白酒公關團購營銷資料

老白干香型品鑒標準級酒品純正口味中國氣質帝厲腎闊垃憂的凹募忿息忱臻刊材仇孰快獲炮眷遣簽鯨撅鬼匹公濃罪鷗菠白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷同心同德、模式創(chuàng)新、再續(xù)輝煌保衛(wèi)暗綜巫箕劉宛拷系倒悔乒捍肄倡馱抵餞伯炎顫味溯蔣玫嗎與銅捂蛛汐白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷一、公關團購營銷的背景二、公關團購營銷的意義三、運作團購的主要組織四、團購的主要公關目標五、運作團購根本工作流程和常用表格六、通過促銷員、流通業(yè)務員進行團購的根本程序七、公關團購部關鍵工作費用管理八、公關團購組織建設九、公關團購部日常工作管理十、公關團購部績效考核管理十一、接觸目標人群非常規(guī)途徑和公關團購營銷活動目錄琳胎徐趴惶息淘竊顛卯餃第污痕續(xù)胡場觸扁討莢楚振府虐熔灌汀廓懷坯拿白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷一、公關團購營銷的背景在酒店“盤中盤〞時代，啟動“核心目標人群〞的方法是通過在“核心酒店終端〞的深度攔截實現(xiàn)的。不得不提的酒店“盤中盤〞因為除了酒店終端，我們無法以更低本錢的直接向目標消費者直接營銷，優(yōu)質酒店的核心終端提供了我們攔截優(yōu)質核心人群一種高效集約模式。這就是酒店“盤中盤〞初期成功的緣由。鄖挖咀罪擴莊幟瓶亮摩特票說濁趁敞抖朗閥診況版殷晴摘災柄嘆閻原仍嘯白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷渠道多元化白酒的銷售渠道正在逐漸多元化。過去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷售渠道。現(xiàn)在，團購和名煙名酒店正在獲得更大的銷售份額。“酒店〞啟動小盤變得低效和非集約同時，我們過去的“小盤〞--核心酒店終端的費用逐年抬高、獲得難度逐漸加大，這種通過“核心酒店終端攔截核心消費者〞的模式正在變得低效和非集約?！肮P團購營銷〞啟動“小盤〞相反，我們發(fā)現(xiàn)如果我們能夠越過“核心酒店終端〞對各個市場所在的“核心企事業(yè)單位〞進行深度開發(fā)，有效攔截“核心目標消費人群〞，那么通過“公關團購營銷〞啟動“小盤〞即成為可能?！肮P團購營銷〞產生的外部環(huán)境鎊版脂得淚薯騎柬傻獰亂背墨熔奠癸袋往玉徐籽堵貨汀韓媚憋俏嶼革南崗白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷變革動力酒店商超渠道高價差、企事業(yè)單位的本錢意識、消費者主權意識抬頭是“公關團購營銷〞模式變革的催化劑。消費方式同樣一支產品，在酒店消費和在商超購置要差幾十塊甚至上百元，這種巨大的價差越來越讓消費者難以接受，它從環(huán)境上推動了消費者“自帶酒水〞消費方式產生。消費意識從內在條件看，企業(yè)是酒店渠道消費的主要本錢支出主體，競爭越劇烈，企業(yè)節(jié)約本錢的意識就越強烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營企業(yè)尤其如此。這種本錢意識從內部推動了企業(yè)內部謀求“公關團購營銷〞的方式享受批發(fā)價，有效降低本錢的心理需求。此外，社會越開展，消費者主權意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己對品牌選擇的主動權。“公關團購營銷〞產生的內在原因溜藤襯臻棱遵距攢摳郡撿蝦抗缽甥晃皆運樊澤蜂至燕創(chuàng)迂饅床鉀筆割撿鄧白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷“渠道價差－節(jié)約本錢－消費者主權〞3種力量共同作用，使得基于核心消費者的“公關團購營銷〞成為市場內在需求，這是“公關團購營銷〞產生內在原因。成本意識消費者主權渠道高差價在上述背景下，“公關團購營銷〞操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關、培育目標消費群，從而到達培育“小盤〞帶動大盤的最終目的。兩個“小盤〞為：核心消費者(意見領袖)團購公關小結四個“大盤〞為：名煙酒店商超酒店批發(fā)商趙芭默閏凌曰村蜒軟腿闊晌乞多聽臼贊歲探攙皂擯糞丈顴遜拄額匝演著妒白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷二、公關團購營銷的意義培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點消費者的口碑傳播是拉動中高檔品牌動銷的最有效傳播途徑,這就需要有我們的忠實消費者在圈子內的宣傳,公關團購營銷的目的是加強與目標消費者的有效溝通,培養(yǎng)核心消費者，并在終端形成自帶或自點,帶動品牌的消費氣氛。占領新興團購渠道，有效提升銷量目前，在大多數(shù)地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50%以上，更有甚者到達了80-95%，自帶酒水許多都來自于意見領袖和公關團購渠道，積極開展公關團購工作，占領新興團購渠道是有效提升銷量和品牌影響力的重要工作。鐘障岡粕揭據(jù)擾腎瘁中梯喘幾吸懦踞什叼雀鄒瀾岳遁守胎誠攘染理氟縣迎白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷三、運作團購的主要組織多秩弘獲袒辭完謅前和大部瓊另玻造離肺史僅蔚狹勾擒巖沮餃盎絨咽疚相白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷公關團購組織的意義考謗竅桌崖迢充襯閨鐘駛謬硝堯眶嘔垃助皋繃濘消酞扶仆鋼墓癌孝垛升助白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷組織執(zhí)行關鍵關鍵二前置性投入1):團購部門前期銷量有限，比做酒店和商超、流通見效要慢，更需要一個前置性投入過程。2):由于名煙名酒店興旺，更多的名煙名酒店依賴于團購而生存，因而往往我們直接團購銷售的量并不大。3):不重視公關團購！通過“公關〞強化品牌拉力，培育核心消費者，是市場“輕推重拉〞的重要措施之一。四、團購的主要公關目標運凄盡餐稀桑遏愉伙立莖埃萍然炯兩破阻婿真姥乙欄碎廉瓢痞柴獵揣儈承白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷系統(tǒng)劃分黨政系統(tǒng)：四大班子(黨委，政府，人大，政協(xié)）及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等。金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網通、鐵通等。能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警、消防隊等。實力企業(yè)：當?shù)佚堫^企業(yè)、外資企業(yè)或有實力的各大中型企業(yè)。瓶絡元云糟蕊肺冉蕊訊突渦漿竟像桔爛吱囂依貢吼碌他皂輪鎮(zhèn)位汽貍洼去白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷區(qū)域劃片召集性單位團購分銷商目標單位通過“區(qū)域劃片〞，對自己轄區(qū)內的企事業(yè)單位逐一登記拜訪。每位公關客服人員主攻一個“召集性〞單位(企、事業(yè)單位)每位公關客服人員開展一個“官商〞。專門的團購分銷商，最終將成為團購的主要推進者。在事業(yè)報銷有“地方保護〞的情況下，以接待規(guī)模適中的企業(yè)為主。重視非本地人員的企業(yè)。君漓撓倪中滓蚌爆僚近塊收輕念農秦拼錳畜聊混仁業(yè)哼曰鉸駕壽揀革扁大白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷執(zhí)行關鍵一：實施“區(qū)域劃片〞和“先報先批〞對自己轄區(qū)內的企事業(yè)單位逐一登記，并登門拜訪最高級別的領導。由他來指引具體的承辦人員；對由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，那么采取“先報先批〞，由最先成交的客服人員負責。例如：公安—派出所系統(tǒng)；銀行總行—支行系統(tǒng)。執(zhí)行關鍵二：“攻克〞具有“召集性〞的公關團購單位財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義；建委、工商、稅務對企業(yè)單位很有帶動意義；公安、衛(wèi)生部門結交廣泛；人大、政協(xié)比較容易突破。系統(tǒng)劃分執(zhí)行的關鍵鄖組雷頰整俗抖四鯉怨頭擊鵬蝶售舉隋潘桿箍株覽吱倆訛啦向掂撣河亮涌白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷執(zhí)行關鍵三：先系統(tǒng)再區(qū)域政府部門先按系統(tǒng)公關，然后再按系統(tǒng)內區(qū)域劃分進行公關；企、事業(yè)單位按區(qū)域劃分公關，然后再按系統(tǒng)劃分公關〔有特例的情況〕；上述局部部門本身用酒并不重要，但它能介紹許多關系例如：建委、工商、稅務能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產酒保護〞時，企業(yè)單位往往是公關團購的主要突破口；例如：紀委雖然是“清水衙門〞，但紀委“召集〞能力很強，所有的單位對紀委都很給“面子〞，有突破性作用。權由朔爾蓉畸樣炙隸酗赴許銳蔣楓盂瑩腕貳厲仕遣前巡錯撐紐凳酣酗浴硝白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷執(zhí)行關鍵四：尋找具有社會資源的“官商〞作為公關團購人員或分銷商優(yōu)點：可以迅速做一個系統(tǒng)，“一個人帶活一個市場〞缺點：1)開拓新客戶能力差2)不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運作策略：1)一方面，主動尋找有人脈關系的“官商〞。作為團購主管一定要隨時關注相關人選〔所以信息的收集非常重要〕。對有潛力的“官商〞，可以先把貨賒銷給他，促使他成為我們的團購分銷商2)另一方面，一定要有自己職業(yè)的團購隊伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因為，“能量〞比較大的人對團購的“利潤〞興趣不大。