(diào)“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”等三大獨有優(yōu)勢，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應(yīng)，達到良好的宣傳效果。使消費者知道元康連鎖，前往元康，信賴元康連鎖。2、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立元康家電連鎖商場全區(qū)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、服務(wù)最優(yōu)的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。3、對于價格這一敏感問題，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關(guān)注點引導至服務(wù)、品質(zhì)等優(yōu)勢項目，各類促銷活動要盡量避免價格戰(zhàn)。第三部分：全年營銷目標與安排1、開展全區(qū)范圍內(nèi)的宣傳工作，通過有效規(guī)范的廣告創(chuàng)意性宣傳，打響“元康家電連鎖”的整體知名度。2、20xx年營銷目標：充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優(yōu)勢互補，形成產(chǎn)品和服務(wù)的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。深入研究商業(yè)過程內(nèi)涵(包括產(chǎn)品、價格、營銷、售后)仔細分析家電零售市場動向和消費心理，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內(nèi)容的針對性、可接受性。加強對宣傳內(nèi)容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內(nèi)容的制作到后期投放的效果要全程監(jiān)控，流程化管理。圍繞“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌驅(qū)動因素，結(jié)合各地區(qū)家電零售市場特性，有針對性地宣傳品牌優(yōu)勢特征，對客戶關(guān)注度高的特性進行重點宣傳，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識。家電廠商/供應(yīng)商建立常態(tài)化聯(lián)合營銷模式，實行營銷合作考評制度，每月通過對廠家/供應(yīng)商評比打分，進行排名。從而促進聯(lián)合營銷活動的順利開展，整合營銷資源，優(yōu)化營銷內(nèi)容，擴大傳播效率。3、20xx年營銷計劃：全年進行常態(tài)化促銷活動，保證每個月、每個店都有促銷活動;用常態(tài)化促銷活動配合節(jié)日大型主題促銷活動，進一步營造元康家電連鎖“專家品質(zhì)、正品家電、全區(qū)連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐。4、主題營銷推廣策略一季度：2月：開展情人節(jié)促銷活動3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節(jié)”促銷活動中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動利用“3.15消費者權(quán)益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動;二季度：4月：針對楊梅、西岸等未開發(fā)的鎮(zhèn)開展宣傳活動5月：五一黃金周促銷活動;6月：品牌周特價促銷活動(空調(diào)為主);三季度：7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動;9月：小區(qū)推廣;四季度：10月：做好中秋、國慶現(xiàn)場活動宣傳與促銷;11月：家電文化節(jié);12月：圣誕、元旦現(xiàn)場活動;5、聯(lián)合營銷形式：活動形式一：購機優(yōu)惠券在每月的1日——10日發(fā)放購機優(yōu)惠券，客戶可通過短信、報紙廣告、現(xiàn)場索取等多種方式獲得，客戶取得購機優(yōu)惠券后，當月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底(或節(jié)日)大抽獎活動。注意：①特惠價：該價格由各店店長制定，采取店長負責制，要求低于日常零售價，高于普通VIP價格，并隨時根據(jù)零售價、市場變化而變化。優(yōu)點：在給客戶優(yōu)惠的同時保證利潤的完成，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶取得購機優(yōu)惠券的方法也很多，故在實際銷售時，會有很大份額的銷售為“特惠價”，如僅僅為單純的VIP價格，將勢必在提升銷量及知名度的同時，影響利潤指標。②購機優(yōu)惠券的設(shè)計：尺寸：16開，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優(yōu)惠券內(nèi)容及注意事項。優(yōu)點：在發(fā)放購機優(yōu)惠券的同時進行形象宣傳，借以提升知名度?；顒有问蕉好襟w互動與電視、報紙等媒體欄目結(jié)合，設(shè)計互動版塊內(nèi)容，通過現(xiàn)場拍攝，短信互動等形式，充分利用媒體優(yōu)勢，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信、品質(zhì)、文化”為宣傳的關(guān)鍵詞，積極與消費者產(chǎn)生互動，并組合現(xiàn)有營銷手段，最大化營銷效果。活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節(jié)本活動采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開展聯(lián)合營銷活動。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體，統(tǒng)一