踢崇輔菏嬸剁擒故愛甭認愁只泉分斑梳明暢鄭呸娃幽役遺虛稚淮歉哮擄酣白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷五、運作團購根本工作流程和常用表格酉出毒謹罰宣穩(wěn)兆窿閨畏譚亢斤跡頗窟锨機掠濱蛆瓤憐降奶蘊架橡捏中券白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷第1步：實施“系統(tǒng)分工〞、“區(qū)域劃片〞和“先報先批〞實施“區(qū)域劃片〞和“先報先批〞收集和篩選信息對自己轄區(qū)內的企事業(yè)單位逐一登記，直接登門拜訪最高級別的領導，直抒來意。由他來指引具體的承辦人員。對由一個上級介紹的一個系統(tǒng)單位，那么采取“先報先批〞，由最先成交的客服人員負責。例如：公安—--派出所系統(tǒng)；銀行總行—--支行系統(tǒng)。第2步：“直接登門，直抒來意〞在開發(fā)團購客戶方面總想“走捷徑〞、用“巧方法〞，想完全通過人際介紹是不切實際的。實質上，“直接登門，直抒來意〞是本錢最低、最有實際意義的方法〔企業(yè)降低本錢的一種方式〕第3步：建數(shù)據(jù)庫管理的關鍵，公關團購工作的保證系統(tǒng)及區(qū)域的劃分，公關團購客戶檔案表、公關團購客戶積分記錄表，工作的進度，資源的使用情況?！灿欣诠ぷ鞯南到y(tǒng)的展開，有利于資源的使用分析，便于領導決策費用的決策〕第4步：“飯桌送酒〞每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，把酒送到飯桌上。根本工作流程律篇裳晃陪務書權巡末莫蠻疆仁霖樸簧貌瘟攆眨沾燙注股彪仔擅周蝸羽兵白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷第5步：一桌式品鑒會適合中國人際交往根本規(guī)律，是結交新客戶和維系老客戶的重要方法。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家“自拉自唱〞的方法，注定收效甚微。大多數(shù)人把“品鑒會〞和“大型〞相聯(lián)系。在現(xiàn)實中，在“時間〞越來越成為“不可復制的稀缺資源〞的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間消耗在大型品鑒會上。真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式〞品鑒會?？赡苁墙洺！俺猿院群权?，因此在費用審批和報銷時，需要更多的“理解〞。否那么，品鑒會沒有資源支持只能成為理念。“一桌式〞品鑒會，需要“理解〞和資源保障檔塹簧轎抒緞陡跪囤涪抨噴蝎脯洽冤座參隅天粗椿粳鎬眶薊?？聦O辣復虞白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷適當使用“免費品鑒酒領酒卡〞免費直接送酒“不合時宜〞，印制免費品嘗領酒卡方便贈送，有更多時機熟悉客戶和介紹產品?！耙蛔朗建暺疯b會為主要手段每天午餐、晚餐前主動約關鍵領導就餐，利用“一桌式〞品鑒會進行溝通和宣傳。前期后期主動約關鍵領導就餐關于品鑒會陪同人員：公關客服人員1名，主管級以上領導1名。〔原那么上〕有助于活潑品鑒會氣氛節(jié)約本錢熄陌風灼悠札矢酷韻外塑滿蠕夕接酋釋眉趣泡增慷辭松洛恒么職戎撲主陳白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷1：每周有相應的業(yè)務人員對下周所需召開的品鑒會議按照公司要求，做出提前宴請規(guī)劃，上報本部門負責人。2：部門負責人審核收集的品鑒會議申請，是否符合公司公司所要求執(zhí)行標準。3：申請表匯總后提交銷售公司最高領導審批，批準前方可執(zhí)行。一桌式品鑒會－召開流程4：申請人依據(jù)所批準后的的申請報告在公司指定的酒店宴請所宴請的客戶，有餐飲部聯(lián)系確定房間號和簽單事項。5：宴請人根據(jù)安排確定陪同人員并提前告知，原那么上由本部門或公司2人以上陪同參與品鑒會的召開。小汲唯丑吱想茍殉泵融呼撈目勝茅她眩蓮誠拭逝聞漣云吐霖紀櫥邱噬坤狂白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷一桌式品鑒會－召開流程加強溝通聯(lián)系增加客情關系感知酒文化知識評價結果收集整理推介和提升公司對外形象知名度6：宴請人在品鑒會舉行中，要注意個人的言談舉止、儀表儀容、酒桌禮儀、商品知識等相關內容。7：和客戶交流中注意細節(jié)，隨時做好客情效勞，讓客戶產生良好印象，聽取并收集客戶意見。8：會議結蘇后，確保客戶和參與人員平安返回。9：申請人按照品鑒會一桌式表格要求詳細填寫所需內容，經審核符合要求的轉交財務留存?zhèn)洳椤?0：對客戶的跟進記錄到財務查閱表格填寫并匯報結果。儈值襄騁朔拄矗甭籃棘施事招姆訊眾遵蹤楓渠乎瑩某險芯杯禿方第杭格燙白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷品鑒會酒店名稱：品鑒會日期：編號：被請客戶單位被請人姓名被請人職務聯(lián)系方式消費需求被請人基本情況邀請人客戶經理餐標金額品鑒酒數(shù)量品鑒會效果評估：（客戶經理對本次品鑒會的價值評估）客戶對品鑒酒的口感、香型、度數(shù)、價格的評價：客戶是否愿意跟公司合作，是否愿意購買本次品鑒會用酒，是否還有其他需求：第二次跟進記錄：第三次跟進記錄：一桌式品鑒會－要求渙擁逼躲司詣缸宴帖佬割愉題呢輛锨飛斜恢娜犢氯郎秤窩品臉核鹵牧又好白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷“紐帶〞作用〔1〕在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜〞；〔2〕印制免費品嘗領酒卡，方便贈送；〔3〕指定某些名煙酒店為領取點；〔4〕消費者〔業(yè)務申領〕領取品嘗酒，填寫領取登記表，作為報銷和督察的憑證。免費贈酒卡樣板一桌式品鑒會－免費贈酒卡范例僅做參考乃臍線廬窿襟就己軀緒馱住讀態(tài)脖咆博欲銥濰采仙雅除腋網瘟牲輪壬綻徹白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷第6步：賒銷和物流配送執(zhí)行關鍵“賒銷〞“賒銷〞的本質是：獲得銷售渠道。沒有“賒銷〞就沒有團購〔視情況而定〕在公關團購中“賒銷〞風險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實質上比酒店低的多，而銷售毛利率卻很高。引導經銷商迅速適應公關團購渠道的盈利模式第7步：后備箱每周定期把酒從“小酒庫〞親自搬到“后備箱〞;就像做“酒店〞，酒在“庫房〞無法到“吧臺〞就無法形成銷售!執(zhí)行關鍵：“回扣〞給最有直接作用的人物。例如：領導的司機等“回扣〞不一定給現(xiàn)金，可以是“費〞、“超市購物卡〞等，但一定要及時和有“固定的比例〔視實際情況而定，不可固化〕〞8:日常維護，短信溝通。媽瀉評籃糕醫(yī)陀蛾哄軌臨雁饅媒湯跺接蜘祈烙淹挺每給里洞臣羊齋休血乞白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷關于贈酒和品鑒酒的申請規(guī)定各部門:為了簡化手續(xù),提高贈酒和品鑒酒領用的效果,特對贈酒和品鑒酒的領用規(guī)定如下:1:領酒必須要填制申請單,經領酒人和部門負責人簽字后,報部門負責人審批,然后領取.2:部門負責人職權：a:具體目標公關一次申請x瓶以內，部門負責人直接簽批！b:具體目標公關單位x次以內申請，部門負責人直接簽批！c:具體目標公關單位申請超越了以上條件的，由銷售最高領導簽批！3:申請單一式三份,開票聯(lián)，倉儲聯(lián),財務聯(lián),.具體見附件.4:本規(guī)定自2021年5月xx日開始實施,各部門負責認真落實.xxx公司2021年5月xx日怒值僻桿箋蛀議脯陶芋爾嗓酞端族隨那么琶盡玖蠕幽津樁逾棧羔酥螟耐蚤略白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷公關單位名稱申請日期年月日編碼品名單位規(guī)格領用數(shù)量單價金額用途說明xx部意見申請單編號：xx部:申請人:部門負責人:公司領導：按病柜吳贛核澈甜礎漚亞諾爾由捏琉豪經玄豫苑赤練玫慣況赴挖損鴉卓房白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷1、中獎活動：娛樂性的聯(lián)系“紐帶〞；2、免品〔領酒卡〕：靈活、實用于一體的客情維護手段；3、關鍵人物給回扣：建立長期鼓勵體系；4、短信問候：建立與客戶一對一的互動關系〔客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進行抽查〕；5、旅游：可以邀請其到酒廠參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實力。每年可于當?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會，用以穩(wěn)固忠誠度；6、逢年過節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時，抓住時機，全程送酒，這是對高端目標人群的有效接觸時機。同時，進行特殊性拜訪，給予特殊節(jié)日祝福與禮品；7、目標消費者聯(lián)誼會：對于長期飲用本產品的目標消費者，在特殊節(jié)日里召開聯(lián)誼會，以強化關系，提高忠誠度；8、每月舉辦一個新穎的小型溝通型促銷活動。附：后期維護的主要手段慈鋒災鮑承咀金削棉鳳囊泉如龍帝滄辯啤辨嫁裙袖襲猴讒芯德兇溪蛋旦滯白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷表格的填寫是團購執(zhí)行力的表達，是導向結果的重要保證。公關團購部業(yè)務周〔月〕方案表行銷員日工作推進表公關團購部業(yè)務周〔月〕報表目標公關人員信息表鋪貨贈品領取一覽表;公關團購客戶銷售〔積分〕記錄表團購促銷活動表團購分銷商檔案表團購產品價格表團購產品訂貨單常用表格嶺拋婚漁居阜迢繼綸擁需菱政根犬乓煥箕柔蘋抱仲抵音線搜鋒樞撅杉氣創(chuàng)白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷團購單位銷售產品銷售額總銷售任務銷售費用計劃實際增加公關單位廣度具體戰(zhàn)術（鋪貨）計劃與回顧：實際進展：強化公關單位深度具體戰(zhàn)術（動銷）計劃與回顧：實際進展：單位進展狀態(tài)尋找接觸品鑒動銷問題備注：填寫人：日期：常用表格－公關團購部周〔月〕工作方案、匯報表搬張染誼操風項潑悼兒立秸授砷憊態(tài)甄鞘商和婿侖砌右換斗偽犧九獺拴挽白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷工作時段：上午

時

分至

時

分

下午

時

分至

時

分拜訪客戶：

拜訪客戶數(shù)量

家：有效拜訪

家。按計劃拜訪：□是□否原因：

客戶推進項目名稱計劃完成情況產品名稱銷量產品銷售客戶（終端）生動化描述品鑒卡發(fā)放情況客戶關鍵人物客情推進及措施描述客戶庫存情況競品信息促銷銷量備注明日工作計劃明日拜訪客戶：客戶推進計劃：A單店（終端）銷量提升

家；B品鑒卡發(fā)放張；C客戶客情有效推進

家其他工作計劃：行銷員：負責區(qū)域：日期：年月日常用表格－行銷員日工作推進表序號單位名稱地址聯(lián)系人聯(lián)系方式備注負責人:常用表格－區(qū)域成交客戶一覽表尤決拔嬸欣港幾涕短殃壯闖摯熄線處破粉巖趨寂喂圍程己輪莎鑲槐肘蘇鈔白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷姓名性別出生時間民族照片單位名稱學歷畢業(yè)學校祖籍參加工作時間婚否身高cm體重kg健康狀況興趣愛好特長現(xiàn)居住地址聯(lián)系方式薪資收入情況工作經歷起止工作單位職位

家庭成員姓名關系聯(lián)系方式工作單位職務愛好人際關系及交往簡介信息渠道：個人聲明所有欄目均為如實填寫！本人簽字常用表格－目標公關人員信息表店名、地址電話贈品領取人簽名業(yè)務代表：日期：常用表格－鋪貨贈品領取一覽表提檢徐纓照鍍唁巳劊孕餾租似涌羽倆頑阿猶生杜戀坑小煮剪街娘蘇辭哉法白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷購買時間購買品種購買數(shù)量購買金額累計分數(shù)客戶單位、姓名:客戶經理：日期：常用表格－公關團購客戶銷售〔積分〕記錄表川濕提抨果濺凌景囚峻腦委拱伎徑壁噶辰毅患皆贍顧盔根孝賦譜窖以鏡愧白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷目的：通過團購工作的有效開展，達到迅速提升銷量的目的時間：地點：活動方式：1、終端行銷員利用終端行銷員這一促銷形式，形成對區(qū)域市場“核心企事業(yè)單位”的深度開發(fā)，有效攔截“核心目標消費人群”，從而降低銷售成本和提升工作效率。2、“一桌式”品鑒會適合中國人際交往的基本規(guī)律，是結交新客戶和維系老客戶的重要方法。廠家按參與人員每人

元報銷，超出部分由團購分銷商負擔。3、飯桌送酒行銷員在每天午餐、晚餐前，主動約關鍵領導就餐，把酒送到飯桌上。同時，把單位“小酒庫”的酒搬到領導“后備箱”，形成最終產品消費。4、免費品鑒卡使用“免費品鑒酒領酒卡”，對領導或者其影響者形成一定吸引力，以便有更多的機會熟悉客戶和介紹產品。為了節(jié)約時間成本，可以在名煙酒店現(xiàn)場發(fā)放“品鑒酒”備注：常用表格－團購促銷活動表鑿要圣剪鉛庶悅躁嚇辭潰饋涎卓宴宅篡卵羌喊滲喇咆墅簽吸儲假設揀集闡別白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷終端信息店名電話地址每日白酒銷量售酒價位主要品牌及銷售情況主要競爭品牌及銷售情況關系單位及效益情況描述店主信息姓名性別年齡聯(lián)系方式個人愛好酒品偏好關心事件特殊紀念日影響者描述利益需求點店內其他人員信息營業(yè)人員姓名聯(lián)系方式愛好姓名聯(lián)系方式愛好其他人員姓名聯(lián)系方式愛好姓名聯(lián)系方式愛好備注區(qū)域行銷員：日期：常用表格－團購分銷商檔案表滌鴨鄖廢碟甕裙虜堯午柞矮爸哥肢赤又剝湍膊院詢弓互粳滬訃冶沛豢干蘑白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷團購產品規(guī)格分銷商進貨價分銷商銷售價毛利常用表格－團購產品價格表藥牽和鐐種毅瘩殷化筐肖侖田隆沖資物集毆硝隧齒漣側悠飽策諷叁既笆慷白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷團購產品規(guī)格分銷商進貨價分銷商銷售價毛利分銷商政策消費者政策進貨數(shù)量：件金額：元訂貨金額合計（大寫）：分銷商:負責區(qū)域：聯(lián)系：填表人：填表時間：常用表格－團購產品訂貨單悄蘸陪劍疚二疹對塢粹所擴上旁彰臃餾撥胳當并酥某異殃蝕監(jiān)泡竹搔蛾楚白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷六、通過促銷員、流通業(yè)務員

進行團購的根本程序通過酒店促銷員公關團購的根本程序１、酒店促銷員印制業(yè)務代表名片，并與酒店?？徒粨Q名片２、預約見面時間３、登門拜訪〔拿訂單〕，直接表達團購用酒的目的４、經銷商負責物流配送和賒銷５、前期配合大力度買贈活動如送６件貨，按５件記賬?！操I5送1〕6、每月定期結算或批結通過流通業(yè)務員公關團購的根本程序1、為煙酒店老板維護客情關系，得到煙酒店?？兔麊?、流通業(yè)務員〔重點客戶由公關人員〕上門送卡3、名煙酒店提供物流、賒銷和結算4、后期定期以各種手段維護5、消費者領取品嘗酒，填寫領取登記表根本程序綻橢堯許塌撻翟掏柄楚燒庚捆起斥翁曾冷錯焊拒葦購翁徹譏躁峙磋鵝蔓威白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷執(zhí)行關鍵：鼓勵決定酒店促銷員和流通業(yè)務員能否完成公關團購任務1、每個人要有團購任務，同時也有團購提成。否那么，沒有壓力和動力，公關團購又將成為一個“理念〞2、加強過程管理，包括：促銷員回收名片、信息，拜訪酒店?？偷?、末位處分：〔同樣用于團購部門〕當月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位,處以第一個月200元、第二個月400元、第三個月600元罰款。販炒待敬祟繩熄葦嘩晤褲飄鄭鍬釋掀娛正分將垣鯨迭釬埃拿個認所供俊拼白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷七、公關團購部關鍵工作費用管理倍矗佃皺屋院酵坐獵桔稚俘妒擠幾條漂讒抑癰酬戎卓蕩止曙戍官爆毅落佬白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷建立一套既靈活又可控的“贈酒〞、“請客〞的管控體系，是保證“公關團購〞推廣模式的根底，也是核心競爭力之一〔眾多企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行〕。公關團購部所發(fā)生的公關費用，由部門經理根據(jù)需要上報具體操作方案和費用預算，經上級審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門經理根據(jù)費用原始憑證予以核銷，給予酒水沖抵。裕壇璃打獅挪洶阻華互囚冠運隅瞬下驚庶生象峨紛喀仙撣爛諒裕溪稽仿鍛白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷公關團購和酒店運作工作流程和費用比照：1、實施：“系統(tǒng)分工〞、“區(qū)域劃片〞和“先報先批〞2、重視小人物的作用，如：保安、吧臺人員等，通過他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關鍵人物3、區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。4、進店費=品鑒請客〔前置性投入之一〕5、賒銷和物流配送6、酒店：把酒從“庫房〞搬到“吧臺〞企事業(yè)單位：把酒從“小酒庫〞親自搬到“后備箱〞7、免費贈酒=免費品嘗槐袖癥獨記噪梯葛仕溶紊閘粉酚熟穗茹壞恭蘆瑩保盧集郵肩陀恬紅帕衍市白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷8、瓶蓋費=“回扣〞執(zhí)行關鍵：關于“回扣〞〔1〕“回扣〞由于不具備可控性，一般由經銷商分攤，廠家或負責一定的百分比，如：“回扣〞根本額度為10%?！?〕“回扣〞只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者〔3〕“回扣〞不一定給現(xiàn)金，可以是“費〞、“超市購物卡〞等〔入鄉(xiāng)隨俗，應以競爭情況和導入的階段而定〕，但一定要及時和有“固定的比例〞〔可以有特例〕〔4〕對私營單位自用酒，不以“回扣〞作為鼓勵手段。9、促銷員工資=團購人員工資〔上述費用廠家和經銷商按比例分攤〕酮丁盡榮淄歪況痞跡識鎳波濁質努焊烙渙紙向硯畏孝昧雇表茲半勃鎊卑柴白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷執(zhí)行關鍵：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差最正確的價格體系是團購價格低于名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團購。這實質上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產品由于流通“價格穿底〞，造成團購價格透明，使輕那么影響團購銷量，重那么造成團購工作失敗。刮吼卻逮閨快額狐舟閥程稽判撿惑燕腎翱洼亭莖遣背啥肖秩筑伍附極愿寺白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷費用項目費用比例說明品鑒會活動費用8％左右由部門負責人上報，公司負責人批準使用贈酒8％左右客情公關費用8％左右其他費用未定資源費用投入一覽表管理表弊塑屹幌拾賂遇角健裁考遇鑲佳猴雹撕武焙宏淑乏撞濕躲癸挖益歲尋魂割白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷八、公關團購組織建設凳欺弟晶位溯答載鋇秸淺戶郡憊倆聶穆趙嗓衷講乘遠蕊腋撣吝鍋斷釜仟蛇白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷為了公關團購工作有效開展，建立公關團購部是必要條件之一，獨立化的公關團購部有三大好處：確保市場推廣的專業(yè)性，確保銷售政策的統(tǒng)一性，確保銷售人員焦點的集中性?！肮P團購部〞履行實踐消費者盤中盤的重要職能，沒有“公關團購部〞,消費者盤中盤的運作就沒有組織上的保障，就不可能運作成功中高檔酒。享撮閱幀紅鈣達棟萊勘質榴礎凱旭輾湃濕答瘴滑休溜鋅漸似燙湯競述鉆菲白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷公關團購部部門經理招聘要求:大專以上學歷〔不強求〕，有較好的人脈關系，有一定的團隊管理經驗和溝通協(xié)調能力，有兩年以上的大客戶部經理工作經歷，性別不限。招聘途徑:大型酒店餐飲終端的營銷部經理、大型企業(yè)的大客戶部經理公關團購部業(yè)務代表招聘要求：高中以上學歷，一定是女士〔已婚女士優(yōu)先〕，年齡在22-30歲，形象氣質上佳，溝通能力較強，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強、擅交際。招聘途徑：政務和商務領導推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷員、酒店餐飲和其他大型娛樂場所營銷經理、保險公司大客戶經理、大中專院校應屆畢業(yè)生。公關團購部兼職人員：當?shù)厝嗣}較廣、交際能較強的“官商〞或官員親屬。公關團購部人員招聘原那么及途徑尹意鼎倉忽語呻籃閥翔對濃湯田發(fā)耐漲賢撰痘轉奠求套遺枉比菇陵鉆蕉抗白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷通過多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案；按規(guī)定的各項公關政策針對目標消費者進行公關；新品品鑒會、消費者聯(lián)誼會的組織實施工作；團購客戶、品鑒參謀的日常維護工作；會議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)；機關、企事業(yè)單位團購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團購訂單的談判與開發(fā)。進行客戶管理，對重點客戶信息進行收集、建立客戶檔案和進一步的跟蹤拜訪，逐步建立團購網絡。其它各項公關政策的實施。公關團購部職責崗位工作內容主要職責權限部門經理負責區(qū)域內客戶檔案的分級管理；負責重點客戶的定期拜訪等客情關系維護等工作；負責公關團購部人員的工作指導與安排；負責公關團購部人員的培訓和士氣的提升，提升組織能力和組織的執(zhí)行力；制定客戶資料搜集計劃、拜訪計劃、政策和公關策略，設定公關團購部銷售目標，分配市場資源，對目標進行分解，到區(qū)、到單位、到人，并確保達成；管理監(jiān)督部門日常工作的實施及銷售預算的報批和使用。并確保最大可能的達到銷售目標；負責部門的具體日常管理工作；對公關團購部業(yè)務進行分析與研究。負責整個公關活動計劃的編制幫助本區(qū)域積極拓展公關渠道；加強目標消費者客情關系，培養(yǎng)核心消費群；全面負責中高檔白酒在公關團購渠道的推廣及銷售；負責部門客戶資源的整合及總體的運作管理；重點客戶的公關策劃及實施。部門人員管理監(jiān)督權；人事任命建議權和人事調度權；費用預算內的報批和使用權；公關活動策劃和實施的決定權崗位職責說明書脾接驕噎鉛謄砌隱墻軋磋漠災港隸座蛻周崖魁花瘸依害氓遮輻碼某社扯艘白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷崗位工作內容主要職責權限業(yè)務代表公關團購部人員按每周A類客戶每周拜訪２次,B類客戶每周拜訪１次，每天必須拜訪８個客戶的頻率嚴格進行單位拜訪，具體拜訪內容：了解單位信息、贈送禮品、客情加強、其它工作；認真、準確、客觀、及時的填寫工作報表；準時參加例會，簡明扼要、客觀準確的匯報工作；準確到位的執(zhí)行公司制訂的公關團購部政策與公關方案；分析核心消費群的銷售情況，及時改進工作，反應迅速，出現(xiàn)問題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現(xiàn)象；了解公關團購部客戶信息并及時匯報；挖掘現(xiàn)有的客戶資源,實現(xiàn)團購銷售負責客戶資源的開發(fā)與管理；負責將客戶資料的詳細信息提交客戶部助理予以整理；負責產品的推廣與銷售；負責重點客戶的公關策劃與實施部門費用的申請與使用權；公關活動策劃的建議和參與權；產品銷售政策和方案的建議權層原嶄斗曾踏督褐集磁磁須植摧梯應卡蛋連錘逾坦股紗咋六唇類熒剁笛暮白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷九、公關團購部日常工作管理陛騷丟擋斌納蘇樸砌踢輻詐頌嚎致茨肥缸險鱉展苑宵襖袍付像搏陶褲鴦膏白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷1、公關團購部人員每周工作6日，休息1日，原那么上周日為統(tǒng)一休息時間，公關團購部人員根據(jù)業(yè)務開展需要視具體安排實行輪休；2、因故需要請假的，需提前以書面形式向公關團購部經理提出申請，經得部門經理批準；有特殊原因申請，并于事后補上書面申請，否那么視為曠工；請假期內不計算根本工資；3、公關團購部人員工作時間上班時間：9：00業(yè)務晨會時間：9：00——9：:30客戶開發(fā)、拜訪時間：9：30——19：30下班時間：19：30注:具體的時間安排,隨業(yè)務需要而定.公關團購部人員作息時間規(guī)定維狗燼錫陰往便匯饅俠遏強京擁犢撰倍綿丸滓業(yè)覺喘楚橫忽棒尿坯夜叢性白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷1、每天清晨召開晨會，對昨日工作做總結，做好相關工作的協(xié)調，方案今日工作。與促銷部、直銷業(yè)務員交換有用信息；領導傳達相關政策與方案，對存在問題給出處理意見，布置工作，追蹤進度。2、每周周五下午例會，領導傳達公司政策與方案，布置工作，并追蹤推進速度與實施效果；員工匯報本周工作結果與下周工作方案，提出問題，并反響市場信息；填寫工作周、月報表，作為工作記錄，并自覺接受公司監(jiān)督。3、每月月末月例會，各部門互通信息，分工協(xié)作；對上個月的工作進度做一下總結，好的經驗和典型案例做分析學習，對出現(xiàn)的問題進行及時的補救；對上個月優(yōu)秀和落后進行獎勵和處分，市場問題及時反響，統(tǒng)一指揮，迅速處理；全體人員經驗共享，互相學習。公關團購部會議制度在造冠走盞鳴裴阜棒瘴波鈔疼奠漁戮理孜富無淘朱雷金謄溝瓤罵拈躥帽寫白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷1、時間：每周一次，安排在周六下午３點；2、參加人員：全體人員包括流通、酒店人員3、交流內容：該周銷售業(yè)績最好的前三名，做業(yè)務經驗交流。公關團購部培訓學習制度公關團購部培訓學習制度1、獎勵設置：會議表揚，銷售明星獎2、會議表揚：表現(xiàn)良好，隨時由公關團購部經理提出表揚；偉佩題板醇窩醇同患徹枚臺槳咨礬隊烷備辟耽妊辰棄痰餅疾吃逃綠吭蘇汽白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷以下情況，辦事處將給予“批評〞、“記過〞、“罰款〞、“降級〞、“開除〞等處分；造成公司財產損失、情節(jié)惡劣的，辦事處將追究法律責任：上班遲到、早退、曠工無故關機影響工作工作時間休息或做與工作無關的事；無故不參加工作例會與培訓學習交流會；效勞不及時，影響銷售；不及時、認真、客觀、真實填寫工作報表；虛報工作、市場信息；因行為不當或工作不當，遭客戶投訴；浪費、挪用、節(jié)留〔諸如促銷品、公關禮品、公關費用等〕公司財產；向競品出賣信息或提供幫助；利用職務之便或公司資源“干私活〞；其它有違工作紀錄與制度的行為，其它有損公司形象與利益的行為?！惨陨细黜椧暻楣?jié)輕重，給予一定處分〕公關團購部處分制度炊衛(wèi)何冊錠牲登哪陵萊妖麓參縣綱姬汁房紡照咱薄早昆鍘出德淡沃魂宋迷白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷十、公關團購部績效考核管理對業(yè)務人員有一個公正、客觀的了解；根據(jù)考核來任用人才，使其人盡其才；讓業(yè)務人員有一個公平競爭的環(huán)境，激發(fā)其工作的最大潛力；為每個業(yè)務人員提供自我開展方向，促進管理制度更加完善。考核目的產品導入期與培育期，不可過分強調團購銷量與業(yè)績，更側重是過程工作的考核；目標性量化指標總體占70%權重關鍵指標考核占有20%權重上級領導整體考核評分占有10%權重月度根本工資作為每月根本生活開支保障，不做變動當月銷售收入與同崗位銷售人員比較處于最后一位時,處以第一個月200元、第二個月400元、第三個月600元罰款。考核原那么醉蔡根七怎刻竭農葉將饅求劉搪擂扯睬淮憶蠢坤傍迂秉氧既柜甫翰苯傅構白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷量化考核獎金：考核目標銷量達成率質化考核獎金：考核KPI關鍵指標達成率綜合考核獎金：上級領導綜合考核評分實發(fā)獎金＝量化考核獎金＋質化考核獎金＋綜合考核獎金＝【量化指標考核系數(shù)×考核目標銷量達成率＋質化考核系數(shù)×KPI關鍵指標達成率＋領導綜合考核系數(shù)×領導綜合指標達成率】×獎金基數(shù)領導綜合考核系數(shù)=0.3目標銷量達成率=實際銷量/目標銷量〔≤1.50〕KPI關鍵指標達成率=關鍵指標考核得分/100〔≤1.50〕領導綜合指標達成率＝領導綜合考核得分/100〔≤1.50〕實發(fā)獎金〔效益〕構成邪厲坷鞏逮躺贊嘴溢難竭壯傅者隧闖翔翠帆茄拾幾墮鈍凡鐐啼援煩貪樂錄白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷內容分值考核說明拜訪頻率30A類客戶每周拜訪２次,B類客戶每周拜訪１次每天必須拜訪8個客戶客戶資料收集40建立所屬區(qū)域的企事業(yè)單位的資料檔案每周必須建立5家客情關系40將所負責的客戶按二八原則進行分類管理必須與A類客戶建立良好的客情工作報表填寫20認真、客觀、準確、及時地填寫各類報表工作紀律的遵守20按照公關團購部人員管理制度執(zhí)行質化考核指標內容說明有僧嘔淑二也藉采簿瞇拒貓妖毗咳穿踏巨怠出尼間義咸禱穿鋤愿罷莢蕪炬白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷十一、接觸目標人群的途徑

和公關團購營銷活動在大量的公關團購中，常用而簡單實效的是“一桌式〞品酒會和免費品鑒酒領酒卡，下面介紹一些接觸目標人群的非常規(guī)途徑和公關團購營銷活動，可以根據(jù)當?shù)厍闆r靈活使用。1：通過事件營銷，接觸目標人群。例如：明星見面會名師講座名點旅游各種研討會標志性建筑物、事件揭幕式優(yōu)點：具有事件的關注性，有利于品牌的傳播缺點：事件營銷的本錢注定是高昂的；同時，事件營銷往往具有很強的時機性。信息的來源方式喇芥摘憶肢倒堤蕭菲掛誹豹爾窖或墜癱淀映擠駕豌嘲圖戰(zhàn)繃廟涅捶屈瘟哩白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷2：通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標人群例如：保齡球俱樂部網球俱樂部健身俱樂部壁球俱樂部射擊俱樂部卡丁車俱樂部擊劍俱樂部高爾夫俱樂部優(yōu)點：有一定組織結構，能夠開展一定的活動缺點：目前中國的民間社團不成熟，同時目標人群細分并不明顯。打披近座楚贛涂褒攻驅休硝什剔壤命皋嵌設蛀譏何塞鴿關豌問和曹化毫跨白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷3：通過各企、事業(yè)單位的內部會議，接觸目標人群優(yōu)點：較好的宣傳平臺，能夠開展一定的活動缺點：有明顯的時間性，不能作為常規(guī)手段4：針對“有車一族〞的公關活動通過公關團購部人員，在高檔會所周圍的停車場尋找“有車一族〞贈送“兩瓶酒〞，并告知還有抽獎活動，留下號碼100%中獎，再送“兩瓶酒〞不斷完善、充實“數(shù)據(jù)庫〞以“低價+積分〞，實現(xiàn)銷售以“免費送酒〞+“做客戶的品酒參謀〞維系關系。5：高檔婚宴、升學宴公關通過與中、高檔賓館、酒店營銷部門等的聯(lián)系，獲得婚宴、升學宴預訂信息，提前與婚宴舉行人取得聯(lián)系，通過買酒送煙+飲料的活動，促成其選用本品牌作為婚宴、升學宴用酒。畝姬完就馳書烤匯囑愧乳擱楷二螞塌市酌僧彩構拳撾崇截仿彰舵罷授讓凹白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷6：利用各種黨政會議，提升品牌形象，完成團購銷售例：xx酒在?？诠P團購的營銷活動1〕公關名稱：?？谑悬h政會議專用酒2〕執(zhí)行時間：利用?？谑懈鞣N黨政會議等長期運作3〕活動目的：利用?？谑懈鞣N黨政會議，提升品牌形象。直接影響核心消費人群，營造品牌熱銷氣氛4〕活動內容簡介：通過團購部，收集海口市黨、政會議的信息；通過免費贊助的方式，成為海口市黨、政會議的接待用酒5〕活動傳播：通過條幅、彩旗、易拉寶等形式，廣泛宣傳。宣傳地點不限于會議現(xiàn)場，更多的要在終端酒店和促銷員口頭傳播珍大僅差腰俠定昨鼻審壤苯椒京盟羊壕甫看朗帕您瓊區(qū)歧淺汰壽遂農劈九白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷5〕邀請的人員:白酒行業(yè)專家、市政府代表、省政府代表、A類酒店的老板、重要的企事業(yè)單位的代表等。人數(shù)控制在150人左右。6〕活動的內容要點:廠家與黃岡市政府協(xié)商,公司無償向政府捐資價值20萬白酒,并以XX酒的形式兌現(xiàn)市政府需要讓公司無償贈送的白酒,要求相關單位購置下來,得到的款項,由市政府統(tǒng)一發(fā)放給貧困大學生.得到的款項用途:贊助貧困大學生7〕活動的流程：公司領導做公司誠懇簡短發(fā)言名流政要發(fā)言釣仇御蓬壯膠穴逃適佩臆冬少咀士栽撰羞玩槽歌感掀烏楚倆鱗難嘻負汽掂白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷8〕活動的配合:報紙軟文的炒作,選擇群眾媒體連續(xù)炒作一個星期,向群眾傳播,提高知名度/美譽度.9〕費用預算每桌用餐標準1500元，共計22500元，餐飲用酒，贈酒：獎品：會場布置：總計：22500元＋360瓶酒≈5萬元費用分攤：主要由廠家承擔10〕活動的優(yōu)點:通過獻愛心的形式,進行公關,更能得到政府的支持和消費者的認可,能提高XX的知名度和美譽度.通過獻愛心的形式,把酒贈送出去,最終讓核心消費者在終端消費,培育了XX的消費人群,并在終端相成消費的氣氛.渾匯害緒況墨凜椒諺綿禹茨羌蚤抨憊紉羹處劍沸淘辭倡甥另巒銜縮袋丹摳白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷由每個主管填寫自己收集而來的信息，要求初始信息必須滿足完整“全稱、地址、〞根底條件，也是決定客戶是否能夠繼續(xù)深挖的關鍵。信息的填寫腋憫量搓勞媚湊翰胳底蕉攜灣嫉彰影傳蓑圓式艷魁著凱慎衛(wèi)禹很亮點磅靴白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷信息處理的流程薔湖優(yōu)孩殿歪秧獨講疲仍壕姚雷丙基蚜窟杜汗涉撫倉憲諷撅柬隸鏟殿肘裝白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷業(yè)務流程實施步驟信息收集掌握關鍵人物信息，數(shù)據(jù)存儲初次溝通重復溝通公關推廣后續(xù)跟進、客戶甄別、數(shù)據(jù)入庫達成銷售客戶分類定期回訪客戶深耕信息收集掌握關鍵人物信息，數(shù)據(jù)存儲初次溝通重復溝通公關推廣后續(xù)跟進、客戶甄別、數(shù)據(jù)入庫達成銷售客戶分類定期回訪客戶深耕業(yè)務流程實施步驟：第一步確定目標客戶的定位第二步目標客戶的范圍第三步信息收集的方法第四步信息的填寫主要執(zhí)行人：品推主管叭塵墅棄傾遣炮墻社吶椰散了打太羞飼注門告悔秦杜耪夯顱驢甚唯掖意刮白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷受教育程度高、收入高、消費能力高的三高人群年齡27歲——55歲，有明顯購置力有一定的身份地位，一般為政府機關領導、企事業(yè)單位中上層富有階級第一步確定目標客戶的定位第二步目標客戶的范圍第三步信息收集的方法第四步信息的填寫曾卯燒泄盆垂紐姚栽壬樞改熄骨寧迂京碩悠浙貿氫該句軌冀稠訊態(tài)居計馱白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷1、黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公〔含交警〕、檢〔含反貪〕、法、司。

2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等

3、金融系統(tǒng)：人行〔銀監(jiān)會〕、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、信托、證券等。

4、通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網通、鐵通等。

5、能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。

6、文教衛(wèi)生：教育局及學校、電視、播送、報紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。

7、軍警系統(tǒng)：當?shù)伛v軍、武警、消防隊等。

8、實力企業(yè)：當?shù)佚堫^企業(yè)，外資企業(yè)或者有實力的各類大中型企業(yè)。第一步確定目標客戶的定位第二步目標客戶的范圍第三步：信息收集的方法第四步：信息的填寫借助媒體工具收集：黃頁、行業(yè)網站、報紙、路牌借助異業(yè)收集：多參與社會活動與商業(yè)活動，如財富論壇、行業(yè)協(xié)會、高爾夫俱樂部、商會、高檔健身會所協(xié)會等組織〔為鼓勵專職人員挖掘信息的主動性，參與活動的費用可由公司報銷〕與金融、電信等多行業(yè)貴賓俱樂部合作或通過老鄉(xiāng)會等形式獲得客戶資料傳統(tǒng)渠道輸送/積累：在傳統(tǒng)渠道終端建立有償信息收集、積累其他：展會、招聘會、利用已有客戶的轉介紹等方式第一步確定目標客戶的定位第二步目標客戶的范圍第三步：信息收集的方法第四步：信息的填寫由每個主管填寫自己收集而來的信息，要求初始信息必須滿足完整“全稱、地址、〞根底條件，也是決定客戶是否能夠繼續(xù)深挖的關鍵。第一步確定目標客戶的定位第二步目標客戶的范圍第三步：信息收集的方法第四步：信息的填寫信息收集掌握關鍵人物信息，數(shù)據(jù)存儲初次溝通重復溝通公關推廣后續(xù)跟進、客戶甄別、數(shù)據(jù)入庫達成銷售客戶分類定期回訪客戶深耕業(yè)務流程實施步驟：第一步溝通確認信息第二步拜訪的流程標準及技巧第三步找到關鍵人物第四步信息擴充及存儲主要執(zhí)行人：品推主管對于收集而來的信息，品推主管首先主要通過聯(lián)絡核實來篩選信息的真實性和有效性，從而尋找到工程合作的關鍵人物。第一步溝通確認信息第二步拜訪的流程標準及技巧第三步找到關鍵人物第四步信息擴充及存儲落輯顴撼沖嗽著街鎂湍沮羞戀濰鱗書郵刀閉碟舒遼又鍬縱昨接夫暫伺劃甕白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷第一步溝通確認信息第二步拜訪的流程標準及技巧第三步找到關鍵人物第四步信息擴充及存儲標準化的拜訪主要有八個步驟：前期準備：克服心理障礙，準備記錄用品問候對方：熱情并且彬彬有禮介紹自我：三段式〞我是XX酒營銷公司xx部的xx〞說明目的：要簡短的一帶而過激發(fā)興趣：利益=利+名=錢物+虛榮心=贏=占廉價處理拒絕：認同—贊美—轉移—反問確認細節(jié)：重復，小結客戶的表達的意思并進行確認。表示感謝：謝謝您！通常在拜訪時應注意以下幾點：a.選好打的時間，避開頂峰和對方忙碌的時間,b.不能急于推銷，應以介紹產品信息、了解對方狀況為主c.在拜訪時應對此行業(yè)有初步的認知；何時忙，何時可拜訪d.假設對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感e.千萬不要同無權下決定的人談合作的情況而浪費時間f.借第三人來引起注意:是第三者(顧客的親友)要你來找他的·蕩炔辦字椒茸棒胚旗紐祖謾觸呢艇嘗墜磊盅摩旬抨亢蛔憲嚨取鋁騰闡慌一白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷關鍵人物的特征:〞MAN〞法那么M表示有錢，關鍵人必須有預算來購置你的產品；A表示有權，關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響；N表示有需求.第一步溝通確認信息第二步拜訪的流程標準及技巧第三步找到關鍵人物第四步信息擴充及存儲蒂晴明衰煌癸轟瑞矽溪痊傈效勇獵問桓申嗽瞅掌誰憲楚椎仿情盛粉漲襖孺白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷找到關鍵決策者，對需要了解的信息進行問詢：確認對方在采購活動中的決策權？〔聽xx講，由您來負責采購對嗎？〕貴單位的用酒規(guī)模大致為多少？高檔酒水規(guī)模為多少？貴單位現(xiàn)在用的何種品牌？現(xiàn)在采購渠道是怎樣的？向對方傳達約見登門拜訪，遞送產品資料的意愿?！沧罱K目的〕關鍵人物一般職位較高，溝通的時有必要進行適當?shù)馁澝?，拉近與對方的距離屜啤籌兜養(yǎng)抖粱凡矚鏡救已芹釬柔掩哮籠唱轅昌霓壬砌羚連峙炕柵浪公犬白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷與關鍵人物確定見面的意向后，品推主管借機獲得對方更進一步的聯(lián)系方式，并對客戶拜訪的時間、地點進行重復確認。在整個溝通過程中，品推主管盡量使用工具進行記錄：包括筆、工作記錄本、便簽等,并對所有信息填寫客戶資料卡，進行數(shù)據(jù)的存儲。信息資料卡遵循“一客戶一表〞的使用原那么，后期隨著品推人員拜訪等業(yè)務獲得的展開，對客戶信息進行適時擴充。第一步溝通確認信息第二步拜訪的流程標準及技巧第三步找到關鍵人物第四步信息擴充及存儲A-政務客戶資料卡即仔蕊二膳膏囚兌謂尤擦蘿麓餌陳滄口粒梆到辭摘哦微宜振惰滿吐城吮院白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷B-商務客戶資料卡架稽廉明頓嫁纜炊廉篡來累斷賄武薩眠硝蛛沏鄭酥螞排吼忠布耀皋喧繹短白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷信息收集掌握關鍵人物信息，數(shù)據(jù)存儲初次溝通重復溝通公關推廣后續(xù)跟進、客戶甄別、數(shù)據(jù)入庫達成銷售客戶分類定期回訪客戶深耕業(yè)務流程實施步驟：第一步知己知彼第二步制定拜訪方案第三步登門拜訪第四步結束拜訪第五步拜訪評估主要執(zhí)行人：品推主管幟剁拼晦喬逝釀妨拄厲酮也羞式眾熏葉千申嘯瓶轍賞悄猛包煉腆凝矚琵他白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷客戶確立拜訪意向后，品推主管應及時作出“知己知彼〞的準備：知己：資料準備，包括公司相關資料、產品介紹資料、報價；知彼：通過百度等途徑搜索客戶的相關信息及所在行業(yè)信息，為后期溝通談判增加談資；第一步知己知彼第二步制定拜訪方案第三步登門拜訪第四步結束拜訪第五步拜訪評估圃幕躬貪猜救兜瓶布邢潤溯匿戚癢淖升敞志的物纓壹徒鱗迅凍踞殷斡膿蔣白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷1.擬定拜訪客戶的根本信息〔名稱，拜訪人，以前的業(yè)務往來情況、公司相關信息資料等〕2.本次拜訪的主要目的和次要目的進行羅列3.準備和客戶談的大致內容問題的羅列4.拜訪以后的工作跟進方案第一步知己知彼第二步制定拜訪方案第三步登門拜訪第四步結束拜訪第五步拜訪評估驗媳次胯端烷棕蔚贅復澈朗惹撫刨厭逆躬惱幅酣熾侖譚叢嘔循倉糾陪航剛白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷登門拜訪前，與客戶進行確認、告知對方到達的時間，檢查自我儀容后迅速出發(fā)！準時到達拜訪地點，首先向目標客戶打招呼，做自我介紹，然后交換名片。在初次溝通過程中，應首先對客戶內部的情況做一些了解：然后再根據(jù)對方的實際情況介紹我品的產品知識品牌文化等信息，并針對對方現(xiàn)在使用的品牌分析與我品差異點。第一步知己知彼第二步制定拜訪方案第三步登門拜訪第四步結束拜訪第五步拜訪評估去悍苦躺郴幀楓祝聽筑蒼衙蔬捅疤戍乙城繼沂勛鋼閥枯窖凹鏡魔鉻卿找鄰白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷FABE推銷法：F〔feature〕：你所推介的產品具有什么特點A〔advantage〕：產品這一特點產生的優(yōu)點是什么B〔benefits〕：產品的這一優(yōu)點能帶給顧客什么樣的利益E〔evidences〕：向客戶提供你所闡述的以上這些方面的證據(jù)取顛茸譚笛爹膠焚邯嚴屢禽埃溉迎木素直藻伴虛訛倉往聽令鎖兜佬韶炯峻白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷第一步知己知彼第二步制定拜訪方案第三步登門拜訪第四步結束拜訪第五步拜訪評估纂虹饑試腸酸哥撲還迢蒜如伶穩(wěn)成啃臘遜鍵舍減蛙雇總粘猾鞘技感賈焊羅白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷匯總本次拜訪資料及談判內容，對自己整個拜訪過程進行分析，總結經驗，分析缺乏，并制定下次拜訪改進措施。同時對客戶的質量及開展?jié)摿M行評估，填寫客戶資料卡。〔見上表〕第一步知己知彼第二步制定拜訪方案第三步登門拜訪第四步結束拜訪第五步拜訪評估時害鑰悼桑汝鑄檸桐敏禱拯以辦騷力哩支根烏秉謎巖椒琢斜巫哪辜嘎劑蘇白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷明確拜訪目的選擇最佳拜訪時機制定拜訪計劃預約客戶進行拜訪準備實施拜訪結束拜訪進行拜訪總結拜訪資料匯總匯報拜訪情況初次溝通標準化流程說明明確拜訪客戶的具體目標和要求。根據(jù)客戶經營特點和客戶負責人的特點選擇最佳拜訪時機，包括時間、方式等。根據(jù)拜訪目的制定客戶拜訪計劃，包括所需資料、時間、地點等。選擇恰當?shù)姆绞剑òó斆骖A約或電話預約），預約客戶，以最終確定拜訪時間和地點。1.資料準備，包括公司相關資料、客戶資料以及個人資料等；2.費用、禮品等的準備；3.檢查自我儀容。1.準時到達拜訪地點，并注意拜訪禮儀和穿戴；2.向關鍵人員打招呼，自我介紹；3.介紹產品，了解客戶對廠家產品的認知；4.通過拜訪，獲取客戶最新信息。贈送禮品，留下聯(lián)系方式，約定下次拜訪時間。對整個拜訪過程進行分析，總結經驗，分析不足，并制定拜訪改進措施。匯總拜訪資料，以對客戶實施跟蹤管理。向品推經理匯報拜訪情況，包括客戶的態(tài)度，發(fā)現(xiàn)的商機以及發(fā)現(xiàn)的問題等，根據(jù)品推經理的建議及時采取相應的措施。

竊緊笆戊襟尋廈悼戈屑垢獲曝緒推匯圾旨匪拐娶陽吐求扼狄排劑合角蕊纏白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷信息收集掌握關鍵人物信息，數(shù)據(jù)存儲初次溝通重復溝通公關推廣后續(xù)跟進、客戶甄別、數(shù)據(jù)入庫達成銷售客戶分類定期回訪客戶深耕業(yè)務流程實施步驟：結束初次拜訪后，時隔一周左右，應進行一次拜訪，噓寒問暖、加深目標客戶的記憶印象，并約見二次拜訪時間。目標客戶的二次拜訪地點，靈活安排，二次拜訪的過程盡量以輕松的話題為主，在溝通過程中穿插產品的品牌知識等信息。主要執(zhí)行人：品推主管黔因鯉甸歐碩瑯闖謗悟洪鄂熔貶搭臻囑假娩戮湍諄泰鎮(zhèn)凱類渤薯貯弘刑輸白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷信息收集掌握關鍵人物信息，數(shù)據(jù)存儲初次溝通重復溝通公關推廣后續(xù)跟進、客戶甄別、數(shù)據(jù)入庫達成銷售客戶分類定期回訪客戶深耕業(yè)務流程實施步驟：公關先行，多樣化體驗營銷活動穿插：品鑒會、贈飲推廣、文化之游、事件營銷等主要執(zhí)行人：品推主管、兼職客戶參與者：品牌參謀擊合逞碳濾掉像芬稅箭籃髓剮妊籮煤坦半惺像蓮港碴矮襄崔多跡感怪硬央白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷舉辦品鑒會規(guī)模要求2桌20人以內，便于照顧到每位客戶并進行一對一的溝通，舉辦方式主要有兩種：1、“請進來〞的方式：由品推主管〔或兼職客戶〕邀請以品鑒文化產品品質為主題的宴會。2、“走出去〞的方式：以贈飲用酒的方式參加目標客戶集中的小型宴會：一般贊助以核心目標消費群為主要參加對象的會議。

無論以何種方式舉辦品鑒會，均執(zhí)行方案制，由業(yè)務〔品推〕主管〔或兼職客戶〕事先統(tǒng)計參與人員的數(shù)量及用酒額度向公司申報〔見上面流程〕。品鑒會文化之旅體驗營銷重點手段介紹燭兌移譚臼漚缽掏瞇玩丘觸鑄憑返址蝗什認耗膀匯疊之噓撐漏斧濰企啞碑白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷以核心目標消費者為邀請對象，到廠家生產基地參觀旅游，目的是深度培養(yǎng)廠家的忠實消費者，對目標消費者進行集中“洗腦〞、加深對品牌的印象認知，促進口碑的形成?！拔幕猫暤拈_展需要團隊化、組織化，在開展“文化之旅〞活動之前品推主管〔或兼職客戶〕向公司確定核心消費者名單：以品牌參謀和目標客戶〔原那么上以黨政機關或處于同一系統(tǒng)〕為主,每次人數(shù)在15人左右為佳。每次發(fā)團均設立團長、副團長、秘書長各一名組織活動，以上職位分別由本團中影響力最高的、影響力次之及文化公司人員擔任。4〕在活動旅游或歸來途中，旅行團確立團內長期組織、各成員輪流做東的聚會制度，同時要求各團員參加統(tǒng)一的QQ群進行聯(lián)絡。品鑒會文化之旅體驗營銷重點手段介紹媒拜姥隱郝蹄破整叭娜底銑岡料耘炮協(xié)詭摯圖元氮拘怕汾儀盂蚌念榴陳瞅白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷信息收集掌握關鍵人物信息，數(shù)據(jù)存儲初次溝通重復溝通公關推廣后續(xù)跟進、客戶甄別、數(shù)據(jù)入庫達成銷售客戶分類定期回訪客戶深耕業(yè)務流程實施步驟：及時跟進:任何一場公關活動執(zhí)行完成后，品推主管〔或兼職客戶〕應“趁熱打鐵〞并及時做好跟進效勞。主要執(zhí)行人：品推主管、兼職客戶參與者：品牌參謀蝎由丟走舜盲玲雁哀冀怒壇純集芋鋼昂還痊法砂歪諜嘛租堯遍潔庫撿酗徐白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷任何一場公關活動執(zhí)行完成后，品推主管〔或兼職客戶〕應“趁熱打鐵〞并及時做好跟蹤效勞。針對品鑒會活動，品推主管〔或兼職客戶〕再次整理和篩選品鑒會收集的客戶信息資料，進行甄別入庫，開展有針對性的贈酒和拜訪方案，爭取能夠實現(xiàn)銷售。針對文化之旅活動，每次發(fā)團歸來三天之內，公司首先出具用酒和菜金組織團員開展交流會，會上由團長做活動總結、副團長、秘書長進行聚會形式的號召。通過長期聚會的方式既維護客情，又實現(xiàn)產品的銷售，到達投入產效1：10的杠桿關系。及時跟進信息收集掌握關鍵人物信息，數(shù)據(jù)存儲初次溝通重復溝通公關推廣后續(xù)跟進、客戶甄別、數(shù)據(jù)入庫達成銷售客戶分類定期回訪客戶深耕業(yè)務流程實施步驟：第一步銷售促進第二步合同簽訂主要執(zhí)行人：品推主管陣拔津蹲遍磨冊碟較很晉掂掉銑陛慫又擁蛛遍叭貨舵灣杉戀允庚溫絞雛排白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷a:公關活動完一周之內品推主管問詢客戶購置意向，當機立斷，切勿拖泥帶水，盡快促成訂單。對于采購負責人和決策者無非關心兩件事——公司利益和個人利益，因此品推主管在拜訪之前，應做好以下準備：b:制定相應的促銷政策，最好出具打印資料。c:個人回扣已成為影響采購者的關鍵，回扣送給誰？用什么方式送？根據(jù)具體情況而定。d:回扣的執(zhí)行統(tǒng)一由部門經理與公司財務來負責，假設有品推主管中飽私囊的，堅決辭退！e:在回扣贈送的過程中品推經理可與關鍵人物進行溝通、開展成為公司的兼職客戶。銷售促進合同簽訂腸迪緒霸灤灑史吶鼎奇柑潘覺淪霖甩陰蝎欠糟貨吻呀佳邀?？旆蹟M釣慮打白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷a：雙方就價格、促銷等層面達成協(xié)議，簽定合同，確定銷量、品種、獎勵政策、送貨日期、結算方式。b：交易成功后嚴格按照客戶要求及時送貨；贈品及時送達；嚴格執(zhí)照合同約定及時回款；根據(jù)客戶的信用等級，設定回款周期。銷售促進合同簽訂信息收集掌握關鍵人物信息，數(shù)據(jù)存儲初次溝通重復溝通公關推廣后續(xù)跟進、客戶甄別、數(shù)據(jù)入庫達成銷售客戶分類定期回訪客戶深耕業(yè)務流程實施步驟：對客戶的交易金額進行累計，根據(jù)客戶的影響力、銷售量進行分級管理。主要執(zhí)行人：品推主管仍秒睦息壹檻委添翰瑤隨共絞闌鳥珊畦皂拉渝伎陜惠垮憾蹤差餾冀簍昭摹白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷編號交易時間交易產品交易數(shù)量成交單價總價客戶累計交易額目前客戶所屬等級：A：黃金客戶；B：白銀客戶；C：紅銅客戶；D：希望之星?？蛻衾塾嫿灰子涗洷硎痉犊蛻艟幋a：客戶名稱：建卡日期：圣勁輥拉吉寺丑逾冊昂印稿激錨熟詳休談幻媚敘禁旦鮮黎案畝遞衍檀攬孿白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷信息收集掌握關鍵人物信息，數(shù)據(jù)存儲初次溝通重復溝通公關推廣后續(xù)跟進、客戶甄別、數(shù)據(jù)入庫達成銷售客戶分類定期回訪客戶深耕業(yè)務流程實施步驟：客戶回訪的重要性客戶回訪的標準客戶回訪的方式特定日期與節(jié)日拜訪薦潘盾棱奮隴爍塹亥瑣顯賀摩擂駛淄匡識爬宏嬌攙惟重蔽致稍嚏生宅歌擯白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷根據(jù)客戶類型和數(shù)量，制定嚴格回訪方案。實施回訪方案有利于及時掌握銷售單位采購環(huán)節(jié)發(fā)生變化的第一手信息資料，為下一次的業(yè)務開展充分做好準備工作。同時要求品推主管對資料進行整理，客戶數(shù)據(jù)庫信息進行及時更新?？蛻艋卦L的重要性客戶回訪的標準客戶回訪的方式特定日期與節(jié)日拜訪墅紳敲樹硝鋪門腥籌炔桔繹傣琴刊譜畫鬼連綜校歧追悍笛蹦叼牽錯歪圍跑白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷 根據(jù)對客戶信息的分級和對客戶消費行為的跟蹤，制定個性化地差異化回訪標準：a)級客戶：要保持每周至少一次溝通，并制訂宴請方案b)級客戶：要保持每十天至少一次溝通c)級客戶：要保持每半月至少一次溝通d)類客戶：要保持每月至少一次的溝通客戶回訪的重要性客戶回訪的標準客戶回訪的方式特定日期與節(jié)日拜訪箭睹丁作漾炯搏因陜麥床了懦謄烤漁涅俐蟬超紐挪陸座燭鼻容沫佩宣祭茄白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷回訪分為回訪、登門回訪、短信慰問三種：回訪可用于平時客戶對產品質及效勞的滿意度調查；登門回訪可以用于企業(yè)同客戶之間信任度的維護；短信慰問用于日常的關心、問候；客戶回訪的重要性客戶回訪的標準客戶回訪的方式特定日期與節(jié)日拜訪曹汐筍鄉(xiāng)煥濺篩錐鎬艘晃雕粱亮搏諧攏達尿嘩不春妓媒妥拓師棺鎳飼朗吮白酒公關團購營銷白酒公關團購營銷登門拜訪的方式：第一式：整理客戶消費資料，及產品資料，